所谓优质客户，就是附加值高、安全感强、服务成本低的客户。如何筛选优质客户，哪一级服务商有条件筛选优质客户？如何过滤？本文以真实案例为例。
第一部分是案例部分
周，男，35岁，在上海有家庭、工作和生活。2012年底，周夫妇决定为2岁的儿子准备购买一个学区(上海现在规定，周边地区买房至少要上3年小学，一切都需要提前规划和准备)，并进行调研。经了解，夫妻二人决定在上海交通大学附属小学、徐汇中学周边购买，随后在田埇桥路、南东东路附近购买了一套房子，共60套，每套单价约5万。周夫妇于2013年3月下旬取得房产证，购置了电视机、微波炉、洗衣机等。4月，目的是计划出租它们。从房产投资的角度来看，除了能够带着周的儿子周晓某的户口上学，房价的上涨本身也是投资回报之一，租赁的租金收入也是一部分。从周2012年购房到2013年4月，房子的单价实际上涨了5%-10%左右，租金上涨了10%左右，从原来平均每月6000块的租金上涨到每月6500元左右的租金价格水平。
购买家具家电后，周于2013年5月16日进行了再次确认核对，决定通过58同城、搜房、市场发布租赁信息。发布后，21世纪不动产作为中介，表示愿意代理，但收取35%的费用。周表示可以，并给了21世纪不动产路店业务员小李一把方便看房的钥匙。从5月20日开始，来看房的顾客络绎不绝。典型的如下:
第一类是单身女孩型，占咨询客户总数的30%。基本都是生活在松江、青浦、嘉定或者其他省市的女生。他们在天涯桥路附近上班，租房后步行几分钟，各种服务一应俱全。他们还步行几分钟去博物馆看音乐会，步行几分钟去地铁城或者国际妇幼保健院，方便各种生活。这类客户的特点是独立性强、懒(基本不做家务)、消费意识先进。另一个特点是支付能力弱，租房沟通时议价动机强。毕竟5.6万元的月租金不是一个小数目，尤其是对于月收入不足1.56万元的人来说，其支付能力的可持续性值得考虑。如果他们辞职或者换工作重新租赁，对双方来说都很麻烦。所以这类客户的素质普遍较高，唯一要考虑的就是支付的安全感。
第二类是欧美人，主要是法国人、德国人和美国人。事实上，这些人喜欢在城市工作，住在郊区的大房子里，占咨询总数的20%。一般感觉60平米太小，空不够大。
第三类是韩国、日本和台湾省人员。这些人的共同特点是喜欢住在干净稳定的小房子里。空房间不必很大，但布局可以很简单。简而言之，生活方式简单，这些人占咨询总数的40%。这类人与欧美人不同，甚至相反——来自日本、韩国、台湾的人喜欢在郊区工作，但住在市中心，房子也不是很大，但位置、地段、生活服务都很讲究。
第四类是其他人员，约占咨询总量的10%，包括印度人和其他阿拉伯国家的人员。
就目前上海的人均收入而言，能交月租费5.6万元或6.7万元的就是上述人群。这就是大目标客户的STP细分定位。基于这种分析，结合我们自己房子的大小和设施，锁定韩国、日本和台湾的客户是最好的选择。
经过客户半个多月的沟通协商，最终租给了日本客户伊藤先生，他是日本C实业有限公司的部长海外业务部，也是中国区总经理，租金由公司支付。伊藤先生大约五十岁，他的生活很简单。他说只要有床睡，有热水洗澡，就没事。见到伊藤先生让周先生想起了盛田昭夫等一群二战后有所作为的日本青年的工作习惯，所以他对伊藤先生很满意。起初，周先生提出每月6500元。了解客户情况后，双方讨价还价降至6000元。然后伊藤先生提议更换冰箱、窗帘和晾衣架。周先生说，如果你不换，你会再得到200元，即使你不换。伊藤先生立即承诺，双方将以5800元的价格签署并签署交易，双方于6月初签署了支付入住费用的合同。
