近年来，零售行业、制造业等许多传统行业都出现了渠道增长乏力、产品同质化严重、营销缓慢、终端投入产出不成比例等现象。营销精英纷纷抱怨市场难啃，实际销售任务指标不堪入目。之前屡试不爽的营销策略似乎已经失去了魔力。如何打破渠道现状，是传统行业必须打破的课题。那么，剑指的是传统渠道的转型在哪里？
传统渠道毁了，有人脉的菜鸟很可爱
2000年后时代，互联网电商、互联网金融发展迅速，年复合增长率超过30%，而传统经济增速较低甚至为负。传统百货和KA零售商面临租金和员工成本上涨，但业绩增长乏力，将农作物转移给制造商的成本不堪重负。传统KA零售长期以来在很多厂商的经营策略中被定位为“形象工程和花盆”——做起来容易，不做起来容易。厂商和零售商的关系从“弱势期”变成了“冰封期”，有撕破脸皮的可能。比如洗衣液第一品牌“蓝月亮”退出大润发等系统风波。传统零售合作模式面临新挑战，新的“联合经营战略合作伙伴”模式正在探索，如李锦记KA渠道合作模式。
与大规模零售相比，传统分销渠道也好不到哪里去。在行业内各大厂商的激烈竞争中，早已成为红海，产品更换慢，无产品销售，有推广无销售，渠道中间商的毛利也在一步步下滑，甚至达到了“赔钱赚钱”的负毛利时代。在当前BTB、BTC横行的互联网时代，渠道分销商的角色处于非常尴尬的境地:前些年，大厂商吹响了切断渠道中间环节和直销的号角，分销商早已陷入分销商的角色。
传统渠道千疮百孔，互联网经济呈现欣欣向荣的景象。以电商渠道起家的零售企业，以客户需求为导向，产品进入个性化时代。服务理念是“一对一”服务，通过微信业务建立口碑宣传，培育粉丝经济。利用互联网思维对业务流程进行重组，并与业务供应链系统进行整合，已从“推拉”转变为“拉-拉”。客户对需求的响应能力快，产品设计个性化，形成“大品类、小单品”的格局。
产品已经进入个性化定制时代
当营销精英们失去了营销“老派”的魔力，对渠道销售增长乏力束手无策时，他们开始怀疑“营销4P”已经过时，整个营销领域变得浮躁起来。经过一个世纪的发展，营销理论已经从“4P”演变为“6P”、“4C”和“4S”，尤其是杰克·特劳特近年来提出的流行定位理论。我认为营销4P是最经典的。互联商务经济无非是营销中的产品因素4P作为爆点，将产品放在前所未有的高度，利用大数据分析销售趋势，精准定位客户需求，将产品做到极致，进入“一对一”的个性化定制期，渠道运营手法非常可爱。
在互联网经济时代，营销4P的产品因素首当其冲。优秀的产品品质、个性化的产品设计、价格低廉的功能性产品成为市场的新宠。过去“渠道为王”，只要渠道被占领，任何产品都可以销售。利用消费者信息不对称，容易被高密度的配送率和央视广告制高点轰炸的“伪装手法”塑造品牌；然而，如今，我们遵循“产品为王”的原则。消费者可以通过互联网轻松获取产品的特性:卖点是否符合她的需求？产品设计符合她的口味吗？性价比高吗？品牌建设靠广告靠不住，靠口碑，靠病毒式传播，积累自己的粉丝，形成品牌力。如果你的产品不太硬，越是在互联网经济中普及，死得越快。
甲公司和乙公司的BTB渠道运营方式很好地说明了这一点。餐饮BTB渠道的运营完全遵循产品定制的原则，通过业务人员现场合规与厨师沟通，与厨师聚在一起，提炼厨师和消费者的需求点，打造机会产品，形成定制化的样品加工，提供一对一服务，抢占市场先机。B公司的用油受到八大菜系顶级厨师的高度赞扬，使其风靡全国。
产品的个性化定制最终形成“大类小项”的格局。
传统农产品贸易渠道在互联网时代也可以两次打开
互联网经济使得渠道产品价格高度透明，信息高度发达使得复制能力空碍事。即使是最好的产品也会在第一时间被竞争对手超越，而中国最大的食品生产商娃哈哈就是复制方面的专家。超强的背景R&D能力，炫目的产品设计，合适的渠道价格区间，独特的终端运营方式，构成了企业的核心竞争力，是对方无法超越的。
