2011年家具行业经销商普遍反映市场较往年低迷，尤其是五一之后，一线城市大部分经销商高喊:家具行业的低潮已经到来！面对低温市场，经销商开始做店铺基本技能——店员培训，通过提高接单率来突破市场。经过几次大规模的培训，笔者发现越来越多的终端导购开始关注消费者的心理特征。在这里，笔者结合多年的家具行业经验与大家分享一些关于家具消费者心理特征的浅见。
家具行业不同于电器行业，类似于建材行业，类似于服装行业，这是笔者多年来发现和总结的。确实，无论从行业整体地位还是从营销、技能、消费心理分析，上面这句话还是有一定基础的。
第一，感性至上
正是因为这个原因，家具类似于服装行业。亲爱的朋友们，想一想。有一天去商场或者专卖店买衣服，你首先关注的是什么？或者一开始是什么吸引了你的注意？显然不是衣服的材质或者价格，而是这件衣服的颜色或者款式。说到底，你买某件衣服的前提是先满足颜色和款式，颜色和款式基本不是经过深思熟虑和仔细推敲确定的，而大多是第一印象，也就是感性。
选择家具也是如此。大多数消费者从东到西看家具市场，就像逛庙会一样。他们很可能会在一个小时内走进五六家甚至更多的商店。难怪很多导购都说:顾客进来看，离开看，不给我们太多介绍的机会。为什么顾客这么快就离开了品牌店？就消费者的主观因素而言，是因为他第一眼没有找到自己喜欢的产品，也就是这个品牌产品的颜色和款式无法吸引消费者，让消费者满意。在这里，消费者认为好东西就是好东西，而不是导购和商家认为的好东西。
记得在一次培训中，笔者问学员为什么很多客户选择米兰的产品。其中一位导购的回答是:因为顾客看我们的产品顺眼。有些话虽然厚重，但是很真实，这就是顾客感性的原因。
二是联想深入
消费者的购物决策过程中有一个模式，即关注、兴趣、联想、欲望、比较、信念和决心。这是大多数消费者在选择大型消费品时的心理过程。根据长期的市场观察和了解，笔者发现消费者在选择家具时会有更深的联想。
面对一件家具，消费者会情不自禁地想象产品应该放在家里的什么地方，放在自己家里是什么感觉，家人使用时是什么感受，朋友同事来家里看产品会有什么感受，使用中会有什么问题，会带来什么好处...总之，这些东西都是客户面对产品时想象出来的，这些想象是客户最终购买产品的直观依据。
三、整体布局
家具不是作为一个独立的个体而存在的，而是与装饰品、灯、其他家具、家居用品、家居装饰风格等一起存在的。顾客来到专卖店挑选家具时，会不由自主地从整体家具的搭配和家居装修的风格搭配两个点进行整体布局。
随着整体家居的出现，客厅、餐厅、卧室、书房的产品在选材、配色、设计风格上几乎完全协调。面对整套产品，消费者更关心的是整体风格和家具的实用性、便捷性和环保性。面对单一产品时，消费者更关心的是如何与其他家具搭配。这时的布局也属于客户的想象，更多的是客户的主观意识在起作用。难怪很多品牌的导购在顾客犹豫或即将离开时，会借机提出上门测量解决方案的服务，通过在顾客家中的实地测量和详细沟通，了解消费者的实际想法，做出针对性的解决方案，满足顾客需求。
第四，经验至上
家具是一种实用性和可用性很强的产品。从目前的情况来看，它正在从传统的耐用消费品向家庭必需品转变。人们在生活中无时无刻不在感受着家具带来的便利和舒适。
