正月忙，二月玩，十二月努力。这是商人的真实写照，也意味着一年中最红火的销售旺季已经到来，尤其是白酒行业。对于很多品牌来说，春节前两个月的销量会占到其年销量的50%以上，而之所以会这样，除了春节前两个月的正常消费确实比平时多之外，白酒企业销量突然暴增的真正原因是旺季到来时的压货大战。
那么为什么旺季来了，企业还热衷于压货呢？企业如何在旺季打压货战？不压货可行吗？让我们一个接一个地走到一起:
压货的目的无非就是这几点。一是挤掉渠道资金，吸引更多的渠道目光投向自己的品牌；二是挤压市场份额，压货盈利，在旺季尽可能提高企业销量；三是应对竞争品牌。反对者正在做这项工作。如果我们不做，市场就会被竞争对手抢走；四是消化库存，清理掉一些平时在这个旺季卖不出去的边缘产品，或者一次性打包给经销商，或者作为压货礼品送走，清理空不合理库存；第五，缓解企业的经营压力，期待前几个月的辛苦在此时借助压货促销得到回报。
虽然目的很明确，但是怎么才能把他做好呢？有哪些注意事项？
首先，把货物压到第二批和零售点
这是公司争取政策后把区域经理和业务员交给一流业务最愚蠢的做法，也说明区域经理和业务员不动脑或者根本不懂业务。当然，这里不包括不打算长期在公司工作的业务员。他是一个典型的推销员，所以他不能考虑明年在市场上如何做。
旺季压货是指腾出空一级商家和企业的仓库，让更多的网点借助企业的压货政策快速分流商品，让更多的消费者消费。如果只是一流商家的一套钱，一两个月就能消化的商品，半年甚至一年都消化不了，不仅会影响市场的正常推广和扩张，还会占用经销商的正常资金周转，最终企业和经销商都会遭殃。因此，一流商家在旺季压货大战中，要充分了解企业的意图，不要贪图小便宜，要在旺季到来时，与厂家合作，尽可能广泛地分流货物。
今年5月，笔者在淡季实施反向市场扩张时，对自己经营的一小瓶白酒给予了更大的市场扩张政策支持。一开始，他和经销商约定，计划每个月拓展800个网点，每个网点赠送1~2件商品。这一次，市场最多会放弃1200件商品。他与经销商和区域经理沟通，大家都非常认可。后来因为作者岗位的变动，活动就交给了另一位同事。看到政策这么强，同事急于表现自己的成绩，动员经销商一次砸8000件货，把政策囤在仓库里。可以想象，两周前我去拜访经销商的时候，半年多过去了，经销商的仓库里有近4000件商品，经销商后悔了。如果这积压的100多万资金在旺季用于周转(经销商也做饮料啤酒)，贪图退货的政策早就赚到了，不用占用那么多仓库，也不用交房租。所以旺季压货也是如此。厂家和经销商千万不要贪图一时的销量和政策，以免好事变成坏事。
第二，将货物压向机组
这个大家都很容易理解。年底的时候，各单位都会聚在一起。按照中国人的习惯，凡是值得纪念的东西都会抓住机会吃饭，尤其是吃喝不用自己掏钱的时候。
压货给公司的一个好处就是不用担心价格体系崩溃，不用担心退货换货(虽然也有这样的现象，但都是个别的)。只是现在白酒品牌都在做业务单元和团购，不像往年那么好沟通了，单元的胃口越来越大。我们在给单位压货的时候，除了正常的客户维护，还要考虑一些利益诱惑，比如礼物是否新颖，礼物是为谁设计的。应该考虑单位关键人物的利益。把货压到单位最忌讳的就是直接打价格战，这样不仅会有帮助，还可能带来副作用，因为你已经打断了利益链。没有价格支撑，谁会给那些关键人物好处？那些礼物是从哪里来的？
把货压到单位，一定要设计好各个环节的利益，不要做得罪人的事而不占便宜。有一次给我们做广告的小老板告诉我一件事，说他们县的一个国有单位想做广告，找了几家广告公司来洽谈。本来他也认为自己和项目负责人的关系还可以，对方让他按照单位的要求做一个示范招牌，让他按照这个标准报最低价。结果他做好后向企业报的最低价是4000多元，包括开票和自己10%左右。令他惊讶的是，最终中标的竟然是另一家广告公司，每件价格高达1.6万元，这让他感到不可思议。其实不是他不可思议，而是他不懂套路。他把和这家企业做广告，当成和我们这样的民营企业合作，以为别人关注同样的价格和质量，别人就可以忽略。他没有对具体情况进行具体分析，导致他的竞标失败。
