在与许多美容顾问和商店经理的讨论中，他们将谈论如何提高他们的绩效。性能是一个数字问题。想要销量或者消费翻倍，可以通过提高老客户的到达率，而不增加新客户来实现。分析了多家门店的客户档案后发现，大部分门店的静态、低调客户占全部客户的70%以上。这些顾客一个月来一两次店，只要频率翻倍，业绩翻倍就容易多了。
在不断的调查中，分析了很多案例，将静态客户缺失的原因归纳为以下六种常见情况:
首先，我忙得忘不了
第二，疗效没了
第三，追逐销售，追逐恐惧
第四，服务不满意
第五，路太烦人了
第六，价格太贵
第二，疗效没了
顾客因为对疗效不满意而抱怨是普遍现象。有的客户会说出来，有的不会表达。如果他们不满意，我就不来。
有的客户会把美容顾问当成“吸血鬼”，不断推荐新项目、新疗程；有些顾客会把美容顾问当成“心碎者”，付款前宣传治疗效果，付款后却对治疗效果无动于衷。
如果有顾客冲你哭诉“我对你的疗效不满意”，你应该心存感激。因为客户还是关心你，想给你改正的机会，客户的需求还是有的。如果客户没有告诉你就离开了你，那会很难过。
在长期的调查和与顾问、客户的持续沟通中，发现以下情况导致客户对疗效不满意。
1.客户期望太高
2.客户合作度太低
3.为其他不满找借口
4.售前承诺过于有效
5.疗程设计不合理
逐一分析这五个主要原因，并思考对策。
1、客户期望过高
顾客进入美容院是因为他们渴望美丽和健康。这些期望有些是自发的，有些是外界刺激的，比如新闻和信息，朋友和家人的抱怨。
有些顾客在进入美容院之前就有明确的目标，比如祛斑、除皱、减20斤、一个月内减少大腿脂肪、改善亚健康等。有些客户没有明确的目的。他们来美容院放松和打发时间，同时调理和改善自己的身体和外表。他们可以尽可能地提高。没有明确的目标。大部分对疗效不满意的客户都是第一类。
当我们了解客户的需求时，我们需要确认客户的具体目标值。这个目标值是在科学范围内还是不可能实现？到了50岁，认为一点皱纹都没有是不现实的。一个月瘦20磅对身体机能伤害很大。面对不切实际、不科学、不合理的期望，要降低客户的期望。
对策是:一夸、二讲、三指导、四关注。
[自夸]
赞美顾客对美丽、健康和养生的追求。在这个时候，表现出对自己、对家庭、对生活的爱，是值得称赞的。语音模板简介
[说话]
每一位美容顾问都必须具备过硬的专业技能，通过专业知识降低客户期望，并根据客户现状设定可实现的效果。要达到效果，需要设计科学的治疗方案，客户也需要配合。
[指南]
美容院不是医院，所以不能像医院一样从药物中摆脱疾病。美容院是一个逐步改善和调理身体的过程。在每次服务结束时，他们都需要引导客户确认治疗效果，让客户看到自己的轻微改善，对治疗有信心。还需要方法来指导和确认治疗效果，这将在《镜月美容院指导和确认治疗效果的五种方法》中详细描述。
[注意]
顾客离开美容院后，也要跟进关注顾客，是否调整作息时间，生活中身体是否有轻微变化等。，然后教一些吃住注意事项。
第1页
第三，追逐销售，追逐恐惧每一个美容顾问都有很大的销售压力，导致无论对象、机会、场合，无论客户是有钱还是没钱，无论客户是在家还是在美容院，无论客户是在疗程还是在休息，无论客户是坐着还是走路，无论是在大堂还是在房间，都在进行高频的销售轰炸，拼命的销售。一位美容顾问曾告诉我:“景悦先生，客户经常告诉我，只要我张嘴说出上面的话，就知道我接下来说了什么，为什么？”因为她销售给客户的频率太高，同样的销售说辞和销售方式，客户对她的套路太熟悉了。频繁的销售是诋毁顾问和客户关系最容易的方式。
有顾问还说:“景先生，我对客户的销售频率不高。为什么客户说怕被卖？”频率不高，不代表没有，客户投诉的原因主要有三点:
1.超越客户的消费能力
2.客户很好说话，你很霸道
3.不可接受的频繁销售
逐一分析:
1、超越客户的消费能力
为什么促销不成功？客户总是说我会重新考虑。有些客户对效果并不怀疑，但他们的财务能力承受不了，但他们不会因为面子而说出来。每次销售都要提前做详细的分析和准备。最基本的是分析判断客户的消费力(详见《美容院判断客户消费力的四种方法》)、消费时间、消费频率、消费上限(详见《客户维护5周期老客户管理》)。基于此，我们重新设计了针对性的A、B治疗方案，让客户可以根据自己的消费能力进行选择。
