在帮助工业企业挖掘核心优势或竞争力时，很多客户抱怨:“我们不满足于销售产品，但也非常愿意提供解决方案。我们在技术、销售、服务上投入了大量的人力，但甲方应该认为这些应该是免费的。竞价的时候，我们还是只看产品的价格。此外，我们把我们的计划给了价格最低的一个，然后把你踢出去。如果这种情况继续下去，我们就做不到了……”
事实上，情况并非如此。对我们来说，不承认智力服务和不支付无形成本是很常见的。从日常生活中拿两个栗子来体验。
A.一位律师朋友直言，他会为有家庭财产纠纷的客户提供服务。最后，他不愿意支付约定的费用，问道:“我想出了一些主意。我为什么要收这么多钱？”和当初不知所措完全不一样，因为咨询后心里有底。
B.还有一个开餐馆的朋友，因为一盘菠萝肉，被一个中年妇女指控无良商家半小时。她说肉和菠萝的成本价反正不值那么多钱，她的认知不会想到隐形成本:地段租金、装修、水电煤、服务员、各种税费、无废油等。
这种现象的背后是对知识和职业分工的不尊重，长期以来只看眼前利益而忽视系统考虑的粗放思维，以及文化深处机会主义的种种表现。那么，我们应该如何处理这些工业企业，我们是否应该提出解决方案，以及我们是否应该为解决方案收取额外费用？答案应该是肯定的，怎么做？
首先，你应该确保你提供的解决方案是有价值的。越来越多的企业喜欢这四个字。一加解决方案听起来很棒。这不是噱头，而是你在产品之外给客户带来了真正的附加值，可以帮助客户解决实际问题。从R&D到生产、销售和服务，整个团队的附加值已经得到明确定义，并且可以持续。
第二，花时间教育你的客户。你的计划有什么好的？让对方知道，通过各种渠道、各种方法清晰地展现解决方案的每一步细节，以及报价为何高于同行。前两天在微店买了一些羊肉，很贵，但是据说是最好吃的羊肉。在野外放养了365天，吃草喝山泉，配备了美丽的袁野，潺潺的小溪，忙碌的农家牧羊女，有图有真相。所以我下了订单。
第三，仔细考虑对方是否是你的目标客户。一定要能够认同你的想法。如果你把你的计划交给别人，或者如果你有价值就只按价格，恐怕你不应该浪费时间。我不会告诉我妈羊肉有多好，为什么这么贵，因为她会说只是羊肉，不可能尝出鲍鱼的味道。你看，谈话只能到此为止。
最后，你只能忍着。虽然大家都知道世界上没有免费的午餐，但还是有太多人只想吃这顿午餐。这个市场经历了急功近利之后，总会有人追逐正品，认为好的质量不能便宜。所以你要平衡好成本和投资，让你的投资者了解你的想法，加快品牌建设，增加市场拉动，积极吸引真正懂货的客户，实现双赢。
在帮助工业企业挖掘核心优势或竞争力时，很多客户抱怨:“我们不满足于销售产品，但也非常愿意提供解决方案。我们在技术、销售、服务上投入了大量的人力，但甲方应该认为这些应该是免费的。竞价的时候，我们还是只看产品的价格。此外，我们把我们的计划给了价格最低的一个，然后把你踢出去。如果这种情况继续下去，我们就做不到了……”
事实上，情况并非如此。对我们来说，不承认智力服务和不支付无形成本是很常见的。从日常生活中拿两个栗子来体验。
A.一位律师朋友直言，他会为有家庭财产纠纷的客户提供服务。最后，他不愿意支付约定的费用，问道:“我想出了一些主意。我为什么要收这么多钱？”和当初不知所措完全不一样，因为咨询后心里有底。
B.还有一个开餐馆的朋友，因为一盘菠萝肉，被一个中年妇女指控无良商家半小时。她说肉和菠萝的成本价反正不值那么多钱，她的认知不会想到隐形成本:地段租金、装修、水电煤、服务员、各种税费、无废油等。
这种现象的背后是对知识和职业分工的不尊重，长期以来只看眼前利益而忽视系统考虑的粗放思维，以及文化深处机会主义的种种表现。那么，我们应该如何处理这些工业企业，我们是否应该提出解决方案，以及我们是否应该为解决方案收取额外费用？答案应该是肯定的，怎么做？
首先，你应该确保你提供的解决方案是有价值的。越来越多的企业喜欢这四个字。一加解决方案听起来很棒。这不是噱头，而是你在产品之外给客户带来了真正的附加值，可以帮助客户解决实际问题。从R&D到生产、销售和服务，整个团队的附加值已经得到明确定义，并且可以持续。
第二，花时间教育你的客户。你的计划有什么好的？让对方知道，通过各种渠道、各种方法清晰地展现解决方案的每一步细节，以及报价为何高于同行。前两天在微店买了一些羊肉，很贵，但是据说是最好吃的羊肉。在野外放养了365天，吃草喝山泉，配备了美丽的袁野，潺潺的小溪，忙碌的农家牧羊女，有图有真相。所以我下了订单。
第三，仔细考虑对方是否是你的目标客户。一定要能够认同你的想法。如果你把你的计划交给别人，或者如果你有价值就只按价格，恐怕你不应该浪费时间。我不会告诉我妈羊肉有多好，为什么这么贵，因为她会说只是羊肉，不可能尝出鲍鱼的味道。你看，谈话只能到此为止。
最后，你只能忍着。虽然大家都知道世界上没有免费的午餐，但还是有太多人只想吃这顿午餐。这个市场经历了急功近利之后，总会有人追逐正品，认为好的质量不能便宜。所以你要平衡好成本和投资，让你的投资者了解你的想法，加快品牌建设，增加市场拉动，积极吸引真正懂货的客户，实现双赢。
