本案以销售员迈克·贝克尔为线索，向美国国家制造公司董事长比尔·希弗推销定制西装，描述了一个完整的销售过程。美国五位著名销售专家根据自己的经验对案例进行综合评价。同时，无论是销售师傅的手势，还是专家的“点睛之笔”，都展现出丰富的销售技巧，对你大有裨益。为了让你更好地把握促销的本质，本刊计划将这个过程分为10个阶段进行详细评估。这10个阶段是:
在访问前做好准备；
(2)成功完成拜访前的电话联系；
(3)引起顾客的兴趣；
(4)发现顾客的需求；
(5)展示产品；
(6)控制现场气氛；
(7)假设客户想买！
(8)化解顾客的拒绝心理；
(9)结束访问；
(10)服务客户。
这五位营销专家是:
(l)玫琳凯:美国玫琳凯化妆品公司创始人。该公司在全球拥有20万名直销人员。玫琳凯在创立公司之前做了25年的直销员。
(2) jo candorf:被公认为美国最好的保险经纪人。
(3)贝蒂·哈德曼:美国著名房地产经纪人，1985年销售业绩2620万美元。她每年处理200多栋房子。1981年，他获得了美国房地产经纪人的最高荣誉“凤凰奖”。
(4)巴克·罗杰斯:美国IBM公司前营销副总裁，曾被列为美国十大杰出推销员之一。
(5)马丁·谢菲尔德:美国著名证券经纪人，曾被列入美国十大杰出推销员。
首先，做好参观前的准备工作
[案例]
迈克·贝克尔拥有丰富的产品知识，了解客户的需求。在拜访客户之前，迈克总是有一些关于他们的基本信息。迈克经常通过电话与顾客预约。
今天是星期四，刚过下午4点，迈克兴高采烈地走进办公室。他35岁，6英尺高。他的深蓝色西装看不到一丝皱纹，浑身充满活力。
迈克从早上7点开始一天的工作。除了吃饭时间，迈克从来没有闲着。迈克五点半有个约会。为了利用4: 00到5: 30之间的时间，迈克打电话与客户预约，以便提前安排下周的销售电话。
打完电话后，迈克拿出几十张卡片，上面记录了客户的姓名、职业、地址、电话号码信息以及信息来源。卡上所有的客户都住在城市东北部的商业区。
迈克选择客户的标准包括年收入、职业、年龄、生活方式和爱好。
Mike的客户来源有三个:一是现有客户提供的新客户信息；二是迈克从报纸杂志上的人物报道中收集的信息；首先，从职业分类上寻找客户。
迈克在拜访客户之前必须知道客户的名字。例如，如果你想拜访一家公司的执行副总裁，但不知道他的名字，迈克会打电话给公司，向总机人员或公关人员询问副总裁的名字。知道这个名字后，迈克继续进行下一次晋升。
迈克有一个拜访客户的计划。他把白天要拜访的客户都选在了某个区域，这样可以减少来回的时间。根据Mike的经验，我们可以在拜访前利用45分钟的电话联系，在某个区域挑选足够的客户进行一天的拜访。
迈克的下一个要拜访的客户是国家制造公司董事长比尔·希弗。迈克将打电话给比尔先生，为他的来访预约时间。
[专家评估]
以迈克为例，迈克利用不拜访客户的时间，从事联系客户、约定拜访时间的工作。同时，他还利用这段时间整理客户信息。迈克总是把他的参观对象集中在某个区域，以减少旅行次数，有效利用时间。
这五位销售专家都认为，任何从事促销的人都必须知道如何善用时间。
马丁·谢菲尔德说:“一个人一天有那么多时间，他能利用的时间越多，他的成就就会越大。根据经验，两个能力相同、业务相近的业务员，如果其中一个拜访客户的次数是另一个的两倍，那么这个业务员的业绩肯定是另一个的两倍以上。因此，要成为一名优秀的推销员，你必须学会利用你的时间。第一要务是拜访客户，第二要务是联系客户预约拜访时间，第三要务是整理客户资料。迈克按照这个顺序安排他的时间。”
