在给一家企业培训的时候，客户安排我住在龙江镇的浙飞大酒店。虽然已经是深夜，但这家酒店独特的装修风格还是给我留下了深刻的印象。浙飞酒店集酒店和咖啡厅的特点于一体。当进入这家酒店时，就像在咖啡店里。酒店的大厅装饰成了咖啡店的风格。咖啡机和咖啡壶放在酒店的前台。酒店大堂有固定的咖啡饮用区。从酒店的装修颜色到灯光的使用，就连酒店里用来装饰的花草都是一种咖啡厅的感觉。到了房间，发现房间的装修也是欧式复古风格，满满的咖啡厅风格，特色阅读灯，皮质躺椅，床头放着一本小说。第二天早上去餐厅吃早餐的时候，仿佛又回到了学生时代。书架上有我上学时代的书、杯子等物品，墙上有粉笔字的黑板，甚至还有服务员说某某同学的胸牌。虽然我在浙飞酒店的逗留时间很短，但这家酒店独特的装修风格给我留下了深刻的印象。我原本以为浙飞大酒店是本地品牌。巧合的是，在合肥的这次培训中，我看到了我住的酒店旁边的另一家浙飞酒店。前几天呆在龙江的时候，我不禁想起了自己的感受，于是就写信写了这篇文章。
传统门店的客流量大幅下降是不争的事实。有人抱怨移动互联网抢了线下生意。我对这个观点有所保留，因为这个问题要分成两部分。虽然部分客户被移动互联网抢了，但我认为大部分客户都被竞争对手抢了。随着市场竞争越来越激烈，没有特色、不注重顾客体验和服务的店铺势必会被消费者抛弃。在竞争最激烈的酒店行业，都市公园、喜来登等高端酒店遍地开店，如家客栈、汉庭、7天等经济型连锁酒店在价格战中殊死搏斗。红海市场很难分一杯羹。浙飞咖啡将咖啡厅模式与住宿酒店模式相结合，打造全新的客户体验，是传统酒店业转型的全新尝试，也是跨界营销的典型案例。
跨界营销，按照我的理解，就是敢于突破企业营销现有的规章制度，把一切都聚焦在客户身上，实现让客户尖叫的体验过程。在传统的工业营销时代，我们制造产品来满足客户的需求；在移动互联网营销时代，我们制造产品来创造客户的需求。以前的营销方式是我们做客户需要的产品，客户知道自己想要什么样的产品。营销解决了信息不对称的问题，让客户发现我们的产品，购买我们的产品；现在的营销方式是，我们做客户不需要的产品(至少我们没有意识到有需求)，然后尽力让客户满足我们的产品，体验我们的产品，喜欢我们的产品。跨界营销时代已经到来，单一的营销模式正在崩溃。
那么，作为传统企业，如何进行跨界营销，如何快速抢占市场，赢得更多的客户资源，最终获得竞争优势呢？请让我从菲利普·科尔特洛先生的营销4P理论中逐一讨论。
1.产品的跨境营销
我们做不到，但我们想不到。只要我们敢于创新，就能推出创新产品，从而引领客户需求。营销是以产品为先的，没有产品的营销和没有资源的水没有区别。产品跨界是指产品经理在设计产品时，首先要打破常规，不是简单地将产品定义为解决客户问题的功能性产品，而是将产品的功能最大化，既能满足客户对产品使用的需求，又能满足客户对产品的情感需求。
集成吊顶是跨界营销的经典产品。一站式完成了卫生间吊顶装修工程，系统集成了扣板、通风、采暖、照明等模块，既能满足客户对产品安装便捷性的要求，又能满足客户对产品美观性的要求。2005年左右，正当一款腐竹产品在国内大卖的时候，没想到在浙江王店生产出了一款叫集成吊顶的产品。随后几年，集成吊顶产品迅速扩张，一举将浴霸产品推向悬崖边。最近在和一家集成吊顶企业的营销总监沟通时，他自信地说:“我们的产品空发展很大，我们正在向全屋的吊顶发展，连墙壁都可以用集成吊顶的扣板来装饰。”
