【编者按】1998年该刊第12期《结构·生产·营销新桥》问世后，引起国内营销界的广泛关注。在这篇文章中，司健先生回答了社会各界对其专业营销团队成立提出的问题，也谈了一些自己的新想法。
1996年，我倡导的“营销联合体”突破了常规传统做法在维护客户关系方面带来的一些弊端，解决了厂商和经销商如何紧密合作拓展市场的一些问题。之后，《中国经营时报》曾在更大的篇幅介绍过“分销联合体”的运作方式及其区别。文章发表后，我收到了来自世界各地同事的47封信。给我印象最深的是一个大连的同事。他建议我既要关注营销流程，也要关注营销终端，这给了我一个启示。之后开始专注于营销终端渠道的突破。这几年，每当被邀请做整体营销策划时，我通常会介绍我担任顾问的营销公司承担第一个营销推广任务。这样做是为了保证规划能够给企业一个基本的回报。二是可以直接掌握经销商在终端接入方面的运营情况，发现问题，修改方案，使规划方案在大规模实施时更加成熟可行。
1998年6月接受四川谷川酒厂总经理陈的邀请后，我初步选定合肥和广东作为第一营销市场，并分别做了渠道调研。由于一些意想不到的原因，我们放弃了这个计划。这时，应河北邯郸清河公司总经理李善恒的邀请，我成为了该公司的营销顾问。经过对清河公司的全面调研，发现清河公司在终端网络上啤酒运营的突出成绩完全可以接受谷川酒。而不是省会城市的地级市可能更有利于古川酒的复兴。因为远征酒厂已经无力支付一大笔推广费。
经过古川酒的口感测试、品质测试和渠道考察，我决定把让古川酒“活”起来的希望放在河北，切入点是邯郸。事实证明，这个突破点是成功的。从10月15日开始，第一批古川酒运抵邯郸，但只用了一个多月。一款完全没有品牌基础、隐患重重的全新产品，销量突破3000箱，人气飙升。谷川酒厂支付的推广费不到10万元。他们和成都春交会投入200多万广告费，只收获10多万销售额的情况形成了强烈对比。可以说，邯郸清河公司与四川古川酒厂的成功合作，是我为经销商实施“营销联合体”(客户关系)和“立体营销”(终端接入)以来最成功的案例。而这一切只是一个地级市的市场。如果有十个网络丰富的终端，有十个以市场为己任的经销商同时在十个城市经营，那已经“活”了的古川酒厂肯定会活得如鱼得水。
这是组织跨省市专业营销集团公司的基础。
没想到，1998年12月期《销售与营销》刊登了我和李的《关于跨省市建立全方位营销群的谈话记录》后，在同行中引起了意想不到的反响。从12月初开始，我的手机和呼机一直在响。每天都有几十个来自全国各地的同事打电话给我，表达他们的关心和参与的愿望。很多都是经营成功，年销售额超过1000万元的成熟经销商；有一个刚成立的全新营销公司的老板，正在探索一条符合自己生存发展的道路；有的是手握好食品、保健品等好产品却苦于找不到好的经销商。虽然彼此分离，但他们表达了同样热切的愿望，期待营销集团公司早日成功，渴望早日成为其中一员。然而，一些从事市场营销理论和市场经济研究的专家却善意而中肯地提出了一些意见或建议。(特别是一位从事企业法研究的学者给了我警示意见，让我感激不尽。)和一些不耐烦的同事专程去了上海，当他们表达了参与的决心时，我很感动。在国内颇有影响力的四川花溪报，不仅刊登了我与总编辑李的谈话，还表示会跟进报道。安徽电视台企划部的一位同事打来电话，想多了解一下我的组建想法，为国内每年春秋两季两个糖酒协会的宣传报道做出巨大贡献的双周杂志《糖酒协会通讯》的编辑，多次打来电话跟进，真诚地告诉我，因为他们的《通讯》在全国食品行业的广泛影响力， 国内很多食品企业委托他们寻找好的经销代理商，他们愿意和我们合作，推荐一批产品好的食品企业等 ...
