备受关注的《药品流通环节价格管理暂行办法》(以下简称《办法》)将于7月1日起正式实施。作为彻底改变药品流通游戏规则的沉重打击，其对医药行业的影响是显而易见的。可以预见，《办法》的颁布将极大地改变工业企业的经营模式和销售规模。同时，对于广大投资企业和商业公司来说，低价代理模式和代理人的变化将直接决定低价投资企业和票务公司的生存。
因此，人们在关注《办法》进展变化的同时，也给最具影响力的代理人一个转变方向——实行佣金制模式，鼓励工商自制终端，鼓励代理人转变为工商会员，实行资源共享，做大做强。以下案例，从不同的方面，描述了企业和代理商之间因合作不慎而导致的失败，以供参考。
《双城生活》:严格的组织遇上自发的人格
为了开拓一个竞争激烈但规模庞大的市场，Y公司花了很长时间和很大精力，却没有取得令人满意的成绩。因此，王先生介绍了他的私人代理人李经理，他在这个市场的医疗终端有很多资源和人脉。王先生原计划通过利益输送，将公司产品低价代理给李先生，但李先生在当地市场经营多年。随着门票通过费的提高，行业招标政策主导地位的确立，流通环节管理的收紧，李先生逐渐意识到行业发展的严峻性，希望获得合理合法的地位来经营好当地市场，于是主动成为y公司的当地业务人员，这个想法与王先生一拍即合，一个优质的代理商瞬间成为了王先生的业务员。
y公司成功进入当地市场，销量逐渐增加，但问题随之而来。因为李经理以前是自己代理经营市场，单打独斗毫无章法。y公司以精细化管理著称于业界。每天的考勤、申报、计划与总结、会议、调研等都让李经理这个老粗心烦意乱，与相关部门的关系也很差。所以每个月，王先生都看到人力资源部提供的李经理个人考勤为零，各项规定没有落实。客服部经常投诉李经理太不配合太嚣张，财务部投诉李经理核保、返利、合同不合格，态度不好。虽然李经理在这方面的销售不错，但公司几乎所有部门都给李经理管理不满意或不合格的结果。根据公司的管理制度，他必须被解雇。王先生所面临的销售业绩，以及代理商收钱后出现的一系列问题，陷入了两难的境地。
【点评】:企业作为专业化管理的组织，其作为经营主体的管理有各种措施和制度，旨在有效保障企业的经营。然而，作为一个独立的个体，代理人的任意性和不遵守规则是其突出的特点。当一个严谨的组织遇到一个漫不经心的个体，两者之间的矛盾就不可避免地产生了。因此，无论是代理商需要改变身份来应对《办法》并继续在医药行业生存，还是企业想要通过代收代理商来扩大市场和销售，首先需要考虑如何共存，既要保证企业的管理对每个人都适用和有效，又要最大限度地发挥代收代理商的能力。如果融合的好，可以发展的更好，否则对两者都是伤害。
“闪婚”:因为理解而分手
B公司的李经理正在办公室工作，突然电话铃响了。原来是自己的大客户肖先生。B公司是纯低成本投资型企业，这么大的客户打电话，李总是不敢怠慢。
一番寒暄之后，李渐渐明白了这个大客户的想法。原来，肖所在的省市场实行的是两票制，这让市场运作更加困难。为了继续经营市场，李先生希望将自己转型为B公司在省内的办事处，同时保证B公司的产品在市场上做大做强。对于这样的送货要求，李想都没想就答应了。
结婚的目的是为了在市场上过得更好，但两个出发点不一致带来的问题也随之而来。李先生希望全面接管肖先生所在省份的市场，做到销量无限。然而，为了应对政策，继续保持销量和利润，萧总是主动结婚。因此，李总会派业务员去小的市场，希望能成功占领市场，这引起了小的极大不满。肖将军利用自己作为B公司正式业务员的身份，在省外市场做各种工作和销售，这让B公司非常不满。同时，因为肖总代理有其他公司的产品，他自然是其他公司的常驻业务员，哪个公司待遇好，费用好，所以他做哪个公司的产品多，这也让李很不满意。因此，两者之间的裂痕越来越大，导致他们之间的合作最终破裂。最后，肖总是以B公司品种的低价激怒并冲击市场，使得市场烟雾弥漫。
【点评】:随着行业的快速变化，代理商和企业出于不同目的进行组合时要谨慎。对于代理商和企业来说，不同目的合作的最终结果可能不是双赢而是双输。所以，当代理商依附于企业或企业是代收代理商时，要做好沟通，是否与市场的发展方向和定位一致，合作的目的是否简单统一，合作背后是否存在其他利益纠纷。只有明确了这些问题，确定了合作的基础，合作才能是双赢的合作。
裸婚:不准备改变
