生活中，我们经常可以看到，衣着光鲜的白领女性刚从LV店出来，就钻进了沃尔玛的廉价超市；我们看到派头十足的老板开着奔驰，却浪费口舌少交停车费；更有甚者，一些家庭主妇为了买到便宜五毛钱的蔬菜，从市中心开车到郊区。毕竟消费者的营销秘诀是什么？
过去我们认为低收入群体主要在折扣店购买低价产品，中等收入群体在传统商店和精品店购买中档产品，富人应该在高端专卖店购物。任何不遵守这个规则的人都会被嘲笑。有钱人总是买便宜的东西，会被认为是吝啬鬼和吝啬鬼；低收入人群购买高端产品，要么挥霍无度，要么虚荣。
但是，现在这个“消费阶层”已经解体了。低收入人群也会买高端产品，会花半年工资买一个LV包；老板也经常去淘宝逛“淘宝”，因为实惠又方便；刚毕业的小白了解到，他经常逛奢侈品店，这将让他更快地融入公司文化和上层圈子；中产阶级选择廉价牛肉和超市自有品牌洗洁精实现财富积累，而选择奢侈服饰和精英教育实现身份价值和财富增值。
我们的消费环境变了。以前是卖家的时间。在卖方市场，由于商品供应短缺，生意兴隆。消费者没想那么多，能满足基本需求；如今，商品供过于求是典型的买方市场特征。消费者变得越来越复杂。“买方市场难做生意”已经成为企业的普遍感受。因此，探讨买方市场条件下消费者行为的主要特征，并据此制定企业的营销策略，对企业的生产经营具有重要的现实意义。
消费者喜欢占便宜，而不是便宜
影响消费者购物的因素有哪些？我们通常认为它是品牌、价格、外观、风格和服务。然而，知名调查机构麦肯锡公司的调查显示，65%的受访者表示，他们通常会带着不打算购买的品牌产品离开商店。很多受访者也表示，他们每次都会购买促销产品，但这些产品并不是他们喜欢的品牌。
麦肯锡的调查还显示，平均每三个想购买名牌产品的消费者中，就只有一个真正使用了该品牌，消费者总是在最后一刻改变主意。比如周末，孩子要求买自己喜欢的食物，还念念不忘说自己喜欢的品牌——××蛋黄派。但是他们从超市出来的时候，没有一个人把进超市之前就已经认可的品牌带回家，随行的老婆肯定是买了另外一个品牌的XX护肤品。孩子的理由很童真，换牌子的理由是后者包装上有自己喜欢的哆啦a梦，还发小贴纸。在某种程度上，是视觉感知满足了孩子“占便宜”的心理需求，进而影响了孩子购买计划的变化。老婆观念的转变是因为后者的护肤品标着“含天然蜂蜜”，现在还在打折，给了很多折扣。这说明消费者喜欢买能让自己“占便宜”的商品，而不是便宜的商品。选择所谓的“含天然蜂蜜”只是自己的一个借口，但最终的原因是你觉得自己在利用它。
依靠广告带动消费者的时代已经逐渐远去，营销是消费者心中的战争。灌输到头脑中的品牌不一定起决定性作用。在销售的“最后一步”，消费者真正的需求——“占便宜”实际上改变了消费者的选择。
第1页
消费者喜欢“买给别人看”消费者为什么要买产品？因为她有需求，没有需求她不会买。但是，有两种需求，一种叫生理需求，一种叫心理需求。生理需求是那些需要立即或在不久的将来应用的需求。例如，我们想在口渴的时候喝水，在饥饿的时候吃饭。在精神层面上，中国是一个“江湖社会”，面子的情况严重，人们在交流、吃喝的时候总想给面子。改革开放三十年，物质文明建设达到物欲横流的状态，“礼从仓颉而知”，口袋鼓鼓的消费者自然更注重“面子”。
