11月也恰逢中秋节，这让很多商家充满期待。很多商家早在几个月前就开始策划促销活动，希望在这个黄金周赚大钱，但你有没有问他有什么新的促销思路？可惜还是原来的战术。大家都在争规模，看谁愿意投钱造势，看谁的推广更疯狂。我曾经和家居建材行业的经销商开玩笑说，很多人活不下去，是因为我们的盘子大，促销活动轰轰烈烈，但是他们最终能赚多少钱呢？是时候勒紧裤腰带了。
促销活动不仅是必要的，也是家庭建筑材料销售的必要条件。毕竟客户一辈子买一两个家居建材，指望他们有品牌忠诚度，有点不靠谱。在熙熙攘攘的商战中，考虑打不打促销已经不再是问题，但打不打促销已经成为衡量经销商营销水平的重要标准。如果在第十一个促销计划中，你还把买赠活动作为吸引顾客注意力的主要促销活动之一，那我不得不提醒你，这个活动并不好玩，要想有效果，不花多大力气是做不到的。
首先，购买和赠送活动并不好玩
相比于买赠活动，顾客更喜欢直降、打折等促销活动，那么为什么很多商家还是喜欢买赠呢？归根结底，买赠促销是商家挣钱的好活动。当顾客购买几千美元时，他们会得到一份免费的礼物。这种势头绝对够刺激的。如果商家愿意，他们甚至可以告诉客户，我赚的利润都是给你买的。其实我们做这么大的活动，赚的是人气，没钱。由于商家不断的促销活动，顾客对促销的期待日益增加。换句话说，对于促销活动，顾客不再是雾里看月，她已经练就了一双挑剔的眼睛。对于没有真正盈利的促销活动，顾客不仅会怠慢，甚至会骂商家作弊。
买赠式促销首先不好玩的是你是否真的盈利了。原来我在策划促销活动的时候，经常会发一些美容美体俱乐部的代金券。不过我发给客户的时候有个意见，说不需要你发这个东西，有些俱乐部自己会给客户发免费体验券。你是个骗子。即使送一些小家电之类的礼物，客户也会说你的广告上说这个礼物值多少钱，其实是假的，因为你统一购买的价格很低。如何让客户觉得这个买赠活动是实实在在的利益，而不是诱导客户，是做好买赠推广的第一步。
买赠式促销的第二个不愉快之处是销售人员的执行力。如果促销人员的培训不到位，促销人员往往会对一些细节处理不到位，导致客户投诉。我见过一个顾客拿了一次礼物，然后拿着发票过来收了一次。问题是促销人员忘记在发票上标注“礼品已收”字样。即使促销人员能做好到位，但因为销售预期不够准确，可能会导致礼品的缺失。很多商家对顾客说:“先欠费，然后和货一起寄回给你。”但这样做，顾客买东西时的冲动和喜悦会直线下降，失去促销的意义。
买赠促销的第三个不愉快是顾客的态度。有些顾客会告诉促销员，我不喜欢你给我的礼物。能不能换或者打折，尤其是家居建材店？我该怎么办？如果你坚持不更换礼物或打折，顾客不开心的时候很可能会停止购买。选择让顾客满意的礼物真的很难。这个时候，很多销售人员会告诉客户，他们毕竟是给你的，事情还不错。如果你不需要，你可以把它们送人。这只能大大降低礼物的价值。
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第二，促销礼品不容易送什么样的促销礼品比较合适？我们至少需要考虑三个问题。首先是促销礼品需要与产品相关。比如你卖汽车脚垫、香水、汽车吸尘器是合理的，但我真正不明白的是你卖的是沙发。为什么一定要给顾客送一桶色拉油？这两种产品之间没有相关性；第二个推广礼物与品牌有关。如果你是品牌产品，送给顾客的礼物就不要太以次充好，否则会打品牌的脸。有一次去义乌采购一批小商品当礼物，发现这些东西做工太粗糙，送不出去；第三是促销礼品的价值。既然你选择了购买和赠送促销活动的形式，那么礼物的价值适合多少呢？有人曾经做过统计，如果促销力度小于20%，客户通常没有太大的感觉，所以你要做一个买赠式的促销。如果有人花100元买东西，你至少要给20元，否则真的只是你的心意，不会刺激顾客购买。
