白酒营销见证了中国营销过程的全过程，也让行业的发展在营销手段大行其道的每一个时代，从广告制胜、渠道为王到终端制胜、延伸“盘中交易”的战术时代，到近两年大行其道的后期团购营销、后备箱项目、定制酒营销、体验式营销，都借此机会拓展版图，上演全方位武艺，引领行业走向新的高峰。
不可否认的是，随着近两年国家白酒行业政策的调整和禁酒、禁酒政策的实施，对行业的影响逐渐显现。很多酒厂已经感受到了刺骨的寒风，正在积极寻找走出困境的对策。以下是笔者对如何应对当前危机，如何在现有营销环境下进行白酒营销的看法和体会。
第一，消费为王
无论是广告制胜、渠道制胜、终端制胜、定制酒营销、干线工程、体验式营销，最根本的目的都是为了影响消费者的消费，成为消费者的代言人和消费时尚的引领者。不同的是，在广告制胜时代，消费者的影响力更多是由广告驱动，这符合改革开放时代信息封锁解除后消费者对信息突然到来的盲从；当渠道为王、为终端胜出时，典型消费者的话语权由渠道和终端控制。它反映的是，在物质喂养时代谁拥有商品，谁就掌握了话语权，消费者实际上处于“被选择”状态；定制酒营销、干线工程及其延伸的团购营销、体验式营销是消费者掌握主动权后的一种营销回应，选择权回归消费者。营销的目的是不断满足消费者的现实和潜在需求，潜在需求挖掘是一个企业取胜的基础。
21世纪初，茅台的销售压力巨大，而其竞争对手五粮液则通过营销创新推动OEM超越茅台，成为中国白酒之王。幸运的是，他没有弄巧成拙的情况。在内部深挖产能的同时，他继续推广自己擅长的团购公关，尤其是高层公关，不断培育自己的核心消费群体，最终重回王座，再次成为白酒行业发展的风向标。
在这个消费为王的时代，如果白酒品牌不去思考消费者的想法和需求，不去挖掘和引导消费者的潜在需求，那对于品牌来说，成功就是一个白痴般的梦想。所以，目前营销推广的核心是以消费者为平台进行解构，所有的推广都是围绕消费者的兴趣爱好进行的，这是白酒营销所向披靡的核心。
第二，价格取胜
有人说我的产品也卖得好，但是一阵风吹不走(卖了一两年就消失了)，或者渠道和终端阻力很大，所以好像大家都不卖账。这种现象很常见，但很少有企业找到真正的原因。
以众所周知的茅台和五粮液为例。五粮液卖得不好吗？那一定是个谎言。为什么茅台的粉丝比五粮液多？这是分配利润的结果。茅台是白酒行业迄今为止唯一限制最高售价的品牌，而包括五粮液在内的大多数品牌都限制最低售价，以免影响自己的价格体系，凸显了营销和市场表现的指导思想。市场上总有一只无形的手在进行自动调节和分配。你们的产品利润很高。如果你卖得好，你会受到追捧。人为地阻止他们是没有用的。打个极端的比喻，中国的贩毒是杀头，但还是有很多人冒着杀头的风险去冒险；经销茅台的利润不低于药品，不存在断头风险，这也是国家保护的。你会如何选择？
以价取胜，就是让经销商挣钱，让渠道和终端挣钱，让员工挣钱，合理分配各个环节的利润，保证各个环节的利益能够最大化。为了赢得价格，我们还应该考虑合理的送货，不要把我们这一代儿孙的饭都吃了。一旦事情走得太远，不仅以前的成绩会白白浪费，还有一句流行的话是“出来混，迟早要还的！”
第三，产品修复
产品概念多样，产品包装极其豪华。是卖酒还是包装？我不否认包装的重要性，但最好不要在意。我们应该知道，消费者是一个很好的饮酒者，尤其是在互联网普及和信息发达的时候。现在，这有点掩盖和自欺欺人。
产品还原就是把产品放在产品的位置上，不忽悠消费者，狠抓产品质量，提高产品的科技含量，在风味和酿造上创新，不断开发出一些符合消费者饮用习惯和口味的产品来赢得消费者的青睐。
更可喜的是，现在白酒行业正在回归，各大品牌的广告诉求大多以品质为切入点，而不是搞花里胡哨的概念来忽悠消费者。因此，我们不应该说消费者挑剔，而应该感谢消费者，因为他们的理性让我们回到了正确的道路上。