当大多数企业感觉竞争对手越来越多，利润越来越薄的时候，那些敢于做跨界产品的企业迎来了春天。面对橱柜市场硝烟弥漫的竞争格局，诺力橱柜果断将厨房空房间拓展至餐厅，让他们的产品不再局限于橱柜产品，而是“客厅厨房”产品，开发出橱柜、餐桌、酒柜等系列产品。“做一个大厨房”的概念立刻扩展了诺里的产品线。Norley跨界产品的第二个表现是在产品研发上。率先将酒柜和冰箱的产品进行整合，开发出恒温酒柜，极大地满足了红酒等饮品对酒柜温度的要求。
第二，跨境营销的价格是跨境的
如果产品跨界营销是基于客户需求开发创新产品，那么价格跨界就是引导客户尝试购买的必要措施。根据传统经济理论，产品的定价取决于产品的成本和客户的需求。这一理论显然面临着新的挑战。如果你的产品价格太高，没有顾客会试图购买，最终也没有人会关心你的产品。免费是移动互联网时代价格策略的新玩法。360杀毒软件的老板周认为，免费可以快速赢得客户资源，然后将增值产品或附加产品卖给那些高度忠诚的客户来获取利润。移动互联网时代，客户资源是营销活动的基础。没有客户资源，再好的产品也卖不出去。为了赢得客户，制造商或企业已经尽最大努力收集客户。
在制定价格策略时，通过免费模式将客户吸引到自己的营销范围内，然后卖给他们高利润的产品，这是价格跨界的典型做法。举个简单的例子，汽车后市场的快修、快修店一般都是做洗车服务的，很多快修、快修店一般都是做洗车服务，不赚钱。你问他:“你为什么不赚钱，做这样的服务？”，车主会告诉你，“一般车主一周会洗一次车，没有人会在三五个月内为汽车保养项目做保养。至于修车，还不错谁来修？所以做洗车服务不是为了赚钱，而是为了增加客户粘性。只有当你洗车的时候，你才会经常来你的店，当车需要保养或者维修的时候，你才会第一时间想到你，来你的店找你。虽然洗车不赚钱，但我们通过快修快养项目赚了钱。”跨境价格需要企业有长远的战略眼光。他们不会认为每种产品都能盈利，而是可以通过合理的产品组合和定价策略赢得客户并留住客户。
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第三，跨界营销渠道跨界。移动互联网最大的特点是“渠道碎片化、内容个性化”。我将简要解释这一观点。所谓渠道碎片化，就是客户可以选择越来越多的渠道购买，随时随地都可以轻松买到自己想要的产品。让我们以一瓶啤酒为例。很多营销人员都听过“啤酒+纸尿裤”的故事，意思是我们大部分时间都在超市买啤酒，但现在不一样了。我们也可以在家门口的便利店、加油站和网上买啤酒。渠道的碎片化使得客户的购买行为更加便捷。厂商垂直渠道管理的简单模式已经结束，渠道冲突、渠道平衡、渠道利润分配成为渠道管理的难点。所谓内容个性化，是指厂商和客户之间的沟通。要能够了解客户的特点，用个性化的语言与客户沟通，才能引起客户的兴趣和关注。可口可乐新设计的易拉罐印有个性化语言，是一种全新的营销方式。在内容个性化方面，要求企业逐一满足客户需求。
移动互联网时代，客户对产品购买便利性的需求更加明显。无论企业是线上销售还是线下销售，如何满足客户的需求点是赢得客户青睐的关键。离客户更近，比客户更了解客户，无论是跨境营销还是大数据营销，我们都在做这样的努力。而不是简单地根据客户对产品的需求和行业特点来设计销售渠道，要整合渠道资源，缩短从产品到客户的链条，提高企业与客户沟通的效率和频率。很多酒店都开始卖床上用品了，只要你对他们的床单被套和枕头感觉舒服，对他们的毛巾和浴巾感觉干净，你喜欢的话可以全买。产品只能在专营店或零售店购买的时代已经结束，顾客如果能体验到顾客，就有可能购买产品。