2.客户很好说话，你很霸道
有的客户消费能力强，只要觉得有益的产品一般不会拒绝，有的则不擅长说“不”或拒绝。这些好说话的顾客成为每次销售的目标，他们永远不会放手。表面上看，没有拒绝不代表心里认可。一个好说话的客户是你的优质客户，但仅仅因为“一两只羊羊毛产量高，你总是从一两只羊身上拔羊毛”。优质的客户需要享受最好的服务，给她最好的体验，制定更细致、系统的治疗方案。
3.无法接受频繁的销售
不是你的产品和服务不好，而是你对赤裸裸的高频销售感到厌恶，发自内心的讨厌销售行为。
销售大师就像一只精明的猎豹，要么不进攻，要么就出击。什么时候怎么攻击，攻击前需要了解哪些信息？进攻时要做哪些准备？进攻时应该营造怎样的营销氛围？进攻时需要什么样的配合？这些方法将在销售和结算章节中详细描述。
我们要感谢那些当面说出自己不满的人，这样我们才能知道自己的缺点在哪里。当客户告诉你这句话时，要根据客户的不同语境采取不同的应对方法。
(1)以下方法
根据客户表达的不同语言环境、语气语调，采用相应的词语进行处理，向客户说明原因，纠正观点。
【乐意说】当一个客户开玩笑对你说“我怕追销量。”
哦，王姐，在我告诉你之前，这对你真的很好。听着，我什么时候给你推荐的很差？你以前做的那个不是很好吗？姐，你是一个很直爽的人！看来我们的关系已经到了可以直说的地步，我们真的很幸福。那我就直说了。我向你推荐这个疗程，因为...
【认真】当客户很认真的对你说:“我怕追销量。”
(冷静冷静)你说的没错，我也在反思为什么我们总是给你推荐服务项目。原因只有一个，因为你的要求太多，有些客人想让我告诉他们，但我还不会告诉他们。我有一个姐姐，一直想让我给她设计一个乳房治疗方案，但是我不能用她和我的10万元去做，因为她根本没有基础，已经到了更年期。她怎么做乳房治疗？她叫我们做，我们不敢做。
【气冲冲地说】当客户很生气的时候，他对你说:“我怕追销量。”
(作弊)啊，好吧，好吧，你以后会感谢我的，你现在不会明白了(然后再弄点水果)
美容师配合说:“陈姐姐，你误会我们陈顾问了。她昨天告诉我，你这样看她的身体，她就头疼。她一想到你的问题就睡不着，怕你理解不了我们。
(2)反问句法
你可能觉得我是在卖你，跟你说疗程，但说实话，你来我们美容院，我不跟你说疗程和美容。我能告诉你什么？你让我谈理财，我真的不擅长。你让我谈楼市，我不明白。当您来到这里，我们有责任和义务向您介绍服务项目。当你来到这里，我们什么都不谈，你觉得我们不重视你，所以我们只能谈论美，这是一种交流，而不是销售。
(3)直接陈述法
其实我觉得，首先刘小姐，你要了解我们的工作。我的职责是让你清楚地知道自己的需求，告诉你哪里需要改善，哪里是亚健康。但接受与否是你自己的选择。但你永远不要不好意思说我会再看。我会等，只是因为你的话会让我们觉得你有需求，因为解释不够清楚。当你觉得不需要的时候，应该直接说现在不需要。当我们发现你的需求而忽略了，是我们的失职，但请不要把我们当销售员，请把我们当你的私人医生，你的内心会很平静。
我相信他们卖你是因为你有问题。我的皮肤和我的一样白。你有机会卖给我吗？因为你有这样的问题，接受与否是你的权利。首先要把它理顺。我认为这是她的职业。如果你认为她说的是对的，你就会去做。如果你认为她说的不对，你就不会去做。
(4)转化方法
以后我会做你的顾问跟进。也许他们的销售以前给你带来过麻烦。也许你不太了解我。我是一个真实的人。你到了之后，我会让你放松享受。以后我们会根据你的健康状况建议你一些疗程。如果觉得合适，可以选择。不合适就不买。不管怎样，你现在在卡里有一个疗程，但是你完成这个就可以了。
(5)摊铺方法
(我从一开始就明确表示，你的肥胖是有原因的，你的朋友也是这么做的。)不过，我会让你先做瘦身，就像医生一样。生病了先开国药，治好了就不需要更好的药了，但是不好的话医生会马上开更好的药。医院里医生最权威，美容院里咨询师最权威。
第四，服务不满意
抱怨的理由:
(1)开始尊重后敷衍了事
②你忽视了我的需求
③你不在乎治疗效果
4我不付账，你拉你的脸
第五，路太烦人了
第六，价格太贵
本文节选自景悦《美容院客户保养5个周期》