为什么中国人喝XO都说味道好？因为品味不重要，重要的是通过洋酒展现你的生活方式和社会阶层；LV包为什么能卖到1万元？因为LV不仅仅是一个皮包，它也是向别人展示自己地位的象征；为什么会出现苹果手机排队卖得好的“疯狂”场面？因为能不能用，能不能用，用什么都不重要，唯一重要的是要有“苹果”这个时尚潮流的符号。
根据马斯洛的需求理论，解决物质基础后，获得尊重，实现自我价值成为追求。中国消费者已经从物质层面过渡到精神层面，注重他人和社会的评价，被评价感强。比如买好车的时候需要炫耀，买一套名牌服装的时候需要更多人知道，等等。即使在“面子”的影响下，消费者也能违背内心真实想法，顺应大众观点，具有明显的从众倾向。正是这个“爱面子”的情节，让更多的消费者喜欢买品牌的东西，拿给别人看。这就是为什么中国人每年在奢侈品上花很多钱。据悉，今年仅在美国，中国游客就将花费超过460亿元人民币购买高端商品。如果算上中国人在英、法、日等发达国家购买的商品数量，这个数量会更加惊人。
消费者具有“双重性格”。在高端市场，他们希望通过购买高质量、引人注目的产品来证明自己的价值。他们想证明“我是一个高尚的购物者”；在低端市场，他们会挖空心思空买性价比高的产品来展示自己的聪明，他们想证明“我是一个聪明的购物者”。对于与社会相关的产品，如手表、汽车、钱包、IT产品、服装等，消费者会关注品牌，需要有价值联想，展现消费者的地位、层次、品味和圈子；而与自用相关的产品，如罐头食品、家庭洗涤用品、纸制品等，只有极佳的使用价值。
作为一个企业我们应该怎么做？
消费者的“双重性”使得今天的营销更加困难。在这种情况下，我们首先要搞清楚这是一个什么样的市场，我们的目标消费者是谁。他们能接受的价格是多少？他们更喜欢产品的使用价值还是心理价值？他们在什么情况下选择了我们的品牌？他们在哪里买的？
例如，作为葡萄酒行业的热门品牌，金九的目标消费者主要是30-60岁的城市男性，心理价位在40元/瓶，主要是因为亲戚朋友聚在一起，饮酒量有限(不能喝也不能喝)。具有保健功能且价格合理的金九是首选。就餐场所多为小酒店或家庭宴请，所以B、C酒店和尚超是他们的购物选择；百年迷茫的消费者，红星二锅头、绵竹大曲、衡水老白干，主要是城市中低收入人群或有怀旧情节的中年人。他们的心理价位在20元/瓶，主要是因为亲戚朋友聚在一起好好喝一杯或者自己喝一杯的时候，会选择这些物美价廉的品牌。购买地点主要在尚超，考虑的重点是面子合理，价格更实惠；新就业的工薪阶层和外来务工人员为了缓解疲劳或与亲友聚会，一般会选择知名地产品牌、老村长、黑土地等的葡萄酒。，强调的是方便，性价比高，味道好又没头。所以购买的地方大多是小酒店。综上所述，这些葡萄酒品牌的目标消费者细分、渠道和营销资源匹配都是平等的。所以他们都获得了自己的成功。
消费者喜欢占便宜，不喜欢占便宜。这也是“特价商品店”“品牌折扣店”“唯品会”“团购网”等很多折扣店做得这么好的原因。沃尔玛是一家以低价闻名的超市，但事实上并不是所有的产品都是低价的。虽然大部分商品的价格都不低，但它保证了“彩页”上产品的价格具有竞争力，让消费者认为它所有的产品都是低价的。这是沃尔玛的好策略。针对消费者喜欢占便宜的想法，过去我们通过直接降价、买礼物、打折等方式，让消费者觉得“占便宜”。因此，我们应该创造更多更好的促销方式，比如免费体验、互动游戏、抽奖退款或者通过增加服务方式，让消费者以同样的价格获得更多的折扣，比如电话订购、送货上门、免费包装等等。总之，消费者对产品的本质需求是满足面子，少花钱，保证质量。