在渠道整合的前沿，终端门店开辟了跨界营销的快车道。现在讨论这种专营店模式能走多远还为时过早。但专营店不是面向客户的销售店，在移动互联网时代必然会遇到挑战。当顾客来到你的店时，他们当然想一站式购买所有东西，但专卖店显然不能做到这一点。不同的产品供应商为同一目标客户整合资源，让客户有更多的机会与自己接触，集合店正在接过专卖店的接力棒。在服装店购买其他品牌的眼镜，在家具店购买其他品牌的灯具，将成为零售店的正常销售模式。
四、跨界营销推广跨界
既然所有渠道都可以实现跨境，那么推动跨境就更合乎逻辑了。当店铺的流量越来越少的时候，商家就想尽办法积极寻找客户资源。他们突然发现，如果能追溯一个客户的生活习惯和消费地图，那么就能在客户消费地图上找到那些商家，共同推广。高端客户的日常消费行为有哪些？去汽车4S店保养，去SAP美容店，去高端餐厅吃饭，去健身俱乐部健身，去百货商店购物...只要整合客户行走图上的业务资源，就可以共同推广，快速找到客户，降低推广成本。
家居建材品牌联盟是目前泛家居行业最重要的推广形式之一。知名的中国好家联盟吸引了凯尔的博罗瓷砖、TATA木门等家装行业领先品牌。每个人都投入资源寻找客户，组织促销活动。这种推广形式降低了单个品牌的推广成本，同时可以实现客户资源共享和与票据的前端联动。随着品牌联盟活动的频繁，同一地级市的品牌联盟组织较多，导致消费者的信任度和活动的有效性下降。但不可否认的是，随着品牌联盟发展到今天，成熟的联盟组织正在从单一的活动联盟慢慢向管理联盟转型，未来的发展仍然值得期待。
无论是线上销售还是线下销售，都是研究人性，了解和满足客户需求。从这个意义上说，跨境营销是在积极满足甚至创造客户的需求，是一种大胆而激进的创新方式。谁能跟上时代，做好跨境营销，谁就能成为市场的淘金者。
在给一家企业培训的时候，客户安排我住在龙江镇的浙飞大酒店。虽然已经是深夜，但这家酒店独特的装修风格还是给我留下了深刻的印象。浙飞酒店集酒店和咖啡厅的特点于一体。当进入这家酒店时，就像在咖啡店里。酒店的大厅装饰成了咖啡店的风格。咖啡机和咖啡壶放在酒店的前台。酒店大堂有固定的咖啡饮用区。从酒店的装修颜色到灯光的使用，就连酒店里用来装饰的花草都是一种咖啡厅的感觉。到了房间，发现房间的装修也是欧式复古风格，满满的咖啡厅风格，特色阅读灯，皮质躺椅，床头放着一本小说。第二天早上去餐厅吃早餐的时候，仿佛又回到了学生时代。书架上有我上学时代的书、杯子等物品，墙上有粉笔字的黑板，甚至还有服务员说某某同学的胸牌。虽然我在浙飞酒店的逗留时间很短，但这家酒店独特的装修风格给我留下了深刻的印象。我原本以为浙飞大酒店是本地品牌。巧合的是，在合肥的这次培训中，我看到了我住的酒店旁边的另一家浙飞酒店。前几天呆在龙江的时候，我不禁想起了自己的感受，于是就写信写了这篇文章。
传统门店的客流量大幅下降是不争的事实。有人抱怨移动互联网抢了线下生意。我对这个观点有所保留，因为这个问题要分成两部分。虽然部分客户被移动互联网抢了，但我认为大部分客户都被竞争对手抢了。随着市场竞争越来越激烈，没有特色、不注重顾客体验和服务的店铺势必会被消费者抛弃。在竞争最激烈的酒店行业，都市公园、喜来登等高端酒店遍地开店，如家客栈、汉庭、7天等经济型连锁酒店在价格战中殊死搏斗。红海市场很难分一杯羹。浙飞咖啡将咖啡厅模式与住宿酒店模式相结合，打造全新的客户体验，是传统酒店业转型的全新尝试，也是跨界营销的典型案例。
