对于很多白酒经销商来说，产品的分销可以很快完成，但分销后市场启动非常缓慢。一旦“卖不出去”，就意味着这款产品在终端店留下了不好的印象，不仅影响了多年积累的客户关系，也让经销商未来很难再打下其他新产品。
判断一个经销商是否经营一个产品，产品分销后的终端销售成为最直接、最重要的指标。因为终端是消费者决定购买的最后一个环节，是经销商利润的最终实现，经销商经营得好，终端可以引导消费，提升品牌形象，增加产品流量，为经销商争取更好更多的生存空房间和资源。随着白酒行业竞争的加剧，终端营销已经成为经销商所在市场销售的核心生命线。因此，解决产品的终端营销问题是增加销量的重中之重。那么，经销商如何解决产品分销后的销售问题呢？
[案例分析]
李强是一名从事白酒多年的县级市场经销商。凭借多年积累的关系和客户资源，他取得了不错的发展。然而，随着白酒行业调整期的到来和市场竞争的加剧，上游企业的压力、同行的竞争、营销成本的增加以及下游客户要求的提高，导致李强公司的销售额和利润大幅下降。为了公司的可持续发展，结合2013年的白酒情况，李强经过细致的市场调研，选择了一个大众化的白酒品牌进行经营。
销售不佳的原因
结合产品销售缓慢的问题，李经理亲自去市场。在参观过程中，他发现新产品销售缓慢主要是由于以下原因:
整体配送质量低:销售人员单纯追求市场配送率，只关注在规定时间内完成市场配送的客户数量，对产品的目标终端没有深入细致的了解，导致产品的目标群体与购买地错位。比如有的店和产品完全不匹配，有的店处于半死不活的经营状态。这导致产品销售缓慢，进而导致产品和品牌形象向下转移。
终端开店不管:开店结束后，终端的管理同样重要，需要后续管理和个人服务。最好不要只购物不管理。在市场走访中，李经理发现忽视市场的现象比比皆是。比如有的终端店是铺的，但是产品放在不显眼的位置，顾客注意不到；有的把产品铺在仓库里，货架上没有货，终端网点只有宽度，缺乏深度。另一种情况是市场传播率不错，但是网点多，真正能创造销量的核心网点很少。
终端缺乏生动性:销售人员工作不努力，但似乎很忙。其实他们忙于哪些网点，单纯的关注发货、付款结算等一系列业务工作。分销产品的销售成为唯一的目标，他们根本没有认真解决问题。他们的日常工作是看店里有没有货。看似大家都在忙着经营业务，其实只是做了表面工作，并没有完全负起责任，实现真正的渠道畅通。比如有的销售人员忘记了产品的展示和终端生动性(市场上几乎看不到企业为品牌推广所支持的宣传资料、价签、POP、电影、KT板)，有的则忘记了介绍产品独特的卖点和个性。
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巧妙地安排战斗去攻击目标策划事件营销吸引眼球:撬开一个好的市场入口，制造一个轰动事件，引起社会尤其是酒客的关注，容易成为街头的新闻热点和热点话题，让品牌的知名度快速提升，消费者会想到品牌，产生购买欲望。李经理策划了“XX酒赢电动车”的推广活动，有针对性地发放了电动车奖，随后结合当地媒体对电动车进行了报道。于是，目标消费者对其密切关注，产品的知名度迅速提升，从而解决了营销问题。
加强终端促销人员素质:如今，酒类经销商都派出促销人员到大酒店、超市、重点名店等销量大、客流量大的终端门店进行现场推荐促销。虽然采用了类似的推广方式，但由于品牌影响力不同，推广技巧不同，推广效果也大相径庭。经销商不仅要保证饮料的口味符合当地消费者的喜好，还要对推广人员进行酒文化和顾客心理的培训。因为推广人员的素质和恰当的推广方式，推广效率会大大提高。
为了提高终端推广人员的素质，有效提升品牌终端的表现力，李经理建立了严格的管理制度，规范和约束终端推广人员的行为:一是要求终端推广人员按日销售提交工作信息报告；其次，销售经理定期深入市场一线，充分掌握终端的真实情况，客观评价终端员工的表现，执行既定的奖惩政策；第三，有计划地从理论知识和实践技能上对促销人员进行培训，并有针对性地进行督促和引导，增强他们的责任感和归属感。
产品展示特别:产品的终端展示是无声广告，对消费者有很强的视觉冲击力和吸引力，是对品牌形象最直观的诠释，也是冲动型顾客购买的重要原因。结合公司存在的问题，李强从以下三个方面规范终端展示，有效提升品牌终端表现力。
1、设置合适的显示位置。根据一手市场调研数据，李强发现，接触产品的客户越多，购买的几率就越大。因此，公司制定了具体的展示标签，如:显著位置原则(消费者进店第一眼就能看到的位置)；品牌集中度原则(突出品牌实力，使消费者获得相关的、整体的品牌联想，加深产品在他们心目中的印象)等。
