目前小瓶装酒大多依靠经销商的渠道和运营能力来做市场，所以渠道层面相对较多，过多的利润停留在渠道；同时，与中高端白酒相比，小瓶装酒的消费者品牌追求较弱，品牌敏感度和忠诚度不高，追求的多是酒的品质、口感和价格。
因此，白酒企业在明确战略方向后，要尽快生产出消费者喜欢的产品，制定合理的价格，快速占领渠道，呈现给消费者；同时，通过合理的渠道利润推力，加上品牌推广和宣传拉动互动，可以快速抓住消费者的心智，促进消费者的购买行为和重复多次购买。
在产品推出的过程中，郭认为，小瓶酒的生产厂家需要注意以下几点:
一、分配系统的确定:
市场建设需要厂商共同进行，但厂商和商家需要明确各自的责任。
小瓶装酒可以采用直营配送模式:厂家牢牢控制核心餐厅、重点零售终端店和核心经销商；大部分商家在市场经营上与企业合作。
厂商利用直销实现促销资源倾斜，增加终端推力，尽快实现上市初期的良性营销，增强对核心酒店的管控。同时，利用展会堆码奖鼓励重点零售终端销售，尽量拉平市场渠道。
二、上市模式的确定:
模式1:关注样品瓶:
一是引入小瓶装酒，以更大的推广力度启动C、D类餐饮终端，加大渠道推力，或者在市场前期通过强大的品牌力和更大的消费推广直接启动销售；
方式二:以新换旧，以小取大；
前期引入一大瓶一斤的酒，产品经过一定的潜伏期后，再引入一小瓶酒，提高经营价格。前期不卖，只是作为渠道促销品。大瓶酒成熟后引入小瓶酒，以新带旧，通过大瓶酒成熟的产品力带动小瓶酒的量，通过小瓶酒的推广维持大瓶酒的价格体系。
白酒厂商要根据自身的市场地位和具体资源，对两种创业模式进行分析比较，从而选择适合企业自身的模式。
三、餐饮渠道的推出:
业内营销人员都知道，如今的酒店渠道与几年前大不相同。大部分厂商在餐饮方面几乎入不敷出，酒店渠道地位下降。尽管如此，酒店渠道的地位也不容小觑，对于小瓶装酒来说，市场竞争没有“大瓶装酒”激烈，厂商的投入成本也相对较低。
更多的市场运营经验也告诉我们，需要先启动餐饮渠道，才能带动超市和流通渠道的量。这个经验也适用于小瓶装的酒，也需要系统的操作。
启动市场的关键是餐饮能否卖出去。就小瓶装酒的终端运营而言，餐饮饮品是即饮消费。在产品同质化的时代，餐饮服务员的推荐度是影响饮品销量的重要因素。因此，通过“一店一策”项目带动销售，在厂商和终端之间建立客户情绪尤为关键。
所谓“一店一策”，即针对一类酒店的针对性策略，是指基于酒店、消费者和竞争对手的具体情况，结合人员配置、产品投放(开瓶费)、二等奖获奖、客户公关、促销活动等手段，最终形成优于竞争对手、适合酒店、针对消费者的综合竞争策略。
小瓶酒市场的运营需要“一店一策”，用瓶盖给服务员兑换礼品，免费建设餐厅(门、酒吧、室内装修、包房内餐饮相关配置等)。)，并加强与店主和服务员的沟通，培养良好的客户关系。
厂商必须通过这些商业利益和人情关系的结合，提高渠道成员销售这款产品的积极性，从而有效实现终端拦截，快速让小瓶装酒在酒店销售。酒店的良性循环必然带动整体市场的繁荣。
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第四，尚超频道的推出业内人士已经知道，尚超频道的意义已经变了。尚超渠道的白酒销量有所下降。目前大部分集中在节假日和特殊节日。而且，尚超白酒产品对促销的要求非常高，“不促销，不销售”的现象明显。
