辩论专家:
郭峰:科兰钻石公司总裁
张旭:淘鞋网副总裁
著名实用营销专家智
刘永华:北京尚德营销顾问战略总监
主持人:
宋十三:资深营销专家
主机语言:
很久以前，我和一位管理专家交换了一个话题:现代年轻人创业靠什么？朋友总结了两个方面，一个是靠网线创业，一个是靠“我是”创业。
事实正是如此。当市场被互联网扁平化为一片新大陆时，现在大多数创业者通过广泛的接触和海量的信息处理，很早就进入了具有独立判断的“我是”状态，这种势头甚至盖过了70后、60后、50后成为成功创业者的脚步。只要你想，世界就在你面前；只要你有足够的商业敏锐性，就能捕捉到别人达不到的商机；只要你是开放的，所有的方法都会来找你；只要你有强大的意志力，没有人会比你走得更远！这个时代的企业家似乎是为互联网而生的。
正是这种趋势造就了淘宝。在此之前，有人将淘宝与传统店铺进行对比，得出淘宝轻松用了4年时间，用29年时间完成了沃尔玛的销售业绩。随着网购的生活环境越来越符合消费群体的生活方式，以及网购的细分化、便利化和未来消费趋势，淘宝老字号拥有独特的竞争力，逐渐成为挑战传统零售店的重要力量。
那么，目前淘宝真的是创业者的摇篮吗？
这个问题没有人能给出正确答案，但前不久，几百个淘宝卖家给我泼了苦水，声称在淘宝开网店越来越难:赚钱难，赚钱难；有利可图，困难在于无法进行更大的扩张。特别是淘宝只是一个平台。如果有一天这个平台没了或者游戏规则变了怎么办？
一系列的担忧让淘宝卖家越来越迷茫。那么现阶段，淘宝卖家应该如何生存？淘宝上的创业者应该如何创造未来的客户？因此，我邀请了四位朋友来讨论淘宝卖家目前的生活状况，希望能给陷入困境的淘宝卖家带来一些启示。
获利之道
如何抓住消费者的心智资源？
宋十三:有人做过消费者为什么选择网购的调查，87%是因为网购的价格低，产品独特。对于淘宝买家来说尤其如此，但这只能暂时刺激消费者的消费欲望。当这些产品给消费者带来审美疲劳时，其性能会迅速下降。很明显，靠新鲜感、新鲜感和专业性肯定不是正确的方向，那么卖家应该选择什么样的产品线呢？
张旭:我觉得独特性只是网购的产品特征之一，更多的人误以为网购是通过做不同的商品来生存的方式。其实他们只是放弃了很多消费群体，现在的消费者更实惠了。如果你想买一双安踏男鞋和一双红星可儿女鞋，那么线下可能会去两家店，两家店距离很远，所以选择网上购物。你只需要在一家店选择，一次满足你所有的需求。因此，如何选择商品要做好搭配，让消费者的选择不局限于一点。
宋十三:既然产品的独特性不可行，剩下的就是低价的独特属性。但是，想要经营低价保质产品的卖家，往往会受到渠道的限制。很多淘宝卖家根本没有独特的购买渠道，那么应该选择销售什么产品呢？
郭峰:首先，根据经营者的目标，你想做全职还是兼职？你想大规模做还是小规模做？你想成为一个成熟的市场还是一个相对陌生的市场？对于网购者来说，如果目标不同，选择商品的角度会有很大的变化。比如你只是想小规模增加收入，可以选择一些容易打理的小商品；如果想全职做，可以结合自己能控制的产品资源，寻找竞争力相对较强的产品。其次要考虑自己积累的采购资源和自己擅长的行业。比如同样的网购产品，你有非常好的直购渠道，可以获得更低的价格；或者对于某种商品，可以获得独家购买渠道，在互联网上独树一帜；可以帮助你实现强大的竞争力。
宋十三:产品线形成后，很多卖家认为整个结构已经完成，只要加大宣传就有可能实现盈利，但结果往往与梦想成反比。因为网购是薄利多销的模式，这种模式只是通过低价产品迎合消费者的消费心理。然而，当产品趋于同质化时，显然比价格更有效地推广自己的店铺更重要。淘宝卖家应该如何打造自己的宣传优势？
刘永华:首先取一个能加深消费者记忆的店名，然后上传一些足以抓人的图片。千变万化的网络信息让鼠标点击的速度越来越快，那么如何吸引买家停留的时间更长也是很多店主晚上睡不着觉的原因。现在的网店大多缺乏产品图片，缺乏网页的美观性和新鲜感。如果产品的照片拍得不好，必须用修图软件进行处理和调色。如今线上产品同质化越来越严重，对模特和产品的背景图大做文章很有必要。同样的衣服或者包包有没有模特有很大的区别。你可以自己当模特，也可以和别人合作。当然，如果你有一个外国MM作为你的模特会更好。找不到合适的型号也没关系。你可以在电脑上做动漫虚拟美女，给她穿衣服，拎包，或者搭配其他你想卖的产品。可能买家看腻了人，但是看到动漫眼睛就亮了。此外，我们去超市和家电商店时，还得一边听背景音乐一边考虑购物的情况。所以我们要在首页设置一些好听的流行音乐，不定期更新。同时要学习超市的营销技巧，多做特价。超市里的蔬菜很便宜，这吸引了市场上的家庭主妇。超市的蔬菜生意虽然基本不赚钱不亏钱，但是通过大量人群带动肉类、零食、日化的消费。经营网店可以采用同样的策略。一两种产品可以长期保持比同行便宜的价格，而其他有特色的产品可以适当高于市场平均价格。如果你刚开店，尽力参与一元拍卖，赔钱赚人气，迟早会有回报的。
宋十三:刘先生强调网店的形象。网店的形象虽然能赢得消费者的青睐，但也只能让少数网店以先发优势获得消费者的心智资源。这不是一个不可复制的策略。只要你做得好，很快就会引起别人的效仿。那么那个时候你该怎么办呢？
