不可否认，照明行业经过十几年的快速发展，造就了一批行业巨头和一大批百万富翁。
老板们现在看起来端庄，财大气粗，表现出成功人士的气度和风范，真是令人羡慕。十年前或更久以前，和大多数普通人一样，他们只不过是市场上的棋子(也许和商人一起)。因为我选择了在正确的时间做正确的事，用自己的努力，打下了一个属于自己的世界。所以，单就财富而言，无论是在自我期待还是在他人眼中，他们都是彻头彻尾的赢家。
不过，恕我直言，你的老板-
这种成功能持续多久？
能不能高枕无忧，继续辉煌？
5-10年后，你们大多数人会被行业淘汰或边缘化。你相信吗？
也许有人相信，也许有人不相信。有多少相信它的人有真正的危机感，愿意执行对策？
因此，这就是为什么持续的成功只属于少数人。
所以，智者说环境变了，过去的成功是负担。
作者的这种说法绝不是危言耸听或故弄玄虚，而是被业内外无数案例所重复。“杯子和洗涤用具”总是在不同的时代、行业和穿着不同外套的人身上重复出现。
当然，无论你选择相信与否，事实都会以不可抗拒的大势滚滚而来。循规蹈矩的人是富贵的，循规蹈矩的人是死的。
首先，危机离我们不远了
看看近十年来的照明行业，涌现了多少公司，有多少公司大踏步前进，有多少公司举步维艰，有多少公司名存实亡...看看每天注册倒闭的大大小小的照明公司。太吵了，你唱我上台，起起落落，常常像昙花一现。
恍惚间，笔者经历了保健品、家电、建材三个行业十几年。虽然他经常自嘲，一事无成，但他也见证了许多行业和企业的兴衰。
当年，三大口服液，巨脑金，红桃K...很壮观。全盛时期，仅三种口服液的年销售额就达到80-120亿，这在90年代中期是一个天文数字。今天，我们再也见不到他们在药店，他们活在我们的记忆里；
当年家电渠道中的百货商场、专业市场、个体小商店，美得让家电商场成为居民购买家电的主流渠道。几乎在2-3年内，大部分被歼灭，一、二级市场几乎被国美、苏宁垄断。作者在家电行业的同事或商业伙伴几乎都转行了；
当年，柯达和富士是如此的牛气，影像市场几乎被他们垄断。数字技术出现后，柯达和富士彻底被打败，彻底被驱逐出民用影像市场。今天，据说他们似乎在特种照明行业有了一席之地；据说，在MBA商学院的教科书案例中，作为营销近视患者，他们是典型的失败者，也曾多次与他人分享。成为过去和未来的老师；
在那个年代，摩托罗拉和诺基亚是如此的繁荣。“苹果”出来后，摩托罗拉就消失了，退休了。诺基亚亏本，渠道面临崩溃。
其实道理总是很简单的，企业生存的市场环境就像自然界的生态环境一样，遵循着“物竞天择，适者生存”的法则。一部史诗纪录片《恐龙王朝的陨落》在美国国家地理频道播出，生动完整地诠释了恐龙家族的崛起、发展、繁荣和最终灭亡。最后的结论出人意料又合情合理:恐龙的灭亡是由于环境的变化，使得它们无法适应。影片多次用案例来解释这一结论。恐龙家族的繁荣在于它与旧的生态环境高度吻合。在这种巧合中，恐龙充分发挥了物种进化的功能，从陆地到海洋到天空空，到处都是“龙”。在恐龙种群的巅峰时期，几乎占据了整个地球，成为了真正的霸主。因为他的权力过大，其他物种都被压缩到了生存的地步。然而，变化是唯一不变的真理，生态环境正在悄然发生变化，为其他原本微不足道的物种的进化腾出了空间。另一方面，面对环境变化，恐龙已经成为进化最慢的群体。白垩纪晚期，恐龙的衰落是不可避免的。在环境的悄然变化中，一颗小行星撞击了地球，这成为恐龙王朝灭亡的最后一击——除了少数幸存的恐龙，大部分都化为乌有。
这就是生态规律和市场经济规律。所以《菜根谭》里说“没落的景象满满”还是一句好话；机械地发生的事情，即零零碎碎地发生；所以，君子要安分守己，关爱自己的内心，坚强忍耐的时候就要改变。
二、市场:山川重，花开灿烂
