在医药市场，随着消费者健康意识、自我药疗意识和消费能力的提升，以及国家产业扶持政策的投入，整体市场量屡攀新高，在行业整体红利环境下，价值链各环节均处于良好状态。
医药零售市场作为满足消费者购买的交易平台，在这种环境下也发展迅速，但也吸引了更多的竞争对手加入，使得医药零售行业进入激烈的竞争格局。同时，经营成本(人工成本、场地租赁成本、信贷成本等。)整个行业的利润都在不断增加，但经营效益却越来越差。为了在这种混合经营环境中更好地生存和发展，企业、
首先，工业企业必须重视与零售药店的战略合作
面对医药零售市场的变化趋势，医药工商企业应从意识、战略、战术、组织、资源等方面应对，必须系统、全面、长期思考，与零售药店的战略合作进行规划和实践。
(一)全链条意识:
1.企业的决策层，通过市场专业数据公司、政府网站、行业协会、药品交易会等发布的信息和数据，时刻关注零售业态市场和区域市场结构、份额比例的变化趋势，结合企业资源和能力，及时调整企业发展的战略规划，以适应行业发展趋势，实现企业的战略愿景
2.企业管理，深入市场，了解连锁经营的组织架构、岗位职责、绩效考核指标、经营模式、盈利模式、品类管理、客户管理、运营管理，了解连锁与企业之间的合作模式、组织形式、资源配置结构，为企业开展连锁经营的战略智库做好准备。
3.在企业执行层面，企业可以选择全国样板连锁，由专门人员和专项资金进行实际操作，不断发现问题、分析问题、调整思路，实现连锁体系运营模式，培养连锁经营专业人才，为后续全国连锁市场做好准备
(2)战略规划:
1.当组织建立时，战略应该被执行。第一要务是在组织架构上设立连锁业务部，建立完整的运营平台，独立于企业现有的销售体系，建立独立的财务预算、薪酬体系、绩效考核体系和管理链条。
2.产品规划:随着宏观产业环境、市场环境、竞争环境的变化，连锁企业为了适应环境的变化，经历了低价、高毛利代理、代工、品类管理、多元化经营等多种经营模式。相应地，为了实现连锁企业的经营目标和经营模式的变化，医药工业企业和连锁合作产品的特点也会有别于其他市场业态。因此，
3.平台战略:医药零售连锁组织体系健全、管理规范、运营有序、流程高效、专业素质高。不能和工业企业的一线人员连接。因此，要快速启动连锁市场，需要借助公司总部各职能部门和层级的力量，搭建多元化、多形式的沟通平台，营造良好的战略合作平台和和谐的人际环境。总部搭台，在前线唱歌。
4.运营体系方面，为了实现企业内部连锁业务的快速高效运营，提高企业市场一线响应速度，提升连锁服务水平，重建运营流程，重建管理体系和重置流程关键环节标准，有必要。
5.资源战略:连锁经营是医药企业的战略业务。很多企业在链条上投入了等量的资源，却没有达到预期的产出效果。关键原因是他们不知道链条的价值资源是什么，根据企业的产品属性和资源状况，哪种合作模式最有效。目前，医药企业与连锁企业合作的基本模式有两种，即以资源为平台的营销合作和以销售为终端的营销合作；资源为先推荐，合同包销售，以及选择什么样的合作，企业需要结合自身资源，进行系统思考后才能决定
二、工商战略合作模式
一、两种战略合作模式示意图
第1页
(2)平台交换资源的战略合作模式基于品牌企业和连锁营销运营体系健全的企业，资源配置的重点是消费者
1:集装箱展示；解决消费者买得到的问题，企业可以通过展示空间的闪卡、柜台架、柜台贴，让产品生动起来，提升消费者注意力，传播产品卖点
2:店内和店外持久性有机污染物，通过持久性有机污染物的展示，引起店内和店外消费者的关注、兴趣和吸引力