郭峰:其实这是一个投入产出的问题，首先要看卖家的经营目标，不同的经营目标，宣传的方式差别很大。对于小卖家来说，主要的宣传是通过淘宝平台来做的，比如通过提供更优惠的价格，可以排在前面，然后在产品描述、图片、信用描述等方面做得更详细，让人相信这样会给自己加分。对于较大的卖家，可以充分利用一些其他的交流平台，比如在线社区、论坛、与产品相关的专题网站等。，而他们都可以通过适当的手段达到提升自己的目的。对于在一家公司运营的卖家来说，宣传自己的方式会更广，比如与媒体分享广告合作，与其他网购渠道进行战略合作，甚至各种媒体对品牌形象的宣传和建设。无论采用什么样的选择和创造方法，首先要考虑我们的投资能否获得更多的产出回报，无论是流量回报、销售回报还是形象口碑回报。当然，无论采用什么样的宣传方式，都不是一成不变的，需要在实际的宣传过程中不断总结，才能找到更适合自己的方式。
宋十三:郭先生说得很全面，但我们不得不承认，现在信息爆炸，大多数消费者面对这些信息都分不清真假，开始完全排斥。在这种情况下，社区和论坛的灌溉帖子很难引起更大的传播。这时，我们的网店可以采取什么样的策略来增加流量呢？
严:在宣传和增加自身流量方面，我看到很多弱势淘宝店主苦心总结了很多经验，重点是:1。淘宝培训；2.淘宝论坛；3.刷信用(互刷+平台刷)；4.通过关键词拦截；5.参与拍卖。现在淘宝改变了自己的搜索排序规则，采用“热门宝贝”排序，重点关注网店的信用等级。信用等级低的弱势网店基本排在后面几百页，人流量可想而知。但是，真正的人流量并不能通过以上五个策略来解决，因为如果你这样做，其他网点也会这样做。据专业人士介绍，淘宝每天新增5000家网店，而这些网店都采用这五种方式，所以小网店的流量永远无法实现。要想在网店引起更大的宣传，就要回归现实，不能局限于淘宝本身。我曾经记得一位伟大的母亲，她开淘宝店为身患绝症的儿子卖童装。买家非常感动，主动帮她宣传，甚至有媒体帮她宣传，带来的销量和流量远超“直通车”。信用低不重要。只要现实生活中每个人都信任你，他们就会信任你的网店。所以新开的网店一定要想办法把现实中的信任带到网店上。
宋十三:如果按照一般策略，网店会成为重点，但宣传最大化并不意味着买家会无条件购买。要激发买家的购买欲望，更大的原因是他们有一定的信用。新开网店时，没有信用或者信用低怎么办？
郭峰:首先，我们要正确看待“信用”的价值。网购信用的来源是买家每次交易后的评价，这取决于买家对所购商品的满意度和卖家的形象。因此，如果信用低，是由两个原因造成的。一方面，销量不是很大；另一方面，消费者满意度低，导致评价低。
对于消费者满意度低导致的低信用，卖家首先要反思自己，是产品不合格还是其他原因？如果是因为产品质量问题和信用问题造成的，我觉得这样的卖家会面临市场的淘汰，也不会有好的办法解决这个问题。对于销量低的卖家来说，如果他们的产品自信，他们的诚信经营也自信，那么应该考虑什么样的促销方式来增加销量。当销量增加，买家好评增加，信用自然会增加。
宋十三:刚才张老师跟我说，她很同意郭先生的意见。她认为要解决信用度低的问题，只能通过提升的方式来改善自己的交易记录，没有别的办法。刘先生还有什么其他建议吗？
刘永华:我也认为这是唯一的捷径。事实上，从普通网店快速发展到“皇冠”，是很多小店主的梦想。最重要的是积累好口碑，快速发货，保证商品质量。解决这个问题需要时间，信誉是及时积累的。对任何不速之客，你都要热情接待，耐心倾听，聊天时他会成为你的顾客。但是，不要冒险，因为从事虚假信用交易，甚至“刷钻石”换“皇冠”，都可能导致网店被查封。
第1页
扩张之路有利可图，离春天还很远
宋十三:消费者在购买产品的时候肯定会选择品牌。根据营销理论，消费者倾向于将一些网店进行分类存储，同时每个类别只有少数品牌就足够了。所以即使产品线、流量、信用提升了，消费者也未必会买，因为它的平台没有品牌，没有品牌就无法获得消费者的信任，更难以大规模扩张。如何解决品牌问题？
郭峰:这是一个大问题，因为淘宝上的卖家种类很多。对于这么多不同规模、不同层次的卖家，我觉得“品牌管理”不能简单概括。比如小卖家不涉及品牌的概念。他们依靠淘宝这种类似于传统自然经济的商业模式，他们的销售主要依靠电商模式带来的人流带来的随机销售和淘宝的品牌影响力。所以竞争的方式比较简单，要么是价格战，要么是人际关系的拓展和提升，而不是品牌运营。
说到淘宝平台上的品牌运营，我认为主要有两种类型，一种是在某个行业或产品领域有较强产品购买能力的线上卖家；第二类是目前电商企业运营的B2C企业。对于这两类企业来说，虽然也是依靠淘宝这个平台来销售，但是如果不依靠淘宝，也可以通过其他渠道来运营。这样的卖家都涉及到品牌运营的概念。
然而，具体的品牌运营却成了营销的话题。通过各种传播渠道，如何展示自己的卖点，如何展示自己的竞争优势，如何与目标消费者建立更好的互动关系，是追求品牌经营的线上卖家应该解决的问题。
