在2008年的金融危机中，一个人要成功开拓一个没有额外的政策支持和品牌知名度无法连续三年打开的市场，需要多长时间？
答案是半年！半年时间，渠道数量从1家扩大到28家，渠道总数排名广东市场前四，单店平均销量排名前三，成为消费者意向购买的第二大品牌。
广东地板市场多年来被称为国外地板品牌黑洞。在广东，只有本土天然地板脱颖而出，很多本土品牌在其他每一个市场都平分秋色。每个品牌的店面面积都比较小，平均70多平方米。广东省外品牌，如安信、永济、久盛等。，都是匆匆路过。市场上仅有的几家门店，要么是公司直销，要么是本土强势品牌的竞争，等待自己的生存。
第一，由于天气的原因，广东的黄霉持续时间长，持续三四个月。地板膨胀发霉，让第一批地板用户感到害怕再次使用地板，给潜在消费者带来诸多负面影响；同时，广东天气炎热。在持续几个月的桑拿日，瓷砖受到消费者的青睐。
二是广东实木地板的消费以南美和东南亚材料为主，板材小，短板多。传统的思路是小板变形系数小，价格比标准板低很多。大自然地板能在广东市场有所作为，大量短板资源做出了巨大贡献。但国外品牌生产的实木在产品规格上是标准板、宽板尺寸，产品规格和价格不符合广东市场的需求。
第三，广东本土品牌太多，国内最早的实木地板品牌广东占大多数。地板行业所谓的强龙和土蛇都是聚集在一起的。珠三角地区有丰富、丰富的森林和金刚鹦鹉，宜华、新绿洲、自然、生活家、加比、鸿基、派克都很强，中小企业更是多得数不过来。本土企业的服务半径、成本优势、老品牌实力，让国外新品牌难以立足。
第四，竞争类别太强，广东瓷砖很强。佛山是中国瓷砖的大本营。广东的瓷砖店面在形象、面积、位置和强度上都比地板强几十倍。对于木地板来说，最苦的是瓷砖。
面对这个红海市场，常规打法早已失效。只有打破品牌黑洞市场，成功突破七伤拳-七牌法则。
一、阶梯法则，打造品牌经销商的幸福愿景。
阶梯规则意味着营销策略取决于你在潜在客户心智阶梯中的水平。蒙牛的崛起大部分是利用了这一点，借伊利成为蒙古第二大牛奶品牌。所以，阶梯规则的关键在于顺势而为。当公司没有足够的资源给你建立动力的基础时，你所要做的就是利用它。潜力就是战略。如果没有战略战术做得好，很有可能他们走的是相反的方向。
当时在美国金融危机的影响下，市场持续低迷。人在抑郁的时候会反思自己过去的行为。金融危机的到来促进了这一现象，场内经销商也不例外。小厂倒闭速度加快，长期的同质化产品竞争和价格竞争让广东传统经销商对木地板行业失去信心，而大自然品牌的崛起让很多徘徊在生存线上的地板经销商看到了新的希望。大部分都在反思。路在哪里？
当时的营销商胡一直是自然楼的原品牌总监，我刚从自然楼空掉了楼。借助这种势能，很多地板经销商觉得地板的出路在于品牌，第二个崛起的品牌是尤氏地板，这是未来三年最幸福的项目。
顺势而为，何乐而不为？这一战略思想在经销商圈子里疯传，迅速吸引了一大批有实力、有想法的天才经销商。
第二，聚焦法律，农村包围城市，打造真正的模范城市
什么是模型市场，什么不是成功的市场，叫做模型市场。类似的、可复制的和成功的被称为模型市场。广东市场其实是珠三角市场，其他地区只是好看。珠三角的广州和深圳是超级恐怖的市场，成本高，市场混乱，成功的机会很小。它们是品牌黑洞的洞。如果他们想要突破，他们需要大量的时间和金钱来打资源枯竭的战争。即使成功了，也无法复制。通过分析，广东真正的机会是佛山、东莞、惠州等珠三角二级城市。复制快，经济好，竞争低，每个镇都有希望，这给了我们更多的机会。
提前集中资源攻下这些城市，精耕细作，牛刀杀鸡。我们轻而易举地攻下了这些中、纵实力城市，先攻下了东莞，又以同样的方式快速复制了惠州、中山等周边城市，几乎没费多大力气就建成了样板市场。