然而，作为白酒形象展示、企业品牌推广、价格标杆维护的良好渠道之一，尚超渠道的地位不容小觑。所以，有能力的厂家还是让小瓶酒进入大型超市比较好。但在产品进入超市货架前，笔者认为厂家应进行有针对性的超市调查，综合考虑投入产出比，制定进店时间表和费用预算。
超市的渠道成本投入应由厂商分担，进店费用高的重点超市不得先行进入。而是采取迂回渐进渗透的策略，逐步覆盖其附近的终端流通门店，积累一定资源后再进入。
尚超渠道的酒类销售业务通常比较惨淡，但到了节假日，销售会变得特别火爆。但作为特殊品类，小瓶装酒的市场销量受季节影响较小，厂商可以共同进行差异化推广。可以拿出一个战术产品，全年“买一送一”提价，拿出一个产品特价，免费品尝，赠送小礼物等等。
动词 （verb的缩写）大容量流通渠道:
日内策略的操作告诉我们，当市场运行出现拐点时，流通渠道可以释放。这句话也适用于小瓶酒，直到市场由渠道驱动向消费驱动转变，第二批由观望向主动出击转变；当消费从促销转变为习惯性消费时，小瓶装酒可以快速投放到大流通渠道，快速搭建市场布局和销售网络。
市场建设的投入主要集中在核心网点的建设上，即从20%的小瓶装酒销售能力强的终端店中选择几家样板店，此时的成本由厂家支付，厂家需要对终端有绝对的主导权。剩下的80%终端可以有选择地生动构建，费用大部分由经销商支付。
第六，广宣拉住:
不同的企业经营不同档次的产品，其宣传策略也不同。经营中高档白酒的企业对资源配置要求较高，市场宣传投入一般以前置为主。依靠企业强大的品牌力和地面密集的广告投入，将品牌号召力强烈地烙印在消费者的脑海中，从而实现消费者对其产品和品牌的快速认可，促进其产品的快速营销。
对于中小白酒企业来说，品牌力、产品力、资源力相对较弱，市场投入多以预算为主。因此，经常采用低成本策略，地面广告是商店进行一些生动建设的主要方式。其大规模的宣传投入大多是后导向的。当产品在产品市场的市场传播率达到60%以上时，会在一定程度上进行密集宣传，以快速促进产品销售。
因此，笔者认为，具体实施要点可参考以下三点:
1、传播的核心策略:
将资源集中在核心消费者的公关和地面广告上，整体减少广告传播。
2.沟通方式和内容:
主要传播方式有:核心流通终端X展架、logo、盒贴、盒贴、墙贴、海报等材料。辅助传播方式有:软文报刊报道、公交车站喇叭、广场视频广告、城市交通广播电台、电视台生活频道等。
3.分期促销活动:
尝试做阶段性大型户外推广活动，开展主题推广。
七.组织结构设置:
由于小瓶装酒的运营不同于企业内其他产品的运营，建议企业营销中心做相应的针对性调整，单独成立小瓶装酒的销售团队，配合厂家或经销商进行市场开发和维护。
拿出一个企业销售经理级别的人，亲自带领团队开拓市场；
拿出有经验的业务代表为餐饮终端店进行市场维护和产品销售，以专人、专车、路线、任务进行市场运营。
抽出一名业务代表为流通店进行市场维护和产品销售。如果对组织资源有一定的限制，业务代表也可以间歇性地维护尚超的大型KA和社区超市。
同时，企业市场部等相关部门要全力配合小瓶装酒销售团队协同运作市场，通过团队协作快速推进各项任务的落实。
结论:
做营销是辛苦和脑力的结合，疲劳和辛苦穿插在整个产品运营周期中。对于厂商来说，无论从整体思维规划、营销模式选择、资源跟进、组织烘托等方面。，他们都需要精心计划。厂商在确定市场运作思路后，必须坚定不移地执行既定计划，以快速灵敏的行动激活渠道，打开市场，进入消费者的心智，形成产品的繁荣局面。