Jo candorf说:“我在工作时间不会做任何与促销无关的事情。即使是吃饭，也一定和促销有关。我经常和客户一起吃饭，如果我不是客户，我也是一个能帮我赚钱的人。另外，我一个人吃饭的时候，吃饭的时候一定要看专业刊物。一天有24小时1440分钟。我抓紧每一分钟，把每一分钟都花在促销上。”
在这种情况下，迈克充分展示了他对产品的“深刻理解”。这种“深刻理解”是迈克提前做好充分准备造成的。
巴克·罗杰斯说，“迈克有丰富的产品知识，并能在顾客面前恰当地表达出来，并能从容应对顾客的疑虑。我相信迈克一定事先做了很多准备工作。据我所知，每一个优秀的业务员都有这种提前的准备工作，而花在这种准备工作上的时间往往不会太长。做事前不做好准备，贸然拜访客户，不仅浪费客户的时间，还会让客户产生被轻视的感觉，伤害彼此的关系。”
“推销员是一种职业，”罗杰斯继续评论道。“像医生一样，在成为医生之前，他必须经过研究、实习、考试，然后获得执照。这些都是医生实际行医前的准备。其他如药剂师、律师、会计师、建筑师等。在他们练习之前也有准备。”
罗杰斯表示，IBM销售人员在正式面对客户之前，必须接受为期一年的专业培训，包括课堂授课和模拟培训。IBM应该为每个业务代表选择一个行业作为深入了解的对象，然后彻底了解这个行业的需求并满足它们。例如，一些商业代表专门从事银行业务，而另一些专门从事零售业。这样，企业代表就可以准确了解行业中的特殊问题，使电脑的销售更加顺利。
罗杰斯指出:“挨家挨户叫卖的时代已经过去。在拜访客户之前，推销员最好了解一下客户所在的行业。这样，我们就可以用客户的语言与他们交谈，缩短与客户的距离，使客户的困难或需求立即被感知和解决。这是一种帮助客户解决问题的营销方式。比如IBM的业务代表去拜访客户时，一定要先阅读客户的相关信息，这样才能了解客户的经营状况，增加成功拜访的几率。以迈克为例，迈克销售的服装是针对个人的，可能与客户的经营状况没有太大联系。然而，了解客户所在行业的性质对Mike也有帮助。最起码他与客户的沟通必须顺畅、和谐、畅通；另一方面也可以让Mike了解各个行业的穿衣习惯，让Mike能够向客户提出最好的服装建议，让客户得到最大的满足。"
玫琳凯认为卖化妆品可能没有卖电脑那么复杂。但是，玫琳凯的每一位美容师都必须了解公司的产品。玫琳凯指出:“我们公司的美容师是产品和护肤方面的专家。除了卖化妆品，美容师还应该教人们如何保养皮肤，如何正确使用化学药品。因此，美容师有很多东西要学；在面对客户之前，还有很多工作要准备。”
贝蒂·哈德曼是亚特兰大的一名房地产经纪人。既然任何一个楼盘都可以有好几个经纪人出售，哈德曼要想出人头地，就只能靠丰富的房地产知识和服务客户的热情。坚硬人强调:“我一直把握市场趋势，知道市场上所有待售的房地产。在带领客户考察房产之前，我必须准备和研究房产的相关信息。”
坚硬人强调，如今的房地产经纪人必须对“贷款”有所了解。“知道什么样的房产可以获得什么样的贷款非常重要。因此，地产代理应时刻关注金融市场的变化，以便为客户提供合适的融资建议。”
