【前言】定制家居近年来蓬勃发展，前几年不流行的行业也逐渐显示出优势。作为家居建材行业中经营难度最大的行业，服务营销成为行业关注的焦点，甚至是决定橱柜品牌未来成功与否的关键。
充满硝烟的中国橱柜行业
中国家居建材行业恐怕没有哪个行业能和今天的橱柜行业相媲美。从2008年到2011年的短短三年间，中国橱柜行业突飞猛进，品牌之间相互竞争，正在上演中国家居行业的一出热播剧。
或许在2008年之前，中国橱柜行业只是少数品牌在广泛竞争。以欧洲为首的行业领先品牌纷纷开展品牌扩张运动，陆续推出衣柜、浴室、木门等相关产业，就像中国泛家居行业的领先品牌一样。在此期间，各大品牌生存和滋润。据业内人士介绍，这一时期橱柜行业的平均毛利可达60%-70%，因此家居建材行业有“橱柜行业是最赚钱的行业”的传说。
但近两年来，随着定制家居的发展和扩张，这一品类引起了众多行业相关巨头的极大关注，各大品牌争相推出橱柜行业。2010年，家电巨头鳄鱼集团以巨额投资进入橱柜行业，掀起“厨电一体化解决方案”的品类飞跃，旨在实现厨房一站式解决方案。依托美的集团强大的品牌号召力和厨电渠道的品牌优势，做大做强厨电产业，实现橱柜渠道的跨越式发展；2010年底，同城领先品牌卫浴公司箭牌卫浴低调宣布推出橱柜项目。作为建材行业知名品牌，全国近3000家营业网点和建材行业知名品牌优势强势拓展至橱柜行业，是箭牌实现置业宏伟蓝图的重要途径；地板行业知名品牌Nature也在同年悄然推出橱柜项目。为实现有效的品牌分离，其采取多品牌战略，将其命名为Nature Windsor Fort厨房衣柜，实现集团公司在定制家居领域的扩张；就连中国管道行业的龙头品牌联塑集团也很难保持沉默。2011年初正式进入橱柜行业，计划投资2亿元。要知道这是目前二线品牌在中国橱柜行业一年的产值，其野心可见一斑........................................................................................
一度，中国橱柜行业硝烟弥漫。
作为中国家居建材行业最难的行业，为什么会被众多跨行业巨头如此看重？有必要对橱柜行业的经营特点进行深刻的分析。
中国橱柜行业服务现状
中国橱柜行业发展历史不足10年，行业仍处于探索发展阶段。中国橱柜行业的快速发展引起了众多跨行业巨头的关注和巨大投入，行业专业人才的缺乏成为发展的瓶颈。
橱柜行业生产决定销售？
其实很多橱柜品牌的发展都是依靠稳定的生产体系，还有一句话叫“生产决定销售”，这让行业不可思议。在传统工业产品中，好的生产是最起码的基础。只有解决了产品问题，才能更好地开展销售活动。机柜生产的定制化和终端无法快速规模化成为难以规模化的主要原因。厂家为经销商提供半成品，根据经销商图纸要求量身定做。它是一个完全意义上的DIY产品。对于厂家来说，做好产品质量和按时交货已经是对经销商的一大支持。橱柜行业首先是为经销商解决产品问题和制造服务。
随着厨房企业的发展，生产问题变得更加突出。由于设备和场地的影响，各品牌的生产能力有限。比如在OEM生产中，质量和交货期很难控制。其结果是订单的不断增加和生产的日益充分之间的矛盾。
但经销商对厂家持续拖延供货导致产品质量下降表示极度不满，不仅要求赔偿，还选择直接放弃配送。
业内人士断言，如果不尽快解决长期困扰品牌发展的核心问题，品牌发展无异于饮鸩止渴。
生产对营销的影响优于其他产成品库存行业，从厂家对经销商的服务可以看出。
营销服务显示了制造商的实力
