健康的销售网络有两个关键:无风险和高效率。那么，如何判断企业销售网络是否健康？本文从实践和理论分析出发，提出了5个诊断项目和10个定量指标，具体描述如下:
第一项:企业内部是否建立了有效的销售管理组织
企业的外部销售网络是内部销售管理组织的映射，内部组织决定外部网络。因此，企业首先要做好自己的销售管理组织。这取决于两个因素:一是销售经理的素质和能力；二是终端零售的自控程度。
1.有没有一支高素质的销售经理队伍？
作为销售经理，尤其是区域销售经理，你必须不断进步，这样才能适应新的变化。根据对我国2000多家现代企业制度的国有大中型企业的调查，我国有关部门显示，总经理文化程度为本科的企业，人均利润5200元，人均利税11800元，资本利税率7%，分别比总经理文化程度为中专或高中的企业高出33%、41%和40%。这种差距反映了知识资源的价值。而经济学专业总经理学历最高的企业，人均利润5700元，人均利税11500元，资本利得税率7%，分别比文史哲法专业总经理学历最高的企业高出14%、40%和41%。这种差距反映了知识结构的价值差异。从笔者对海信集团、三孔集团等10余家企业销售经理的实际跟踪调查中发现，这种情况对销售经理也是有效的。
指标1:从事销售工作3年以上且具有大专及以上学历的区域经理占销售经理总人数的比例。
比例越高，销售管理机构的素质和能力越强。
2.自动控制终端零售能力高吗？
对于大众消费品市场来说，终端零售商是最重要的销售网络资源。任何一个大宗消费品生产企业，在一个地区，直接从办公室或公司提货的自动控制终端的零售网络越强，其控制市场的能力就越强。目前，我国许多企业的销售管理机构采用设立地区办事处的方式。区域办事处的主要职责是开发区域内的客户。问题是，发展什么样的客户，批发还是零售。如果是新开发的地区，批发商很难被激励。在这种情况下，我们必须采取双向策略:第一，自己发展终端零售商，增加终端零售商的份额。当终端零售商的市场份额达到一定水平(10%左右)时，产品将在该区域形成一定的销售基础。在此基础上，必须有批发商愿意与企业合作。这样区域办可以选择2 ~ 3个区域批发商，以自身控制的终端零售商的销售额作为所选批发商的销售基数，增加企业的奖励。
地区办事处不具备经营资质，部分企业采取在省地级市设立地区办事处，在省外省会城市设立分支机构的方式。事实上，设立具有业务功能和银行账户的区域分支机构对企业来说存在一定的风险。首先，分支机构作为经营主体，必须以利润为中心，这就很难与企业的整体利益完全一致。在拓展市场的过程中，分公司和总公司的行为是不同的。其次，各分公司为了自己的利润，不可避免地会产生逃货行为。第三，分行账户难以控制。事实上，在开拓新的省级区域市场的初期，为了提高销售效率，设立具有运营功能的分支机构是绝对必要的。但此时分支机构的主要职能不是经营，而是在地级市设立办事处，地区办事处将按照双通道战略在该地区构建销售网络。省区域办成立后，需要取消分支机构，让企业的销售总部直接管理区域办，从而缩短销售管理的时长，提高销售管理的效率。
指标2:区域办事处自控终端零售商销售额占区域办事处总销售额的比例。
比例越高，说明区域办做的是营销，不是单纯的销售。
第2项:是否建立了完善的客户档案
客户档案是公司最重要的市场资源，也是降低市场网络风险的重要保障，包括终端产品用户、终端零售商和区域批发商三类档案。
终端产品用户档案主要包括:客户名称、产品型号、购买日期、用户电话、用户使用强度、使用频率等。企业只有建立了足够大的用户数据库，并通过用户数据库进行产品开发和广告试验，企业的营销才是以坚固的花岗岩而不是浮冰为基础的。