宋十三:做网购的品牌很简单。基本是“产品+网店形象设计+消费者关系+与消费者互动+售后服务=品牌”的公式。相信大部分卖家都知道这个公式，但是很难做到。很多人认为只要代表大品牌产品，就能做品牌。事实上，这是一个绝对的错误，因为网上购物者在网上购物时不仅仅依靠传统商场的品牌知名度。在这样的情况下，淘宝卖家该怎么办？
刘永华:现在的网店大多缺乏品牌意识，在发展过程中容易受到外力的影响。因为很多人都是兼职开店，在不盈利的时候可能没有太多精力和资金去做自己的品牌。但是，一旦网店有了逐渐稳定的客户和收入，就要考虑自己的品牌推广。网店盈利后最重要的就是处处露脸。第一，博客要经常更新，写作技巧要提高。只有当他们不断有原创的新东西给人们看，他们才有机会上头版；同时要经常光顾博主，互相踩踩，增加人气。二是赞助社区活动，提供奖品。社区的各个角落都经常可以看到收集奖品的主题贴纸。任何符合提供奖品要求的卖家，都会在相应社区的首页或者聚合页面的显著位置获得一个广告位，然后这个版块的管理者就有机会把你的店铺和产品链接放在最显著的位置，为你推广店铺。为了加深与买家的沟通和了解，可以尝试在买家集中的一两个城市做线下网络活动，聚集买家和潜在买家，边喝茶边聊天，一起放松娱乐，在面对面友好的交流氛围中探讨双赢。买家也可以轻松记住你的店名，通过线下口碑推广线上销售。
颜:十三、我插一句话:如果你老是“窝”在淘宝，就算做了品牌，也是“线上品牌”，做不出名牌。我坚持品牌一定要有超越性。即使有一天你搬到了另一个像“博客搬家”这样的网站，也会有很大的流量和销量。没想到“网店搬家”的功能迟早会出现。
宋十三:我们要好好学习，在你头脑发热的时候给你泼冷水，让你回归理性。其实很多卖家都向我们反映了一个问题。他的网店实现盈利后，淘宝的会员系统无法支持相应的客服处理相应的订单，导致工作效率延迟。他们唯一的办法就是增加客户服务。还有哪些好方法？
郭峰:我认为许多店主仍然可以找到解决这个问题的更好办法。与促进产品销售、扩大交易规模相比，客服人员和物流的问题很小。比如对于规模较小的卖家来说，管理问题可以通过传统方法解决，比如夫妻店、兄弟店、姐妹店等，容易解决管理问题，物流问题也会被第三方外包。对于大型企业来说，管理问题是公司管理，相关部门和岗位是根据业务需求配置的，与传统公司没有太大区别。而物流可以根据经营情况和成本考虑选择第三方物流或者企业本身。最直接的办法就是升级系统或者增加客服人员。当然这要根据网上卖家自己的情况来考虑。当然，如果这个问题是因为咨询量或者销量增加导致的，估计每个店主都会很开心。
宋十三:当网店因为后台系统无法支持足够多的会员系统时，说明网店已经有了一定的规模。客户服务的增加给管理带来了一些困难。此时的网店已经是某种意义上的公司化经营，但这些店主的经验根本不具备相应的管理能力，那么当网店实现盈利后需要大量的客服、物流、配送人员时，店主应该如何管理呢？
智程帅:随着数量的增加，人员管理肯定是个问题。如何提高服务效率？很多买家看到卖家发货慢会给出“中评”甚至“差评”，这对很多卖家来说是致命的痛，所以“服务效率”是重中之重。要解决这个问题，必须要有充足的人力、明确的分工、便捷的流程和合理的考核。最重要的是店铺主要加强学习。这时，开店已经不是过去的小事，而是一个正式的过程。如果不懂管理，会给以后的工作带来很多麻烦，甚至会因为一个细节失去很多潜在客户。
宋十三:有个卖家曾经跟我们说，他的网店盈利了，规模也不小，但是他比以前更担心了，怕淘宝不小心关了，或者有一天淘宝突然改变游戏规则怎么办？
张旭:只要管理合理，一般不会出现问题。游戏规则是为那些作弊和不符合游戏规则的人制定的。我认为任何平台的建立都有自己的发展规划，尤其是电商是一种新的模式，所以游戏规则也是在消费者的帮助下制定的。
郭峰:对于任何在线业务来说，肯定有大大小小的业务压力；但是，出现第一种情况的概率应该很小，除非业主的经营模式或者销售的产品违反了相关法律法规，或者欺骗了买方等。；但这种情况不会发生在想长期稳健经营的卖家身上。如果淘宝想改变游戏规则，这个卖家阻止不了。毕竟淘宝也有自己的发展规划，是时候看看淘宝如何变化，卖家具体如何应对了。当然，国内有很多C2C电商平台。如果出现这种问题，瞄准电商的卖家也可以找到其他渠道。
宋十三:这个问题符合一般的“网店搬家论”。既然有卖家提出这样的问题，说明他每天都生活在恐惧中。如果真的出现这样的问题，卖家该怎么办？
刘永华:这很简单。如果他真的每天都在担心这个问题，那他一定是赚到了利润，而且利润也不小。解决这个问题很简单。开通独立域名，拥有自己的主站，与淘宝店“两条腿走路”，是防止淘宝有朝一日像国美一样收取高额“入场费”的可行措施。同时可以在适当的时候开实体店作为样品展示，或者只销售线上成交额低的高端商品，将线上线下有机融合。最近大品牌抢滩网络，严重挤压了小网店空的生存空间，小网店要考虑转移战场，多措并举。
第2页
整合的方式传统品牌公司如何走向电商？
