促销手法失效，消费者教育无效，消费乏力，无法打开局面...很多新产品、新兴产业之所以落在被大众接受的道路上，真的是因为营销手法不够残忍吗？
很多营销界的朋友都说，新产品推广很难，消费者教育薄弱。原来屡试不爽的推广方式，比如小广告、长期软文教育、大规模推广体验，现在都没用了，投入巨大的大规模推广缺乏力度。
不可能在消费者心中快速建立认知，促进消费，打开局面。正因为如此，很多新产品和新兴产业都落在了被大众接受的道路上，在产业做大之前就夭折了。
而很多充满创业激情和创新热情的营销人员在不断寻找新的推广手段和营销方式的同时，或许根本问题不在于手段和方法，而在于更关键的问题:模式。
改变现实，创造新模式
在一些行业的新产品推广中，过于“真实”(过于强调产品本身)，让客户难以接受。原因有很多，其中最主要的就是信息的不对称，使得消费者很难快速了解产品的价值。
既然直接销售实物产品很难，那么更好的办法就是把即时销售的“实”变成销售的“虚”(比如情感、思想、精神、文化方面)，这样可能会彻底改变被动局面。
例如:
在20世纪50年代，美国复印机是一个质量很差的小行业，它总是把副本弄脏。每天，每台复印机只能复印十几份。这台复印机的价格是300美元，当时盛行的销售模式是“刮胡刀加刀片”，也就是复印机的价格更低，厂家靠配件和耗材获取高额利润。
后来施乐公司(当时叫Haloi公司)发明了914复印机，采用了“静电复印”。影印干净整洁，复印速度很快，但光是每台机器的制作成本就高达2000美元。
也许你已经推断出案件的结果:914复印机技术先进，注定会成功。然而，在当时，如此昂贵的复印机在市场上被忽视，几乎死亡。施乐是如何解决这台复印机的营销问题的？
它改变了复印机传统的销售模式，从“真实”到“虚拟”，即停止销售复印机，以租赁的形式重新出现。条件是:客户每月只需支付95美元就可以租用复印机，如果每月复印数量不超过2000份，客户将不再支付其他费用；如果超过2000张，每超过一张将支付4美分。在租赁期间，施乐负责机器的维护和提供技术指导。
最终，914复印机首先被大客户群体接受，然后成功在市场上站稳脚跟。从卖“真”到卖“虚”的革命性转变，让施乐成为了一个颠覆分子。
评论:
巧用甚至创造“虚与实”的变化，往往能催生出奇妙的图案。真实是有价值的，虚拟是无价的；只要许多细分的新行业思考现实和现实，神奇的灵感可能就会光顾它们。
巧妙地借鉴和使用自由模式
免费是营销中非常常见的手段。免费推广、免费体验、免费试用等不胜枚举。大多数商家用免费作为噱头，只是为了吸引消费者的注意力。作为晋升的垫脚石，请进入罐子。这种频繁“挖掘”的后果是，消费者经常对免费业务嗤之以鼻。
自由模式是企业的一种运营结构。一个企业的整体运营，从R&D、生产、渠道到产品或服务的推广，都围绕着“免费”这个核心价值展开，这是一个企业的战略选择。
实践证明，自由模式是企业快速崛起的有力模式和最佳途径之一。
例如:
租书是一个古老的小行业。如今，随着互联网和电子书的普及，除了一些国有图书馆，还有一些租赁业务，一些小规模的图书租赁公司或商店几乎消失。但最近，有一家图书租赁公司，却通过免费模式，让图书租赁等没落的小行业焕发新生。
特点一:这家公司免费租书。更神奇的是，它还要求快递公司免费给顾客送书。客户看完之后，还负责送快递公司免费取回(只针对同城业务)。
先不算免费阅读，只算免费收发快件费，一般城市也需要10元钱。那么，这家公司是如何盈利的呢？
特点二:免费借书的条件:按借书数量交纳押金。
这个条件消费者是可以理解和接受的。这家公司的核心组成部分是存款和“借条卡”。用户可以通过充值相应金额的存款获得相应的借款权限。
100元押金充值，可免费借2本，14天；充值200元押金，免费借4本书21天；充值300元押金，28天免费借6本；10本可免费借阅56天。
