在商业全球化的世界中，更多的品牌倾向于与竞争对手合作，以进入新的市场或接触新的受众，从而确保在未来的数字市场中稳步发展。
正文/尼古拉·史密斯翻译/油菜籽
“单独行动无法找到有效的解决方案，但当我们携手合作时，情况就大不相同了。”看似只是激动人心的说辞，但法国欧诺汽车公司营销传播负责人路易& # 8226；路易斯·奥沙利文表示，该公司刚刚与同行建立了合作关系，包括宝马、日产、丰田和沃克斯豪尔，这是通用汽车在英国销售的品牌。
这个汽车财团由政府于2014年2月成立，旨在吸引英国消费者对超低排放汽车的关注。人们可能会感到惊讶，这些行业竞争巨头竟然采取如此开放的合作方式。事实上，这已经越来越成为品牌发展的一种方式——尤其是对于那些瞄准新兴市场并希望将新技术推向全球市场的企业来说，因为各个地区的市场紧密相连。因此，对于企业、敌人或盟友来说，它们之间的界限会变得越来越模糊。
联盟的新商机
雷诺与竞争对手合作，希望能让人们对低排放汽车有一个正确的认识。
任何市场都需要由主要大众来驱动，雷诺通过与主要竞争对手的联盟找到了新的商机，这是它自己无法拥有的。奥沙利文说:“这种联盟可以帮助我们获得更好的政府支持，实现真正的双向沟通。没有国家一级和地方一级适当的基础设施支持，新兴市场很难有增长机会，联合国的每个汽车制造商都意识到这一点。”
雷诺与竞争对手在运动方面展开合作，希望提高消费者对低排放汽车的关注度。与此同时，西班牙电信的子公司O2走得更远。该公司与竞争对手英国电信公司沃达丰(Vodafone)和英国最大的移动运营商EE一起成立了移动支付公司Weve。企业成立于2013年9月，西班牙电信公司Telefonica Digital负责人大卫& # 8226；大卫·普拉姆说:“之前我们的O2数码分公司希望单独开拓市场，但是市场变化很大，我们希望选择最有利的市场解决方案。”
“我们也有一些成功的案例，但我们的企业客户很难接受这样一个事实，即采用有针对性的广告方案只能覆盖四分之一的市场受众——而不是大多数受众。显然，规模在数字化中非常重要。”新成立的Weve声称可以接触到英国80%的消费者，三家公司的数据显示，有2300万受众愿意接收针对性的手机广告。“很快我们将有一个非常不同的商业模式。”普兰博说。
企业和新市场
邮政编码Anywhere是一家软件公司，擅长获取在线地址数据。目前，超过8000家英国组织使用其产品在线自动填写地址字段。今年3月，该公司与澳大利亚一家专门从事数据清理的公司DataTools合作，希望拓展澳大利亚市场。
杰米，邮政编码任何地方的首席技术官& # 8226；杰米·特纳说:“他们是我们在澳大利亚的竞争对手，但我们意识到，虽然我们的地址更有能力获得数据服务，但很难打开澳大利亚市场。他们的数据清理服务更强大，他们渴望建立一个全球性的解决方案。因此，这是双方很好的互补合作。”
邮政编码Anywhere的数据采集技术将以DataTools品牌在澳大利亚推广。作为回报，后者的数据清洗技术产品将以DataTools的品牌名称在英国推广。“在澳大利亚，DataTools已经拥有了良好的客户基础，这可以帮助我们拓展市场。同样，我们在英国也有很大的优势。我们可以重用合作伙伴的技术，并结合我们的全球数据来构建国际解决方案。这将使我们双方都能从合作中受益，而不会损害彼此的利益。”特纳说。
寻找跨国合作伙伴
二手书卖家Awesomebooks与竞争对手亚马逊合作，希望扩大地理受众。这本二手书的卖家认为拥有跨国竞争对手非常重要，其销售渠道之一就是亚马逊。“亚马逊有助于提升人们对我们的关注度，因为它辐射了广泛的受众，我们可以依靠它更好地打造品牌，尤其是针对我们网站的核心受众，建立能够迎合读者口味的商业模式。“公司联合创始人穆彬& # 8226；穆宾·艾哈迈德说。