在与许多美容顾问和商店经理的讨论中，他们将谈论如何提高他们的绩效。性能是一个数字问题。想要销量或者消费翻倍，可以通过提高老客户的到达率，而不增加新客户来实现。分析了多家门店的客户档案后发现，大部分门店的静态、低调客户占全部客户的70%以上。这些顾客一个月来一两次店，只要频率翻倍，业绩翻倍就容易多了。
在不断的调查中，分析了很多案例，将静态客户缺失的原因归纳为以下六种常见情况:
首先，我忙得忘不了
第二，疗效没了
第三，追逐销售，追逐恐惧
第四，服务不满意
第五，路太烦人了
第六，价格太贵
第二，疗效没了
顾客因为对疗效不满意而抱怨是普遍现象。有的客户会说出来，有的不会表达。如果他们不满意，我就不来。
有的客户会把美容顾问当成“吸血鬼”，不断推荐新项目、新疗程；有些顾客会把美容顾问当成“心碎者”，付款前宣传治疗效果，付款后却对治疗效果无动于衷。
如果有顾客冲你哭诉“我对你的疗效不满意”，你应该心存感激。因为客户还是关心你，想给你改正的机会，客户的需求还是有的。如果客户没有告诉你就离开了你，那会很难过。
在长期的调查和与顾问、客户的持续沟通中，发现以下情况导致客户对疗效不满意。
1.客户期望太高
2.客户合作度太低
3.为其他不满找借口
4.售前承诺过于有效
5.疗程设计不合理
逐一分析这五个主要原因，并思考对策。
1、客户期望过高
顾客进入美容院是因为他们渴望美丽和健康。这些期望有些是自发的，有些是外界刺激的，比如新闻和信息，朋友和家人的抱怨。
有些顾客在进入美容院之前就有明确的目标，比如祛斑、除皱、减20斤、一个月内减少大腿脂肪、改善亚健康等。有些客户没有明确的目的。他们来美容院放松和打发时间，同时调理和改善自己的身体和外表。他们可以尽可能地提高。没有明确的目标。大部分对疗效不满意的客户都是第一类。
当我们了解客户的需求时，我们需要确认客户的具体目标值。这个目标值是在科学范围内还是不可能实现？到了50岁，认为一点皱纹都没有是不现实的。一个月瘦20磅对身体机能伤害很大。面对不切实际、不科学、不合理的期望，要降低客户的期望。
对策是:一夸、二讲、三指导、四关注。
[自夸]
赞美顾客对美丽、健康和养生的追求。在这个时候，表现出对自己、对家庭、对生活的爱，是值得称赞的。语音模板简介
[说话]
每一位美容顾问都必须具备过硬的专业技能，通过专业知识降低客户期望，并根据客户现状设定可实现的效果。要达到效果，需要设计科学的治疗方案，客户也需要配合。
[指南]
美容院不是医院，所以不能像医院一样从药物中摆脱疾病。美容院是一个逐步改善和调理身体的过程。在每次服务结束时，他们都需要引导客户确认治疗效果，让客户看到自己的轻微改善，对治疗有信心。还需要方法来指导和确认治疗效果，这将在《镜月美容院指导和确认治疗效果的五种方法》中详细描述。
[注意]
顾客离开美容院后，也要跟进关注顾客，是否调整作息时间，生活中身体是否有轻微变化等。，然后教一些吃住注意事项。
第1页
第三，追逐销售，追逐恐惧每一个美容顾问都有很大的销售压力，导致无论对象、机会、场合，无论客户是有钱还是没钱，无论客户是在家还是在美容院，无论客户是在疗程还是在休息，无论客户是坐着还是走路，无论是在大堂还是在房间，都在进行高频的销售轰炸，拼命的销售。一位美容顾问曾告诉我:“景悦先生，客户经常告诉我，只要我张嘴说出上面的话，就知道我接下来说了什么，为什么？”因为她销售给客户的频率太高，同样的销售说辞和销售方式，客户对她的套路太熟悉了。频繁的销售是诋毁顾问和客户关系最容易的方式。
有顾问还说:“景先生，我对客户的销售频率不高。为什么客户说怕被卖？”频率不高，不代表没有，客户投诉的原因主要有三点:
1.超越客户的消费能力
2.客户很好说话，你很霸道
3.不可接受的频繁销售
逐一分析:
1、超越客户的消费能力
为什么促销不成功？客户总是说我会重新考虑。有些客户对效果并不怀疑，但他们的财务能力承受不了，但他们不会因为面子而说出来。每次销售都要提前做详细的分析和准备。最基本的是分析判断客户的消费力(详见《美容院判断客户消费力的四种方法》)、消费时间、消费频率、消费上限(详见《客户维护5周期老客户管理》)。基于此，我们重新设计了针对性的A、B治疗方案，让客户可以根据自己的消费能力进行选择。
