小区附近有两个公共浴池，一个老板姓张，一个老板姓李，生意一直很好。
然而，近年来，煤炭价格飙升，张老板和李老板都抱怨成本高。
张老板是个聪明人。他很快发现，晚上9点以后几乎没有人来洗澡。因为平时洗澡的人都是小区里的邻居，洗完澡就喜欢躺在那里聊天，十一点以后才回去。这段时间相当于白白烧了两个小时的煤。
于是，张老板从九点就关了炉子。就这样，没有暖气，大家都乖乖回家了，真的省了不少费用。但是很快，去张老板澡堂洗澡的人越来越少了。相反，他所有的老顾客都开始跑进李老板的澡堂。
为了找出原因，张老板还去李老板的澡堂洗了几个澡。然而，李老板的澡堂似乎和他自己的一样。几次之后，他还是不明白为什么同一个澡堂的反差这么大。但是，张老板每次去李老板的澡堂洗澡，都不忘九点前赶回去关炉子。
后来张老板终于忍不住买了两瓶好酒和一些好菜，在家里招待了李老板。喝了几杯后，张老板生气地向李老板请教。李老板笑着说:“我和你正好相反。你九点关了灶，我九点开始拼命加火。”
张老板不解:“你不是更贵吗？”李老板说:“你关了火，客人受不了冷，真的要回家了。而我加了火之后，客人热得受不了，自然会回家。这冷热之间，客人的心理感受是不一样的。”
我从《Xi晚报》上读到了上面的故事。
这个故事很快让我想起了很多年前一家电影院的营销方式。买票入场的观众可以免费得到一袋炒瓜子或烤花生，很好吃，但缺点是咸。吃完烤好的种子和坚果，观众们渴了出来，在前台买了饮料。
除此之外，还有一个面试问题叫巴伐利亚机械制造厂。虽然你不在巴基斯坦工厂工作，但你应该见过这个问题:有人用8元钱买了一只鸡，9元钱卖掉了。然后10元买了11元卖了。问问这个人赚了多少钱，亏了多少钱。
这个问题也出现在论坛上，我看的最精彩的回复是“8元买鸡，也就是鸡8”。简洁明了，语言惊人。
事实上，这个问题是多解的。数学上，这个人赚2元，每笔交易赚1元。从商业角度来看，这个人会支付4元。因为他本来可以赚6元，但他只赚了2元。对于商业来说，利润不是一加一减那么简单，和最大利润的差距就是你的损失。作为营销人员，如果你不这么认为，你将逆水行舟。
回到电影院的案例，这个案例很好的诠释了一个商业原则:在难以进一步扩大消费群体的情况下，对于现有的消费群体，即使抓到蛤蟆也要有挤出两两尿的精神。当然，我们必须让癞蛤蟆愉快地撇去尿液，事后回味无穷。
营销属于科学。如果把交易过程比作液体蒸发，加速蒸发的方法有三种:一是加快液体表面空气体的流速，如吹风机、干手器。也就是增加客户的流量，让更多的人消费。第二，增加液体的表面积，静置一个月后会剩下半瓶水，但洒在地上很快就会变干。也就是说，增加交易面积，客户就有了更多的消费点。第三，加热液体，或者像吹风机或干手器一样，吹出热空气。也就是挑起顾客的情绪，让他们丢掉冷静和理性，表现出“过度”的精力去消费。
好，那就回到澡堂老板的案子上来。在业务上，李老板无疑要优于张老板。但是，按照卖鸡的原则，他还是在赔钱，因为他虽然省了一点煤，但是现有的客户并没有为他创造更多的价值。至于洗澡，你要明白，洗澡的本质不是搓泥，而是放松。越放松越舒服，所以不难理解为什么大多数洗浴中心都有专门的衣服。按照远离赌博不嫖娼的原则，考虑到定位，社区澡堂有专门的衣服是不现实的，但是扑克、象棋、麻将、瓜子和饮料总能有，澡堂可以出去结账，在里面休息区花现金也无妨。这就是李老板和最大利润的差距。
(花絮:文中提到的巴伐利亚机械厂生产的汽车品牌叫宝马。其实它的名字并没有你想象的那么重要。)
