珠宝行业已经进入连锁经营模式，这种模式的核心点是如何提升连锁店的销售业绩，业内同行为此付出了很多努力。本文将围绕这一核心点，结合系统科学的连锁店业绩提升“人、货、店、销”四字法则，分享该法则在有效提升钻石销售业绩中的应用。
当我第一次到达中国东北时，我被这片广阔的黑土地震惊了。我坚信，某品牌珠宝在这片沃土上的销量一定会像“北大仓”一样喜人。但我走访十几个市县进行市场调研后发现，东北珠宝市场黄金商品占比占绝大多数，钻石首饰的量少得可怜。象征“永恒不变、矢志不渝”的璀璨钻石首饰，却处于鲜有人关注的尴尬境地。我忍不住想起来了
一家制鞋公司准备开拓国外市场，派了一名推销员去非洲的一个岛国了解市场。一个推销员在非洲考察了一天后回了一封电报:“这里的人不穿鞋，没有市场。我马上回来。”公司又派了B业务员，一周后回了一个电报:“这里的人不穿鞋，鞋子市场大。我要把我们公司生产的鞋子卖给他们。”在得到两个不同的结果后，总统派了第三个人去了解更多的真实情况。在非洲待了三个星期后，他回了一封电报:“他们有脚病是因为这里的人不穿鞋，但他们不穿鞋的原因是常规的鞋子太窄了。如果生产出宽鞋，就能满足他们对鞋的需求。这样，我们每年可以卖出2万双左右的鞋子，投资收益率在15%左右。”
脑海中经典案例的出现，让我更加意识到东北钻石市场的销售潜力，坚定了自己拓展钻石营销的信心。所以我们决定用“人”“货”“店”“销”四字法则在终端取得突破。
一、“人”是指终端门店的投资者/管理者、导购员和消费者。
首先，树立东北和华南一样能卖钻石的信心。通过与店铺投资人/经理的持续沟通和讲解，建立他们的信心，以高佣金和高效的培训课程充分调动导购员的销售积极性。钻石营销理念和信心传承下来，让导购主观上肯定了这一理念实施的有效性。公司从商品配置到营销政策给予全面支持，增强了导购的销售信心；高额的佣金激发了导购员的销售热情。随着销量的增加，导购感受到了钻石销售业绩提升带来的好处，有效调动了导购的销售积极性；高效培训课程以钻石4C理论为中心点指导购买，以分析各系列商品的优势和特点为半径，将相关卖点和常见案例分析归类为完善的销售体系圈，让导购员得到全方位的培训和升级，为战前实际销售做好充分准备。
其次，明确消费者的购买意向。常见的购买心理包括:纪念(如婚礼装饰品、节日礼物等。)，美化和装饰，祈福，储蓄，展示财富和挥霍等。在几种常见的购买心理中，纪念性是主要的一种，其中婚礼装饰品占了很大的比例。在顾客购买的过程中，导购所采用的销售方式，是为了有效地引导喜爱选择素金首饰的顾客选择价格相同或略高的钻石首饰。具体指导方法有:珠宝比较法(将纯金首饰和钻石首饰同时呈现在顾客面前，以钻石的璀璨光芒吸引顾客的注意力，形成直观的视觉刺激，以此激发顾客的购买欲望)、钻石概念整合法(主要用于婚庆饰品的销售，钻石象征着爱情的永恒)
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第二，“货”是提升销售业绩的基石，配送的货量与基石面积大小相关，从而影响未来销售业绩楼的高度，合理的商品展示增强了业绩楼的美观性。首先增加钻石首饰的配送，以100㎡的店面面积为例，从不到100件增加到400件左右。考虑到市场发展和市场份额的增加，重点是价格低、款式新、数量多、价格更全，以满足不同消费阶层客户的需求。
其次，在购买商品的方式上做出调整。原有的订单系统采购货物耗时长，严重影响了货物的数量补货和款式的更新速度。于是改变了原来的订单制取库存商品，在深圳设立了独立的采购部，让最新最精的钻石首饰以最快的速度出现在批发中心，有效提高了各连锁店采购商品的质量，保证了补充需求的数量。
