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咨询商务谈判,玩好这个游戏

作者:远图互联 浏览量:0 来源:商机交易网

在《与营销咨询的商务谈判》一文中,叶敦明提到了商务谈判中的几个注意事项:说话切入点、说话姿势、团队互补、领导者、勤记笔记等。最后,他还提到了复工。一场咨询商务谈判就像围棋的下一局,开始、结束、马虎。

1.开始,调性很重要

玩过围棋的人都很熟悉武宫正树和聂卫平。开场的大胆让无数棋迷津津乐道。一股势不可挡的气势,在短时间内聚集强大的能量,让对手不寒而栗。当然,协商谈判的目的是为了得到生意,而不是吓唬人。但是,开盘的气势很重要,它决定了客户和你谈判的态度和深度。叶敦明认为:没有一个气势磅礴的开局,咨询师就成了小企业的商贩。

要想开好头,一定要注意气田。好的场合决定谈判的气氛。如果你在一家嘈杂的意大利餐馆,你会有麻烦的。大声说话,被服务员打断,谈话的兴趣很快就消失了。谈判就像约会。选择一个好的环境很重要。然而,现实中,大多数谈判场合都是由客户指定的。细心的咨询师会提前和客户约定好合适的场所,明确提出一些详细的要求,避免提前出现干扰问题。

一开始,会谈的主题应该是明确的。提前定好题目,安排好主要参会人员,规划好会议时长、会议地点和设备,拟定好会议议程的PDF文档发送给参会人员。节约时间是咨询师的专业素养。谈判之初,一份简短精美的公司PPT会起到很好的暖场作用。在谈判过程中,每个顾问都必须提出一个战略亮点。这时同伴们要做好配合,团队实力能给客户留下深刻的印象。咨询公司的领导要讲大战略、大文化、大合作前景。有一些方面。谈判一开始就有大格局,谈判的内容自然精彩。

咨询是人际服务,平等合作的态度很重要。要像客户一样尊重你,你有一点“潜力”。这是对自己公司和职业的一种自信。自制的很低端,感觉像廉价的机修工。需要注意的是,要很好地把握亲密度和职业自豪感的平衡,最近的不逊色,远的怨恨。

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2.中端市场,深入谈判和需求定义

到了中间局,棋局就复杂多了,实质性的谈判登场。叶敦明发现,有些咨询师喜欢纠结营销细节,可能比较务实。只要客户提出自己的困惑,他就迫不及待地提出解决方案,展示自己的真功夫。事实上,提出的方案很容易暴露不精确的服务风格。此时可以用类似的行业来引导客户思考,扩大讨论的宽度,防止他们陷入死胡同。

第一次见面,即使熟悉客户行业,也无法展现自己。每一个话题,就直奔主题,3-5分钟,不要形成拔河。否则,客户需求会退化为客户问题解决会,跑题了。

参与商务谈判的顾问应该学会引导客户。叶敦明发现,咨询师容易以自我为中心,总是想着表达自己的想法,不太注意让客户倾诉实情。一个善于进行谈判的顾问,会让客户多说话,多听。客户说得越多,你能把握的互动点就越多,客户和企业的真实需求就能提前了解。回去后,你可以带着你的咨询计划去中心。一般来说,顾客不喜欢惊喜,他们更愿意接受自己绝对适合的东西。

3.结束业务,协商结果的固化

三轮酒五味菜之后,谈判进入了最后阶段。所有的客户都说了该说的,你也问了他们该问的。如何完成谈判?叶敦明认为,谈判的结果应该是固化的,每一次谈判都应该是业务合作的导火索,让客户欣赏到你独特的风格。要巩固成果,必须做到两点:专业体系的点睛之笔和战略眼光的战略总结。

遵循专业系统问题的指导,展现专业风格。谈判过程中,顾问是主导,让客户多说话是最终目的。这时,你的水平体现在提问上。谈判结束,你还可以拿出一两个专业的咨询工具,无论是行业策略还是营销模式。话不多说,目的是让客户感受到你深刻的思想和独特的服务价值。

从战略优势的角度进行战略总结,为深入的业务讨论奠定基础。讨论和总结一篇演讲可能需要十几分钟,但这是考验咨询师的关键时刻。首先,两个多小时的谈话,你只有

整理出来可能需要五分钟,这样才能搞清楚客户企业的主要问题,对客户的需求进行定性分析。然后,你要抛出一两个有创意的战略思路,不是要求客户按单接受,而是让客户强烈地感觉到你对他们的企业有独特的解决方案。最后,论文提出了商务促进的途径,明确了双方的工作内容,为实质性商务谈判铺平了道路。