现代企业都重视营销网络的建设，武汉科诺生物农药有限公司将其系列生物农药推向全国市场也不例外。作者将自己的实践经验投入到写作中，旨在与同行交流。
一、了解市场:市场进入的绿卡
河北省是平原农业大省，其中小麦和玉米占粮食作物的绝对比重，而棉花、蔬菜和果树是主要的经济作物，面积超过7000万亩。农业大省也认定自己是农药消费大省。去年仅河北省植保站下属植保服务公司农药销售总额就达6000多万元(其中生物农药占比不到0.1%)。
河北农药市场竞争混乱无序，主要体现在:同一品种农药生产厂家众多；业务水平差别很大，而且是互相较劲；价格混乱，同一个企业同一个产品不同县市的差价几乎翻倍；经销商欺骗企业和消费者的情况并不少见。然而，农药企业广泛采用的代销制度和企业规模差异导致的“战略差异”进一步助长了这些现象。
在中国，由于农药是特许商品，渠道终端往往由经销商甚至企业共享。零售商经常会出现同一个品牌的产品来自不同的经销商和企业的现象。
与同类产品相比，科诺产品进入市场的难点在于:一是进入市场的时间较晚，错过了批发商订购农药的时间和农药销售的旺季；二是企业和品牌太新，没有人气；三是产品中生物成分比例大，农民缺乏知识。
科诺在充分了解市场的基础上，将产品定位于河北农民投资热情高的经济作物，将经济作物县作为市场进入的第一目标市场。确定了以植保系统为主渠道、县级经销商为一级批发商的网络建设策略、人际关系密切、政府政策支持的公关策略、加强企业形象和产品知识宣传的广告策略。
二、投资感受:夯实网络基础
投资感受，很多企业简单认为这是一笔钱对钱的交易，很多人总是“在最后一刻临时抱佛脚”。河野在河北的经验是坚持“以信为本，诚为贵，敬为金”的原则。用真心和时间拉近人与人之间的关系，淡化商业色彩。
很多企业在投资情怀的时候，关注的是网络的上游，而忽略了下游。其实网络的下游才是企业和消费者之间真正的桥梁，这里的正常运营可以保证企业产品的产出和货款的回笼。下游网络被遗忘很久之后，如果企业市场人员真心主动上门，他们几乎是受宠若惊(这在农村市场更为突出)。它们不仅会给企业带来低成本，还会带来河流般的效益，网络的中上游将牢牢掌握在企业手中，企业的市场风险将大大降低。
基于这些认识，科诺在理顺网络上游关系后，将更多的人力和精力投入到网络下游。
三、兴趣与竞争:维系网络的动力
一些企业在处理敏感的利益问题时，往往以高额返利吸引经销商提高产品价格来保证利润，却忽视了企业的衣食父母和消费者。
如何固定利益关系？河野的经验是:
第一，选择分销商，坚持商业信誉一流、分销渠道一流、经济实力一流的原则。针对农村市场和农药的特殊性，在配送货物时，灵活采用现金和现货、部分预付、适量多次等方式，并坚持前款不明确事项后不发货的原则。付款放在售前、售中，与理货、促销、沟通有机结合。尽量减少分销商持有的付款金额，使他们处于主动地位。
二是缩短货币渠道，降低利润剥削水平。这样做的好处是:(1)大大调动了第一批发商——县域经销商的积极性；减少产品在渠道的时间；产品价格不会上涨，容易控制，产品竞争力增强。零售商和农民也会很高兴。至于省市层面，考虑到他们的地位和影响力，河野从利润中拿出一些来奖励他们的支持。
第三，控制分销商数量和分销密度，避免产品卷入无序竞争。理顺企业和商家的关系，统一价格，增加价格透明度和控制力，实现利润和销售同步增长。
兴趣是维系网络的动力，但有时难以把握。一些经销商把企业当成了唐僧肉，胃口不时越来越大。如果你得不到你想要的，就把产品存放在图书馆。对此，适度引入竞争是最好的解决方案。每一次科诺营销人员进入一个新的市场，他们都会把植保体系之外的农药销售网络，如林果、蔬菜、农技等政府职能部门、农业生产资料公司、个体农药经营者等纳入科诺营销网络档案，做好两条腿走路的准备。一旦目标市场出现上述问题，另一个分销渠道将迅速推出。必须注意的是:首先，这条法律是不得已而为之，所以不宜过度；再者，一定要处理好各方关系，否则不仅会耽误市场机会，还会给未来的销售增加隐患。
第四，渠道颠倒:密集编织营销网络
有时，一些目标市场表现出强烈的排他性。如果企业强行进入，要么销售成本太高，要么市场风险太大。此时，倒做渠道是一种有效的网络建设策略。