化妆品和服装都是“受欢迎”的行业，所以玫琳凯称赞“迈克注重自己的穿衣打扮”。玫琳凯说:“我们美容师卖的是‘美’。首先，美容师要懂得如何让自己变美。因此，我们要求美容师在面对顾客之前，即使是在指甲、袜子、鞋子等小地方，也要注意自己的发型、面部化妆和衣服的搭配。这样顾客才会对美容师的建议有信心。迈克很清楚这一点，所以他强调自己的衣服，这使他在面对顾客时更有吸引力。”
玫琳凯进一步表示:“销售人员在面对客户之前要做好准备。不管刚才发生了什么不愉快的事情，销售员都应该立即忘记，然后带着愉快的心情和微笑面对客户。不要因为个人烦恼而心烦，比如孩子发烧、热水器故障等。面对心情不好的顾客，只会恶化关系，这是促销的禁忌。
罗杰斯非常同意玫琳凯的观点。他认为提前做好心理准备，可以让业务员有接受挫折的勇气和挫折越来越强的信心——对自己公司和产品的信心。
本案以销售员迈克·贝克尔为线索，向美国国家制造公司董事长比尔·希弗推销定制西装，描述了一个完整的销售过程。美国五位著名销售专家根据自己的经验对案例进行综合评价。同时，无论是销售师傅的手势，还是专家的“点睛之笔”，都展现出丰富的销售技巧，对你大有裨益。为了让你更好地把握促销的本质，本刊计划将这个过程分为10个阶段进行详细评估。这10个阶段是:
在访问前做好准备；
(3)引起顾客的兴趣；
(4)发现顾客的需求；
(5)展示产品；
(6)控制现场气氛；
(7)假设客户想买！
(8)化解顾客的拒绝心理；
(9)结束访问；
(10)服务客户。
这五位营销专家是:
(l)玫琳凯:美国玫琳凯化妆品公司创始人。该公司在全球拥有20万名直销人员。玫琳凯在创立公司之前做了25年的直销员。
(2) jo candorf:被公认为美国最好的保险经纪人。
(3)贝蒂·哈德曼:美国著名房地产经纪人，1985年销售业绩2620万美元。她每年处理200多栋房子。1981年，他获得了美国房地产经纪人的最高荣誉“凤凰奖”。
(4)巴克·罗杰斯:美国IBM公司前营销副总裁，曾被列为美国十大杰出推销员之一。
(5)马丁·谢菲尔德:美国著名证券经纪人，曾被列入美国十大杰出推销员。
首先，做好参观前的准备工作
[案例]
迈克·贝克尔拥有丰富的产品知识，了解客户的需求。在拜访客户之前，迈克总是有一些关于他们的基本信息。迈克经常通过电话与顾客预约。
今天是星期四，刚过下午4点，迈克兴高采烈地走进办公室。他35岁，6英尺高。他的深蓝色西装看不到一丝皱纹，浑身充满活力。
迈克从早上7点开始一天的工作。除了吃饭时间，迈克从来没有闲着。迈克五点半有个约会。为了利用4: 00到5: 30之间的时间，迈克打电话与客户预约，以便提前安排下周的销售电话。
打完电话后，迈克拿出几十张卡片，上面记录了客户的姓名、职业、地址、电话号码信息以及信息来源。卡上所有的客户都住在城市东北部的商业区。
迈克选择客户的标准包括年收入、职业、年龄、生活方式和爱好。
Mike的客户来源有三个:一是现有客户提供的新客户信息；二是迈克从报纸杂志上的人物报道中收集的信息；首先，从职业分类上寻找客户。
迈克在拜访客户之前必须知道客户的名字。例如，如果你想拜访一家公司的执行副总裁，但不知道他的名字，迈克会打电话给公司，向总机人员或公关人员询问副总裁的名字。知道这个名字后，迈克继续进行下一次晋升。
迈克有一个拜访客户的计划。他把白天要拜访的客户都选在了某个区域，这样可以减少来回的时间。根据Mike的经验，我们可以在拜访前利用45分钟的电话联系，在某个区域挑选足够的客户进行一天的拜访。