据他估计，该公司近30%的销售额归功于亚马逊。与此同时，该公司还与其他网站合作，如易贝和英国知名在线娱乐零售商Play.com。“在图书行业，这种合作非常重要。因为利润很低，业务规模是盈利的关键。”
通过扩大地域受众实现规模化，最好的选择是与亚马逊这样的跨国数字平台建立合作。“这样才能获得巨大的国际受众，让企业以最快的方式在受众数量和利润上取得成果。”艾哈迈德说。“例如，在我们目前的业务中，35%的产品销往国外。如果我们不与亚马逊和易贝合作，没有他们在各个国家的客户群的支持，我们就不可能有这样的成就。”
然而，虽然合作的回报令人欣慰，但建立这样的合作关系有时也是一种挑战。Telefonica的Prambo说:“在许多情况下，律师应该在面试时在场，我们必须格外小心，以确保任何言论都不会违反竞争法。另一方面，我们必须确保在这种面试环境中建立有效和诚实的合作关系。”
雷诺的奥沙利文补充说，第三方组织在建立合作关系中的作用非常重要——例如，雷诺例子中的汽车制造商和贸易商协会。她认为:“企业合作需要第三方组织，最好是独立的指导委员会。”
通常，联盟能否成功成立，取决于联盟谈判的合适代表是否选定。Prambo说:“你需要一个真正懂得合作、能够推动事情向前发展的谈判者。我们的联盟涉及到三家公司的利益，所以我们必须坐下来好好谈谈。关键是建立密切的合作关系。你不能只考虑其中一个人的利益。”
的确，奥沙利文表示，已邀请多家汽车厂商参与超低排放合作。“有些公司已经参与了几周，然后认为这种合作不适合他们。事实上，企业需要一种合作精神。”她解释道。
这种合作的关键在于在个人利益和团队目标之间找到正确的平衡。她补充道:“你必须有一个开放的心态。在某种程度上，应该从一开始就消除对“竞争者”的偏见和排斥。关键在于为大家找到一个有效的合作方案，保持开放的精神，维护自己的商业利益。”
这并不是说每一个合作的品牌都不能有自己明确的营销目标——雷诺在整个联合活动中监测其网站点击量、宣传册以及合作带来的销售效果，区分哪些流量来自其原品牌网站，哪些来自超低排放运动的网站。“自2月中旬参加运动会以来，我们的网站流量增长了20%。”奥沙利文说。
超低排放运动保证了参与企业成员把自己看得和其他合作企业一样重要，联合成立Weve的三家电信合作伙伴采取了切实可行的措施，保证了各方的利益。
第1页
实用心态对于商业效率软件专家Postcode Anywhere来说，要想成功建立合作关系，就要有实际的态度，不能太情绪化。“你必须带走你的主观意识，考虑基于商业目的的合作。”特纳说。
“这种合作关系可以帮助我们拓展澳大利亚市场。数据清理公司DataTool在澳大利亚的影响力确实比我们强——我们在那里什么都不是。”他说。“我们一直希望将我们的品牌带入澳大利亚市场，无论我们以何种方式扩张。我们只希望那里的人能使用我们的技术，增加我们的出口营业额。如果你有这样的心态，你可以处理很多事情。”
二手书销售商Awesomebook的艾哈迈德也采取了类似的方法。他认为这是企业在数字市场赢得未来的正确策略，他与亚马逊的合作符合“商业现实”。
他认为这样的合作模式是可持续的，并列举了其他竞争品牌合作的例子，比如乐购和Play.com。这些品牌意识到合作可以更好地提升自己的战斗力，也会与竞争对手推荐的优质供应商合作，为消费者提供更多的产品选择。“这是一种真正有利于企业发展的共生关系。”他对此发表了评论。
道德消费主义
网上购物网站Giveasyoulive.com允许消费者在购物时进行慈善捐赠，无需任何额外费用，即消费者完成网站上的每一笔交易后，网站将向慈善机构捐赠一笔钱。2013年11月，该机构与Freegle建立了合作关系，Freegle是一个在线社区项目，旨在宣传无用物品的再利用，而不是购买更多的东西。两家机构的商业观点看似冲突，但双方采取的合作策略是，每次Freegle的支持者在Giveasyoullive.com的网站上购物，网购网站都会将相应的慈善善款捐赠给Freegle，这样可以增加网站的购物量，同时为Freegle筹款。
