近年来，白酒营销出现了各种各样的营销模式，在市场发展和运营的不同阶段推动了白酒的发展。然而，随着市场环境、竞争环境、消费需求升级、消费结构变化等因素的影响，现有的每一种模式都显示出其固有的局限性。
有没有能突破常规营销模式局限的营销模式？这是我们课题组一直在思考的问题。希望能找到一个长期的、有规律的营销模式来规范和指导白酒营销。
传统的营销模式正在期待新的突破
在分析、研究和思考的基础上，我们课题组去年提出了白酒“产业营销”的概念。一年多来，在不断总结和完善的基础上，形成了产业营销的理论雏形，今天拿出来供业内朋友讨论。
白酒是传统行业，白酒的营销模式是在借鉴其他行业营销模式的基础上不断总结和发展的。随着白酒营销的成熟和深入，一种具有行业特色的营销模式逐渐形成。然而，改革开放以来，特别是近十年来，白酒行业发展迅速，现有的白酒营销模式已经不能满足白酒行业的发展需求。实现从传统营销模式的战略转变，寻求白酒营销的新突破，是白酒营销人的当务之急。
通过研究，我们不难发现，中国的各种营销理论，从4P、4C到6P，都是以产品为中心的营销模式。这种营销模式的核心在于通过以企业为中心的思维进行产品要素的营销组合。理论上，这种营销模式已经用客户、价值观、渠道、传播、品牌等要素取代了处于中心位置的产品，但这些营销要素的转移并没有从本质上改变现有的营销体系，而是改变了重点或视角。就像鱼在鱼缸里游泳一样，水和鱼都没有变，只是鱼的位置变了。
如果我们把这种以产品或产品要素作为营销要素的营销模式称为“产品营销”，那么我们白酒营销的下一个发展方向在哪里？显然，白酒产品的营销已经达到了顶峰。想要实现新的营销突破，就不能再只盯着鱼缸和鱼缸里的鱼；相反，你应该看着大海，想到海里的空房间。
白酒营销的海洋就是我们今天讨论的核心理论:产业营销。
产业营销，在产业竞争的浪潮下，站在行业的高度，以对企业所处阶段、趋势和发展定位的精准判断为核心，根据不同市场的关键成功因素和核心增长引擎，重新配置企业资源，形成战略蓝图，围绕这一基本战略构建运营体系。
如果说产品营销是一种通过内部优化来实现企业发展的“封闭式”营销策略，那么产业营销则是一种由外到内的开放式营销策略。如果产品营销适应企业成功因素快速把握机遇，优化内部因素效率，那么当白酒市场进入产业竞争的复杂阶段，就无法再适应新竞争形势的要求，展开有效的营销活动，突破快速做大做强的瓶颈。换句话说，产品营销已经走到了尽头，只有产业营销才是驱动企业成长的强大引擎。
产业营销的三要素
1.准确判断企业的发展定位是产业营销的前提。产业营销要求企业的发展定位要基于对产业的思考。然而，我国白酒企业很难在营销活动中找到突破口，因为自身企业的发展定位大多基于本土思维。
在产品营销阶段，白酒企业往往通过优化内部产品要素来实现营销突破。但是，当企业发展到一定阶段，产品营销无法满足企业发展的营销需求时，如果此时企业领导还没有形成产业思维，企业发展必然会进入迷茫状态，失去发展方向感。
要找到发展的方向感，就要对企业的发展定位有一个准确的判断，企业处于什么样的发展阶段，如何整合企业的各种资源，才能发挥最大的效益。很简单，一个家庭作坊，要想成功模仿行业龙头的运营模式，是一个白痴梦；而一个行业龙头，无疑也无法用家族作坊的眼光来规划企业的发展战略。
泸州老窖股份有限公司定位为“浓香鼻祖”，茅台为“国酒”，红花郎为“酱香典范”等。，这一切都是建立在对企业发展定位的准确判断之上的。只有深入挖掘企业的个性，用行业的高度定位产品，才能形成企业成长的强大动力。
2.洞察产业结构是产业营销的保障。无论白酒企业处于哪个阶段，要用产业营销来指导企业的营销活动，首先要把握白酒行业的特点、结构、现阶段和发展趋势。
如果对企业发展定位的准确判断是横向认知，那么对产业结构的洞察就是纵向认知。他们形成一个统一的平面。构建产业营销框架。
