控制促销费用的技巧

促销对销售有很大的促进作用，但通常要花钱。对于供应商来说，他们自然希望少花钱多办事。所以，如何花尽可能少的钱，达到最好的推广效果，是每个厂商都想要的。由于店内促销资源的稀缺性，店铺会通过提高促销门槛，尽力从供应商那里赢得更多的利益。因此，无论供应商的促销活动是否有成本支持，门店采购都会先假设供应商有成本支持。这不仅是谈判策略的需要，也是谈判技巧和手段的需要。所以，作为供应商，你要从对方利益出发，设计自己的推广案例。我们可以通过“限制”来激发购买促销的预期，用“置换”的方法来减少自己的开支。具体来说，供应商可以通过以下步骤实现:

“限量”的理念

从价值规律来看，事物的价值与其数量成反比。也就是说，材料越稀缺，其价值就越高。相反，它越低。促销也是如此。因此，供应商应尽可能限制促销，以提升促销本身的价值。促销限额将有以下形式:

1.限量商品

通过限制享受促销政策的商品数量来提升促销的价值。例如，促销套餐的价值可以通过对促销套餐施加限制来提高。让商店知道这不是一条有很多商品的街道，但是他可以有多少就有多少。相反，他应该被告知促销包的数量非常有限，很快就会消失。促销的根本意义在于促进销售。当然，最重要的是商品。只有好的商品才能有大的销量。俗话说“不是不会香”，这也是升职的原因。必要时，供应商甚至可以制造某种商品被“抢”的“假象”——商店还会收钱吗？让我们先把货物搬进去。

2.有限的商店

不同商店之间存在利益竞争。作为竞争对手，双方自然会想尽办法争取有利的促销资源。通过限量促销的想法，很容易引起门店之间的竞争意识。既然其他店都在做，那我也只好做了。我做他不做更好！会尝试要求更多的数量。这个时候供应商会配合“把这么好的货卖给大家，只有好的店才会给我，我们哥们关系好，我会照顾你把货给你，这个货公司不赚钱，你收费就卖不出去”的方向，激发不同店之间的斗志，引导大卖场做出对自己有利的决策。这样，为了获得好的商品，商店有时不必收钱。

3.有限的商店

即使是同一个系统中的不同商店也是有竞争力的。如果其他店铺获得了促销政策，他们就“没有份额”，这对于属于同一系统的所有店铺来说都是一件非常“不露面”的事情。系统内小利益集团之间的竞争，有时甚至比不同门店之间的竞争还要糟糕。因此，不要试图把它作为一个整体来修复，这也是一个很好的分解方法。

以有限的思路，凸显推广资源的不足，提升推广的价值感。在投资方面，可以说没有成本是最好的。如果还有相关的投资要求，可以用“置换”的思路来控制成本。

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在促销中，任何店铺的购买都会注重促销物品的优惠力度。虽然低价是采购促销的重要要求，但不是唯一要求。除非你能打个折扣，否则普通的降价实际上是不能令人满意的。这个时候你有两个选择:一个是降价后给一笔推广费，另一个是给一批增值礼物而不是给钱。这种优惠力度有吸引力，对销量的促进作用更明显。用礼物代替推广费的关键是礼物的选择和礼物价值的体现。有必要确保购买的是一种你不想要的礼物。如果礼物玩得好，够新奇够奇特，价值很大(价值不是价格)，购买者甚至可以承诺不收费、不降价，主动在上海报纸堆头像，一切皆有可能！

2.替换为活动

要知道，能给门店带来效益的形式不仅仅是钱和物，好的活动形式也能给门店带来效益。比如可以聚集人气，带动店内其他品类的销售。尤其是容易吸引消费者参与的“路演”、“现场演示”、“知识讲座”等活动，既能增加门店的人气，又能提升门店的形象，迎合门店和购买的“面子”观念。很多大厂商都在玩这个套路。

3.替换为物理对象

一般来说，很多供应商都有一些物理资源。这些物质资源被搁置，无法产生价值。但是对于商店来说，它可能有它特殊的使用价值。比如夏季门店促销时，总会有一些户外抽奖活动，所以阳伞是必须的。如果供应商能提前知道店铺有这个需求，并以此作为促销活动的替代条件，很可能一举两得。不要看什么东西，只要你有，他们没有，他们需要，你的垃圾也是一种财富，可以给你带来附加值，也可以很好的利用资源！

