自1972年以来，美国营销专家艾尔& # 8226；里斯和杰克& # 8226；自从特劳特在《广告时报》上发表了一系列关于“定位时代”的文章后，定位的概念在理论界和企业界引起了广泛的共鸣。2001年，当美国营销协会评选出“历史上对美国营销影响最大的概念”时，定位理论击败了众多强有力的竞争者，获得了这一荣誉。根据两位创始人的观点，定位的目的是为了在市场上树立自己产品的明确形象，有别于竞争产品，符合消费者的需求，从而在潜在消费者心目中占据有利地位。他们认为，定位的基本方法不是创造新的不同的东西，而是改变人们头脑中已经存在的东西，重新连接现有的联系。
虽然定位的概念被广泛接受，但唯一实用的定位方法是定位地图，它列出了竞争产品的价格和主要优势，帮助企业找到竞争对手在细分市场留下的空差距，并据此确立自己的最佳定位。定位图法的缺陷是只关注竞争对手，很少考虑消费者需求的特点，甚至很少关注公司本身的优缺点。可见定位没有科学的方法，系统性和可操作性存在明显不足。
作者以3C(即公司本身、客户和竞争对手，他们的英语词汇前面都有字母C)作为营销定位的三个参考点，结合优秀企业的实际案例，构建了营销定位的参考体系模型，根据其形态命名为“三角亭”模型。我们每天看到的展馆大多是四边形、六边形或八边形。有顶部有三根柱子和对应三角形的亭子吗？以前没见过，直到去了绍兴。绍兴兰亭有一座王羲之写字的三角亭。如果我没记错的话，绍兴浮山公园的文类墓前也有一个三角亭。在模型中，3C在三角亭的三根柱子下形成基石，因此定位方法分为三个层次，共七种方法。第一层的三种方法只指一个基点，形成展馆模型的三大支柱；第二层的三种方法指的是且仅指两个基本点，形成亭子模型的三个梁；第三层只有一种定位方法，指的是全部三个基本点，形成亭顶。
方法一，只考虑客户的需求
德鲁克指出，企业只有一个目的，那就是创造客户。客户的心智是营销的最终战场，企业定位必须赢得客户的认知。
在整体饱和的市场中，寻找客户未满足的需求是一项具有挑战性的任务，有两种方法可供选择。一是发现被其他企业忽视的客户群体。通过科学地划分客户群体，我们可能会发现小而有吸引力的细分市场。比如西南航空空只服务于美国二线城市间短途旅行的客户。因此，针对这一客户群体，确定了单机型、同等级、取消用餐、降低票价等服务特点。，并在航空业大规模亏损的情况下取得了持续盈利40年的显著成绩。国内智达求职宿舍看到，每年大量大学毕业生到中心城市求职时，会有巨大的住宿需求。针对这一特殊群体的需求，我们在提供低价住宿的同时，增加了发布企业招聘信息、组织招聘技能培训、大型招聘会期间包车接送等贴心服务，大大提升了目标客户的满意度和忠诚度。
第二，虽然属于同一个客户群体，但企业可以提供不同于竞争对手的利益。这种兴趣可以是功能性的，也可以是情感性的。比如洗发水中对柔软度的承诺是“柔顺”，Head &肩部是“去屑”，潘婷是“健康明亮”，舒肤佳强调“有效除菌”，沃尔沃汽车基于这一策略定位为“安全”。一个产品或品牌只要在客户需求的某一方面占据了客户心目中的第一位，就有机会在市场竞争中立于不败之地。
情感兴趣定位策略是将人类情感融入到品牌中，让消费者在购买和使用产品的过程中获得这些情感体验，引起消费者的深度认可和共鸣，获得对品牌的喜爱和忠诚。比如“爱我就请吃哈根达斯”的口号，将哈根达斯与爱联系在一起，万宝路赋予品牌西方牛仔的阳刚形象，在烟民中赢得了众多忠实消费者。哈雷戴维森摩托车的曲折发展，在美国社会塑造了其反叛、热情、爱国、冒险的鲜明形象。司机通过摩托车招摇的外观、强劲的动力和巨大的轰鸣声表达对社会的不满和叛逆的个性。