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关于作者：第1页第二部分是案例分析从这个交易过程来看，时间成本大概在半个月左右。在这半个月里，选择最合适的目标客户非常重要。很多人都当过房东，租过房子。他们往往看重的是每个月能多收200或500的租金，其实是很小的一部分。
客户的附加值非常重要。以上述伊藤先生为例。他每个月来中国的时间大概有一半左右，基本不动厨房，生活艰苦朴素。会救多少东西？每个月，空键会少开半个月。整个材料设备的折旧损失是边际成本的增加值。
客户的支付能力非常重要。判断对方的经济来源，以及付款方式。如果有公司出钱，那就好了。如果个人买单，就看工作和收入的稳定性，以及对方的储蓄观念。遇到一些月光族，一旦换工作一段时间不上班，就要和你商量延期付款。这种情况相当多。
应考虑客户质量和客户服务成本。相对来说，这些日本企业高管，素养好，会爱惜商品。同时，服务成本很低，一个破老头，没有大花头。这些人从20世纪50年代开始就饱受磨难，见证了日本工业的艰难发展。上面亮点太多了。这些亮点可以用一句话来概括，就是能容忍的事情不多，问题也不少，导致服务成本低。比如伊藤说他不上网，就不用帮他开电话了。
第三部分是启示
市场营销中有一个叫STP的目标市场分析工具，意思是对目标市场进行选择、区分和细分(参考:张景宏、沈宗南、罗腾《企业深度法律管理的3D理论》，上海出版社，第二卷，第P233页，ISBN 978-988-1996-9-7，上海市信大学继续教育学院)这是一种知识，如何在工作中转化为一种处理能力是关键。不管你读了多少书，如果不能应用到生活中的具体问题上，就说明你的知识还在你的肚子里，但还没有转化为你的工作能力和工作成果。如何转化需要不断的实践，这样才能不断进步。
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关于作者：所谓优质客户，就是附加值高、安全感强、服务成本低的客户。如何筛选优质客户，哪一级服务商有条件筛选优质客户？如何过滤？本文以真实案例为例。
第一部分是案例部分
周，男，35岁，在上海有家庭、工作和生活。2012年底，周夫妇决定为2岁的儿子准备购买一个学区(上海现在规定，周边地区买房至少要上3年小学，一切都需要提前规划和准备)，并进行调研。经了解，夫妻二人决定在上海交通大学附属小学、徐汇中学周边购买，随后在田埇桥路、南东东路附近购买了一套房子，共60套，每套单价约5万。周夫妇于2013年3月下旬取得房产证，购置了电视机、微波炉、洗衣机等。4月，目的是计划出租它们。从房产投资的角度来看，除了能够带着周的儿子周晓某的户口上学，房价的上涨本身也是投资回报之一，租赁的租金收入也是一部分。从周2012年购房到2013年4月，房子的单价实际上涨了5%-10%左右，租金上涨了10%左右，从原来平均每月6000块的租金上涨到每月6500元左右的租金价格水平。
购买家具家电后，周于2013年5月16日进行了再次确认核对，决定通过58同城、搜房、市场发布租赁信息。发布后，21世纪不动产作为中介，表示愿意代理，但收取35%的费用。周表示可以，并给了21世纪不动产路店业务员小李一把方便看房的钥匙。从5月20日开始，来看房的顾客络绎不绝。典型的如下:
第一类是单身女孩型，占咨询客户总数的30%。基本都是生活在松江、青浦、嘉定或者其他省市的女生。他们在天涯桥路附近上班，租房后步行几分钟，各种服务一应俱全。他们还步行几分钟去博物馆看音乐会，步行几分钟去地铁城或者国际妇幼保健院，方便各种生活。这类客户的特点是独立性强、懒(基本不做家务)、消费意识先进。另一个特点是支付能力弱，租房沟通时议价动机强。毕竟5.6万元的月租金不是一个小数目，尤其是对于月收入不足1.56万元的人来说，其支付能力的可持续性值得考虑。如果他们辞职或者换工作重新租赁，对双方来说都很麻烦。所以这类客户的素质普遍较高，唯一要考虑的就是支付的安全感。