2.进行生动的展示。生动的终端展示不仅能吸引消费者的注意力，激发他们的购买欲望，还能塑造鲜明的品牌形象，是提升品牌终端表现力的直接场景。比如，在酒店设置招牌、广告牌等。；低档店贴广告，店内挂横幅，门外屋檐下挂灯笼，酒店酒吧上方布置POP海报和绣球，桌牌、菜单、桌布、烟灰缸、阅读架、衣帽等印有品牌广告。
3.在展会现场营造热销氛围。研究结果表明，约70%的消费品客户在终端冲动购买，因此良好的销售氛围可以帮助企业增加30% ~ 50%的销售额。因此，李强综合利用场景、书库、展示柜、店内POP展示、DM展示架、塑料物件展示、促销视频以及导购的表现，吸引顾客的注意力，提升终端的热销氛围。为了获得最佳的终端表现，李强的终端展示还结合了行业和产品特点、营销策略、终端门店的位置结构等。，与广告及其促销活动的形象保持一致，选择合适的时机进行创作，并统一细化投放的操作标准，从而烘托出预期的热卖氛围。
根据区域市场“点”与“区”的动态战略组合，采取“以线取点、以线带区”的策略，加强客户情况和生动宣传等。，要实现网点的销售，并且要和终端一起研究，如何快速销售产品。
比如选择月销量小于5台的50家终端店，制定一个计划，让这50家终端店的月销量达到10台，也就是“攻克50台终端”的计划。如果这50家店的月销量能达到10件，那就是500件，然后做同样的事情，然后再有50家店达到100件。光是这100家店的月销量就有1000家，之后就是同样的方法实现网点销售。
如何实施“征伐50户”计划？
1.选择好的终端网络:选择标准:一是人流量大，适合卖自己的产品且产品已经进入；二是竞争对手卖得好，自己进入的终端。这样的终端一方面证明了他们的产品可以在这里销售，而且卖得很好，还可以攻击竞争对手。
2.集中进攻:运营中需要人力物力聚集这些终端网点。一是安排最有能力的业务员全职负责这些网点；第二，这些网点始终保持最大的展示面、最佳的宣传布局和最佳的客户服务。这样做，一方面可以减少竞争对手的展示。竞争对手越不显眼，他们的机会就越大。通过最大化的宣传和展示，他们可以直接向消费者做广告；第三，帮助这些终端网点销售产品，不仅可以帮助网点消化库存，带来补货，加强客户关系，还可以帮助终端老板因为产品销售而产生信心，从而积极帮助你销售产品，使销售走向良性循环。
对于很多白酒经销商来说，产品的分销可以很快完成，但分销后市场启动非常缓慢。一旦“卖不出去”，就意味着这款产品在终端店留下了不好的印象，不仅影响了多年积累的客户关系，也让经销商未来很难再打下其他新产品。
判断一个经销商是否经营一个产品，产品分销后的终端销售成为最直接、最重要的指标。因为终端是消费者决定购买的最后一个环节，是经销商利润的最终实现，经销商经营得好，终端可以引导消费，提升品牌形象，增加产品流量，为经销商争取更好更多的生存空房间和资源。随着白酒行业竞争的加剧，终端营销已经成为经销商所在市场销售的核心生命线。因此，解决产品的终端营销问题是增加销量的重中之重。那么，经销商如何解决产品分销后的销售问题呢？
[案例分析]
李强是一名从事白酒多年的县级市场经销商。凭借多年积累的关系和客户资源，他取得了不错的发展。然而，随着白酒行业调整期的到来和市场竞争的加剧，上游企业的压力、同行的竞争、营销成本的增加以及下游客户要求的提高，导致李强公司的销售额和利润大幅下降。为了公司的可持续发展，结合2013年的白酒情况，李强经过细致的市场调研，选择了一个大众化的白酒品牌进行经营。
销售不佳的原因
结合产品销售缓慢的问题，李经理亲自去市场。在参观过程中，他发现新产品销售缓慢主要是由于以下原因:
整体配送质量低:销售人员单纯追求市场配送率，只关注在规定时间内完成市场配送的客户数量，对产品的目标终端没有深入细致的了解，导致产品的目标群体与购买地错位。比如有的店和产品完全不匹配，有的店处于半死不活的经营状态。这导致产品销售缓慢，进而导致产品和品牌形象向下转移。
终端开店不管:开店结束后，终端的管理同样重要，需要后续管理和个人服务。最好不要只购物不管理。在市场走访中，李经理发现忽视市场的现象比比皆是。比如有的终端店是铺的，但是产品放在不显眼的位置，顾客注意不到；有的把产品铺在仓库里，货架上没有货，终端网点只有宽度，缺乏深度。另一种情况是市场传播率不错，但是网点多，真正能创造销量的核心网点很少。