4.替换为特殊的展示道具

经常看到一些品牌设计的展示道具，既有时代感，又提升了品牌档次。无论对品牌还是对店铺来说，都是提升形象的绝佳机会。店铺也想在店铺形象、顾客感受、销售模式上领先自己。如果一个供应商能提供资源来实现，他肯定会愿意经营。你要让采购知道这些道具做得很好，是为了支撑店铺的销售和形象；道具贵，所以数量有限。不可能每个家庭都有。让展示道具变成筹码，你就想要！

供应商和大卖场之间的谈判策略

除了以上手段，供应商如何与门店协商促销，对促销活动的成本影响很大。

•先谈升职，再谈费用

作为供应商，你要时刻记住，促销方案本身才是和店铺谈判的核心点，而不是成本。也就是说，在任何时候，促销计划的谈判都应该放在首位，而不是一开始就谈钱。但是，很多供应商在这个问题上犯了错误，往往把促销成本的问题放在比促销计划更高的位置。所以被店铺的挖矿结构“逮了个正着”，抓到费用就再也没放弃过。

•利用自己的优势吸引购买

如果你确定你的产品价格和促销活动对商店真的有吸引力，那就不要主动提到费用。你甚至可以利用计划本身的价值，从商店购买有利的促销资源。说白了，成本只是供应商为促销方案设计的一种辅助手段，只是在促销方案对店铺没有吸引力时，作为争取购买的一种手段。要知道，如果你的促销计划对采购有足够的吸引力，采购会主动为你免费安排促销堆码进行销售。

下一个指南:

在当今时代，与物价上涨无关的才是真正的OUT。但是，对于与门店合作的企业来说，在门店提价并不是那么容易，这不亚于一场硬仗。如果经营良好，提价可以在不影响销售的情况下增加企业的利润。如果经营不好，连办事的业务员都可能消失。

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促销对销售有很大的促进作用，但通常要花钱。对于供应商来说，他们自然希望少花钱多办事。所以，如何花尽可能少的钱，达到最好的推广效果，是每个厂商都想要的。由于店内促销资源的稀缺性，店铺会通过提高促销门槛，尽力从供应商那里赢得更多的利益。因此，无论供应商的促销活动是否有成本支持，门店采购都会先假设供应商有成本支持。这不仅是谈判策略的需要，也是谈判技巧和手段的需要。所以，作为供应商，你要从对方利益出发，设计自己的推广案例。我们可以通过“限制”来激发购买促销的预期，用“置换”的方法来减少自己的开支。具体来说，供应商可以通过以下步骤实现:

“限量”的理念

从价值规律来看，事物的价值与其数量成反比。也就是说，材料越稀缺，其价值就越高。相反，它越低。促销也是如此。因此，供应商应尽可能限制促销，以提升促销本身的价值。促销限额将有以下形式:

1.限量商品

通过限制享受促销政策的商品数量来提升促销的价值。例如，促销套餐的价值可以通过对促销套餐施加限制来提高。让商店知道这不是一条有很多商品的街道，但是他可以有多少就有多少。相反，他应该被告知促销包的数量非常有限，很快就会消失。促销的根本意义在于促进销售。当然，最重要的是商品。只有好的商品才能有大的销量。俗话说“不是不会香”，这也是升职的原因。必要时，供应商甚至可以制造某种商品被“抢”的“假象”——商店还会收钱吗？让我们先把货物搬进去。

2.有限的商店

不同商店之间存在利益竞争。作为竞争对手，双方自然会想尽办法争取有利的促销资源。通过限量促销的想法，很容易引起门店之间的竞争意识。既然其他店都在做，那我也只好做了。我做他不做更好！会尝试要求更多的数量。这个时候供应商会配合“把这么好的货卖给大家，只有好的店才会给我，我们哥们关系好，我会照顾你把货给你，这个货公司不赚钱，你收费就卖不出去”的方向，激发不同店之间的斗志，引导大卖场做出对自己有利的决策。这样，为了获得好的商品，商店有时不必收钱。

