寻找下一个增长源
《米金赛季刊》近十年来，中国消费品市场经历了爆发式增长，首次购房者是主要驱动力，即那些渴望拥有以前买不起或买不起的消费者。如今，中国人被丰富的消费品包围，首次购买对企业的重要性正在减弱。那么，下一个增长源在哪里？
麦肯锡对中国城市消费者的调查显示，市场正在迅速变化。2010年，增加消费的消费者中有20%是首次购买者。2011年，这一比例降至5%。可以肯定的是，对于一些大宗、高价的商品和奢侈品来说，首次购买的增长还是相当可观的空。但企业如何在日用百货、白色家电等大类商品上保持两位数增长？
第一，培养中国人熟悉不熟悉的商品。几年前，大多数中国人对织物柔顺剂和纯果汁并不熟悉，但现在超过一半的城市家庭会购买它们。
其次，基于城市群的扩张。一些品类在富裕城市的渗透率已经很高，但在不发达城市空仍有相当大的市场。以个人护理产品为例，2010年成都城市群有15%的消费者开始使用此类产品，而杭州城市群只有1%的此类消费者。
这一点非常重要。很多跨国公司还是关注少数“一线”富裕城市。因此，我们应该尽快扩展到其他城市。孔师傅是中国最成功的食品饮料制造商之一。它拥有500多家销售公司和100多个物流仓库，这有助于孔师傅将其品牌意识转化为消费者的购买行为。
最后，在初次购买增长受限空的情况下，企业需要改变策略，鼓励消费者购买更多类似的产品，增加购买的频率或数量，购买更贵的产品。
没有人怀疑中国市场的巨大增长潜力，但企业追求国家统一的战略是不可行的。有时增长取决于获得更多的新消费者，有时是为了说服老客户购买更多或更贵的产品。企业必须把握好今天最好的成长机会，准确定位自己，对自己的资源进行优先排序，从而制定准确的营销策略。(尤瓦尔·阿特蒙、马克斯·马尼)
LOGO要死了
《21世纪商业评论》已经证明，LOGO只是给品牌制造了虚假的、不必要的焦点。我们生活在一个“LOGO扩展”的世界。想想纽约的时代广场，或者任何大城市的中央商务区。LOGO似乎意味着一切。当LOGO挤在广告牌上，真的传达了什么信息吗？
为了解开这个谜团，我用先进的神经科学来研究市场营销和消费者心理学。第一个被选中的研究小组是吸烟者。由于法律法规的严格限制，烟草公司的LOGO很少能在广告等宣传中使用。我们想知道的是，在公共广告消失或变得不可见的环境下，烟草行业如何仍然能够取得成功。
在英国烟草业广告限制的早期，加拉格尔烟草公司隐藏了其卷烟品牌丝绸Cut的LOGO，但在广告中巧妙地展示了横跨紫色丝绸的锋利剪刀。调查显示，高达98%的广告受众自然将图片与“丝雕”品牌联系在一起，尽管其LOGO从未出现在广告中。
但是，即使有这些案例，我们仍然缺乏一个客观的解释:为什么一个没有LOGO的品牌，巩固和提升影响力仍然可行？为了回答这个问题，我们从世界各地招募了2000多名志愿者参与“NO LOGO”实验。
没有LOGO的香烟广告的秘密是我们大脑中被称为伏隔核的部分。它是人类大脑中处理快乐情绪和欲望的神经的主要分布区域。当我们想要一支烟、一些酒、迷幻药或赌博时，这个地区显然很兴奋。在某些情况下，不显示logo时，图像对伏隔核的刺激比显示LOGO时更强。
LOGO并没有完全消亡，但随着消费者的怀疑和抵制，它正在慢慢消失。如今，广告商正在寻找限制信息流自由的方法，以避免引起消费者的过度不满。最好的广告模式不再是告诉消费者买什么。消费者希望自己去发现信息，所以“NO LOGO”策略确立了消费者的主导地位，讽刺的是，它也巩固了品牌的力量。(马丁·林德斯特罗姆)
第1页
恢复市场细分的价值《哈佛商业评论》的市场细分可以做的远不止是划分人群类型，给他们不同的称谓，然后把这个过程称为“消费心理”。消费者心理分析确实可以帮助我们了解消费者的生活方式、态度、自我认知和期望，但这些分析并不能帮助我们预测每一类人可能会购买哪些产品。
不同的市场细分目的应该使用不同的方法。你必须根据市场细分必须回答的问题收集信息。你还需要关于社会、经济和技术最新趋势的数据，因为这些趋势将改变消费者的购买和使用模式。
有了这些数据，你的市场细分可以:反映公司战略；注明收入或利润来源；识别与产品或服务相关的消费者价值观、态度和信念；掌握客户的购买行为；让高级管理层容易理解；适应或预测市场或消费者行为的变化。
