2014年中国白酒市场的平静和调整，是大家所期待的。最直观的反应是，利口酒的现场冷了，往年拥挤热闹的利口酒不复存在。从工业到制造商到经销商的冷静给白酒行业带来了许多新的思考。如何在白酒市场深度调整的过程中找到自己的市场增长点和未来机会，成为了目前所有白酒行业共同的话题。表现突出的大众化、年轻化葡萄酒市场引起了业界的一致关注，在今年春季的糖酒晚会上展现出小酒的火爆，几乎所有的大小厂商都想尽办法展示自己的小酒，以赢得市场的青睐。
最终，小酒市场能带来多大，小酒产品未来将如何实现大未来，首先需要了解当前小酒市场存在的困难，然后才能找到释放小酒市场的方法。
一、小酒市场面临的三大困境
1、规模难:
小酒不是什么新鲜事物，可以说它从白酒产品开始就存在了。只是在过去，白酒厂商，尤其是名酒厂商，以前产品卖得很好，中高端市场火爆，所以一直不屑于关注这个占比低、利润低的市场，主动退出这个市场，于是让小酒代表金九、红星、酒巴在酒里控制市场多年。现在，当市场处于困难时期时，名酒企业便俯下身子，捡起自己丢失的芝麻，以适应市场趋势和发展氛围的需要。
虽然目前小酒市场很热闹，但我们知道小酒市场存在固有的缺陷。从市场规模来看，中国白酒市场年产值超过5000亿元，小酒的市场份额不应该超过10%，也就是说不会超过500亿元。从大型企业来看，金九用了60年时间才达到60多亿元，成为小规模、小品种特产的霸主。以红星二锅头为代表的畅销小酒这么多年，市场却只有30多亿元。面对前景有限、利润有限的小酒市场，企业很难突破和发展，也很难分得一杯羹。
2、竞争越困难:
目前小酒市场很受媒体的欢迎，尤其是行业媒体的反复研究，使得很多白酒企业不得不跟进这个品类来保持自己的竞争优势。在这样的市场环境下，是利口酒派对中小酒的疯狂。
行业严重跟风，给小酒市场带来活力的同时，也带来巨大的市场压力。名酒进入小品种系列，使得小酒市场的产品越来越多。在小酒市场，以前只有少数品牌占据市场，但现在产品的几何增长使得市场竞争越来越激烈。2010年亚特兰蒂斯二锅头炸弹成功，2013年江得以反击。但进入2014年后，无论是衡水的老白白小乐，还是泸州老窖股份有限公司的陆小二，基本上都很难有大的成就和突破。市场趋于理性后，中国小酒市场难以承受白酒行业的发展需求。相反，越来越多的小酒出现，会加剧市场竞争的难度。
3.频道很难进入:
小酒市的主要终端是CD餐厅和情侣店，还有一些标准的超级渠道。虽然目前这些渠道的资源巨大，但现有企业金九、红星二锅头、区域小酒品牌牢牢掌握这些资源，其他小酒品牌将很难进入这些渠道。名酒品牌要想进入这个渠道，就不能借用现在的渠道，必须重建渠道网络，以适应市场发展的需要。
现有企业的资源和独家协议可以轻松淘汰竞争对手。这就像王老吉和加多宝的竞争。王老吉虽然掌握了品牌，但渠道被加多宝牢牢控制。如果王老吉想进入加多宝的渠道，费用是加多宝的几倍。因此，名酒虽然有品牌优势，但要快速进入市场，很难遇到现有品牌的阻力。
面对市场这样的三大困境，小酒要想更好地放大市场，赢得更好的未来，应该从以下几个方面来完成。
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二、小酒市场成为大四的条件1.服装设计-产品
目前小酒市场上成功的品牌都与时尚息息相关，如炸弹二锅头、红星新苏式扁瓶产品、江等产品，都将时尚融入产品设计，用时尚通俗的语言诠释品牌，让品牌更有活力。
小酒成功的秘诀在于它的设计比传统的包装产品更时尚、更动人。虽然没有那些高端酒那么优雅，但却有了年轻人需要的新时尚。因为购买价格便宜，年轻人愿意购买这种适合自己口味的产品，也更容易被包装吸引去尝试购买。
2.年轻营销-消费者