A公司的成功来自于产品研发的成功。XX产品的出现创造了行业传奇，成都市场单品销量突破1亿；B公司的成功来自于过硬的价格、渠道价格区间和一贯的渠道精耕细作的运营方式。XX过硬的产品质量、合适的渠道价格、灵活的渠道策略刺激了渠道中间商。同时，全国各地的业务人员坚持在农产品贸易渠道投放大量冰柜、广告贴、门等渠道，使得品牌萌芽扎实。
B公司农产品贸易渠道运营较好:设立零售先锋，通过终端生动展示设立终端美化PK奖等。，让传统商家可以融入时尚元素，传统渠道也可以“美”起来，品牌红旗已经遍布全国。在第二批高密度开发分销商和分销商中，经常出现第二批跨区域货，导致货窜严重，渠道价格混乱。为解决价格乱象，成立了“第二批俱乐部”，第二批俱乐部从指定特约经销商处进货，享受积分活动。积分可以兑换IPad。
第1页
复合型人才成为重中之重随着互联网经济的蓬勃发展，企业的业务效率在空之间得到了提升，例如为了适应电子商务的发展，业务流程再造、采购中的电子商务应用简化、营销管理中的电子商务应用、促销活动中的电子商务等。，促进企业部门之间的高度合作，目的是积极响应消费者需求。
传统工业化形成的职能型组织结构越来越成为企业发展的绊脚石:传统的职能型组织结构根据分工和职能的不同形成多个业务部门，员工的工作目标只是部门负责(领导负责制)，与以客户满意度为目标导向背道而驰，对需求信息的响应速度较慢，容易形成部门之间的相互推诿，降低客户满意度。
企业业务的电子商务要求部门间高度集成，使业务流程可以并行或串联转化为流程同步，对人才复合的素质要求在空之前要提高:要求市场部人员既懂市场又懂销售；要求采购部门了解采购和市场；要求营销部门既懂销售营销，又懂电商运营方法。目前，互联网经济已经深入到企业的每一个角落，因此需要积极拥抱企业的电子商务，跨部门复合型人才已经成为企业的核心竞争力。
A公司餐饮BTB渠道主要面向企业的大客户，对业务人员的商务谈判能力、电商技能、营销能力有较高的要求。如大型工业客户对业务人员的商务谈判流程、投标流程、方式、知识广度等要求较高，无法胜任业务人员与一般经销商打交道；又如，与餐饮老板、厨师互动，不是节日期间发短信、打招呼那么简单。我们要借助微信和微博的力量，让他成为你的粉丝，通过主题推广活动在网上引爆，在日常专业营养话题上在线互动，以“安静的方式”推广公司产品。因此，复合型人才已经成为当今互联网经济的重中之重，绝对不是一个空洞。
破解冻品行业电子商务难题
营销圈的人断言，互联网经济下各个行业都进入了电商时代。由于冷冻产品的物流限制，以及电商平台无法满足客户需求，冷冻产品行业无法融入电商。电子商务冲击了各个行业，引起了恐慌，冷冻产品行业除外。
其实这种观点是从狭义的电子商务概念来理解的，这是一个伪命题。企业电商不仅仅是BTB、BTC电商平台的销售，也不是现在流行的O2O营销或者微信业务营销，而是整个企业业务流程的电商。因此，我们应该拥抱电子商务，而不是抱怨电子商务带来的价格透明度，但避免电子商务的做法，我们反而会失业。
企业业务流程的电子商务，包括企业销售平台、物流系统、生产、采购和R&D、营销策略、客户服务、仓库管理数据、企业业务流程再造和供应链系统等的电子商务。
接下来，营销策略电子商务和客户服务电子商务在营销类别中被提及。
互联网经济使信息高度全球化。工业时代，“以企业为导向”的模式转向“以消费者为导向”，客户以前所未有的方式站在生物链的最前沿。研究消费者行为，利用大数据分析消费者需求，已经成为营销策略成败的关键。过去公司生产什么，客户买什么；产品的卖点是什么？企业的产品渠道价格是多少，所有客户都买。现在客户变聪明了，信息互联的效果让客户有了自己的观点和自我发泄的渠道，形成了网络社区，客户更愿意听朋友的口碑。这些都给营销策略带来了挑战。
