一、“9000B”营销的意义及制定本计划的目的
1.9000B之所以在文章开头列出这篇文章，就是为了突出这样一个观点:
“9000B的营销不仅仅是公司一个普通产品的营销”
与公司其他产品相比，9009B的营销对公司具有特殊的意义和影响。
主要表现在:
(l)9000B代表了长城在国内计算机行业的形象。
长城公司从中国电脑崛起，中国加工技术是长城的特色和传统。长城中文系统是长城机器区别于其他公司产品的重要标志。9000B是长城最新一代的中文系统，融合了长城多年来在中文加工领域的技术和心血，所以它的营销成功至关重要。面对竞争日益激烈的中国系统市场，任何失败都意味着被挤出竞争！
因此，9000B与公司的命运息息相关。其营销追求的不仅仅是经济效益的成功，更是社会效益、公司形象、行业地位的成功。
(2)9000B是公司各种软件产品的基础。
公司的科研开发一直以中国加工为中心，产品不是服务于它就是基于它。9000B营销的成功不仅仅是单一产品的成功，实际上意味着长城中国标准的建立和推广。它的成功必将带动公司目前各种软硬件产品的营销，为未来开发生产更多基于长城中国标准的软硬件产品奠定广阔坚实的技术和市场基础。因此，它不仅代表了公司的眼前利益，也代表了公司的长远利益，是公司产品的基础和核心。
(3)9000B的上市，标志着公司经营战略向“走开放之路，搞大市场经营”的转变。
首先，9000B突破了过去“以卡护机”的封闭思维模式，采用了面向市场需求开发适销对路产品的开放式设计思路；其次，在营销方面，我们准备采取大市场运营的策略，为公司未来的产品营销探索一条新路。这对公司当前和未来的发展无疑具有深远的意义。
2.制定这个计划的目的
9000B营销的上述意义，需要我们对其有一个清晰的认识，并将其作为重点项目。需要注意的是，这是一项涉及软硬件结合、产、供、销各部门协同配合的综合性工作。有赖于正确的调度协调和各方的积极配合。制定这个计划的目的是为了得到公司各级领导的重视和支持，得到各部门、各环节的共识，明确我们面对这项工作应该采取的策略和具体措施，统一思想，协调行动，共同完成这项重要工作。
二、当前营销形势
分析中国系统在中国(具体为汉卡)的营销现状，有助于我们对当前的市场形势、产品形势、竞争形势和宏观环境有一个清晰的认识，为制定相应的营销策略和采取正确的营销手段提供依据和参考。
1.市场情况
目前，国内对微型计算机的需求约为每年30万台。随着电脑的广泛应用，电脑成本和价格的下降，以及国外主要知名品牌厂商越来越多地涉足中国市场，对PC的需求将持续增加。中国人自然要用电脑和中国人打交道，所以中国系统的市场是客观存在的，并且呈现出不断增长的趋势。目前90%以上的PC将配备中文系统，其中70-80%为软汉字系统，20-30%为汉卡。由于微机和汉卡的多样性，用户对汉卡的要求集中在兼容性、适应性和通用性上。此外，由于汉卡在国内没有统一的中文标准，是否有更多的工具、配套软件和应用软件支持，即是否有相对的标准或权威来保证用户投资的长期收益，也是用户主要关注的问题之一。
2.产品状态
由于公司长期以主机为中心的经营策略，汉卡只是作为服务主机的下属产品，并不作为独立的产品进行开发、设计和营销。所以，从014到CEGA、CVGA/24，虽然技术上讲是当时最高水平，市场需求明显，除了整机销售外，自主销售并不多。因此，公司在汉卡上的利润是不够的，目前的市场份额远远没有达到应有的水平。其他厂商趁虚而入，大规模占领汉卡市场，造成长城创建标准，而仿制品等产品趁虚而入的现象，不仅在商业利益上遭受损失，也失去了进一步普及推广长城中文体系、统一国内中文行业标准的好机会。现在，9009B的推出只是为了弥补公司之前在这方面的不足。