宋十三:前段时间有一个传统企业的朋友跟我说，他们的产品从来没有在网上销售过，禁止经销商在网上销售，就是怕终端零售商的冲突。但是他偶然发现网上有一个特卖，买的时候是假的。在这种情况下，对传统品牌的打击是双重的，这使得大多数企业担心进入网购会损害自己的品牌形象。我们应该如何处理这个问题？
郭峰:要看电商有没有损害企业的品牌。还是在电商的过程中，有一些管理上的疏漏？其实，打假本身并不是解决电子商务问题的办法。对于很多名牌产品来说，不管有没有电商模式，渠道上经常会出现假货。要解决这个问题，我认为主要有两个方面:一方面，企业必须通过各种方式传递如何识别真实商品；另一方面，企业也要给予电商经营者官方授权，让消费者放心购买。可以说，如果假货影响了企业品牌，那一定是企业自身管理出了问题，所以一定要弥补，寻求解决办法。
刘永华:网上遇到的假货问题其实和实体店遇到的假货问题是一样的。对于线下门店，企业一般会先审核经销商资质，再向其配送商品。未取得经销商资格的销售者销售企业假冒伪劣产品，企业自身不承担责任，网上也是如此。虽然没有责任，但品牌形象会严重受损，这不能成为传统大企业回避电商的理由。如果企业加强对网上经销商资质的审核，设置一定的门槛；并定期检查；告知网友自己网店的名称和网站；及时举报网上发现的假货销售，一定能解决这个问题。淘宝一直很重视假货，最近宣布投入1亿元打击假货，应该会有一定的震慑作用。
张旭:其实有假货，证明有市场。就像中国市场早期，大家都是街边小贩，然后变成了专卖店和百货公司，可以成立子品牌，专门探索网购模式。因为有些品牌线下大而复杂，无法在网上铺开手脚，所以设立子品牌是占领线上市场的好办法。电商的模式不怕你是新品牌，线上消费群体接受新事物的能力超强。
宋十三:在传统品牌公司，他们的产品有严格的价格控制制度，这是透明的。进入网购后如何解决与传统渠道的冲突？如何解决货物逃逸问题？
郭峰:这是两种类型的问题。交叉销售商品的问题是一个管理问题。要解决这个问题，企业需要管理自己的销售链。对于网购和传统渠道的价格冲突，这也是正常的问题。毕竟在很长一段时间内，网络渠道和传统渠道还是有别于消费者的。在网上购买的消费者希望便宜方便，所以希望价格低；但在传统渠道中，消费者在购买前可以亲自触摸产品，感受产品，亲自感知产品是否适合自己，这是网购所没有的；此外，由于传统渠道涉及终端店面、员工工资等其他费用，不可避免地将这部分成本增加到产品价格中。虽然两个渠道会有两种价格，但共存一定时间是可行的。
宋十三:郭先生提到的两个渠道会有两个价格，传统品牌公司已经探索过了。难以解决的是如何处理好与分销商两个渠道的关系，传统企业对网购保持观望态度，不敢轻易下手。如何处理这种关系？
刘永华:我们必须认识到，传统渠道和网络渠道只会长期共存，没有人会取代另一个。因此，没有必要把互联网视为“洪水猛兽”。网店只是一群人经常光顾的地方，与消费者的传统渠道几乎没有交叉，两者都是特定的消费习惯。网店价格略低于传统渠道店是情有可原的。毕竟没有场地租赁、店面装修、人员招聘等高成本。只要工厂控制产品出厂价，限定一个网络最低零售价进行随机抽检，就能有效实现线上线下的和谐互补。事实上，宝洁、戴尔、诺基亚、惠普、联想、海尔等知名厂商都已经成立了自己品牌的旗舰网店。以戴尔为例，其目前的线上销售占其总销售额的比例很小，但他们看到网络是无限接近年轻客户和与客户群体沟通的最佳场所。据了解，网购人群的年龄主要在20-35岁之间。谁在这个平台上拿第一，谁就会比竞争对手更早、更准确地掌握线上消费者的消费心理和消费动态。
宋十三:其实避免传统渠道阻力的最好办法就是逐利。我们把最后一个问题的解决方案交给严总经理，希望他的观点能让读者对这次会议得出一个满意的结论。
智:我曾经在一篇文章中说过，中国联通的iPhone通过淘宝商城4天卖出5000台，在全国掀起了iPhone的旋风。联想、戴尔、海尔、惠普、杰克·琼斯、云南白药、李宁、宝洁、安踏等。，全部进入了淘宝。2009年11月11日，杰克·琼斯在淘宝商城一天内卖出500多万元的衣服，创造了淘宝的销售奇迹。越来越多的迹象表明，企业入驻网店已经成为不可阻挡的趋势，关键在于如何管理好“窜货”问题。其实不仅仅是网店，正常的地面销售也会遇到“窜货”的问题，但是打击线上销售就更难更惨了。“货窜货”的根源在于利益空，而“返利”“级联进价”“代销”“打破地域限制”会给淘宝店的货窜货带来隐患。云南白药和宝洁的做法值得借鉴。他们分别运营产品线，专门为网购制定产品计划，严格区别于传统渠道。官方网店也有传统渠道产品，但市场零售价格统一。如果是在其他传统渠道所在的地方产生销售，是可以销售的，因为毕竟客户不同，或者传统渠道配备了相应的物流系统，送到传统渠道送货上门，实现网络与传统的无缝连接。但即便如此，传统产品控制“窜货”几乎是不可能的，这需要整个市场的配合来抵制。比如网店必须有授权机制才能开业，否则要求淘宝关闭非法网店。对于这一点，我的看法是要充分利用这种新生力量，而不是抵制它。如何定好路，既能让自己的品牌网店全面开花，又能防止互相窜货干扰传统渠道。最好的办法是传统与网络相结合，建一个区域网站，每个地方只设一个官方网店，实行统一管理。要想完美解决这个问题，还需要一个探索的过程。