经销商对橱柜项目知之甚少，橱柜行业发展时间短，专业人才匮乏。经销商早就听说过橱柜的发展前景，觊觎行业可观的利润空。橱柜品牌要想打造渠道产生销量，就要输出产品和行业的专业知识。各大厂商都把培训作为品牌发展的重中之重，所以厂商都在给经销商提供技术指导和销售服务，这与家居建材行业的其他产品有很大的不同。橱柜产品太专业了，横跨五大行业，从测量尺度到设计到安装再到售后，都体现了产品和行业的特殊性。没有在工厂端进行彻底完整的培训，经销商很难在终端实现销售。
近年来，各大品牌逐渐意识到经销商自身管理能力的脆弱性，在押马的同时加大了对经销商的支持力度。具体表现为:成立展示设计培训督导小组，承担终端两大功能。一是对终端销售设计安装进行系统专业培训，搭建终端基础工作，实现系统化运营；二是出口公司的规范化管理，对经销商和管理人员进行监督，实现展厅终端形象、销售口径、销售流程、客户服务(安装、售后)的统一，这是很难控制的。
厂商为经销商提供的服务还体现在展示设计、培训、开业支持、运营后推广等方面。由于橱柜行业的终端销售渠道主要来源于零售，且高度专业化，建店标准高，管理要求高，是典型的特许连锁行业。
经销商对服务营销的认知
对于经销商来说，是对业主更细致周到的服务。如前所述，生产好的产品和准确的交付是服务业主的基础。经销商承担从销售到设计、从安装到售后的全过程服务。机柜终端的操作流程较长，其特点是销售、初测、复测、设计方案确认、订单生产、到货安装、售后回访等。流程长，周期近2个月，涉及销售指导、设计咨询、安装回访等专业服务。每个业主的厨房都是一个“巨大的工程”。
这些“项目”不仅工作量大，而且服务专业，只能依靠专卖店和经销商的团队来完成。
就橱柜行业经销商的管理现状来看，服务营销意识不足，表现在:
订单服务无法系统化、标准化。大多数橱柜品牌没有成熟的订单管理系统，无法有效监控订单流程，经销商不知道如何规范订单流程，有效管理订单。
安装服务随意，服务人员形象不统一，服务流程不规范。了解经销商安装客服团队后发现，安装人员自品牌服务以来，从未接受过安装服务规范的培训。他们只能在工厂和经销商那里学习机柜的安装技术，却没有规范安装人员的安装行为和服务口径。
安装服务的流程管理也被忽略了。虽然厂家制定了一系列旨在规范安装服务体系的规章制度，但安装人员何时安装，安装过程是否顺利，安装结果是否让客户满意等。，经销商层面严重打折，导致空体系规范，缺乏强有力的执行。
售后服务简直敷衍了事，导致客户使用过程中出现质量售后问题。经销商只满足于“客户不抱怨”，不深挖如何让客户高度满意。
对于经销商来说，“销售”是赚钱，“服务”是支出，这难免偷懒；很多企业在面对业主时，依然善用“服务”的口号，提倡“提供一流的产品和服务”。事实上，是雷声大雨点小。整个行业的服务水平还很低，投诉不断，消费者很难信任。
橱柜行业是什么样的
橱柜行业是什么样的？橱柜行业与其他建材行业的区别可以总结如下:
1.根据客户需求量身定制的定制家居行业，是以DIY形式高度个性化的家居产品，而建材行业的工业产品都是待售的成品，客户选择交易后即可使用；
2.零库存行业，客户可以在没有库存的情况下到工厂下单制造，这对于工业消费品来说是不可能的；
3.完全扁平化的渠道终端，由橱柜行业量身定制，决定了终端渠道要短而快，沟通效率和市场响应速度要快，与建材产品的渠道模式完全相反。传统的模式是工厂-省级代理商-地级市代理商-县级代理商等。中间环节多，市场反应慢，会直接影响订单终端的交货期和信息对接。
4.橱柜店是一家高度一体化的家居店，涵盖卫浴(水槽)+家电(厨房电器)+五金(拉手铰链)+家具(橱柜门板)+化工(人造石)等。简而言之，它可以整合厨房所需的专业商店。
以上几点可以明确橱柜行业与建材家居行业的区别。