3.竞争形势
一般来说，所有的中文系统，包括软汉字系统和汉卡，都是潜在的竞争对手。但由于软汉字系统与汉卡在性能和价格上存在明显差异，对应的需求范围与汉卡不同。汉卡竞争更集中的市场，其产品具有可比性。所以对于9000B来说，主要竞争对手是其他汉卡。目前市场上流行且有特色的汉卡主要有巨人、旺马、联想、双星、金山等。，并对其特点分析如下:(略)
上述的汉卡各有特色，按照9000B的竞争力，可以排到巨人、金山、旺马、联想、双星。竞争呼唤统一的中国产业标准，机遇与挑战并存。长城要凭借实力和影响力，抓住这个有利时机。
4.宏观环境条件
国家宏观政策
近期国家加强宏观调控，不会影响电子高科技产品的购买力，尤其是电脑、汉卡等产品。相反，由于计算机在国民经济中的重要性和必要性日益明显，以及国家对高科技产品的支持和优惠政策，电子产品的市场将日益扩大。当然，年底“入关”的威胁会影响电脑产品的价格和国内电脑产品的销量。但是，“入关”也降低了关税，从而降低了成本。此外，即使硬件产品的价格会受到很大影响，技术也永远不会贬值。我们要坚信，我们的90O0B在技术上是独一无二的，所以肯定会有市场。
(2)在技术发展趋势方面，考虑到中国加工技术的发展，9000B受到两个趋势的影响:
A.Windows操作系统
Windows引领了软件设计思想的最新趋势，被认为是即将取代DOS的具有图形界面的新型操作系统。中文Windows的出现，让这种新的操作系统在中国得到应用和普及成为可能，这自然会对基于DOS的各种中文系统产生很大的影响。但是由于以下原因，在相当长的一段时间内无法完全替代DOS在中国市场的存在。比如Windows上的中文应用软件远不如DOS丰富；二次开发对用户水平要求高，过去用户开发的各种应用软件无法运行；用户使用DOS有惯性等等。所以DOS在很长一段时间内仍然有很强的生命力，所以Hanka也有生命力。
B.统一码
统一汉字编码是大势所趋，预计Unicode的标准已经公布。但是具体实施起来还是有一些困难，估计要两年左右才能有。即使Unicode成为市场唯一标准，也不会对长城9000B构成威胁，反而是有利因素，因为长城9000B的软硬件结构基础好，易于改造。此外，鉴于长城公司的地位和影响，像长城这样的公司有必要在中国引导Unicode。从这个意义上来说，如果长城9000B普及，实际上会为未来Unicode的实现奠定市场基础。
三.机遇与问题分析
1.机会(威胁)分析
机会和威胁是指能够影响900OB营销的外部因素。
主要机会有:
(l)过去配备长城机的各类中西显示卡都提供了被用户接受的中文显示标准，并在其上开发了大量的应用软件和应用系统，应用习惯化、连续性强；
(2)目前大量按照长城标准开发的工具软件、配套软件和通用系统，为9000B提供了有利的软件支持；
(3)电脑市场的硬件利润率已经很低了，汉卡仍然是资金少利润率高的产品。如果给经销商可观的利润，制定合理的激励政策，9900B会被经销商积极接受。目前业内流行的口号是“赚钱就卖”。
主要威胁有:
(l)过去汉卡没有作为独立产品进行宣传和树立，给用户的印象是卡机一体，汉卡本身的形象不够突出；
(2)市场上的各种软汉字系统，由于机器速度的加快，在一定程度上弥补了中文处理速度的弱点，并且成本低、价格低、市场竞争力大，又因为不占扩展差，迎合了一些紧张使用扩展槽的用户的要求。从而对汉卡构成威胁；
(3)家用个人电脑已经成为当今市场的趋势，也是销量增长最快的部分。个人用户在购买中文系统时，更注重价格。如果汉卡真的不能一卡多用，汉卡就很难占领这部分市场；