一是充分了解目标市场，深度细分筛选。聚焦辐射面广、影响力大、潜力大的二级批发市场和零售市场。其次，对营销活动进行合理规划和组合，制定路线、人员分布、活动内容、活动时间和方式等一系列计划。最后，市场人员要适当集中，以优势力量进入目标市场。进入市场后，进行广泛的公关和宣传活动，打造广为流传的口碑效应，最终达到产生良好连锁反应的目的，让营销网络能够满员。
如果上述活动仍不能打动目标市场的经销商，为了不湮灭已获得的市场效果，应及时采取在目标市场设立空经销商，在邻近市场引入经销商的策略，以保证产品进入市场的时间和市场机会。
动词 （verb的缩写）服务到位:支持营销网络
生物农药产品是一种特殊的商品，它所要求的产品服务是一般售后服务无法满足的。消费者的观念和知识往往成为制约其普及的瓶颈因素。因此，在产品服务内容中引入概念服务和知识服务，在售前、售中、售后实施产品服务是非常必要的。
生物农药是随着科学的发展和“绿色环保”的理念而产生的。然而，在农民中创造一个众所周知的绿色环保概念几乎是不可能的。因此，河野在河北根据农民逐利和追随者的特点思考:从农副产品消费市场出发，通过市场传递河野的理念。首先，河野选择市民经常或必须消费的农产品，配合强大的宣传和公关攻势，攻击市民的心理防线。然后用市民教育农民。同时，通过政府政策，形成对农民的外部压力。就这样，农民顽固的保守意识被撕开，货物随运河顺利交付。
生物农药的使用需要强大的技术支持，小包装很难一一解释。农民经常因为缺乏知识而停止使用化学杀虫剂。因此，科诺产品的知识服务是否到位，很大程度上制约了其产品的推广。
向农民普及某种知识是一项复杂的系统工程，这里不再赘述。但是有几个原则必须明确。第一，知识普及一定要和产品、企业形象有机结合，否则就是别人的婚纱。其次，划分普及知识的对象，区别对待。第三，媒体的有效组合可以以最低的成本获得最大的效益。第四，方式重叠，以获得最持久、最牢固的效果。第五，争取政府政策支持(所有发达国家对农药使用都有强制性标准)，做到见效最快、见效广泛。
现代企业都重视营销网络的建设，武汉科诺生物农药有限公司将其系列生物农药推向全国市场也不例外。作者将自己的实践经验投入到写作中，旨在与同行交流。
一、了解市场:市场进入的绿卡
河北省是平原农业大省，其中小麦和玉米占粮食作物的绝对比重，而棉花、蔬菜和果树是主要的经济作物，面积超过7000万亩。农业大省也认定自己是农药消费大省。去年仅河北省植保站下属植保服务公司农药销售总额就达6000多万元(其中生物农药占比不到0.1%)。
河北农药市场竞争混乱无序，主要体现在:同一品种农药生产厂家众多；业务水平差别很大，而且是互相较劲；价格混乱，同一个企业同一个产品不同县市的差价几乎翻倍；经销商欺骗企业和消费者的情况并不少见。然而，农药企业广泛采用的代销制度和企业规模差异导致的“战略差异”进一步助长了这些现象。
在中国，由于农药是特许商品，渠道终端往往由经销商甚至企业共享。零售商经常会出现同一个品牌的产品来自不同的经销商和企业的现象。
与同类产品相比，科诺产品进入市场的难点在于:一是进入市场的时间较晚，错过了批发商订购农药的时间和农药销售的旺季；二是企业和品牌太新，没有人气；三是产品中生物成分比例大，农民缺乏知识。
科诺在充分了解市场的基础上，将产品定位于河北农民投资热情高的经济作物，将经济作物县作为市场进入的第一目标市场。确定了以植保系统为主渠道、县级经销商为一级批发商的网络建设策略、人际关系密切、政府政策支持的公关策略、加强企业形象和产品知识宣传的广告策略。
二、投资感受:夯实网络基础
投资感受，很多企业简单认为这是一笔钱对钱的交易，很多人总是“在最后一刻临时抱佛脚”。河野在河北的经验是坚持“以信为本，诚为贵，敬为金”的原则。用真心和时间拉近人与人之间的关系，淡化商业色彩。
很多企业在投资情怀的时候，关注的是网络的上游，而忽略了下游。其实网络的下游才是企业和消费者之间真正的桥梁，这里的正常运营可以保证企业产品的产出和货款的回笼。下游网络被遗忘很久之后，如果企业市场人员真心主动上门，他们几乎是受宠若惊(这在农村市场更为突出)。它们不仅会给企业带来低成本，还会带来河流般的效益，网络的中上游将牢牢掌握在企业手中，企业的市场风险将大大降低。