迫切的加入愿望、友好的提醒、热情的建议、全力的支持，都在为共同探索一条符合国情的当代营销之路而努力。我谨代表我的同事，借此机会向所有关心和支持我们组织的同事和朋友表示诚挚的感谢。同时，借助《销售与营销》杂志的珍贵版面，阐述了很多同事朋友打电话时关心的问题。
1.营销集团公司的准备工作进展如何？
从1998年8月我在乌鲁木齐为一家民营集团公司策划新产品开始，正式向我担任营销顾问的几家公司发出了跨省市成立全方位专业营销集团公司的消息，集团公司的筹备工作进入了紧张的实质性阶段。如果不考虑加盟其他公司，只需要邀请8家公司的CEO们聚几次，讨论相关的章程和运营计划等。但为了让我们未来接受的代理产品真正帮助企业同时在全国各大区域展开大规模营销，并通过我们的策划和运营获得一定的市场回报，我一开始就把会员公司的数量设定在30家的基数上，所以对所有要求加入和参与的区域营销公司的调研、了解、沟通、考察、选择和评估就成为了我们目前准备工作的亮点。本来我和我的助理要对对象的基本选择进行实地考察。我们以为信息披露后不会有太大反响，因为大部分商界人士都习惯了“打自己的算盘”，但没想到我和李主编编辑的《谈话记录》的出版会引起这么大的反响。为了珍惜每一个想加入的营销公司的热情，也为了尽可能的选择第一批成员公司，我首先了解了所有打电话的朋友，筛选出一些不符合我们设定的基本要求的公司，然后选择一些有兴趣的公司与可能的公司进行重点接触，以便在合适的时机进行深入了解和比较。有些城市有三四个城市，需要多了解，工作量相当惊人。为了对公司、所有成员公司和代理商负责，这种选择必须谨慎和严格。前几天专程去安徽合肥，和未来营销集团公司的负责人合肥汇丰公司的文先生进行了咨询，达成了共识:不要忙着及时上市，不要选择30家公司硬补数量。在“让我们避免滥用”的原则上，要尽可能选择最好的合作伙伴，以免集团公司的运营因内部问题而短命。因此，目前集团筹备的重点仍在成员公司的选择上。根据我和温先生拟定的时间表，计划春节后在上海召开会员公司CEO参加的第一次筹备会，讨论讨论各项细则和章程，然后共同决定正式成立时间。
总之，未来营销集团公司第一批成员公司的组合优秀，有代表性，有一定的年营业额。他们是骨干基础。同样，它不一定是最大的，但却是最好的。
2.为什么一定要选择成熟的营销公司
在与李主编的“谈话记录”中，我反复强调，第一批成员公司的要求是要有一定的营销终端客户，以营销和品牌为己任，有与产品和企业共同成长的理念和信心。设立这一基本原则，是为了使集团公司从一开始就能与合作企业顺利合作，帮助产品好的企业在较短的时间内快速打开几十个区域城市的市场。所以，没有一批成熟的成员公司作为基础，一切都是空。只有集团公司已经过了起步阶段，开始向成熟阶段过渡，才能逐渐接受一些目前还不够成熟，销售业绩不理想的公司加入，完成第二步计划，也就是发展到50家成员公司。也许，这些条件会让一群意志坚定、要求苛刻的新公司伤心。但新公司不一定是成熟公司。这里所指的成熟度不是基于时间的长短，而是基于网络的营销终端、营销方式、营销理念等等。
正是基于这种思想，我们不应该追求最大，而应该追求最好。我已经决定，所有成为营销集团公司成员的公司，在未来与代表品牌的企业合作时，都要帮助他们引入“营销联合体”的运作模式，让他们与企业建立良好的客户关系，在成长中取得良好的营销业绩。
3.一些需要特别说明的特殊问题
因为一些打电话加入营销集团公司的来自世界各地的朋友表达了他们渴望参与的愿望，他们也提出了一些非常现实的问题。此外，一些专家学者善意中肯的提醒和建议让我和我的同事觉得有必要解释一些敏感的问题，以至于一些要求加入的同事和要求我们作为代理商推销他们产品的厂家。提出之前是有心理准备的，或者是经过深思熟虑后提出的。