2.客户很好说话，你很霸道
有的客户消费能力强，只要觉得有益的产品一般不会拒绝，有的则不擅长说“不”或拒绝。这些好说话的顾客成为每次销售的目标，他们永远不会放手。表面上看，没有拒绝不代表心里认可。一个好说话的客户是你的优质客户，但仅仅因为“一两只羊羊毛产量高，你总是从一两只羊身上拔羊毛”。优质的客户需要享受最好的服务，给她最好的体验，制定更细致、系统的治疗方案。
3.无法接受频繁的销售
不是你的产品和服务不好，而是你对赤裸裸的高频销售感到厌恶，发自内心的讨厌销售行为。
销售大师就像一只精明的猎豹，要么不进攻，要么就出击。什么时候怎么攻击，攻击前需要了解哪些信息？进攻时要做哪些准备？进攻时应该营造怎样的营销氛围？进攻时需要什么样的配合？这些方法将在销售和结算章节中详细描述。
我们要感谢那些当面说出自己不满的人，这样我们才能知道自己的缺点在哪里。当客户告诉你这句话时，要根据客户的不同语境采取不同的应对方法。
(1)以下方法
根据客户表达的不同语言环境、语气语调，采用相应的词语进行处理，向客户说明原因，纠正观点。
【乐意说】当一个客户开玩笑对你说“我怕追销量。”
哦，王姐，在我告诉你之前，这对你真的很好。听着，我什么时候给你推荐的很差？你以前做的那个不是很好吗？姐，你是一个很直爽的人！看来我们的关系已经到了可以直说的地步，我们真的很幸福。那我就直说了。我向你推荐这个疗程，因为...
【认真】当客户很认真的对你说:“我怕追销量。”
(冷静冷静)你说的没错，我也在反思为什么我们总是给你推荐服务项目。原因只有一个，因为你的要求太多，有些客人想让我告诉他们，但我还不会告诉他们。我有一个姐姐，一直想让我给她设计一个乳房治疗方案，但是我不能用她和我的10万元去做，因为她根本没有基础，已经到了更年期。她怎么做乳房治疗？她叫我们做，我们不敢做。
【气冲冲地说】当客户很生气的时候，他对你说:“我怕追销量。”
(作弊)啊，好吧，好吧，你以后会感谢我的，你现在不会明白了(然后再弄点水果)
美容师配合说:“陈姐姐，你误会我们陈顾问了。她昨天告诉我，你这样看她的身体，她就头疼。她一想到你的问题就睡不着，怕你理解不了我们。
(2)反问句法
你可能觉得我是在卖你，跟你说疗程，但说实话，你来我们美容院，我不跟你说疗程和美容。我能告诉你什么？你让我谈理财，我真的不擅长。你让我谈楼市，我不明白。当您来到这里，我们有责任和义务向您介绍服务项目。当你来到这里，我们什么都不谈，你觉得我们不重视你，所以我们只能谈论美，这是一种交流，而不是销售。
(3)直接陈述法
其实我觉得，首先刘小姐，你要了解我们的工作。我的职责是让你清楚地知道自己的需求，告诉你哪里需要改善，哪里是亚健康。但接受与否是你自己的选择。但你永远不要不好意思说我会再看。我会等，只是因为你的话会让我们觉得你有需求，因为解释不够清楚。当你觉得不需要的时候，应该直接说现在不需要。当我们发现你的需求而忽略了，是我们的失职，但请不要把我们当销售员，请把我们当你的私人医生，你的内心会很平静。
我相信他们卖你是因为你有问题。我的皮肤和我的一样白。你有机会卖给我吗？因为你有这样的问题，接受与否是你的权利。首先要把它理顺。我认为这是她的职业。如果你认为她说的是对的，你就会去做。如果你认为她说的不对，你就不会去做。
(4)转化方法
以后我会做你的顾问跟进。也许他们的销售以前给你带来过麻烦。也许你不太了解我。我是一个真实的人。你到了之后，我会让你放松享受。以后我们会根据你的健康状况建议你一些疗程。如果觉得合适，可以选择。不合适就不买。不管怎样，你现在在卡里有一个疗程，但是你完成这个就可以了。
(5)摊铺方法
(我从一开始就明确表示，你的肥胖是有原因的，你的朋友也是这么做的。)不过，我会让你先做瘦身，就像医生一样。生病了先开国药，治好了就不需要更好的药了，但是不好的话医生会马上开更好的药。医院里医生最权威，美容院里咨询师最权威。
第四，服务不满意
抱怨的理由:
(1)开始尊重后敷衍了事
②你忽视了我的需求
③你不在乎治疗效果
4我不付账，你拉你的脸
第五，路太烦人了
第六，价格太贵
本文节选自景悦《美容院客户保养5个周期》