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第四，该地区更加强大打造民族品牌越来越难，这是业内不争的事实。虽然洋河和郎酒这两年抓住机会做了一些品牌民族化的工作，但这类工作的表现并没有表现得很明显。从更大的意义上来说，洋河和郎酒只是少数地区的强者，还是局部地区的强者更合适。今年洋河收购双沟后，虽然销量呈现较大增长，但这种增长也来自于数字的合并和区域市场的进一步整合。没有少数基础市场的支持，品牌的国有化很可能是在挖蚊子的坟墓。
区域强化符合当前行业发展趋势，符合地方政府的期望和实际利益，是满足消费者潜在需求的真实表达。
谁离消费者更近，谁就能获得更多的奖励！
要想在一个地区强大起来，就要根据自身的品牌特点和企业实力来界定自己的势力范围，在势力范围内尽力做到自重，同化消费者，形成消费者的消费自豪感，满足消费者真实的面子需求，同时形成对品牌诉求境界的认同，觉得选择这个品牌对社会或者某个目的是好事，提升到精神追求上。很多本土酒庄能够生存并活得很好，除了本土市场容量足够大(一个品牌在北方县级市场卖得好，每转一圈就有几千万甚至几十亿的销量)，更多的是满足本土消费者的现实和精神追求，让他们把规模转向区域强势品牌。
动词 （verb的缩写）战术跟进
无论战略做得多好，都需要具体实施的策略。我们也知道营销应该做消费者的工作，但是怎么做呢？为什么有些品牌做不到？在做营销的时候，我们经常会遇到这样的情况，领导提出的营销方案很好，我们已经实施了。关键是领导的好方案太多，每个月甚至半个月都有新方案出台，弄得大家精疲力尽，消费者更是一头雾水。不用说，消费者，也就是我们这些实际执行的人，是想不通消费者怎么能想通的。所以，向毛泽东学习，中国共产党坚持简单的十六个字，解放了全中国:“敌进我退，敌留我扰，敌疲我战，敌退我追”。
不是不需要创新，也不是不想改变。一个品牌总有自己的核心东西，其他的东西都是用来点缀的，就像树有树干有枝叶一样。看茅台的经营，很多人说茅台做不了营销，但茅台几十年来坚持控制品牌最需要的商品，坚持为高层、单位、部队领导做公关。即使它做过茅台啤酒这样的蠢事，也不影响树干的生长，所以它还在开花发芽。所以战术跟进也需要坚持和放弃一些东西。你不能说每个人都在搞干线工程。你去追赶潮流，跟着主干工程走。国窖在四川找了几个火车皮美女，帮助经销商在全国范围内开展团购工作。你要马上跟进，找一些美女帮企业做团购工作。邯郸这种蹒跚学步的孩子，帮不了打仗。
战术跟进就是找出几个符合自己品牌发展需求的关键节点，并坚持下去。任何其他新战术的应用将有助于或改进现有的核心战术。
第六，与时俱进
消费者在不断变化，营销模式在不断创新，我们的产品要跟上消费者的节拍，我们的品牌推广要符合市场的实际需求，引领市场和消费趋势。看看那些成功或成功的企业和品牌，没有与时俱进的理念，很难说企业能够持续发展。更不用说可口可乐、百事可乐等国际一流企业，虽然娃哈哈中国区负责人宗老先生已经60多岁了，但娃哈哈的新潮产品每年都在不断发展，这也引领着饮料行业大踏步前进。洋河的产品创新让洋河成为目前市值最高的白酒企业。
营销没有固定的公式，创意无穷。适合你的才是最好的。世界上没有无敌的风格。看过武侠小说的人都知道，就算你有小李飞刀的绝技，也会有破解小李飞刀的绝招等着你。目前白酒营销正逐渐回归营销本质，以消费者潜在需求为己任，不断推出一些基于消费者平台的营销创新，更好地满足消费者的精神追求。这是一个很好的现象，但是不要过度，就像开采矿产一样，滥采滥砍造成的伤害最终是我们自己的，消费者的发展也不要过度，要学会留有余地，这样我们之间的合作才会顺利，才能引导而不动心！
人性的弱点，比如想拒绝欢迎，想顶嘴，可以看作是为营销工作打开了另一扇窗。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:tjh7374@163.com