方法二，只考虑自己的优势
公司战略以企业竞争优势最大化为目标，可以从原材料采购、设计、历史、形象、技术、服务、品牌等方面进行挖掘。比如法国的依云矿泉水，凭借阿尔卑斯山的雪域之巅，赢得了质优价廉的形象。稳健纯化水在制造技术上大做文章，以27层净化的传播策略赢得了客户的青睐。苹果的电子产品建立了具有设计优势的高档形象。
企业在营销活动中必须构建和发掘自身优势，但并不一定要在所有功能领域都占据领先地位，只需要在某个核心功能上获得决定性优势。即使其他功能领域平平，最终也会因为核心功能优势而得到提升。科特勒曾批评定位属性太多的现象。他指出，“当一家公司为产品引入更多优势时，可能会变得难以置信，失去清晰的定位，容易导致定位模糊，失去品牌个性”。
方法三，只考虑竞争对手
定位的本质是差异化。竞争对手和企业提供同类产品，满足客户同类需求。因此，企业在定位之前，要仔细研究竞争对手，研究其优势和特点，力求从差异化的角度渗透客户的大脑，占据制高点。企业可以采取有效措施，实现采购、设计、制造、销售、服务等功能领域的差异化。如果产品功能和分销模式相似，就要树立不同于竞争对手的品牌形象。
以竞争对手为参照点的方法可以概括为:(1)认识竞争对手在客户心目中的强势地位，确立自己的市场地位。例如，Avis租车公司的口号是“永远因为第二而努力”，这与市场领导者赫兹公司联系在一起。蒙牛乳业在创业之初就面对强大的伊利集团，将发展目标确定为“内蒙古第二乳品企业”，这是典型的竞争对手地位。(2)发动攻势挑战市场霸主，从而展现自身强大实力。例如，当爱多VCD邀请成龙作为代言人宣传他的“好功夫”时，BBK立即当面对质，推出了李连杰的“真功夫”广告。在可口可乐和百事可乐都占据主导地位的饮料市场，七喜的“非可乐”定位取得了不错的效果。在此前的中国移动通信市场中，中国移动占据了绝对的主导地位。作为挑战者，中国联通实施贴身抢劫战术，以世界之风对抗全球通，以UP新力量对抗M区，以如意通对抗神州行。(3)强调与竞争对手的区别，以自身特点对抗竞争对手的优势地位，大众的广告口号“以小见大”强调其经济效益，古武道场的方便面以“非油炸”为卖点，吸引高度关注健康的顾客。
方法4，只参考客户需求和自身优势
拥有百年历史的广东凉茶品牌王老吉，发挥中医药优势，挖掘顾客怕生气的心理需求，将卖点定位为“防生气”，在西式快餐店、火锅店、川菜馆、湘菜馆等地进行商品分销，取得了非常好的销售业绩。
斯沃琪集团利用瑞士手表的良好口碑和年轻顾客时尚、爱美的心理特点，开发出色彩鲜艳、造型新颖的低成本装饰手表，受到全球时尚青年的热烈追捧。
方法5，只考虑客户需求和竞争对手
洽洽煮瓜子以“不上火”为诉求，实际上是将传统炒瓜子定位为“上火”的罪魁祸首。为了挑战奔驰的“乘坐舒适性”，宝马强调“驾驶乐趣”，以此来打动那些亲自驾驶、激情充沛的高端客户。
当李维的牛仔强调男性的阳刚和粗狂时，李品牌瞄准被忽视的女性市场，宣称李品牌牛仔可以完美展现女性的女性曲线。因此，他们以贴身、穿搭自如为卖点，成功赢得了女性牛仔市场的领先地位。
方法6，只参考自己的优势和竞争对手
宁夏红保健酒充分利用宁夏特产枸杞的滋补功效，区别于竞争对手的产品。小肥羊火锅以内蒙古新鲜羊肉为原料，添加特殊调味料，与占据市场主流的四川火锅形成差异化竞争。
方法7:综合考虑所有三个参考点