A.加入营销集团公司真的不需要先付费吗？
有几位同事就这方面提出了疑问，有的甚至说:“如果真的不交，我们就加入。”
众所周知，在中国注册一家集团公司需要相当多的自有资产或资金。这一点，我和同事是远远落后的。因为我们既不是暴发户，也没有继承任何遗产，更不用说发横财了。因此，在未来营销集团公司的经营管理中，将采取董事会领导下的总经理负责制。制度和形式密集，但实际资产和资本不能归集团所有。成员公司的所有资产仍归各公司所有。但公司总部的成员需要一些基础成员，才能与销售产品的企业进行正常的接触，进行正常的营销策划、产品策划和市场调研。这需要租房、购买基本办公设备、通讯设备和人员工资的正常支出。这笔费用必须由成员公司分摊。如果想加入的公司不愿意支付这个基本成本，显然不可能成为集团公司的成员。筹备会将详细讨论费用、如何使用、总部工作人员人数以及如何补足，并达成共识。
目前，一方面，集团公司龙头合肥汇丰公司已注册新公司；另一方面，我们正在与一家私人集团公司讨论合作的可行性，该公司希望我们可以免费使用办公楼和办公设施。如果达成协议，其成员公司支付的第一笔费用将很少。至于未来的费用，我们期望通过代理营销产品的营销、推广和广告策划来解决，对其他公司已经策划的产品收取基本的“上网费”。同时，我们还将与代理营销企业协商激励标准，完成整体销售目标后，我们将从中获得奖励。通过这些方式，有可能维持总部的正常开支。
B.公司总部什么时候成立？
我在《面试记录》中提到，打算在公司运营一年后，让每个成员公司花一笔钱成立总部运营机构。但是文章发表后，很多朋友在电话里说不可行。特别是一些要求我集团公司成立后为其销售产品的生产企业，甚至认为不可能。因为总部没有正常办公，企业怎么联系？如何完成一些项目和初步的市场调研？委托专业的调查公司肯定要花很多钱。未来有些企业要求产品营销代理，去哪里找？一位从事企业法律法规研究的专家甚至尖锐地指出，一家没有固定办公地点的公司缺乏公信力，更不要说你下面有大量的会员骨干公司，在日常经营中需要对一些业务项目的实施进行不断的指导、协调甚至监督。还有方案实施后的核查问题。此外，企业产品营销的策划设计等领导工作也需要一个相对固定的场所。考虑到很多因素，我们决定接受各方的建议，改变初衷，在公司成立时成立一个总部固定的组织。当然，这种固定的总部组织不会像常见的集团公司那么大，所以它的费用是有限的。一旦基本成员公司初步选定，我们将征求大家的意见，达成共识后再开展具体实施工作。既然这个公司是属于大家的，是大家出钱的，大家应该说了算，同时我们也会听取大家对组织成立的意见。
C.应该与产品营销的厂商建立什么样的关系？
有一些电话要求加入集团公司的同事非常关注这个敏感问题。几位同事甚至直言，他们要求加入的条件是，不接受可以先卖后付，应该买断的产品，或者应该预付50%以上的产品。我希望我们在与制造商谈判时能够更加强硬。
显然，这种要求太过分了。事实上，那些成熟的经销商基本不会提出这样的要求。因为谈判是在平等互利的基础上进行的，制造商和经销商本身是平等的，所以有前提条件的谈判规则是不成熟的。更何况，厂商有充分的理由怀疑你的营销能力。其实买断、预付一定比例、先卖后付都是不同的方式。关键是看你如何获得厂家的信任，愿意把你的产品卖给你。同时，还有经销商对产品的选择。买断生意，利润肯定比先卖再付款高，但风险也大。一般来说，最畅销的产品必须先预付或买断。此外，集团公司总公司并不控制其成员公司的所有权，更不用说激烈的业务竞争和随时可能破产的危险，因此集团公司总公司不可能为远离山川的成员公司提供经济保障。