通过电商渠道对客户进行精准市场调研，定位客户所需的产品线，利用自建电商网站或影响力较大的第三方网站精准宣传造势，利用微信、微博等自媒体培养企业粉丝，通过经典营销活动进行互动，形成忠实粉丝，通过朋友圈、大V代言人效应广泛传播，增加企业与客户之间的粘性。以客户服务为导向，思考客户所想，以“交朋友”的思维开展营销活动，效果事半功倍。过去促销的主题是强迫顾客以特价购买产品。现在是通过“情感营销”打动顾客主动购买，增加顾客的实物体验和虚拟体验。一般来说，电商推广手段包括:Email推广、电商网站推广、搜索排名推广、病毒式推广、合作伙伴推广等。
电商客服本质上遵循营销4s理论:满意、服务、速度、真诚。网络经济下，对顾客购买行为的分析呈现出追求购物便利性、主动性、合理化、自我聚焦性、个性化、购物愉悦性和购物自主性的特征。鉴于以上特点，我们不能用传统的服务客户的观念来对待新人。
比如实体店经济，顾客通常在店内购物，服务人员以顾客为中心，顾客去那里跟随或盯着。其实顾客在购物时并不想有被跟踪的感觉，也不想听销售人员讲更多的产品卖点，顾客更愿意自主购买。要用互联网思维分析客户，服务客户，才能赢得客户的心。
电商客服有以下几点:通过信息渠道为客户提供信息服务，比如微信经常发一些产品生活常识；通过BBS论坛、QQ、微信朋友圈等渠道建立客户网络，培养粉丝；通过定期的沙龙营销活动，在互联网上与客户产生反馈和互动。比如客户对产品或建议不满意，可以通过企业自建平台进行吐露。
互联网经济给了中小企业和大企业一个公平的发展机会。企业无论大小，利用互联网思维都可以在短时间内发展得很好。传统产业要夯实产品基础，实现产品个性化定制，形成“大类小项”格局。营销策略应以客户满意度为导向，实现业务流程的电子商务化，提高企业整体运营效率。
用互联网思维做营销，我们营销人还是可以发光的！
近年来，零售行业、制造业等许多传统行业都出现了渠道增长乏力、产品同质化严重、营销缓慢、终端投入产出不成比例等现象。营销精英纷纷抱怨市场难啃，实际销售任务指标不堪入目。之前屡试不爽的营销策略似乎已经失去了魔力。如何打破渠道现状，是传统行业必须打破的课题。那么，剑指的是传统渠道的转型在哪里？
传统渠道毁了，有人脉的菜鸟很可爱
2000年后时代，互联网电商、互联网金融发展迅速，年复合增长率超过30%，而传统经济增速较低甚至为负。传统百货和KA零售商面临租金和员工成本上涨，但业绩增长乏力，将农作物转移给制造商的成本不堪重负。传统KA零售长期以来在很多厂商的经营策略中被定位为“形象工程和花盆”——做起来容易，不做起来容易。厂商和零售商的关系从“弱势期”变成了“冰封期”，有撕破脸皮的可能。比如洗衣液第一品牌“蓝月亮”退出大润发等系统风波。传统零售合作模式面临新挑战，新的“联合经营战略合作伙伴”模式正在探索，如李锦记KA渠道合作模式。
与大规模零售相比，传统分销渠道也好不到哪里去。在行业内各大厂商的激烈竞争中，早已成为红海，产品更换慢，无产品销售，有推广无销售，渠道中间商的毛利也在一步步下滑，甚至达到了“赔钱赚钱”的负毛利时代。在当前BTB、BTC横行的互联网时代，渠道分销商的角色处于非常尴尬的境地:前些年，大厂商吹响了切断渠道中间环节和直销的号角，分销商早已陷入分销商的角色。
传统渠道千疮百孔，互联网经济呈现欣欣向荣的景象。以电商渠道起家的零售企业，以客户需求为导向，产品进入个性化时代。服务理念是“一对一”服务，通过微信业务建立口碑宣传，培育粉丝经济。利用互联网思维对业务流程进行重组，并与业务供应链系统进行整合，已从“推拉”转变为“拉-拉”。客户对需求的响应能力快，产品设计个性化，形成“大品类、小单品”的格局。
产品已经进入个性化定制时代