(4)用户消费倾向于向中文Windows转移，对汉卡构成一定威胁；
2.优势(劣势)分析
优势和劣势是影响900OB营销的内在因素。优点指的是应用中一些成功的策略，缺点指的是一些需要改正的缺点。
主要优点是:
(l)长城公司的形象深得人心，拥有一大批老客户。它不仅与上层各行各业保持着良好的关系，得到了长期的支持，而且作为中国最大的计算机集团公司，吸引了国外同行的关注；
(2)有雄厚的资金、技术和人才，有实力在大市场销售，与其他公司的产品竞争；
(3)有分支机构和代理商组成的大规模销售网络，有一套完善的销售代理体系，“团队销售体系”正在建立和推广，在销售渠道上有较好的基础；
(4)公司高度重视9000B，成立了中国系统研究组，配备了专门的软硬件技术人员，确保技术支持、新产品开发、产品维护和售后服务；
(5)产品有自己的特点。9000B芯片是国内首创，也是长城独有的。长城中文系统是一个真实的媒介环境，被很多大用户长期使用。具备成为国内产业标准的条件和实力。9000B结构新颖，适应性广，节约用户资源，有利于长城中文系统的推广和普及；
主要缺点是:
(l)产品存在一些不完善的地方，比如:4字节tab问题没有很好的解决，但部分汉卡已经解决；系统对部分名牌进口机器的适应性有待提高；Windows在汉字模式下运行不好；
(2)与其他竞争对手相比，在开发界面好、功能集成的文字处理、排版、办公软件方面还存在不足，不能充分直观地体现系统的优秀性能；
(9000 B芯片不能自行生产，订货周期长，不能及时响应市场变化；
(4)在产品包装和整体形象上，还是比较粗糙，不能给人高科技产品的形象；
(5)汉卡产品的营销经验还比较缺乏，在如何组织好贷款预约、制作、匹配、发货、仓储、配送、渠道管理、广告宣传、推广等一系列环节的衔接与合作方面，需要探索和总结经验。
3.问题分析
通过以上两个方面的分析，9000B的营销策略必须解决以下问题:
(l)产品商业化:
解决现有技术问题，测试和定型产品；(北京、深圳)
相关软件对汉卡的支持和匹配；(北京、深圳)
产品包装与形象设计。(北京)
(2)产品营销的后台组织:
9000B芯片等元器件的订购与匹配；(深圳)
制作板卡、随机软件副本和手册匹配；(深圳)
制作板卡和软件的复制和匹配；(深圳)
产品交付；(深圳)
产品存储。(北京)
(3)产品营销前台组织:
广告的策划和实施；(北京)
销售渠道的建立和管理；(北京)
制定价格政策；(北京)
策划和组织促销活动和市场反应；(北京)
产品维护和售后服务的划分和实施。(北京、深圳)
第四，营销目标
总体目标:良好的社会和经济效益
社会效益目标:树立长城中文系统国内行业标准形象，带动和引领国内中文应用软件的开发和应用；
经济效益目标:年销售额-万元；
单套毛利-4o 0元/块；
年毛利400万元。
动词 （verb的缩写）市场战略
1.营销目的
以广告和价格政策为主要手段；
专注于大用户及国内外电脑厂商代工；
以建立和管理销售渠道为原则，以代理、批发销售为主，零售为辅的销售代理体系，进行规模化销售；
2.产品定位
9000B的营销目标是用户拥有并想新购买的台式IBM-PC兼容机。用户获取机器的主要渠道如下:
国内厂家生产销售的国产微型计算机；(原始设备制造商)
国外知名品牌厂商在中国组装销售的原机；(原始设备制造商)
各部委和系统的现有微型计算机以及将使用免税指标自行进口的原装机器；(大用户)
各零售商销售的各种国产、进口微电脑，以及自己组装的杂牌机器；(代理、团队)
其他
这些渠道是9000B的市场方向。
3.产品结构
*基本类型:
9000B十架通用控制系统/电子十架GK一号91
(汉卡)(系统软件)(支持软件)