小酒作为规格上的补充产品，主要承担市场尝试购买的教育功能，培养新的消费者，因此有必要进行年轻化营销。目前80后、90后出生的人已经成为社会主流，但白酒的消费习惯还没有建立起来。白酒品牌曾经通过中老年人的营销赢得市场，但随着人口老龄化，市场的饱和度越来越高。发展和培养新人已经成为企业的一个关键问题。然而，小九承担了这项作业，帮助企业解决市场品味培养和年轻人的问题。
3.快速消化管理-渠道
小酒是典型的快速消化通道结构，因此在通道设计和使用中必须进行快速消化操作。它面向传统渠道，不仅层次多，而且要求周转率高。销售人员要把渠道控制和走访到位，这样市场才能做得更好。没有一个好的市场管理体系，市场就很难服务到位，提高销量。
任何一款小酒要想做大规模，发展成品牌，就必须学习烈性酒的快速消费管理模式或者饮料管理模式。因为利润比较薄，经销商主要靠周转率赚钱，终端主要靠数量赚钱。如果这两点不能实现，小酒就很难实现大的市场趋势。
4.娱乐精神-广告
目前市场上所有成功的小酒品牌都崇尚娱乐精神，在宣传上使用非常感性的娱乐营销手段。炸弹二锅头以快乐为营销主题，进行推广。《欢乐炒一个》表现的是年轻人喝酒寻求刺激的心理，而蒋则娱乐得更彻底，走到哪里都讲究约会酒。理论上，约会酒是生活的事情，所以我们可以通过性感模特来诠释约会酒，所以大家都更信任小酒这个品牌。
以前白酒给人高挑的体验，小酒给人屌丝的味道，娱乐精神正好适合年轻人的口味，所以深得年轻人的青睐。这是年轻人买的，也是市场需要的。
第三，小酒市场需要三个放大
1.包装放大:小酒不只是裸瓶。目前在同质化的小酒市场，要创新小酒的包装，不能局限于单个裸瓶，可以小条出售，既能满足年轻人的消费，又能扩大小酒的消费规模。组合包装销售小酒，就像6包、4包啤酒一样，单独销售小瓶装酒，只会增加企业营销工作的难度，不会增量增加利润。比如六龄嘴酒就开发了一款竹林七贤盒装酒，不仅比普通酒贵，而且文化味道浓郁，更适合送礼。目前中国的小酒思维其实应该在包装上放大自己的利润和销量，而不是一味的追求单个销量的最大化，应该寻求组合包装销量的最大化，这样才能更好的进入市场，赢得更大的空房间，终端展示也会更容易。
2.人群扩大:小酒不只是年轻酒。目前大家都在说小酒，一般形容是年轻人的酒。其实小酒的市场已经存在了这么多年，烈性酒也能达到这么大的规模。红星二锅头可以依托小酒市场保持竞争优势。绝对不是几个年轻人喝的。以中年葡萄酒消费者居多。这两年出来的小酒，打了80后、90后的概念，对市场非常重要
小酒的市场规模大不大，要看消费者大不大。简单的把小酒定义为年轻人的酒，相当于缩小了自己的市场，不被广泛的人群喜欢和购买。因此，小酒开发商中的企业需要避开一些竞争激烈的红海，找到自己的小酒市场蓝海，从而满足大产品的需求。
3.口味放大:小酒不只是包装酒。目前在产品形态上，主要以规格界定，一般指小型酒类品种。但是对于产品开发来说，要想放大小酒的市场，起到培育市场的作用，不能只从包装上进行开发，其实可以在口感上有所突破，从酒体的设计上设计出更丰富的小酒品种。只有这样，我们才能赢得更多的市场。比如汾酒正在尝试开发咖啡味和柠檬味的葡萄酒，这是一个很好的市场尝试，远比单纯的减少包装更有意义。
小酒作为一个培育口味的市场，必然具有开拓新市场的功能。因此，企业在开发小酒类产品时，不能简单地将同样大小的酒进行包装，而应研究市场口味发展的需求，开发全新口味的产品。这不仅会教育市场，还会培育新的市场，让消费者看到企业的R&D能力，让年轻人重新认识中国白酒，而不是停留在辣、浓、柔、醇等传统口味的记忆中。
事实上，中国的小酒市场未来能否增长并不重要。重要的是，企业可以用小酒来传达现阶段的创新思维和价值观，让更多正在流失或需要教育的消费者对这款小酒产生亲切感和认同感，从而形成对白酒品牌的忠诚度和认可度，从而促进市场发展，赢得更广阔的市场。