为了开拓A市场，F公司通过关系介绍，结识了当地市场有相关关系和资源的马经理。马经理很好地代表了当地的几个终端品种。这些产品都存在于F公司，可以很好的替代。如果能把这样一个优质的代理商放在F公司下面，不仅能获得当地市场的进入和推广，还能有效防止后来者的进入。因此，F公司派出了一位在行业内更有资源和影响力的领导，亲自游说马经理加入公司。马经理一方面担心行业的发展和自己的方向，另一方面也高度认可F公司的实力和相关领导的人格魅力，所以这样一个出发点和目的高度一致的厂商之间的合作就定在了笑点和笑点上，F公司完成了马经理的招聘。
前期马经理和F公司的合作是很完善的。但由于F公司是中成药企业，随着中成药原料成本的不断上涨，部分产品无法及时供货，导致市场上短缺现象频发。同时，由于无法生产和销售一些与新的GMP认证相关的产品，市场上可操作的产品越来越少。看到产品的市场份额因产品破碎而不断流失，马经理心里很不高兴。代理商多年的本性促使他寻找其他品种来暂时保持渠道占有量。虽然这个想法也得到F公司相关领导的理解，但也遭到了公司部分领导的不满。这样就失去了产品短缺的市场，代理其他产品的兼职行为导致公司不满。最后F公司马经理带领的领导离职后，马经理也提出离职，F公司实现了友好分手。
【点评】:在当前医药行业发展趋势下，特别是在《办法》将改变厂商关系的背景下，厂商实现资源互补将成为趋势。但是在这样的大趋势下，厂商之间的合作会受到各种因素的影响，这就需要双方做好合作的准备。代理商之所以愿意让企业收账，往往是不愿意让手中的渠道资源跑掉，希望继续获得应得的利益。但是，如果制造商没有准备或预见到问题(产品供应问题、生产问题、政策变化、领导变动等)。)那会发生在企业本身，很容易造成双方的合作破裂，这也是值得考虑的。
当医药行业进入政策导向阶段，市场成为主流是必然的。尤其是即将实施的《办法》，引起了行业参与者的焦虑，未来将极大地改变市场运行模式。在寻找解决方案的过程中，制造商会朝着同一个方向前进。无论是厂商主动招募代理商，还是代理商主动寻求依附于厂商，厂商之间的深度合作将成为未来的主流。
在这样的行业趋势下，厂商合作的恩怨情仇将会演绎得淋漓尽致。“幸福的家庭相似，不幸的生活各有各的不幸！”以上案例的不幸结局，希望能给我们在狂躁之下一些冷静的思考，也希望厂商们能和谐相处，做大做强！
发表于2012年4月2日《医学经济新闻》的“营销版”
备受关注的《药品流通环节价格管理暂行办法》(以下简称《办法》)将于7月1日起正式实施。作为彻底改变药品流通游戏规则的沉重打击，其对医药行业的影响是显而易见的。可以预见，《办法》的颁布将极大地改变工业企业的经营模式和销售规模。同时，对于广大投资企业和商业公司来说，低价代理模式和代理人的变化将直接决定低价投资企业和票务公司的生存。
因此，人们在关注《办法》进展变化的同时，也给最具影响力的代理人一个转变方向——实行佣金制模式，鼓励工商自制终端，鼓励代理人转变为工商会员，实行资源共享，做大做强。以下案例，从不同的方面，描述了企业和代理商之间因合作不慎而导致的失败，以供参考。
《双城生活》:严格的组织遇上自发的人格
为了开拓一个竞争激烈但规模庞大的市场，Y公司花了很长时间和很大精力，却没有取得令人满意的成绩。因此，王先生介绍了他的私人代理人李经理，他在这个市场的医疗终端有很多资源和人脉。王先生原计划通过利益输送，将公司产品低价代理给李先生，但李先生在当地市场经营多年。随着门票通过费的提高，行业招标政策主导地位的确立，流通环节管理的收紧，李先生逐渐意识到行业发展的严峻性，希望获得合理合法的地位来经营好当地市场，于是主动成为y公司的当地业务人员，这个想法与王先生一拍即合，一个优质的代理商瞬间成为了王先生的业务员。
y公司成功进入当地市场，销量逐渐增加，但问题随之而来。因为李经理以前是自己代理经营市场，单打独斗毫无章法。y公司以精细化管理著称于业界。每天的考勤、申报、计划与总结、会议、调研等都让李经理这个老粗心烦意乱，与相关部门的关系也很差。所以每个月，王先生都看到人力资源部提供的李经理个人考勤为零，各项规定没有落实。客服部经常投诉李经理太不配合太嚣张，财务部投诉李经理核保、返利、合同不合格，态度不好。虽然李经理在这方面的销售不错，但公司几乎所有部门都给李经理管理不满意或不合格的结果。根据公司的管理制度，他必须被解雇。王先生所面临的销售业绩，以及代理商收钱后出现的一系列问题，陷入了两难的境地。