用9000B销售邢凯高级文字处理系统的目的是为了弥补增强型中文系统在文字处理方面的不足，增强其与其他同类产品的竞争力。
*奢华:
9000B十个GCS/e十个gxvf—I/gxof—I十个STD(I型)/(I型)
(Hanka)(系统软件)(矢量/曲线字体卡)(标准桌面打印排版系统)
这种组合在基本类型的基础上，增加了图形汉字处理和轻型印刷排版的功能。
4.销售渠道
原始设备制造商:
联系国内电脑厂商、国外电脑厂商及其在中国的代理机构；
(2)分支机构和现有代理人:
使用长城原有的销售代理网络；
(3)销售团队:
利用新成立的销售团队；
(4)大用户:
利用旧关系解决重大部委和重大系统的关键问题；
(5)零售商:
在深圳、北京等地电子配套市场或科技街指导下发展新的代理商或批发商；
(6)开发或销售中文应用软件的公司:
从事联合、委托开发、联合、代理销售。
5.物价政策
定价原则:
放大批发零售差异，调动代理积极性；
扣除率与批号相结合，鼓励大批量；
以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力；
适应市场变化，及时灵活调整。
(2)同类产品价格:(略)
(3)9000B价格
基本类型:(略)
豪华类型:(略)
(4)使用4)LOGO和激励政策
①目的:
树立长城中文系统国内产业标准形象，扩大影响力；
帮助和支持代理商宣传长城；
作为奖励代理商的手段，激发代理商营销的积极性；
②方法:
对于一次提货100件，批发总额超过200件的代理商，其贷款的5%将作为资金，用于支持和奖励其带有LOGO的广告。其中，50%用于支付其一半的广告费，另外50%以现金的形式作为对代理商的奖励。每年1月和7月，各代理商会带着广告发票和相关证明材料联系北京市场部兑现。
6.产品供应
可以参考主机的供电方式以及其他与板卡匹配的类似软件。
(l)订购:
9000B的订货周期为6个月，估计这半年的订货数量在5000-6000件左右。
(2)生产:预计月产量10OO件左右，可根据个人大用户需求组织生产。
(3)运输:每月或半月定期发货，中转时间10天左右。
(4)储存:
在北京市场部设立白石桥分馆，进行小额批发零售；
在北京莲花池维持200多套库存，为大用户和代理商供货；
大订单直接从深圳生产和发货。
7.广告
原则:
(1)服从公司整体宣传策略；(公司形象、资金等。)
②长期发展；(时间)
③拓宽；(媒体)
④多样化；(宣传效果)
⑤不定期配合分期促销活动；(及时灵活)
(2)指:
(一)在有影响的专业和非专业报纸、杂志、广播电视上刊登广告；
②利用“LOGO”系统，在各代理商的帮助下做广告；
(3)制作产品的单页广告图片；
④设计精美的产品包装；
(3)实施:
(1)8月中旬推出产品形象广告；
2后期介绍招聘机构广告；
③之后推出产品性能和特色广告；
(四)适时推出促销广告；
8.产品维护和售后服务
(1)热线电话；(北京)
(2)访问大用户和关键用户；(北京)
(3)版本升级；(深圳)
(4)开发新的中文系统支持软件；(深圳)
9.行动纲领
八月:
解决9000B存储的技术问题，确定GCS/E的最终版本；
设计制作9000B单页广告图片及产品包装；
投放9000B报纸广告，寻找代理商；
联系销售团队、分支机构、代理商，宣传价格政策、激励政策，收取认购贷款；
联系大用户；
组织9000B贷款订货、生产、发货、仓储，理顺各环节；
九月
进一步造势，宣传产品，开拓渠道，协调分工合作；
从11月到12月，
销售高峰:组织9000B的生产、运输、配送；
1-2月