3.通过样品的终端配送，可以解决消费者对产品质量和疗效的体验认知，形成产品在消费者心目中的可信度。
4.通过参与企业自主开展的连锁社区推广、主观推广、消费推广活动，可以提高销售成功率和销售份额
注:资源换平台的具体含义，企业必须通过展示、POP、店员首次推荐、消费者终端体验、推广等方式，实现链上销售目标。这些资源是药店的有偿资源，连锁可以通过有偿提供实现连锁非营利收入。企业可以通过购买实现产品在终端的流通，实现经营目标。
总之，通过目标客户在药店采购决策过程中的认知、认可和认购，可以确定采购的资源，从而保证销售额的形成，增加企业的市场份额。
(3)以第一推荐替代资源的战略合作模式
这个模型的核心是合同包的销量和资源的第一推荐。合同包销售，由于企业现有品牌缺乏竞争力和影响力，无法形成客户收集能力，企业的连锁经营平台尚未建立。为了实现连锁市场份额，企业可以进行成本核算和成本加成定价，在保证企业微利的情况下，达到连锁第一产品的毛利空。这种模式下资源配置的关键环节是连锁店员
1.对店员进行产品知识培训，通过一对一、集中、信息平台有奖问答式、神秘使者、市场调节表等形式，对店员进行多种形式的产品知识培训，从而掌握产品的配方、药理、概念、卖点、营销技巧和营销演讲，并对产品质量和疗效进行认知，同时提高店员的推荐率。
2.店员的顾客情绪建立了，人民是一个情感丰富的民族。中国是一个讲关系的社会，关系是第一生产力。通过为店员组织各种网络活动，节假日通过短信问候，协助店员完成任务等。，店员对企业和对接代表有感情，爱家爱国，无形中增强了对公司产品的关注和关怀，从而增加了产品推荐的频次，增加了产品的销售份额
3.物质激励方面，马斯洛的五大需求理论指出，人的需求是递进的，首先满足低级需求，在
满足成功的需要，连锁店员消费意识超前，收入相对较低。最迫切的需求是提高收入。企业可以通过与企业产品相关的各种竞争形式设置一定的奖金，提高业务员的参与度，间接增加企业产品的销售份额。常规形式，销售竞赛，展示竞赛，推荐技能竞赛等。
4:联合用药和疗程用药，链条对于首次推荐的产品有不同的等级。除了第一次推送保证数量外，第二次推送和第三次推送不保证数量，店员没有任务考核。所以店员会选择规格大、毛利率相对较高的产品进行优先推荐。基于之前的规则，企业可以通过联合用药、疗程用药的理念提升客户单价，解决店员销售的推荐导向；此外，企业还可以通过竞赛的形式设置奖金，提高门店的推荐排名，进而提高销售可能性。
5.分阶段提供资源，在连锁店开展消费促进活动，通过消费促进活动，可以降低难度、难度，增加店员的销售份额。
注:对于先推荐换资源的具体方式，企业可以根据自身的经营资源，结合连锁先推荐管理体系中规定的先推荐条件和所需的综合毛利率，通过合同实现先推荐换资源的目的。
总之，虽然这种合作模式前期的投入和产出会不平衡，但企业的产品依靠链条的品牌信誉、影响力和品牌形象的背书来塑造品牌，提升形象，形成消费粘性。因此，连锁合作也是塑造品牌的一种方式
医药产业无论是宏观环境、竞争环境还是消费环境，都在产业价值链的各个环节中变得越来越复杂和深入。在这种大背景下，要想生存、发展、壮大，就必须时刻关注变化的趋势和规律，及时调整经营战略、运营体系、产品结构和营销模式，以适应和匹配环境，才能立足市场、立足行业、立足现在、立足未来。！！！！！！！！！！
欢迎与作者讨论您的观点，作者是滇红药业二部营销总监，邮箱:liyong7168@126.com