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第三，第一条规则在终点很快获胜场内销售是一场终端战，70%的消费者当场做出或改变自己预期的购买决策。因此，合作初期对终端的检查是关键。聚焦位置、面积、装修、导购、服务、客户体验，目标是每次开终端综合实力排名第一。焦点规则直接推动终端第一规则，解决消费者进入楼层消费最后一公里的决策问题。
四.特色规则:首个增加经销商磁性和粘性的信用卡支持政策。
特征法则意味着，想要成功，就必须有自己独特的认知和特征。新品牌进入旧市场，必须在渠道发展阶段有自己的政策认知和特点。根据地板行业的扶持政策，广东一楼行业店制定了信用卡透支政策。这一政策并没有给企业造成更多的经济成本，而只是时间成本，但对于经销商来说，却印证了温总理的一句话:信心比黄金更重要。推出了独特的透支政策，给了经销商一颗做品牌的信心丸，敢于放开手脚，做长期投资。(第二年，这个政策发布给全国使用。当年投资业绩增长近7倍，现在政策在地板行业普及。)
五、品类法则和祭祀法则，做好产品组合。
尤氏的产品以宽板为主，不符合当地消费者对短板的偏好。就在尤氏钛晶面耐刮地板上市的时候，它已经是市场上唯一的卖点了。当时广东市场主要推广南美木材和东南亚木材，华北木材和非洲木材的本土厂商并没有大量引进推广。为此，我们打造了一个品类——耐刮客厅地板，搭配独特的北国和非洲材质。通过产品细分，我们以该品类第一切入细分市场，引发了消费者的追捧，迅速提升了品牌形象。同时，我们保持了其他同质化产品的高销量。对于同质化的产品，采用牺牲规则，用价格换人气，快速拉近消费者之间的距离，快速适应当地市场竞争，销量自然不成问题。
第六，二元规则创造了一种向上的经销商文化
请不如猛将，猛将不如竞技高手。二元规则应用市场的竞争最终留下两匹马在奔跑，比如两首音乐之间的竞争，麦当劳和肯德基之间的竞争。我们被引入经销商之间的竞争。因为品牌的核心竞争力在于管理团队。区域品牌的快速崛起，需要一批优秀的经销商。
通过轮流在各地区开展促销活动，所有经销商现场观摩学习，给他们相似的市场进行配对和销售竞争，并设定各种成功基准。很快，经销商们聚在一起，不是向工厂要资源，也不是谈解决扯皮问题，而是不断学习成功经验。通过头脑风暴，每个市场都在短时间内找到了自己成功的运营经验，整个市场也在每个单点快速爆发时实现了百花齐放的繁荣。
七、右脑法则，占据消费者心智从体验营销到情感营销。
品牌是一种象征。要抓住消费者的心智，就要看符号在右脑空之间的位置。因为右脑控制人的情绪。
进入市场以来，尤氏进行了大量的客户体验活动，进店时踩板，推广汽车碾压实木地板和滑轮比赛，有别于其他品牌的推广方式。体验式消费多次刺激消费者左脑，给消费者最好的形象。
由于购买地板的大部分都是女性，在此基础上，我们跟进新的广告口号，以“妈妈，我再擦地板”为主题进行传播。通过消费者的洞察，减少了顾客在购买木地板时容易被孩子抓伤的恐惧，与孩子成人般的敏感形成了更好的互动，打造了一个购买木地板时聪明体贴的妈妈形象。
正是这种七伤拳的组合，以速度逃离品牌黑洞，成功打破了广东市场。
后记:从2008年6月正式开发市场到年底不到7个月，门店数量从1家增加到28家，月销量突破1万平方米，且多为高利润钛晶产品。渠道数量已成为当地第四，单店销量可达第三。广东战役已经是一个奇迹。随后两年，随着首批重点经销商的快速成长，广东连续三年快速成长，成为尤氏地板第四大利润贡献省份。
欢迎与作者讨论您的观点。作者系南兴家居科技(湖州)有限公司营销总监电话:15268261200，电子邮箱:liuqk2006@126.com