目前小瓶装酒大多依靠经销商的渠道和运营能力来做市场，所以渠道层面相对较多，过多的利润停留在渠道；同时，与中高端白酒相比，小瓶装酒的消费者品牌追求较弱，品牌敏感度和忠诚度不高，追求的多是酒的品质、口感和价格。
因此，白酒企业在明确战略方向后，要尽快生产出消费者喜欢的产品，制定合理的价格，快速占领渠道，呈现给消费者；同时，通过合理的渠道利润推力，加上品牌推广和宣传拉动互动，可以快速抓住消费者的心智，促进消费者的购买行为和重复多次购买。
在产品推出的过程中，郭认为，小瓶酒的生产厂家需要注意以下几点:
一、分配系统的确定:
市场建设需要厂商共同进行，但厂商和商家需要明确各自的责任。
小瓶装酒可以采用直营配送模式:厂家牢牢控制核心餐厅、重点零售终端店和核心经销商；大部分商家在市场经营上与企业合作。
厂商利用直销实现促销资源倾斜，增加终端推力，尽快实现上市初期的良性营销，增强对核心酒店的管控。同时，利用展会堆码奖鼓励重点零售终端销售，尽量拉平市场渠道。
二、上市模式的确定:
模式1:关注样品瓶:
一是引入小瓶装酒，以更大的推广力度启动C、D类餐饮终端，加大渠道推力，或者在市场前期通过强大的品牌力和更大的消费推广直接启动销售；
方式二:以新换旧，以小取大；
前期引入一大瓶一斤的酒，产品经过一定的潜伏期后，再引入一小瓶酒，提高经营价格。前期不卖，只是作为渠道促销品。大瓶酒成熟后引入小瓶酒，以新带旧，通过大瓶酒成熟的产品力带动小瓶酒的量，通过小瓶酒的推广维持大瓶酒的价格体系。
白酒厂商要根据自身的市场地位和具体资源，对两种创业模式进行分析比较，从而选择适合企业自身的模式。
三、餐饮渠道的推出:
业内营销人员都知道，如今的酒店渠道与几年前大不相同。大部分厂商在餐饮方面几乎入不敷出，酒店渠道地位下降。尽管如此，酒店渠道的地位也不容小觑，对于小瓶装酒来说，市场竞争没有“大瓶装酒”激烈，厂商的投入成本也相对较低。
更多的市场运营经验也告诉我们，需要先启动餐饮渠道，才能带动超市和流通渠道的量。这个经验也适用于小瓶装的酒，也需要系统的操作。
启动市场的关键是餐饮能否卖出去。就小瓶装酒的终端运营而言，餐饮饮品是即饮消费。在产品同质化的时代，餐饮服务员的推荐度是影响饮品销量的重要因素。因此，通过“一店一策”项目带动销售，在厂商和终端之间建立客户情绪尤为关键。
所谓“一店一策”，即针对一类酒店的针对性策略，是指基于酒店、消费者和竞争对手的具体情况，结合人员配置、产品投放(开瓶费)、二等奖获奖、客户公关、促销活动等手段，最终形成优于竞争对手、适合酒店、针对消费者的综合竞争策略。
小瓶酒市场的运营需要“一店一策”，用瓶盖给服务员兑换礼品，免费建设餐厅(门、酒吧、室内装修、包房内餐饮相关配置等)。)，并加强与店主和服务员的沟通，培养良好的客户关系。
厂商必须通过这些商业利益和人情关系的结合，提高渠道成员销售这款产品的积极性，从而有效实现终端拦截，快速让小瓶装酒在酒店销售。酒店的良性循环必然带动整体市场的繁荣。
第1页
第四，尚超频道的推出业内人士已经知道，尚超频道的意义已经变了。尚超渠道的白酒销量有所下降。目前大部分集中在节假日和特殊节日。而且，尚超白酒产品对促销的要求非常高，“不促销，不销售”的现象明显。