最后，精心定制最符合各系列钻石饰品特点的道具，用专业的展示方式将钻石之美呈现得淋漓尽致。
第三，“店”就是门店管理。
终端门店运营离不开门店管理的控制，店内商品的展示是成功销售的基础，最受关注的代表性产品摆放在显眼的位置；用有吸引力的礼物刺激顾客的购买欲望也能对销售产生积极的影响。
此外，调动销售积极性、总结销售技巧、回答常见问题、解决客户投诉也是提升门店销售业绩的制胜武器。每天，员工的“战斗”热情都被晨会口号或简短的励志故事所激发。积极饱满的状态必然会为销售业绩的提升做主观准备。每周或每月定期整理销售技巧、常见问题、客户投诉，形成良好的学习分享氛围，帮助员工成长，为销售做好理论准备。
最后，制定相应的管理制度，明确奖惩，形成良好的工作氛围。
第四，“卖”就是用占领消费者心智的战术，有效拦截终端。
黄金时段，省级电视台集中投放广告，使得模特钻石的营销理念占据了消费者的心智。利用全省连锁店的优势，在各个配送区的中心街道设置了广告牌和车身广告。强大的宣传力度最终实现了对终端的有效拦截，使得消费者只要购买了钻石首饰就产生了选择某个品牌的连锁反应，从而树立了品牌的区域权威。
其次，伴随着购买钻石首饰的三大店内促销政策，即“每年换新款式，五年维持并恢复全价，以现价黄金换钻石”，无疑将市场份额提升到了最高点。
综上所述，提升连锁店业绩的四字法则，可以简单概括为充分调动“人”的积极性，做好“货”的销售准备，扩大“店”的市场影响力，最终形成有效的“销售”体系，打造坚不可摧的业绩大厦。
“四字法则”在珠宝连锁店的成功应用，不仅提升了钻石销量，还大幅增加了市场份额，达到了预期销量，提升了品牌知名度。
珠宝行业已经进入连锁经营模式，这种模式的核心点是如何提升连锁店的销售业绩，业内同行为此付出了很多努力。本文将围绕这一核心点，结合系统科学的连锁店业绩提升“人、货、店、销”四字法则，分享该法则在有效提升钻石销售业绩中的应用。
当我第一次到达中国东北时，我被这片广阔的黑土地震惊了。我坚信，某品牌珠宝在这片沃土上的销量一定会像“北大仓”一样喜人。但我走访十几个市县进行市场调研后发现，东北珠宝市场黄金商品占比占绝大多数，钻石首饰的量少得可怜。象征“永恒不变、矢志不渝”的璀璨钻石首饰，却处于鲜有人关注的尴尬境地。我忍不住想起来了
一家制鞋公司准备开拓国外市场，派了一名推销员去非洲的一个岛国了解市场。一个推销员在非洲考察了一天后回了一封电报:“这里的人不穿鞋，没有市场。我马上回来。”公司又派了B业务员，一周后回了一个电报:“这里的人不穿鞋，鞋子市场大。我要把我们公司生产的鞋子卖给他们。”在得到两个不同的结果后，总统派了第三个人去了解更多的真实情况。在非洲待了三个星期后，他回了一封电报:“他们有脚病是因为这里的人不穿鞋，但他们不穿鞋的原因是常规的鞋子太窄了。如果生产出宽鞋，就能满足他们对鞋的需求。这样，我们每年可以卖出2万双左右的鞋子，投资收益率在15%左右。”
脑海中经典案例的出现，让我更加意识到东北钻石市场的销售潜力，坚定了自己拓展钻石营销的信心。所以我们决定用“人”“货”“店”“销”四字法则在终端取得突破。