据说现在会员人数已经超过60万，按照最低存款标准，已经达到6600万元。这为企业经营提供了巨大的现金流。
特点三:公司最直接的收入是企业客户。
企业可以根据规模每年支付几千元或几万元的年费来实现图书馆外包，节省自建图书馆和管理维护的投资。因此，很多企业愿意买单。据说华为、富士康、联想都成为了这家公司的客户。
由于成员数量众多，用户特征明确，这些成员形成了一个庞大的高质量数据库。很多有广告需求的人，在给客户发免费书的时候，可以给客户发印刷广告或者体验产品。这也是一笔可观的收入。
为了增加图案的粘性，它还设计了许多技巧。比如很多人规定会员可以通过送书的方式转账交友，就很有意义，更不用说加分了。
第1页
特色4:免费的书从哪里来？有些畅销书是自购的，但大多数书是国有图书馆免费提供的。因为国家办图书馆是为了给群众普及文化知识，如果每年不借出一定数量的书，图书馆就管理不好。现在图书馆的借书人越来越少，和图书馆合作是双赢的举措。
通过免费模式重新崛起的日渐式微的图书租赁行业，如今已成为圈内的商业奇迹。
评论:
企业采用免费模式需要一个重要的前提条件:其提供的产品或服务的边际成本必须非常低。也就是说，如果增加一个自由消费者，企业付出的成本很小或者几乎为零，否则企业可能难以为继。
比如培训行业，在一次培训会上增加一些免费的培训场所，对企业的成本影响不大，可能只需要在会场增加几把椅子。这类行业更容易实行自由模式。
边际成本高怎么办？
1.通过交叉销售:一个价值是免费的，另一个价值是收费的。而且，消费者应该认为免费的东西真的是“白送”。否则，消费者的心理就会沦为普通免费促销的战术。
比如中国移动“支付话费免费送手机”。送手机是免费的，它提供了支付电话费的条件。对于消费者来说，如果中国移动不免费赠送手机，自己购买的话会支付话费。所以只要交了一定的话费，就相当于免费得到了一部手机。
相反，如果你免费购买电脑、手机等其他产品，对消费者的吸引力会大大降低，消费者会觉得羊毛出在羊身上。
2.第三方计费也可以解决边际成本高的问题。就像上面的免费图书租赁案例一样，通过夹带广告在家里送书的费用由第三方支付。
由于互联网的普及，免费模式成为席卷全球的狂潮。在这种趋势下，很多新兴行业如果能熟练借鉴自由模式，可能会事半功倍。
重新整合和升级旧模式
一家“创业公司”的老板抱怨说，他手里有几十个项目，公司的主要业务是吸引投资。这些项目大多以技术为导向，一般程序是:先体验，再加入，再学习技术，最后创业。其中很多技术确实不错，产品也很有吸引力。加盟商络绎不绝。问题是新店的存活率太低，创业者一个接一个的往上冲，往下掉。时间久了，品牌的负面影响就像翅膀，用努力是遮不住的，所以很苦恼。
在企业内部，失败的原因概括为“市场环境恶劣，竞争越来越激烈，消费者越来越理性，以往营销手段失败”等等。经过深入交流，我逐渐了解了整个故事。
以该机构的A项目为例进行分析:如果一个小企业家学习了制造A产品的技术，然后开店发展，他会接连遇到以下问题:
1.产品原材料匹配问题:
因为是小生意，加盟商实力弱，饲养成本很高。而且因为他们不愿意压货，所以原材料只有下单后才会进口，导致采购周转不方便。
2.开发市场问题。
企业家虽然学会了产品制造技术，但是产品推广非常薄弱，导致产品没有销路，很快就坐上了山空。
从进入原材料、制作产品到推广，都是小企业家全权负责，与其资源和能力不匹配。所以创业失败的根本原因是这个创业组织的模式有问题。在从卖技术到招商引资的循环中，这家创业公司把促进消费、发展新产业的重任都放在了混合加盟群体身上，在一线等着彼此创造营销奇迹，这无疑是一个白痴梦。
因此，这家公司需要做的不是为加盟店规划营销方案，而是从本质上改变自己——重塑新模式。
例如:
第一步是业务整合。
让开店的创业者从原来店前的终端业务，变成产品体验/展示、订单受理的窗口。
初创组织的总部进行统一生产，然后通过物流系统分配给消费者。这样的业务整合减少了小企业家制作产品时的技术差异，统一采购大大降低了产品成本，同时也消化了物流成本。
第二步是推广方式的整合。
从总部统一在全国媒体，从原来的广泛合作，转变为以品牌推广为中心的统一营销管理模式。
第三步是重新整合收入方式。
从单一的招商、卖技术的收入模式，变成了特许费、管理费、产品加工费等多点收入模式。
通过上述整合，降低了对加盟商能力的要求，增加了加盟商紧密合作的意愿，不再是“被伤害”的机构。
评论:
对于这个企业来说，如果只想着在营销教育的层面上用方法或者载体来帮助客户推广，即使有所突破，结果也会是治标不治本。通过整合重构运营模式，彻底解决了小企业家资源能力不足的问题，创造了真正的双赢局面。
换个地方，探索新的模式
一天，在北京华堂购物中心一楼大堂，我看到有人在弹钢琴。刚开始没在意，因为这么大的购物中心一年四季都有现场音乐。参观后，我发现有几个人在看。当我走上前去时，我突然感到一阵震惊。原来是一家钢琴培训机构在招生。
钢琴培训是一个小行业，有很多培训机构，比如蒋志清。最常见的钢琴培训推广模式一般都是在学校周边设立，主要依靠学生和家长相互介绍，或者在学校门口发传单引诱家长带孩子免费体验。
这个机构把招生放在购物中心，运营模式很简单:免费为商业中心弹钢琴，省去了一个钢琴家的成本，而钢琴家现场弹得很精彩，找到了一个优秀的招生窗口，不用交广告费。因为逛购物中心的人一般都是繁华商业区周边消费水平较高的家庭，这与这个机构的目标群体非常吻合。
随着招生地点的变化，一种新的钢琴训练模式被创造出来。
评论:
在商业发展史上，最大的财富往往是通过模式创新实现的。从模式上思考和突破，可能是很多新兴产业发展最值得借鉴的地方。
促销手法失效，消费者教育无效，消费乏力，无法打开局面...很多新产品、新兴产业之所以落在被大众接受的道路上，真的是因为营销手法不够残忍吗？
很多营销界的朋友都说，新产品推广很难，消费者教育薄弱。原来屡试不爽的推广方式，比如小广告、长期软文教育、大规模推广体验，现在都没用了，投入巨大的大规模推广缺乏力度。
不可能在消费者心中快速建立认知，促进消费，打开局面。正因为如此，很多新产品和新兴产业都落在了被大众接受的道路上，在产业做大之前就夭折了。
而很多充满创业激情和创新热情的营销人员在不断寻找新的推广手段和营销方式的同时，或许根本问题不在于手段和方法，而在于更关键的问题:模式。
改变现实，创造新模式
在一些行业的新产品推广中，过于“真实”(过于强调产品本身)，让客户难以接受。原因有很多，其中最主要的就是信息的不对称，使得消费者很难快速了解产品的价值。
既然直接销售实物产品很难，那么更好的办法就是把即时销售的“实”变成销售的“虚”(比如情感、思想、精神、文化方面)，这样可能会彻底改变被动局面。
例如:
在20世纪50年代，美国复印机是一个质量很差的小行业，它总是把副本弄脏。每天，每台复印机只能复印十几份。这台复印机的价格是300美元，当时盛行的销售模式是“刮胡刀加刀片”，也就是复印机的价格更低，厂家靠配件和耗材获取高额利润。
后来施乐公司(当时叫Haloi公司)发明了914复印机，采用了“静电复印”。影印干净整洁，复印速度很快，但光是每台机器的制作成本就高达2000美元。
也许你已经推断出案件的结果:914复印机技术先进，注定会成功。然而，在当时，如此昂贵的复印机在市场上被忽视，几乎死亡。施乐是如何解决这台复印机的营销问题的？
它改变了复印机传统的销售模式，从“真实”到“虚拟”，即停止销售复印机，以租赁的形式重新出现。条件是:客户每月只需支付95美元就可以租用复印机，如果每月复印数量不超过2000份，客户将不再支付其他费用；如果超过2000张，每超过一张将支付4美分。在租赁期间，施乐负责机器的维护和提供技术指导。