基于这些认识，科诺在理顺网络上游关系后，将更多的人力和精力投入到网络下游。
三、兴趣与竞争:维系网络的动力
一些企业在处理敏感的利益问题时，往往以高额返利吸引经销商提高产品价格来保证利润，却忽视了企业的衣食父母和消费者。
如何固定利益关系？河野的经验是:
第一，选择分销商，坚持商业信誉一流、分销渠道一流、经济实力一流的原则。针对农村市场和农药的特殊性，在配送货物时，灵活采用现金和现货、部分预付、适量多次等方式，并坚持前款不明确事项后不发货的原则。付款放在售前、售中，与理货、促销、沟通有机结合。尽量减少分销商持有的付款金额，使他们处于主动地位。
二是缩短货币渠道，降低利润剥削水平。这样做的好处是:(1)大大调动了第一批发商——县域经销商的积极性；减少产品在渠道的时间；产品价格不会上涨，容易控制，产品竞争力增强。零售商和农民也会很高兴。至于省市层面，考虑到他们的地位和影响力，河野从利润中拿出一些来奖励他们的支持。
第三，控制分销商数量和分销密度，避免产品卷入无序竞争。理顺企业和商家的关系，统一价格，增加价格透明度和控制力，实现利润和销售同步增长。
兴趣是维系网络的动力，但有时难以把握。一些经销商把企业当成了唐僧肉，胃口不时越来越大。如果你得不到你想要的，就把产品存放在图书馆。对此，适度引入竞争是最好的解决方案。每一次科诺营销人员进入一个新的市场，他们都会把植保体系之外的农药销售网络，如林果、蔬菜、农技等政府职能部门、农业生产资料公司、个体农药经营者等纳入科诺营销网络档案，做好两条腿走路的准备。一旦目标市场出现上述问题，另一个分销渠道将迅速推出。必须注意的是:首先，这条法律是不得已而为之，所以不宜过度；再者，一定要处理好各方关系，否则不仅会耽误市场机会，还会给未来的销售增加隐患。
第四，渠道颠倒:密集编织营销网络
有时，一些目标市场表现出强烈的排他性。如果企业强行进入，要么销售成本太高，要么市场风险太大。此时，倒做渠道是一种有效的网络建设策略。
一是充分了解目标市场，深度细分筛选。聚焦辐射面广、影响力大、潜力大的二级批发市场和零售市场。其次，对营销活动进行合理规划和组合，制定路线、人员分布、活动内容、活动时间和方式等一系列计划。最后，市场人员要适当集中，以优势力量进入目标市场。进入市场后，进行广泛的公关和宣传活动，打造广为流传的口碑效应，最终达到产生良好连锁反应的目的，让营销网络能够满员。
如果上述活动仍不能打动目标市场的经销商，为了不湮灭已获得的市场效果，应及时采取在目标市场设立空经销商，在邻近市场引入经销商的策略，以保证产品进入市场的时间和市场机会。
动词 （verb的缩写）服务到位:支持营销网络
生物农药产品是一种特殊的商品，它所要求的产品服务是一般售后服务无法满足的。消费者的观念和知识往往成为制约其普及的瓶颈因素。因此，在产品服务内容中引入概念服务和知识服务，在售前、售中、售后实施产品服务是非常必要的。
生物农药是随着科学的发展和“绿色环保”的理念而产生的。然而，在农民中创造一个众所周知的绿色环保概念几乎是不可能的。因此，河野在河北根据农民逐利和追随者的特点思考:从农副产品消费市场出发，通过市场传递河野的理念。首先，河野选择市民经常或必须消费的农产品，配合强大的宣传和公关攻势，攻击市民的心理防线。然后用市民教育农民。同时，通过政府政策，形成对农民的外部压力。就这样，农民顽固的保守意识被撕开，货物随运河顺利交付。
生物农药的使用需要强大的技术支持，小包装很难一一解释。农民经常因为缺乏知识而停止使用化学杀虫剂。因此，科诺产品的知识服务是否到位，很大程度上制约了其产品的推广。
向农民普及某种知识是一项复杂的系统工程，这里不再赘述。但是有几个原则必须明确。第一，知识普及一定要和产品、企业形象有机结合，否则就是别人的婚纱。其次，划分普及知识的对象，区别对待。第三，媒体的有效组合可以以最低的成本获得最大的效益。第四，方式重叠，以获得最持久、最牢固的效果。第五，争取政府政策支持(所有发达国家对农药使用都有强制性标准)，做到见效最快、见效广泛。