3.有限的商店

即使是同一个系统中的不同商店也是有竞争力的。如果其他店铺获得了促销政策，他们就“没有份额”，这对于属于同一系统的所有店铺来说都是一件非常“不露面”的事情。系统内小利益集团之间的竞争，有时甚至比不同门店之间的竞争还要糟糕。因此，不要试图把它作为一个整体来修复，这也是一个很好的分解方法。

以有限的思路，凸显推广资源的不足，提升推广的价值感。在投资方面，可以说没有成本是最好的。如果还有相关的投资要求，可以用“置换”的思路来控制成本。

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在促销中，任何店铺的购买都会注重促销物品的优惠力度。虽然低价是采购促销的重要要求，但不是唯一要求。除非你能打个折扣，否则普通的降价实际上是不能令人满意的。这个时候你有两个选择:一个是降价后给一笔推广费，另一个是给一批增值礼物而不是给钱。这种优惠力度有吸引力，对销量的促进作用更明显。用礼物代替推广费的关键是礼物的选择和礼物价值的体现。有必要确保购买的是一种你不想要的礼物。如果礼物玩得好，够新奇够奇特，价值很大(价值不是价格)，购买者甚至可以承诺不收费、不降价，主动在上海报纸堆头像，一切皆有可能！

2.替换为活动

要知道，能给门店带来效益的形式不仅仅是钱和物，好的活动形式也能给门店带来效益。比如可以聚集人气，带动店内其他品类的销售。尤其是容易吸引消费者参与的“路演”、“现场演示”、“知识讲座”等活动，既能增加门店的人气，又能提升门店的形象，迎合门店和购买的“面子”观念。很多大厂商都在玩这个套路。

3.替换为物理对象

一般来说，很多供应商都有一些物理资源。这些物质资源被搁置，无法产生价值。但是对于商店来说，它可能有它特殊的使用价值。比如夏季门店促销时，总会有一些户外抽奖活动，所以阳伞是必须的。如果供应商能提前知道店铺有这个需求，并以此作为促销活动的替代条件，很可能一举两得。不要看什么东西，只要你有，他们没有，他们需要，你的垃圾也是一种财富，可以给你带来附加值，也可以很好的利用资源！

4.替换为特殊的展示道具

经常看到一些品牌设计的展示道具，既有时代感，又提升了品牌档次。无论对品牌还是对店铺来说，都是提升形象的绝佳机会。店铺也想在店铺形象、顾客感受、销售模式上领先自己。如果一个供应商能提供资源来实现，他肯定会愿意经营。你要让采购知道这些道具做得很好，是为了支撑店铺的销售和形象；道具贵，所以数量有限。不可能每个家庭都有。让展示道具变成筹码，你就想要！

供应商和大卖场之间的谈判策略

除了以上手段，供应商如何与门店协商促销，对促销活动的成本影响很大。

•先谈升职，再谈费用

作为供应商，你要时刻记住，促销方案本身才是和店铺谈判的核心点，而不是成本。也就是说，在任何时候，促销计划的谈判都应该放在首位，而不是一开始就谈钱。但是，很多供应商在这个问题上犯了错误，往往把促销成本的问题放在比促销计划更高的位置。所以被店铺的挖矿结构“逮了个正着”，抓到费用就再也没放弃过。

•利用自己的优势吸引购买

如果你确定你的产品价格和促销活动对商店真的有吸引力，那就不要主动提到费用。你甚至可以利用计划本身的价值，从商店购买有利的促销资源。说白了，成本只是供应商为促销方案设计的一种辅助手段，只是在促销方案对店铺没有吸引力时，作为争取购买的一种手段。要知道，如果你的促销计划对采购有足够的吸引力，采购会主动为你免费安排促销堆码进行销售。

下一个指南:

在当今时代，与物价上涨无关的才是真正的OUT。但是，对于与门店合作的企业来说，在门店提价并不是那么容易，这不亚于一场硬仗。如果经营良好，提价可以在不影响销售的情况下增加企业的利润。如果经营不好，连办事的业务员都可能消失。

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