龙头企业最怕什么？后面恐怕有很多凶猛的追兵。有一家工业酚醛公司，销售额超过60亿元，在国内市场占据榜首。公司依托产品创新、服务到位、成本优势，开拓市场，大踏步前进。我稍微吸了口气，发现沙发边上还有其他睡得很香的人。这些小规模企业占据了用户相对集中的东南沿海一代，通过及时的服务和灵活的合作，侵蚀了领导者占据的市场。叶敦明发现，当产品差异化和成本差异化的优势不复存在时，领导者的恐龙身体成了小而强的对手的目标。
案例3:一家战略方向矛盾的工业酚醛公司
1.企业经营的主要问题:对核心客户的同理心
销售增长放缓，销售利润变薄，更糟糕的是，一些核心客户开始投入掠夺性对手的怀抱。更令人担忧的是，面对蚕食的对手，根本没有胜算。同事、父子领导在企业发展方向上有明显的分歧，一个是保守，一个是激进。当出现问题时，保守派会挫败员工的信心，而激进派则无法拿出让保守派信服的战略规划和战略步骤。
随着核心客户份额的下降，销售人员必须主动争取更多的中小客户，而中小客户主要关注的是价格。如果降价，销量会增加，但会引起老客户的反感:为什么这些新客户要和我付出同样的价格？如果我们让老客户让步，利润就会薄如蝉翼。正规军遇到游击队，靠价格正面包围是上策，靠服务和销售功能升级是上策。
2.咨询培训介绍:客户价值再造比销售推广技能更重要
领导者的担忧在于客户、销售和管理的博弈。如果销售政策动了，就会牵扯到客户的徇私，甚至担心丢鸡不赔米。如果你调动销售人员，你担心的是销售人员的失败造成的真正损失。如果移动服务模式，怕改变不了销售为王、服务为虫的收费管理模式。叶敦明认为，所有这些外在变化其实都与一条主线相连，那就是客户价值的再造。客户价值从属于自身企业发展的需要，再将这种需要传递给上游供应商。谁先了解客户价值的变化趋势，先掌握客户价值的变化节点，谁就能赢得市场竞争的主动权。
因此，客户的年度培训计划已经演变成一场诊断、咨询和培训的营销系统优化运动。运动，会不会是一阵风？关键看龙头企业的主要矛盾是否抓住，实现客户价值的内外销售机制是否识别。龙头企业的客户价值如果被既得利益削弱，会先被激烈的销售政策刺激，再被全面出击收回，比如产品线全覆盖、产品价格全覆盖、销售人员全派遣。因此，我们只能试图以错误的方式实现正确的目标，一个活泼的亏损企业之前空。客户价值被人为扭曲。其实高层次的营销方针是服务那些歪曲信息的人，而把被称赞的客户撇在一边。这样虚假的改变只会是真正的改变。
3.绩效的持续改进:服务本地化和内部营销
服务本地化有两种，一种是在客户集中的地方有常驻服务人员，另一种是使用本地服务力量。工业酚醛是一种原料。与客户的最终产品进行整合，需要与刹车、砂型等相关机构紧密合作。客户的需求具有典型特征。一个地方的生产模式和产品集群往往表现出强烈的需求共性。叶敦明认为，此时利用本土的研究机构和研究人员，会更好地把握客户的需求，加上本土的营销团队，会很好地识破本土掠夺性竞争对手的动作，竞争会更加从容。
营销本土化的成败，取决于企业内部营销是否搞活。战略、流程、组织是内部营销的来源，但很多企业高管已经厌倦了外人提及这些东西。原因不是过于自信，就是害怕出丑。有一个好办法，就是在价格体系、销售目标等看得见的地方动刀时，预留与战略流程组织的接口。这种从外到内的做法，效果会来得更快，进而赢得高层的信任，再谈那些大话题就会客观多于主观。
工业产品的销售和营销干巴巴的，毫无章法，“四新”中的问题尤为严重:1)新产品研发技术说了算，2)新产品推广展会加入乐趣，3)品牌打造靠专辑和竞价排名，4)新产业或新领域拓展靠人脉。被束缚的手脚如何自救？叶敦明认为，工业品销售营销要从系统角度解决运营问题，从工具和方法上引导管理能力升级，从战略执行的ABCD周期上为绩效发展打下坚实基础。
想提高工业品的营销技巧？请登录工业品营销传播网www.360gyp.com、上海精华企业管理咨询公司www.abcd-exe.com，或加QQ934594925，拨打18939914963、13788905300。以营销咨询为核心的咨询培训、管理咨询，是叶敦明为您准备的营销新动能，是必不可少的管理咨询，也是工业企业以营销促发展、以管理谋效益、以战略谋未来的好帮手。