首先，树立东北和华南一样能卖钻石的信心。通过与店铺投资人/经理的持续沟通和讲解，建立他们的信心，以高佣金和高效的培训课程充分调动导购员的销售积极性。钻石营销理念和信心传承下来，让导购主观上肯定了这一理念实施的有效性。公司从商品配置到营销政策给予全面支持，增强了导购的销售信心；高额的佣金激发了导购员的销售热情。随着销量的增加，导购感受到了钻石销售业绩提升带来的好处，有效调动了导购的销售积极性；高效培训课程以钻石4C理论为中心点指导购买，以分析各系列商品的优势和特点为半径，将相关卖点和常见案例分析归类为完善的销售体系圈，让导购员得到全方位的培训和升级，为战前实际销售做好充分准备。
其次，明确消费者的购买意向。常见的购买心理包括:纪念(如婚礼装饰品、节日礼物等。)，美化和装饰，祈福，储蓄，展示财富和挥霍等。在几种常见的购买心理中，纪念性是主要的一种，其中婚礼装饰品占了很大的比例。在顾客购买的过程中，导购所采用的销售方式，是为了有效地引导喜爱选择素金首饰的顾客选择价格相同或略高的钻石首饰。具体指导方法有:珠宝比较法(将纯金首饰和钻石首饰同时呈现在顾客面前，以钻石的璀璨光芒吸引顾客的注意力，形成直观的视觉刺激，以此激发顾客的购买欲望)、钻石概念整合法(主要用于婚庆饰品的销售，钻石象征着爱情的永恒)
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第二，“货”是提升销售业绩的基石，配送的货量与基石面积大小相关，从而影响未来销售业绩楼的高度，合理的商品展示增强了业绩楼的美观性。首先增加钻石首饰的配送，以100㎡的店面面积为例，从不到100件增加到400件左右。考虑到市场发展和市场份额的增加，重点是价格低、款式新、数量多、价格更全，以满足不同消费阶层客户的需求。
其次，在购买商品的方式上做出调整。原有的订单系统采购货物耗时长，严重影响了货物的数量补货和款式的更新速度。于是改变了原来的订单制取库存商品，在深圳设立了独立的采购部，让最新最精的钻石首饰以最快的速度出现在批发中心，有效提高了各连锁店采购商品的质量，保证了补充需求的数量。
最后，精心定制最符合各系列钻石饰品特点的道具，用专业的展示方式将钻石之美呈现得淋漓尽致。
第三，“店”就是门店管理。
终端门店运营离不开门店管理的控制，店内商品的展示是成功销售的基础，最受关注的代表性产品摆放在显眼的位置；用有吸引力的礼物刺激顾客的购买欲望也能对销售产生积极的影响。
此外，调动销售积极性、总结销售技巧、回答常见问题、解决客户投诉也是提升门店销售业绩的制胜武器。每天，员工的“战斗”热情都被晨会口号或简短的励志故事所激发。积极饱满的状态必然会为销售业绩的提升做主观准备。每周或每月定期整理销售技巧、常见问题、客户投诉，形成良好的学习分享氛围，帮助员工成长，为销售做好理论准备。
最后，制定相应的管理制度，明确奖惩，形成良好的工作氛围。
第四，“卖”就是用占领消费者心智的战术，有效拦截终端。
黄金时段，省级电视台集中投放广告，使得模特钻石的营销理念占据了消费者的心智。利用全省连锁店的优势，在各个配送区的中心街道设置了广告牌和车身广告。强大的宣传力度最终实现了对终端的有效拦截，使得消费者只要购买了钻石首饰就产生了选择某个品牌的连锁反应，从而树立了品牌的区域权威。
其次，伴随着购买钻石首饰的三大店内促销政策，即“每年换新款式，五年维持并恢复全价，以现价黄金换钻石”，无疑将市场份额提升到了最高点。
综上所述，提升连锁店业绩的四字法则，可以简单概括为充分调动“人”的积极性，做好“货”的销售准备，扩大“店”的市场影响力，最终形成有效的“销售”体系，打造坚不可摧的业绩大厦。
“四字法则”在珠宝连锁店的成功应用，不仅提升了钻石销量，还大幅增加了市场份额，达到了预期销量，提升了品牌知名度。