消费者在购买家具时，除了对第一印象的感性认知外，还会体验到感受。他们对颜色和款式满意后，几乎忍不住坐下来，抚摸、推拉等。，并通过肢体动作判断这件家具怎么样，是否适合自己。体验是对客户最直接的感受，相当于眼见为实。如果体验能够在身体上得到满足，消费者基本上可以判断产品适合自己，体验的满足感会极大地激起顾客的购买欲望，推动顾客一步步达成交易。如果体验不能满足客户的身体需求，客户基本会放弃这款产品，客户对这款产品的购买过程基本结束。因此，智能导购会不失时机地引导顾客多维度体验想要的产品，通过体验让顾客喜欢上产品。
体验式销售也是笔者一直倡导的一种销售方式。两年前我在欧洲厨柜培训的时候，总结了厨柜销售的“二十四条经验”，搭配销售演讲和体验工具，确实对导购的实际销售起到了非常积极的作用。
动词 （verb的缩写）环境冲击
中国有句古话叫“时势造英雄”。这里的时代指的是环境。可见环境对一个人的影响是很大的。前段时间在网上看到一句很有哲理的话“一个人能走多远，要看跟谁走”，也是对环境意义的高度正面评价。消费者在选择家具时也会受到周围环境的影响。这里的环境是指专卖店的装修氛围。
当顾客还没有进入专卖店时，他会通过窗户、门、灯光效果以及通过窗户观察到的店铺布局来判断品牌如何，并在心理上定位价格。专卖店内的灯光效果、首饰搭配、空设置、产品组合也在一定程度上影响着消费者对产品和价格的判断。良好的视觉效果会吸引消费者不由自主地进入专卖店并长期停留，从而增加购买概率。视觉效果差，在吸引顾客进店或长时间停留时不会有理想的效果。
2010年初，笔者在中国北方某城市调研时发现，市场定位、产品材质、款式、品牌知名度、专卖店位置相同的两个品牌，销量差距较大。一个销量不错的品牌，每周达到61批次，平均停留时间37分钟。大多数顾客会坐在沙发上体验很久；销量差的b品牌每周客流量只有34批次，平均停留时间18分钟。他们中的许多人进来看看，然后离开，导购员在尽了最大努力后不能留下来。能坐下来自己感受产品的顾客比例很小，销量可想而知。经过分析论证，B品牌重新调整店铺布局，增加饰品，进行局部装修。一个月后客流增至每周66批次，平均停留时间35分钟，销量大幅增长。这就是为什么这么多代理商投入大量资金来装饰他们的专卖店。
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第六，品牌模糊我曾经做过一个实验，无意间问了几个非家具行业的朋友他认识哪些大的家具品牌，只有一个说都是朋友和左右，其他几个人一个都没有想到。在其他新装修的朋友家中，笔者发现他们选择的家具品牌非常杂，民族品牌家具的比例仅占45%左右，行业内几乎没有大品牌。被问及为什么不选择一些大品牌，他们的回答几乎都是一样的:他们重视的很少，况且每家店都装修得那么漂亮，品牌也差不了多少。可见，家具的品牌意识在很多消费者心目中并不是很清晰。
如果建材、家电行业的品牌集中度高，家具行业的品牌竞争基本处于无序状态，大品牌活得好，中小品牌卖得好。这可能有两个原因:一是中国家具市场需求巨大，消费需求差异严重；二是家具行业进入壁垒低，产品材质、设计风格、营销模式同质化严重。这些同质化在外行消费者眼里没有太大区别，但价格差异大，导致消费者过于关注产品的外在表现，从而弱化品牌知名度。
以上原因导致消费者在选择家具时品牌意识相对模糊，更多的是依靠专卖店和产品的外在表现来决定是否购买。
七、最大的面子
除了实用性之外，家具也成为了家居装饰的重要组成部分，尤其是长期以来“轻装饰、重装饰”的宣传让很多消费者越来越重视家具在这方面的功能。因此，如今的家具已经从消费者的需求变成了需求，甚至一些高档家具也变成了欲望。消费者对家具的选择不再仅仅是追求其所带来的物质利益，消费者消费心理的多样化是由现实心理和名牌心理相结合而形成的。因此，就消费者的心理而言，除了装修的审美之外，面子心理也成为他们购买家具的重要考虑因素。