因此，照明行业经过十几年的发展，似乎处于一个稳定的格局，赢家成为自己，输家失去自己。其实不然，在这波澜不惊的表象下，其实是暗流涌动。行业，巨大的机遇和挑战再次摆在我们面前。未来十年必将重新洗牌。无论是大企业还是小企业，其实都是站在起跑线上的。甚至在某种程度上，面对新的生态环境，小企业比大企业有更大的适应性。有危机感和上进心的企业会与时俱进，努力抓住这次洗牌带来的巨大机遇。只有这样，我们才能在市场经济的浪潮中立于不败之地。
那么，照明行业有哪些变化和机遇？
我在这里没有什么真知灼见。事实上，真相就像秃子头上的虱子——显而易见。但是，有多少企业愿意相信，又有多少企业决心采取对策——企业和人总是受惯性的影响。
综上所述，以下四个因素将主导照明行业未来的发展，打破旧的竞争格局，创造新的格局。
从宏观角度看，世界经济面临很大的不确定性，尤其是欧债危机，使世界经济雪上加霜。这些是什么意思？意味着人民币持续升值意味着出口导向受阻；意味着国外产品会凭借性价比优势逐渐涌入；
国家政策正面临新的调整期，包括信贷政策。资金紧张，中小企业资金流严重受阻。生存能力差的中小企业将迎来破产潮；
政府打压房地产直接影响上游建材厂商，包括照明行业；
新技术、新市场带来了巨大的市场变化。LED技术将以其不可替代的技术优势，在未来5-10年内完全取代现有的节能技术。当我们还在思考LED的技术极限时，一年一度的技术创新和成本降低正以超乎寻常的速度让我们大吃一惊。就像当年节能灯取代白炽灯一样，LED取代现在的节能灯已经成为固定趋势。我有一个朋友是搞技术的，曾经就行业问题交换过意见。在谈及LED的发展前景时，激动而略带陶醉地说，LED让我找到了第二个春天。对于LED，他有着超乎寻常的热情和坚持。他对LED的应用研发有独到的见解。
这是巨大机遇背后的驱动力-
好好想想。国内照明市场经过十几年的发展，就表面格局而言，欧普、NVC、飞利浦等一线品牌已经将古镇的同行远远甩在身后，年营业额在30亿到45亿之间。第二阵营是一大批1-2亿的小型照明企业，他们的生活可谓举步维艰。一方面，他们用了很多方法来提高销售业绩，但总是达不到目的或收效甚微。另一方面，稍有懈怠，销售业绩迅速下滑。
2011年，一线品牌和二线品牌均出现零增长或负增长。不得不说，传统照明已经走到了十字路口。然而，LED企业，尤其是工程照明领域的企业，正在以不可抗拒的态势蚕食传统照明市场。
或许随着LED技术的不断发展，未来1-3年将在家居领域迎来一股澎湃的潮流。
但令人担忧的是，这些有竞争力的LED企业大多不在中山古镇。面对LED，古镇里还剩下一些低端、低质、低成本、散兵游勇式的小作坊企业。那么，古镇未来会不会只在灯光领域预留一个位置？古镇引领了中国照明发展的第一波浪潮。未来呢？古镇未来的增长点在哪里？看这个行业展，“门冷车稀”，让人感到迷茫和担忧。
三、渠道，明天会更好吗？
如果制造商面临巨大的机遇和挑战，那么，我们的渠道经销商同事们，明天，明天，你们的生存机会在哪里？事实上，企业也是市场生态系统的一部分，机会总是留给那些有准备并愿意采取行动的企业(渠道)。
新形势下，渠道必须从销售向营销快速升级；
新形势下，渠道不是涨就是跌；
新形势下，厂商整合是方向。
从销售到营销的升级是什么？销售和营销没有明显的界限，但本质明显不同。营销是销售发展的极致。
从销售到营销的升级，意味着夫妻店将没有生存空，公司化经营将成为渠道发展的必然。
从销售到营销的升级意味着将没有生存空。做生意，搬家，完全市场化，做好自己的产品和服务，最大限度地利用营销手段，是你的生存之道；
从销售到营销的升级意味着粗放式的门店管理将无法生存空，而“四标融合”是门店运营的方式。所谓四个标准一体化，就是导购管理、库存管理、营销、终端展示的标准化。
