在工业品行业，低价和大规模是第一红利，属于工业品的生产和销售。品牌营销是第二个加分项，属于工业品营销管理的范畴。那么，高效的营销体系就是第三个红利，属于组织过程的范畴。从价格力、客户力、组织力，工业企业的竞争力可以从点到面，从外到内，从被动到主动。如果从未来和高处看工业企业的现有制度，有十大制度障碍:销售目标分解扯皮，
销售流程不规范，项目销售工作单打独斗，重点客户营销不聚焦，新产业发展不见效，营销部门不力，区域营销分散，经销商管理薄弱，现有客户难以持续销售，售后服务只是救火。
系统的障碍之一:销售目标的分解和扯皮。
企业经营的使命是多卖多赚，而其他股东的回报、员工的幸福感、社会的满意度都是以此为基础的。不赚钱的企业是不道德的。有些工业企业老是讲民族气节，讲民族命运，好像他们的企业不存在了，整个国家的经济就会停止发展。要知道，资源这么多，能取得的成绩却这么少。如果他投资自己，他就不会做这件事。
工业企业销售目标的制定往往简单粗暴。行业增长、竞争对手速度、生产能力和个人野心决定了销售目标。销售目标，专注销售，那么交给谁呢？客户。那么为什么在销售目标中总是没有详细的客户分析呢？客户必须具体，销售目标可以现实。结果，强制销售目标先是遇到了销售部门的讨价还价，然后是生产采购部门的约束，最后以妥协告终。已经许下的销售目标已经面目全非。没有信念和坚定决心的销售目标，说它是数字游戏也不过分。
叶敦明认为，销售目标分解有三个根本原因。第一，目标和能力之间有明显的差距，一时之间没有办法弥补；二是资源分配之战让我可以完成更多的任务，但必须给我足够的资源，部门会赤裸裸的抢自己的家园；第三，策略不对，目标合适，资源充足，但是一个差劲的厨师做不出好菜。
制度的第二个障碍:销售流程不规范。
简单来说，销售过程就是从销售开始到结束的关键节点、交易、标准、里程碑(验证成败)、奖惩、支持条件、管理手段的集合。第一次开车的司机通常会遵循驾校的要求。当你开车稍微熟悉一点的时候，你会有更多的小动作，把驾驶危险当成你的驾驶个性。当初驾校的标准化流程被嘲讽为小儿科。
如何判断销售流程是否规范？首先，让我们看看一个新的销售人员需要多长时间才能进入角色。流程标准化，使用方便。不规范的流程很快就会让人晕头转向。其次，看看销售人员业务水平的差异。如果整体一致性个人差异不大，这个销售流程就合格了。最后，我们来看看有多少或者很少的老业务员利用销售管理漏洞。可利用的漏洞越少，流程的标准化程度就越高。老业务人员如果钻了空子就能过上幸福的生活，那就要认真审视现有的销售流程规范。
叶敦明认为，标准化的销售流程是工业企业提高销售效率的必要壁垒。习惯了经销商跑货、业务员跑路的工业企业，一时半会难以接受销售流程规范，总觉得头上戴着紧箍咒。因此，销售流程的规范可以让销售先活起来。然后，一个一个推进更细化的管理标准，效果是看得见的，每一步都不难，执行的阻力自然小很多。销售流程是标准化的，规划要面向未来，面向整体，而实施可以循序渐进。
叶敦明专注于工业品营销和农业产业化中的营销咨询服务，为企业打造了“战略执行力、经营杠杆力、战略投融资”三块长板，推动企业实现“战略体系化、营销系统化、营销可控化、思维跨界化、方法丰硕化”的经营境界。
叶敦明咨询培训课程:“战略执行、企业活力”、“销售与管理、工业品企业的结果力”、“绩效倍增、工业品营销的杠杆力”、“营销模式、工业品企业的竞争力”、“工业品经销商三天业务沟通”、“工业品渠道的快建快营”等。QQ:2206493511；电话:13788905300(上海)，工业品营销传播网:www.360gyp.com。上海精华企业管理咨询公司:www.abcd-exe.com。