Freegle每年的运营费用为1万英镑，这个机构之前一直在寻找新的利润来源；在Giveasyoulive.com，有3500多家零售商，按销售额划分，还有22万多家慈善机构。因此，这次合作最终通过分阶段合作的方式达成协议。首先，发起了品牌宣传活动，旨在让Freegle会员了解这个在线购物网站。
“Freegle提倡重复使用，这似乎与网站倡导的消费不一致。”史蒂夫•，网购网站的传播领袖；斯特夫·刘易斯说。“但我们双方都希望提升消费者的道德消费循环意识，让Freegle用户意识到在我们网站购物也可以做慈善，获得的捐款也可以支持Freegle。
但是根据Freegle用户的情况，不适合使用邮件营销，也不适合号召他们用钱支持慈善。所以最好的办法就是用一些软方法，可以更好的展现自己的慈善立场，告知客户自己的运营模式，筹集运营资金。“为了传播这些信息，关键是Freegle应该将‘给你生活’整合到其所有营销联系人中，包括网站社交渠道和各种电子营销活动。”刘易斯说。
到手稿完成时，Freegle的160万用户中有2217人已经在“给你生活”网站上注册和购物，这个数字每天都在增加。Freegle通过这种方式筹集了1790英镑。“如果Freegle的所有注册用户都在这个网站购物，年收入将超过6.5万英镑。”刘易斯说。
数字化合作共赢
文字/乔伊·巴特查亚
随着技术的发展，消费者的行为和期望发生了很大的变化。银行必须有正确的定位，成为“日常银行”，这样才能满足客户的金融和非金融需求。
比如消费者想买房的时候，就会开始对各个楼盘做调研，找合适的地点，找最合适的律师帮忙处理相关事宜。日常银行服务的原则是从传统的银行角色转移，同时也提供一些金融服务，或者作为金融产品的提供者，让自己在这个数字商业时代拉近与消费者的距离，从一开始就参与消费者的购买决策。比如银行可以与一些网上房产中介建立合作关系，及时向买家提供一些相关信息；或者银行自己创建一个丰富的网站和一个在线社区，为消费者分享一些买房的经验。这种商业机会不仅仅是针对银行的——在数字时代，消费者的生活正在发生变化，所以各个行业的品牌都必须参与这种转型。
关于日常银行业务有五个注意事项。一是因为数字化打破了很多行业准入壁垒，很多企业在核心业务之外拓展了其他业务，所以竞争激烈。第二，消费者行为的改变意味着消费者不需要去银行大厅做银行业务——大多数业务都可以在任何有网络的地方运营。第三，在这个充满挑战的市场时期，银行如何保证自己有额外的利润来源，让自己能够获得不错的利润？第四，由于科技的发展，企业建立合作关系，共同提供服务更加方便。现在消费者希望银行提供更多实用的服务和更多的后端产品，所以银行必须保证能够与消费者进行互动。第五，银行必须致力于让消费者的生活更轻松，适应不断变化的消费者行为习惯，融入消费者的日常生活。
这意味着银行必须找到一些合作机构，尽管这些机构以前可能被视为竞争对手。如果每个合作伙伴在决策时都能考虑到各方的利益，那么竞争对手可以在五年内成为强大的盟友。例如，假设零售商与银行合作提供一系列日常服务——而不是单干:例如，在银行的网上商店中增加一个零售窗口，或者零售组织自己开办一家银行——这种合作可以为合作伙伴带来双赢的局面。
品牌所有者必须清楚地认识到自己的优势，找到合适的合作伙伴来增强自己的品牌力，并为消费者提供一些周到的用品。企业除了不断寻找适应不断变化的消费习惯的方法之外，不应该拘泥于以产品为中心的创新方法，而应该采用一些真正能够满足消费者需求的方式。对于企业来说，最大的挑战在于，在一个不是自己实力的行业，靠什么来赢得消费者的信任？是时候采取行动了。
(市场研究所埃森哲金融服务部主管乔伊·巴塔查里亚)