商业客户档案的主要内容包括:
(1)客户名称、地点、联系方式、品种、规模和经历；
2 .负责人账户所在地及其信用和行为偏好；
③责任人家庭成员及其偏好；
父母、对象、孩子等的4个生日。客户的主要成员；
⑤客户每次的采购周期和采购金额；
⑥客户的网络及其文件。
业务人员的客户档案必须一式三份，每个人一份，办公室一份，公司一份。
指标3:区域办事处客户档案中的客户数量占该区域同类客户总数的比例。
指标4:区域办事处用户档案数量与用户总数的比率。
两个比率越高，区域办事处的市场发展水平越深，市场工作越精细。
第三项:是否有科学合理的客户分销管理体系
短期来看，我国商业信用有待进一步提升。但是，要打开市场，必须有一定的商品分配。为了最大限度地降低配送货物的风险，首先必须根据客户的档案对客户的信用等级进行评估，根据评估的不同信用等级决定是否配送货物以及货物的数量。客户信用等级选择的主要指标有:
①客户账户是否为本地:永久本地账户(AAA)、异地迁入本地未满3年(AA)、异地暂住(A)。
②经营年限是否超过3年:3年以上(AAA)、1 ~ 2年(AA)、刚开始(A)。
③前三年销售增速是否比较快:大于35% (AAA)、20 ~ 34% (AA)、小于20% (A)。
(4)是否拖欠其他企业:无违约(AAA)、良性违约(AA)、严重不良违约(A)。
⑤是否每年集中销售一个企业的产品，单个产品的销量占比超过50% (AAA)、30 ~ 49% (AA)、不到30% (A)。
⑥客户是否有不良嗜好:无不良嗜好(AAA)、不良嗜好(赌博、吸毒、酗酒等)。)(一)。
⑦客户是否存在跨区域窜货现象:无(AAA)、良性(产品未销售的地方)(AA)、有(A)。
只有7个项目都是AAA级的客户，才能给予适当的配送数量。第④项和第⑥项，一项为A，即不能配送货物。
其次，对于所有分销商品的客户，我们必须控制累计分销金额。比如啤酒终端零售商，也就是各种酒店、饭店等商业客户，只要大部分中小零售客户(餐厅、饭店)根据客户档案通过了有效的信用评估，商品配送控制在300元以内，就可以保证商品支付的安全性。上午发货，下午查销量，收货款。
指标五:综合评估AAA客户占全部客户的比例。
该指标反映了客户质量。
第四项:你对客户有良好的沟通管理吗
当激励政策具有激励效果时，可以提高客户的积极性，但需要有效的培训来提高他们的管理能力。
目前，我国各地区的各类商品经销商主要是各类个体或私营企业。虽然他们的目标是赚钱，但他们有很强的归属感。因此，相当一部分经销商非常希望借助大企业的企业形象获得社会认可，开拓市场。因此，公司有必要将资本分离的销售网络与自身的企业文化相统一。可以采取以下具体措施:
(1)发挥内部报纸的作用，每期都要送达所有客户。在每一期的企业报中，都设置了客户专版，主要介绍来自世界各地的客户的故事、方法和经验交流。
②统一佩戴企业标志性的工作牌，所有的客户和业务人员都以企业业务员的形象出现。工作证是按地区+号码的。
③打印统一的企业客户卡，客户业务人员一份。
④穿企业服装(帽子、工作服、工作包等)。)统一。
⑤定期组织客户业务人员来我公司参观。客户的每个业务人员每年至少访问公司一次。到达企业后，只要总经理在家，都会亲自与他见面至少10分钟，并赠送总经理亲自签名的企业纪念品。如果总经理不在家，会由销售副总经理亲自接待。
⑥组织业务培训。利用每年销售淡季，为客户销售人员举办几次销售培训课程，并颁发我公司培训证书。参加培训并获得证书的客户可以被视为公司奖励的一个方面。
⑦定期组织集体活动，如运动会。
指标6:参加培训的客户数量占客户总数的比例。
