作者是黄山人人。北京某大学毕业后，他只身来到上海，从事销售和策划工作。现在在国内一家三大营销管理咨询公司工作，接触过很多企业，包括食品、汽车零部件、饮料。前几天在网上和一个朋友聊天，她说:“你办了这么多案子，为什么不在家乡办点茶叶的事，这样你就可以为家乡做点贡献了。”
一句话激发童心。小时候，我挑茶。后来上了大学，就很少有挑茶的机会了。但每天都喝茶，绝对是我家生产的“绿茶”(不施肥，不农药)。
黄山毛峰和太平猴魁是黄山的两大名茶，尤其是前者，在中国家喻户晓，但大多数人只有这样一个概念。以北京为例，很多北京人听说过黄山毛峰，但很少有人喝过真正的黄山毛峰。因此，黄山茶的区域知名度已经达到，但这只是高口碑；企业人气如何？众所周知，太平猴头黄山毛峰又问:你知道黄山毛峰什么牌子？太平猴魁？，是六百里吗？还是猴坑？对不起，我不知道。这样，黄山茶还处于区域品牌相对强势，但企业品牌绝对弱势的阶段。
一般来说，一个区域品牌发展成民族品牌需要三个阶段:
(1)区域品牌弱，企业品牌弱的阶段
(2)强势区域品牌，弱势企业品牌阶段
(3)强势区域品牌和强势企业品牌阶段:这一阶段是区域品牌与企业品牌相互支撑、共同发展的高峰阶段，最终演变为民族品牌
目前黄山茶正处于第二阶段，从第二阶段向第三阶段的过渡是区域品牌成为民族品牌的关键阶段。很多区域品牌只能永远活在一个角落里。归根结底，是因为缺乏强大的企业品牌支撑。曾经如火如荼的金华火腿，在各大超市都有好面，如今却销声匿迹；周村烧饼在山东很有名，但永远出不了山东，去不了全国。这些都是失败的案例；让我们来看看成功的案例。全聚德成功举起北京烤鸭大旗，五芳斋成功弘扬嘉兴粽子& # 8226；•••••
也就是说，黄山茶要走出去，走向全国，必须有强大的品牌支撑。那么，怎么做呢？回到题目——政商联盟。
我们先来看看政府应该怎么做。
(1)加强监督管理，这是产品力的保证。就像阳澄湖大闸蟹一样，很多其他地方的螃蟹经过阳澄湖的水之后，都变成了阳澄湖大闸蟹。现在的黄山茶，有些也是外地带过来的，变成了黄山茶，满足了少部分人的利益，但是对品牌的杀伤力很大。政府应该严格调查这一现象，做区域品牌的捍卫者。
(2)引入相应的行业规则和标准。比如，特级茶、一级茶的概念在市场上泛滥。如何规范这些概念，能否根据农药用量、化肥用量、土壤地质、茶叶大小、颜色、形状、采摘时间、生产工艺等因素来区分茶叶的等级。，使这些品级茶的分类能够名正言顺并给予消费者理性的支持。
(3)政府主导品牌推广。黄山区有一种独特的自然资源——黄山。利用这样的平台，黄山茶的推广可以说是相得益彰。比如炎炎夏日，黄山上举办“古有驿站解乏，今有毛峰解暑”公益活动。以政府名义，在黄山或其他景区设立茶亭，为游客免费提供茶水。当一个人非常热、渴、累的时候，他可以喝这样的一杯茶。有了黄山的美景，一定会让人耳目一新，提高黄山茶的知名度和美誉度，越做越多就像“到长城不吃烤鸭可惜”一样，可惜游客来黄山没有喝毛峰、猴坑或者买些茶带回来。就这样，他们一大半都成功了。更上一层楼——城市的定位，黄山区能否把最重要的特产茶做文章，把茶与黄山区联系起来，这当然涉及到城市的发展规划。
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(4)扶持企业，寻找扶持企业品牌。对于企业来说，这是政府的拉力、外力，不是决定性的，而是非常重要的。如何扶持企业？举个例子，黄山有大型活动。我们能不能让有实力的企业通过竞标露脸，让全国人民都知道；接待重要客人时，选择有代表性的茶企作为指定供应商；能否率先将有实力的茶企产品直接供应人民大会堂？等等，形式多样，关键在于执行，以及公平。综上所述，政府应该做的是维护区域品牌，进一步加强其知名度。那么，企业应该如何去做，并突然从千军万马中脱颖而出呢？