终端缺乏生动性:销售人员工作不努力，但似乎很忙。其实他们忙于哪些网点，单纯的关注发货、付款结算等一系列业务工作。分销产品的销售成为唯一的目标，他们根本没有认真解决问题。他们的日常工作是看店里有没有货。看似大家都在忙着经营业务，其实只是做了表面工作，并没有完全负起责任，实现真正的渠道畅通。比如有的销售人员忘记了产品的展示和终端生动性(市场上几乎看不到企业为品牌推广所支持的宣传资料、价签、POP、电影、KT板)，有的则忘记了介绍产品独特的卖点和个性。
第1页
巧妙地安排战斗去攻击目标策划事件营销吸引眼球:撬开一个好的市场入口，制造一个轰动事件，引起社会尤其是酒客的关注，容易成为街头的新闻热点和热点话题，让品牌的知名度快速提升，消费者会想到品牌，产生购买欲望。李经理策划了“XX酒赢电动车”的推广活动，有针对性地发放了电动车奖，随后结合当地媒体对电动车进行了报道。于是，目标消费者对其密切关注，产品的知名度迅速提升，从而解决了营销问题。
加强终端促销人员素质:如今，酒类经销商都派出促销人员到大酒店、超市、重点名店等销量大、客流量大的终端门店进行现场推荐促销。虽然采用了类似的推广方式，但由于品牌影响力不同，推广技巧不同，推广效果也大相径庭。经销商不仅要保证饮料的口味符合当地消费者的喜好，还要对推广人员进行酒文化和顾客心理的培训。因为推广人员的素质和恰当的推广方式，推广效率会大大提高。
为了提高终端推广人员的素质，有效提升品牌终端的表现力，李经理建立了严格的管理制度，规范和约束终端推广人员的行为:一是要求终端推广人员按日销售提交工作信息报告；其次，销售经理定期深入市场一线，充分掌握终端的真实情况，客观评价终端员工的表现，执行既定的奖惩政策；第三，有计划地从理论知识和实践技能上对促销人员进行培训，并有针对性地进行督促和引导，增强他们的责任感和归属感。
产品展示特别:产品的终端展示是无声广告，对消费者有很强的视觉冲击力和吸引力，是对品牌形象最直观的诠释，也是冲动型顾客购买的重要原因。结合公司存在的问题，李强从以下三个方面规范终端展示，有效提升品牌终端表现力。
1、设置合适的显示位置。根据一手市场调研数据，李强发现，接触产品的客户越多，购买的几率就越大。因此，公司制定了具体的展示标签，如:显著位置原则(消费者进店第一眼就能看到的位置)；品牌集中度原则(突出品牌实力，使消费者获得相关的、整体的品牌联想，加深产品在他们心目中的印象)等。
2.进行生动的展示。生动的终端展示不仅能吸引消费者的注意力，激发他们的购买欲望，还能塑造鲜明的品牌形象，是提升品牌终端表现力的直接场景。比如，在酒店设置招牌、广告牌等。；低档店贴广告，店内挂横幅，门外屋檐下挂灯笼，酒店酒吧上方布置POP海报和绣球，桌牌、菜单、桌布、烟灰缸、阅读架、衣帽等印有品牌广告。
3.在展会现场营造热销氛围。研究结果表明，约70%的消费品客户在终端冲动购买，因此良好的销售氛围可以帮助企业增加30% ~ 50%的销售额。因此，李强综合利用场景、书库、展示柜、店内POP展示、DM展示架、塑料物件展示、促销视频以及导购的表现，吸引顾客的注意力，提升终端的热销氛围。为了获得最佳的终端表现，李强的终端展示还结合了行业和产品特点、营销策略、终端门店的位置结构等。，与广告及其促销活动的形象保持一致，选择合适的时机进行创作，并统一细化投放的操作标准，从而烘托出预期的热卖氛围。
根据区域市场“点”与“区”的动态战略组合，采取“以线取点、以线带区”的策略，加强客户情况和生动宣传等。，要实现网点的销售，并且要和终端一起研究，如何快速销售产品。
比如选择月销量小于5台的50家终端店，制定一个计划，让这50家终端店的月销量达到10台，也就是“攻克50台终端”的计划。如果这50家店的月销量能达到10件，那就是500件，然后做同样的事情，然后再有50家店达到100件。光是这100家店的月销量就有1000家，之后就是同样的方法实现网点销售。
如何实施“征伐50户”计划？
1.选择好的终端网络:选择标准:一是人流量大，适合卖自己的产品且产品已经进入；二是竞争对手卖得好，自己进入的终端。这样的终端一方面证明了他们的产品可以在这里销售，而且卖得很好，还可以攻击竞争对手。
2.集中进攻:运营中需要人力物力聚集这些终端网点。一是安排最有能力的业务员全职负责这些网点；第二，这些网点始终保持最大的展示面、最佳的宣传布局和最佳的客户服务。这样做，一方面可以减少竞争对手的展示。竞争对手越不显眼，他们的机会就越大。通过最大化的宣传和展示，他们可以直接向消费者做广告；第三，帮助这些终端网点销售产品，不仅可以帮助网点消化库存，带来补货，加强客户关系，还可以帮助终端老板因为产品销售而产生信心，从而积极帮助你销售产品，使销售走向良性循环。