随着消费者购买决策的数量级(重要性)不断提高，企业决策、消费者决策和市场细分方法都要进行相应的调整。在轻量级层面，消费者正在寻找能为自己节省时间、精力和金钱的产品和服务，比如日用化学品和快餐。为了给这些行业细分市场，有必要尝试测量目标消费者的价格敏感度、产品使用习惯和购买冲动。汽车等高价产品属于中产阶级。为了细分市场，我们应该测试消费者对质量、设计、复杂性和产品可能给予用户的位置等因素的关注。
市场细分令人失望的症结在于:一是过于关注消费者的个性，以至于营销人员无暇顾及现有和潜在客户最关注的产品功能；二是对实际消费行为关注不够，准确揭示了消费者的态度，有助于预测经营成果；第三，在方法设计中沉迷于技术细节，拉大了与决策者的距离，得不到决策者的支持。
通过克服这三个弱点，企业可以更快、更有效地应对市场变化，掌握竞争的方向和方法，合理配置稀缺的营销资源，并从中获得最大回报。(丹尼尔·扬克罗维奇、大卫·梅尔)
口碑营销的影响
IT时报的口碑价值可以帮助企业了解口碑对品牌和产品市场表现的影响。虽然营销人员一直都知道这种影响可以很大，但一旦他们真正明白这种影响有多大，他们可能还是会感到惊讶。
比如苹果在德国推出iPhone时，在手机中的口碑份额约为10%，比市场领先产品少了三分之一。不过iPhone在其他国家也有推出，这些消息在德国传播的口碑影响力是平均水平的5倍。这意味着iPhone的口碑价值评分比市场领先产品高30%，推荐iPhone的有影响力的人是推荐市场领先手机的三倍。因此，iPhone正面口碑产生的直接销量是苹果付费营销活动产生的6倍。发布24个月后，iPhone在德国的年销量达到近100万部。
信息传递的内容是影响口碑的主要驱动因素。我们发现，在大多数产品类别中，要想影响消费者的决策，信息的内容必须针对产品或服务的重要特征和功能。比如在手机产品中，设计比续航更重要。在护肤品中，关于包装和成分的口碑比人们带来的情感信息更有影响力。
第二个关键驱动因素是信息传递者的身份:口口相传的接受者必须信任传递者，并相信他或她真正了解所讨论的产品或服务。发现各类产品中不存在具有影响力的同质消费群体。比如，了解汽车的消费者可能对购车者有影响，但不能影响美容产品的消费者。
最后，传播口碑的地理环境对于信息的影响力非常重要。与通过分散的社区传播相比，在相互信任和关系密切的圈子中传播的信息通常覆盖面较小，但影响力较大。原因是相信自己观点的人和重视圈子的成员之间通常有着密切的关系。正因如此，餐桌上提供推荐的传统方式和类似的在线方式仍然非常重要。真正能发挥影响力的，是彼此信任的亲密朋友圈。(雅克& # 8226；Bilgin)
智慧商业
“商业价值”“因为客户在变化”，IBM软件集团软件解决方案部高级副总裁Michael Rhodin说。“正因为如此，企业必须能够及时发现在线行为的快速变化，并相应地改善其营销、销售、客户服务和供应链。”IBM用智能商业定义了被新技术改造后的商业形态。
智慧商务不是纯粹的电子商务，而是包含了电子商务，涵盖了传统商业运营的所有商业模式——在社交网络、移动计算、线上购买的时代，帮助企业更有效地进行营销、销售产品、提高客户忠诚度。
迈克尔·罗丁说，随着社交网络和移动通信给予客户越来越多的权力，一场变革正在进行，电子商务市场已经转向以客户为中心。客户的信息渠道更加开放和开放，但他们可能对产品和服务的制造商和销售商没有深刻的了解。企业需要更紧密地连接，更快速地响应供应商和合作伙伴的网络，以确保企业能够以合适的价格提供产品或服务，并及时、适当地满足需求。
在这种不断发展的环境中，商业成功的关键是提前预测市场趋势，并提前实现市场反馈自动化，以消除买卖、供应和需求之间的差距。
在智慧商业全球峰会上，一个以客户为中心的PPT多次出现。在这个PPT中，“一个客户”被“采购、销售、营销、服务”四部分包围，每一部分都要求企业进行有针对性的变革和流程再造，部署相应的信息系统。
家乐福集团首席信息官Herve Thoumyre表示:“在我们的解决方案中，智能业务就像一个模块化设计。它更像是可互换的构造块，而不是拼写图片，可以重复使用来解决各种业务问题。”据了解，家乐福集团安装了全新的IBM商品规划和供应链再订购系统，将销售数据与客户忠诚度优惠计划挂钩，整合了3500多个贸易伙伴，每月沟通次数多达3000次。(孙伟)