欢迎与作者讨论您的观点。电话:15169079028，电子邮件:puppyjacky@126.com
小区附近有两个公共浴池，一个老板姓张，一个老板姓李，生意一直很好。
然而，近年来，煤炭价格飙升，张老板和李老板都抱怨成本高。
张老板是个聪明人。他很快发现，晚上9点以后几乎没有人来洗澡。因为平时洗澡的人都是小区里的邻居，洗完澡就喜欢躺在那里聊天，十一点以后才回去。这段时间相当于白白烧了两个小时的煤。
于是，张老板从九点就关了炉子。就这样，没有暖气，大家都乖乖回家了，真的省了不少费用。但是很快，去张老板澡堂洗澡的人越来越少了。相反，他所有的老顾客都开始跑进李老板的澡堂。
为了找出原因，张老板还去李老板的澡堂洗了几个澡。然而，李老板的澡堂似乎和他自己的一样。几次之后，他还是不明白为什么同一个澡堂的反差这么大。但是，张老板每次去李老板的澡堂洗澡，都不忘九点前赶回去关炉子。
后来张老板终于忍不住买了两瓶好酒和一些好菜，在家里招待了李老板。喝了几杯后，张老板生气地向李老板请教。李老板笑着说:“我和你正好相反。你九点关了灶，我九点开始拼命加火。”
张老板不解:“你不是更贵吗？”李老板说:“你关了火，客人受不了冷，真的要回家了。而我加了火之后，客人热得受不了，自然会回家。这冷热之间，客人的心理感受是不一样的。”
我从《Xi晚报》上读到了上面的故事。
这个故事很快让我想起了很多年前一家电影院的营销方式。买票入场的观众可以免费得到一袋炒瓜子或烤花生，很好吃，但缺点是咸。吃完烤好的种子和坚果，观众们渴了出来，在前台买了饮料。
除此之外，还有一个面试问题叫巴伐利亚机械制造厂。虽然你不在巴基斯坦工厂工作，但你应该见过这个问题:有人用8元钱买了一只鸡，9元钱卖掉了。然后10元买了11元卖了。问问这个人赚了多少钱，亏了多少钱。
这个问题也出现在论坛上，我看的最精彩的回复是“8元买鸡，也就是鸡8”。简洁明了，语言惊人。
事实上，这个问题是多解的。数学上，这个人赚2元，每笔交易赚1元。从商业角度来看，这个人会支付4元。因为他本来可以赚6元，但他只赚了2元。对于商业来说，利润不是一加一减那么简单，和最大利润的差距就是你的损失。作为营销人员，如果你不这么认为，你将逆水行舟。
回到电影院的案例，这个案例很好的诠释了一个商业原则:在难以进一步扩大消费群体的情况下，对于现有的消费群体，即使抓到蛤蟆也要有挤出两两尿的精神。当然，我们必须让癞蛤蟆愉快地撇去尿液，事后回味无穷。
营销属于科学。如果把交易过程比作液体蒸发，加速蒸发的方法有三种:一是加快液体表面空气体的流速，如吹风机、干手器。也就是增加客户的流量，让更多的人消费。第二，增加液体的表面积，静置一个月后会剩下半瓶水，但洒在地上很快就会变干。也就是说，增加交易面积，客户就有了更多的消费点。第三，加热液体，或者像吹风机或干手器一样，吹出热空气。也就是挑起顾客的情绪，让他们丢掉冷静和理性，表现出“过度”的精力去消费。
好，那就回到澡堂老板的案子上来。在业务上，李老板无疑要优于张老板。但是，按照卖鸡的原则，他还是在赔钱，因为他虽然省了一点煤，但是现有的客户并没有为他创造更多的价值。至于洗澡，你要明白，洗澡的本质不是搓泥，而是放松。越放松越舒服，所以不难理解为什么大多数洗浴中心都有专门的衣服。按照远离赌博不嫖娼的原则，考虑到定位，社区澡堂有专门的衣服是不现实的，但是扑克、象棋、麻将、瓜子和饮料总能有，澡堂可以出去结账，在里面休息区花现金也无妨。这就是李老板和最大利润的差距。