云南白药创可贴的定位策略。自20世纪初强生公司发明创可贴创可贴以来，已在全球销售超过1000亿片，在中国的市场份额高达70%。在消费者眼中，创可贴就是创可贴的代名词。当云南白药因其在外科创伤用药领域的强势地位而推出含药创可贴时，消费者意识到创可贴原本是一种无药胶带条，而含云南白药的创可贴无疑对伤口愈合有更好的效果，从而迅速建立核心差异。2008年初，云南白药创可贴成功击败创可贴，占据中国创可贴市场第一，是发挥自身优势，挑战竞争对手，更好满足客户需求的经典案例。
功夫在中国快餐连锁店的定位策略。在中国快餐市场，美国两大品牌麦当劳和肯德基遥遥领先，但健康的消费者对油炸美式快餐却有所顾忌。根据人们的健康需求，功夫着力弘扬中式烹饪中的“蒸”技艺，聚焦中国人喜爱的米饭菜品，借鉴西方快餐的工业化、标准化运营模式，推出美味营养的中式快餐。“营养还是蒸的好”的口号，正是国外快餐的缺点，以油炸为主。它不仅与国外快餐形成了显著的差异，也指出了它的弱点。真功夫根植于深厚的中国餐饮文化，摸清顾客的健康和口味需求，与世界快餐巨头形成错位竞争格局，充分利用三大定位参考点。
模型的启示
(1)一般来说，级别越高，定位方法越好，因为考虑的参考点更多，更符合市场的实际情况，做到扬长避短，贴近客户需求。然而，也有例外。比如在定位市场领导者时，一般不会考虑竞争对手，因为他们不会刻意避开比自己弱的竞争对手。当竞争对手比自己强的时候，会考虑避开尖锐的边缘，形成错位竞争。(2)制定传播策略时一定要有所取舍，因为过多的传播卖点会让定位更加模糊，采用一个、最多两个兴趣点，这样定位点就会像钉子一样，将品牌牢牢固定在客户心目中的特定位置。(3)定位是一个累积的过程，需要持续的传播攻势。品牌形象一旦在客户心目中确立，就要坚守这个阵地，持续宣传巩固这个阵地，不要轻易调整定位，不要轻易延伸品牌。
自1972年以来，美国营销专家艾尔& # 8226；里斯和杰克& # 8226；自从特劳特在《广告时报》上发表了一系列关于“定位时代”的文章后，定位的概念在理论界和企业界引起了广泛的共鸣。2001年，当美国营销协会评选出“历史上对美国营销影响最大的概念”时，定位理论击败了众多强有力的竞争者，获得了这一荣誉。根据两位创始人的观点，定位的目的是为了在市场上树立自己产品的明确形象，有别于竞争产品，符合消费者的需求，从而在潜在消费者心目中占据有利地位。他们认为，定位的基本方法不是创造新的不同的东西，而是改变人们头脑中已经存在的东西，重新连接现有的联系。
虽然定位的概念被广泛接受，但唯一实用的定位方法是定位地图，它列出了竞争产品的价格和主要优势，帮助企业找到竞争对手在细分市场留下的空差距，并据此确立自己的最佳定位。定位图法的缺陷是只关注竞争对手，很少考虑消费者需求的特点，甚至很少关注公司本身的优缺点。可见定位没有科学的方法，系统性和可操作性存在明显不足。
作者以3C(即公司本身、客户和竞争对手，他们的英语词汇前面都有字母C)作为营销定位的三个参考点，结合优秀企业的实际案例，构建了营销定位的参考体系模型，根据其形态命名为“三角亭”模型。我们每天看到的展馆大多是四边形、六边形或八边形。有顶部有三根柱子和对应三角形的亭子吗？以前没见过，直到去了绍兴。绍兴兰亭有一座王羲之写字的三角亭。如果我没记错的话，绍兴浮山公园的文类墓前也有一个三角亭。在模型中，3C在三角亭的三根柱子下形成基石，因此定位方法分为三个层次，共七种方法。第一层的三种方法只指一个基点，形成展馆模型的三大支柱；第二层的三种方法指的是且仅指两个基本点，形成亭子模型的三个梁；第三层只有一种定位方法，指的是全部三个基本点，形成亭顶。