(1)行业整合，抢占上游资源。黄山茶是一种稀缺资源。企业要想做强做大，建立自己的强势品牌，必须实现产品的保质保量供应。那么，如何实现产品的稳定供应呢？行业整合是关键。只有从源头上控制行业，我们才有绝对的话语权。有两种方式:第一种方式，自建生产基地，自有员工，自有茶园，自有设备，这种方式最能有效实现产品稳定，但对企业的人员、管理和资金要求很高，具备这样实力的企业屈指可数；第二种方式是与茶农合作，包产包销。也就是说，给予农民一定的生产标记，对过程进行监督，双方按照约定的价格进行有针对性的收购。这种方法对企业要求相对较低，对很多茶企来说有一定的可操作性。
(2)精准的品牌定位。任何营销活动都是为了帮助品牌建立、加强或巩固一个地位，从而影响消费者的购买决策。杰克& # 8226；特劳特曾经说过:“一个职位足以成就一个企业”。所以。如何做品牌定位？你可以从产品中找到差异化和定位；也可以细分消费者，找到自己的目标消费群体，从消费者的情感和心理方面做出差异化定位，满足消费者的需求。
(3)创新销售模式。现阶段，大部分黄山茶企业正在经历一级流通和团购，销售模式亟待创新。茶叶贸易市场的大流通模式，大卖场的大众消费模式，酒店和高端会所的特供模式，新兴的电商模式，电话销售和目录营销的直销模式，连锁垄断模式& # 8226；•••••各种渠道都可以获得，所以消费者可以在有机会吸引更多购买之前获得更多自己的茶。每种模式本身并没有好坏之分，企业需要根据自身的优势找到合适的模式。
(4)高效的品牌推广。有了产品、定位和销售模式，接下来需要做的就是如何传播。纵观黄山的茶企，目前几乎没有可以线上线下大规模传播推广的企业，所以传播的有效性非常关键。“杠杆化”是一个不错的选择。借力黄山，借力热点事件。比如结合黄山的旅游资源，在人流量大的地方进行户外广告和促销活动，让更多的游客接触到自己的品牌，进行第一次消费，再以强大的产品力进行口碑营销。这样的杠杆往往会事半功倍，花最少的钱做高效的品牌传播。
黄山茶产业的现状存在巨大的机遇，亟待改变。以营销为龙头、品牌为核心的茶叶产业链整合势在必行。随着区域品牌的发展，我们期待着代表性企业品牌的诞生！
欢迎与作者讨论您的观点。电话:15021387023，电子邮件:liyikg3@126.com
作者是黄山人人。北京某大学毕业后，他只身来到上海，从事销售和策划工作。现在在国内一家三大营销管理咨询公司工作，接触过很多企业，包括食品、汽车零部件、饮料。前几天在网上和一个朋友聊天，她说:“你办了这么多案子，为什么不在家乡办点茶叶的事，这样你就可以为家乡做点贡献了。”
一句话激发童心。小时候，我挑茶。后来上了大学，就很少有挑茶的机会了。但每天都喝茶，绝对是我家生产的“绿茶”(不施肥，不农药)。
黄山毛峰和太平猴魁是黄山的两大名茶，尤其是前者，在中国家喻户晓，但大多数人只有这样一个概念。以北京为例，很多北京人听说过黄山毛峰，但很少有人喝过真正的黄山毛峰。因此，黄山茶的区域知名度已经达到，但这只是高口碑；企业人气如何？众所周知，太平猴头黄山毛峰又问:你知道黄山毛峰什么牌子？太平猴魁？，是六百里吗？还是猴坑？对不起，我不知道。这样，黄山茶还处于区域品牌相对强势，但企业品牌绝对弱势的阶段。
一般来说，一个区域品牌发展成民族品牌需要三个阶段:
(1)区域品牌弱，企业品牌弱的阶段
(2)强势区域品牌，弱势企业品牌阶段
(3)强势区域品牌和强势企业品牌阶段:这一阶段是区域品牌与企业品牌相互支撑、共同发展的高峰阶段，最终演变为民族品牌
目前黄山茶正处于第二阶段，从第二阶段向第三阶段的过渡是区域品牌成为民族品牌的关键阶段。很多区域品牌只能永远活在一个角落里。归根结底，是因为缺乏强大的企业品牌支撑。曾经如火如荼的金华火腿，在各大超市都有好面，如今却销声匿迹；周村烧饼在山东很有名，但永远出不了山东，去不了全国。这些都是失败的案例；让我们来看看成功的案例。全聚德成功举起北京烤鸭大旗，五芳斋成功弘扬嘉兴粽子& # 8226；•••••
也就是说，黄山茶要走出去，走向全国，必须有强大的品牌支撑。那么，怎么做呢？回到题目——政商联盟。
我们先来看看政府应该怎么做。
(1)加强监督管理，这是产品力的保证。就像阳澄湖大闸蟹一样，很多其他地方的螃蟹经过阳澄湖的水之后，都变成了阳澄湖大闸蟹。现在的黄山茶，有些也是外地带过来的，变成了黄山茶，满足了少部分人的利益，但是对品牌的杀伤力很大。政府应该严格调查这一现象，做区域品牌的捍卫者。