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2014年中国白酒市场的平静和调整，是大家所期待的。最直观的反应是，利口酒的现场冷了，往年拥挤热闹的利口酒不复存在。从工业到制造商到经销商的冷静给白酒行业带来了许多新的思考。如何在白酒市场深度调整的过程中找到自己的市场增长点和未来机会，成为了目前所有白酒行业共同的话题。表现突出的大众化、年轻化葡萄酒市场引起了业界的一致关注，在今年春季的糖酒晚会上展现出小酒的火爆，几乎所有的大小厂商都想尽办法展示自己的小酒，以赢得市场的青睐。
最终，小酒市场能带来多大，小酒产品未来将如何实现大未来，首先需要了解当前小酒市场存在的困难，然后才能找到释放小酒市场的方法。
一、小酒市场面临的三大困境
1、规模难:
小酒不是什么新鲜事物，可以说它从白酒产品开始就存在了。只是在过去，白酒厂商，尤其是名酒厂商，以前产品卖得很好，中高端市场火爆，所以一直不屑于关注这个占比低、利润低的市场，主动退出这个市场，于是让小酒代表金九、红星、酒巴在酒里控制市场多年。现在，当市场处于困难时期时，名酒企业便俯下身子，捡起自己丢失的芝麻，以适应市场趋势和发展氛围的需要。
虽然目前小酒市场很热闹，但我们知道小酒市场存在固有的缺陷。从市场规模来看，中国白酒市场年产值超过5000亿元，小酒的市场份额不应该超过10%，也就是说不会超过500亿元。从大型企业来看，金九用了60年时间才达到60多亿元，成为小规模、小品种特产的霸主。以红星二锅头为代表的畅销小酒这么多年，市场却只有30多亿元。面对前景有限、利润有限的小酒市场，企业很难突破和发展，也很难分得一杯羹。
2、竞争越困难:
目前小酒市场很受媒体的欢迎，尤其是行业媒体的反复研究，使得很多白酒企业不得不跟进这个品类来保持自己的竞争优势。在这样的市场环境下，是利口酒派对中小酒的疯狂。
行业严重跟风，给小酒市场带来活力的同时，也带来巨大的市场压力。名酒进入小品种系列，使得小酒市场的产品越来越多。在小酒市场，以前只有少数品牌占据市场，但现在产品的几何增长使得市场竞争越来越激烈。2010年亚特兰蒂斯二锅头炸弹成功，2013年江得以反击。但进入2014年后，无论是衡水的老白白小乐，还是泸州老窖股份有限公司的陆小二，基本上都很难有大的成就和突破。市场趋于理性后，中国小酒市场难以承受白酒行业的发展需求。相反，越来越多的小酒出现，会加剧市场竞争的难度。
3.频道很难进入:
小酒市的主要终端是CD餐厅和情侣店，还有一些标准的超级渠道。虽然目前这些渠道的资源巨大，但现有企业金九、红星二锅头、区域小酒品牌牢牢掌握这些资源，其他小酒品牌将很难进入这些渠道。名酒品牌要想进入这个渠道，就不能借用现在的渠道，必须重建渠道网络，以适应市场发展的需要。
现有企业的资源和独家协议可以轻松淘汰竞争对手。这就像王老吉和加多宝的竞争。王老吉虽然掌握了品牌，但渠道被加多宝牢牢控制。如果王老吉想进入加多宝的渠道，费用是加多宝的几倍。因此，名酒虽然有品牌优势，但要快速进入市场，很难遇到现有品牌的阻力。
面对市场这样的三大困境，小酒要想更好地放大市场，赢得更好的未来，应该从以下几个方面来完成。
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二、小酒市场成为大四的条件1.服装设计-产品
目前小酒市场上成功的品牌都与时尚息息相关，如炸弹二锅头、红星新苏式扁瓶产品、江等产品，都将时尚融入产品设计，用时尚通俗的语言诠释品牌，让品牌更有活力。
小酒成功的秘诀在于它的设计比传统的包装产品更时尚、更动人。虽然没有那些高端酒那么优雅，但却有了年轻人需要的新时尚。因为购买价格便宜，年轻人愿意购买这种适合自己口味的产品，也更容易被包装吸引去尝试购买。
2.年轻营销-消费者