将销售升级为营销意味着将营销工作做到极致。营销，有三个核心的东西，一是以市场为导向，二是找到最佳的接触点，三是创造引爆点。以市场为导向意味着知道你的目标消费者在哪里。所谓最佳接触点，就是找出哪些渠道和机会，与自己的目标消费者进行有效的沟通和接触。引爆点是接触点内一系列接触方式的高潮。比如苹果手机推出后，各种媒体广告、各种事件营销、各种终端展示，乔布斯都会亲自带队“全球新品发布会”，这就是“引爆点”。发布会虽然也是联系点，却把所有的促销活动引向高潮，从而引爆消费者的购买热情，点燃他们的欲望。
什么频道在上升？下一个频道是什么？
先说说往上走。未来分销商(分销商)的生存之道，是采取品牌事业部的形式，成为“四专”分销商。所谓“四专”，就是经销商所代表的品牌必须有专门的人员、专业性、专注度和专项资金。一个特殊的人，代表品牌的销售人员必须对其负责，不能有多个工作，同时为几个品牌兼职；专业，某个品牌的负责人必须专业；专心致志，全心全意做品牌，一定是第一主推。专款专用，专款专用也。未来，除了劣质品牌的厂家，允许他们亲自送货，把货给大家，与商家合作，采取品牌管理的厂家必然会要求代理商采取品牌划分的形式。品牌事业部的核心是要求代理商成长为四个专业化分销商。
再说往下走，所谓往下走，其实就是控制终端，多开店，开大店，开好店，这就是往下走的方向。
渠道的演进会不断洗牌，最终存活下来并继续做大的渠道将是品类丰富、终端面积大、网点多、终端管理好的渠道提供商。甚至在一定程度上，强大的分销商会带来渠道，使制造商逐渐控制对上游供应商(制造商)的话语权。从古镇和各地的专业市场格局来看，我们逐渐发现了这种症状的出现。最近1-2年，古镇的统一照明广场逐渐取代了路边店，而区域市场的新照明广场和照明广场的超市也逐渐规模化。
往上走，去品牌事业部，做一个四专业的分销商，其实就是一个类似于制造商的虚拟办公室或者分公司。分公司存在的价值在于区域市场的开发、管理和服务。向下走，其实就是做一个强大的终端，从而掌握消费者，形成对厂商和市场的支配权和话语权。当然，有战略眼光的经销商往往上上下下。
第1页
渠道生存的第三种方式是厂商整合。什么是厂商一体化？这要从三个方面来审视厂商之间的关系。
厂商之间的第一种关系叫做“业务对接”。简单来说就是人见人就发货。制造商之间的关系是松散和随机的。厂商对市场既无保护也无支持(产品除外)；商家既不忠诚也不愿意推。双方的关系纯粹是一次性的业务关系。在古镇，多数杂牌厂家和多数杂牌商家就是这种关系的典型代表。
第二种关系是管理对接，即不仅是产品之间的简单交易，还需要厂商在管理上给予相应的市场支持，如区域代理、广告投入、终端投入、物资支持、促销支持、价格保障、导购培训、软件支持等。正是行业内的一些一线品牌将这种对接发挥到了极致。第一种关系不可取，第二种关系目前照明行业的品牌企业正在做。然而，这种关系总是面临瓶颈——要么大店欺厂，要么大厂欺店。它们不像想象中的“鱼水关系”(某厂老板经常挂在嘴边的口头禅)，因为任何一方做大了，另一方的利润空和生存空都会被打压。所以，把它比作“鱼与水的关系”，就好比说“鱼与开水的关系”。
因此，未来渠道发展的方向，厂商整合是一个很好的趋势。这是厂商之间的第三种关系，也是更高层次的关系。所谓厂商整合的核心关键词是“战略整合”、“上下游整合”和“利益共同体”。在具体的表现形式中，股份公司和关联公司是一种表现形式。格力公司是家电行业这种模式的最佳代表，美的空事业部目前正在发展。这种模式很好地解决了厂商之间的潜在矛盾，双方完全是利益共同体。市场上的各种竞争因素都做到了最佳组合，发挥了最佳战斗力。
四、厂家，敢问路在何方？
毫不夸张地说，市场再次迎来快速发展的第二春。有远大志向的企业要努力，努力，掌握第二人生。那么，照明企业如何面对第二次机遇？作者不是算命先生，但以下内容寻求从别人那里吸引玉，让大家一起思考。