否则，只要一家公司经营不善，集团总部就会背负大量债务，无法正常经营。因此，在我们成立之初，我们将与所有公司建立明确的法律关系。所有成员公司将与代理营销的产品制造商签订代理(分销)合同。法律责任自负。我们还将向所有与我们达成营销代理的企业解释这一点。因此，集团公司总部、所有成员公司和生产企业之间的关系就是供销关系。至于未来，在客户-客户关系巩固，充分实现互信后，我们会采用指定生产企业生产，产品由集团成员公司销售时，关系和合作模式就另当别论了。事实上，当我们能够走到这一步时，集团公司的运营和合作已经发展到了相当成熟的阶段。
所以，我们不会考虑那些一开始就明确表示不会买断或预付50%以上的同事。只有那些无条件愿意共同探索一条符合现代市场经济的营销之路的同行才愿意接受。只求而不求是不可能的，违背了我们的初衷。
除了以上这些，还有一些不常见的问题，将不再占据杂志的宝贵版面。
我们清楚地知道，我们正在走一条艰难的探索之路。许多同龄人的困难可以分担，但利益却不能分享。一些失败的朋友给出了极其罕见的建议。一位市场研究专家问我，为什么一定要选30个、50个甚至100个。它瞎了吗？事实上，数量只是我们的初步假设。当我们与来自世界各地的同行互不了解时，我们绝不会降低选择标准。对于商业道德、商业信誉、企业声誉等关键问题，我们绝不含糊。所以，我们永远不会在不成熟的时候，打着营销集团公司的旗号去追求一定的利益。因为很多问题是不可预测的，市场是千变万化的。同行和企业越信任我们，我们就越应该尽力把事情做好。
也许我们的探索会以失败告终，但我们已经做好了准备。如果失败了，我们也希望能为以后其他人的探索提供一些借鉴。
对于那些好心邀请我担任他们公司营销顾问的人，只能单独讨论，暂时不在本文讨论范围内。
【编者按】1998年该刊第12期《结构·生产·营销新桥》问世后，引起国内营销界的广泛关注。在这篇文章中，司健先生回答了社会各界对其专业营销团队成立提出的问题，也谈了一些自己的新想法。
1996年，我倡导的“营销联合体”突破了常规传统做法在维护客户关系方面带来的一些弊端，解决了厂商和经销商如何紧密合作拓展市场的一些问题。之后，《中国经营时报》曾在更大的篇幅介绍过“分销联合体”的运作方式及其区别。文章发表后，我收到了来自世界各地同事的47封信。给我印象最深的是一个大连的同事。他建议我既要关注营销流程，也要关注营销终端，这给了我一个启示。之后开始专注于营销终端渠道的突破。这几年，每当被邀请做整体营销策划时，我通常会介绍我担任顾问的营销公司承担第一个营销推广任务。这样做是为了保证规划能够给企业一个基本的回报。二是可以直接掌握经销商在终端接入方面的运营情况，发现问题，修改方案，使规划方案在大规模实施时更加成熟可行。
1998年6月接受四川谷川酒厂总经理陈的邀请后，我初步选定合肥和广东作为第一营销市场，并分别做了渠道调研。由于一些意想不到的原因，我们放弃了这个计划。这时，应河北邯郸清河公司总经理李善恒的邀请，我成为了该公司的营销顾问。经过对清河公司的全面调研，发现清河公司在终端网络上啤酒运营的突出成绩完全可以接受谷川酒。而不是省会城市的地级市可能更有利于古川酒的复兴。因为远征酒厂已经无力支付一大笔推广费。