第2页
针对消费者喜欢“买给别人看”的心理，要明白消费者看重的是消费者的形象价值、文化价值、品味价值和属性价值，希望通过成为商品的拥有者和使用者来实现自我价值。营销越来越高的消费品品类，关键是“让消费者获得荣誉”。一是要做好定位和传播。对于消费者来说，高端产品不仅满足了其功能的基本需求，也满足了更高消费的精神需求。所谓稀缺是最有价值的东西。以酒为例。葡萄酒作为高端产品营销时，需要通过产品品质特征、品牌内涵塑造、产品形象包装、品牌号召力、价格等方面的差异化，满足消费者的高档、高档次的心理需求。把酒做成高端产品要注意三个方面:一是定位，一定要定位在有钱有闲的群体，也就是有钱有这样产品消费爱好的消费群体；第二是定价。既然是高端产品，注定不是每个人都能频繁消费，所以一定要定价高；第三，装修要体现消费者的品味。这里的装饰不仅仅指包装，还包括品牌文化、宣传理念等。，也就是酒的宣传和包装，这让消费者觉得自己有品味、有优越感。传播方面，一定要细分目标消费群体，找到消费高端产品类能经常接触到的媒介；开展促销活动时，要找消费群体经常聚会的地方，比如精英聚会，可以提供免费饮酒，在业主酒柜的显眼位置展示产品；高端葡萄酒可作为高尔夫俱乐部等上流人士参与活动的纪念品或奖品。
第二，要好好体验。这是一个“30秒”的世界。如果消费者在30秒内不“爱”你，你就失去了机会。品牌也是如此。消费者以貌取人。以汽车为例，虽然消费者购车的选择过程非常理性，但4S门店的饮料、颜色、香水气味、服务人员素质等因素可能会通过影响消费者的购买快感，瞬间改变消费者的购买意愿。以高端酒为例。很多中国消费者不了解酒，但知道酒是好的。你给他一万元/瓶酒，同时让他喝500元/瓶酒。他不知道。怎么办？所以，我们要想把这个体验工作做好，最好让大家去尝试一下，然后告诉大家这个酒的个性是什么，那个酒的个性是什么，它们之间有什么区别。不仅让顾客享受到了美酒的美味，还让顾客学到了葡萄酒的知识，让他们备受推崇。
第三个方法就是要做好“场景营销”。场景营销是用生动的语言，把使用产品给顾客带来的美好场景描绘出来，唤起顾客的向往，有效激发其购买欲望的手段。在钻石王国比利时品牌TESIRO店内，购买钻石饰品的年轻情侣们会听到类似的场景描述:“你看，这枚TESIRO戒指来自钻石王国比利时，款式简约，两根线条缠绕在指尖。你觉得它很适合你的手吗？”“当你和朋友在一起时，欧洲经典的钻石品牌可以衬托出你高贵的气质和非凡的品味，让你备受瞩目。更重要的是，它是你幸福未来的永恒象征。”同样，劳力士劳动力市场的消费者可能会听到:“专业和精准是劳力士的追求。当你穿着它去公司的时候，你可以展现出你能够控制每一分钟的职业素养。”“劳力士劳力士是成功人士的象征。当你佩戴劳力士出席会议时，自然会散发出王者气息，让人赞叹不已。”等等。
这是一个复杂的营销时代。只有了解消费者的心理，我们才能准确有效地进行规划。一切营销活动，脱离了消费者，就相当于公交车一直跑，永远到不了目的地。只有当我们了解消费者，为消费者创造更多的价值，满足他们的需求，甚至超出他们的预期，才是产品最终销售的基础。欢迎与作者讨论您的观点。电话:13570970466，QQ: 690269061