指标7:接受公司VI的客户数占客户总数的比例。
指标8:参与公司员工活动的客户数量占客户总数的比例。
这三个指标反映了客户和公司之间的沟通程度。
第五项:你是否采取了持续有效的促销活动
巩固销售网络的最佳措施是确保客户销售额的增加。因此，公司可以通过采取有效的促销活动，极大地促进客户的健康销售。任何促销活动都有利弊。因此，在制定促销活动时，必须考虑以下准则:
①明确推广目的:推广活动的目的基本可以分为四个。
首先，新产品上市是为了吸引客户。通过促销活动，给潜在客户一定的利益，形成利益吸引，从而诱导部分客户做出购买行为。第二，约束竞争对手，保护市场。为了抵制竞争对手促销的吸引力，我公司也采取类似或不同的促销活动。虽然它可能不会增加销售额或收入，但它可以保护自己的市场免受竞争对手的侵犯。三是争夺客户，拓展市场。第四，奖励客户，增加销量。
(2)符合两个原则:作为产生直接购买行为的不同类型的促销活动，应同时符合两个原则。
一、娱乐性原则:通过促销活动，让顾客感到有趣、有娱乐性。第二，盈利原则。只有当客户觉得有利可图时，促销才能奏效。
③联动三环节:要让促销有吸引力，必须在三个环节产生联动效应:一是终端客户的拉动，二是中间商的推力，三是我公司业务员的吸引力。如果少了其中一个环节，推广效果就会打折扣。
(4)选择四种切入点:一是顺势而为，即利用社会十分关注的重大事件，利用话题为我所用。二是造势，就是自己定议题，吸引媒体，比如新闻发布会。三是顺势而为，即利用市场旺季，实施密集促销计划，突出自己，水涨船高。第四，顺势而为，面对可能对我们自己产品有利或不利的事件，推舟前行才合乎逻辑。
指标9:全年企业推广活动天数占比365天。
指标10:企业万元推广费用实现的销售金额。
这两个比例越高，推广效果越好，越有利于销售网络的健康发展。
健康的销售网络有两个关键:无风险和高效率。那么，如何判断企业销售网络是否健康？本文从实践和理论分析出发，提出了5个诊断项目和10个定量指标，具体描述如下:
第一项:企业内部是否建立了有效的销售管理组织
企业的外部销售网络是内部销售管理组织的映射，内部组织决定外部网络。因此，企业首先要做好自己的销售管理组织。这取决于两个因素:一是销售经理的素质和能力；二是终端零售的自控程度。
1.有没有一支高素质的销售经理队伍？
作为销售经理，尤其是区域销售经理，你必须不断进步，这样才能适应新的变化。根据对我国2000多家现代企业制度的国有大中型企业的调查，我国有关部门显示，总经理文化程度为本科的企业，人均利润5200元，人均利税11800元，资本利税率7%，分别比总经理文化程度为中专或高中的企业高出33%、41%和40%。这种差距反映了知识资源的价值。而经济学专业总经理学历最高的企业，人均利润5700元，人均利税11500元，资本利得税率7%，分别比文史哲法专业总经理学历最高的企业高出14%、40%和41%。这种差距反映了知识结构的价值差异。从笔者对海信集团、三孔集团等10余家企业销售经理的实际跟踪调查中发现，这种情况对销售经理也是有效的。
指标1:从事销售工作3年以上且具有大专及以上学历的区域经理占销售经理总人数的比例。
比例越高，销售管理机构的素质和能力越强。
2.自动控制终端零售能力高吗？