首先把握大势，所谓“好的武者，求势，不择他人……所以他们能择人取势”。既然LED的情况不可避免，那就抓住这个机会吧。因为，抓住了LED，就抓住了未来。那么，如何抓住这个机会呢？这涉及到企业的生存战略。这也是中国白话文里的一句好话:“人无我有，人有我优，人快我快”。人家没有我，做别人没有的产品；人比我优越，做出比别人更好的产品，性能和质量略好的产品；人比我优秀，我的质量和性能一样，价格更便宜。人快，大家都在打价格战，我打造系统优势，最好的服务，最好的渠道，最好的营销支持。
因此，综上所述，照明行业有四种类型的企业将在未来的市场中发挥主导作用。一是规模制造和成本领先企业。他们会通过规模化生产来降低制造成本，打造自己的竞争优势，或者成为知名厂商的代工基地，或者是巨额工程订单的供应商，或者是出口导向，这都是他们可能的生存之道。第二类是技术领先型企业，拥有最好的R&D体系、最好的技术和原创产品。在未来的市场中，高端市场会有他们的一席之地。第三类是营销型企业，其品牌和渠道是其竞争优势(当然前提是有好的产品，虽然可能控制不了技术的原始优势)。最后，第四类企业，大量低质低价的小厂家，是他们生存的基础。
其次，打造品牌和渠道竞争力。任何厂商成为品牌企业，做大做强，打造品牌和渠道优势，都是必然的。营销仍然是实现这一目标的唯一途径。综上所述，照明行业的营销问题无非是两个问题，一个是营销的执行力。道理大家都懂，只要反复灌输和强化训练就可以做到。但是，根据笔者的观察，很多厂商并不缺少策略，缺少的是一致的执行力。许多想法看起来很美，听起来很有吸引力，但一旦进入市场，它们就永远不会变得“硬”。归根结底，缺乏执行力才是根本。当然，执行力问题背后有很多潜在的因素，限于本文篇幅，不必赘述。营销层面的另一个问题是营销模式的创新。目前照明行业的二线品牌正在奋力突围。抛开大的环境因素不谈，单就营销而言，他们的视野相当广阔，所有的招数和风格都是行业内的一线品牌。需要注意的是，学习行业一线品牌的时代已经过去。如果错过了最好的机会，效果会大大降低，成本会显著增加。因此，创新营销模式，走一条适合自己的道路，是未来营销人员应该思考的首要问题。那么如何创新呢？聚焦照明行业之外的企业，如家电行业、快销品行业、互联网行业。学习、消化、吸收这些行业的新思想、新手段，从而拥有它们。营销创新一般由两个层面引导。一个是营销模式的创新，比如当年家电行业的合资模式。一是营销手段的创新，如门店模式和户外推广模式。现在这些模式单调而陈旧。但是，其他行业，比如家电行业，一定有一些可供借鉴的手段。
再次，从渠道改革入手，走一地一策的混合渠道模式之路，当然是针对二线品牌，因为一线的龙头品牌已经有了完善系统的渠道模式。二级品牌要实现营销突破。混合渠道模式是出路。混合渠道模式不是单一模式，而是地方政策选择适合本地区的最佳渠道模式。比如小区域代理模式、产品渠道差异化代理模式、股份公司模式、分公司模式、光源密集配送模式、传统代理模式、直供模式等。照明行业和传统行业的一线品牌都是通过渠道和品牌形成自己的优势。
最后可以从营销入手，整合各种资源，形成品牌影响力。在广告、公关和事件营销方面，家电行业和互联网行业做得最好。照明行业虽然是一个关注度不高的产品，但是有很多招数可以借鉴。
动词 （verb的缩写）结论
就中国市场而言，很少有拥有原创技术的厂商主导市场，形成行业一线品牌(当然，世界上没有绝对的东西)。言下之意是，未来行业的竞争格局仍将由那些重视市场和营销的企业主导。
营销将再次主导照明行业的未来。
营销人员将再次取得巨大成就，迎来职业生涯的第二个春天。
营销企业将再次抓住机遇，成为行业一线品牌。
无尽的河流向东流，伴随着巨大的波浪，过去岁月里所有英勇的英雄都消失了。时代在呼唤，企业在期待；
2012年，黎明出现；
2012年，机遇与挑战并存，希望与失望并存！
2012年，让我们一路走下去！
