随着国家政策的不断明确，医药市场的运作越来越规范和透明。逐渐清晰的共赢意识，让药企和药店意识到相互依存，开始寻求互利共赢之路。
在门店与企业的合作过程中，经历了不同的合作模式。在探索和市场的作用下，很多药企都回归到DTP模式(直供模式)。毕竟这种模式会给药企和药店带来什么影响？门店与企业能否保持长期合作？在这种“各方利益来来去去”的环境下，如何开展店企合作共赢之路？
因此，本报聚焦“药企与药店合作共赢之道”的话题报道，诚挚邀请您参与采访。你可以通过电话面试或邮件回复的方式表达你对这个话题的看法，也可以根据面试大纲中的问题提出你的看法。我真诚地希望你能在百忙之中抽出时间安排电话面试或通过电子邮件沟通。
一、店企合作的现状与突破
1.近年来，医药市场的变化和药店的成长发展，使得药企与药店的合作更加注重共赢。据你了解，在目前的市场环境下，药企和药店的合作模式有哪些？
王良:主要有两种模式:一是直供模式，企业直接与药店合作，既有直接产品合作模式，也有独家代工产品；二是代理合作模式，个体代理商或商业公司代理区域合作。
从一般的合作模式来看，药店与药企的合作总体情况如何？有哪些比较突出的问题？
王良:从医药行业的发展来看，医药公司与药店的合作已经逐渐从以前的代理合作模式转向直供模式，从销售品牌药转向以高毛利为主的发展阶段。其中，现有药店的发展受困于政策和运营成本的改善，需要更多的利润来支撑。药店需要更多的高利润产品，直接从企业获得产品以增加利润；生产企业和药店为了获得更好的终端控制和提高销售利润也有直接的关系。当然，不可避免地存在两个问题:一是当药店对利润的需求越来越高时，品牌企业和中小企业如何直接与药店合作是一个问题，无论是单纯的促销还是利润；同时，药企与药店的合作成本越来越高，尤其是药店的品牌药销售被同类竞品终端拦截，销量下降，市场价格混乱的情况下。
随着新GSP、GMP的实施，新医改深入推进，全行业专项治理密集招兵买马，导致行业竞争激烈，利润下降。在你看来，新的行业环境会给药企和药店的合作带来哪些影响？你认为在当前环境下，店企合作会发生哪些变化？
王良:随着新医改的实施，药企和药店的运营成本不断上升，行业竞争激烈，药企和药店的合作必然会发生变化，从传统的专注于药店追求高毛利，转变为实现药企和药店双方共赢。药店与药企的合作不再单纯着眼于毛利有多高，而是企业是否具备强大的终端营销能力和高效的销售模式，能否在短时间内与药店一起辅助药店进行营销，从而实现更快更好的发展。
在这种背景下，药企会根据自身因素寻找合作目标的因素有哪些？对于药店来说，他们会选择什么条件进行合作？
王良:医药公司要根据自己产品的实际情况选择合作药店。百强链、区域强链是品牌企业品牌产品合作的首选。这些品牌产品被消费者指名购买，药店也有需求。利润率高的中小企业非品牌产品能更快满足药店对利润的需求。如果中小企业的非品牌产品没有很高的利润空，就要根据市场和企业的实际情况，探索一套适合的销售模式，帮助药店实现更成功的终端销售，也能获得不错的销量。
对于药店来说，合作伙伴的选择不仅要考虑企业的产品是否由品牌驱动，还要考虑是否与目前经营的产品存在冲突。当然，他们还应该考虑产品的毛利率，企业的终端营销模式和能力，以及合作企业的质量保证和行业关系。
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关于作者：第1页 从市场情况来看，有实力的药企与百强连锁药店强强联合的案例已经不少。在你看来，这是否会成为药企和药店合作的主流模式？你认为这种合作模式会给药企和药店带来哪些优势或隐患？王良:作为近年来流行的一种方式，大企业与百强连锁的直接供货合作似乎越来越受到业界的关注和青睐。但从实际运营情况来看，企业的实际收入和销售比并不是主流模式，而是一种重要的合作模式。毕竟医药公司的地域性很明显，不同地区不同的强势企业形成区域占领。与此同时，药店对利润的追求也在加剧，药店中能够实现高毛利的非品牌产品比例也在逐渐增加。大企业受困于高运营成本，无法提供更多高利润产品，与药店的实际需求不符。这一对矛盾会长期存在。
随着药房联盟的兴起，这种抱团取暖的方式似乎很流行。药店通过组建药店联盟，能否在合作过程中赢得更多话语权？此外，药房联盟会给药企和药店的合作带来哪些变化，会对药品的销售产生哪些影响？
王良:从目前各种形式的医药联盟发展来看，医药公司普遍欢迎联盟合作，医药联盟的统一采购对医药公司具有明显的吸引力和话语权优势。对于想要开拓区域市场的药企来说，药店联盟通过购买和直接与联盟合作，可以大大降低进入空白色市场的难度。但就实际合作而言，由于药房联盟缺乏统一管理，组织松散，合作容易，实际销售情况不尽如人意。