在医药市场，随着消费者健康意识、自我药疗意识和消费能力的提升，以及国家产业扶持政策的投入，整体市场量屡攀新高，在行业整体红利环境下，价值链各环节均处于良好状态。
医药零售市场作为满足消费者购买的交易平台，在这种环境下也发展迅速，但也吸引了更多的竞争对手加入，使得医药零售行业进入激烈的竞争格局。同时，经营成本(人工成本、场地租赁成本、信贷成本等。)整个行业的利润都在不断增加，但经营效益却越来越差。为了在这种混合经营环境中更好地生存和发展，企业、
首先，工业企业必须重视与零售药店的战略合作
面对医药零售市场的变化趋势，医药工商企业应从意识、战略、战术、组织、资源等方面应对，必须系统、全面、长期思考，与零售药店的战略合作进行规划和实践。
(一)全链条意识:
1.企业的决策层，通过市场专业数据公司、政府网站、行业协会、药品交易会等发布的信息和数据，时刻关注零售业态市场和区域市场结构、份额比例的变化趋势，结合企业资源和能力，及时调整企业发展的战略规划，以适应行业发展趋势，实现企业的战略愿景
2.企业管理，深入市场，了解连锁经营的组织架构、岗位职责、绩效考核指标、经营模式、盈利模式、品类管理、客户管理、运营管理，了解连锁与企业之间的合作模式、组织形式、资源配置结构，为企业开展连锁经营的战略智库做好准备。
3.在企业执行层面，企业可以选择全国样板连锁，由专门人员和专项资金进行实际操作，不断发现问题、分析问题、调整思路，实现连锁体系运营模式，培养连锁经营专业人才，为后续全国连锁市场做好准备
(2)战略规划:
1.当组织建立时，战略应该被执行。第一要务是在组织架构上设立连锁业务部，建立完整的运营平台，独立于企业现有的销售体系，建立独立的财务预算、薪酬体系、绩效考核体系和管理链条。
2.产品规划:随着宏观产业环境、市场环境、竞争环境的变化，连锁企业为了适应环境的变化，经历了低价、高毛利代理、代工、品类管理、多元化经营等多种经营模式。相应地，为了实现连锁企业的经营目标和经营模式的变化，医药工业企业和连锁合作产品的特点也会有别于其他市场业态。因此，
3.平台战略:医药零售连锁组织体系健全、管理规范、运营有序、流程高效、专业素质高。不能和工业企业的一线人员连接。因此，要快速启动连锁市场，需要借助公司总部各职能部门和层级的力量，搭建多元化、多形式的沟通平台，营造良好的战略合作平台和和谐的人际环境。总部搭台，在前线唱歌。
4.运营体系方面，为了实现企业内部连锁业务的快速高效运营，提高企业市场一线响应速度，提升连锁服务水平，重建运营流程，重建管理体系和重置流程关键环节标准，有必要。
5.资源战略:连锁经营是医药企业的战略业务。很多企业在链条上投入了等量的资源，却没有达到预期的产出效果。关键原因是他们不知道链条的价值资源是什么，根据企业的产品属性和资源状况，哪种合作模式最有效。目前，医药企业与连锁企业合作的基本模式有两种，即以资源为平台的营销合作和以销售为终端的营销合作；资源为先推荐，合同包销售，以及选择什么样的合作，企业需要结合自身资源，进行系统思考后才能决定
二、工商战略合作模式
一、两种战略合作模式示意图
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(2)平台交换资源的战略合作模式基于品牌企业和连锁营销运营体系健全的企业，资源配置的重点是消费者
1:集装箱展示；解决消费者买得到的问题，企业可以通过展示空间的闪卡、柜台架、柜台贴，让产品生动起来，提升消费者注意力，传播产品卖点