方法一，只考虑客户的需求
德鲁克指出，企业只有一个目的，那就是创造客户。客户的心智是营销的最终战场，企业定位必须赢得客户的认知。
在整体饱和的市场中，寻找客户未满足的需求是一项具有挑战性的任务，有两种方法可供选择。一是发现被其他企业忽视的客户群体。通过科学地划分客户群体，我们可能会发现小而有吸引力的细分市场。比如西南航空空只服务于美国二线城市间短途旅行的客户。因此，针对这一客户群体，确定了单机型、同等级、取消用餐、降低票价等服务特点。，并在航空业大规模亏损的情况下取得了持续盈利40年的显著成绩。国内智达求职宿舍看到，每年大量大学毕业生到中心城市求职时，会有巨大的住宿需求。针对这一特殊群体的需求，我们在提供低价住宿的同时，增加了发布企业招聘信息、组织招聘技能培训、大型招聘会期间包车接送等贴心服务，大大提升了目标客户的满意度和忠诚度。
第二，虽然属于同一个客户群体，但企业可以提供不同于竞争对手的利益。这种兴趣可以是功能性的，也可以是情感性的。比如洗发水中对柔软度的承诺是“柔顺”，Head &肩部是“去屑”，潘婷是“健康明亮”，舒肤佳强调“有效除菌”，沃尔沃汽车基于这一策略定位为“安全”。一个产品或品牌只要在客户需求的某一方面占据了客户心目中的第一位，就有机会在市场竞争中立于不败之地。
情感兴趣定位策略是将人类情感融入到品牌中，让消费者在购买和使用产品的过程中获得这些情感体验，引起消费者的深度认可和共鸣，获得对品牌的喜爱和忠诚。比如“爱我就请吃哈根达斯”的口号，将哈根达斯与爱联系在一起，万宝路赋予品牌西方牛仔的阳刚形象，在烟民中赢得了众多忠实消费者。哈雷戴维森摩托车的曲折发展，在美国社会塑造了其反叛、热情、爱国、冒险的鲜明形象。司机通过摩托车招摇的外观、强劲的动力和巨大的轰鸣声表达对社会的不满和叛逆的个性。
方法二，只考虑自己的优势
公司战略以企业竞争优势最大化为目标，可以从原材料采购、设计、历史、形象、技术、服务、品牌等方面进行挖掘。比如法国的依云矿泉水，凭借阿尔卑斯山的雪域之巅，赢得了质优价廉的形象。稳健纯化水在制造技术上大做文章，以27层净化的传播策略赢得了客户的青睐。苹果的电子产品建立了具有设计优势的高档形象。
企业在营销活动中必须构建和发掘自身优势，但并不一定要在所有功能领域都占据领先地位，只需要在某个核心功能上获得决定性优势。即使其他功能领域平平，最终也会因为核心功能优势而得到提升。科特勒曾批评定位属性太多的现象。他指出，“当一家公司为产品引入更多优势时，可能会变得难以置信，失去清晰的定位，容易导致定位模糊，失去品牌个性”。
方法三，只考虑竞争对手
定位的本质是差异化。竞争对手和企业提供同类产品，满足客户同类需求。因此，企业在定位之前，要仔细研究竞争对手，研究其优势和特点，力求从差异化的角度渗透客户的大脑，占据制高点。企业可以采取有效措施，实现采购、设计、制造、销售、服务等功能领域的差异化。如果产品功能和分销模式相似，就要树立不同于竞争对手的品牌形象。
以竞争对手为参照点的方法可以概括为:(1)认识竞争对手在客户心目中的强势地位，确立自己的市场地位。例如，Avis租车公司的口号是“永远因为第二而努力”，这与市场领导者赫兹公司联系在一起。蒙牛乳业在创业之初就面对强大的伊利集团，将发展目标确定为“内蒙古第二乳品企业”，这是典型的竞争对手地位。(2)发动攻势挑战市场霸主，从而展现自身强大实力。例如，当爱多VCD邀请成龙作为代言人宣传他的“好功夫”时，BBK立即当面对质，推出了李连杰的“真功夫”广告。在可口可乐和百事可乐都占据主导地位的饮料市场，七喜的“非可乐”定位取得了不错的效果。在此前的中国移动通信市场中，中国移动占据了绝对的主导地位。作为挑战者，中国联通实施贴身抢劫战术，以世界之风对抗全球通，以UP新力量对抗M区，以如意通对抗神州行。(3)强调与竞争对手的区别，以自身特点对抗竞争对手的优势地位，大众的广告口号“以小见大”强调其经济效益，古武道场的方便面以“非油炸”为卖点，吸引高度关注健康的顾客。