最终，914复印机首先被大客户群体接受，然后成功在市场上站稳脚跟。从卖“真”到卖“虚”的革命性转变，让施乐成为了一个颠覆分子。
评论:
巧用甚至创造“虚与实”的变化，往往能催生出奇妙的图案。真实是有价值的，虚拟是无价的；只要许多细分的新行业思考现实和现实，神奇的灵感可能就会光顾它们。
巧妙地借鉴和使用自由模式
免费是营销中非常常见的手段。免费推广、免费体验、免费试用等不胜枚举。大多数商家用免费作为噱头，只是为了吸引消费者的注意力。作为晋升的垫脚石，请进入罐子。这种频繁“挖掘”的后果是，消费者经常对免费业务嗤之以鼻。
自由模式是企业的一种运营结构。一个企业的整体运营，从R&D、生产、渠道到产品或服务的推广，都围绕着“免费”这个核心价值展开，这是一个企业的战略选择。
实践证明，自由模式是企业快速崛起的有力模式和最佳途径之一。
例如:
租书是一个古老的小行业。如今，随着互联网和电子书的普及，除了一些国有图书馆，还有一些租赁业务，一些小规模的图书租赁公司或商店几乎消失。但最近，有一家图书租赁公司，却通过免费模式，让图书租赁等没落的小行业焕发新生。
特点一:这家公司免费租书。更神奇的是，它还要求快递公司免费给顾客送书。客户看完之后，还负责送快递公司免费取回(只针对同城业务)。
先不算免费阅读，只算免费收发快件费，一般城市也需要10元钱。那么，这家公司是如何盈利的呢？
特点二:免费借书的条件:按借书数量交纳押金。
这个条件消费者是可以理解和接受的。这家公司的核心组成部分是存款和“借条卡”。用户可以通过充值相应金额的存款获得相应的借款权限。
100元押金充值，可免费借2本，14天；充值200元押金，免费借4本书21天；充值300元押金，28天免费借6本；10本可免费借阅56天。
据说现在会员人数已经超过60万，按照最低存款标准，已经达到6600万元。这为企业经营提供了巨大的现金流。
特点三:公司最直接的收入是企业客户。
企业可以根据规模每年支付几千元或几万元的年费来实现图书馆外包，节省自建图书馆和管理维护的投资。因此，很多企业愿意买单。据说华为、富士康、联想都成为了这家公司的客户。
由于成员数量众多，用户特征明确，这些成员形成了一个庞大的高质量数据库。很多有广告需求的人，在给客户发免费书的时候，可以给客户发印刷广告或者体验产品。这也是一笔可观的收入。
为了增加图案的粘性，它还设计了许多技巧。比如很多人规定会员可以通过送书的方式转账交友，就很有意义，更不用说加分了。
第1页
特色4:免费的书从哪里来？有些畅销书是自购的，但大多数书是国有图书馆免费提供的。因为国家办图书馆是为了给群众普及文化知识，如果每年不借出一定数量的书，图书馆就管理不好。现在图书馆的借书人越来越少，和图书馆合作是双赢的举措。
通过免费模式重新崛起的日渐式微的图书租赁行业，如今已成为圈内的商业奇迹。
评论:
企业采用免费模式需要一个重要的前提条件:其提供的产品或服务的边际成本必须非常低。也就是说，如果增加一个自由消费者，企业付出的成本很小或者几乎为零，否则企业可能难以为继。
比如培训行业，在一次培训会上增加一些免费的培训场所，对企业的成本影响不大，可能只需要在会场增加几把椅子。这类行业更容易实行自由模式。
边际成本高怎么办？
1.通过交叉销售:一个价值是免费的，另一个价值是收费的。而且，消费者应该认为免费的东西真的是“白送”。否则，消费者的心理就会沦为普通免费促销的战术。
比如中国移动“支付话费免费送手机”。送手机是免费的，它提供了支付电话费的条件。对于消费者来说，如果中国移动不免费赠送手机，自己购买的话会支付话费。所以只要交了一定的话费，就相当于免费得到了一部手机。