在商业全球化的世界中，更多的品牌倾向于与竞争对手合作，以进入新的市场或接触新的受众，从而确保在未来的数字市场中稳步发展。
正文/尼古拉·史密斯翻译/油菜籽
“单独行动无法找到有效的解决方案，但当我们携手合作时，情况就大不相同了。”看似只是激动人心的说辞，但法国欧诺汽车公司营销传播负责人路易& # 8226；路易斯·奥沙利文表示，该公司刚刚与同行建立了合作关系，包括宝马、日产、丰田和沃克斯豪尔，这是通用汽车在英国销售的品牌。
这个汽车财团由政府于2014年2月成立，旨在吸引英国消费者对超低排放汽车的关注。人们可能会感到惊讶，这些行业竞争巨头竟然采取如此开放的合作方式。事实上，这已经越来越成为品牌发展的一种方式——尤其是对于那些瞄准新兴市场并希望将新技术推向全球市场的企业来说，因为各个地区的市场紧密相连。因此，对于企业、敌人或盟友来说，它们之间的界限会变得越来越模糊。
联盟的新商机
雷诺与竞争对手合作，希望能让人们对低排放汽车有一个正确的认识。
任何市场都需要由主要大众来驱动，雷诺通过与主要竞争对手的联盟找到了新的商机，这是它自己无法拥有的。奥沙利文说:“这种联盟可以帮助我们获得更好的政府支持，实现真正的双向沟通。没有国家一级和地方一级适当的基础设施支持，新兴市场很难有增长机会，联合国的每个汽车制造商都意识到这一点。”
雷诺与竞争对手在运动方面展开合作，希望提高消费者对低排放汽车的关注度。与此同时，西班牙电信的子公司O2走得更远。该公司与竞争对手英国电信公司沃达丰(Vodafone)和英国最大的移动运营商EE一起成立了移动支付公司Weve。企业成立于2013年9月，西班牙电信公司Telefonica Digital负责人大卫& # 8226；大卫·普拉姆说:“之前我们的O2数码分公司希望单独开拓市场，但是市场变化很大，我们希望选择最有利的市场解决方案。”
“我们也有一些成功的案例，但我们的企业客户很难接受这样一个事实，即采用有针对性的广告方案只能覆盖四分之一的市场受众——而不是大多数受众。显然，规模在数字化中非常重要。”新成立的Weve声称可以接触到英国80%的消费者，三家公司的数据显示，有2300万受众愿意接收针对性的手机广告。“很快我们将有一个非常不同的商业模式。”普兰博说。
企业和新市场
邮政编码Anywhere是一家软件公司，擅长获取在线地址数据。目前，超过8000家英国组织使用其产品在线自动填写地址字段。今年3月，该公司与澳大利亚一家专门从事数据清理的公司DataTools合作，希望拓展澳大利亚市场。
杰米，邮政编码任何地方的首席技术官& # 8226；杰米·特纳说:“他们是我们在澳大利亚的竞争对手，但我们意识到，虽然我们的地址更有能力获得数据服务，但很难打开澳大利亚市场。他们的数据清理服务更强大，他们渴望建立一个全球性的解决方案。因此，这是双方很好的互补合作。”
邮政编码Anywhere的数据采集技术将以DataTools品牌在澳大利亚推广。作为回报，后者的数据清洗技术产品将以DataTools的品牌名称在英国推广。“在澳大利亚，DataTools已经拥有了良好的客户基础，这可以帮助我们拓展市场。同样，我们在英国也有很大的优势。我们可以重用合作伙伴的技术，并结合我们的全球数据来构建国际解决方案。这将使我们双方都能从合作中受益，而不会损害彼此的利益。”特纳说。
寻找跨国合作伙伴
二手书卖家Awesomebooks与竞争对手亚马逊合作，希望扩大地理受众。这本二手书的卖家认为拥有跨国竞争对手非常重要，其销售渠道之一就是亚马逊。“亚马逊有助于提升人们对我们的关注度，因为它辐射了广泛的受众，我们可以依靠它更好地打造品牌，尤其是针对我们网站的核心受众，建立能够迎合读者口味的商业模式。“公司联合创始人穆彬& # 8226；穆宾·艾哈迈德说。
