京叶商机网

介于培训和销售人员培训之间

作者:uid-10475 浏览量:0 来源:商机交易网

一直在商场做导购培训,一直认为培训是辅助销售的工作。之所以写这篇文章,是因为我有一次培训完了,后来接到商家的电话,说我培训的模型培训完第二天就卖得很好,非常感谢等。我以为这是一个简单的感谢电话。我想挂电话的时候,商家突然提出一个要求,说:“书记,我们这里也有培训讲师。讲座期间,气氛也很好。店员对他培训的评价也很好,但是他为什么不能像你一样呢?培训结束后,他很快就会产生销售吗?”

为什么会这样?我听了几次手机培训师的讲座,考虑了很久。最后,我觉得培训内容应该有差异。

现在除了少数几个品牌,大部分国产手机品牌在县级销售网点都没有自己的导购。培训师去商场培训,大部分都是培训店员。但是,每个厂家的培训师去讲课就好像预约了一样,这是一个惯例。他们去的时候,先聊公司的企业文化,然后再找一个或者几个模式。简单解释一下,一个训练就结束了。

当然,这种训练没有效果。此外,每次店员听这门课,他们都会随着时间的推移而感到疲倦。因此,为了实现有效的培训,有必要谈谈店员喜欢听什么。

店员喜欢听什么样的内容?简单来说,就是可以直接帮助店员销售的销售套路和销售演讲。

首先,找到客户最关心的卖点。

培训前,只要有时间,我都会观察商场店员的销售情况。过了很久,我发现很多店员在销售时很容易犯两个错误:1。客户看的时候说是哪个功能,但是没有自己的想法。相反,他们让顾客指导导购员。2.顾客一拿起手机,就迫不及待地谈论产品的功能,忽略了他们的需求。很明显,犯这样错误的导购肯定卖不好,所以作为培训师,我们有责任帮助导购改正这样的错误,但是要改正这样的错误,光说公司的企业文化和简单的产品知识,就像上面提到的,肯定是不可能的。其实解决这两个问题,可以通过找出客户关心的卖点来避免这样的错误。

找出客户关心的卖点并不难。店员只需要询问顾客。现在如果遇到年轻客户,对于年轻客户来说,他们现在关注的是上网、听音乐、拍照、玩游戏等卖点。我们只有让客户做选择题才能引起客户的注意。比如:“美女,除了接听和发短信,你平时是不是花更多的时间在网上聊天或者手机上听音乐?”对于这样的问题,客户只能给你四个答案。我喜欢上网和听音乐。我经常使用这两个功能,但是我不使用它们。但是,不管顾客怎么回答,店员接下来的解释都会有针对性。即使答案是他们没有同时使用这两种功能,我们还是来谈谈打电话和发短信的好处吧。

第1页

第二:说明差异化的卖点。

如果你找到了客户最关心的卖点,销售可能不会成功。毕竟手机的很多功能已经同质化了。你说的这款手机的功能,其他品牌的其他机型也有这个功能,甚至可能比你说的这款表现更好。下面所有的解释都需要谈谈差异化的卖点。虽然手机的大部分功能已经同质化,但只要我们仔细观察,每个品牌还是有自己的特色。所以在培训的时候一定要告诉店员这款手机的差异化卖点在哪里,这种设计能给顾客带来什么样的好处,店员如何向顾客讲解会让顾客更容易接受。

在这个环节,一定要把销售演讲讲解好,这样可以加深店员的印象,更好地接受讲师讲解的内容,用简单的语言向顾客描述差异化的卖点,有利于商场的产品销售。毕竟商场里手机多,店员卖什么牌子都是麻烦事,对培训师来说也是不负责任的事。微信图片_20221115150213

第三,强调产品质量。

任何顾客在购买手机时,无论外观多么时尚,功能多么令人满意,除非他是那个品牌的粉丝,否则大多数顾客都会向店员询问质量。很多讲师在培训企业文化的时候也会给店员讲产品质量,但是这样解释是不够的。作为培训讲师,首先要把企业文化组织成店员在销售时可以直接使用的销售演讲,告诉店员在讲解演示时如何强调质量。其次要让店员有一种强调质量的意识,让店员知道手机讲解的过程其实就是一个强调质量的过程。每完成一个卖点,就要再次强调质量。这种解释比客户最后问质量更有效。

第四,处理客户异议。

讲课前,讲师不仅要找出自己产品的优点,还要与商场里的竞争产品进行对比,找出自己想讲的产品的缺点。没有十全十美的产品,所以培训师需要在产品和企业文化说完之后再加一段话,就是如果客户不同意这款手机的某个卖点,店员应该怎么解释?

我一直认为在做店员培训的时候,只有以上四点才能算是一个完整的产品培训并通过培训。为了增加这款手机在商场的销量。