一套好的家具，尤其是客厅家具，绝对起到支撑立面的作用。亲戚朋友同事回家，首先看到的是精致的家具，比如沙发，基本上就是客厅的中心。其他物品选择以沙发为核心摆放。如果消费者选择的家具美观、实用、时尚，就会最大程度地吸引眼球，成为特定场合人们讨论的焦点，对周围人的装修和房间布置起到引导作用。
可见一套像样的家具体现了主人的财富和品味，无形中增加了主人的面子。但对于消费者来说，面子是只能理解却无法用语言表达的东西。它们会反映在行动中，但一般不会说出来。因此，如果导购能够给予进一步的引导和引导，将会对交易起到一定的推波助澜作用。
八、情感突出
家具大多是全家用的，沙发是全家用的，餐桌椅是全家用的，衣柜是全家人的衣服，床分为单人和双人。甚至电视柜都放在公共客厅，每个人都可以接触到。家庭按年龄分男女老少，按外貌分胖瘦。每个人都有自己的生活习惯和生理特点，不同的人对家具有不同的需求。
消费者在选择家具时，不仅会考虑自己的需求，还会考虑其他家庭成员的需求。如果选择沙发，要考虑到老人喜欢硬，年轻人喜欢软。家里有了宝宝，对环保的要求会更高。如果孩子淘气，你会考虑是否会刮家具。家庭成员的数量对餐桌的大小以及如何舒适地围坐有一定的要求。当多种情感因素集中时，消费者在选择家具时往往会花费更多的时间和精力，将需要考虑的因素进行排序，并选择权重来做出最终的购买决定。
消费者购买家具是一个漫长的过程，需要综合考虑的因素很多。他们的心理变化是随着认识的品牌和产品的增多而不断变化的。最终，可能是某个因素促使他迅速做出决定，也可能是他在考虑了多种因素后，做出了慎重的决定。无论哪种方式，提高成交率的前提都是导购牢牢抓住顾客的消费心理，观察最终导致成交的细微变化。
2011年家具行业经销商普遍反映市场较往年低迷，尤其是五一之后，一线城市大部分经销商高喊:家具行业的低潮已经到来！面对低温市场，经销商开始做店铺基本技能——店员培训，通过提高接单率来突破市场。经过几次大规模的培训，笔者发现越来越多的终端导购开始关注消费者的心理特征。在这里，笔者结合多年的家具行业经验与大家分享一些关于家具消费者心理特征的浅见。
家具行业不同于电器行业，类似于建材行业，类似于服装行业，这是笔者多年来发现和总结的。确实，无论从行业整体地位还是从营销、技能、消费心理分析，上面这句话还是有一定基础的。
第一，感性至上
正是因为这个原因，家具类似于服装行业。亲爱的朋友们，想一想。有一天去商场或者专卖店买衣服，你首先关注的是什么？或者一开始是什么吸引了你的注意？显然不是衣服的材质或者价格，而是这件衣服的颜色或者款式。说到底，你买某件衣服的前提是先满足颜色和款式，颜色和款式基本不是经过深思熟虑和仔细推敲确定的，而大多是第一印象，也就是感性。
选择家具也是如此。大多数消费者从东到西看家具市场，就像逛庙会一样。他们很可能会在一个小时内走进五六家甚至更多的商店。难怪很多导购都说:顾客进来看，离开看，不给我们太多介绍的机会。为什么顾客这么快就离开了品牌店？就消费者的主观因素而言，是因为他第一眼没有找到自己喜欢的产品，也就是这个品牌产品的颜色和款式无法吸引消费者，让消费者满意。在这里，消费者认为好东西就是好东西，而不是导购和商家认为的好东西。
记得在一次培训中，笔者问学员为什么很多客户选择米兰的产品。其中一位导购的回答是:因为顾客看我们的产品顺眼。有些话虽然厚重，但是很真实，这就是顾客感性的原因。
二是联想深入