据他估计，该公司近30%的销售额归功于亚马逊。与此同时，该公司还与其他网站合作，如易贝和英国知名在线娱乐零售商Play.com。“在图书行业，这种合作非常重要。因为利润很低，业务规模是盈利的关键。”
通过扩大地域受众实现规模化，最好的选择是与亚马逊这样的跨国数字平台建立合作。“这样才能获得巨大的国际受众，让企业以最快的方式在受众数量和利润上取得成果。”艾哈迈德说。“例如，在我们目前的业务中，35%的产品销往国外。如果我们不与亚马逊和易贝合作，没有他们在各个国家的客户群的支持，我们就不可能有这样的成就。”
然而，虽然合作的回报令人欣慰，但建立这样的合作关系有时也是一种挑战。Telefonica的Prambo说:“在许多情况下，律师应该在面试时在场，我们必须格外小心，以确保任何言论都不会违反竞争法。另一方面，我们必须确保在这种面试环境中建立有效和诚实的合作关系。”
雷诺的奥沙利文补充说，第三方组织在建立合作关系中的作用非常重要——例如，雷诺例子中的汽车制造商和贸易商协会。她认为:“企业合作需要第三方组织，最好是独立的指导委员会。”
通常，联盟能否成功成立，取决于联盟谈判的合适代表是否选定。Prambo说:“你需要一个真正懂得合作、能够推动事情向前发展的谈判者。我们的联盟涉及到三家公司的利益，所以我们必须坐下来好好谈谈。关键是建立密切的合作关系。你不能只考虑其中一个人的利益。”
的确，奥沙利文表示，已邀请多家汽车厂商参与超低排放合作。“有些公司已经参与了几周，然后认为这种合作不适合他们。事实上，企业需要一种合作精神。”她解释道。
这种合作的关键在于在个人利益和团队目标之间找到正确的平衡。她补充道:“你必须有一个开放的心态。在某种程度上，应该从一开始就消除对“竞争者”的偏见和排斥。关键在于为大家找到一个有效的合作方案，保持开放的精神，维护自己的商业利益。”
这并不是说每一个合作的品牌都不能有自己明确的营销目标——雷诺在整个联合活动中监测其网站点击量、宣传册以及合作带来的销售效果，区分哪些流量来自其原品牌网站，哪些来自超低排放运动的网站。“自2月中旬参加运动会以来，我们的网站流量增长了20%。”奥沙利文说。
超低排放运动保证了参与企业成员把自己看得和其他合作企业一样重要，联合成立Weve的三家电信合作伙伴采取了切实可行的措施，保证了各方的利益。
第1页
实用心态对于商业效率软件专家Postcode Anywhere来说，要想成功建立合作关系，就要有实际的态度，不能太情绪化。“你必须带走你的主观意识，考虑基于商业目的的合作。”特纳说。
“这种合作关系可以帮助我们拓展澳大利亚市场。数据清理公司DataTool在澳大利亚的影响力确实比我们强——我们在那里什么都不是。”他说。“我们一直希望将我们的品牌带入澳大利亚市场，无论我们以何种方式扩张。我们只希望那里的人能使用我们的技术，增加我们的出口营业额。如果你有这样的心态，你可以处理很多事情。”
二手书销售商Awesomebook的艾哈迈德也采取了类似的方法。他认为这是企业在数字市场赢得未来的正确策略，他与亚马逊的合作符合“商业现实”。
他认为这样的合作模式是可持续的，并列举了其他竞争品牌合作的例子，比如乐购和Play.com。这些品牌意识到合作可以更好地提升自己的战斗力，也会与竞争对手推荐的优质供应商合作，为消费者提供更多的产品选择。“这是一种真正有利于企业发展的共生关系。”他对此发表了评论。
道德消费主义
网上购物网站Giveasyoulive.com允许消费者在购物时进行慈善捐赠，无需任何额外费用，即消费者完成网站上的每一笔交易后，网站将向慈善机构捐赠一笔钱。2013年11月，该机构与Freegle建立了合作关系，Freegle是一个在线社区项目，旨在宣传无用物品的再利用，而不是购买更多的东西。两家机构的商业观点看似冲突，但双方采取的合作策略是，每次Freegle的支持者在Giveasyoullive.com的网站上购物，网购网站都会将相应的慈善善款捐赠给Freegle，这样可以增加网站的购物量，同时为Freegle筹款。