第三，把货物压到酒店
一般压到酒店的商品主要是自己没有买完的酒店，或者是适合酒店快速消费的小瓶装酒。如果这个酒店原本是企业或者经销商出钱买断或者促销员在销售的酒店场所，你再下大力气压货就太傻了，因为你需要慢慢卖，不管压多少，酒店根本不用担心积压。意味着企业继续加大对酒店的投入，没有实际意义。但是对于非促销酒店和没有成本投入的酒店，如果可以把商品压给他们，酒店购买的商品就会尝试销售，这意味着我们有更多的自愿销售人员。
一般来说，乙、丙类酒店是我们旺季的重要目标。选择适合这些酒店的产品做压货活动，会吸引酒店的参与。同时尽量选择一些酒店适用的礼物，不要认为方便就等于渠道礼物。同时酒店商品的压力可以适当放大，略大于渠道力度。关键是考虑到礼品不能快速变现，控制酒店的购买量，不要让压到酒店的商品流向渠道，从而影响自己的价格体系。
压到酒店的商品一定要杜绝假压，防止渠道和酒店搞鬼。因为每个酒店都有自己固定的供货渠道，一旦酒店把这个信息透露给自己的供应商，供应商有时会向酒店求助，让酒店给自己配送一些商品，从而流向渠道，砸市场价格。我们以前也遭受过这样的损失，所以我们必须控制货物的数量，了解酒店的月业务量和实际销售额来分配货物。
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第四，反向压货所谓逆压就是涨价。旺季到来时，企业在市场上销售好的产品涨价、限量供应，既保护了企业的利益，又维护了市场秩序。同时，这种繁荣的销售势头将带动其他非主流产品的销售。
最重要的是做好货物控制和配送。千万不要在市场行情红火的时候扔很多货，最终会害了别人，把游戏放在包里。对于作者来说，我最喜欢的就是把货反压。“营销的最高境界是脱销，促销的最好方式是提价”！我一直把它作为营销生涯中的一个标杆性原则来贯彻，并且经过了尝试和检验。继续关注基础工作和消费者的拉动。一旦产品流行起来，就要频繁使用逆压，尤其是旺季到来的时候，我们要毫不犹豫地举起逆压的大旗，让经销商、网点和消费者都可以围绕你的逆压政策转。
5.将边缘产品压入竞争对手的位置
每个企业都渴望在年底把积压在仓库里的滞销商品扔掉，这是可以理解的。但是，到了年底，也是杂品最活跃的时候。他们不求销量，只想赚点钱回家过年。对于这种竞争对手，边际产品只是帮助我们，因为渠道不卖你的产品，所以他卖竞争对手的产品。这时候就要看谁的政策更到位，谁给网点的利润更大了空之间。
作为一个企业的边缘产品，既然对主要产品影响不大，不如把商品压到有销售能力、喜欢追求高利润的网点和经销商那里。与劣质品牌的售后服务和产品质量相比，我们的产品是边缘产品，但服务和产品质量是看得见、有保障的，但不是企业的核心产品，不努力培育市场。因此，边际产品的压力不仅可以给企业带来销量，在旺季占据市场份额，还可以打击劣质品牌对手，协调一些有能力卖货、追求高利润的经销商之间的关系。
网点数量要控制在边际产品的压制上，而不是到处撒网，不求销量最大化，只求经销商利润最大化。一般是在一个市场找几个有零售能力，对我们的主要产品不感兴趣(因为价格透明，利润低)的网络商贩来压货。
压货虽好，但也要注意一些风险，防止企业和市场受到压货的伤害。相对来说，压货需要注意以下几点:
第一，注意压货量
无论什么样的政策，无论渠道在为企业压货时有多受欢迎，即使出现抢货的情况，也要控制好货物的交付数量，不要做因为受到渠道欢迎而被过度挤压的事情。
一般来说，旺季压货量不要超过一个半月的整体销量，太多会影响价格和下次促销。不要做一次6个月不卖货的事情。对市场伤害很大，也会伤害球队的士气和战斗力。
