身高决定视力，角度改变态度。从EMKT.com.cn做营销，我们谈过哪些问题？我觉得不超过三个问题，也是三个角度。从企业、客户、竞争的角度看营销，我认为这三个方面是营销的基础和根本。所有的营销分析都离不开这三个要素的整合、变化和组合。三个元素的任意组合都可以无限变化，更不用说每个元素还可以分成更多的元素组合。
我们从企业的角度来谈营销，这是营销的第一基础。科特勒的营销管理主要是从企业的角度出发，我们应该做些什么来吸引消费者的选择。STP和4P有着无尽的变化。如果你能深刻掌握这两个方面，你就能在营销上做出无尽的改变。一切都在你的控制之下。STP从营销战略的角度理解营销，而4P一般从战术的角度理解营销，但也可以说是从战略的角度理解营销。市场细分、目标市场和市场定位(STP)。就是制定一个方向，产品、价格、渠道、推广(4P)是完成战略的六脉剑。这四种元素可以形成无尽的组合。营销管理的本质是解决一个问题。我能做些什么让顾客购买？我在产品质量上做得比较好，客户可能会购买；如果价格较低，客户也可以购买；渠道购买更方便，客户也可能进行购买；促销，给客户好处，也能让客户购买。这是营销管理的功能，让你制定可能导致客户购买的手段和措施。诚然，科特勒的4P以快销产品为企业角度的研究对象，不适合汽车、工业品、大客户的管理。但是，他绝对是现代营销的旗帜管理理念。后期的4C(注重客户关系)、4R(客户管理纳入内部)、4E(工业产品配套首选)等理论都是从4P汲取精华细分不同行业的新理论。(参见作者的营销管理伦理)
客户需要什么？2500年前，孔丘指出，营销的核心是儒家思想——满足顾客的需求。儒家思想的核心是仁。“仁”表现在两个方面，一个是积极的仁者”——即“要为自己挺身而出，就要达到某人”；第二种是被动的“仁”——即“己所不欲，勿施于人”。这是从消费者需求的角度来分析。我们想的不一定是消费者想的，我们觉得消费者会喜欢，消费者可能不喜欢；我们认为消费者不喜欢的，可能就是消费者喜欢的。消费者是最难琢磨的。但也必须深思。消费者是如何购买的，又是如何做出购买决定的？他的心理特点是什么？在此基础上，4C可以在一定程度上说明消费者需要什么。顾客的欲望和需求，顾客获得满意的成本，顾客购买的便利性，沟通。这是决定消费者是否购买的根本因素。顾客想要什么？我要付出什么才能得到我想要的？怎样才能更方便地得到自己想要的东西，客户怎么知道我的产品是最好的？通过这些分析，我们将知道消费者的想法以及我们所做的是否能够满足消费者的需求。
我们知道自己在做什么。顾客可以购物。我们也知道消费者如何购买。但是我们知道这些顾客可能会购买吗？还不一定。因为，我们不知道别人有没有把我们的产品和服务提供给消费者。我们也不知道别人是怎么理解消费者的购买过程的。当我们不知道这一点时，我们不能确定消费者一定会购买我们的产品。有必要从竞争的角度来理解营销。我认为竞争是营销的根本。如果没有竞争，还需要营销吗？目前关于竞争基础的研究主要是波特的竞争理论，即他的五力竞争模型。另一个是竞争的三大战略，即差异化、低成本和集中化。这是对当前竞争战略的理解。当然，在竞争中，有战胜弱者的，也有战胜弱者的。这些都是研究课题。
企业自身、客户需求、竞争对手是营销的三大基础，我认为也是营销的三大要素。这三个要素的灵活性和可变性必然带来战略战术的可变性。必然会带来认识上的变化。而且，每一个要素都可以划分为多个要素，构成了无数个不同层次要素的组合，每一个组合必然是一种策略，一种策略。这就是无尽的战略战术。把握这三个要素以及三个要素内各要素各种组合的变化方向、程度和特点，才能对营销有更清晰的认识。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:taishancjg@163.com