相反，如果你免费购买电脑、手机等其他产品，对消费者的吸引力会大大降低，消费者会觉得羊毛出在羊身上。
2.第三方计费也可以解决边际成本高的问题。就像上面的免费图书租赁案例一样，通过夹带广告在家里送书的费用由第三方支付。
由于互联网的普及，免费模式成为席卷全球的狂潮。在这种趋势下，很多新兴行业如果能熟练借鉴自由模式，可能会事半功倍。
重新整合和升级旧模式
一家“创业公司”的老板抱怨说，他手里有几十个项目，公司的主要业务是吸引投资。这些项目大多以技术为导向，一般程序是:先体验，再加入，再学习技术，最后创业。其中很多技术确实不错，产品也很有吸引力。加盟商络绎不绝。问题是新店的存活率太低，创业者一个接一个的往上冲，往下掉。时间久了，品牌的负面影响就像翅膀，用努力是遮不住的，所以很苦恼。
在企业内部，失败的原因概括为“市场环境恶劣，竞争越来越激烈，消费者越来越理性，以往营销手段失败”等等。经过深入交流，我逐渐了解了整个故事。
以该机构的A项目为例进行分析:如果一个小企业家学习了制造A产品的技术，然后开店发展，他会接连遇到以下问题:
1.产品原材料匹配问题:
因为是小生意，加盟商实力弱，饲养成本很高。而且因为他们不愿意压货，所以原材料只有下单后才会进口，导致采购周转不方便。
2.开发市场问题。
企业家虽然学会了产品制造技术，但是产品推广非常薄弱，导致产品没有销路，很快就坐上了山空。
从进入原材料、制作产品到推广，都是小企业家全权负责，与其资源和能力不匹配。所以创业失败的根本原因是这个创业组织的模式有问题。在从卖技术到招商引资的循环中，这家创业公司把促进消费、发展新产业的重任都放在了混合加盟群体身上，在一线等着彼此创造营销奇迹，这无疑是一个白痴梦。
因此，这家公司需要做的不是为加盟店规划营销方案，而是从本质上改变自己——重塑新模式。
例如:
第一步是业务整合。
让开店的创业者从原来店前的终端业务，变成产品体验/展示、订单受理的窗口。
初创组织的总部进行统一生产，然后通过物流系统分配给消费者。这样的业务整合减少了小企业家制作产品时的技术差异，统一采购大大降低了产品成本，同时也消化了物流成本。
第二步是推广方式的整合。
从总部统一在全国媒体，从原来的广泛合作，转变为以品牌推广为中心的统一营销管理模式。
第三步是重新整合收入方式。
从单一的招商、卖技术的收入模式，变成了特许费、管理费、产品加工费等多点收入模式。
通过上述整合，降低了对加盟商能力的要求，增加了加盟商紧密合作的意愿，不再是“被伤害”的机构。
评论:
对于这个企业来说，如果只想着在营销教育的层面上用方法或者载体来帮助客户推广，即使有所突破，结果也会是治标不治本。通过整合重构运营模式，彻底解决了小企业家资源能力不足的问题，创造了真正的双赢局面。
换个地方，探索新的模式
一天，在北京华堂购物中心一楼大堂，我看到有人在弹钢琴。刚开始没在意，因为这么大的购物中心一年四季都有现场音乐。参观后，我发现有几个人在看。当我走上前去时，我突然感到一阵震惊。原来是一家钢琴培训机构在招生。
钢琴培训是一个小行业，有很多培训机构，比如蒋志清。最常见的钢琴培训推广模式一般都是在学校周边设立，主要依靠学生和家长相互介绍，或者在学校门口发传单引诱家长带孩子免费体验。
这个机构把招生放在购物中心，运营模式很简单:免费为商业中心弹钢琴，省去了一个钢琴家的成本，而钢琴家现场弹得很精彩，找到了一个优秀的招生窗口，不用交广告费。因为逛购物中心的人一般都是繁华商业区周边消费水平较高的家庭，这与这个机构的目标群体非常吻合。
随着招生地点的变化，一种新的钢琴训练模式被创造出来。
评论:
在商业发展史上，最大的财富往往是通过模式创新实现的。从模式上思考和突破，可能是很多新兴产业发展最值得借鉴的地方。