产业营销要求我们在做白酒营销时，要站在产业的高度，树立大格局、大融合的理念。只有把自己的企业放在白酒行业，才能在产业发展中动态把握整个白酒行业的特点和结构。作为一个商业领袖，不能单纯的专注于自己的事业，单纯的专注于某个细分市场或者某个区域市场。相反，我们应该从国家市场、全球市场和产业结构来看待我们的企业，制定我们企业的战略计划。
只有把握行业特点、结构、现阶段和发展趋势，才能了解自身企业发展现状，正确制定企业战略目标。如果作为企业领导者，不洞察白酒行业结构特点和产业思维，企业很难走得更远。
3.把握不同市场的关键成功因素和核心增长引擎，是产业营销的必然要求。企业的现有资源是确定的。即使你对企业的发展定位有准确的判断，对产业结构有准确的洞察，但如果不能把握不同市场的关键成功因素和核心增长引擎，就意味着你对内外部环境只有深刻的了解，产业营销要求企业在此基础上重新配置企业资源。资源的重新配置不是通过优化产品要素来实现的，而是通过把握不同市场的关键成功因素和核心增长引擎来实现的。只有这样，我们才能有效地重新配置企业资源。
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产业营销的核心:目标战略力目标战略是一种长期的品牌思维；战略目标是目标战略思维下的品牌发展方向和最终战略占领；目标战略力的优势在于，目标战略思维下的战略目标更具科学性、前瞻性，与理性和激情相和谐。
总的战略目标只是一个设定；只有让战略目标充满灵活性、激情和革命性的战略力量，才能引导和激励企业的所有营销要素进行永无止境的务实和超越性的跨越式革命！比如八大名酒之一的洋河、郎酒，在2003年前后分别将自己的战略目标定为白酒第一阵营。正是因为这个充满激情挑战和自我激励的行业内极具挑战性的战略目标，这两家企业才做出了这八年来行业内从未实践过的系统性革命性创新。洋河2010年进入行业前三，郎酒从当年的不到5亿增长到58亿。两者都成为了整个行业跨越式发展的典范和争鸣的秘诀。其实目标战略才是这两种行业模式的秘密武器！
获得目标战略力的途径:站在白酒行业特点、竞争现状和未来发展趋势的高度，客观、科学地评价自身的DNA和相关营销资源，肩负积极的行业责任，拥有霸气营销的品牌理想，以未来优于同级同行为目标，坚定不移实现目标的战略信念，那么这样的战略目标将充满智慧和战斗力，即目标战略力。
产业营销对企业的指导意义
产业营销作为一种营销策略模式，对白酒企业各个阶段都具有现实的指导意义。产业营销不是大型企业的专利，但可以为各类企业提供方法指导和帮助。
产业营销战略模型包括三个步骤:市场洞察、关键成功因素、协同和创新。工业营销之所以是每一个成功企业的导航灯，是因为这三个关键词是任何一个成功企业不可或缺的。这三个关键词对应着企业的三个发展阶段，可以为不同发展阶段的企业独立发挥战略作用。尤其是初创企业需要市场洞察，成长型企业需要优化关键成功因素，大型企业需要企业战略与商业模式更好的协同。
2003年前后，郎酒年销售额不足5亿元，陷入销售低谷。可以说，郎酒进入了第二次创业阶段。接管郎酒后，王军林进行了大刀阔斧的改革。我们在这里不再重复郎酒的发展史。从郎酒的发展分析，王军林团队对客户、市场和竞争有着深入的洞察。通过洞察市场表象之外的行业本质，发现了自身企业实现华丽转身的商机。
当企业跨越初创期，进入成长期，快速发展，做强做大成为企业的追求。传统营销模式提倡横向增长，即通过扩大销售范围、渠道和目标群体来实现增长。但按照产业营销模式，白酒虽然是传统产业，但也是一个成长中的产业。只有懂得垂直成长、获得成长的企业，才能在同质化的市场中脱颖而出。关键成功因素的判断决定了企业的资源投入，资源投入决定了企业的竞争优势，竞争优势最终强化了企业的资源优势——这是强者更强、弱者更强的内在机制，不是因为市场，而是因为企业对关键竞争因素的准确判断和持续投入。