第二，注意压货的种类
低端产品和高端产品压货方式不同。低端产品注重多方面，追求数量和销量；高端产品注重精准打击。虽然有数量要求，但这是次要的。高端产品不能做一次性压货超过当月销量，甚至略低于当月销售需求的事情。
在渠道选择上，高端产品侧重于单位的压货，中低端产品侧重于挤压渠道和B、C酒店的销量。
三是注重总量分配的政策拦截
如前所述，总经销囤货牟利是虚假销售的罪魁祸首。控制总经销的销售，常驻业务员和区域经销商需要熟悉经销商的控制和市场业务，不要被经销商忽悠。如果总经销真的需要一点货，就要控制数量，不要给太多。
自己的商品总分配纯粹是为了赚更多的钱，对市场推广没有好处。
第四，注意商品的逐步分配
为了控制价格，你不能一次让所有的货物出去。你不会为那些说你没有货就不付钱的商店付钱。
政策出台后，根据预估数量，可以先收网络提供商的钱，但货物要分批、分期配送。不要让网络提供商把仓库里的货物拖过来，一次囤货。看货如山岳是诱发商品倾销发生的最简单方法。作为厂家，要做好一流的生意，不要贪图方便，怕增加发货成本，把货一次性送到网商的仓库。
5.重视旺季氛围营造等基础工作
那些认为任务完成就万事大吉的人，如果不做好持续消费拉动等基础工作，明年会很难过。因此，货物分流后的连续基础工作应成为压货后的重点工作。可以组织加强酒店客户的公关，加强核心网点的友谊。借助旺季良好的销售建设和客户对网点的感受，为来年的市场运营打好基础。同时，要关注那些商品氛围慢的网点，适当协调，将商品转移到那些销售能力强、配送快的网点，而不是对那些已经售罄的网点再给予政策扶持。
虽然旺季大战的注意事项很多，但最基本的就是以上几点。我们明白目的，弄清楚如何压货，给自己的压货设置一些门槛，提高关注度，让我们的压货工作做到位，赢得旺季的销售胜利。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:tjh7374@163.com
正月忙，二月玩，十二月努力。这是商人的真实写照，也意味着一年中最红火的销售旺季已经到来，尤其是白酒行业。对于很多品牌来说，春节前两个月的销量会占到其年销量的50%以上，而之所以会这样，除了春节前两个月的正常消费确实比平时多之外，白酒企业销量突然暴增的真正原因是旺季到来时的压货大战。
那么为什么旺季来了，企业还热衷于压货呢？企业如何在旺季打压货战？不压货可行吗？让我们一个接一个地走到一起:
压货的目的无非就是这几点。一是挤掉渠道资金，吸引更多的渠道目光投向自己的品牌；二是挤压市场份额，压货盈利，在旺季尽可能提高企业销量；三是应对竞争品牌。反对者正在做这项工作。如果我们不做，市场就会被竞争对手抢走；四是消化库存，清理掉一些平时在这个旺季卖不出去的边缘产品，或者一次性打包给经销商，或者作为压货礼品送走，清理空不合理库存；第五，缓解企业的经营压力，期待前几个月的辛苦在此时借助压货促销得到回报。
虽然目的很明确，但是怎么才能把他做好呢？有哪些注意事项？
首先，把货物压到第二批和零售点
这是公司争取政策后把区域经理和业务员交给一流业务最愚蠢的做法，也说明区域经理和业务员不动脑或者根本不懂业务。当然，这里不包括不打算长期在公司工作的业务员。他是一个典型的推销员，所以他不能考虑明年在市场上如何做。
旺季压货是指腾出空一级商家和企业的仓库，让更多的网点借助企业的压货政策快速分流商品，让更多的消费者消费。如果只是一流商家的一套钱，一两个月就能消化的商品，半年甚至一年都消化不了，不仅会影响市场的正常推广和扩张，还会占用经销商的正常资金周转，最终企业和经销商都会遭殃。因此，一流商家在旺季压货大战中，要充分了解企业的意图，不要贪图小便宜，要在旺季到来时，与厂家合作，尽可能广泛地分流货物。