辩论专家:
郭峰:科兰钻石公司总裁
张旭:淘鞋网副总裁
著名实用营销专家智
刘永华:北京尚德营销顾问战略总监
主持人:
宋十三:资深营销专家
主机语言:
很久以前，我和一位管理专家交换了一个话题:现代年轻人创业靠什么？朋友总结了两个方面，一个是靠网线创业，一个是靠“我是”创业。
事实正是如此。当市场被互联网扁平化为一片新大陆时，现在大多数创业者通过广泛的接触和海量的信息处理，很早就进入了具有独立判断的“我是”状态，这种势头甚至盖过了70后、60后、50后成为成功创业者的脚步。只要你想，世界就在你面前；只要你有足够的商业敏锐性，就能捕捉到别人达不到的商机；只要你是开放的，所有的方法都会来找你；只要你有强大的意志力，没有人会比你走得更远！这个时代的企业家似乎是为互联网而生的。
正是这种趋势造就了淘宝。在此之前，有人将淘宝与传统店铺进行对比，得出淘宝轻松用了4年时间，用29年时间完成了沃尔玛的销售业绩。随着网购的生活环境越来越符合消费群体的生活方式，以及网购的细分化、便利化和未来消费趋势，淘宝老字号拥有独特的竞争力，逐渐成为挑战传统零售店的重要力量。
那么，目前淘宝真的是创业者的摇篮吗？
这个问题没有人能给出正确答案，但前不久，几百个淘宝卖家给我泼了苦水，声称在淘宝开网店越来越难:赚钱难，赚钱难；有利可图，困难在于无法进行更大的扩张。特别是淘宝只是一个平台。如果有一天这个平台没了或者游戏规则变了怎么办？
一系列的担忧让淘宝卖家越来越迷茫。那么现阶段，淘宝卖家应该如何生存？淘宝上的创业者应该如何创造未来的客户？因此，我邀请了四位朋友来讨论淘宝卖家目前的生活状况，希望能给陷入困境的淘宝卖家带来一些启示。
获利之道
如何抓住消费者的心智资源？
宋十三:有人做过消费者为什么选择网购的调查，87%是因为网购的价格低，产品独特。对于淘宝买家来说尤其如此，但这只能暂时刺激消费者的消费欲望。当这些产品给消费者带来审美疲劳时，其性能会迅速下降。很明显，靠新鲜感、新鲜感和专业性肯定不是正确的方向，那么卖家应该选择什么样的产品线呢？
张旭:我觉得独特性只是网购的产品特征之一，更多的人误以为网购是通过做不同的商品来生存的方式。其实他们只是放弃了很多消费群体，现在的消费者更实惠了。如果你想买一双安踏男鞋和一双红星可儿女鞋，那么线下可能会去两家店，两家店距离很远，所以选择网上购物。你只需要在一家店选择，一次满足你所有的需求。因此，如何选择商品要做好搭配，让消费者的选择不局限于一点。
宋十三:既然产品的独特性不可行，剩下的就是低价的独特属性。但是，想要经营低价保质产品的卖家，往往会受到渠道的限制。很多淘宝卖家根本没有独特的购买渠道，那么应该选择销售什么产品呢？
郭峰:首先，根据经营者的目标，你想做全职还是兼职？你想大规模做还是小规模做？你想成为一个成熟的市场还是一个相对陌生的市场？对于网购者来说，如果目标不同，选择商品的角度会有很大的变化。比如你只是想小规模增加收入，可以选择一些容易打理的小商品；如果想全职做，可以结合自己能控制的产品资源，寻找竞争力相对较强的产品。其次要考虑自己积累的采购资源和自己擅长的行业。比如同样的网购产品，你有非常好的直购渠道，可以获得更低的价格；或者对于某种商品，可以获得独家购买渠道，在互联网上独树一帜；可以帮助你实现强大的竞争力。
宋十三:产品线形成后，很多卖家认为整个结构已经完成，只要加大宣传就有可能实现盈利，但结果往往与梦想成反比。因为网购是薄利多销的模式，这种模式只是通过低价产品迎合消费者的消费心理。然而，当产品趋于同质化时，显然比价格更有效地推广自己的店铺更重要。淘宝卖家应该如何打造自己的宣传优势？
刘永华:首先取一个能加深消费者记忆的店名，然后上传一些足以抓人的图片。千变万化的网络信息让鼠标点击的速度越来越快，那么如何吸引买家停留的时间更长也是很多店主晚上睡不着觉的原因。现在的网店大多缺乏产品图片，缺乏网页的美观性和新鲜感。如果产品的照片拍得不好，必须用修图软件进行处理和调色。如今线上产品同质化越来越严重，对模特和产品的背景图大做文章很有必要。同样的衣服或者包包有没有模特有很大的区别。你可以自己当模特，也可以和别人合作。当然，如果你有一个外国MM作为你的模特会更好。找不到合适的型号也没关系。你可以在电脑上做动漫虚拟美女，给她穿衣服，拎包，或者搭配其他你想卖的产品。可能买家看腻了人，但是看到动漫眼睛就亮了。此外，我们去超市和家电商店时，还得一边听背景音乐一边考虑购物的情况。所以我们要在首页设置一些好听的流行音乐，不定期更新。同时要学习超市的营销技巧，多做特价。超市里的蔬菜很便宜，这吸引了市场上的家庭主妇。超市的蔬菜生意虽然基本不赚钱不亏钱，但是通过大量人群带动肉类、零食、日化的消费。经营网店可以采用同样的策略。一两种产品可以长期保持比同行便宜的价格，而其他有特色的产品可以适当高于市场平均价格。如果你刚开店，尽力参与一元拍卖，赔钱赚人气，迟早会有回报的。
宋十三:刘先生强调网店的形象。网店的形象虽然能赢得消费者的青睐，但也只能让少数网店以先发优势获得消费者的心智资源。这不是一个不可复制的策略。只要你做得好，很快就会引起别人的效仿。那么那个时候你该怎么办呢？