不可否认，照明行业经过十几年的快速发展，造就了一批行业巨头和一大批百万富翁。
老板们现在看起来端庄，财大气粗，表现出成功人士的气度和风范，真是令人羡慕。十年前或更久以前，和大多数普通人一样，他们只不过是市场上的棋子(也许和商人一起)。因为我选择了在正确的时间做正确的事，用自己的努力，打下了一个属于自己的世界。所以，单就财富而言，无论是在自我期待还是在他人眼中，他们都是彻头彻尾的赢家。
不过，恕我直言，你的老板-
这种成功能持续多久？
能不能高枕无忧，继续辉煌？
5-10年后，你们大多数人会被行业淘汰或边缘化。你相信吗？
也许有人相信，也许有人不相信。有多少相信它的人有真正的危机感，愿意执行对策？
因此，这就是为什么持续的成功只属于少数人。
所以，智者说环境变了，过去的成功是负担。
作者的这种说法绝不是危言耸听或故弄玄虚，而是被业内外无数案例所重复。“杯子和洗涤用具”总是在不同的时代、行业和穿着不同外套的人身上重复出现。
当然，无论你选择相信与否，事实都会以不可抗拒的大势滚滚而来。循规蹈矩的人是富贵的，循规蹈矩的人是死的。
首先，危机离我们不远了
看看近十年来的照明行业，涌现了多少公司，有多少公司大踏步前进，有多少公司举步维艰，有多少公司名存实亡...看看每天注册倒闭的大大小小的照明公司。太吵了，你唱我上台，起起落落，常常像昙花一现。
恍惚间，笔者经历了保健品、家电、建材三个行业十几年。虽然他经常自嘲，一事无成，但他也见证了许多行业和企业的兴衰。
当年，三大口服液，巨脑金，红桃K...很壮观。全盛时期，仅三种口服液的年销售额就达到80-120亿，这在90年代中期是一个天文数字。今天，我们再也见不到他们在药店，他们活在我们的记忆里；
当年家电渠道中的百货商场、专业市场、个体小商店，美得让家电商场成为居民购买家电的主流渠道。几乎在2-3年内，大部分被歼灭，一、二级市场几乎被国美、苏宁垄断。作者在家电行业的同事或商业伙伴几乎都转行了；
当年，柯达和富士是如此的牛气，影像市场几乎被他们垄断。数字技术出现后，柯达和富士彻底被打败，彻底被驱逐出民用影像市场。今天，据说他们似乎在特种照明行业有了一席之地；据说，在MBA商学院的教科书案例中，作为营销近视患者，他们是典型的失败者，也曾多次与他人分享。成为过去和未来的老师；
在那个年代，摩托罗拉和诺基亚是如此的繁荣。“苹果”出来后，摩托罗拉就消失了，退休了。诺基亚亏本，渠道面临崩溃。
其实道理总是很简单的，企业生存的市场环境就像自然界的生态环境一样，遵循着“物竞天择，适者生存”的法则。一部史诗纪录片《恐龙王朝的陨落》在美国国家地理频道播出，生动完整地诠释了恐龙家族的崛起、发展、繁荣和最终灭亡。最后的结论出人意料又合情合理:恐龙的灭亡是由于环境的变化，使得它们无法适应。影片多次用案例来解释这一结论。恐龙家族的繁荣在于它与旧的生态环境高度吻合。在这种巧合中，恐龙充分发挥了物种进化的功能，从陆地到海洋到天空空，到处都是“龙”。在恐龙种群的巅峰时期，几乎占据了整个地球，成为了真正的霸主。因为他的权力过大，其他物种都被压缩到了生存的地步。然而，变化是唯一不变的真理，生态环境正在悄然发生变化，为其他原本微不足道的物种的进化腾出了空间。另一方面，面对环境变化，恐龙已经成为进化最慢的群体。白垩纪晚期，恐龙的衰落是不可避免的。在环境的悄然变化中，一颗小行星撞击了地球，这成为恐龙王朝灭亡的最后一击——除了少数幸存的恐龙，大部分都化为乌有。
这就是生态规律和市场经济规律。所以《菜根谭》里说“没落的景象满满”还是一句好话；机械地发生的事情，即零零碎碎地发生；所以，君子要安分守己，关爱自己的内心，坚强忍耐的时候就要改变。
二、市场:山川重，花开灿烂