生活中，我们经常可以看到，衣着光鲜的白领女性刚从LV店出来，就钻进了沃尔玛的廉价超市；我们看到派头十足的老板开着奔驰，却浪费口舌少交停车费；更有甚者，一些家庭主妇为了买到便宜五毛钱的蔬菜，从市中心开车到郊区。毕竟消费者的营销秘诀是什么？
过去我们认为低收入群体主要在折扣店购买低价产品，中等收入群体在传统商店和精品店购买中档产品，富人应该在高端专卖店购物。任何不遵守这个规则的人都会被嘲笑。有钱人总是买便宜的东西，会被认为是吝啬鬼和吝啬鬼；低收入人群购买高端产品，要么挥霍无度，要么虚荣。
但是，现在这个“消费阶层”已经解体了。低收入人群也会买高端产品，会花半年工资买一个LV包；老板也经常去淘宝逛“淘宝”，因为实惠又方便；刚毕业的小白了解到，他经常逛奢侈品店，这将让他更快地融入公司文化和上层圈子；中产阶级选择廉价牛肉和超市自有品牌洗洁精实现财富积累，而选择奢侈服饰和精英教育实现身份价值和财富增值。
我们的消费环境变了。以前是卖家的时间。在卖方市场，由于商品供应短缺，生意兴隆。消费者没想那么多，能满足基本需求；如今，商品供过于求是典型的买方市场特征。消费者变得越来越复杂。“买方市场难做生意”已经成为企业的普遍感受。因此，探讨买方市场条件下消费者行为的主要特征，并据此制定企业的营销策略，对企业的生产经营具有重要的现实意义。
消费者喜欢占便宜，而不是便宜
影响消费者购物的因素有哪些？我们通常认为它是品牌、价格、外观、风格和服务。然而，知名调查机构麦肯锡公司的调查显示，65%的受访者表示，他们通常会带着不打算购买的品牌产品离开商店。很多受访者也表示，他们每次都会购买促销产品，但这些产品并不是他们喜欢的品牌。
麦肯锡的调查还显示，平均每三个想购买名牌产品的消费者中，就只有一个真正使用了该品牌，消费者总是在最后一刻改变主意。比如周末，孩子要求买自己喜欢的食物，还念念不忘说自己喜欢的品牌——××蛋黄派。但是他们从超市出来的时候，没有一个人把进超市之前就已经认可的品牌带回家，随行的老婆肯定是买了另外一个品牌的XX护肤品。孩子的理由很童真，换牌子的理由是后者包装上有自己喜欢的哆啦a梦，还发小贴纸。在某种程度上，是视觉感知满足了孩子“占便宜”的心理需求，进而影响了孩子购买计划的变化。老婆观念的转变是因为后者的护肤品标着“含天然蜂蜜”，现在还在打折，给了很多折扣。这说明消费者喜欢买能让自己“占便宜”的商品，而不是便宜的商品。选择所谓的“含天然蜂蜜”只是自己的一个借口，但最终的原因是你觉得自己在利用它。
依靠广告带动消费者的时代已经逐渐远去，营销是消费者心中的战争。灌输到头脑中的品牌不一定起决定性作用。在销售的“最后一步”，消费者真正的需求——“占便宜”实际上改变了消费者的选择。
第1页
消费者喜欢“买给别人看”消费者为什么要买产品？因为她有需求，没有需求她不会买。但是，有两种需求，一种叫生理需求，一种叫心理需求。生理需求是那些需要立即或在不久的将来应用的需求。例如，我们想在口渴的时候喝水，在饥饿的时候吃饭。在精神层面上，中国是一个“江湖社会”，面子的情况严重，人们在交流、吃喝的时候总想给面子。改革开放三十年，物质文明建设达到物欲横流的状态，“礼从仓颉而知”，口袋鼓鼓的消费者自然更注重“面子”。