当营销精英们失去了营销“老派”的魔力，对渠道销售增长乏力束手无策时，他们开始怀疑“营销4P”已经过时，整个营销领域变得浮躁起来。经过一个世纪的发展，营销理论已经从“4P”演变为“6P”、“4C”和“4S”，尤其是杰克·特劳特近年来提出的流行定位理论。我认为营销4P是最经典的。互联商务经济无非是营销中的产品因素4P作为爆点，将产品放在前所未有的高度，利用大数据分析销售趋势，精准定位客户需求，将产品做到极致，进入“一对一”的个性化定制期，渠道运营手法非常可爱。
在互联网经济时代，营销4P的产品因素首当其冲。优秀的产品品质、个性化的产品设计、价格低廉的功能性产品成为市场的新宠。过去“渠道为王”，只要渠道被占领，任何产品都可以销售。利用消费者信息不对称，容易被高密度的配送率和央视广告制高点轰炸的“伪装手法”塑造品牌；然而，如今，我们遵循“产品为王”的原则。消费者可以通过互联网轻松获取产品的特性:卖点是否符合她的需求？产品设计符合她的口味吗？性价比高吗？品牌建设靠广告靠不住，靠口碑，靠病毒式传播，积累自己的粉丝，形成品牌力。如果你的产品不太硬，越是在互联网经济中普及，死得越快。
甲公司和乙公司的BTB渠道运营方式很好地说明了这一点。餐饮BTB渠道的运营完全遵循产品定制的原则，通过业务人员现场合规与厨师沟通，与厨师聚在一起，提炼厨师和消费者的需求点，打造机会产品，形成定制化的样品加工，提供一对一服务，抢占市场先机。B公司的用油受到八大菜系顶级厨师的高度赞扬，使其风靡全国。
产品的个性化定制最终形成“大类小项”的格局。
互联网经济使得渠道产品价格高度透明，信息高度发达使得复制能力空碍事。即使是最好的产品也会在第一时间被竞争对手超越，而中国最大的食品生产商娃哈哈就是复制方面的专家。超强的背景R&D能力，炫目的产品设计，合适的渠道价格区间，独特的终端运营方式，构成了企业的核心竞争力，是对方无法超越的。
A公司的成功来自于产品研发的成功。XX产品的出现创造了行业传奇，成都市场单品销量突破1亿；B公司的成功来自于过硬的价格、渠道价格区间和一贯的渠道精耕细作的运营方式。XX过硬的产品质量、合适的渠道价格、灵活的渠道策略刺激了渠道中间商。同时，全国各地的业务人员坚持在农产品贸易渠道投放大量冰柜、广告贴、门等渠道，使得品牌萌芽扎实。
B公司农产品贸易渠道运营较好:设立零售先锋，通过终端生动展示设立终端美化PK奖等。，让传统商家可以融入时尚元素，传统渠道也可以“美”起来，品牌红旗已经遍布全国。在第二批高密度开发分销商和分销商中，经常出现第二批跨区域货，导致货窜严重，渠道价格混乱。为解决价格乱象，成立了“第二批俱乐部”，第二批俱乐部从指定特约经销商处进货，享受积分活动。积分可以兑换IPad。
第1页
复合型人才成为重中之重随着互联网经济的蓬勃发展，企业的业务效率在空之间得到了提升，例如为了适应电子商务的发展，业务流程再造、采购中的电子商务应用简化、营销管理中的电子商务应用、促销活动中的电子商务等。，促进企业部门之间的高度合作，目的是积极响应消费者需求。
传统工业化形成的职能型组织结构越来越成为企业发展的绊脚石:传统的职能型组织结构根据分工和职能的不同形成多个业务部门，员工的工作目标只是部门负责(领导负责制)，与以客户满意度为目标导向背道而驰，对需求信息的响应速度较慢，容易形成部门之间的相互推诿，降低客户满意度。
企业业务的电子商务要求部门间高度集成，使业务流程可以并行或串联转化为流程同步，对人才复合的素质要求在空之前要提高:要求市场部人员既懂市场又懂销售；要求采购部门了解采购和市场；要求营销部门既懂销售营销，又懂电商运营方法。目前，互联网经济已经深入到企业的每一个角落，因此需要积极拥抱企业的电子商务，跨部门复合型人才已经成为企业的核心竞争力。