郭峰:其实这是一个投入产出的问题，首先要看卖家的经营目标，不同的经营目标，宣传的方式差别很大。对于小卖家来说，主要的宣传是通过淘宝平台来做的，比如通过提供更优惠的价格，可以排在前面，然后在产品描述、图片、信用描述等方面做得更详细，让人相信这样会给自己加分。对于较大的卖家，可以充分利用一些其他的交流平台，比如在线社区、论坛、与产品相关的专题网站等。，而他们都可以通过适当的手段达到提升自己的目的。对于在一家公司运营的卖家来说，宣传自己的方式会更广，比如与媒体分享广告合作，与其他网购渠道进行战略合作，甚至各种媒体对品牌形象的宣传和建设。无论采用什么样的选择和创造方法，首先要考虑我们的投资能否获得更多的产出回报，无论是流量回报、销售回报还是形象口碑回报。当然，无论采用什么样的宣传方式，都不是一成不变的，需要在实际的宣传过程中不断总结，才能找到更适合自己的方式。
宋十三:郭先生说得很全面，但我们不得不承认，现在信息爆炸，大多数消费者面对这些信息都分不清真假，开始完全排斥。在这种情况下，社区和论坛的灌溉帖子很难引起更大的传播。这时，我们的网店可以采取什么样的策略来增加流量呢？
严:在宣传和增加自身流量方面，我看到很多弱势淘宝店主苦心总结了很多经验，重点是:1。淘宝培训；2.淘宝论坛；3.刷信用(互刷+平台刷)；4.通过关键词拦截；5.参与拍卖。现在淘宝改变了自己的搜索排序规则，采用“热门宝贝”排序，重点关注网店的信用等级。信用等级低的弱势网店基本排在后面几百页，人流量可想而知。但是，真正的人流量并不能通过以上五个策略来解决，因为如果你这样做，其他网点也会这样做。据专业人士介绍，淘宝每天新增5000家网店，而这些网店都采用这五种方式，所以小网店的流量永远无法实现。要想在网店引起更大的宣传，就要回归现实，不能局限于淘宝本身。我曾经记得一位伟大的母亲，她开淘宝店为身患绝症的儿子卖童装。买家非常感动，主动帮她宣传，甚至有媒体帮她宣传，带来的销量和流量远超“直通车”。信用低不重要。只要现实生活中每个人都信任你，他们就会信任你的网店。所以新开的网店一定要想办法把现实中的信任带到网店上。
宋十三:如果按照一般策略，网店会成为重点，但宣传最大化并不意味着买家会无条件购买。要激发买家的购买欲望，更大的原因是他们有一定的信用。新开网店时，没有信用或者信用低怎么办？
郭峰:首先，我们要正确看待“信用”的价值。网购信用的来源是买家每次交易后的评价，这取决于买家对所购商品的满意度和卖家的形象。因此，如果信用低，是由两个原因造成的。一方面，销量不是很大；另一方面，消费者满意度低，导致评价低。
对于消费者满意度低导致的低信用，卖家首先要反思自己，是产品不合格还是其他原因？如果是因为产品质量问题和信用问题造成的，我觉得这样的卖家会面临市场的淘汰，也不会有好的办法解决这个问题。对于销量低的卖家来说，如果他们的产品自信，他们的诚信经营也自信，那么应该考虑什么样的促销方式来增加销量。当销量增加，买家好评增加，信用自然会增加。
宋十三:刚才张老师跟我说，她很同意郭先生的意见。她认为要解决信用度低的问题，只能通过提升的方式来改善自己的交易记录，没有别的办法。刘先生还有什么其他建议吗？
刘永华:我也认为这是唯一的捷径。事实上，从普通网店快速发展到“皇冠”，是很多小店主的梦想。最重要的是积累好口碑，快速发货，保证商品质量。解决这个问题需要时间，信誉是及时积累的。对任何不速之客，你都要热情接待，耐心倾听，聊天时他会成为你的顾客。但是，不要冒险，因为从事虚假信用交易，甚至“刷钻石”换“皇冠”，都可能导致网店被查封。
第1页
扩张之路有利可图，离春天还很远
宋十三:消费者在购买产品的时候肯定会选择品牌。根据营销理论，消费者倾向于将一些网店进行分类存储，同时每个类别只有少数品牌就足够了。所以即使产品线、流量、信用提升了，消费者也未必会买，因为它的平台没有品牌，没有品牌就无法获得消费者的信任，更难以大规模扩张。如何解决品牌问题？
郭峰:这是一个大问题，因为淘宝上的卖家种类很多。对于这么多不同规模、不同层次的卖家，我觉得“品牌管理”不能简单概括。比如小卖家不涉及品牌的概念。他们依靠淘宝这种类似于传统自然经济的商业模式，他们的销售主要依靠电商模式带来的人流带来的随机销售和淘宝的品牌影响力。所以竞争的方式比较简单，要么是价格战，要么是人际关系的拓展和提升，而不是品牌运营。
说到淘宝平台上的品牌运营，我认为主要有两种类型，一种是在某个行业或产品领域有较强产品购买能力的线上卖家；第二类是目前电商企业运营的B2C企业。对于这两类企业来说，虽然也是依靠淘宝这个平台来销售，但是如果不依靠淘宝，也可以通过其他渠道来运营。这样的卖家都涉及到品牌运营的概念。
然而，具体的品牌运营却成了营销的话题。通过各种传播渠道，如何展示自己的卖点，如何展示自己的竞争优势，如何与目标消费者建立更好的互动关系，是追求品牌经营的线上卖家应该解决的问题。