今年5月，笔者在淡季实施反向市场扩张时，对自己经营的一小瓶白酒给予了更大的市场扩张政策支持。一开始，他和经销商约定，计划每个月拓展800个网点，每个网点赠送1~2件商品。这一次，市场最多会放弃1200件商品。他与经销商和区域经理沟通，大家都非常认可。后来因为作者岗位的变动，活动就交给了另一位同事。看到政策这么强，同事急于表现自己的成绩，动员经销商一次砸8000件货，把政策囤在仓库里。可以想象，两周前我去拜访经销商的时候，半年多过去了，经销商的仓库里有近4000件商品，经销商后悔了。如果这积压的100多万资金在旺季用于周转(经销商也做饮料啤酒)，贪图退货的政策早就赚到了，不用占用那么多仓库，也不用交房租。所以旺季压货也是如此。厂家和经销商千万不要贪图一时的销量和政策，以免好事变成坏事。
第二，将货物压向机组
这个大家都很容易理解。年底的时候，各单位都会聚在一起。按照中国人的习惯，凡是值得纪念的东西都会抓住机会吃饭，尤其是吃喝不用自己掏钱的时候。
压货给公司的一个好处就是不用担心价格体系崩溃，不用担心退货换货(虽然也有这样的现象，但都是个别的)。只是现在白酒品牌都在做业务单元和团购，不像往年那么好沟通了，单元的胃口越来越大。我们在给单位压货的时候，除了正常的客户维护，还要考虑一些利益诱惑，比如礼物是否新颖，礼物是为谁设计的。应该考虑单位关键人物的利益。把货压到单位最忌讳的就是直接打价格战，这样不仅会有帮助，还可能带来副作用，因为你已经打断了利益链。没有价格支撑，谁会给那些关键人物好处？那些礼物是从哪里来的？
把货压到单位，一定要设计好各个环节的利益，不要做得罪人的事而不占便宜。有一次给我们做广告的小老板告诉我一件事，说他们县的一个国有单位想做广告，找了几家广告公司来洽谈。本来他也认为自己和项目负责人的关系还可以，对方让他按照单位的要求做一个示范招牌，让他按照这个标准报最低价。结果他做好后向企业报的最低价是4000多元，包括开票和自己10%左右。令他惊讶的是，最终中标的竟然是另一家广告公司，每件价格高达1.6万元，这让他感到不可思议。其实不是他不可思议，而是他不懂套路。他把和这家企业做广告，当成和我们这样的民营企业合作，以为别人关注同样的价格和质量，别人就可以忽略。他没有对具体情况进行具体分析，导致他的竞标失败。
第三，把货物压到酒店
一般压到酒店的商品主要是自己没有买完的酒店，或者是适合酒店快速消费的小瓶装酒。如果这个酒店原本是企业或者经销商出钱买断或者促销员在销售的酒店场所，你再下大力气压货就太傻了，因为你需要慢慢卖，不管压多少，酒店根本不用担心积压。意味着企业继续加大对酒店的投入，没有实际意义。但是对于非促销酒店和没有成本投入的酒店，如果可以把商品压给他们，酒店购买的商品就会尝试销售，这意味着我们有更多的自愿销售人员。
一般来说，乙、丙类酒店是我们旺季的重要目标。选择适合这些酒店的产品做压货活动，会吸引酒店的参与。同时尽量选择一些酒店适用的礼物，不要认为方便就等于渠道礼物。同时酒店商品的压力可以适当放大，略大于渠道力度。关键是考虑到礼品不能快速变现，控制酒店的购买量，不要让压到酒店的商品流向渠道，从而影响自己的价格体系。
压到酒店的商品一定要杜绝假压，防止渠道和酒店搞鬼。因为每个酒店都有自己固定的供货渠道，一旦酒店把这个信息透露给自己的供应商，供应商有时会向酒店求助，让酒店给自己配送一些商品，从而流向渠道，砸市场价格。我们以前也遭受过这样的损失，所以我们必须控制货物的数量，了解酒店的月业务量和实际销售额来分配货物。
第1页
第四，反向压货所谓逆压就是涨价。旺季到来时，企业在市场上销售好的产品涨价、限量供应，既保护了企业的利益，又维护了市场秩序。同时，这种繁荣的销售势头将带动其他非主流产品的销售。