2:店内和店外持久性有机污染物，通过持久性有机污染物的展示，引起店内和店外消费者的关注、兴趣和吸引力
3.通过样品的终端配送，可以解决消费者对产品质量和疗效的体验认知，形成产品在消费者心目中的可信度。
4.通过参与企业自主开展的连锁社区推广、主观推广、消费推广活动，可以提高销售成功率和销售份额
注:资源换平台的具体含义，企业必须通过展示、POP、店员首次推荐、消费者终端体验、推广等方式，实现链上销售目标。这些资源是药店的有偿资源，连锁可以通过有偿提供实现连锁非营利收入。企业可以通过购买实现产品在终端的流通，实现经营目标。
总之，通过目标客户在药店采购决策过程中的认知、认可和认购，可以确定采购的资源，从而保证销售额的形成，增加企业的市场份额。
(3)以第一推荐替代资源的战略合作模式
这个模型的核心是合同包的销量和资源的第一推荐。合同包销售，由于企业现有品牌缺乏竞争力和影响力，无法形成客户收集能力，企业的连锁经营平台尚未建立。为了实现连锁市场份额，企业可以进行成本核算和成本加成定价，在保证企业微利的情况下，达到连锁第一产品的毛利空。这种模式下资源配置的关键环节是连锁店员
1.对店员进行产品知识培训，通过一对一、集中、信息平台有奖问答式、神秘使者、市场调节表等形式，对店员进行多种形式的产品知识培训，从而掌握产品的配方、药理、概念、卖点、营销技巧和营销演讲，并对产品质量和疗效进行认知，同时提高店员的推荐率。
2.店员的顾客情绪建立了，人民是一个情感丰富的民族。中国是一个讲关系的社会，关系是第一生产力。通过为店员组织各种网络活动，节假日通过短信问候，协助店员完成任务等。，店员对企业和对接代表有感情，爱家爱国，无形中增强了对公司产品的关注和关怀，从而增加了产品推荐的频次，增加了产品的销售份额
3.物质激励方面，马斯洛的五大需求理论指出，人的需求是递进的，首先满足低级需求，在
满足成功的需要，连锁店员消费意识超前，收入相对较低。最迫切的需求是提高收入。企业可以通过与企业产品相关的各种竞争形式设置一定的奖金，提高业务员的参与度，间接增加企业产品的销售份额。常规形式，销售竞赛，展示竞赛，推荐技能竞赛等。
4:联合用药和疗程用药，链条对于首次推荐的产品有不同的等级。除了第一次推送保证数量外，第二次推送和第三次推送不保证数量，店员没有任务考核。所以店员会选择规格大、毛利率相对较高的产品进行优先推荐。基于之前的规则，企业可以通过联合用药、疗程用药的理念提升客户单价，解决店员销售的推荐导向；此外，企业还可以通过竞赛的形式设置奖金，提高门店的推荐排名，进而提高销售可能性。
5.分阶段提供资源，在连锁店开展消费促进活动，通过消费促进活动，可以降低难度、难度，增加店员的销售份额。
注:对于先推荐换资源的具体方式，企业可以根据自身的经营资源，结合连锁先推荐管理体系中规定的先推荐条件和所需的综合毛利率，通过合同实现先推荐换资源的目的。
总之，虽然这种合作模式前期的投入和产出会不平衡，但企业的产品依靠链条的品牌信誉、影响力和品牌形象的背书来塑造品牌，提升形象，形成消费粘性。因此，连锁合作也是塑造品牌的一种方式
医药产业无论是宏观环境、竞争环境还是消费环境，都在产业价值链的各个环节中变得越来越复杂和深入。在这种大背景下，要想生存、发展、壮大，就必须时刻关注变化的趋势和规律，及时调整经营战略、运营体系、产品结构和营销模式，以适应和匹配环境，才能立足市场、立足行业、立足现在、立足未来。！！！！！！！！！！
欢迎与作者讨论您的观点，作者是滇红药业二部营销总监，邮箱:liyong7168@126.com