寻找下一个增长源
《米金赛季刊》近十年来，中国消费品市场经历了爆发式增长，首次购房者是主要驱动力，即那些渴望拥有以前买不起或买不起的消费者。如今，中国人被丰富的消费品包围，首次购买对企业的重要性正在减弱。那么，下一个增长源在哪里？
麦肯锡对中国城市消费者的调查显示，市场正在迅速变化。2010年，增加消费的消费者中有20%是首次购买者。2011年，这一比例降至5%。可以肯定的是，对于一些大宗、高价的商品和奢侈品来说，首次购买的增长还是相当可观的空。但企业如何在日用百货、白色家电等大类商品上保持两位数增长？
第一，培养中国人熟悉不熟悉的商品。几年前，大多数中国人对织物柔顺剂和纯果汁并不熟悉，但现在超过一半的城市家庭会购买它们。
其次，基于城市群的扩张。一些品类在富裕城市的渗透率已经很高，但在不发达城市空仍有相当大的市场。以个人护理产品为例，2010年成都城市群有15%的消费者开始使用此类产品，而杭州城市群只有1%的此类消费者。
这一点非常重要。很多跨国公司还是关注少数“一线”富裕城市。因此，我们应该尽快扩展到其他城市。孔师傅是中国最成功的食品饮料制造商之一。它拥有500多家销售公司和100多个物流仓库，这有助于孔师傅将其品牌意识转化为消费者的购买行为。
最后，在初次购买增长受限空的情况下，企业需要改变策略，鼓励消费者购买更多类似的产品，增加购买的频率或数量，购买更贵的产品。
没有人怀疑中国市场的巨大增长潜力，但企业追求国家统一的战略是不可行的。有时增长取决于获得更多的新消费者，有时是为了说服老客户购买更多或更贵的产品。企业必须把握好今天最好的成长机会，准确定位自己，对自己的资源进行优先排序，从而制定准确的营销策略。(尤瓦尔·阿特蒙、马克斯·马尼)
LOGO要死了
《21世纪商业评论》已经证明，LOGO只是给品牌制造了虚假的、不必要的焦点。我们生活在一个“LOGO扩展”的世界。想想纽约的时代广场，或者任何大城市的中央商务区。LOGO似乎意味着一切。当LOGO挤在广告牌上，真的传达了什么信息吗？
为了解开这个谜团，我用先进的神经科学来研究市场营销和消费者心理学。第一个被选中的研究小组是吸烟者。由于法律法规的严格限制，烟草公司的LOGO很少能在广告等宣传中使用。我们想知道的是，在公共广告消失或变得不可见的环境下，烟草行业如何仍然能够取得成功。
在英国烟草业广告限制的早期，加拉格尔烟草公司隐藏了其卷烟品牌丝绸Cut的LOGO，但在广告中巧妙地展示了横跨紫色丝绸的锋利剪刀。调查显示，高达98%的广告受众自然将图片与“丝雕”品牌联系在一起，尽管其LOGO从未出现在广告中。
但是，即使有这些案例，我们仍然缺乏一个客观的解释:为什么一个没有LOGO的品牌，巩固和提升影响力仍然可行？为了回答这个问题，我们从世界各地招募了2000多名志愿者参与“NO LOGO”实验。
没有LOGO的香烟广告的秘密是我们大脑中被称为伏隔核的部分。它是人类大脑中处理快乐情绪和欲望的神经的主要分布区域。当我们想要一支烟、一些酒、迷幻药或赌博时，这个地区显然很兴奋。在某些情况下，不显示logo时，图像对伏隔核的刺激比显示LOGO时更强。
LOGO并没有完全消亡，但随着消费者的怀疑和抵制，它正在慢慢消失。如今，广告商正在寻找限制信息流自由的方法，以避免引起消费者的过度不满。最好的广告模式不再是告诉消费者买什么。消费者希望自己去发现信息，所以“NO LOGO”策略确立了消费者的主导地位，讽刺的是，它也巩固了品牌的力量。(马丁·林德斯特罗姆)
第1页
恢复市场细分的价值《哈佛商业评论》的市场细分可以做的远不止是划分人群类型，给他们不同的称谓，然后把这个过程称为“消费心理”。消费者心理分析确实可以帮助我们了解消费者的生活方式、态度、自我认知和期望，但这些分析并不能帮助我们预测每一类人可能会购买哪些产品。
不同的市场细分目的应该使用不同的方法。你必须根据市场细分必须回答的问题收集信息。你还需要关于社会、经济和技术最新趋势的数据，因为这些趋势将改变消费者的购买和使用模式。
有了这些数据，你的市场细分可以:反映公司战略；注明收入或利润来源；识别与产品或服务相关的消费者价值观、态度和信念；掌握客户的购买行为；让高级管理层容易理解；适应或预测市场或消费者行为的变化。