为什么中国人喝XO都说味道好？因为品味不重要，重要的是通过洋酒展现你的生活方式和社会阶层；LV包为什么能卖到1万元？因为LV不仅仅是一个皮包，它也是向别人展示自己地位的象征；为什么会出现苹果手机排队卖得好的“疯狂”场面？因为能不能用，能不能用，用什么都不重要，唯一重要的是要有“苹果”这个时尚潮流的符号。
根据马斯洛的需求理论，解决物质基础后，获得尊重，实现自我价值成为追求。中国消费者已经从物质层面过渡到精神层面，注重他人和社会的评价，被评价感强。比如买好车的时候需要炫耀，买一套名牌服装的时候需要更多人知道，等等。即使在“面子”的影响下，消费者也能违背内心真实想法，顺应大众观点，具有明显的从众倾向。正是这个“爱面子”的情节，让更多的消费者喜欢买品牌的东西，拿给别人看。这就是为什么中国人每年在奢侈品上花很多钱。据悉，今年仅在美国，中国游客就将花费超过460亿元人民币购买高端商品。如果算上中国人在英、法、日等发达国家购买的商品数量，这个数量会更加惊人。
消费者具有“双重性格”。在高端市场，他们希望通过购买高质量、引人注目的产品来证明自己的价值。他们想证明“我是一个高尚的购物者”；在低端市场，他们会挖空心思空买性价比高的产品来展示自己的聪明，他们想证明“我是一个聪明的购物者”。对于与社会相关的产品，如手表、汽车、钱包、IT产品、服装等，消费者会关注品牌，需要有价值联想，展现消费者的地位、层次、品味和圈子；而与自用相关的产品，如罐头食品、家庭洗涤用品、纸制品等，只有极佳的使用价值。
作为一个企业我们应该怎么做？
消费者的“双重性”使得今天的营销更加困难。在这种情况下，我们首先要搞清楚这是一个什么样的市场，我们的目标消费者是谁。他们能接受的价格是多少？他们更喜欢产品的使用价值还是心理价值？他们在什么情况下选择了我们的品牌？他们在哪里买的？
例如，作为葡萄酒行业的热门品牌，金九的目标消费者主要是30-60岁的城市男性，心理价位在40元/瓶，主要是因为亲戚朋友聚在一起，饮酒量有限(不能喝也不能喝)。具有保健功能且价格合理的金九是首选。就餐场所多为小酒店或家庭宴请，所以B、C酒店和尚超是他们的购物选择；百年迷茫的消费者，红星二锅头、绵竹大曲、衡水老白干，主要是城市中低收入人群或有怀旧情节的中年人。他们的心理价位在20元/瓶，主要是因为亲戚朋友聚在一起好好喝一杯或者自己喝一杯的时候，会选择这些物美价廉的品牌。购买地点主要在尚超，考虑的重点是面子合理，价格更实惠；新就业的工薪阶层和外来务工人员为了缓解疲劳或与亲友聚会，一般会选择知名地产品牌、老村长、黑土地等的葡萄酒。，强调的是方便，性价比高，味道好又没头。所以购买的地方大多是小酒店。综上所述，这些葡萄酒品牌的目标消费者细分、渠道和营销资源匹配都是平等的。所以他们都获得了自己的成功。
消费者喜欢占便宜，不喜欢占便宜。这也是“特价商品店”“品牌折扣店”“唯品会”“团购网”等很多折扣店做得这么好的原因。沃尔玛是一家以低价闻名的超市，但事实上并不是所有的产品都是低价的。虽然大部分商品的价格都不低，但它保证了“彩页”上产品的价格具有竞争力，让消费者认为它所有的产品都是低价的。这是沃尔玛的好策略。针对消费者喜欢占便宜的想法，过去我们通过直接降价、买礼物、打折等方式，让消费者觉得“占便宜”。因此，我们应该创造更多更好的促销方式，比如免费体验、互动游戏、抽奖退款或者通过增加服务方式，让消费者以同样的价格获得更多的折扣，比如电话订购、送货上门、免费包装等等。总之，消费者对产品的本质需求是满足面子，少花钱，保证质量。