跨界营销，按照我的理解，就是敢于突破企业营销现有的规章制度，把一切都聚焦在客户身上，实现让客户尖叫的体验过程。在传统的工业营销时代，我们制造产品来满足客户的需求；在移动互联网营销时代，我们制造产品来创造客户的需求。以前的营销方式是我们做客户需要的产品，客户知道自己想要什么样的产品。营销解决了信息不对称的问题，让客户发现我们的产品，购买我们的产品；现在的营销方式是，我们做客户不需要的产品(至少我们没有意识到有需求)，然后尽力让客户满足我们的产品，体验我们的产品，喜欢我们的产品。跨界营销时代已经到来，单一的营销模式正在崩溃。
那么，作为传统企业，如何进行跨界营销，如何快速抢占市场，赢得更多的客户资源，最终获得竞争优势呢？请让我从菲利普·科尔特洛先生的营销4P理论中逐一讨论。
1.产品的跨境营销
我们做不到，但我们想不到。只要我们敢于创新，就能推出创新产品，从而引领客户需求。营销是以产品为先的，没有产品的营销和没有资源的水没有区别。产品跨界是指产品经理在设计产品时，首先要打破常规，不是简单地将产品定义为解决客户问题的功能性产品，而是将产品的功能最大化，既能满足客户对产品使用的需求，又能满足客户对产品的情感需求。
集成吊顶是跨界营销的经典产品。一站式完成了卫生间吊顶装修工程，系统集成了扣板、通风、采暖、照明等模块，既能满足客户对产品安装便捷性的要求，又能满足客户对产品美观性的要求。2005年左右，正当一款腐竹产品在国内大卖的时候，没想到在浙江王店生产出了一款叫集成吊顶的产品。随后几年，集成吊顶产品迅速扩张，一举将浴霸产品推向悬崖边。最近在和一家集成吊顶企业的营销总监沟通时，他自信地说:“我们的产品空发展很大，我们正在向全屋的吊顶发展，连墙壁都可以用集成吊顶的扣板来装饰。”
当大多数企业感觉竞争对手越来越多，利润越来越薄的时候，那些敢于做跨界产品的企业迎来了春天。面对橱柜市场硝烟弥漫的竞争格局，诺力橱柜果断将厨房空房间拓展至餐厅，让他们的产品不再局限于橱柜产品，而是“客厅厨房”产品，开发出橱柜、餐桌、酒柜等系列产品。“做一个大厨房”的概念立刻扩展了诺里的产品线。Norley跨界产品的第二个表现是在产品研发上。率先将酒柜和冰箱的产品进行整合，开发出恒温酒柜，极大地满足了红酒等饮品对酒柜温度的要求。
第二，跨境营销的价格是跨境的
如果产品跨界营销是基于客户需求开发创新产品，那么价格跨界就是引导客户尝试购买的必要措施。根据传统经济理论，产品的定价取决于产品的成本和客户的需求。这一理论显然面临着新的挑战。如果你的产品价格太高，没有顾客会试图购买，最终也没有人会关心你的产品。免费是移动互联网时代价格策略的新玩法。360杀毒软件的老板周认为，免费可以快速赢得客户资源，然后将增值产品或附加产品卖给那些高度忠诚的客户来获取利润。移动互联网时代，客户资源是营销活动的基础。没有客户资源，再好的产品也卖不出去。为了赢得客户，制造商或企业已经尽最大努力收集客户。
在制定价格策略时，通过免费模式将客户吸引到自己的营销范围内，然后卖给他们高利润的产品，这是价格跨界的典型做法。举个简单的例子，汽车后市场的快修、快修店一般都是做洗车服务的，很多快修、快修店一般都是做洗车服务，不赚钱。你问他:“你为什么不赚钱，做这样的服务？”，车主会告诉你，“一般车主一周会洗一次车，没有人会在三五个月内为汽车保养项目做保养。至于修车，还不错谁来修？所以做洗车服务不是为了赚钱，而是为了增加客户粘性。只有当你洗车的时候，你才会经常来你的店，当车需要保养或者维修的时候，你才会第一时间想到你，来你的店找你。虽然洗车不赚钱，但我们通过快修快养项目赚了钱。”跨境价格需要企业有长远的战略眼光。他们不会认为每种产品都能盈利，而是可以通过合理的产品组合和定价策略赢得客户并留住客户。