淡季销售:现金奖励，总结经验，调整计划，制定下半年计划。
一、“9000B”营销的意义及制定本计划的目的
1.9000B之所以在文章开头列出这篇文章，就是为了突出这样一个观点:
“9000B的营销不仅仅是公司一个普通产品的营销”
与公司其他产品相比，9009B的营销对公司具有特殊的意义和影响。
主要表现在:
(l)9000B代表了长城在国内计算机行业的形象。
长城公司从中国电脑崛起，中国加工技术是长城的特色和传统。长城中文系统是长城机器区别于其他公司产品的重要标志。9000B是长城最新一代的中文系统，融合了长城多年来在中文加工领域的技术和心血，所以它的营销成功至关重要。面对竞争日益激烈的中国系统市场，任何失败都意味着被挤出竞争！
因此，9000B与公司的命运息息相关。其营销追求的不仅仅是经济效益的成功，更是社会效益、公司形象、行业地位的成功。
(2)9000B是公司各种软件产品的基础。
公司的科研开发一直以中国加工为中心，产品不是服务于它就是基于它。9000B营销的成功不仅仅是单一产品的成功，实际上意味着长城中国标准的建立和推广。它的成功必将带动公司目前各种软硬件产品的营销，为未来开发生产更多基于长城中国标准的软硬件产品奠定广阔坚实的技术和市场基础。因此，它不仅代表了公司的眼前利益，也代表了公司的长远利益，是公司产品的基础和核心。
(3)9000B的上市，标志着公司经营战略向“走开放之路，搞大市场经营”的转变。
首先，9000B突破了过去“以卡护机”的封闭思维模式，采用了面向市场需求开发适销对路产品的开放式设计思路；其次，在营销方面，我们准备采取大市场运营的策略，为公司未来的产品营销探索一条新路。这对公司当前和未来的发展无疑具有深远的意义。
2.制定这个计划的目的
9000B营销的上述意义，需要我们对其有一个清晰的认识，并将其作为重点项目。需要注意的是，这是一项涉及软硬件结合、产、供、销各部门协同配合的综合性工作。有赖于正确的调度协调和各方的积极配合。制定这个计划的目的是为了得到公司各级领导的重视和支持，得到各部门、各环节的共识，明确我们面对这项工作应该采取的策略和具体措施，统一思想，协调行动，共同完成这项重要工作。
二、当前营销形势
分析中国系统在中国(具体为汉卡)的营销现状，有助于我们对当前的市场形势、产品形势、竞争形势和宏观环境有一个清晰的认识，为制定相应的营销策略和采取正确的营销手段提供依据和参考。
1.市场情况
目前，国内对微型计算机的需求约为每年30万台。随着电脑的广泛应用，电脑成本和价格的下降，以及国外主要知名品牌厂商越来越多地涉足中国市场，对PC的需求将持续增加。中国人自然要用电脑和中国人打交道，所以中国系统的市场是客观存在的，并且呈现出不断增长的趋势。目前90%以上的PC将配备中文系统，其中70-80%为软汉字系统，20-30%为汉卡。由于微机和汉卡的多样性，用户对汉卡的要求集中在兼容性、适应性和通用性上。此外，由于汉卡在国内没有统一的中文标准，是否有更多的工具、配套软件和应用软件支持，即是否有相对的标准或权威来保证用户投资的长期收益，也是用户主要关注的问题之一。
2.产品状态
由于公司长期以主机为中心的经营策略，汉卡只是作为服务主机的下属产品，并不作为独立的产品进行开发、设计和营销。所以，从014到CEGA、CVGA/24，虽然技术上讲是当时最高水平，市场需求明显，除了整机销售外，自主销售并不多。因此，公司在汉卡上的利润是不够的，目前的市场份额远远没有达到应有的水平。其他厂商趁虚而入，大规模占领汉卡市场，造成长城创建标准，而仿制品等产品趁虚而入的现象，不仅在商业利益上遭受损失，也失去了进一步普及推广长城中文体系、统一国内中文行业标准的好机会。现在，9009B的推出只是为了弥补公司之前在这方面的不足。