白酒营销见证了中国营销过程的全过程，也让行业的发展在营销手段大行其道的每一个时代，从广告制胜、渠道为王到终端制胜、延伸“盘中交易”的战术时代，到近两年大行其道的后期团购营销、后备箱项目、定制酒营销、体验式营销，都借此机会拓展版图，上演全方位武艺，引领行业走向新的高峰。
不可否认的是，随着近两年国家白酒行业政策的调整和禁酒、禁酒政策的实施，对行业的影响逐渐显现。很多酒厂已经感受到了刺骨的寒风，正在积极寻找走出困境的对策。以下是笔者对如何应对当前危机，如何在现有营销环境下进行白酒营销的看法和体会。
第一，消费为王
无论是广告制胜、渠道制胜、终端制胜、定制酒营销、干线工程、体验式营销，最根本的目的都是为了影响消费者的消费，成为消费者的代言人和消费时尚的引领者。不同的是，在广告制胜时代，消费者的影响力更多是由广告驱动，这符合改革开放时代信息封锁解除后消费者对信息突然到来的盲从；当渠道为王、为终端胜出时，典型消费者的话语权由渠道和终端控制。它反映的是，在物质喂养时代谁拥有商品，谁就掌握了话语权，消费者实际上处于“被选择”状态；定制酒营销、干线工程及其延伸的团购营销、体验式营销是消费者掌握主动权后的一种营销回应，选择权回归消费者。营销的目的是不断满足消费者的现实和潜在需求，潜在需求挖掘是一个企业取胜的基础。
21世纪初，茅台的销售压力巨大，而其竞争对手五粮液则通过营销创新推动OEM超越茅台，成为中国白酒之王。幸运的是，他没有弄巧成拙的情况。在内部深挖产能的同时，他继续推广自己擅长的团购公关，尤其是高层公关，不断培育自己的核心消费群体，最终重回王座，再次成为白酒行业发展的风向标。
在这个消费为王的时代，如果白酒品牌不去思考消费者的想法和需求，不去挖掘和引导消费者的潜在需求，那对于品牌来说，成功就是一个白痴般的梦想。所以，目前营销推广的核心是以消费者为平台进行解构，所有的推广都是围绕消费者的兴趣爱好进行的，这是白酒营销所向披靡的核心。
第二，价格取胜
有人说我的产品也卖得好，但是一阵风吹不走(卖了一两年就消失了)，或者渠道和终端阻力很大，所以好像大家都不卖账。这种现象很常见，但很少有企业找到真正的原因。
以众所周知的茅台和五粮液为例。五粮液卖得不好吗？那一定是个谎言。为什么茅台的粉丝比五粮液多？这是分配利润的结果。茅台是白酒行业迄今为止唯一限制最高售价的品牌，而包括五粮液在内的大多数品牌都限制最低售价，以免影响自己的价格体系，凸显了营销和市场表现的指导思想。市场上总有一只无形的手在进行自动调节和分配。你们的产品利润很高。如果你卖得好，你会受到追捧。人为地阻止他们是没有用的。打个极端的比喻，中国的贩毒是杀头，但还是有很多人冒着杀头的风险去冒险；经销茅台的利润不低于药品，不存在断头风险，这也是国家保护的。你会如何选择？
以价取胜，就是让经销商挣钱，让渠道和终端挣钱，让员工挣钱，合理分配各个环节的利润，保证各个环节的利益能够最大化。为了赢得价格，我们还应该考虑合理的送货，不要把我们这一代儿孙的饭都吃了。一旦事情走得太远，不仅以前的成绩会白白浪费，还有一句流行的话是“出来混，迟早要还的！”
第三，产品修复
产品概念多样，产品包装极其豪华。是卖酒还是包装？我不否认包装的重要性，但最好不要在意。我们应该知道，消费者是一个很好的饮酒者，尤其是在互联网普及和信息发达的时候。现在，这有点掩盖和自欺欺人。
产品还原就是把产品放在产品的位置上，不忽悠消费者，狠抓产品质量，提高产品的科技含量，在风味和酿造上创新，不断开发出一些符合消费者饮用习惯和口味的产品来赢得消费者的青睐。
更可喜的是，现在白酒行业正在回归，各大品牌的广告诉求大多以品质为切入点，而不是搞花里胡哨的概念来忽悠消费者。因此，我们不应该说消费者挑剔，而应该感谢消费者，因为他们的理性让我们回到了正确的道路上。