纵观国内橱柜品牌，年产值过亿元的企业非常少，中国橱柜行业还处于市场导入期。这一时期市场表现为:品牌多、标准化低、竞争弱...欧洲橱柜，国内橱柜品牌的领头羊，年产值近30亿，占据主导地位，遥遥领先，市场追随者和挑战者远远落后。可以预见，未来3-5年，中国橱柜行业将呈现更加激烈的竞争。
与其他行业相比，橱柜厂商的毛利率可以达到30-40%，但面对如此粗放的市场阶段，30%以上的年市场机会和屈指可数的民族品牌，很多跨行业巨头认为自己已经找到了未来，将凭借自身优势在橱柜行业大丰收。中国橱柜行业正面临这一轮来势汹汹的“跨界大战”。
第1页
为什么橱柜企业很难提供好的服务？十几年来，橱柜行业的发展与陶瓷卫浴等建材行业的发展几乎相同，但市场给出了不同的答案。
按照陶瓷卫浴行业的发展规模，年营业额在10亿元以上的陶瓷企业有20-30家，行业前十的市场份额在50%以上，而橱柜行业年营业额在10亿元以上的则凤毛麟角。只有欧派、科宝博洛尼等品牌在10亿元以下徘徊，行业前十的市场份额不足15%，可见中国橱柜市场还有很大的挖掘潜力。
面对每年500亿的市场容量，橱柜前十大品牌的市场份额还不到10%，可想而知，它们的经营难度伴随着巨大的市场机遇。
从行业集中度来看，前十大品牌占总市场份额不到10%，中国区域品牌数以千计。只有行业充分发展成熟，企业数量才会减少。
市场调查发现，橱柜的家庭渗透率仅为16.82%，而发达国家则超过60%。行业渗透率与发达国家相差甚远。
在材料安装方面，没有行业标准化，包括材料标准、生产规范标准、安装标准以及安装过程中与业主或施工方自身配套机柜的标准。
中国橱柜行业难以成长，与忽视服务营销有很大关系，与宏观市场环境密切相关，宏观市场环境的特点是制度不完善，需要涉水者去探索和完善。
在管理层面，中国橱柜企业服务难做好的原因如下:
区域品牌在目前乃至未来很长一段时间内都将继续展现实力，因为区域品牌资源相对集中在这个区域，市场反应快，服务半径小，这恰恰是橱柜企业在全国扩张中遇到的最大问题。
橱柜产品的流程和周期长，厂家只出口半成品，这使得厂家对终端控制能力有了更高的要求。
橱柜行业是典型的服务型行业。不是卖产品，而是卖服务，这是目前中国橱柜企业普遍忽视的问题。
橱柜厂商不断规范经销商的服务流程和服务标准，但在较大的投入成本下，经销商打折甚至不作为。
厨房企业如何做好服务营销
销售服务就是关注业主的需求，从细节上为他们提供一站式的厨房装修解决方案。经过多年的发展，橱柜行业已经从过去单一的橱柜展厅转变为现在的体验式服务理念，商家也在想尽一切办法提升销售服务。随着消费者消费意识的提高，对设计效果和装修风格有了更高的要求。一些聪明的业主甚至亲自去橱柜市场了解市场，了解橱柜产品的实际价格和应该获得的利益。这种现象已经很普遍了。这种“主材自购”已经成为橱柜消费者的主流。
为了满足消费者的需求，许多橱柜商家开始不断创新，在产品、展示或配套服务上进行改进，以增加零售份额。橱柜营销发生了很大的变化。商家在设计和展示上下了很大功夫，服务周到周到，让消费者得到“尊贵”的服务。从以前单一推广橱柜产品到提供一站式厨房装修解决方案，了解业主整体装修风格、瓷砖搭配、户型、水电及厨房功能实现等。，信息更全面，服务更专业。业主的满意度自然大大提高。
橱柜设计服务是橱柜订单流程服务中至关重要的一环。
橱柜设计服务关系到整个订单的成败。比如设计师一旦在设计尺度上出现失误，就会引发整个订单安装失败、客户投诉等一系列反应。可谓“一荣俱荣，一损俱损”，占了整个订单成功的很大比例。
厨房设计应该更多地依靠简单的线条。现代橱柜除了简单的造型外，还注重在色彩上打造浪漫空的房间。有人说厨房是家庭沟通的第二场所，在家装中的重要性日益凸显。