3.竞争形势
一般来说，所有的中文系统，包括软汉字系统和汉卡，都是潜在的竞争对手。但由于软汉字系统与汉卡在性能和价格上存在明显差异，对应的需求范围与汉卡不同。汉卡竞争更集中的市场，其产品具有可比性。所以对于9000B来说，主要竞争对手是其他汉卡。目前市场上流行且有特色的汉卡主要有巨人、旺马、联想、双星、金山等。，并对其特点分析如下:(略)
上述的汉卡各有特色，按照9000B的竞争力，可以排到巨人、金山、旺马、联想、双星。竞争呼唤统一的中国产业标准，机遇与挑战并存。长城要凭借实力和影响力，抓住这个有利时机。
4.宏观环境条件
国家宏观政策
近期国家加强宏观调控，不会影响电子高科技产品的购买力，尤其是电脑、汉卡等产品。相反，由于计算机在国民经济中的重要性和必要性日益明显，以及国家对高科技产品的支持和优惠政策，电子产品的市场将日益扩大。当然，年底“入关”的威胁会影响电脑产品的价格和国内电脑产品的销量。但是，“入关”也降低了关税，从而降低了成本。此外，即使硬件产品的价格会受到很大影响，技术也永远不会贬值。我们要坚信，我们的90O0B在技术上是独一无二的，所以肯定会有市场。
(2)在技术发展趋势方面，考虑到中国加工技术的发展，9000B受到两个趋势的影响:
A.Windows操作系统
Windows引领了软件设计思想的最新趋势，被认为是即将取代DOS的具有图形界面的新型操作系统。中文Windows的出现，让这种新的操作系统在中国得到应用和普及成为可能，这自然会对基于DOS的各种中文系统产生很大的影响。但是由于以下原因，在相当长的一段时间内无法完全替代DOS在中国市场的存在。比如Windows上的中文应用软件远不如DOS丰富；二次开发对用户水平要求高，过去用户开发的各种应用软件无法运行；用户使用DOS有惯性等等。所以DOS在很长一段时间内仍然有很强的生命力，所以Hanka也有生命力。
B.统一码
统一汉字编码是大势所趋，预计Unicode的标准已经公布。但是具体实施起来还是有一些困难，估计要两年左右才能有。即使Unicode成为市场唯一标准，也不会对长城9000B构成威胁，反而是有利因素，因为长城9000B的软硬件结构基础好，易于改造。此外，鉴于长城公司的地位和影响，像长城这样的公司有必要在中国引导Unicode。从这个意义上来说，如果长城9000B普及，实际上会为未来Unicode的实现奠定市场基础。
三.机遇与问题分析
1.机会(威胁)分析
机会和威胁是指能够影响900OB营销的外部因素。
主要机会有:
(l)过去配备长城机的各类中西显示卡都提供了被用户接受的中文显示标准，并在其上开发了大量的应用软件和应用系统，应用习惯化、连续性强；
(2)目前大量按照长城标准开发的工具软件、配套软件和通用系统，为9000B提供了有利的软件支持；
(3)电脑市场的硬件利润率已经很低了，汉卡仍然是资金少利润率高的产品。如果给经销商可观的利润，制定合理的激励政策，9900B会被经销商积极接受。目前业内流行的口号是“赚钱就卖”。
主要威胁有:
(l)过去汉卡没有作为独立产品进行宣传和树立，给用户的印象是卡机一体，汉卡本身的形象不够突出；
(2)市场上的各种软汉字系统，由于机器速度的加快，在一定程度上弥补了中文处理速度的弱点，并且成本低、价格低、市场竞争力大，又因为不占扩展差，迎合了一些紧张使用扩展槽的用户的要求。从而对汉卡构成威胁；
(3)家用个人电脑已经成为当今市场的趋势，也是销量增长最快的部分。个人用户在购买中文系统时，更注重价格。如果汉卡真的不能一卡多用，汉卡就很难占领这部分市场；