因此，照明行业经过十几年的发展，似乎处于一个稳定的格局，赢家成为自己，输家失去自己。其实不然，在这波澜不惊的表象下，其实是暗流涌动。行业，巨大的机遇和挑战再次摆在我们面前。未来十年必将重新洗牌。无论是大企业还是小企业，其实都是站在起跑线上的。甚至在某种程度上，面对新的生态环境，小企业比大企业有更大的适应性。有危机感和上进心的企业会与时俱进，努力抓住这次洗牌带来的巨大机遇。只有这样，我们才能在市场经济的浪潮中立于不败之地。
那么，照明行业有哪些变化和机遇？
我在这里没有什么真知灼见。事实上，真相就像秃子头上的虱子——显而易见。但是，有多少企业愿意相信，又有多少企业决心采取对策——企业和人总是受惯性的影响。
综上所述，以下四个因素将主导照明行业未来的发展，打破旧的竞争格局，创造新的格局。
从宏观角度看，世界经济面临很大的不确定性，尤其是欧债危机，使世界经济雪上加霜。这些是什么意思？意味着人民币持续升值意味着出口导向受阻；意味着国外产品会凭借性价比优势逐渐涌入；
国家政策正面临新的调整期，包括信贷政策。资金紧张，中小企业资金流严重受阻。生存能力差的中小企业将迎来破产潮；
政府打压房地产直接影响上游建材厂商，包括照明行业；
新技术、新市场带来了巨大的市场变化。LED技术将以其不可替代的技术优势，在未来5-10年内完全取代现有的节能技术。当我们还在思考LED的技术极限时，一年一度的技术创新和成本降低正以超乎寻常的速度让我们大吃一惊。就像当年节能灯取代白炽灯一样，LED取代现在的节能灯已经成为固定趋势。我有一个朋友是搞技术的，曾经就行业问题交换过意见。在谈及LED的发展前景时，激动而略带陶醉地说，LED让我找到了第二个春天。对于LED，他有着超乎寻常的热情和坚持。他对LED的应用研发有独到的见解。
这是巨大机遇背后的驱动力-
好好想想。国内照明市场经过十几年的发展，就表面格局而言，欧普、NVC、飞利浦等一线品牌已经将古镇的同行远远甩在身后，年营业额在30亿到45亿之间。第二阵营是一大批1-2亿的小型照明企业，他们的生活可谓举步维艰。一方面，他们用了很多方法来提高销售业绩，但总是达不到目的或收效甚微。另一方面，稍有懈怠，销售业绩迅速下滑。
2011年，一线品牌和二线品牌均出现零增长或负增长。不得不说，传统照明已经走到了十字路口。然而，LED企业，尤其是工程照明领域的企业，正在以不可抗拒的态势蚕食传统照明市场。
或许随着LED技术的不断发展，未来1-3年将在家居领域迎来一股澎湃的潮流。
但令人担忧的是，这些有竞争力的LED企业大多不在中山古镇。面对LED，古镇里还剩下一些低端、低质、低成本、散兵游勇式的小作坊企业。那么，古镇未来会不会只在灯光领域预留一个位置？古镇引领了中国照明发展的第一波浪潮。未来呢？古镇未来的增长点在哪里？看这个行业展，“门冷车稀”，让人感到迷茫和担忧。
三、渠道，明天会更好吗？
如果制造商面临巨大的机遇和挑战，那么，我们的渠道经销商同事们，明天，明天，你们的生存机会在哪里？事实上，企业也是市场生态系统的一部分，机会总是留给那些有准备并愿意采取行动的企业(渠道)。
新形势下，渠道必须从销售向营销快速升级；
新形势下，渠道不是涨就是跌；
新形势下，厂商整合是方向。
从销售到营销的升级是什么？销售和营销没有明显的界限，但本质明显不同。营销是销售发展的极致。
从销售到营销的升级，意味着夫妻店将没有生存空，公司化经营将成为渠道发展的必然。
从销售到营销的升级意味着将没有生存空。做生意，搬家，完全市场化，做好自己的产品和服务，最大限度地利用营销手段，是你的生存之道；
从销售到营销的升级意味着粗放式的门店管理将无法生存空，而“四标融合”是门店运营的方式。所谓四个标准一体化，就是导购管理、库存管理、营销、终端展示的标准化。
