直销公司成为渠道经销商
前几天去了一家直销公司，了解到公司在纠结一件事:直销产品主要靠自己的R&D和生产，还是做渠道提供商，通过OEM委托加工生产，提供给业务团队销售？
这个问题本来还不足以缠住企业，但现在已经成为一种趋势，这不仅是这个企业面临的问题，也是很多企业面临的问题。
打开各大直销企业尤其是国内直销企业网站上的产品介绍，你会发现系列化的产品越来越多。除了少数具有自主知识产权的产品，大部分都是代工产品。大多数企业有几十种产品，涉及保健、美容、护肤、家居、厨具、小家电等领域。有些企业的产品甚至比安利、完美等老牌直销企业还多。
适当引进好产品，快速拓展直销产品线是可以理解的。但问题是，国内一些企业似乎越来越热衷于引进产品，逐渐忘记了自己研发生产的产品，很有可能成为销售渠道。
某直销公司的一位高管坦言，其产品线的拓展都来自于产品的引入，卖得好的产品就会被引入，或者意识到什么产品卖得好，就会主动在市场上寻找相应的产品并进行引入。他承认，从长远来看，企业的产品线会变得“大而全”，成为类似综合超市的销售渠道，唯一的区别是人员销售，而不是门店销售。
进口产品的优缺点
直销企业可以快速补充产品线，为业务团队创造更多的销售机会，不仅有助于提升业务人员的业绩，也有助于企业业绩的快速增长。这是很多直销企业热衷于引进产品的主要原因。
此外，随着各大直销企业整合力度的加强，在整合业务团队时，业务团队带来的产品也会被方便地引入。如绿韵整合Xi安跨洋科技，获得后者低碳系列产品；李亢整合芙蕾雅，获得后者的竹纤维产品，都是不错的选择。
但是，在产品导入过程中，如果不进行周密的规划，只进行短期的业绩提升，不仅会造成企业产品线的无序，还会给业务团队的销售带来负面影响。一般来说，会在以下几个方面带来不良影响。
很难形成企业的核心竞争力
大多数优秀的直销企业都是自己开发和生产核心产品。凭借卓越的R&D实力，他们可以凭借优越的生产条件，保证产品的独特功效，保证产品的质量。特别是强大的科研实力，使自己的产品形成强大的市场竞争力，进而塑造企业的产品核心竞争力。
如果企业希望引进产品而不是自己开发，就无法拥有具有核心竞争力的产品。虽然有可能推出竞争力强的产品，但这种竞争力会随着合作的终止而消失(除非购买了知识产权)，因为没有获得产品的知识产权，甚至有可能为人们制作婚纱。
特别重要的是，一些直销企业存在盲目引进产品的问题，有市场的时候会引进哪些产品，会导致产品线混乱，为塑造产品文化埋下隐患。
企业资源不匹配
企业在介绍产品时，首先要考虑自己配置资源的能力，而不是盈利能力。通过代工过度引进产品，不仅考验企业对供应商的管理能力，也考验企业自身的产品运营能力。对于直销企业来说，另一个重要的考验是业务团队的市场运营能力。
一些直销企业希望通过推出种类繁多的产品，成为渠道经销商甚至沃尔玛。但是，角色的转变并不意味着仅仅因为你有了销售渠道，你就能成为一个成功的渠道运营者。渠道经营者注重低利润的规模经济，强调精细化管理。目前直销企业的管理现状比较粗放。管理能力是否匹配是一个重要的考虑因素。
产品质量难以保证
直销企业主要引进代工产品。虽然会有严格的质量控制要求，但不是自己生产的。与安利、玫琳凯等企业自有生产基地相比，直销企业代工产品的质量保证要低很多。如果因为产品质量出现问题，直销企业将成为主要责任承担者。
产品价格偏离价值
一些企业在介绍产品时，会从大众消费市场寻找产品。引入直销产品后，由于直销企业定价的潜规则，往往会大幅提价，导致产品价格与价值产生偏差。久而久之，会对业务人员的销售造成障碍，影响企业自主研发生产的产品的价值判断。
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给业务人员的销售带来混乱由于直销人员素质参差不齐，“简单易学易复制”是直销的基本原则之一。当业务团队不够强大的时候，推出的产品太多，意味着业务人员要不断学习各种产品知识和销售方法，增加了业务团队产品销售培训的负担，甚至让很多业务人员感到无所适从，难以掌握产品知识和销售技巧，给销售带来困难。