(4)用户消费倾向于向中文Windows转移，对汉卡构成一定威胁；
2.优势(劣势)分析
优势和劣势是影响900OB营销的内在因素。优点指的是应用中一些成功的策略，缺点指的是一些需要改正的缺点。
主要优点是:
(l)长城公司的形象深得人心，拥有一大批老客户。它不仅与上层各行各业保持着良好的关系，得到了长期的支持，而且作为中国最大的计算机集团公司，吸引了国外同行的关注；
(2)有雄厚的资金、技术和人才，有实力在大市场销售，与其他公司的产品竞争；
(3)有分支机构和代理商组成的大规模销售网络，有一套完善的销售代理体系，“团队销售体系”正在建立和推广，在销售渠道上有较好的基础；
(4)公司高度重视9000B，成立了中国系统研究组，配备了专门的软硬件技术人员，确保技术支持、新产品开发、产品维护和售后服务；
(5)产品有自己的特点。9000B芯片是国内首创，也是长城独有的。长城中文系统是一个真实的媒介环境，被很多大用户长期使用。具备成为国内产业标准的条件和实力。9000B结构新颖，适应性广，节约用户资源，有利于长城中文系统的推广和普及；
主要缺点是:
(l)产品存在一些不完善的地方，比如:4字节tab问题没有很好的解决，但部分汉卡已经解决；系统对部分名牌进口机器的适应性有待提高；Windows在汉字模式下运行不好；
(2)与其他竞争对手相比，在开发界面好、功能集成的文字处理、排版、办公软件方面还存在不足，不能充分直观地体现系统的优秀性能；
(9000 B芯片不能自行生产，订货周期长，不能及时响应市场变化；
(4)在产品包装和整体形象上，还是比较粗糙，不能给人高科技产品的形象；
(5)汉卡产品的营销经验还比较缺乏，在如何组织好贷款预约、制作、匹配、发货、仓储、配送、渠道管理、广告宣传、推广等一系列环节的衔接与合作方面，需要探索和总结经验。
3.问题分析
通过以上两个方面的分析，9000B的营销策略必须解决以下问题:
(l)产品商业化:
解决现有技术问题，测试和定型产品；(北京、深圳)
相关软件对汉卡的支持和匹配；(北京、深圳)
产品包装与形象设计。(北京)
(2)产品营销的后台组织:
9000B芯片等元器件的订购与匹配；(深圳)
制作板卡、随机软件副本和手册匹配；(深圳)
制作板卡和软件的复制和匹配；(深圳)
产品交付；(深圳)
产品存储。(北京)
(3)产品营销前台组织:
广告的策划和实施；(北京)
销售渠道的建立和管理；(北京)
制定价格政策；(北京)
策划和组织促销活动和市场反应；(北京)
产品维护和售后服务的划分和实施。(北京、深圳)
第四，营销目标
总体目标:良好的社会和经济效益
社会效益目标:树立长城中文系统国内行业标准形象，带动和引领国内中文应用软件的开发和应用；
经济效益目标:年销售额-万元；
单套毛利-4o 0元/块；
年毛利400万元。
动词 （verb的缩写）市场战略
1.营销目的
以广告和价格政策为主要手段；
专注于大用户及国内外电脑厂商代工；
以建立和管理销售渠道为原则，以代理、批发销售为主，零售为辅的销售代理体系，进行规模化销售；
2.产品定位
9000B的营销目标是用户拥有并想新购买的台式IBM-PC兼容机。用户获取机器的主要渠道如下:
国内厂家生产销售的国产微型计算机；(原始设备制造商)
国外知名品牌厂商在中国组装销售的原机；(原始设备制造商)
各部委和系统的现有微型计算机以及将使用免税指标自行进口的原装机器；(大用户)
各零售商销售的各种国产、进口微电脑，以及自己组装的杂牌机器；(代理、团队)
其他
这些渠道是9000B的市场方向。
3.产品结构
*基本类型:
9000B十架通用控制系统/电子十架GK一号91