经过古川酒的口感测试、品质测试和渠道考察，我决定把让古川酒“活”起来的希望放在河北，切入点是邯郸。事实证明，这个突破点是成功的。从10月15日开始，第一批古川酒运抵邯郸，但只用了一个多月。一款完全没有品牌基础、隐患重重的全新产品，销量突破3000箱，人气飙升。谷川酒厂支付的推广费不到10万元。他们和成都春交会投入200多万广告费，只收获10多万销售额的情况形成了强烈对比。可以说，邯郸清河公司与四川古川酒厂的成功合作，是我为经销商实施“营销联合体”(客户关系)和“立体营销”(终端接入)以来最成功的案例。而这一切只是一个地级市的市场。如果有十个网络丰富的终端，有十个以市场为己任的经销商同时在十个城市经营，那已经“活”了的古川酒厂肯定会活得如鱼得水。
这是组织跨省市专业营销集团公司的基础。
没想到，1998年12月期《销售与营销》刊登了我和李的《关于跨省市建立全方位营销群的谈话记录》后，在同行中引起了意想不到的反响。从12月初开始，我的手机和呼机一直在响。每天都有几十个来自全国各地的同事打电话给我，表达他们的关心和参与的愿望。很多都是经营成功，年销售额超过1000万元的成熟经销商；有一个刚成立的全新营销公司的老板，正在探索一条符合自己生存发展的道路；有的是手握好食品、保健品等好产品却苦于找不到好的经销商。虽然彼此分离，但他们表达了同样热切的愿望，期待营销集团公司早日成功，渴望早日成为其中一员。然而，一些从事市场营销理论和市场经济研究的专家却善意而中肯地提出了一些意见或建议。(特别是一位从事企业法研究的学者给了我警示意见，让我感激不尽。)和一些不耐烦的同事专程去了上海，当他们表达了参与的决心时，我很感动。在国内颇有影响力的四川花溪报，不仅刊登了我与总编辑李的谈话，还表示会跟进报道。安徽电视台企划部的一位同事打来电话，想多了解一下我的组建想法，为国内每年春秋两季两个糖酒协会的宣传报道做出巨大贡献的双周杂志《糖酒协会通讯》的编辑，多次打来电话跟进，真诚地告诉我，因为他们的《通讯》在全国食品行业的广泛影响力， 国内很多食品企业委托他们寻找好的经销代理商，他们愿意和我们合作，推荐一批产品好的食品企业等 ...
迫切的加入愿望、友好的提醒、热情的建议、全力的支持，都在为共同探索一条符合国情的当代营销之路而努力。我谨代表我的同事，借此机会向所有关心和支持我们组织的同事和朋友表示诚挚的感谢。同时，借助《销售与营销》杂志的珍贵版面，阐述了很多同事朋友打电话时关心的问题。
1.营销集团公司的准备工作进展如何？
从1998年8月我在乌鲁木齐为一家民营集团公司策划新产品开始，正式向我担任营销顾问的几家公司发出了跨省市成立全方位专业营销集团公司的消息，集团公司的筹备工作进入了紧张的实质性阶段。如果不考虑加盟其他公司，只需要邀请8家公司的CEO们聚几次，讨论相关的章程和运营计划等。但为了让我们未来接受的代理产品真正帮助企业同时在全国各大区域展开大规模营销，并通过我们的策划和运营获得一定的市场回报，我一开始就把会员公司的数量设定在30家的基数上，所以对所有要求加入和参与的区域营销公司的调研、了解、沟通、考察、选择和评估就成为了我们目前准备工作的亮点。本来我和我的助理要对对象的基本选择进行实地考察。我们以为信息披露后不会有太大反响，因为大部分商界人士都习惯了“打自己的算盘”，但没想到我和李主编编辑的《谈话记录》的出版会引起这么大的反响。为了珍惜每一个想加入的营销公司的热情，也为了尽可能的选择第一批成员公司，我首先了解了所有打电话的朋友，筛选出一些不符合我们设定的基本要求的公司，然后选择一些有兴趣的公司与可能的公司进行重点接触，以便在合适的时机进行深入了解和比较。有些城市有三四个城市，需要多了解，工作量相当惊人。为了对公司、所有成员公司和代理商负责，这种选择必须谨慎和严格。前几天专程去安徽合肥，和未来营销集团公司的负责人合肥汇丰公司的文先生进行了咨询，达成了共识:不要忙着及时上市，不要选择30家公司硬补数量。在“让我们避免滥用”的原则上，要尽可能选择最好的合作伙伴，以免集团公司的运营因内部问题而短命。因此，目前集团筹备的重点仍在成员公司的选择上。根据我和温先生拟定的时间表，计划春节后在上海召开会员公司CEO参加的第一次筹备会，讨论讨论各项细则和章程，然后共同决定正式成立时间。