“装修不错，厨房是代表。”面对业主更高标准的苛刻要求，橱柜品牌在提供一站式解决方案的同时，也在不断满足和推荐更能满足业主需求的产品和服务。
设计师可以通过与业主沟通，展示大品牌的专业服务。例如，较小的厨房在空中需要宽敞透明的房间，冷金属或玻璃等材料会让它们感觉更明亮。颜色方面，厨房以蓝色和果绿为主题，喜欢清爽感的空房间可以用冷色调打造，让心情更加舒适。面积小的厨房，天花板、墙壁、地板、橱柜台面、橱柜尽量不要超过三种颜色，以单色光色为主，不要用黑色、深棕色等较暗的颜色，这样会让厨房看起来更局促。
安装服务是橱柜服务成功营销的核心。
安装服务直接关系到客户对品牌的感受。对于购买手机的消费者来说，在购回手机的同时，可以立即感受到手机带来的享受。橱柜的销售只是一个初级的过程，设计只是一个解决方案。业主习惯于自己厨房安装效果的最终判断和自己初衷的需要。
橱柜服务和咨询公司对企业的服务被撤销。橱柜的销售是合作协助签约的，设计是调研市场后为企业量身定制一套开发方案和解决方案，安装是通过执行全过程后的表现来判断合作是否成功。
中国橱柜行业的经销商往往重视销售流程，忽视整个订单流程的服务体系，重点还是放在“点”上，却没有上升到“面”，导致很多经销商做得不多，厂商的规范性文件体系变成了一张纸空，终端因为投入成本高而无所作为。
南宁某品牌橱柜经销商在安装服务时，巧妙地推出了“520”服务。内容大致为5条，即“五个一”:现场服务时间电话预约、安装指南、安装反馈表、安装主管对整个安装过程进行全面审核、电话回访调查客户是否满意；
即“两个统一”:统一安装人员形象，规范安装服务口径；
0就是0投诉，这样才能最大限度地让客户满意。
经销商很早就意识到了安装服务对整个销售和品牌的影响，细化了安装客户服务的标准化模式，取得了巨大的成功，同时也方便了厂商向全国市场的推广。
有如此强烈服务意识的经销商和制造商并不多见。很多厂家传达了做好售前、中、售后的服务理念，制定了一些政策要求经销商执行，但经销商在执行过程中往往会打折扣执行。
建立客户回访制度，实现口碑营销
橱柜产品单个价值大，几万甚至上万元。这类消费者的消费行为主要包括:
第一，我愿意花更多的时间去比较，货比三家又不赔钱，逛几家比较价格；
第二，从众心理强，相信亲戚朋友的介绍。除了了解价格信息，我还需要掌握品牌的知名度和美誉度，了解产品质量和做工等。亲戚朋友都说得好，买是对的；
基于以上两个消费动机，口碑营销在橱柜行业尤为重要。口碑营销由售后回访服务完成。作为橱柜产品的增值服务，售后回访不仅可以大大提高客户满意度，还可以提升品牌知名度和美誉度，这些都会持续反馈到销售端。
交易不是交易的完成，而是品牌服务的开始，厂商必须具备这种商业意识。业主购买后如何使用橱柜？你对产品和服务满意吗？你需要供应商提供什么样的服务？曾经接触过国内某知名橱柜品牌经销商的回访服务。安装后除了做客户回访，我还在当地人民广播电台为业主生日点了一首歌，送给电台一份精美的礼物，并配以煽情的语言。收到礼物后，一位店主动情地哭了。由此，可想而知，这种情感化、高度个性化的服务赢得了所有业主的高度认可。品牌，
对售后服务的不重视，部分经销商的不作为，厂家之间缺乏联系，直接影响了橱柜品牌的发展。好在很多橱柜品牌已经意识到这些问题，有意识地实施终端直控来加强执行力，一些服务模式已经成功推广。比如海尔的全厨房推“厨电一体化解决方案”和售后客服“361”模式，在厂商中得到了很好的实施。海尔在橱柜里。
欢迎与作者讨论您的观点。电话:18676019020，电子邮件:yangfeng400@126.com