第二类是欧美人，主要是法国人、德国人和美国人。事实上，这些人喜欢在城市工作，住在郊区的大房子里，占咨询总数的20%。一般感觉60平米太小，空不够大。
第三类是韩国、日本和台湾省人员。这些人的共同特点是喜欢住在干净稳定的小房子里。空房间不必很大，但布局可以很简单。简而言之，生活方式简单，这些人占咨询总数的40%。这类人与欧美人不同，甚至相反——来自日本、韩国、台湾的人喜欢在郊区工作，但住在市中心，房子也不是很大，但位置、地段、生活服务都很讲究。
第四类是其他人员，约占咨询总量的10%，包括印度人和其他阿拉伯国家的人员。
就目前上海的人均收入而言，能交月租费5.6万元或6.7万元的就是上述人群。这就是大目标客户的STP细分定位。基于这种分析，结合我们自己房子的大小和设施，锁定韩国、日本和台湾的客户是最好的选择。
经过客户半个多月的沟通协商，最终租给了日本客户伊藤先生，他是日本C实业有限公司的部长海外业务部，也是中国区总经理，租金由公司支付。伊藤先生大约五十岁，他的生活很简单。他说只要有床睡，有热水洗澡，就没事。见到伊藤先生让周先生想起了盛田昭夫等一群二战后有所作为的日本青年的工作习惯，所以他对伊藤先生很满意。起初，周先生提出每月6500元。了解客户情况后，双方讨价还价降至6000元。然后伊藤先生提议更换冰箱、窗帘和晾衣架。周先生说，如果你不换，你会再得到200元，即使你不换。伊藤先生立即承诺，双方将以5800元的价格签署并签署交易，双方于6月初签署了支付入住费用的合同。
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关于作者：第1页第二部分是案例分析从这个交易过程来看，时间成本大概在半个月左右。在这半个月里，选择最合适的目标客户非常重要。很多人都当过房东，租过房子。他们往往看重的是每个月能多收200或500的租金，其实是很小的一部分。
客户的附加值非常重要。以上述伊藤先生为例。他每个月来中国的时间大概有一半左右，基本不动厨房，生活艰苦朴素。会救多少东西？每个月，空键会少开半个月。整个材料设备的折旧损失是边际成本的增加值。
客户的支付能力非常重要。判断对方的经济来源，以及付款方式。如果有公司出钱，那就好了。如果个人买单，就看工作和收入的稳定性，以及对方的储蓄观念。遇到一些月光族，一旦换工作一段时间不上班，就要和你商量延期付款。这种情况相当多。
应考虑客户质量和客户服务成本。相对来说，这些日本企业高管，素养好，会爱惜商品。同时，服务成本很低，一个破老头，没有大花头。这些人从20世纪50年代开始就饱受磨难，见证了日本工业的艰难发展。上面亮点太多了。这些亮点可以用一句话来概括，就是能容忍的事情不多，问题也不少，导致服务成本低。比如伊藤说他不上网，就不用帮他开电话了。
第三部分是启示
市场营销中有一个叫STP的目标市场分析工具，意思是对目标市场进行选择、区分和细分(参考:张景宏、沈宗南、罗腾《企业深度法律管理的3D理论》，上海出版社，第二卷，第P233页，ISBN 978-988-1996-9-7，上海市信大学继续教育学院)这是一种知识，如何在工作中转化为一种处理能力是关键。不管你读了多少书，如果不能应用到生活中的具体问题上，就说明你的知识还在你的肚子里，但还没有转化为你的工作能力和工作成果。如何转化需要不断的实践，这样才能不断进步。
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