第1页
第四，该地区更加强大打造民族品牌越来越难，这是业内不争的事实。虽然洋河和郎酒这两年抓住机会做了一些品牌民族化的工作，但这类工作的表现并没有表现得很明显。从更大的意义上来说，洋河和郎酒只是少数地区的强者，还是局部地区的强者更合适。今年洋河收购双沟后，虽然销量呈现较大增长，但这种增长也来自于数字的合并和区域市场的进一步整合。没有少数基础市场的支持，品牌的国有化很可能是在挖蚊子的坟墓。
区域强化符合当前行业发展趋势，符合地方政府的期望和实际利益，是满足消费者潜在需求的真实表达。
谁离消费者更近，谁就能获得更多的奖励！
要想在一个地区强大起来，就要根据自身的品牌特点和企业实力来界定自己的势力范围，在势力范围内尽力做到自重，同化消费者，形成消费者的消费自豪感，满足消费者真实的面子需求，同时形成对品牌诉求境界的认同，觉得选择这个品牌对社会或者某个目的是好事，提升到精神追求上。很多本土酒庄能够生存并活得很好，除了本土市场容量足够大(一个品牌在北方县级市场卖得好，每转一圈就有几千万甚至几十亿的销量)，更多的是满足本土消费者的现实和精神追求，让他们把规模转向区域强势品牌。
动词 （verb的缩写）战术跟进
无论战略做得多好，都需要具体实施的策略。我们也知道营销应该做消费者的工作，但是怎么做呢？为什么有些品牌做不到？在做营销的时候，我们经常会遇到这样的情况，领导提出的营销方案很好，我们已经实施了。关键是领导的好方案太多，每个月甚至半个月都有新方案出台，弄得大家精疲力尽，消费者更是一头雾水。不用说，消费者，也就是我们这些实际执行的人，是想不通消费者怎么能想通的。所以，向毛泽东学习，中国共产党坚持简单的十六个字，解放了全中国:“敌进我退，敌留我扰，敌疲我战，敌退我追”。
不是不需要创新，也不是不想改变。一个品牌总有自己的核心东西，其他的东西都是用来点缀的，就像树有树干有枝叶一样。看茅台的经营，很多人说茅台做不了营销，但茅台几十年来坚持控制品牌最需要的商品，坚持为高层、单位、部队领导做公关。即使它做过茅台啤酒这样的蠢事，也不影响树干的生长，所以它还在开花发芽。所以战术跟进也需要坚持和放弃一些东西。你不能说每个人都在搞干线工程。你去追赶潮流，跟着主干工程走。国窖在四川找了几个火车皮美女，帮助经销商在全国范围内开展团购工作。你要马上跟进，找一些美女帮企业做团购工作。邯郸这种蹒跚学步的孩子，帮不了打仗。
战术跟进就是找出几个符合自己品牌发展需求的关键节点，并坚持下去。任何其他新战术的应用将有助于或改进现有的核心战术。
第六，与时俱进
消费者在不断变化，营销模式在不断创新，我们的产品要跟上消费者的节拍，我们的品牌推广要符合市场的实际需求，引领市场和消费趋势。看看那些成功或成功的企业和品牌，没有与时俱进的理念，很难说企业能够持续发展。更不用说可口可乐、百事可乐等国际一流企业，虽然娃哈哈中国区负责人宗老先生已经60多岁了，但娃哈哈的新潮产品每年都在不断发展，这也引领着饮料行业大踏步前进。洋河的产品创新让洋河成为目前市值最高的白酒企业。
营销没有固定的公式，创意无穷。适合你的才是最好的。世界上没有无敌的风格。看过武侠小说的人都知道，就算你有小李飞刀的绝技，也会有破解小李飞刀的绝招等着你。目前白酒营销正逐渐回归营销本质，以消费者潜在需求为己任，不断推出一些基于消费者平台的营销创新，更好地满足消费者的精神追求。这是一个很好的现象，但是不要过度，就像开采矿产一样，滥采滥砍造成的伤害最终是我们自己的，消费者的发展也不要过度，要学会留有余地，这样我们之间的合作才会顺利，才能引导而不动心！
人性的弱点，比如想拒绝欢迎，想顶嘴，可以看作是为营销工作打开了另一扇窗。
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