相反，正如毛泽东所说:“与其伤十个手指，不如断一个手指。”如果产品少而精，业务人员可以熟练掌握产品知识和销售技巧，但可以取得更好的销售业绩。
法律风险
直销企业销售产品面临两个法律门槛。一是《直销条例》规定直销企业是“以直销方式销售本企业生产的产品和母公司、控股公司生产的产品”。从很多直销企业进口的产品来看，大部分不属于《直销管理条例》规定的产品类别，而是通过代工方式进口，存在法律风险。
第二个门槛是直销企业只能销售批准的直销产品，未经批准的产品不能通过直销销售。《直销管理条例》规定:“直销企业违反规定，超出直销产品范围从事直销经营活动的，由工商行政管理部门责令改正，没收直销产品和违法销售收入，并处五万元以上三十万元以下罚款；情节严重的，处三十万元以上五十万元以下的罚款，并由工商行政管理部门吊销有违法经营活动的直销企业分支机构的营业执照，直至国务院商务主管部门吊销直销企业的直销经营许可证。”
蓝色海洋和长尾
从直销企业的发展来看，企业自主开发生产产品并不总是必要的，引进产品也不总是好事。其实两者是辩证统一的，但在企业发展的不同时期都要判断为偏颇。
直销企业的产品线应是企业发展初期“蓝海鲜”与“长尾产品”的辩证统一，以“蓝海鲜”壮大业务团队，快速建立销售渠道；企业进入成熟阶段后，当渠道建设到一定规模时，就需要以“长尾产品”获得更大的市场份额。
“蓝色海鲜”有一个显著的特点:没有市场竞争的产品或行业仍处于非激烈竞争阶段的产品。由于这一特点，“蓝色海鲜”的定价基本上缺乏竞争品牌的产品价格作为参考。
安利、玫琳凯、完美、Infinitus等优秀直销公司。，一开始都用“蓝色海鲜”打开了市场。他们的产品具有“蓝色海鲜”的显著特点，但另一个重要的区别是，这些产品是由企业自己开发生产的，具有知识产权。而且产品有独特的卖点，可以形成独特的产品文化和产品培训体系。销售“蓝色海鲜”的业务员可以快速找到消费者和商业伙伴，帮助企业打造庞大的商业团队和忠诚的消费群体。
比如最初几年，Infinitus依靠复合多糖的保健品和植物苷的日用品拓展市场，并以此为核心理念，在未来形成了一系列中草药产品，建立了稳定的业务团队。安利也通过自己开发的一系列产品来拓展市场。尽管其美国总部有数百种产品，但它们正在逐步引入中国市场。十多年来，安利围绕日化、保健、美容护肤等几大系列产品不断拓展市场。
直销企业大量引进产品，大多是出于“长尾产品”的考虑。他们认为销售渠道已经建立，增加产品不会增加销售成本。虽然单个“长尾产品”创造的利润不高，但“长尾产品”的总利润可以达到非常高的水平。
但是，做一个“长尾产品”的前提条件之一是不要增加太多的销售成本，这就要求直销企业的业务团队足够大，才能做到。对于安利、Perfect、Infinitus等大型直销企业来说，这是一个不错的选择。在聚焦业务团队发展阶段，这三家企业并没有推出多少新产品，一直围绕“蓝色海鲜”开拓市场。随着近两年业务团队达到相当规模，逐渐引入新产品，除了自身研发生产外，还引入周边产品的补充产品线，从而获得“长尾产品”的利润。
问题是很多直销企业在业务团队规模不够大的情况下，都想通过引入周边产品来获取“长尾产品”的利润。这种做法不符合“长尾理论”的要求。
关于这一点，我不得不再次谈谈安利。安利的业务团队足够庞大，可以管理200多亿元规模的市场。还有捷星海外渠道运营经验，美国总部有300多个产品类别。即便如此，安利进入中国市场十几年来，一直坚守着保健品、日用品、美容护肤等几大系列产品，并以恒心深耕市场。近年来，虽然加快了将美国总部的产品引入中国市场的步伐，但总体来说还是相当稳定的，从未被认为是渠道运营商。
有销售渠道，介绍更多的产品，赚更多的利润，这种商业模式没有错，很容易理解。相信安利不会对这种简单的商业模式一无所知。安利之所以不转变为渠道运营商，而是坚持传统的直销模式，是因为安利非常清楚这是其核心竞争力所在。
这个核心竞争力其实就是其他直销企业的核心竞争力。如果你想变成没有这个核心竞争力的渠道运营商，多想想安利为什么说“不”。