在2008年的金融危机中，一个人要成功开拓一个没有额外的政策支持和品牌知名度无法连续三年打开的市场，需要多长时间？
答案是半年！半年时间，渠道数量从1家扩大到28家，渠道总数排名广东市场前四，单店平均销量排名前三，成为消费者意向购买的第二大品牌。
广东地板市场多年来被称为国外地板品牌黑洞。在广东，只有本土天然地板脱颖而出，很多本土品牌在其他每一个市场都平分秋色。每个品牌的店面面积都比较小，平均70多平方米。广东省外品牌，如安信、永济、久盛等。，都是匆匆路过。市场上仅有的几家门店，要么是公司直销，要么是本土强势品牌的竞争，等待自己的生存。
第一，由于天气的原因，广东的黄霉持续时间长，持续三四个月。地板膨胀发霉，让第一批地板用户感到害怕再次使用地板，给潜在消费者带来诸多负面影响；同时，广东天气炎热。在持续几个月的桑拿日，瓷砖受到消费者的青睐。
二是广东实木地板的消费以南美和东南亚材料为主，板材小，短板多。传统的思路是小板变形系数小，价格比标准板低很多。大自然地板能在广东市场有所作为，大量短板资源做出了巨大贡献。但国外品牌生产的实木在产品规格上是标准板、宽板尺寸，产品规格和价格不符合广东市场的需求。
第三，广东本土品牌太多，国内最早的实木地板品牌广东占大多数。地板行业所谓的强龙和土蛇都是聚集在一起的。珠三角地区有丰富、丰富的森林和金刚鹦鹉，宜华、新绿洲、自然、生活家、加比、鸿基、派克都很强，中小企业更是多得数不过来。本土企业的服务半径、成本优势、老品牌实力，让国外新品牌难以立足。
第四，竞争类别太强，广东瓷砖很强。佛山是中国瓷砖的大本营。广东的瓷砖店面在形象、面积、位置和强度上都比地板强几十倍。对于木地板来说，最苦的是瓷砖。
面对这个红海市场，常规打法早已失效。只有打破品牌黑洞市场，成功突破七伤拳-七牌法则。
一、阶梯法则，打造品牌经销商的幸福愿景。
阶梯规则意味着营销策略取决于你在潜在客户心智阶梯中的水平。蒙牛的崛起大部分是利用了这一点，借伊利成为蒙古第二大牛奶品牌。所以，阶梯规则的关键在于顺势而为。当公司没有足够的资源给你建立动力的基础时，你所要做的就是利用它。潜力就是战略。如果没有战略战术做得好，很有可能他们走的是相反的方向。
当时在美国金融危机的影响下，市场持续低迷。人在抑郁的时候会反思自己过去的行为。金融危机的到来促进了这一现象，场内经销商也不例外。小厂倒闭速度加快，长期的同质化产品竞争和价格竞争让广东传统经销商对木地板行业失去信心，而大自然品牌的崛起让很多徘徊在生存线上的地板经销商看到了新的希望。大部分都在反思。路在哪里？
当时的营销商胡一直是自然楼的原品牌总监，我刚从自然楼空掉了楼。借助这种势能，很多地板经销商觉得地板的出路在于品牌，第二个崛起的品牌是尤氏地板，这是未来三年最幸福的项目。
顺势而为，何乐而不为？这一战略思想在经销商圈子里疯传，迅速吸引了一大批有实力、有想法的天才经销商。
第二，聚焦法律，农村包围城市，打造真正的模范城市
什么是模型市场，什么不是成功的市场，叫做模型市场。类似的、可复制的和成功的被称为模型市场。广东市场其实是珠三角市场，其他地区只是好看。珠三角的广州和深圳是超级恐怖的市场，成本高，市场混乱，成功的机会很小。它们是品牌黑洞的洞。如果他们想要突破，他们需要大量的时间和金钱来打资源枯竭的战争。即使成功了，也无法复制。通过分析，广东真正的机会是佛山、东莞、惠州等珠三角二级城市。复制快，经济好，竞争低，每个镇都有希望，这给了我们更多的机会。