总之，未来营销集团公司第一批成员公司的组合优秀，有代表性，有一定的年营业额。他们是骨干基础。同样，它不一定是最大的，但却是最好的。
2.为什么一定要选择成熟的营销公司
在与李主编的“谈话记录”中，我反复强调，第一批成员公司的要求是要有一定的营销终端客户，以营销和品牌为己任，有与产品和企业共同成长的理念和信心。设立这一基本原则，是为了使集团公司从一开始就能与合作企业顺利合作，帮助产品好的企业在较短的时间内快速打开几十个区域城市的市场。所以，没有一批成熟的成员公司作为基础，一切都是空。只有集团公司已经过了起步阶段，开始向成熟阶段过渡，才能逐渐接受一些目前还不够成熟，销售业绩不理想的公司加入，完成第二步计划，也就是发展到50家成员公司。也许，这些条件会让一群意志坚定、要求苛刻的新公司伤心。但新公司不一定是成熟公司。这里所指的成熟度不是基于时间的长短，而是基于网络的营销终端、营销方式、营销理念等等。
正是基于这种思想，我们不应该追求最大，而应该追求最好。我已经决定，所有成为营销集团公司成员的公司，在未来与代表品牌的企业合作时，都要帮助他们引入“营销联合体”的运作模式，让他们与企业建立良好的客户关系，在成长中取得良好的营销业绩。
3.一些需要特别说明的特殊问题
因为一些打电话加入营销集团公司的来自世界各地的朋友表达了他们渴望参与的愿望，他们也提出了一些非常现实的问题。此外，一些专家学者善意中肯的提醒和建议让我和我的同事觉得有必要解释一些敏感的问题，以至于一些要求加入的同事和要求我们作为代理商推销他们产品的厂家。提出之前是有心理准备的，或者是经过深思熟虑后提出的。
A.加入营销集团公司真的不需要先付费吗？
有几位同事就这方面提出了疑问，有的甚至说:“如果真的不交，我们就加入。”
众所周知，在中国注册一家集团公司需要相当多的自有资产或资金。这一点，我和同事是远远落后的。因为我们既不是暴发户，也没有继承任何遗产，更不用说发横财了。因此，在未来营销集团公司的经营管理中，将采取董事会领导下的总经理负责制。制度和形式密集，但实际资产和资本不能归集团所有。成员公司的所有资产仍归各公司所有。但公司总部的成员需要一些基础成员，才能与销售产品的企业进行正常的接触，进行正常的营销策划、产品策划和市场调研。这需要租房、购买基本办公设备、通讯设备和人员工资的正常支出。这笔费用必须由成员公司分摊。如果想加入的公司不愿意支付这个基本成本，显然不可能成为集团公司的成员。筹备会将详细讨论费用、如何使用、总部工作人员人数以及如何补足，并达成共识。
目前，一方面，集团公司龙头合肥汇丰公司已注册新公司；另一方面，我们正在与一家私人集团公司讨论合作的可行性，该公司希望我们可以免费使用办公楼和办公设施。如果达成协议，其成员公司支付的第一笔费用将很少。至于未来的费用，我们期望通过代理营销产品的营销、推广和广告策划来解决，对其他公司已经策划的产品收取基本的“上网费”。同时，我们还将与代理营销企业协商激励标准，完成整体销售目标后，我们将从中获得奖励。通过这些方式，有可能维持总部的正常开支。
B.公司总部什么时候成立？