小酒作为规格上的补充产品，主要承担市场尝试购买的教育功能，培养新的消费者，因此有必要进行年轻化营销。目前80后、90后出生的人已经成为社会主流，但白酒的消费习惯还没有建立起来。白酒品牌曾经通过中老年人的营销赢得市场，但随着人口老龄化，市场的饱和度越来越高。发展和培养新人已经成为企业的一个关键问题。然而，小九承担了这项作业，帮助企业解决市场品味培养和年轻人的问题。
3.快速消化管理-渠道
小酒是典型的快速消化通道结构，因此在通道设计和使用中必须进行快速消化操作。它面向传统渠道，不仅层次多，而且要求周转率高。销售人员要把渠道控制和走访到位，这样市场才能做得更好。没有一个好的市场管理体系，市场就很难服务到位，提高销量。
任何一款小酒要想做大规模，发展成品牌，就必须学习烈性酒的快速消费管理模式或者饮料管理模式。因为利润比较薄，经销商主要靠周转率赚钱，终端主要靠数量赚钱。如果这两点不能实现，小酒就很难实现大的市场趋势。
4.娱乐精神-广告
目前市场上所有成功的小酒品牌都崇尚娱乐精神，在宣传上使用非常感性的娱乐营销手段。炸弹二锅头以快乐为营销主题，进行推广。《欢乐炒一个》表现的是年轻人喝酒寻求刺激的心理，而蒋则娱乐得更彻底，走到哪里都讲究约会酒。理论上，约会酒是生活的事情，所以我们可以通过性感模特来诠释约会酒，所以大家都更信任小酒这个品牌。
以前白酒给人高挑的体验，小酒给人屌丝的味道，娱乐精神正好适合年轻人的口味，所以深得年轻人的青睐。这是年轻人买的，也是市场需要的。
第三，小酒市场需要三个放大
1.包装放大:小酒不只是裸瓶。目前在同质化的小酒市场，要创新小酒的包装，不能局限于单个裸瓶，可以小条出售，既能满足年轻人的消费，又能扩大小酒的消费规模。组合包装销售小酒，就像6包、4包啤酒一样，单独销售小瓶装酒，只会增加企业营销工作的难度，不会增量增加利润。比如六龄嘴酒就开发了一款竹林七贤盒装酒，不仅比普通酒贵，而且文化味道浓郁，更适合送礼。目前中国的小酒思维其实应该在包装上放大自己的利润和销量，而不是一味的追求单个销量的最大化，应该寻求组合包装销量的最大化，这样才能更好的进入市场，赢得更大的空房间，终端展示也会更容易。
2.人群扩大:小酒不只是年轻酒。目前大家都在说小酒，一般形容是年轻人的酒。其实小酒的市场已经存在了这么多年，烈性酒也能达到这么大的规模。红星二锅头可以依托小酒市场保持竞争优势。绝对不是几个年轻人喝的。以中年葡萄酒消费者居多。这两年出来的小酒，打了80后、90后的概念，对市场非常重要
小酒的市场规模大不大，要看消费者大不大。简单的把小酒定义为年轻人的酒，相当于缩小了自己的市场，不被广泛的人群喜欢和购买。因此，小酒开发商中的企业需要避开一些竞争激烈的红海，找到自己的小酒市场蓝海，从而满足大产品的需求。
3.口味放大:小酒不只是包装酒。目前在产品形态上，主要以规格界定，一般指小型酒类品种。但是对于产品开发来说，要想放大小酒的市场，起到培育市场的作用，不能只从包装上进行开发，其实可以在口感上有所突破，从酒体的设计上设计出更丰富的小酒品种。只有这样，我们才能赢得更多的市场。比如汾酒正在尝试开发咖啡味和柠檬味的葡萄酒，这是一个很好的市场尝试，远比单纯的减少包装更有意义。
小酒作为一个培育口味的市场，必然具有开拓新市场的功能。因此，企业在开发小酒类产品时，不能简单地将同样大小的酒进行包装，而应研究市场口味发展的需求，开发全新口味的产品。这不仅会教育市场，还会培育新的市场，让消费者看到企业的R&D能力，让年轻人重新认识中国白酒，而不是停留在辣、浓、柔、醇等传统口味的记忆中。
事实上，中国的小酒市场未来能否增长并不重要。重要的是，企业可以用小酒来传达现阶段的创新思维和价值观，让更多正在流失或需要教育的消费者对这款小酒产生亲切感和认同感，从而形成对白酒品牌的忠诚度和认可度，从而促进市场发展，赢得更广阔的市场。
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