第2页
针对消费者喜欢“买给别人看”的心理，要明白消费者看重的是消费者的形象价值、文化价值、品味价值和属性价值，希望通过成为商品的拥有者和使用者来实现自我价值。营销越来越高的消费品品类，关键是“让消费者获得荣誉”。一是要做好定位和传播。对于消费者来说，高端产品不仅满足了其功能的基本需求，也满足了更高消费的精神需求。所谓稀缺是最有价值的东西。以酒为例。葡萄酒作为高端产品营销时，需要通过产品品质特征、品牌内涵塑造、产品形象包装、品牌号召力、价格等方面的差异化，满足消费者的高档、高档次的心理需求。把酒做成高端产品要注意三个方面:一是定位，一定要定位在有钱有闲的群体，也就是有钱有这样产品消费爱好的消费群体；第二是定价。既然是高端产品，注定不是每个人都能频繁消费，所以一定要定价高；第三，装修要体现消费者的品味。这里的装饰不仅仅指包装，还包括品牌文化、宣传理念等。，也就是酒的宣传和包装，这让消费者觉得自己有品味、有优越感。传播方面，一定要细分目标消费群体，找到消费高端产品类能经常接触到的媒介；开展促销活动时，要找消费群体经常聚会的地方，比如精英聚会，可以提供免费饮酒，在业主酒柜的显眼位置展示产品；高端葡萄酒可作为高尔夫俱乐部等上流人士参与活动的纪念品或奖品。
第二，要好好体验。这是一个“30秒”的世界。如果消费者在30秒内不“爱”你，你就失去了机会。品牌也是如此。消费者以貌取人。以汽车为例，虽然消费者购车的选择过程非常理性，但4S门店的饮料、颜色、香水气味、服务人员素质等因素可能会通过影响消费者的购买快感，瞬间改变消费者的购买意愿。以高端酒为例。很多中国消费者不了解酒，但知道酒是好的。你给他一万元/瓶酒，同时让他喝500元/瓶酒。他不知道。怎么办？所以，我们要想把这个体验工作做好，最好让大家去尝试一下，然后告诉大家这个酒的个性是什么，那个酒的个性是什么，它们之间有什么区别。不仅让顾客享受到了美酒的美味，还让顾客学到了葡萄酒的知识，让他们备受推崇。
第三个方法就是要做好“场景营销”。场景营销是用生动的语言，把使用产品给顾客带来的美好场景描绘出来，唤起顾客的向往，有效激发其购买欲望的手段。在钻石王国比利时品牌TESIRO店内，购买钻石饰品的年轻情侣们会听到类似的场景描述:“你看，这枚TESIRO戒指来自钻石王国比利时，款式简约，两根线条缠绕在指尖。你觉得它很适合你的手吗？”“当你和朋友在一起时，欧洲经典的钻石品牌可以衬托出你高贵的气质和非凡的品味，让你备受瞩目。更重要的是，它是你幸福未来的永恒象征。”同样，劳力士劳动力市场的消费者可能会听到:“专业和精准是劳力士的追求。当你穿着它去公司的时候，你可以展现出你能够控制每一分钟的职业素养。”“劳力士劳力士是成功人士的象征。当你佩戴劳力士出席会议时，自然会散发出王者气息，让人赞叹不已。”等等。
这是一个复杂的营销时代。只有了解消费者的心理，我们才能准确有效地进行规划。一切营销活动，脱离了消费者，就相当于公交车一直跑，永远到不了目的地。只有当我们了解消费者，为消费者创造更多的价值，满足他们的需求，甚至超出他们的预期，才是产品最终销售的基础。欢迎与作者讨论您的观点。电话:13570970466，QQ: 690269061