我在《面试记录》中提到，打算在公司运营一年后，让每个成员公司花一笔钱成立总部运营机构。但是文章发表后，很多朋友在电话里说不可行。特别是一些要求我集团公司成立后为其销售产品的生产企业，甚至认为不可能。因为总部没有正常办公，企业怎么联系？如何完成一些项目和初步的市场调研？委托专业的调查公司肯定要花很多钱。未来有些企业要求产品营销代理，去哪里找？一位从事企业法律法规研究的专家甚至尖锐地指出，一家没有固定办公地点的公司缺乏公信力，更不要说你下面有大量的会员骨干公司，在日常经营中需要对一些业务项目的实施进行不断的指导、协调甚至监督。还有方案实施后的核查问题。此外，企业产品营销的策划设计等领导工作也需要一个相对固定的场所。考虑到很多因素，我们决定接受各方的建议，改变初衷，在公司成立时成立一个总部固定的组织。当然，这种固定的总部组织不会像常见的集团公司那么大，所以它的费用是有限的。一旦基本成员公司初步选定，我们将征求大家的意见，达成共识后再开展具体实施工作。既然这个公司是属于大家的，是大家出钱的，大家应该说了算，同时我们也会听取大家对组织成立的意见。
C.应该与产品营销的厂商建立什么样的关系？
有一些电话要求加入集团公司的同事非常关注这个敏感问题。几位同事甚至直言，他们要求加入的条件是，不接受可以先卖后付，应该买断的产品，或者应该预付50%以上的产品。我希望我们在与制造商谈判时能够更加强硬。
显然，这种要求太过分了。事实上，那些成熟的经销商基本不会提出这样的要求。因为谈判是在平等互利的基础上进行的，制造商和经销商本身是平等的，所以有前提条件的谈判规则是不成熟的。更何况，厂商有充分的理由怀疑你的营销能力。其实买断、预付一定比例、先卖后付都是不同的方式。关键是看你如何获得厂家的信任，愿意把你的产品卖给你。同时，还有经销商对产品的选择。买断生意，利润肯定比先卖再付款高，但风险也大。一般来说，最畅销的产品必须先预付或买断。此外，集团公司总公司并不控制其成员公司的所有权，更不用说激烈的业务竞争和随时可能破产的危险，因此集团公司总公司不可能为远离山川的成员公司提供经济保障。否则，只要一家公司经营不善，集团总部就会背负大量债务，无法正常经营。因此，在我们成立之初，我们将与所有公司建立明确的法律关系。所有成员公司将与代理营销的产品制造商签订代理(分销)合同。法律责任自负。我们还将向所有与我们达成营销代理的企业解释这一点。因此，集团公司总部、所有成员公司和生产企业之间的关系就是供销关系。至于未来，在客户-客户关系巩固，充分实现互信后，我们会采用指定生产企业生产，产品由集团成员公司销售时，关系和合作模式就另当别论了。事实上，当我们能够走到这一步时，集团公司的运营和合作已经发展到了相当成熟的阶段。
所以，我们不会考虑那些一开始就明确表示不会买断或预付50%以上的同事。只有那些无条件愿意共同探索一条符合现代市场经济的营销之路的同行才愿意接受。只求而不求是不可能的，违背了我们的初衷。
除了以上这些，还有一些不常见的问题，将不再占据杂志的宝贵版面。
我们清楚地知道，我们正在走一条艰难的探索之路。许多同龄人的困难可以分担，但利益却不能分享。一些失败的朋友给出了极其罕见的建议。一位市场研究专家问我，为什么一定要选30个、50个甚至100个。它瞎了吗？事实上，数量只是我们的初步假设。当我们与来自世界各地的同行互不了解时，我们绝不会降低选择标准。对于商业道德、商业信誉、企业声誉等关键问题，我们绝不含糊。所以，我们永远不会在不成熟的时候，打着营销集团公司的旗号去追求一定的利益。因为很多问题是不可预测的，市场是千变万化的。同行和企业越信任我们，我们就越应该尽力把事情做好。
也许我们的探索会以失败告终，但我们已经做好了准备。如果失败了，我们也希望能为以后其他人的探索提供一些借鉴。
对于那些好心邀请我担任他们公司营销顾问的人，只能单独讨论，暂时不在本文讨论范围内。