消费者的购物决策过程中有一个模式，即关注、兴趣、联想、欲望、比较、信念和决心。这是大多数消费者在选择大型消费品时的心理过程。根据长期的市场观察和了解，笔者发现消费者在选择家具时会有更深的联想。
面对一件家具，消费者会情不自禁地想象产品应该放在家里的什么地方，放在自己家里是什么感觉，家人使用时是什么感受，朋友同事来家里看产品会有什么感受，使用中会有什么问题，会带来什么好处...总之，这些东西都是客户面对产品时想象出来的，这些想象是客户最终购买产品的直观依据。
三、整体布局
家具不是作为一个独立的个体而存在的，而是与装饰品、灯、其他家具、家居用品、家居装饰风格等一起存在的。顾客来到专卖店挑选家具时，会不由自主地从整体家具的搭配和家居装修的风格搭配两个点进行整体布局。
随着整体家居的出现，客厅、餐厅、卧室、书房的产品在选材、配色、设计风格上几乎完全协调。面对整套产品，消费者更关心的是整体风格和家具的实用性、便捷性和环保性。面对单一产品时，消费者更关心的是如何与其他家具搭配。这时的布局也属于客户的想象，更多的是客户的主观意识在起作用。难怪很多品牌的导购在顾客犹豫或即将离开时，会借机提出上门测量解决方案的服务，通过在顾客家中的实地测量和详细沟通，了解消费者的实际想法，做出针对性的解决方案，满足顾客需求。
第四，经验至上
家具是一种实用性和可用性很强的产品。从目前的情况来看，它正在从传统的耐用消费品向家庭必需品转变。人们在生活中无时无刻不在感受着家具带来的便利和舒适。
消费者在购买家具时，除了对第一印象的感性认知外，还会体验到感受。他们对颜色和款式满意后，几乎忍不住坐下来，抚摸、推拉等。，并通过肢体动作判断这件家具怎么样，是否适合自己。体验是对客户最直接的感受，相当于眼见为实。如果体验能够在身体上得到满足，消费者基本上可以判断产品适合自己，体验的满足感会极大地激起顾客的购买欲望，推动顾客一步步达成交易。如果体验不能满足客户的身体需求，客户基本会放弃这款产品，客户对这款产品的购买过程基本结束。因此，智能导购会不失时机地引导顾客多维度体验想要的产品，通过体验让顾客喜欢上产品。
体验式销售也是笔者一直倡导的一种销售方式。两年前我在欧洲厨柜培训的时候，总结了厨柜销售的“二十四条经验”，搭配销售演讲和体验工具，确实对导购的实际销售起到了非常积极的作用。
动词 （verb的缩写）环境冲击
中国有句古话叫“时势造英雄”。这里的时代指的是环境。可见环境对一个人的影响是很大的。前段时间在网上看到一句很有哲理的话“一个人能走多远，要看跟谁走”，也是对环境意义的高度正面评价。消费者在选择家具时也会受到周围环境的影响。这里的环境是指专卖店的装修氛围。
当顾客还没有进入专卖店时，他会通过窗户、门、灯光效果以及通过窗户观察到的店铺布局来判断品牌如何，并在心理上定位价格。专卖店内的灯光效果、首饰搭配、空设置、产品组合也在一定程度上影响着消费者对产品和价格的判断。良好的视觉效果会吸引消费者不由自主地进入专卖店并长期停留，从而增加购买概率。视觉效果差，在吸引顾客进店或长时间停留时不会有理想的效果。
2010年初，笔者在中国北方某城市调研时发现，市场定位、产品材质、款式、品牌知名度、专卖店位置相同的两个品牌，销量差距较大。一个销量不错的品牌，每周达到61批次，平均停留时间37分钟。大多数顾客会坐在沙发上体验很久；销量差的b品牌每周客流量只有34批次，平均停留时间18分钟。他们中的许多人进来看看，然后离开，导购员在尽了最大努力后不能留下来。能坐下来自己感受产品的顾客比例很小，销量可想而知。经过分析论证，B品牌重新调整店铺布局，增加饰品，进行局部装修。一个月后客流增至每周66批次，平均停留时间35分钟，销量大幅增长。这就是为什么这么多代理商投入大量资金来装饰他们的专卖店。