【前言】定制家居近年来蓬勃发展，前几年不流行的行业也逐渐显示出优势。作为家居建材行业中经营难度最大的行业，服务营销成为行业关注的焦点，甚至是决定橱柜品牌未来成功与否的关键。
充满硝烟的中国橱柜行业
中国家居建材行业恐怕没有哪个行业能和今天的橱柜行业相媲美。从2008年到2011年的短短三年间，中国橱柜行业突飞猛进，品牌之间相互竞争，正在上演中国家居行业的一出热播剧。
或许在2008年之前，中国橱柜行业只是少数品牌在广泛竞争。以欧洲为首的行业领先品牌纷纷开展品牌扩张运动，陆续推出衣柜、浴室、木门等相关产业，就像中国泛家居行业的领先品牌一样。在此期间，各大品牌生存和滋润。据业内人士介绍，这一时期橱柜行业的平均毛利可达60%-70%，因此家居建材行业有“橱柜行业是最赚钱的行业”的传说。
但近两年来，随着定制家居的发展和扩张，这一品类引起了众多行业相关巨头的极大关注，各大品牌争相推出橱柜行业。2010年，家电巨头鳄鱼集团以巨额投资进入橱柜行业，掀起“厨电一体化解决方案”的品类飞跃，旨在实现厨房一站式解决方案。依托美的集团强大的品牌号召力和厨电渠道的品牌优势，做大做强厨电产业，实现橱柜渠道的跨越式发展；2010年底，同城领先品牌卫浴公司箭牌卫浴低调宣布推出橱柜项目。作为建材行业知名品牌，全国近3000家营业网点和建材行业知名品牌优势强势拓展至橱柜行业，是箭牌实现置业宏伟蓝图的重要途径；地板行业知名品牌Nature也在同年悄然推出橱柜项目。为实现有效的品牌分离，其采取多品牌战略，将其命名为Nature Windsor Fort厨房衣柜，实现集团公司在定制家居领域的扩张；就连中国管道行业的龙头品牌联塑集团也很难保持沉默。2011年初正式进入橱柜行业，计划投资2亿元。要知道这是目前二线品牌在中国橱柜行业一年的产值，其野心可见一斑........................................................................................
一度，中国橱柜行业硝烟弥漫。
作为中国家居建材行业最难的行业，为什么会被众多跨行业巨头如此看重？有必要对橱柜行业的经营特点进行深刻的分析。
中国橱柜行业服务现状
中国橱柜行业发展历史不足10年，行业仍处于探索发展阶段。中国橱柜行业的快速发展引起了众多跨行业巨头的关注和巨大投入，行业专业人才的缺乏成为发展的瓶颈。
橱柜行业生产决定销售？
其实很多橱柜品牌的发展都是依靠稳定的生产体系，还有一句话叫“生产决定销售”，这让行业不可思议。在传统工业产品中，好的生产是最起码的基础。只有解决了产品问题，才能更好地开展销售活动。机柜生产的定制化和终端无法快速规模化成为难以规模化的主要原因。厂家为经销商提供半成品，根据经销商图纸要求量身定做。它是一个完全意义上的DIY产品。对于厂家来说，做好产品质量和按时交货已经是对经销商的一大支持。橱柜行业首先是为经销商解决产品问题和制造服务。
随着厨房企业的发展，生产问题变得更加突出。由于设备和场地的影响，各品牌的生产能力有限。比如在OEM生产中，质量和交货期很难控制。其结果是订单的不断增加和生产的日益充分之间的矛盾。
但经销商对厂家持续拖延供货导致产品质量下降表示极度不满，不仅要求赔偿，还选择直接放弃配送。
业内人士断言，如果不尽快解决长期困扰品牌发展的核心问题，品牌发展无异于饮鸩止渴。
生产对营销的影响优于其他产成品库存行业，从厂家对经销商的服务可以看出。
营销服务显示了制造商的实力