对于大众消费品市场来说，终端零售商是最重要的销售网络资源。任何一个大宗消费品生产企业，在一个地区，直接从办公室或公司提货的自动控制终端的零售网络越强，其控制市场的能力就越强。目前，我国许多企业的销售管理机构采用设立地区办事处的方式。区域办事处的主要职责是开发区域内的客户。问题是，发展什么样的客户，批发还是零售。如果是新开发的地区，批发商很难被激励。在这种情况下，我们必须采取双向策略:第一，自己发展终端零售商，增加终端零售商的份额。当终端零售商的市场份额达到一定水平(10%左右)时，产品将在该区域形成一定的销售基础。在此基础上，必须有批发商愿意与企业合作。这样区域办可以选择2 ~ 3个区域批发商，以自身控制的终端零售商的销售额作为所选批发商的销售基数，增加企业的奖励。
地区办事处不具备经营资质，部分企业采取在省地级市设立地区办事处，在省外省会城市设立分支机构的方式。事实上，设立具有业务功能和银行账户的区域分支机构对企业来说存在一定的风险。首先，分支机构作为经营主体，必须以利润为中心，这就很难与企业的整体利益完全一致。在拓展市场的过程中，分公司和总公司的行为是不同的。其次，各分公司为了自己的利润，不可避免地会产生逃货行为。第三，分行账户难以控制。事实上，在开拓新的省级区域市场的初期，为了提高销售效率，设立具有运营功能的分支机构是绝对必要的。但此时分支机构的主要职能不是经营，而是在地级市设立办事处，地区办事处将按照双通道战略在该地区构建销售网络。省区域办成立后，需要取消分支机构，让企业的销售总部直接管理区域办，从而缩短销售管理的时长，提高销售管理的效率。
指标2:区域办事处自控终端零售商销售额占区域办事处总销售额的比例。
比例越高，说明区域办做的是营销，不是单纯的销售。
第2项:是否建立了完善的客户档案
客户档案是公司最重要的市场资源，也是降低市场网络风险的重要保障，包括终端产品用户、终端零售商和区域批发商三类档案。
终端产品用户档案主要包括:客户名称、产品型号、购买日期、用户电话、用户使用强度、使用频率等。企业只有建立了足够大的用户数据库，并通过用户数据库进行产品开发和广告试验，企业的营销才是以坚固的花岗岩而不是浮冰为基础的。
商业客户档案的主要内容包括:
(1)客户名称、地点、联系方式、品种、规模和经历；
2 .负责人账户所在地及其信用和行为偏好；
③责任人家庭成员及其偏好；
父母、对象、孩子等的4个生日。客户的主要成员；
⑤客户每次的采购周期和采购金额；
⑥客户的网络及其文件。
业务人员的客户档案必须一式三份，每个人一份，办公室一份，公司一份。
指标3:区域办事处客户档案中的客户数量占该区域同类客户总数的比例。
指标4:区域办事处用户档案数量与用户总数的比率。
两个比率越高，区域办事处的市场发展水平越深，市场工作越精细。
第三项:是否有科学合理的客户分销管理体系
短期来看，我国商业信用有待进一步提升。但是，要打开市场，必须有一定的商品分配。为了最大限度地降低配送货物的风险，首先必须根据客户的档案对客户的信用等级进行评估，根据评估的不同信用等级决定是否配送货物以及货物的数量。客户信用等级选择的主要指标有:
①客户账户是否为本地:永久本地账户(AAA)、异地迁入本地未满3年(AA)、异地暂住(A)。
②经营年限是否超过3年:3年以上(AAA)、1 ~ 2年(AA)、刚开始(A)。
③前三年销售增速是否比较快:大于35% (AAA)、20 ~ 34% (AA)、小于20% (A)。
(4)是否拖欠其他企业:无违约(AAA)、良性违约(AA)、严重不良违约(A)。
⑤是否每年集中销售一个企业的产品，单个产品的销量占比超过50% (AAA)、30 ~ 49% (AA)、不到30% (A)。
⑥客户是否有不良嗜好:无不良嗜好(AAA)、不良嗜好(赌博、吸毒、酗酒等)。)(一)。
⑦客户是否存在跨区域窜货现象:无(AAA)、良性(产品未销售的地方)(AA)、有(A)。