以郎酒为例，很多酒企都在同时生产多种口味。然而郎酒却做了别人没有做的事，即根据发展阶段严格控制各种口味的生产。让产品服务于企业的发展战略，而不是像其他酒企一样让产品的风味随市场自然发展。当然，最后的结果完全不同。郎酒通过配置资源，持续投入关键成功因素，成就了红花郎，而更多的企业还在为生存而挣扎。
对于大型企业来说，要想保持增长，最终成为行业中的佼佼者，就必须具备商业模式的协同性。也就是说，企业的资源配置、品牌和产品架构、组织结构、人力资源等。必须与企业的核心战略目标相匹配。这一核心战略目标是企业根据产业营销战略模式对行业未来格局和关键驱动力有一个清晰的判断，然后在这个判断下重新调整和坚持企业的商业模式。知道你要去哪里，所有的资源都朝着这个方向努力，而不是随意改变方向，这就是基于产业战略的商业模式协作。
洋河收购双沟，一举成为行业第三。这种收购不同于以往的并购，而是基于企业战略和商业模式之间的内在协同。洋河收购双沟强强联合不是1+1的概念，而是与营销策略相匹配、符合产业结构转型关键驱动力的协同商业模式。洋河发展到一定阶段，产能在很大程度上制约了企业的发展。收购双沟，既是强强联合，也是内部资源的重新配置，让两者之间的优势资源能够完美结合。
在白酒行业发展的今天，面对日新月异的消费市场，白酒行业充满了太多的挑战和太多的机遇。随着行业的不断融合，一批企业被淘汰，同时新一批企业也将诞生。如果市场存在，就会有企业过快增长的沃土。
做企业，最重要的是抓住机遇，有效配置资源。但是你有什么样的眼光，你就会遇到什么样的机会，找到什么样的资源。当你用产业营销的思维去看待市场和商业，企业家和创业者都会抓住新的机会，积累新的资源。决定机会和资源的不是你现在拥有的，而是你对未来的战略思考。产业营销为所有想要成功的企业指明了方向！
近年来，白酒营销出现了各种各样的营销模式，在市场发展和运营的不同阶段推动了白酒的发展。然而，随着市场环境、竞争环境、消费需求升级、消费结构变化等因素的影响，现有的每一种模式都显示出其固有的局限性。
有没有能突破常规营销模式局限的营销模式？这是我们课题组一直在思考的问题。希望能找到一个长期的、有规律的营销模式来规范和指导白酒营销。
传统的营销模式正在期待新的突破
在分析、研究和思考的基础上，我们课题组去年提出了白酒“产业营销”的概念。一年多来，在不断总结和完善的基础上，形成了产业营销的理论雏形，今天拿出来供业内朋友讨论。
白酒是传统行业，白酒的营销模式是在借鉴其他行业营销模式的基础上不断总结和发展的。随着白酒营销的成熟和深入，一种具有行业特色的营销模式逐渐形成。然而，改革开放以来，特别是近十年来，白酒行业发展迅速，现有的白酒营销模式已经不能满足白酒行业的发展需求。实现从传统营销模式的战略转变，寻求白酒营销的新突破，是白酒营销人的当务之急。
通过研究，我们不难发现，中国的各种营销理论，从4P、4C到6P，都是以产品为中心的营销模式。这种营销模式的核心在于通过以企业为中心的思维进行产品要素的营销组合。理论上，这种营销模式已经用客户、价值观、渠道、传播、品牌等要素取代了处于中心位置的产品，但这些营销要素的转移并没有从本质上改变现有的营销体系，而是改变了重点或视角。就像鱼在鱼缸里游泳一样，水和鱼都没有变，只是鱼的位置变了。
如果我们把这种以产品或产品要素作为营销要素的营销模式称为“产品营销”，那么我们白酒营销的下一个发展方向在哪里？显然，白酒产品的营销已经达到了顶峰。想要实现新的营销突破，就不能再只盯着鱼缸和鱼缸里的鱼；相反，你应该看着大海，想到海里的空房间。
白酒营销的海洋就是我们今天讨论的核心理论:产业营销。