经销商对橱柜项目知之甚少，橱柜行业发展时间短，专业人才匮乏。经销商早就听说过橱柜的发展前景，觊觎行业可观的利润空。橱柜品牌要想打造渠道产生销量，就要输出产品和行业的专业知识。各大厂商都把培训作为品牌发展的重中之重，所以厂商都在给经销商提供技术指导和销售服务，这与家居建材行业的其他产品有很大的不同。橱柜产品太专业了，横跨五大行业，从测量尺度到设计到安装再到售后，都体现了产品和行业的特殊性。没有在工厂端进行彻底完整的培训，经销商很难在终端实现销售。
近年来，各大品牌逐渐意识到经销商自身管理能力的脆弱性，在押马的同时加大了对经销商的支持力度。具体表现为:成立展示设计培训督导小组，承担终端两大功能。一是对终端销售设计安装进行系统专业培训，搭建终端基础工作，实现系统化运营；二是出口公司的规范化管理，对经销商和管理人员进行监督，实现展厅终端形象、销售口径、销售流程、客户服务(安装、售后)的统一，这是很难控制的。
厂商为经销商提供的服务还体现在展示设计、培训、开业支持、运营后推广等方面。由于橱柜行业的终端销售渠道主要来源于零售，且高度专业化，建店标准高，管理要求高，是典型的特许连锁行业。
经销商对服务营销的认知
对于经销商来说，是对业主更细致周到的服务。如前所述，生产好的产品和准确的交付是服务业主的基础。经销商承担从销售到设计、从安装到售后的全过程服务。机柜终端的操作流程较长，其特点是销售、初测、复测、设计方案确认、订单生产、到货安装、售后回访等。流程长，周期近2个月，涉及销售指导、设计咨询、安装回访等专业服务。每个业主的厨房都是一个“巨大的工程”。
这些“项目”不仅工作量大，而且服务专业，只能依靠专卖店和经销商的团队来完成。
就橱柜行业经销商的管理现状来看，服务营销意识不足，表现在:
订单服务无法系统化、标准化。大多数橱柜品牌没有成熟的订单管理系统，无法有效监控订单流程，经销商不知道如何规范订单流程，有效管理订单。
安装服务随意，服务人员形象不统一，服务流程不规范。了解经销商安装客服团队后发现，安装人员自品牌服务以来，从未接受过安装服务规范的培训。他们只能在工厂和经销商那里学习机柜的安装技术，却没有规范安装人员的安装行为和服务口径。
安装服务的流程管理也被忽略了。虽然厂家制定了一系列旨在规范安装服务体系的规章制度，但安装人员何时安装，安装过程是否顺利，安装结果是否让客户满意等。，经销商层面严重打折，导致空体系规范，缺乏强有力的执行。
售后服务简直敷衍了事，导致客户使用过程中出现质量售后问题。经销商只满足于“客户不抱怨”，不深挖如何让客户高度满意。
对于经销商来说，“销售”是赚钱，“服务”是支出，这难免偷懒；很多企业在面对业主时，依然善用“服务”的口号，提倡“提供一流的产品和服务”。事实上，是雷声大雨点小。整个行业的服务水平还很低，投诉不断，消费者很难信任。
橱柜行业是什么样的
橱柜行业是什么样的？橱柜行业与其他建材行业的区别可以总结如下:
1.根据客户需求量身定制的定制家居行业，是以DIY形式高度个性化的家居产品，而建材行业的工业产品都是待售的成品，客户选择交易后即可使用；
2.零库存行业，客户可以在没有库存的情况下到工厂下单制造，这对于工业消费品来说是不可能的；
3.完全扁平化的渠道终端，由橱柜行业量身定制，决定了终端渠道要短而快，沟通效率和市场响应速度要快，与建材产品的渠道模式完全相反。传统的模式是工厂-省级代理商-地级市代理商-县级代理商等。中间环节多，市场反应慢，会直接影响订单终端的交货期和信息对接。
4.橱柜店是一家高度一体化的家居店，涵盖卫浴(水槽)+家电(厨房电器)+五金(拉手铰链)+家具(橱柜门板)+化工(人造石)等。简而言之，它可以整合厨房所需的专业商店。
以上几点可以明确橱柜行业与建材家居行业的区别。