只有7个项目都是AAA级的客户，才能给予适当的配送数量。第④项和第⑥项，一项为A，即不能配送货物。
其次，对于所有分销商品的客户，我们必须控制累计分销金额。比如啤酒终端零售商，也就是各种酒店、饭店等商业客户，只要大部分中小零售客户(餐厅、饭店)根据客户档案通过了有效的信用评估，商品配送控制在300元以内，就可以保证商品支付的安全性。上午发货，下午查销量，收货款。
指标五:综合评估AAA客户占全部客户的比例。
该指标反映了客户质量。
第四项:你对客户有良好的沟通管理吗
当激励政策具有激励效果时，可以提高客户的积极性，但需要有效的培训来提高他们的管理能力。
目前，我国各地区的各类商品经销商主要是各类个体或私营企业。虽然他们的目标是赚钱，但他们有很强的归属感。因此，相当一部分经销商非常希望借助大企业的企业形象获得社会认可，开拓市场。因此，公司有必要将资本分离的销售网络与自身的企业文化相统一。可以采取以下具体措施:
(1)发挥内部报纸的作用，每期都要送达所有客户。在每一期的企业报中，都设置了客户专版，主要介绍来自世界各地的客户的故事、方法和经验交流。
②统一佩戴企业标志性的工作牌，所有的客户和业务人员都以企业业务员的形象出现。工作证是按地区+号码的。
③打印统一的企业客户卡，客户业务人员一份。
⑤定期组织客户业务人员来我公司参观。客户的每个业务人员每年至少访问公司一次。到达企业后，只要总经理在家，都会亲自与他见面至少10分钟，并赠送总经理亲自签名的企业纪念品。如果总经理不在家，会由销售副总经理亲自接待。
⑥组织业务培训。利用每年销售淡季，为客户销售人员举办几次销售培训课程，并颁发我公司培训证书。参加培训并获得证书的客户可以被视为公司奖励的一个方面。
⑦定期组织集体活动，如运动会。
指标6:参加培训的客户数量占客户总数的比例。
指标7:接受公司VI的客户数占客户总数的比例。
指标8:参与公司员工活动的客户数量占客户总数的比例。
这三个指标反映了客户和公司之间的沟通程度。
第五项:你是否采取了持续有效的促销活动
巩固销售网络的最佳措施是确保客户销售额的增加。因此，公司可以通过采取有效的促销活动，极大地促进客户的健康销售。任何促销活动都有利弊。因此，在制定促销活动时，必须考虑以下准则:
①明确推广目的:推广活动的目的基本可以分为四个。
首先，新产品上市是为了吸引客户。通过促销活动，给潜在客户一定的利益，形成利益吸引，从而诱导部分客户做出购买行为。第二，约束竞争对手，保护市场。为了抵制竞争对手促销的吸引力，我公司也采取类似或不同的促销活动。虽然它可能不会增加销售额或收入，但它可以保护自己的市场免受竞争对手的侵犯。三是争夺客户，拓展市场。第四，奖励客户，增加销量。
(2)符合两个原则:作为产生直接购买行为的不同类型的促销活动，应同时符合两个原则。
一、娱乐性原则:通过促销活动，让顾客感到有趣、有娱乐性。第二，盈利原则。只有当客户觉得有利可图时，促销才能奏效。
③联动三环节:要让促销有吸引力，必须在三个环节产生联动效应:一是终端客户的拉动，二是中间商的推力，三是我公司业务员的吸引力。如果少了其中一个环节，推广效果就会打折扣。
(4)选择四种切入点:一是顺势而为，即利用社会十分关注的重大事件，利用话题为我所用。二是造势，就是自己定议题，吸引媒体，比如新闻发布会。三是顺势而为，即利用市场旺季，实施密集促销计划，突出自己，水涨船高。第四，顺势而为，面对可能对我们自己产品有利或不利的事件，推舟前行才合乎逻辑。
指标9:全年企业推广活动天数占比365天。
指标10:企业万元推广费用实现的销售金额。
这两个比例越高，推广效果越好，越有利于销售网络的健康发展。