方法4，只参考客户需求和自身优势
拥有百年历史的广东凉茶品牌王老吉，发挥中医药优势，挖掘顾客怕生气的心理需求，将卖点定位为“防生气”，在西式快餐店、火锅店、川菜馆、湘菜馆等地进行商品分销，取得了非常好的销售业绩。
斯沃琪集团利用瑞士手表的良好口碑和年轻顾客时尚、爱美的心理特点，开发出色彩鲜艳、造型新颖的低成本装饰手表，受到全球时尚青年的热烈追捧。
方法5，只考虑客户需求和竞争对手
洽洽煮瓜子以“不上火”为诉求，实际上是将传统炒瓜子定位为“上火”的罪魁祸首。为了挑战奔驰的“乘坐舒适性”，宝马强调“驾驶乐趣”，以此来打动那些亲自驾驶、激情充沛的高端客户。
当李维的牛仔强调男性的阳刚和粗狂时，李品牌瞄准被忽视的女性市场，宣称李品牌牛仔可以完美展现女性的女性曲线。因此，他们以贴身、穿搭自如为卖点，成功赢得了女性牛仔市场的领先地位。
方法6，只参考自己的优势和竞争对手
宁夏红保健酒充分利用宁夏特产枸杞的滋补功效，区别于竞争对手的产品。小肥羊火锅以内蒙古新鲜羊肉为原料，添加特殊调味料，与占据市场主流的四川火锅形成差异化竞争。
方法7:综合考虑所有三个参考点
云南白药创可贴的定位策略。自20世纪初强生公司发明创可贴创可贴以来，已在全球销售超过1000亿片，在中国的市场份额高达70%。在消费者眼中，创可贴就是创可贴的代名词。当云南白药因其在外科创伤用药领域的强势地位而推出含药创可贴时，消费者意识到创可贴原本是一种无药胶带条，而含云南白药的创可贴无疑对伤口愈合有更好的效果，从而迅速建立核心差异。2008年初，云南白药创可贴成功击败创可贴，占据中国创可贴市场第一，是发挥自身优势，挑战竞争对手，更好满足客户需求的经典案例。
功夫在中国快餐连锁店的定位策略。在中国快餐市场，美国两大品牌麦当劳和肯德基遥遥领先，但健康的消费者对油炸美式快餐却有所顾忌。根据人们的健康需求，功夫着力弘扬中式烹饪中的“蒸”技艺，聚焦中国人喜爱的米饭菜品，借鉴西方快餐的工业化、标准化运营模式，推出美味营养的中式快餐。“营养还是蒸的好”的口号，正是国外快餐的缺点，以油炸为主。它不仅与国外快餐形成了显著的差异，也指出了它的弱点。真功夫根植于深厚的中国餐饮文化，摸清顾客的健康和口味需求，与世界快餐巨头形成错位竞争格局，充分利用三大定位参考点。
模型的启示
(1)一般来说，级别越高，定位方法越好，因为考虑的参考点更多，更符合市场的实际情况，做到扬长避短，贴近客户需求。然而，也有例外。比如在定位市场领导者时，一般不会考虑竞争对手，因为他们不会刻意避开比自己弱的竞争对手。当竞争对手比自己强的时候，会考虑避开尖锐的边缘，形成错位竞争。(2)制定传播策略时一定要有所取舍，因为过多的传播卖点会让定位更加模糊，采用一个、最多两个兴趣点，这样定位点就会像钉子一样，将品牌牢牢固定在客户心目中的特定位置。(3)定位是一个累积的过程，需要持续的传播攻势。品牌形象一旦在客户心目中确立，就要坚守这个阵地，持续宣传巩固这个阵地，不要轻易调整定位，不要轻易延伸品牌。