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第三，跨界营销渠道跨界。移动互联网最大的特点是“渠道碎片化、内容个性化”。我将简要解释这一观点。所谓渠道碎片化，就是客户可以选择越来越多的渠道购买，随时随地都可以轻松买到自己想要的产品。让我们以一瓶啤酒为例。很多营销人员都听过“啤酒+纸尿裤”的故事，意思是我们大部分时间都在超市买啤酒，但现在不一样了。我们也可以在家门口的便利店、加油站和网上买啤酒。渠道的碎片化使得客户的购买行为更加便捷。厂商垂直渠道管理的简单模式已经结束，渠道冲突、渠道平衡、渠道利润分配成为渠道管理的难点。所谓内容个性化，是指厂商和客户之间的沟通。要能够了解客户的特点，用个性化的语言与客户沟通，才能引起客户的兴趣和关注。可口可乐新设计的易拉罐印有个性化语言，是一种全新的营销方式。在内容个性化方面，要求企业逐一满足客户需求。
移动互联网时代，客户对产品购买便利性的需求更加明显。无论企业是线上销售还是线下销售，如何满足客户的需求点是赢得客户青睐的关键。离客户更近，比客户更了解客户，无论是跨境营销还是大数据营销，我们都在做这样的努力。而不是简单地根据客户对产品的需求和行业特点来设计销售渠道，要整合渠道资源，缩短从产品到客户的链条，提高企业与客户沟通的效率和频率。很多酒店都开始卖床上用品了，只要你对他们的床单被套和枕头感觉舒服，对他们的毛巾和浴巾感觉干净，你喜欢的话可以全买。产品只能在专营店或零售店购买的时代已经结束，顾客如果能体验到顾客，就有可能购买产品。
在渠道整合的前沿，终端门店开辟了跨界营销的快车道。现在讨论这种专营店模式能走多远还为时过早。但专营店不是面向客户的销售店，在移动互联网时代必然会遇到挑战。当顾客来到你的店时，他们当然想一站式购买所有东西，但专卖店显然不能做到这一点。不同的产品供应商为同一目标客户整合资源，让客户有更多的机会与自己接触，集合店正在接过专卖店的接力棒。在服装店购买其他品牌的眼镜，在家具店购买其他品牌的灯具，将成为零售店的正常销售模式。
四、跨界营销推广跨界
既然所有渠道都可以实现跨境，那么推动跨境就更合乎逻辑了。当店铺的流量越来越少的时候，商家就想尽办法积极寻找客户资源。他们突然发现，如果能追溯一个客户的生活习惯和消费地图，那么就能在客户消费地图上找到那些商家，共同推广。高端客户的日常消费行为有哪些？去汽车4S店保养，去SAP美容店，去高端餐厅吃饭，去健身俱乐部健身，去百货商店购物...只要整合客户行走图上的业务资源，就可以共同推广，快速找到客户，降低推广成本。
家居建材品牌联盟是目前泛家居行业最重要的推广形式之一。知名的中国好家联盟吸引了凯尔的博罗瓷砖、TATA木门等家装行业领先品牌。每个人都投入资源寻找客户，组织促销活动。这种推广形式降低了单个品牌的推广成本，同时可以实现客户资源共享和与票据的前端联动。随着品牌联盟活动的频繁，同一地级市的品牌联盟组织较多，导致消费者的信任度和活动的有效性下降。但不可否认的是，随着品牌联盟发展到今天，成熟的联盟组织正在从单一的活动联盟慢慢向管理联盟转型，未来的发展仍然值得期待。
无论是线上销售还是线下销售，都是研究人性，了解和满足客户需求。从这个意义上说，跨境营销是在积极满足甚至创造客户的需求，是一种大胆而激进的创新方式。谁能跟上时代，做好跨境营销，谁就能成为市场的淘金者。