最重要的是做好货物控制和配送。千万不要在市场行情红火的时候扔很多货，最终会害了别人，把游戏放在包里。对于作者来说，我最喜欢的就是把货反压。“营销的最高境界是脱销，促销的最好方式是提价”！我一直把它作为营销生涯中的一个标杆性原则来贯彻，并且经过了尝试和检验。继续关注基础工作和消费者的拉动。一旦产品流行起来，就要频繁使用逆压，尤其是旺季到来的时候，我们要毫不犹豫地举起逆压的大旗，让经销商、网点和消费者都可以围绕你的逆压政策转。
5.将边缘产品压入竞争对手的位置
每个企业都渴望在年底把积压在仓库里的滞销商品扔掉，这是可以理解的。但是，到了年底，也是杂品最活跃的时候。他们不求销量，只想赚点钱回家过年。对于这种竞争对手，边际产品只是帮助我们，因为渠道不卖你的产品，所以他卖竞争对手的产品。这时候就要看谁的政策更到位，谁给网点的利润更大了空之间。
作为一个企业的边缘产品，既然对主要产品影响不大，不如把商品压到有销售能力、喜欢追求高利润的网点和经销商那里。与劣质品牌的售后服务和产品质量相比，我们的产品是边缘产品，但服务和产品质量是看得见、有保障的，但不是企业的核心产品，不努力培育市场。因此，边际产品的压力不仅可以给企业带来销量，在旺季占据市场份额，还可以打击劣质品牌对手，协调一些有能力卖货、追求高利润的经销商之间的关系。
网点数量要控制在边际产品的压制上，而不是到处撒网，不求销量最大化，只求经销商利润最大化。一般是在一个市场找几个有零售能力，对我们的主要产品不感兴趣(因为价格透明，利润低)的网络商贩来压货。
压货虽好，但也要注意一些风险，防止企业和市场受到压货的伤害。相对来说，压货需要注意以下几点:
第一，注意压货量
无论什么样的政策，无论渠道在为企业压货时有多受欢迎，即使出现抢货的情况，也要控制好货物的交付数量，不要做因为受到渠道欢迎而被过度挤压的事情。
一般来说，旺季压货量不要超过一个半月的整体销量，太多会影响价格和下次促销。不要做一次6个月不卖货的事情。对市场伤害很大，也会伤害球队的士气和战斗力。
第二，注意压货的种类
低端产品和高端产品压货方式不同。低端产品注重多方面，追求数量和销量；高端产品注重精准打击。虽然有数量要求，但这是次要的。高端产品不能做一次性压货超过当月销量，甚至略低于当月销售需求的事情。
在渠道选择上，高端产品侧重于单位的压货，中低端产品侧重于挤压渠道和B、C酒店的销量。
三是注重总量分配的政策拦截
如前所述，总经销囤货牟利是虚假销售的罪魁祸首。控制总经销的销售，常驻业务员和区域经销商需要熟悉经销商的控制和市场业务，不要被经销商忽悠。如果总经销真的需要一点货，就要控制数量，不要给太多。
自己的商品总分配纯粹是为了赚更多的钱，对市场推广没有好处。
第四，注意商品的逐步分配
为了控制价格，你不能一次让所有的货物出去。你不会为那些说你没有货就不付钱的商店付钱。
政策出台后，根据预估数量，可以先收网络提供商的钱，但货物要分批、分期配送。不要让网络提供商把仓库里的货物拖过来，一次囤货。看货如山岳是诱发商品倾销发生的最简单方法。作为厂家，要做好一流的生意，不要贪图方便，怕增加发货成本，把货一次性送到网商的仓库。
5.重视旺季氛围营造等基础工作
那些认为任务完成就万事大吉的人，如果不做好持续消费拉动等基础工作，明年会很难过。因此，货物分流后的连续基础工作应成为压货后的重点工作。可以组织加强酒店客户的公关，加强核心网点的友谊。借助旺季良好的销售建设和客户对网点的感受，为来年的市场运营打好基础。同时，要关注那些商品氛围慢的网点，适当协调，将商品转移到那些销售能力强、配送快的网点，而不是对那些已经售罄的网点再给予政策扶持。
虽然旺季大战的注意事项很多，但最基本的就是以上几点。我们明白目的，弄清楚如何压货，给自己的压货设置一些门槛，提高关注度，让我们的压货工作做到位，赢得旺季的销售胜利。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:tjh7374@163.com