促销礼品的选择是一件大事。我见过很多品牌因为选礼物不当导致活动失败。结合多年的促销策划经验，我个人认为有三种礼物是不能赠送的。
1.家用电器不做礼物
我曾经做过这样一个促销活动，买一个水壶给大家送电。结果活动结束一周后，一位先生来找我，说电水壶坏了，要我换。当时我拒绝了他，礼物也没换。结果这位先生当场翻脸说自己是律师。促销礼品享受商品一样的三包。如果我不改，他会起诉我。无奈之下，我给他换了一个水壶。我不知道他是故意的还是运气不好。一个星期后，我跑过去告诉我水壶坏了，又换了。来回折腾了三四次，一气之下，我干脆向公司申请付给他两百块钱。从那以后，我做了促销活动，坚决拒绝送与产品售后服务相关的礼物。与其送家电，我还不如送他家纺。他躺了半年多的被子都不能来找我。
2.食物不是礼物
十年前，我开始通过购买家用电器来促进大米的销售。当时的食品安全问题没有今天这么严重。但是今天，你会发现仍然有很多商家选择送米饭和色拉油。他们真的不担心食品安全吗？没错，和市场上很多促销活动相比，送餐是真正的促销，关系到民生，很多人都喜欢。今天最大的问题是运送食物不安全。你刚送的某个品牌的大米和某个品牌的牛奶有质量问题，普通人会直接把责任推给商家。食物配送的第二个问题是保质期。如果礼物不能在一个活动周期内送达，那么这些礼物的保存就是一个新的麻烦。
3.第二张优惠券不是礼物
当然，有些商家会选择给客户发第二次代金券，这样可以保证他们是在真正的盈利，避免送出礼物带来的后顾之忧。但是，有人的地方总会有争吵，无论是送购物券、油卡、摄影券还是电影票。当客户拿到这张消费券后，只要他不愿意为服务人员工作，就必然会导致客户投诉，所有的责任都要由你来承担。
在买礼物和送礼物的推广中发挥好真的不是一件简单的事情。有人问我该给你什么？如果我们的策划者能多花点时间，避开不合适的三类促销礼品，研究商品与礼品的合理搭配，总能找到合适的礼品。
11月也恰逢中秋节，这让很多商家充满期待。很多商家早在几个月前就开始策划促销活动，希望在这个黄金周赚大钱，但你有没有问他有什么新的促销思路？可惜还是原来的战术。大家都在争规模，看谁愿意投钱造势，看谁的推广更疯狂。我曾经和家居建材行业的经销商开玩笑说，很多人活不下去，是因为我们的盘子大，促销活动轰轰烈烈，但是他们最终能赚多少钱呢？是时候勒紧裤腰带了。
促销活动不仅是必要的，也是家庭建筑材料销售的必要条件。毕竟客户一辈子买一两个家居建材，指望他们有品牌忠诚度，有点不靠谱。在熙熙攘攘的商战中，考虑打不打促销已经不再是问题，但打不打促销已经成为衡量经销商营销水平的重要标准。如果在第十一个促销计划中，你还把买赠活动作为吸引顾客注意力的主要促销活动之一，那我不得不提醒你，这个活动并不好玩，要想有效果，不花多大力气是做不到的。
首先，购买和赠送活动并不好玩
相比于买赠活动，顾客更喜欢直降、打折等促销活动，那么为什么很多商家还是喜欢买赠呢？归根结底，买赠促销是商家挣钱的好活动。当顾客购买几千美元时，他们会得到一份免费的礼物。这种势头绝对够刺激的。如果商家愿意，他们甚至可以告诉客户，我赚的利润都是给你买的。其实我们做这么大的活动，赚的是人气，没钱。由于商家不断的促销活动，顾客对促销的期待日益增加。换句话说，对于促销活动，顾客不再是雾里看月，她已经练就了一双挑剔的眼睛。对于没有真正盈利的促销活动，顾客不仅会怠慢，甚至会骂商家作弊。
买赠式促销首先不好玩的是你是否真的盈利了。原来我在策划促销活动的时候，经常会发一些美容美体俱乐部的代金券。不过我发给客户的时候有个意见，说不需要你发这个东西，有些俱乐部自己会给客户发免费体验券。你是个骗子。即使送一些小家电之类的礼物，客户也会说你的广告上说这个礼物值多少钱，其实是假的，因为你统一购买的价格很低。如何让客户觉得这个买赠活动是实实在在的利益，而不是诱导客户，是做好买赠推广的第一步。