整体来看，药企和药店实现合作共赢的突破点在哪里？
王良:总的来说，要实现药企与药店的合作共赢，就要摆脱药店一方对产品毛利的单方面追求，进入双方对产品实力、品牌实力、销售模式的认可阶段。药企和药店都要以产品研究为基础，以区域市场疾病研究为基础，体现产品导向思维。作为根本保证，企业的产品效果和安全性与药店携手，打造让人放心的产品品牌。同时，药企和药店要从个人利益交换转向以销售为导向的合作，最终根据药企的终端销售模式能力和药店的合作程度，实现双方的共同发展。
二、直供模式
1.据说在经历了各种合作模式后，现在药企和药店似乎都倾向于直供模式。你同意这个说法吗？
王良:从双方的需求来看，直供模式对药企和药店的要求都很高。这种需求是基于双方对利润的追求，可以更好地减少中间环节，获得更大的利润。
在你看来，直供模式和其他模式有什么区别？利弊是什么？
王良:与其他模式相比，直供模式大大减少了中间环节，可以有效保证厂家和药店的利润需求。但毕竟药店需求的产品数量有限，药企竞争激烈。从长远来看，企业必然会以牺牲利益为代价进行竞争，重新陷入低利润竞争的局面。
有业内人士指出，并非所有药企和药店都适合直供模式。药企和药店开展直供模式的条件是什么？
王良:直供模式对于药店来说，药店希望有机会直接与厂家洽谈，从而尽可能获得更高的效益。但对于药企来说，与药店的直供合作，应以企业的产品是否具有较强的竞争优势(医保、独家等)为基础。)，以及团队建设能否满足合作药店对终端营销的需求。
从总体情况来看，直供模式运营的核心要点是什么？在这种模式中，门店和企业都扮演着什么角色？
王良:直供模式主要对企业有几点要求:一是产品在品类上优势明显，竞争产品不多或者自身优势独特；另一方面，有足够的药店和更多的自营店，可以保证区域内医药产品的销售需求；同时，满足药店对毛利的需求至关重要。在双方的合作中，直供模式对双方都有明显的要求。医药公司除了承担传统的配送商品、供应产品的工作外，还要做好与药店实施终端销售模式的工作。这也是药店需要做的。他们应该有很强的执行力，能够和制造商一起促进销售。
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关于作者：随着国家政策的不断明确，医药市场的运作越来越规范和透明。逐渐清晰的共赢意识，让药企和药店意识到相互依存，开始寻求互利共赢之路。
在门店与企业的合作过程中，经历了不同的合作模式。在探索和市场的作用下，很多药企都回归到DTP模式(直供模式)。毕竟这种模式会给药企和药店带来什么影响？门店与企业能否保持长期合作？在这种“各方利益来来去去”的环境下，如何开展店企合作共赢之路？
因此，本报聚焦“药企与药店合作共赢之道”的话题报道，诚挚邀请您参与采访。你可以通过电话面试或邮件回复的方式表达你对这个话题的看法，也可以根据面试大纲中的问题提出你的看法。我真诚地希望你能在百忙之中抽出时间安排电话面试或通过电子邮件沟通。
一、店企合作的现状与突破
1.近年来，医药市场的变化和药店的成长发展，使得药企与药店的合作更加注重共赢。据你了解，在目前的市场环境下，药企和药店的合作模式有哪些？
王良:主要有两种模式:一是直供模式，企业直接与药店合作，既有直接产品合作模式，也有独家代工产品；二是代理合作模式，个体代理商或商业公司代理区域合作。
从一般的合作模式来看，药店与药企的合作总体情况如何？有哪些比较突出的问题？
王良:从医药行业的发展来看，医药公司与药店的合作已经逐渐从以前的代理合作模式转向直供模式，从销售品牌药转向以高毛利为主的发展阶段。其中，现有药店的发展受困于政策和运营成本的改善，需要更多的利润来支撑。药店需要更多的高利润产品，直接从企业获得产品以增加利润；生产企业和药店为了获得更好的终端控制和提高销售利润也有直接的关系。当然，不可避免地存在两个问题:一是当药店对利润的需求越来越高时，品牌企业和中小企业如何直接与药店合作是一个问题，无论是单纯的促销还是利润；同时，药企与药店的合作成本越来越高，尤其是药店的品牌药销售被同类竞品终端拦截，销量下降，市场价格混乱的情况下。
随着新GSP、GMP的实施，新医改深入推进，全行业专项治理密集招兵买马，导致行业竞争激烈，利润下降。在你看来，新的行业环境会给药企和药店的合作带来哪些影响？你认为在当前环境下，店企合作会发生哪些变化？