直销公司成为渠道经销商
前几天去了一家直销公司，了解到公司在纠结一件事:直销产品主要靠自己的R&D和生产，还是做渠道提供商，通过OEM委托加工生产，提供给业务团队销售？
这个问题本来还不足以缠住企业，但现在已经成为一种趋势，这不仅是这个企业面临的问题，也是很多企业面临的问题。
打开各大直销企业尤其是国内直销企业网站上的产品介绍，你会发现系列化的产品越来越多。除了少数具有自主知识产权的产品，大部分都是代工产品。大多数企业有几十种产品，涉及保健、美容、护肤、家居、厨具、小家电等领域。有些企业的产品甚至比安利、完美等老牌直销企业还多。
适当引进好产品，快速拓展直销产品线是可以理解的。但问题是，国内一些企业似乎越来越热衷于引进产品，逐渐忘记了自己研发生产的产品，很有可能成为销售渠道。
某直销公司的一位高管坦言，其产品线的拓展都来自于产品的引入，卖得好的产品就会被引入，或者意识到什么产品卖得好，就会主动在市场上寻找相应的产品并进行引入。他承认，从长远来看，企业的产品线会变得“大而全”，成为类似综合超市的销售渠道，唯一的区别是人员销售，而不是门店销售。
进口产品的优缺点
直销企业可以快速补充产品线，为业务团队创造更多的销售机会，不仅有助于提升业务人员的业绩，也有助于企业业绩的快速增长。这是很多直销企业热衷于引进产品的主要原因。
此外，随着各大直销企业整合力度的加强，在整合业务团队时，业务团队带来的产品也会被方便地引入。如绿韵整合Xi安跨洋科技，获得后者低碳系列产品；李亢整合芙蕾雅，获得后者的竹纤维产品，都是不错的选择。
但是，在产品导入过程中，如果不进行周密的规划，只进行短期的业绩提升，不仅会造成企业产品线的无序，还会给业务团队的销售带来负面影响。一般来说，会在以下几个方面带来不良影响。
很难形成企业的核心竞争力
大多数优秀的直销企业都是自己开发和生产核心产品。凭借卓越的R&D实力，他们可以凭借优越的生产条件，保证产品的独特功效，保证产品的质量。特别是强大的科研实力，使自己的产品形成强大的市场竞争力，进而塑造企业的产品核心竞争力。
如果企业希望引进产品而不是自己开发，就无法拥有具有核心竞争力的产品。虽然有可能推出竞争力强的产品，但这种竞争力会随着合作的终止而消失(除非购买了知识产权)，因为没有获得产品的知识产权，甚至有可能为人们制作婚纱。
特别重要的是，一些直销企业存在盲目引进产品的问题，有市场的时候会引进哪些产品，会导致产品线混乱，为塑造产品文化埋下隐患。
企业资源不匹配
企业在介绍产品时，首先要考虑自己配置资源的能力，而不是盈利能力。通过代工过度引进产品，不仅考验企业对供应商的管理能力，也考验企业自身的产品运营能力。对于直销企业来说，另一个重要的考验是业务团队的市场运营能力。
一些直销企业希望通过推出种类繁多的产品，成为渠道经销商甚至沃尔玛。但是，角色的转变并不意味着仅仅因为你有了销售渠道，你就能成为一个成功的渠道运营者。渠道经营者注重低利润的规模经济，强调精细化管理。目前直销企业的管理现状比较粗放。管理能力是否匹配是一个重要的考虑因素。
产品质量难以保证
直销企业主要引进代工产品。虽然会有严格的质量控制要求，但不是自己生产的。与安利、玫琳凯等企业自有生产基地相比，直销企业代工产品的质量保证要低很多。如果因为产品质量出现问题，直销企业将成为主要责任承担者。
产品价格偏离价值
一些企业在介绍产品时，会从大众消费市场寻找产品。引入直销产品后，由于直销企业定价的潜规则，往往会大幅提价，导致产品价格与价值产生偏差。久而久之，会对业务人员的销售造成障碍，影响企业自主研发生产的产品的价值判断。
第1页
给业务人员的销售带来混乱由于直销人员素质参差不齐，“简单易学易复制”是直销的基本原则之一。当业务团队不够强大的时候，推出的产品太多，意味着业务人员要不断学习各种产品知识和销售方法，增加了业务团队产品销售培训的负担，甚至让很多业务人员感到无所适从，难以掌握产品知识和销售技巧，给销售带来困难。