将销售升级为营销意味着将营销工作做到极致。营销，有三个核心的东西，一是以市场为导向，二是找到最佳的接触点，三是创造引爆点。以市场为导向意味着知道你的目标消费者在哪里。所谓最佳接触点，就是找出哪些渠道和机会，与自己的目标消费者进行有效的沟通和接触。引爆点是接触点内一系列接触方式的高潮。比如苹果手机推出后，各种媒体广告、各种事件营销、各种终端展示，乔布斯都会亲自带队“全球新品发布会”，这就是“引爆点”。发布会虽然也是联系点，却把所有的促销活动引向高潮，从而引爆消费者的购买热情，点燃他们的欲望。
什么频道在上升？下一个频道是什么？
先说说往上走。未来分销商(分销商)的生存之道，是采取品牌事业部的形式，成为“四专”分销商。所谓“四专”，就是经销商所代表的品牌必须有专门的人员、专业性、专注度和专项资金。一个特殊的人，代表品牌的销售人员必须对其负责，不能有多个工作，同时为几个品牌兼职；专业，某个品牌的负责人必须专业；专心致志，全心全意做品牌，一定是第一主推。专款专用，专款专用也。未来，除了劣质品牌的厂家，允许他们亲自送货，把货给大家，与商家合作，采取品牌管理的厂家必然会要求代理商采取品牌划分的形式。品牌事业部的核心是要求代理商成长为四个专业化分销商。
再说往下走，所谓往下走，其实就是控制终端，多开店，开大店，开好店，这就是往下走的方向。
渠道的演进会不断洗牌，最终存活下来并继续做大的渠道将是品类丰富、终端面积大、网点多、终端管理好的渠道提供商。甚至在一定程度上，强大的分销商会带来渠道，使制造商逐渐控制对上游供应商(制造商)的话语权。从古镇和各地的专业市场格局来看，我们逐渐发现了这种症状的出现。最近1-2年，古镇的统一照明广场逐渐取代了路边店，而区域市场的新照明广场和照明广场的超市也逐渐规模化。
往上走，去品牌事业部，做一个四专业的分销商，其实就是一个类似于制造商的虚拟办公室或者分公司。分公司存在的价值在于区域市场的开发、管理和服务。向下走，其实就是做一个强大的终端，从而掌握消费者，形成对厂商和市场的支配权和话语权。当然，有战略眼光的经销商往往上上下下。
第1页
渠道生存的第三种方式是厂商整合。什么是厂商一体化？这要从三个方面来审视厂商之间的关系。
厂商之间的第一种关系叫做“业务对接”。简单来说就是人见人就发货。制造商之间的关系是松散和随机的。厂商对市场既无保护也无支持(产品除外)；商家既不忠诚也不愿意推。双方的关系纯粹是一次性的业务关系。在古镇，多数杂牌厂家和多数杂牌商家就是这种关系的典型代表。
第二种关系是管理对接，即不仅是产品之间的简单交易，还需要厂商在管理上给予相应的市场支持，如区域代理、广告投入、终端投入、物资支持、促销支持、价格保障、导购培训、软件支持等。正是行业内的一些一线品牌将这种对接发挥到了极致。第一种关系不可取，第二种关系目前照明行业的品牌企业正在做。然而，这种关系总是面临瓶颈——要么大店欺厂，要么大厂欺店。它们不像想象中的“鱼水关系”(某厂老板经常挂在嘴边的口头禅)，因为任何一方做大了，另一方的利润空和生存空都会被打压。所以，把它比作“鱼与水的关系”，就好比说“鱼与开水的关系”。
因此，未来渠道发展的方向，厂商整合是一个很好的趋势。这是厂商之间的第三种关系，也是更高层次的关系。所谓厂商整合的核心关键词是“战略整合”、“上下游整合”和“利益共同体”。在具体的表现形式中，股份公司和关联公司是一种表现形式。格力公司是家电行业这种模式的最佳代表，美的空事业部目前正在发展。这种模式很好地解决了厂商之间的潜在矛盾，双方完全是利益共同体。市场上的各种竞争因素都做到了最佳组合，发挥了最佳战斗力。
四、厂家，敢问路在何方？
毫不夸张地说，市场再次迎来快速发展的第二春。有远大志向的企业要努力，努力，掌握第二人生。那么，照明企业如何面对第二次机遇？作者不是算命先生，但以下内容寻求从别人那里吸引玉，让大家一起思考。