王良:随着新医改的实施，药企和药店的运营成本不断上升，行业竞争激烈，药企和药店的合作必然会发生变化，从传统的专注于药店追求高毛利，转变为实现药企和药店双方共赢。药店与药企的合作不再单纯着眼于毛利有多高，而是企业是否具备强大的终端营销能力和高效的销售模式，能否在短时间内与药店一起辅助药店进行营销，从而实现更快更好的发展。
在这种背景下，药企会根据自身因素寻找合作目标的因素有哪些？对于药店来说，他们会选择什么条件进行合作？
王良:医药公司要根据自己产品的实际情况选择合作药店。百强链、区域强链是品牌企业品牌产品合作的首选。这些品牌产品被消费者指名购买，药店也有需求。利润率高的中小企业非品牌产品能更快满足药店对利润的需求。如果中小企业的非品牌产品没有很高的利润空，就要根据市场和企业的实际情况，探索一套适合的销售模式，帮助药店实现更成功的终端销售，也能获得不错的销量。
对于药店来说，合作伙伴的选择不仅要考虑企业的产品是否由品牌驱动，还要考虑是否与目前经营的产品存在冲突。当然，他们还应该考虑产品的毛利率，企业的终端营销模式和能力，以及合作企业的质量保证和行业关系。
1第2页接下来:2第8页
关于作者：第1页 从市场情况来看，有实力的药企与百强连锁药店强强联合的案例已经不少。在你看来，这是否会成为药企和药店合作的主流模式？你认为这种合作模式会给药企和药店带来哪些优势或隐患？王良:作为近年来流行的一种方式，大企业与百强连锁的直接供货合作似乎越来越受到业界的关注和青睐。但从实际运营情况来看，企业的实际收入和销售比并不是主流模式，而是一种重要的合作模式。毕竟医药公司的地域性很明显，不同地区不同的强势企业形成区域占领。与此同时，药店对利润的追求也在加剧，药店中能够实现高毛利的非品牌产品比例也在逐渐增加。大企业受困于高运营成本，无法提供更多高利润产品，与药店的实际需求不符。这一对矛盾会长期存在。
随着药房联盟的兴起，这种抱团取暖的方式似乎很流行。药店通过组建药店联盟，能否在合作过程中赢得更多话语权？此外，药房联盟会给药企和药店的合作带来哪些变化，会对药品的销售产生哪些影响？
王良:从目前各种形式的医药联盟发展来看，医药公司普遍欢迎联盟合作，医药联盟的统一采购对医药公司具有明显的吸引力和话语权优势。对于想要开拓区域市场的药企来说，药店联盟通过购买和直接与联盟合作，可以大大降低进入空白色市场的难度。但就实际合作而言，由于药房联盟缺乏统一管理，组织松散，合作容易，实际销售情况不尽如人意。
整体来看，药企和药店实现合作共赢的突破点在哪里？
王良:总的来说，要实现药企与药店的合作共赢，就要摆脱药店一方对产品毛利的单方面追求，进入双方对产品实力、品牌实力、销售模式的认可阶段。药企和药店都要以产品研究为基础，以区域市场疾病研究为基础，体现产品导向思维。作为根本保证，企业的产品效果和安全性与药店携手，打造让人放心的产品品牌。同时，药企和药店要从个人利益交换转向以销售为导向的合作，最终根据药企的终端销售模式能力和药店的合作程度，实现双方的共同发展。
二、直供模式
1.据说在经历了各种合作模式后，现在药企和药店似乎都倾向于直供模式。你同意这个说法吗？
王良:从双方的需求来看，直供模式对药企和药店的要求都很高。这种需求是基于双方对利润的追求，可以更好地减少中间环节，获得更大的利润。
在你看来，直供模式和其他模式有什么区别？利弊是什么？
王良:与其他模式相比，直供模式大大减少了中间环节，可以有效保证厂家和药店的利润需求。但毕竟药店需求的产品数量有限，药企竞争激烈。从长远来看，企业必然会以牺牲利益为代价进行竞争，重新陷入低利润竞争的局面。
有业内人士指出，并非所有药企和药店都适合直供模式。药企和药店开展直供模式的条件是什么？
王良:直供模式对于药店来说，药店希望有机会直接与厂家洽谈，从而尽可能获得更高的效益。但对于药企来说，与药店的直供合作，应以企业的产品是否具有较强的竞争优势(医保、独家等)为基础。)，以及团队建设能否满足合作药店对终端营销的需求。
从总体情况来看，直供模式运营的核心要点是什么？在这种模式中，门店和企业都扮演着什么角色？
王良:直供模式主要对企业有几点要求:一是产品在品类上优势明显，竞争产品不多或者自身优势独特；另一方面，有足够的药店和更多的自营店，可以保证区域内医药产品的销售需求；同时，满足药店对毛利的需求至关重要。在双方的合作中，直供模式对双方都有明显的要求。医药公司除了承担传统的配送商品、供应产品的工作外，还要做好与药店实施终端销售模式的工作。这也是药店需要做的。他们应该有很强的执行力，能够和制造商一起促进销售。
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