【点评】:企业作为专业化管理的组织，其作为经营主体的管理有各种措施和制度，旨在有效保障企业的经营。然而，作为一个独立的个体，代理人的任意性和不遵守规则是其突出的特点。当一个严谨的组织遇到一个漫不经心的个体，两者之间的矛盾就不可避免地产生了。因此，无论是代理商需要改变身份来应对《办法》并继续在医药行业生存，还是企业想要通过代收代理商来扩大市场和销售，首先需要考虑如何共存，既要保证企业的管理对每个人都适用和有效，又要最大限度地发挥代收代理商的能力。如果融合的好，可以发展的更好，否则对两者都是伤害。
“闪婚”:因为理解而分手
B公司的李经理正在办公室工作，突然电话铃响了。原来是自己的大客户肖先生。B公司是纯低成本投资型企业，这么大的客户打电话，李总是不敢怠慢。
一番寒暄之后，李渐渐明白了这个大客户的想法。原来，肖所在的省市场实行的是两票制，这让市场运作更加困难。为了继续经营市场，李先生希望将自己转型为B公司在省内的办事处，同时保证B公司的产品在市场上做大做强。对于这样的送货要求，李想都没想就答应了。
结婚的目的是为了在市场上过得更好，但两个出发点不一致带来的问题也随之而来。李先生希望全面接管肖先生所在省份的市场，做到销量无限。然而，为了应对政策，继续保持销量和利润，萧总是主动结婚。因此，李总会派业务员去小的市场，希望能成功占领市场，这引起了小的极大不满。肖将军利用自己作为B公司正式业务员的身份，在省外市场做各种工作和销售，这让B公司非常不满。同时，因为肖总代理有其他公司的产品，他自然是其他公司的常驻业务员，哪个公司待遇好，费用好，所以他做哪个公司的产品多，这也让李很不满意。因此，两者之间的裂痕越来越大，导致他们之间的合作最终破裂。最后，肖总是以B公司品种的低价激怒并冲击市场，使得市场烟雾弥漫。
【点评】:随着行业的快速变化，代理商和企业出于不同目的进行组合时要谨慎。对于代理商和企业来说，不同目的合作的最终结果可能不是双赢而是双输。所以，当代理商依附于企业或企业是代收代理商时，要做好沟通，是否与市场的发展方向和定位一致，合作的目的是否简单统一，合作背后是否存在其他利益纠纷。只有明确了这些问题，确定了合作的基础，合作才能是双赢的合作。
裸婚:不准备改变
为了开拓A市场，F公司通过关系介绍，结识了当地市场有相关关系和资源的马经理。马经理很好地代表了当地的几个终端品种。这些产品都存在于F公司，可以很好的替代。如果能把这样一个优质的代理商放在F公司下面，不仅能获得当地市场的进入和推广，还能有效防止后来者的进入。因此，F公司派出了一位在行业内更有资源和影响力的领导，亲自游说马经理加入公司。马经理一方面担心行业的发展和自己的方向，另一方面也高度认可F公司的实力和相关领导的人格魅力，所以这样一个出发点和目的高度一致的厂商之间的合作就定在了笑点和笑点上，F公司完成了马经理的招聘。
前期马经理和F公司的合作是很完善的。但由于F公司是中成药企业，随着中成药原料成本的不断上涨，部分产品无法及时供货，导致市场上短缺现象频发。同时，由于无法生产和销售一些与新的GMP认证相关的产品，市场上可操作的产品越来越少。看到产品的市场份额因产品破碎而不断流失，马经理心里很不高兴。代理商多年的本性促使他寻找其他品种来暂时保持渠道占有量。虽然这个想法也得到F公司相关领导的理解，但也遭到了公司部分领导的不满。这样就失去了产品短缺的市场，代理其他产品的兼职行为导致公司不满。最后F公司马经理带领的领导离职后，马经理也提出离职，F公司实现了友好分手。
【点评】:在当前医药行业发展趋势下，特别是在《办法》将改变厂商关系的背景下，厂商实现资源互补将成为趋势。但是在这样的大趋势下，厂商之间的合作会受到各种因素的影响，这就需要双方做好合作的准备。代理商之所以愿意让企业收账，往往是不愿意让手中的渠道资源跑掉，希望继续获得应得的利益。但是，如果制造商没有准备或预见到问题(产品供应问题、生产问题、政策变化、领导变动等)。)那会发生在企业本身，很容易造成双方的合作破裂，这也是值得考虑的。
当医药行业进入政策导向阶段，市场成为主流是必然的。尤其是即将实施的《办法》，引起了行业参与者的焦虑，未来将极大地改变市场运行模式。在寻找解决方案的过程中，制造商会朝着同一个方向前进。无论是厂商主动招募代理商，还是代理商主动寻求依附于厂商，厂商之间的深度合作将成为未来的主流。
在这样的行业趋势下，厂商合作的恩怨情仇将会演绎得淋漓尽致。“幸福的家庭相似，不幸的生活各有各的不幸！”以上案例的不幸结局，希望能给我们在狂躁之下一些冷静的思考，也希望厂商们能和谐相处，做大做强！
发表于2012年4月2日《医学经济新闻》的“营销版”