(汉卡)(系统软件)(支持软件)
用9000B销售邢凯高级文字处理系统的目的是为了弥补增强型中文系统在文字处理方面的不足，增强其与其他同类产品的竞争力。
*奢华:
9000B十个GCS/e十个gxvf—I/gxof—I十个STD(I型)/(I型)
(Hanka)(系统软件)(矢量/曲线字体卡)(标准桌面打印排版系统)
这种组合在基本类型的基础上，增加了图形汉字处理和轻型印刷排版的功能。
4.销售渠道
原始设备制造商:
联系国内电脑厂商、国外电脑厂商及其在中国的代理机构；
(2)分支机构和现有代理人:
使用长城原有的销售代理网络；
(3)销售团队:
利用新成立的销售团队；
(4)大用户:
利用旧关系解决重大部委和重大系统的关键问题；
(5)零售商:
在深圳、北京等地电子配套市场或科技街指导下发展新的代理商或批发商；
(6)开发或销售中文应用软件的公司:
从事联合、委托开发、联合、代理销售。
5.物价政策
定价原则:
放大批发零售差异，调动代理积极性；
扣除率与批号相结合，鼓励大批量；
以成本为基础，以同类产品价格为参考，使价格具有竞争力；
适应市场变化，及时灵活调整。
(2)同类产品价格:(略)
(3)9000B价格
基本类型:(略)
豪华类型:(略)
(4)使用4)LOGO和激励政策
①目的:
树立长城中文系统国内产业标准形象，扩大影响力；
帮助和支持代理商宣传长城；
作为奖励代理商的手段，激发代理商营销的积极性；
②方法:
对于一次提货100件，批发总额超过200件的代理商，其贷款的5%将作为资金，用于支持和奖励其带有LOGO的广告。其中，50%用于支付其一半的广告费，另外50%以现金的形式作为对代理商的奖励。每年1月和7月，各代理商会带着广告发票和相关证明材料联系北京市场部兑现。
6.产品供应
可以参考主机的供电方式以及其他与板卡匹配的类似软件。
(l)订购:
9000B的订货周期为6个月，估计这半年的订货数量在5000-6000件左右。
(2)生产:预计月产量10OO件左右，可根据个人大用户需求组织生产。
(3)运输:每月或半月定期发货，中转时间10天左右。
(4)储存:
在北京市场部设立白石桥分馆，进行小额批发零售；
在北京莲花池维持200多套库存，为大用户和代理商供货；
大订单直接从深圳生产和发货。
7.广告
原则:
(1)服从公司整体宣传策略；(公司形象、资金等。)
②长期发展；(时间)
③拓宽；(媒体)
④多样化；(宣传效果)
⑤不定期配合分期促销活动；(及时灵活)
(2)指:
(一)在有影响的专业和非专业报纸、杂志、广播电视上刊登广告；
②利用“LOGO”系统，在各代理商的帮助下做广告；
(3)制作产品的单页广告图片；
④设计精美的产品包装；
(3)实施:
(1)8月中旬推出产品形象广告；
2后期介绍招聘机构广告；
③之后推出产品性能和特色广告；
(四)适时推出促销广告；
8.产品维护和售后服务
(1)热线电话；(北京)
(2)访问大用户和关键用户；(北京)
(3)版本升级；(深圳)
(4)开发新的中文系统支持软件；(深圳)
9.行动纲领
八月:
解决9000B存储的技术问题，确定GCS/E的最终版本；
设计制作9000B单页广告图片及产品包装；
投放9000B报纸广告，寻找代理商；
联系销售团队、分支机构、代理商，宣传价格政策、激励政策，收取认购贷款；
联系大用户；
组织9000B贷款订货、生产、发货、仓储，理顺各环节；
九月
进一步造势，宣传产品，开拓渠道，协调分工合作；
从11月到12月，
销售高峰:组织9000B的生产、运输、配送；
1-2月
淡季销售:现金奖励，总结经验，调整计划，制定下半年计划。