(2)引入相应的行业规则和标准。比如，特级茶、一级茶的概念在市场上泛滥。如何规范这些概念，能否根据农药用量、化肥用量、土壤地质、茶叶大小、颜色、形状、采摘时间、生产工艺等因素来区分茶叶的等级。，使这些品级茶的分类能够名正言顺并给予消费者理性的支持。
(3)政府主导品牌推广。黄山区有一种独特的自然资源——黄山。利用这样的平台，黄山茶的推广可以说是相得益彰。比如炎炎夏日，黄山上举办“古有驿站解乏，今有毛峰解暑”公益活动。以政府名义，在黄山或其他景区设立茶亭，为游客免费提供茶水。当一个人非常热、渴、累的时候，他可以喝这样的一杯茶。有了黄山的美景，一定会让人耳目一新，提高黄山茶的知名度和美誉度，越做越多就像“到长城不吃烤鸭可惜”一样，可惜游客来黄山没有喝毛峰、猴坑或者买些茶带回来。就这样，他们一大半都成功了。更上一层楼——城市的定位，黄山区能否把最重要的特产茶做文章，把茶与黄山区联系起来，这当然涉及到城市的发展规划。
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(4)扶持企业，寻找扶持企业品牌。对于企业来说，这是政府的拉力、外力，不是决定性的，而是非常重要的。如何扶持企业？举个例子，黄山有大型活动。我们能不能让有实力的企业通过竞标露脸，让全国人民都知道；接待重要客人时，选择有代表性的茶企作为指定供应商；能否率先将有实力的茶企产品直接供应人民大会堂？等等，形式多样，关键在于执行，以及公平。综上所述，政府应该做的是维护区域品牌，进一步加强其知名度。那么，企业应该如何去做，并突然从千军万马中脱颖而出呢？
(1)行业整合，抢占上游资源。黄山茶是一种稀缺资源。企业要想做强做大，建立自己的强势品牌，必须实现产品的保质保量供应。那么，如何实现产品的稳定供应呢？行业整合是关键。只有从源头上控制行业，我们才有绝对的话语权。有两种方式:第一种方式，自建生产基地，自有员工，自有茶园，自有设备，这种方式最能有效实现产品稳定，但对企业的人员、管理和资金要求很高，具备这样实力的企业屈指可数；第二种方式是与茶农合作，包产包销。也就是说，给予农民一定的生产标记，对过程进行监督，双方按照约定的价格进行有针对性的收购。这种方法对企业要求相对较低，对很多茶企来说有一定的可操作性。
(2)精准的品牌定位。任何营销活动都是为了帮助品牌建立、加强或巩固一个地位，从而影响消费者的购买决策。杰克& # 8226；特劳特曾经说过:“一个职位足以成就一个企业”。所以。如何做品牌定位？你可以从产品中找到差异化和定位；也可以细分消费者，找到自己的目标消费群体，从消费者的情感和心理方面做出差异化定位，满足消费者的需求。
(3)创新销售模式。现阶段，大部分黄山茶企业正在经历一级流通和团购，销售模式亟待创新。茶叶贸易市场的大流通模式，大卖场的大众消费模式，酒店和高端会所的特供模式，新兴的电商模式，电话销售和目录营销的直销模式，连锁垄断模式& # 8226；•••••各种渠道都可以获得，所以消费者可以在有机会吸引更多购买之前获得更多自己的茶。每种模式本身并没有好坏之分，企业需要根据自身的优势找到合适的模式。
(4)高效的品牌推广。有了产品、定位和销售模式，接下来需要做的就是如何传播。纵观黄山的茶企，目前几乎没有可以线上线下大规模传播推广的企业，所以传播的有效性非常关键。“杠杆化”是一个不错的选择。借力黄山，借力热点事件。比如结合黄山的旅游资源，在人流量大的地方进行户外广告和促销活动，让更多的游客接触到自己的品牌，进行第一次消费，再以强大的产品力进行口碑营销。这样的杠杆往往会事半功倍，花最少的钱做高效的品牌传播。
黄山茶产业的现状存在巨大的机遇，亟待改变。以营销为龙头、品牌为核心的茶叶产业链整合势在必行。随着区域品牌的发展，我们期待着代表性企业品牌的诞生！
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