提前集中资源攻下这些城市，精耕细作，牛刀杀鸡。我们轻而易举地攻下了这些中、纵实力城市，先攻下了东莞，又以同样的方式快速复制了惠州、中山等周边城市，几乎没费多大力气就建成了样板市场。
第1页
第三，第一条规则在终点很快获胜场内销售是一场终端战，70%的消费者当场做出或改变自己预期的购买决策。因此，合作初期对终端的检查是关键。聚焦位置、面积、装修、导购、服务、客户体验，目标是每次开终端综合实力排名第一。焦点规则直接推动终端第一规则，解决消费者进入楼层消费最后一公里的决策问题。
四.特色规则:首个增加经销商磁性和粘性的信用卡支持政策。
特征法则意味着，想要成功，就必须有自己独特的认知和特征。新品牌进入旧市场，必须在渠道发展阶段有自己的政策认知和特点。根据地板行业的扶持政策，广东一楼行业店制定了信用卡透支政策。这一政策并没有给企业造成更多的经济成本，而只是时间成本，但对于经销商来说，却印证了温总理的一句话:信心比黄金更重要。推出了独特的透支政策，给了经销商一颗做品牌的信心丸，敢于放开手脚，做长期投资。(第二年，这个政策发布给全国使用。当年投资业绩增长近7倍，现在政策在地板行业普及。)
五、品类法则和祭祀法则，做好产品组合。
尤氏的产品以宽板为主，不符合当地消费者对短板的偏好。就在尤氏钛晶面耐刮地板上市的时候，它已经是市场上唯一的卖点了。当时广东市场主要推广南美木材和东南亚木材，华北木材和非洲木材的本土厂商并没有大量引进推广。为此，我们打造了一个品类——耐刮客厅地板，搭配独特的北国和非洲材质。通过产品细分，我们以该品类第一切入细分市场，引发了消费者的追捧，迅速提升了品牌形象。同时，我们保持了其他同质化产品的高销量。对于同质化的产品，采用牺牲规则，用价格换人气，快速拉近消费者之间的距离，快速适应当地市场竞争，销量自然不成问题。
第六，二元规则创造了一种向上的经销商文化
请不如猛将，猛将不如竞技高手。二元规则应用市场的竞争最终留下两匹马在奔跑，比如两首音乐之间的竞争，麦当劳和肯德基之间的竞争。我们被引入经销商之间的竞争。因为品牌的核心竞争力在于管理团队。区域品牌的快速崛起，需要一批优秀的经销商。
通过轮流在各地区开展促销活动，所有经销商现场观摩学习，给他们相似的市场进行配对和销售竞争，并设定各种成功基准。很快，经销商们聚在一起，不是向工厂要资源，也不是谈解决扯皮问题，而是不断学习成功经验。通过头脑风暴，每个市场都在短时间内找到了自己成功的运营经验，整个市场也在每个单点快速爆发时实现了百花齐放的繁荣。
七、右脑法则，占据消费者心智从体验营销到情感营销。
品牌是一种象征。要抓住消费者的心智，就要看符号在右脑空之间的位置。因为右脑控制人的情绪。
进入市场以来，尤氏进行了大量的客户体验活动，进店时踩板，推广汽车碾压实木地板和滑轮比赛，有别于其他品牌的推广方式。体验式消费多次刺激消费者左脑，给消费者最好的形象。
由于购买地板的大部分都是女性，在此基础上，我们跟进新的广告口号，以“妈妈，我再擦地板”为主题进行传播。通过消费者的洞察，减少了顾客在购买木地板时容易被孩子抓伤的恐惧，与孩子成人般的敏感形成了更好的互动，打造了一个购买木地板时聪明体贴的妈妈形象。
正是这种七伤拳的组合，以速度逃离品牌黑洞，成功打破了广东市场。
后记:从2008年6月正式开发市场到年底不到7个月，门店数量从1家增加到28家，月销量突破1万平方米，且多为高利润钛晶产品。渠道数量已成为当地第四，单店销量可达第三。广东战役已经是一个奇迹。随后两年，随着首批重点经销商的快速成长，广东连续三年快速成长，成为尤氏地板第四大利润贡献省份。
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