身高决定视力，角度改变态度。从EMKT.com.cn做营销，我们谈过哪些问题？我觉得不超过三个问题，也是三个角度。从企业、客户、竞争的角度看营销，我认为这三个方面是营销的基础和根本。所有的营销分析都离不开这三个要素的整合、变化和组合。三个元素的任意组合都可以无限变化，更不用说每个元素还可以分成更多的元素组合。
我们从企业的角度来谈营销，这是营销的第一基础。科特勒的营销管理主要是从企业的角度出发，我们应该做些什么来吸引消费者的选择。STP和4P有着无尽的变化。如果你能深刻掌握这两个方面，你就能在营销上做出无尽的改变。一切都在你的控制之下。STP从营销战略的角度理解营销，而4P一般从战术的角度理解营销，但也可以说是从战略的角度理解营销。市场细分、目标市场和市场定位(STP)。就是制定一个方向，产品、价格、渠道、推广(4P)是完成战略的六脉剑。这四种元素可以形成无尽的组合。营销管理的本质是解决一个问题。我能做些什么让顾客购买？我在产品质量上做得比较好，客户可能会购买；如果价格较低，客户也可以购买；渠道购买更方便，客户也可能进行购买；促销，给客户好处，也能让客户购买。这是营销管理的功能，让你制定可能导致客户购买的手段和措施。诚然，科特勒的4P以快销产品为企业角度的研究对象，不适合汽车、工业品、大客户的管理。但是，他绝对是现代营销的旗帜管理理念。后期的4C(注重客户关系)、4R(客户管理纳入内部)、4E(工业产品配套首选)等理论都是从4P汲取精华细分不同行业的新理论。(参见作者的营销管理伦理)
客户需要什么？2500年前，孔丘指出，营销的核心是儒家思想——满足顾客的需求。儒家思想的核心是仁。“仁”表现在两个方面，一个是积极的仁者”——即“要为自己挺身而出，就要达到某人”；第二种是被动的“仁”——即“己所不欲，勿施于人”。这是从消费者需求的角度来分析。我们想的不一定是消费者想的，我们觉得消费者会喜欢，消费者可能不喜欢；我们认为消费者不喜欢的，可能就是消费者喜欢的。消费者是最难琢磨的。但也必须深思。消费者是如何购买的，又是如何做出购买决定的？他的心理特点是什么？在此基础上，4C可以在一定程度上说明消费者需要什么。顾客的欲望和需求，顾客获得满意的成本，顾客购买的便利性，沟通。这是决定消费者是否购买的根本因素。顾客想要什么？我要付出什么才能得到我想要的？怎样才能更方便地得到自己想要的东西，客户怎么知道我的产品是最好的？通过这些分析，我们将知道消费者的想法以及我们所做的是否能够满足消费者的需求。
我们知道自己在做什么。顾客可以购物。我们也知道消费者如何购买。但是我们知道这些顾客可能会购买吗？还不一定。因为，我们不知道别人有没有把我们的产品和服务提供给消费者。我们也不知道别人是怎么理解消费者的购买过程的。当我们不知道这一点时，我们不能确定消费者一定会购买我们的产品。有必要从竞争的角度来理解营销。我认为竞争是营销的根本。如果没有竞争，还需要营销吗？目前关于竞争基础的研究主要是波特的竞争理论，即他的五力竞争模型。另一个是竞争的三大战略，即差异化、低成本和集中化。这是对当前竞争战略的理解。当然，在竞争中，有战胜弱者的，也有战胜弱者的。这些都是研究课题。
企业自身、客户需求、竞争对手是营销的三大基础，我认为也是营销的三大要素。这三个要素的灵活性和可变性必然带来战略战术的可变性。必然会带来认识上的变化。而且，每一个要素都可以划分为多个要素，构成了无数个不同层次要素的组合，每一个组合必然是一种策略，一种策略。这就是无尽的战略战术。把握这三个要素以及三个要素内各要素各种组合的变化方向、程度和特点，才能对营销有更清晰的认识。
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