龙头企业最怕什么？后面恐怕有很多凶猛的追兵。有一家工业酚醛公司，销售额超过60亿元，在国内市场占据榜首。公司依托产品创新、服务到位、成本优势，开拓市场，大踏步前进。我稍微吸了口气，发现沙发边上还有其他睡得很香的人。这些小规模企业占据了用户相对集中的东南沿海一代，通过及时的服务和灵活的合作，侵蚀了领导者占据的市场。叶敦明发现，当产品差异化和成本差异化的优势不复存在时，领导者的恐龙身体成了小而强的对手的目标。
案例3:一家战略方向矛盾的工业酚醛公司
销售增长放缓，销售利润变薄，更糟糕的是，一些核心客户开始投入掠夺性对手的怀抱。更令人担忧的是，面对蚕食的对手，根本没有胜算。同事、父子领导在企业发展方向上有明显的分歧，一个是保守，一个是激进。当出现问题时，保守派会挫败员工的信心，而激进派则无法拿出让保守派信服的战略规划和战略步骤。
随着核心客户份额的下降，销售人员必须主动争取更多的中小客户，而中小客户主要关注的是价格。如果降价，销量会增加，但会引起老客户的反感:为什么这些新客户要和我付出同样的价格？如果我们让老客户让步，利润就会薄如蝉翼。正规军遇到游击队，靠价格正面包围是上策，靠服务和销售功能升级是上策。
2.咨询培训介绍:客户价值再造比销售推广技能更重要
领导者的担忧在于客户、销售和管理的博弈。如果销售政策动了，就会牵扯到客户的徇私，甚至担心丢鸡不赔米。如果你调动销售人员，你担心的是销售人员的失败造成的真正损失。如果移动服务模式，怕改变不了销售为王、服务为虫的收费管理模式。叶敦明认为，所有这些外在变化其实都与一条主线相连，那就是客户价值的再造。客户价值从属于自身企业发展的需要，再将这种需要传递给上游供应商。谁先了解客户价值的变化趋势，先掌握客户价值的变化节点，谁就能赢得市场竞争的主动权。
因此，客户的年度培训计划已经演变成一场诊断、咨询和培训的营销系统优化运动。运动，会不会是一阵风？关键看龙头企业的主要矛盾是否抓住，实现客户价值的内外销售机制是否识别。龙头企业的客户价值如果被既得利益削弱，会先被激烈的销售政策刺激，再被全面出击收回，比如产品线全覆盖、产品价格全覆盖、销售人员全派遣。因此，我们只能试图以错误的方式实现正确的目标，一个活泼的亏损企业之前空。客户价值被人为扭曲。其实高层次的营销方针是服务那些歪曲信息的人，而把被称赞的客户撇在一边。这样虚假的改变只会是真正的改变。
3.绩效的持续改进:服务本地化和内部营销
服务本地化有两种，一种是在客户集中的地方有常驻服务人员，另一种是使用本地服务力量。工业酚醛是一种原料。与客户的最终产品进行整合，需要与刹车、砂型等相关机构紧密合作。客户的需求具有典型特征。一个地方的生产模式和产品集群往往表现出强烈的需求共性。叶敦明认为，此时利用本土的研究机构和研究人员，会更好地把握客户的需求，加上本土的营销团队，会很好地识破本土掠夺性竞争对手的动作，竞争会更加从容。
营销本土化的成败，取决于企业内部营销是否搞活。战略、流程、组织是内部营销的来源，但很多企业高管已经厌倦了外人提及这些东西。原因不是过于自信，就是害怕出丑。有一个好办法，就是在价格体系、销售目标等看得见的地方动刀时，预留与战略流程组织的接口。这种从外到内的做法，效果会来得更快，进而赢得高层的信任，再谈那些大话题就会客观多于主观。
工业产品的销售和营销干巴巴的，毫无章法，“四新”中的问题尤为严重:1)新产品研发技术说了算，2)新产品推广展会加入乐趣，3)品牌打造靠专辑和竞价排名，4)新产业或新领域拓展靠人脉。被束缚的手脚如何自救？叶敦明认为，工业品销售营销要从系统角度解决运营问题，从工具和方法上引导管理能力升级，从战略执行的ABCD周期上为绩效发展打下坚实基础。
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