首先把握大势，所谓“好的武者，求势，不择他人……所以他们能择人取势”。既然LED的情况不可避免，那就抓住这个机会吧。因为，抓住了LED，就抓住了未来。那么，如何抓住这个机会呢？这涉及到企业的生存战略。这也是中国白话文里的一句好话:“人无我有，人有我优，人快我快”。人家没有我，做别人没有的产品；人比我优越，做出比别人更好的产品，性能和质量略好的产品；人比我优秀，我的质量和性能一样，价格更便宜。人快，大家都在打价格战，我打造系统优势，最好的服务，最好的渠道，最好的营销支持。
因此，综上所述，照明行业有四种类型的企业将在未来的市场中发挥主导作用。一是规模制造和成本领先企业。他们会通过规模化生产来降低制造成本，打造自己的竞争优势，或者成为知名厂商的代工基地，或者是巨额工程订单的供应商，或者是出口导向，这都是他们可能的生存之道。第二类是技术领先型企业，拥有最好的R&D体系、最好的技术和原创产品。在未来的市场中，高端市场会有他们的一席之地。第三类是营销型企业，其品牌和渠道是其竞争优势(当然前提是有好的产品，虽然可能控制不了技术的原始优势)。最后，第四类企业，大量低质低价的小厂家，是他们生存的基础。
其次，打造品牌和渠道竞争力。任何厂商成为品牌企业，做大做强，打造品牌和渠道优势，都是必然的。营销仍然是实现这一目标的唯一途径。综上所述，照明行业的营销问题无非是两个问题，一个是营销的执行力。道理大家都懂，只要反复灌输和强化训练就可以做到。但是，根据笔者的观察，很多厂商并不缺少策略，缺少的是一致的执行力。许多想法看起来很美，听起来很有吸引力，但一旦进入市场，它们就永远不会变得“硬”。归根结底，缺乏执行力才是根本。当然，执行力问题背后有很多潜在的因素，限于本文篇幅，不必赘述。营销层面的另一个问题是营销模式的创新。目前照明行业的二线品牌正在奋力突围。抛开大的环境因素不谈，单就营销而言，他们的视野相当广阔，所有的招数和风格都是行业内的一线品牌。需要注意的是，学习行业一线品牌的时代已经过去。如果错过了最好的机会，效果会大大降低，成本会显著增加。因此，创新营销模式，走一条适合自己的道路，是未来营销人员应该思考的首要问题。那么如何创新呢？聚焦照明行业之外的企业，如家电行业、快销品行业、互联网行业。学习、消化、吸收这些行业的新思想、新手段，从而拥有它们。营销创新一般由两个层面引导。一个是营销模式的创新，比如当年家电行业的合资模式。一是营销手段的创新，如门店模式和户外推广模式。现在这些模式单调而陈旧。但是，其他行业，比如家电行业，一定有一些可供借鉴的手段。
再次，从渠道改革入手，走一地一策的混合渠道模式之路，当然是针对二线品牌，因为一线的龙头品牌已经有了完善系统的渠道模式。二级品牌要实现营销突破。混合渠道模式是出路。混合渠道模式不是单一模式，而是地方政策选择适合本地区的最佳渠道模式。比如小区域代理模式、产品渠道差异化代理模式、股份公司模式、分公司模式、光源密集配送模式、传统代理模式、直供模式等。照明行业和传统行业的一线品牌都是通过渠道和品牌形成自己的优势。
最后可以从营销入手，整合各种资源，形成品牌影响力。在广告、公关和事件营销方面，家电行业和互联网行业做得最好。照明行业虽然是一个关注度不高的产品，但是有很多招数可以借鉴。
动词 （verb的缩写）结论
就中国市场而言，很少有拥有原创技术的厂商主导市场，形成行业一线品牌(当然，世界上没有绝对的东西)。言下之意是，未来行业的竞争格局仍将由那些重视市场和营销的企业主导。
营销将再次主导照明行业的未来。
营销人员将再次取得巨大成就，迎来职业生涯的第二个春天。
营销企业将再次抓住机遇，成为行业一线品牌。
无尽的河流向东流，伴随着巨大的波浪，过去岁月里所有英勇的英雄都消失了。时代在呼唤，企业在期待；
2012年，黎明出现；
2012年，机遇与挑战并存，希望与失望并存！
2012年，让我们一路走下去！