随着消费者购买决策的数量级(重要性)不断提高，企业决策、消费者决策和市场细分方法都要进行相应的调整。在轻量级层面，消费者正在寻找能为自己节省时间、精力和金钱的产品和服务，比如日用化学品和快餐。为了给这些行业细分市场，有必要尝试测量目标消费者的价格敏感度、产品使用习惯和购买冲动。汽车等高价产品属于中产阶级。为了细分市场，我们应该测试消费者对质量、设计、复杂性和产品可能给予用户的位置等因素的关注。
市场细分令人失望的症结在于:一是过于关注消费者的个性，以至于营销人员无暇顾及现有和潜在客户最关注的产品功能；二是对实际消费行为关注不够，准确揭示了消费者的态度，有助于预测经营成果；第三，在方法设计中沉迷于技术细节，拉大了与决策者的距离，得不到决策者的支持。
通过克服这三个弱点，企业可以更快、更有效地应对市场变化，掌握竞争的方向和方法，合理配置稀缺的营销资源，并从中获得最大回报。(丹尼尔·扬克罗维奇、大卫·梅尔)
口碑营销的影响
IT时报的口碑价值可以帮助企业了解口碑对品牌和产品市场表现的影响。虽然营销人员一直都知道这种影响可以很大，但一旦他们真正明白这种影响有多大，他们可能还是会感到惊讶。
比如苹果在德国推出iPhone时，在手机中的口碑份额约为10%，比市场领先产品少了三分之一。不过iPhone在其他国家也有推出，这些消息在德国传播的口碑影响力是平均水平的5倍。这意味着iPhone的口碑价值评分比市场领先产品高30%，推荐iPhone的有影响力的人是推荐市场领先手机的三倍。因此，iPhone正面口碑产生的直接销量是苹果付费营销活动产生的6倍。发布24个月后，iPhone在德国的年销量达到近100万部。
信息传递的内容是影响口碑的主要驱动因素。我们发现，在大多数产品类别中，要想影响消费者的决策，信息的内容必须针对产品或服务的重要特征和功能。比如在手机产品中，设计比续航更重要。在护肤品中，关于包装和成分的口碑比人们带来的情感信息更有影响力。
第二个关键驱动因素是信息传递者的身份:口口相传的接受者必须信任传递者，并相信他或她真正了解所讨论的产品或服务。发现各类产品中不存在具有影响力的同质消费群体。比如，了解汽车的消费者可能对购车者有影响，但不能影响美容产品的消费者。
最后，传播口碑的地理环境对于信息的影响力非常重要。与通过分散的社区传播相比，在相互信任和关系密切的圈子中传播的信息通常覆盖面较小，但影响力较大。原因是相信自己观点的人和重视圈子的成员之间通常有着密切的关系。正因如此，餐桌上提供推荐的传统方式和类似的在线方式仍然非常重要。真正能发挥影响力的，是彼此信任的亲密朋友圈。(雅克& # 8226；Bilgin)
智慧商业
“商业价值”“因为客户在变化”，IBM软件集团软件解决方案部高级副总裁Michael Rhodin说。“正因为如此，企业必须能够及时发现在线行为的快速变化，并相应地改善其营销、销售、客户服务和供应链。”IBM用智能商业定义了被新技术改造后的商业形态。
智慧商务不是纯粹的电子商务，而是包含了电子商务，涵盖了传统商业运营的所有商业模式——在社交网络、移动计算、线上购买的时代，帮助企业更有效地进行营销、销售产品、提高客户忠诚度。
迈克尔·罗丁说，随着社交网络和移动通信给予客户越来越多的权力，一场变革正在进行，电子商务市场已经转向以客户为中心。客户的信息渠道更加开放和开放，但他们可能对产品和服务的制造商和销售商没有深刻的了解。企业需要更紧密地连接，更快速地响应供应商和合作伙伴的网络，以确保企业能够以合适的价格提供产品或服务，并及时、适当地满足需求。
在这种不断发展的环境中，商业成功的关键是提前预测市场趋势，并提前实现市场反馈自动化，以消除买卖、供应和需求之间的差距。
在智慧商业全球峰会上，一个以客户为中心的PPT多次出现。在这个PPT中，“一个客户”被“采购、销售、营销、服务”四部分包围，每一部分都要求企业进行有针对性的变革和流程再造，部署相应的信息系统。
家乐福集团首席信息官Herve Thoumyre表示:“在我们的解决方案中，智能业务就像一个模块化设计。它更像是可互换的构造块，而不是拼写图片，可以重复使用来解决各种业务问题。”据了解，家乐福集团安装了全新的IBM商品规划和供应链再订购系统，将销售数据与客户忠诚度优惠计划挂钩，整合了3500多个贸易伙伴，每月沟通次数多达3000次。(孙伟)