在工业品行业，低价和大规模是第一红利，属于工业品的生产和销售。品牌营销是第二个加分项，属于工业品营销管理的范畴。那么，高效的营销体系就是第三个红利，属于组织过程的范畴。从价格力、客户力、组织力，工业企业的竞争力可以从点到面，从外到内，从被动到主动。如果从未来和高处看工业企业的现有制度，有十大制度障碍:销售目标分解扯皮，
销售流程不规范，项目销售工作单打独斗，重点客户营销不聚焦，新产业发展不见效，营销部门不力，区域营销分散，经销商管理薄弱，现有客户难以持续销售，售后服务只是救火。
系统的障碍之一:销售目标的分解和扯皮。
企业经营的使命是多卖多赚，而其他股东的回报、员工的幸福感、社会的满意度都是以此为基础的。不赚钱的企业是不道德的。有些工业企业老是讲民族气节，讲民族命运，好像他们的企业不存在了，整个国家的经济就会停止发展。要知道，资源这么多，能取得的成绩却这么少。如果他投资自己，他就不会做这件事。
工业企业销售目标的制定往往简单粗暴。行业增长、竞争对手速度、生产能力和个人野心决定了销售目标。销售目标，专注销售，那么交给谁呢？客户。那么为什么在销售目标中总是没有详细的客户分析呢？客户必须具体，销售目标可以现实。结果，强制销售目标先是遇到了销售部门的讨价还价，然后是生产采购部门的约束，最后以妥协告终。已经许下的销售目标已经面目全非。没有信念和坚定决心的销售目标，说它是数字游戏也不过分。
叶敦明认为，销售目标分解有三个根本原因。第一，目标和能力之间有明显的差距，一时之间没有办法弥补；二是资源分配之战让我可以完成更多的任务，但必须给我足够的资源，部门会赤裸裸的抢自己的家园；第三，策略不对，目标合适，资源充足，但是一个差劲的厨师做不出好菜。
制度的第二个障碍:销售流程不规范。
简单来说，销售过程就是从销售开始到结束的关键节点、交易、标准、里程碑(验证成败)、奖惩、支持条件、管理手段的集合。第一次开车的司机通常会遵循驾校的要求。当你开车稍微熟悉一点的时候，你会有更多的小动作，把驾驶危险当成你的驾驶个性。当初驾校的标准化流程被嘲讽为小儿科。
如何判断销售流程是否规范？首先，让我们看看一个新的销售人员需要多长时间才能进入角色。流程标准化，使用方便。不规范的流程很快就会让人晕头转向。其次，看看销售人员业务水平的差异。如果整体一致性个人差异不大，这个销售流程就合格了。最后，我们来看看有多少或者很少的老业务员利用销售管理漏洞。可利用的漏洞越少，流程的标准化程度就越高。老业务人员如果钻了空子就能过上幸福的生活，那就要认真审视现有的销售流程规范。
叶敦明认为，标准化的销售流程是工业企业提高销售效率的必要壁垒。习惯了经销商跑货、业务员跑路的工业企业，一时半会难以接受销售流程规范，总觉得头上戴着紧箍咒。因此，销售流程的规范可以让销售先活起来。然后，一个一个推进更细化的管理标准，效果是看得见的，每一步都不难，执行的阻力自然小很多。销售流程是标准化的，规划要面向未来，面向整体，而实施可以循序渐进。
叶敦明专注于工业品营销和农业产业化中的营销咨询服务，为企业打造了“战略执行力、经营杠杆力、战略投融资”三块长板，推动企业实现“战略体系化、营销系统化、营销可控化、思维跨界化、方法丰硕化”的经营境界。
叶敦明咨询培训课程:“战略执行、企业活力”、“销售与管理、工业品企业的结果力”、“绩效倍增、工业品营销的杠杆力”、“营销模式、工业品企业的竞争力”、“工业品经销商三天业务沟通”、“工业品渠道的快建快营”等。QQ:2206493511；电话:13788905300(上海)，工业品营销传播网:www.360gyp.com。上海精华企业管理咨询公司:www.abcd-exe.com。