宋十三:做网购的品牌很简单。基本是“产品+网店形象设计+消费者关系+与消费者互动+售后服务=品牌”的公式。相信大部分卖家都知道这个公式，但是很难做到。很多人认为只要代表大品牌产品，就能做品牌。事实上，这是一个绝对的错误，因为网上购物者在网上购物时不仅仅依靠传统商场的品牌知名度。在这样的情况下，淘宝卖家该怎么办？
刘永华:现在的网店大多缺乏品牌意识，在发展过程中容易受到外力的影响。因为很多人都是兼职开店，在不盈利的时候可能没有太多精力和资金去做自己的品牌。但是，一旦网店有了逐渐稳定的客户和收入，就要考虑自己的品牌推广。网店盈利后最重要的就是处处露脸。第一，博客要经常更新，写作技巧要提高。只有当他们不断有原创的新东西给人们看，他们才有机会上头版；同时要经常光顾博主，互相踩踩，增加人气。二是赞助社区活动，提供奖品。社区的各个角落都经常可以看到收集奖品的主题贴纸。任何符合提供奖品要求的卖家，都会在相应社区的首页或者聚合页面的显著位置获得一个广告位，然后这个版块的管理者就有机会把你的店铺和产品链接放在最显著的位置，为你推广店铺。为了加深与买家的沟通和了解，可以尝试在买家集中的一两个城市做线下网络活动，聚集买家和潜在买家，边喝茶边聊天，一起放松娱乐，在面对面友好的交流氛围中探讨双赢。买家也可以轻松记住你的店名，通过线下口碑推广线上销售。
颜:十三、我插一句话:如果你老是“窝”在淘宝，就算做了品牌，也是“线上品牌”，做不出名牌。我坚持品牌一定要有超越性。即使有一天你搬到了另一个像“博客搬家”这样的网站，也会有很大的流量和销量。没想到“网店搬家”的功能迟早会出现。
宋十三:我们要好好学习，在你头脑发热的时候给你泼冷水，让你回归理性。其实很多卖家都向我们反映了一个问题。他的网店实现盈利后，淘宝的会员系统无法支持相应的客服处理相应的订单，导致工作效率延迟。他们唯一的办法就是增加客户服务。还有哪些好方法？
郭峰:我认为许多店主仍然可以找到解决这个问题的更好办法。与促进产品销售、扩大交易规模相比，客服人员和物流的问题很小。比如对于规模较小的卖家来说，管理问题可以通过传统方法解决，比如夫妻店、兄弟店、姐妹店等，容易解决管理问题，物流问题也会被第三方外包。对于大型企业来说，管理问题是公司管理，相关部门和岗位是根据业务需求配置的，与传统公司没有太大区别。而物流可以根据经营情况和成本考虑选择第三方物流或者企业本身。最直接的办法就是升级系统或者增加客服人员。当然这要根据网上卖家自己的情况来考虑。当然，如果这个问题是因为咨询量或者销量增加导致的，估计每个店主都会很开心。
宋十三:当网店因为后台系统无法支持足够多的会员系统时，说明网店已经有了一定的规模。客户服务的增加给管理带来了一些困难。此时的网店已经是某种意义上的公司化经营，但这些店主的经验根本不具备相应的管理能力，那么当网店实现盈利后需要大量的客服、物流、配送人员时，店主应该如何管理呢？
智程帅:随着数量的增加，人员管理肯定是个问题。如何提高服务效率？很多买家看到卖家发货慢会给出“中评”甚至“差评”，这对很多卖家来说是致命的痛，所以“服务效率”是重中之重。要解决这个问题，必须要有充足的人力、明确的分工、便捷的流程和合理的考核。最重要的是店铺主要加强学习。这时，开店已经不是过去的小事，而是一个正式的过程。如果不懂管理，会给以后的工作带来很多麻烦，甚至会因为一个细节失去很多潜在客户。
宋十三:有个卖家曾经跟我们说，他的网店盈利了，规模也不小，但是他比以前更担心了，怕淘宝不小心关了，或者有一天淘宝突然改变游戏规则怎么办？
张旭:只要管理合理，一般不会出现问题。游戏规则是为那些作弊和不符合游戏规则的人制定的。我认为任何平台的建立都有自己的发展规划，尤其是电商是一种新的模式，所以游戏规则也是在消费者的帮助下制定的。
郭峰:对于任何在线业务来说，肯定有大大小小的业务压力；但是，出现第一种情况的概率应该很小，除非业主的经营模式或者销售的产品违反了相关法律法规，或者欺骗了买方等。；但这种情况不会发生在想长期稳健经营的卖家身上。如果淘宝想改变游戏规则，这个卖家阻止不了。毕竟淘宝也有自己的发展规划，是时候看看淘宝如何变化，卖家具体如何应对了。当然，国内有很多C2C电商平台。如果出现这种问题，瞄准电商的卖家也可以找到其他渠道。
宋十三:这个问题符合一般的“网店搬家论”。既然有卖家提出这样的问题，说明他每天都生活在恐惧中。如果真的出现这样的问题，卖家该怎么办？
刘永华:这很简单。如果他真的每天都在担心这个问题，那他一定是赚到了利润，而且利润也不小。解决这个问题很简单。开通独立域名，拥有自己的主站，与淘宝店“两条腿走路”，是防止淘宝有朝一日像国美一样收取高额“入场费”的可行措施。同时可以在适当的时候开实体店作为样品展示，或者只销售线上成交额低的高端商品，将线上线下有机融合。最近大品牌抢滩网络，严重挤压了小网店空的生存空间，小网店要考虑转移战场，多措并举。
第2页
整合的方式传统品牌公司如何走向电商？