纵观国内橱柜品牌，年产值过亿元的企业非常少，中国橱柜行业还处于市场导入期。这一时期市场表现为:品牌多、标准化低、竞争弱...欧洲橱柜，国内橱柜品牌的领头羊，年产值近30亿，占据主导地位，遥遥领先，市场追随者和挑战者远远落后。可以预见，未来3-5年，中国橱柜行业将呈现更加激烈的竞争。
与其他行业相比，橱柜厂商的毛利率可以达到30-40%，但面对如此粗放的市场阶段，30%以上的年市场机会和屈指可数的民族品牌，很多跨行业巨头认为自己已经找到了未来，将凭借自身优势在橱柜行业大丰收。中国橱柜行业正面临这一轮来势汹汹的“跨界大战”。
第1页
为什么橱柜企业很难提供好的服务？十几年来，橱柜行业的发展与陶瓷卫浴等建材行业的发展几乎相同，但市场给出了不同的答案。
按照陶瓷卫浴行业的发展规模，年营业额在10亿元以上的陶瓷企业有20-30家，行业前十的市场份额在50%以上，而橱柜行业年营业额在10亿元以上的则凤毛麟角。只有欧派、科宝博洛尼等品牌在10亿元以下徘徊，行业前十的市场份额不足15%，可见中国橱柜市场还有很大的挖掘潜力。
面对每年500亿的市场容量，橱柜前十大品牌的市场份额还不到10%，可想而知，它们的经营难度伴随着巨大的市场机遇。
从行业集中度来看，前十大品牌占总市场份额不到10%，中国区域品牌数以千计。只有行业充分发展成熟，企业数量才会减少。
市场调查发现，橱柜的家庭渗透率仅为16.82%，而发达国家则超过60%。行业渗透率与发达国家相差甚远。
在材料安装方面，没有行业标准化，包括材料标准、生产规范标准、安装标准以及安装过程中与业主或施工方自身配套机柜的标准。
中国橱柜行业难以成长，与忽视服务营销有很大关系，与宏观市场环境密切相关，宏观市场环境的特点是制度不完善，需要涉水者去探索和完善。
在管理层面，中国橱柜企业服务难做好的原因如下:
区域品牌在目前乃至未来很长一段时间内都将继续展现实力，因为区域品牌资源相对集中在这个区域，市场反应快，服务半径小，这恰恰是橱柜企业在全国扩张中遇到的最大问题。
橱柜产品的流程和周期长，厂家只出口半成品，这使得厂家对终端控制能力有了更高的要求。
橱柜行业是典型的服务型行业。不是卖产品，而是卖服务，这是目前中国橱柜企业普遍忽视的问题。
橱柜厂商不断规范经销商的服务流程和服务标准，但在较大的投入成本下，经销商打折甚至不作为。
厨房企业如何做好服务营销
销售服务就是关注业主的需求，从细节上为他们提供一站式的厨房装修解决方案。经过多年的发展，橱柜行业已经从过去单一的橱柜展厅转变为现在的体验式服务理念，商家也在想尽一切办法提升销售服务。随着消费者消费意识的提高，对设计效果和装修风格有了更高的要求。一些聪明的业主甚至亲自去橱柜市场了解市场，了解橱柜产品的实际价格和应该获得的利益。这种现象已经很普遍了。这种“主材自购”已经成为橱柜消费者的主流。
为了满足消费者的需求，许多橱柜商家开始不断创新，在产品、展示或配套服务上进行改进，以增加零售份额。橱柜营销发生了很大的变化。商家在设计和展示上下了很大功夫，服务周到周到，让消费者得到“尊贵”的服务。从以前单一推广橱柜产品到提供一站式厨房装修解决方案，了解业主整体装修风格、瓷砖搭配、户型、水电及厨房功能实现等。，信息更全面，服务更专业。业主的满意度自然大大提高。
橱柜设计服务是橱柜订单流程服务中至关重要的一环。
橱柜设计服务关系到整个订单的成败。比如设计师一旦在设计尺度上出现失误，就会引发整个订单安装失败、客户投诉等一系列反应。可谓“一荣俱荣，一损俱损”，占了整个订单成功的很大比例。
厨房设计应该更多地依靠简单的线条。现代橱柜除了简单的造型外，还注重在色彩上打造浪漫空的房间。有人说厨房是家庭沟通的第二场所，在家装中的重要性日益凸显。