然而，作为白酒形象展示、企业品牌推广、价格标杆维护的良好渠道之一，尚超渠道的地位不容小觑。所以，有能力的厂家还是让小瓶酒进入大型超市比较好。但在产品进入超市货架前，笔者认为厂家应进行有针对性的超市调查，综合考虑投入产出比，制定进店时间表和费用预算。
超市的渠道成本投入应由厂商分担，进店费用高的重点超市不得先行进入。而是采取迂回渐进渗透的策略，逐步覆盖其附近的终端流通门店，积累一定资源后再进入。
尚超渠道的酒类销售业务通常比较惨淡，但到了节假日，销售会变得特别火爆。但作为特殊品类，小瓶装酒的市场销量受季节影响较小，厂商可以共同进行差异化推广。可以拿出一个战术产品，全年“买一送一”提价，拿出一个产品特价，免费品尝，赠送小礼物等等。
动词 （verb的缩写）大容量流通渠道:
日内策略的操作告诉我们，当市场运行出现拐点时，流通渠道可以释放。这句话也适用于小瓶酒，直到市场由渠道驱动向消费驱动转变，第二批由观望向主动出击转变；当消费从促销转变为习惯性消费时，小瓶装酒可以快速投放到大流通渠道，快速搭建市场布局和销售网络。
市场建设的投入主要集中在核心网点的建设上，即从20%的小瓶装酒销售能力强的终端店中选择几家样板店，此时的成本由厂家支付，厂家需要对终端有绝对的主导权。剩下的80%终端可以有选择地生动构建，费用大部分由经销商支付。
第六，广宣拉住:
不同的企业经营不同档次的产品，其宣传策略也不同。经营中高档白酒的企业对资源配置要求较高，市场宣传投入一般以前置为主。依靠企业强大的品牌力和地面密集的广告投入，将品牌号召力强烈地烙印在消费者的脑海中，从而实现消费者对其产品和品牌的快速认可，促进其产品的快速营销。
对于中小白酒企业来说，品牌力、产品力、资源力相对较弱，市场投入多以预算为主。因此，经常采用低成本策略，地面广告是商店进行一些生动建设的主要方式。其大规模的宣传投入大多是后导向的。当产品在产品市场的市场传播率达到60%以上时，会在一定程度上进行密集宣传，以快速促进产品销售。
因此，笔者认为，具体实施要点可参考以下三点:
1、传播的核心策略:
将资源集中在核心消费者的公关和地面广告上，整体减少广告传播。
2.沟通方式和内容:
主要传播方式有:核心流通终端X展架、logo、盒贴、盒贴、墙贴、海报等材料。辅助传播方式有:软文报刊报道、公交车站喇叭、广场视频广告、城市交通广播电台、电视台生活频道等。
3.分期促销活动:
尝试做阶段性大型户外推广活动，开展主题推广。
七.组织结构设置:
由于小瓶装酒的运营不同于企业内其他产品的运营，建议企业营销中心做相应的针对性调整，单独成立小瓶装酒的销售团队，配合厂家或经销商进行市场开发和维护。
拿出一个企业销售经理级别的人，亲自带领团队开拓市场；
拿出有经验的业务代表为餐饮终端店进行市场维护和产品销售，以专人、专车、路线、任务进行市场运营。
抽出一名业务代表为流通店进行市场维护和产品销售。如果对组织资源有一定的限制，业务代表也可以间歇性地维护尚超的大型KA和社区超市。
同时，企业市场部等相关部门要全力配合小瓶装酒销售团队协同运作市场，通过团队协作快速推进各项任务的落实。
结论:
做营销是辛苦和脑力的结合，疲劳和辛苦穿插在整个产品运营周期中。对于厂商来说，无论从整体思维规划、营销模式选择、资源跟进、组织烘托等方面。，他们都需要精心计划。厂商在确定市场运作思路后，必须坚定不移地执行既定计划，以快速灵敏的行动激活渠道，打开市场，进入消费者的心智，形成产品的繁荣局面。