A公司餐饮BTB渠道主要面向企业的大客户，对业务人员的商务谈判能力、电商技能、营销能力有较高的要求。如大型工业客户对业务人员的商务谈判流程、投标流程、方式、知识广度等要求较高，无法胜任业务人员与一般经销商打交道；又如，与餐饮老板、厨师互动，不是节日期间发短信、打招呼那么简单。我们要借助微信和微博的力量，让他成为你的粉丝，通过主题推广活动在网上引爆，在日常专业营养话题上在线互动，以“安静的方式”推广公司产品。因此，复合型人才已经成为当今互联网经济的重中之重，绝对不是一个空洞。
破解冻品行业电子商务难题
营销圈的人断言，互联网经济下各个行业都进入了电商时代。由于冷冻产品的物流限制，以及电商平台无法满足客户需求，冷冻产品行业无法融入电商。电子商务冲击了各个行业，引起了恐慌，冷冻产品行业除外。
其实这种观点是从狭义的电子商务概念来理解的，这是一个伪命题。企业电商不仅仅是BTB、BTC电商平台的销售，也不是现在流行的O2O营销或者微信业务营销，而是整个企业业务流程的电商。因此，我们应该拥抱电子商务，而不是抱怨电子商务带来的价格透明度，但避免电子商务的做法，我们反而会失业。
企业业务流程的电子商务，包括企业销售平台、物流系统、生产、采购和R&D、营销策略、客户服务、仓库管理数据、企业业务流程再造和供应链系统等的电子商务。
接下来，营销策略电子商务和客户服务电子商务在营销类别中被提及。
互联网经济使信息高度全球化。工业时代，“以企业为导向”的模式转向“以消费者为导向”，客户以前所未有的方式站在生物链的最前沿。研究消费者行为，利用大数据分析消费者需求，已经成为营销策略成败的关键。过去公司生产什么，客户买什么；产品的卖点是什么？企业的产品渠道价格是多少，所有客户都买。现在客户变聪明了，信息互联的效果让客户有了自己的观点和自我发泄的渠道，形成了网络社区，客户更愿意听朋友的口碑。这些都给营销策略带来了挑战。
通过电商渠道对客户进行精准市场调研，定位客户所需的产品线，利用自建电商网站或影响力较大的第三方网站精准宣传造势，利用微信、微博等自媒体培养企业粉丝，通过经典营销活动进行互动，形成忠实粉丝，通过朋友圈、大V代言人效应广泛传播，增加企业与客户之间的粘性。以客户服务为导向，思考客户所想，以“交朋友”的思维开展营销活动，效果事半功倍。过去促销的主题是强迫顾客以特价购买产品。现在是通过“情感营销”打动顾客主动购买，增加顾客的实物体验和虚拟体验。一般来说，电商推广手段包括:EmAIl推广、电商网站推广、搜索排名推广、病毒式推广、合作伙伴推广等。
电商客服本质上遵循营销4s理论:满意、服务、速度、真诚。网络经济下，对顾客购买行为的分析呈现出追求购物便利性、主动性、合理化、自我聚焦性、个性化、购物愉悦性和购物自主性的特征。鉴于以上特点，我们不能用传统的服务客户的观念来对待新人。
比如实体店经济，顾客通常在店内购物，服务人员以顾客为中心，顾客去那里跟随或盯着。其实顾客在购物时并不想有被跟踪的感觉，也不想听销售人员讲更多的产品卖点，顾客更愿意自主购买。要用互联网思维分析客户，服务客户，才能赢得客户的心。
电商客服有以下几点:通过信息渠道为客户提供信息服务，比如微信经常发一些产品生活常识；通过BBS论坛、QQ、微信朋友圈等渠道建立客户网络，培养粉丝；通过定期的沙龙营销活动，在互联网上与客户产生反馈和互动。比如客户对产品或建议不满意，可以通过企业自建平台进行吐露。
互联网经济给了中小企业和大企业一个公平的发展机会。企业无论大小，利用互联网思维都可以在短时间内发展得很好。传统产业要夯实产品基础，实现产品个性化定制，形成“大类小项”格局。营销策略应以客户满意度为导向，实现业务流程的电子商务化，提高企业整体运营效率。
用互联网思维做营销，我们营销人还是可以发光的！