买赠式促销的第二个不愉快之处是销售人员的执行力。如果促销人员的培训不到位，促销人员往往会对一些细节处理不到位，导致客户投诉。我见过一个顾客拿了一次礼物，然后拿着发票过来收了一次。问题是促销人员忘记在发票上标注“礼品已收”字样。即使促销人员能做好到位，但因为销售预期不够准确，可能会导致礼品的缺失。很多商家对顾客说:“先欠费，然后和货一起寄回给你。”但这样做，顾客买东西时的冲动和喜悦会直线下降，失去促销的意义。
买赠促销的第三个不愉快是顾客的态度。有些顾客会告诉促销员，我不喜欢你给我的礼物。能不能换或者打折，尤其是家居建材店？我该怎么办？如果你坚持不更换礼物或打折，顾客不开心的时候很可能会停止购买。选择让顾客满意的礼物真的很难。这个时候，很多销售人员会告诉客户，他们毕竟是给你的，事情还不错。如果你不需要，你可以把它们送人。这只能大大降低礼物的价值。
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第二，促销礼品不容易送什么样的促销礼品比较合适？我们至少需要考虑三个问题。首先是促销礼品需要与产品相关。比如你卖汽车脚垫、香水、汽车吸尘器是合理的，但我真正不明白的是你卖的是沙发。为什么一定要给顾客送一桶色拉油？这两种产品之间没有相关性；第二个推广礼物与品牌有关。如果你是品牌产品，送给顾客的礼物就不要太以次充好，否则会打品牌的脸。有一次去义乌采购一批小商品当礼物，发现这些东西做工太粗糙，送不出去；第三是促销礼品的价值。既然你选择了购买和赠送促销活动的形式，那么礼物的价值适合多少呢？有人曾经做过统计，如果促销力度小于20%，客户通常没有太大的感觉，所以你要做一个买赠式的促销。如果有人花100元买东西，你至少要给20元，否则真的只是你的心意，不会刺激顾客购买。
促销礼品的选择是一件大事。我见过很多品牌因为选礼物不当导致活动失败。结合多年的促销策划经验，我个人认为有三种礼物是不能赠送的。
1.家用电器不做礼物
我曾经做过这样一个促销活动，买一个水壶给大家送电。结果活动结束一周后，一位先生来找我，说电水壶坏了，要我换。当时我拒绝了他，礼物也没换。结果这位先生当场翻脸说自己是律师。促销礼品享受商品一样的三包。如果我不改，他会起诉我。无奈之下，我给他换了一个水壶。我不知道他是故意的还是运气不好。一个星期后，我跑过去告诉我水壶坏了，又换了。来回折腾了三四次，一气之下，我干脆向公司申请付给他两百块钱。从那以后，我做了促销活动，坚决拒绝送与产品售后服务相关的礼物。与其送家电，我还不如送他家纺。他躺了半年多的被子都不能来找我。
2.食物不是礼物
十年前，我开始通过购买家用电器来促进大米的销售。当时的食品安全问题没有今天这么严重。但是今天，你会发现仍然有很多商家选择送米饭和色拉油。他们真的不担心食品安全吗？没错，和市场上很多促销活动相比，送餐是真正的促销，关系到民生，很多人都喜欢。今天最大的问题是运送食物不安全。你刚送的某个品牌的大米和某个品牌的牛奶有质量问题，普通人会直接把责任推给商家。食物配送的第二个问题是保质期。如果礼物不能在一个活动周期内送达，那么这些礼物的保存就是一个新的麻烦。
3.第二张优惠券不是礼物
当然，有些商家会选择给客户发第二次代金券，这样可以保证他们是在真正的盈利，避免送出礼物带来的后顾之忧。但是，有人的地方总会有争吵，无论是送购物券、油卡、摄影券还是电影票。当客户拿到这张消费券后，只要他不愿意为服务人员工作，就必然会导致客户投诉，所有的责任都要由你来承担。
在买礼物和送礼物的推广中发挥好真的不是一件简单的事情。有人问我该给你什么？如果我们的策划者能多花点时间，避开不合适的三类促销礼品，研究商品与礼品的合理搭配，总能找到合适的礼品。