“装修不错，厨房是代表。”面对业主更高标准的苛刻要求，橱柜品牌在提供一站式解决方案的同时，也在不断满足和推荐更能满足业主需求的产品和服务。
设计师可以通过与业主沟通，展示大品牌的专业服务。例如，较小的厨房在空中需要宽敞透明的房间，冷金属或玻璃等材料会让它们感觉更明亮。颜色方面，厨房以蓝色和果绿为主题，喜欢清爽感的空房间可以用冷色调打造，让心情更加舒适。面积小的厨房，天花板、墙壁、地板、橱柜台面、橱柜尽量不要超过三种颜色，以单色光色为主，不要用黑色、深棕色等较暗的颜色，这样会让厨房看起来更局促。
安装服务是橱柜服务成功营销的核心。
安装服务直接关系到客户对品牌的感受。对于购买手机的消费者来说，在购回手机的同时，可以立即感受到手机带来的享受。橱柜的销售只是一个初级的过程，设计只是一个解决方案。业主习惯于自己厨房安装效果的最终判断和自己初衷的需要。
橱柜服务和咨询公司对企业的服务被撤销。橱柜的销售是合作协助签约的，设计是调研市场后为企业量身定制一套开发方案和解决方案，安装是通过执行全过程后的表现来判断合作是否成功。
中国橱柜行业的经销商往往重视销售流程，忽视整个订单流程的服务体系，重点还是放在“点”上，却没有上升到“面”，导致很多经销商做得不多，厂商的规范性文件体系变成了一张纸空，终端因为投入成本高而无所作为。
南宁某品牌橱柜经销商在安装服务时，巧妙地推出了“520”服务。内容大致为5条，即“五个一”:现场服务时间电话预约、安装指南、安装反馈表、安装主管对整个安装过程进行全面审核、电话回访调查客户是否满意；
即“两个统一”:统一安装人员形象，规范安装服务口径；
0就是0投诉，这样才能最大限度地让客户满意。
经销商很早就意识到了安装服务对整个销售和品牌的影响，细化了安装客户服务的标准化模式，取得了巨大的成功，同时也方便了厂商向全国市场的推广。
有如此强烈服务意识的经销商和制造商并不多见。很多厂家传达了做好售前、中、售后的服务理念，制定了一些政策要求经销商执行，但经销商在执行过程中往往会打折扣执行。
建立客户回访制度，实现口碑营销
橱柜产品单个价值大，几万甚至上万元。这类消费者的消费行为主要包括:
第一，我愿意花更多的时间去比较，货比三家又不赔钱，逛几家比较价格；
第二，从众心理强，相信亲戚朋友的介绍。除了了解价格信息，我还需要掌握品牌的知名度和美誉度，了解产品质量和做工等。亲戚朋友都说得好，买是对的；
基于以上两个消费动机，口碑营销在橱柜行业尤为重要。口碑营销由售后回访服务完成。作为橱柜产品的增值服务，售后回访不仅可以大大提高客户满意度，还可以提升品牌知名度和美誉度，这些都会持续反馈到销售端。
交易不是交易的完成，而是品牌服务的开始，厂商必须具备这种商业意识。业主购买后如何使用橱柜？你对产品和服务满意吗？你需要供应商提供什么样的服务？曾经接触过国内某知名橱柜品牌经销商的回访服务。安装后除了做客户回访，我还在当地人民广播电台为业主生日点了一首歌，送给电台一份精美的礼物，并配以煽情的语言。收到礼物后，一位店主动情地哭了。由此，可想而知，这种情感化、高度个性化的服务赢得了所有业主的高度认可。品牌，
对售后服务的不重视，部分经销商的不作为，厂家之间缺乏联系，直接影响了橱柜品牌的发展。好在很多橱柜品牌已经意识到这些问题，有意识地实施终端直控来加强执行力，一些服务模式已经成功推广。比如海尔的全厨房推“厨电一体化解决方案”和售后客服“361”模式，在厂商中得到了很好的实施。海尔在橱柜里。
欢迎与作者讨论您的观点。电话:18676019020，电子邮件:yangfeng400@126.com