产业营销，在产业竞争的浪潮下，站在行业的高度，以对企业所处阶段、趋势和发展定位的精准判断为核心，根据不同市场的关键成功因素和核心增长引擎，重新配置企业资源，形成战略蓝图，围绕这一基本战略构建运营体系。
如果说产品营销是一种通过内部优化来实现企业发展的“封闭式”营销策略，那么产业营销则是一种由外到内的开放式营销策略。如果产品营销适应企业成功因素快速把握机遇，优化内部因素效率，那么当白酒市场进入产业竞争的复杂阶段，就无法再适应新竞争形势的要求，展开有效的营销活动，突破快速做大做强的瓶颈。换句话说，产品营销已经走到了尽头，只有产业营销才是驱动企业成长的强大引擎。
产业营销的三要素
1.准确判断企业的发展定位是产业营销的前提。产业营销要求企业的发展定位要基于对产业的思考。然而，我国白酒企业很难在营销活动中找到突破口，因为自身企业的发展定位大多基于本土思维。
在产品营销阶段，白酒企业往往通过优化内部产品要素来实现营销突破。但是，当企业发展到一定阶段，产品营销无法满足企业发展的营销需求时，如果此时企业领导还没有形成产业思维，企业发展必然会进入迷茫状态，失去发展方向感。
要找到发展的方向感，就要对企业的发展定位有一个准确的判断，企业处于什么样的发展阶段，如何整合企业的各种资源，才能发挥最大的效益。很简单，一个家庭作坊，要想成功模仿行业龙头的运营模式，是一个白痴梦；而一个行业龙头，无疑也无法用家族作坊的眼光来规划企业的发展战略。
泸州老窖股份有限公司定位为“浓香鼻祖”，茅台为“国酒”，红花郎为“酱香典范”等。，这一切都是建立在对企业发展定位的准确判断之上的。只有深入挖掘企业的个性，用行业的高度定位产品，才能形成企业成长的强大动力。
2.洞察产业结构是产业营销的保障。无论白酒企业处于哪个阶段，要用产业营销来指导企业的营销活动，首先要把握白酒行业的特点、结构、现阶段和发展趋势。
如果对企业发展定位的准确判断是横向认知，那么对产业结构的洞察就是纵向认知。他们形成一个统一的平面。构建产业营销框架。
产业营销要求我们在做白酒营销时，要站在产业的高度，树立大格局、大融合的理念。只有把自己的企业放在白酒行业，才能在产业发展中动态把握整个白酒行业的特点和结构。作为一个商业领袖，不能单纯的专注于自己的事业，单纯的专注于某个细分市场或者某个区域市场。相反，我们应该从国家市场、全球市场和产业结构来看待我们的企业，制定我们企业的战略计划。
只有把握行业特点、结构、现阶段和发展趋势，才能了解自身企业发展现状，正确制定企业战略目标。如果作为企业领导者，不洞察白酒行业结构特点和产业思维，企业很难走得更远。
3.把握不同市场的关键成功因素和核心增长引擎，是产业营销的必然要求。企业的现有资源是确定的。即使你对企业的发展定位有准确的判断，对产业结构有准确的洞察，但如果不能把握不同市场的关键成功因素和核心增长引擎，就意味着你对内外部环境只有深刻的了解，产业营销要求企业在此基础上重新配置企业资源。资源的重新配置不是通过优化产品要素来实现的，而是通过把握不同市场的关键成功因素和核心增长引擎来实现的。只有这样，我们才能有效地重新配置企业资源。
第1页
产业营销的核心:目标战略力目标战略是一种长期的品牌思维；战略目标是目标战略思维下的品牌发展方向和最终战略占领；目标战略力的优势在于，目标战略思维下的战略目标更具科学性、前瞻性，与理性和激情相和谐。
总的战略目标只是一个设定；只有让战略目标充满灵活性、激情和革命性的战略力量，才能引导和激励企业的所有营销要素进行永无止境的务实和超越性的跨越式革命！比如八大名酒之一的洋河、郎酒，在2003年前后分别将自己的战略目标定为白酒第一阵营。正是因为这个充满激情挑战和自我激励的行业内极具挑战性的战略目标，这两家企业才做出了这八年来行业内从未实践过的系统性革命性创新。洋河2010年进入行业前三，郎酒从当年的不到5亿增长到58亿。两者都成为了整个行业跨越式发展的典范和争鸣的秘诀。其实目标战略才是这两种行业模式的秘密武器！