Freegle每年的运营费用为1万英镑，这个机构之前一直在寻找新的利润来源；在Giveasyoulive.com，有3500多家零售商，按销售额划分，还有22万多家慈善机构。因此，这次合作最终通过分阶段合作的方式达成协议。首先，发起了品牌宣传活动，旨在让Freegle会员了解这个在线购物网站。
“Freegle提倡重复使用，这似乎与网站倡导的消费不一致。”史蒂夫•，网购网站的传播领袖；斯特夫·刘易斯说。“但我们双方都希望提升消费者的道德消费循环意识，让Freegle用户意识到在我们网站购物也可以做慈善，获得的捐款也可以支持Freegle。
但是根据Freegle用户的情况，不适合使用邮件营销，也不适合号召他们用钱支持慈善。所以最好的办法就是用一些软方法，可以更好的展现自己的慈善立场，告知客户自己的运营模式，筹集运营资金。“为了传播这些信息，关键是Freegle应该将‘给你生活’整合到其所有营销联系人中，包括网站社交渠道和各种电子营销活动。”刘易斯说。
到手稿完成时，Freegle的160万用户中有2217人已经在“给你生活”网站上注册和购物，这个数字每天都在增加。Freegle通过这种方式筹集了1790英镑。“如果Freegle的所有注册用户都在这个网站购物，年收入将超过6.5万英镑。”刘易斯说。
数字化合作共赢
文字/乔伊·巴特查亚
随着技术的发展，消费者的行为和期望发生了很大的变化。银行必须有正确的定位，成为“日常银行”，这样才能满足客户的金融和非金融需求。
比如消费者想买房的时候，就会开始对各个楼盘做调研，找合适的地点，找最合适的律师帮忙处理相关事宜。日常银行服务的原则是从传统的银行角色转移，同时也提供一些金融服务，或者作为金融产品的提供者，让自己在这个数字商业时代拉近与消费者的距离，从一开始就参与消费者的购买决策。比如银行可以与一些网上房产中介建立合作关系，及时向买家提供一些相关信息；或者银行自己创建一个丰富的网站和一个在线社区，为消费者分享一些买房的经验。这种商业机会不仅仅是针对银行的——在数字时代，消费者的生活正在发生变化，所以各个行业的品牌都必须参与这种转型。
关于日常银行业务有五个注意事项。一是因为数字化打破了很多行业准入壁垒，很多企业在核心业务之外拓展了其他业务，所以竞争激烈。第二，消费者行为的改变意味着消费者不需要去银行大厅做银行业务——大多数业务都可以在任何有网络的地方运营。第三，在这个充满挑战的市场时期，银行如何保证自己有额外的利润来源，让自己能够获得不错的利润？第四，由于科技的发展，企业建立合作关系，共同提供服务更加方便。现在消费者希望银行提供更多实用的服务和更多的后端产品，所以银行必须保证能够与消费者进行互动。第五，银行必须致力于让消费者的生活更轻松，适应不断变化的消费者行为习惯，融入消费者的日常生活。
这意味着银行必须找到一些合作机构，尽管这些机构以前可能被视为竞争对手。如果每个合作伙伴在决策时都能考虑到各方的利益，那么竞争对手可以在五年内成为强大的盟友。例如，假设零售商与银行合作提供一系列日常服务——而不是单干:例如，在银行的网上商店中增加一个零售窗口，或者零售组织自己开办一家银行——这种合作可以为合作伙伴带来双赢的局面。
品牌所有者必须清楚地认识到自己的优势，找到合适的合作伙伴来增强自己的品牌力，并为消费者提供一些周到的用品。企业除了不断寻找适应不断变化的消费习惯的方法之外，不应该拘泥于以产品为中心的创新方法，而应该采用一些真正能够满足消费者需求的方式。对于企业来说，最大的挑战在于，在一个不是自己实力的行业，靠什么来赢得消费者的信任？是时候采取行动了。
(市场研究所埃森哲金融服务部主管乔伊·巴塔查里亚)