相反，正如毛泽东所说:“与其伤十个手指，不如断一个手指。”如果产品少而精，业务人员可以熟练掌握产品知识和销售技巧，但可以取得更好的销售业绩。
法律风险
直销企业销售产品面临两个法律门槛。一是《直销条例》规定直销企业是“以直销方式销售本企业生产的产品和母公司、控股公司生产的产品”。从很多直销企业进口的产品来看，大部分不属于《直销管理条例》规定的产品类别，而是通过代工方式进口，存在法律风险。
第二个门槛是直销企业只能销售批准的直销产品，未经批准的产品不能通过直销销售。《直销管理条例》规定:“直销企业违反规定，超出直销产品范围从事直销经营活动的，由工商行政管理部门责令改正，没收直销产品和违法销售收入，并处五万元以上三十万元以下罚款；情节严重的，处三十万元以上五十万元以下的罚款，并由工商行政管理部门吊销有违法经营活动的直销企业分支机构的营业执照，直至国务院商务主管部门吊销直销企业的直销经营许可证。”
蓝色海洋和长尾
从直销企业的发展来看，企业自主开发生产产品并不总是必要的，引进产品也不总是好事。其实两者是辩证统一的，但在企业发展的不同时期都要判断为偏颇。
直销企业的产品线应是企业发展初期“蓝海鲜”与“长尾产品”的辩证统一，以“蓝海鲜”壮大业务团队，快速建立销售渠道；企业进入成熟阶段后，当渠道建设到一定规模时，就需要以“长尾产品”获得更大的市场份额。
“蓝色海鲜”有一个显著的特点:没有市场竞争的产品或行业仍处于非激烈竞争阶段的产品。由于这一特点，“蓝色海鲜”的定价基本上缺乏竞争品牌的产品价格作为参考。
安利、玫琳凯、完美、Infinitus等优秀直销公司。，一开始都用“蓝色海鲜”打开了市场。他们的产品具有“蓝色海鲜”的显著特点，但另一个重要的区别是，这些产品是由企业自己开发生产的，具有知识产权。而且产品有独特的卖点，可以形成独特的产品文化和产品培训体系。销售“蓝色海鲜”的业务员可以快速找到消费者和商业伙伴，帮助企业打造庞大的商业团队和忠诚的消费群体。
比如最初几年，Infinitus依靠复合多糖的保健品和植物苷的日用品拓展市场，并以此为核心理念，在未来形成了一系列中草药产品，建立了稳定的业务团队。安利也通过自己开发的一系列产品来拓展市场。尽管其美国总部有数百种产品，但它们正在逐步引入中国市场。十多年来，安利围绕日化、保健、美容护肤等几大系列产品不断拓展市场。
直销企业大量引进产品，大多是出于“长尾产品”的考虑。他们认为销售渠道已经建立，增加产品不会增加销售成本。虽然单个“长尾产品”创造的利润不高，但“长尾产品”的总利润可以达到非常高的水平。
但是，做一个“长尾产品”的前提条件之一是不要增加太多的销售成本，这就要求直销企业的业务团队足够大，才能做到。对于安利、Perfect、Infinitus等大型直销企业来说，这是一个不错的选择。在聚焦业务团队发展阶段，这三家企业并没有推出多少新产品，一直围绕“蓝色海鲜”开拓市场。随着近两年业务团队达到相当规模，逐渐引入新产品，除了自身研发生产外，还引入周边产品的补充产品线，从而获得“长尾产品”的利润。
问题是很多直销企业在业务团队规模不够大的情况下，都想通过引入周边产品来获取“长尾产品”的利润。这种做法不符合“长尾理论”的要求。
关于这一点，我不得不再次谈谈安利。安利的业务团队足够庞大，可以管理200多亿元规模的市场。还有捷星海外渠道运营经验，美国总部有300多个产品类别。即便如此，安利进入中国市场十几年来，一直坚守着保健品、日用品、美容护肤等几大系列产品，并以恒心深耕市场。近年来，虽然加快了将美国总部的产品引入中国市场的步伐，但总体来说还是相当稳定的，从未被认为是渠道运营商。
有销售渠道，介绍更多的产品，赚更多的利润，这种商业模式没有错，很容易理解。相信安利不会对这种简单的商业模式一无所知。安利之所以不转变为渠道运营商，而是坚持传统的直销模式，是因为安利非常清楚这是其核心竞争力所在。
这个核心竞争力其实就是其他直销企业的核心竞争力。如果你想变成没有这个核心竞争力的渠道运营商，多想想安利为什么说“不”。