宋十三:前段时间有一个传统企业的朋友跟我说，他们的产品从来没有在网上销售过，禁止经销商在网上销售，就是怕终端零售商的冲突。但是他偶然发现网上有一个特卖，买的时候是假的。在这种情况下，对传统品牌的打击是双重的，这使得大多数企业担心进入网购会损害自己的品牌形象。我们应该如何处理这个问题？
郭峰:要看电商有没有损害企业的品牌。还是在电商的过程中，有一些管理上的疏漏？其实，打假本身并不是解决电子商务问题的办法。对于很多名牌产品来说，不管有没有电商模式，渠道上经常会出现假货。要解决这个问题，我认为主要有两个方面:一方面，企业必须通过各种方式传递如何识别真实商品；另一方面，企业也要给予电商经营者官方授权，让消费者放心购买。可以说，如果假货影响了企业品牌，那一定是企业自身管理出了问题，所以一定要弥补，寻求解决办法。
刘永华:网上遇到的假货问题其实和实体店遇到的假货问题是一样的。对于线下门店，企业一般会先审核经销商资质，再向其配送商品。未取得经销商资格的销售者销售企业假冒伪劣产品，企业自身不承担责任，网上也是如此。虽然没有责任，但品牌形象会严重受损，这不能成为传统大企业回避电商的理由。如果企业加强对网上经销商资质的审核，设置一定的门槛；并定期检查；告知网友自己网店的名称和网站；及时举报网上发现的假货销售，一定能解决这个问题。淘宝一直很重视假货，最近宣布投入1亿元打击假货，应该会有一定的震慑作用。
张旭:其实有假货，证明有市场。就像中国市场早期，大家都是街边小贩，然后变成了专卖店和百货公司，可以成立子品牌，专门探索网购模式。因为有些品牌线下大而复杂，无法在网上铺开手脚，所以设立子品牌是占领线上市场的好办法。电商的模式不怕你是新品牌，线上消费群体接受新事物的能力超强。
宋十三:在传统品牌公司，他们的产品有严格的价格控制制度，这是透明的。进入网购后如何解决与传统渠道的冲突？如何解决货物逃逸问题？
郭峰:这是两种类型的问题。交叉销售商品的问题是一个管理问题。要解决这个问题，企业需要管理自己的销售链。对于网购和传统渠道的价格冲突，这也是正常的问题。毕竟在很长一段时间内，网络渠道和传统渠道还是有别于消费者的。在网上购买的消费者希望便宜方便，所以希望价格低；但在传统渠道中，消费者在购买前可以亲自触摸产品，感受产品，亲自感知产品是否适合自己，这是网购所没有的；此外，由于传统渠道涉及终端店面、员工工资等其他费用，不可避免地将这部分成本增加到产品价格中。虽然两个渠道会有两种价格，但共存一定时间是可行的。
宋十三:郭先生提到的两个渠道会有两个价格，传统品牌公司已经探索过了。难以解决的是如何处理好与分销商两个渠道的关系，传统企业对网购保持观望态度，不敢轻易下手。如何处理这种关系？
刘永华:我们必须认识到，传统渠道和网络渠道只会长期共存，没有人会取代另一个。因此，没有必要把互联网视为“洪水猛兽”。网店只是一群人经常光顾的地方，与消费者的传统渠道几乎没有交叉，两者都是特定的消费习惯。网店价格略低于传统渠道店是情有可原的。毕竟没有场地租赁、店面装修、人员招聘等高成本。只要工厂控制产品出厂价，限定一个网络最低零售价进行随机抽检，就能有效实现线上线下的和谐互补。事实上，宝洁、戴尔、诺基亚、惠普、联想、海尔等知名厂商都已经成立了自己品牌的旗舰网店。以戴尔为例，其目前的线上销售占其总销售额的比例很小，但他们看到网络是无限接近年轻客户和与客户群体沟通的最佳场所。据了解，网购人群的年龄主要在20-35岁之间。谁在这个平台上拿第一，谁就会比竞争对手更早、更准确地掌握线上消费者的消费心理和消费动态。
宋十三:其实避免传统渠道阻力的最好办法就是逐利。我们把最后一个问题的解决方案交给严总经理，希望他的观点能让读者对这次会议得出一个满意的结论。
智:我曾经在一篇文章中说过，中国联通的iPhone通过淘宝商城4天卖出5000台，在全国掀起了iPhone的旋风。联想、戴尔、海尔、惠普、杰克·琼斯、云南白药、李宁、宝洁、安踏等。，全部进入了淘宝。2009年11月11日，杰克·琼斯在淘宝商城一天内卖出500多万元的衣服，创造了淘宝的销售奇迹。越来越多的迹象表明，企业入驻网店已经成为不可阻挡的趋势，关键在于如何管理好“窜货”问题。其实不仅仅是网店，正常的地面销售也会遇到“窜货”的问题，但是打击线上销售就更难更惨了。“货窜货”的根源在于利益空，而“返利”“级联进价”“代销”“打破地域限制”会给淘宝店的货窜货带来隐患。云南白药和宝洁的做法值得借鉴。他们分别运营产品线，专门为网购制定产品计划，严格区别于传统渠道。官方网店也有传统渠道产品，但市场零售价格统一。如果是在其他传统渠道所在的地方产生销售，是可以销售的，因为毕竟客户不同，或者传统渠道配备了相应的物流系统，送到传统渠道送货上门，实现网络与传统的无缝连接。但即便如此，传统产品控制“窜货”几乎是不可能的，这需要整个市场的配合来抵制。比如网店必须有授权机制才能开业，否则要求淘宝关闭非法网店。对于这一点，我的看法是要充分利用这种新生力量，而不是抵制它。如何定好路，既能让自己的品牌网店全面开花，又能防止互相窜货干扰传统渠道。最好的办法是传统与网络相结合，建一个区域网站，每个地方只设一个官方网店，实行统一管理。要想完美解决这个问题，还需要一个探索的过程。