获得目标战略力的途径:站在白酒行业特点、竞争现状和未来发展趋势的高度，客观、科学地评价自身的DNA和相关营销资源，肩负积极的行业责任，拥有霸气营销的品牌理想，以未来优于同级同行为目标，坚定不移实现目标的战略信念，那么这样的战略目标将充满智慧和战斗力，即目标战略力。
产业营销对企业的指导意义
产业营销作为一种营销策略模式，对白酒企业各个阶段都具有现实的指导意义。产业营销不是大型企业的专利，但可以为各类企业提供方法指导和帮助。
产业营销战略模型包括三个步骤:市场洞察、关键成功因素、协同和创新。工业营销之所以是每一个成功企业的导航灯，是因为这三个关键词是任何一个成功企业不可或缺的。这三个关键词对应着企业的三个发展阶段，可以为不同发展阶段的企业独立发挥战略作用。尤其是初创企业需要市场洞察，成长型企业需要优化关键成功因素，大型企业需要企业战略与商业模式更好的协同。
2003年前后，郎酒年销售额不足5亿元，陷入销售低谷。可以说，郎酒进入了第二次创业阶段。接管郎酒后，王军林进行了大刀阔斧的改革。我们在这里不再重复郎酒的发展史。从郎酒的发展分析，王军林团队对客户、市场和竞争有着深入的洞察。通过洞察市场表象之外的行业本质，发现了自身企业实现华丽转身的商机。
当企业跨越初创期，进入成长期，快速发展，做强做大成为企业的追求。传统营销模式提倡横向增长，即通过扩大销售范围、渠道和目标群体来实现增长。但按照产业营销模式，白酒虽然是传统产业，但也是一个成长中的产业。只有懂得垂直成长、获得成长的企业，才能在同质化的市场中脱颖而出。关键成功因素的判断决定了企业的资源投入，资源投入决定了企业的竞争优势，竞争优势最终强化了企业的资源优势——这是强者更强、弱者更强的内在机制，不是因为市场，而是因为企业对关键竞争因素的准确判断和持续投入。
以郎酒为例，很多酒企都在同时生产多种口味。然而郎酒却做了别人没有做的事，即根据发展阶段严格控制各种口味的生产。让产品服务于企业的发展战略，而不是像其他酒企一样让产品的风味随市场自然发展。当然，最后的结果完全不同。郎酒通过配置资源，持续投入关键成功因素，成就了红花郎，而更多的企业还在为生存而挣扎。
对于大型企业来说，要想保持增长，最终成为行业中的佼佼者，就必须具备商业模式的协同性。也就是说，企业的资源配置、品牌和产品架构、组织结构、人力资源等。必须与企业的核心战略目标相匹配。这一核心战略目标是企业根据产业营销战略模式对行业未来格局和关键驱动力有一个清晰的判断，然后在这个判断下重新调整和坚持企业的商业模式。知道你要去哪里，所有的资源都朝着这个方向努力，而不是随意改变方向，这就是基于产业战略的商业模式协作。
洋河收购双沟，一举成为行业第三。这种收购不同于以往的并购，而是基于企业战略和商业模式之间的内在协同。洋河收购双沟强强联合不是1+1的概念，而是与营销策略相匹配、符合产业结构转型关键驱动力的协同商业模式。洋河发展到一定阶段，产能在很大程度上制约了企业的发展。收购双沟，既是强强联合，也是内部资源的重新配置，让两者之间的优势资源能够完美结合。
在白酒行业发展的今天，面对日新月异的消费市场，白酒行业充满了太多的挑战和太多的机遇。随着行业的不断融合，一批企业被淘汰，同时新一批企业也将诞生。如果市场存在，就会有企业过快增长的沃土。
做企业，最重要的是抓住机遇，有效配置资源。但是你有什么样的眼光，你就会遇到什么样的机会，找到什么样的资源。当你用产业营销的思维去看待市场和商业，企业家和创业者都会抓住新的机会，积累新的资源。决定机会和资源的不是你现在拥有的，而是你对未来的战略思考。产业营销为所有想要成功的企业指明了方向！