第1页
第六，品牌模糊我曾经做过一个实验，无意间问了几个非家具行业的朋友他认识哪些大的家具品牌，只有一个说都是朋友和左右，其他几个人一个都没有想到。在其他新装修的朋友家中，笔者发现他们选择的家具品牌非常杂，民族品牌家具的比例仅占45%左右，行业内几乎没有大品牌。被问及为什么不选择一些大品牌，他们的回答几乎都是一样的:他们重视的很少，况且每家店都装修得那么漂亮，品牌也差不了多少。可见，家具的品牌意识在很多消费者心目中并不是很清晰。
如果建材、家电行业的品牌集中度高，家具行业的品牌竞争基本处于无序状态，大品牌活得好，中小品牌卖得好。这可能有两个原因:一是中国家具市场需求巨大，消费需求差异严重；二是家具行业进入壁垒低，产品材质、设计风格、营销模式同质化严重。这些同质化在外行消费者眼里没有太大区别，但价格差异大，导致消费者过于关注产品的外在表现，从而弱化品牌知名度。
以上原因导致消费者在选择家具时品牌意识相对模糊，更多的是依靠专卖店和产品的外在表现来决定是否购买。
七、最大的面子
除了实用性之外，家具也成为了家居装饰的重要组成部分，尤其是长期以来“轻装饰、重装饰”的宣传让很多消费者越来越重视家具在这方面的功能。因此，如今的家具已经从消费者的需求变成了需求，甚至一些高档家具也变成了欲望。消费者对家具的选择不再仅仅是追求其所带来的物质利益，消费者消费心理的多样化是由现实心理和名牌心理相结合而形成的。因此，就消费者的心理而言，除了装修的审美之外，面子心理也成为他们购买家具的重要考虑因素。
一套好的家具，尤其是客厅家具，绝对起到支撑立面的作用。亲戚朋友同事回家，首先看到的是精致的家具，比如沙发，基本上就是客厅的中心。其他物品选择以沙发为核心摆放。如果消费者选择的家具美观、实用、时尚，就会最大程度地吸引眼球，成为特定场合人们讨论的焦点，对周围人的装修和房间布置起到引导作用。
可见一套像样的家具体现了主人的财富和品味，无形中增加了主人的面子。但对于消费者来说，面子是只能理解却无法用语言表达的东西。它们会反映在行动中，但一般不会说出来。因此，如果导购能够给予进一步的引导和引导，将会对交易起到一定的推波助澜作用。
八、情感突出
家具大多是全家用的，沙发是全家用的，餐桌椅是全家用的，衣柜是全家人的衣服，床分为单人和双人。甚至电视柜都放在公共客厅，每个人都可以接触到。家庭按年龄分男女老少，按外貌分胖瘦。每个人都有自己的生活习惯和生理特点，不同的人对家具有不同的需求。
消费者在选择家具时，不仅会考虑自己的需求，还会考虑其他家庭成员的需求。如果选择沙发，要考虑到老人喜欢硬，年轻人喜欢软。家里有了宝宝，对环保的要求会更高。如果孩子淘气，你会考虑是否会刮家具。家庭成员的数量对餐桌的大小以及如何舒适地围坐有一定的要求。当多种情感因素集中时，消费者在选择家具时往往会花费更多的时间和精力，将需要考虑的因素进行排序，并选择权重来做出最终的购买决定。
消费者购买家具是一个漫长的过程，需要综合考虑的因素很多。他们的心理变化是随着认识的品牌和产品的增多而不断变化的。最终，可能是某个因素促使他迅速做出决定，也可能是他在考虑了多种因素后，做出了慎重的决定。无论哪种方式，提高成交率的前提都是导购牢牢抓住顾客的消费心理，观察最终导致成交的细微变化。