迈克的下一个要拜访的客户是国家制造公司董事长比尔·希弗。迈克将打电话给比尔先生，为他的来访预约时间。
[专家评估]
以迈克为例，迈克利用不拜访客户的时间，从事联系客户、约定拜访时间的工作。同时，他还利用这段时间整理客户信息。迈克总是把他的参观对象集中在某个区域，以减少旅行次数，有效利用时间。
这五位销售专家都认为，任何从事促销的人都必须知道如何善用时间。
马丁·谢菲尔德说:“一个人一天有那么多时间，他能利用的时间越多，他的成就就会越大。根据经验，两个能力相同、业务相近的业务员，如果其中一个拜访客户的次数是另一个的两倍，那么这个业务员的业绩肯定是另一个的两倍以上。因此，要成为一名优秀的推销员，你必须学会利用你的时间。第一要务是拜访客户，第二要务是联系客户预约拜访时间，第三要务是整理客户资料。迈克按照这个顺序安排他的时间。”
Jo candorf说:“我在工作时间不会做任何与促销无关的事情。即使是吃饭，也一定和促销有关。我经常和客户一起吃饭，如果我不是客户，我也是一个能帮我赚钱的人。另外，我一个人吃饭的时候，吃饭的时候一定要看专业刊物。一天有24小时1440分钟。我抓紧每一分钟，把每一分钟都花在促销上。”
在这种情况下，迈克充分展示了他对产品的“深刻理解”。这种“深刻理解”是迈克提前做好充分准备造成的。
巴克·罗杰斯说，“迈克有丰富的产品知识，并能在顾客面前恰当地表达出来，并能从容应对顾客的疑虑。我相信迈克一定事先做了很多准备工作。据我所知，每一个优秀的业务员都有这种提前的准备工作，而花在这种准备工作上的时间往往不会太长。做事前不做好准备，贸然拜访客户，不仅浪费客户的时间，还会让客户产生被轻视的感觉，伤害彼此的关系。”
“推销员是一种职业，”罗杰斯继续评论道。“像医生一样，在成为医生之前，他必须经过研究、实习、考试，然后获得执照。这些都是医生实际行医前的准备。其他如药剂师、律师、会计师、建筑师等。在他们练习之前也有准备。”
罗杰斯表示，IBM销售人员在正式面对客户之前，必须接受为期一年的专业培训，包括课堂授课和模拟培训。IBM应该为每个业务代表选择一个行业作为深入了解的对象，然后彻底了解这个行业的需求并满足它们。例如，一些商业代表专门从事银行业务，而另一些专门从事零售业。这样，企业代表就可以准确了解行业中的特殊问题，使电脑的销售更加顺利。
罗杰斯指出:“挨家挨户叫卖的时代已经过去。在拜访客户之前，推销员最好了解一下客户所在的行业。这样，我们就可以用客户的语言与他们交谈，缩短与客户的距离，使客户的困难或需求立即被感知和解决。这是一种帮助客户解决问题的营销方式。比如IBM的业务代表去拜访客户时，一定要先阅读客户的相关信息，这样才能了解客户的经营状况，增加成功拜访的几率。以迈克为例，迈克销售的服装是针对个人的，可能与客户的经营状况没有太大联系。然而，了解客户所在行业的性质对Mike也有帮助。最起码他与客户的沟通必须顺畅、和谐、畅通；另一方面也可以让Mike了解各个行业的穿衣习惯，让Mike能够向客户提出最好的服装建议，让客户得到最大的满足。"
玫琳凯认为卖化妆品可能没有卖电脑那么复杂。但是，玫琳凯的每一位美容师都必须了解公司的产品。玫琳凯指出:“我们公司的美容师是产品和护肤方面的专家。除了卖化妆品，美容师还应该教人们如何保养皮肤，如何正确使用化学药品。因此，美容师有很多东西要学；在面对客户之前，还有很多工作要准备。”
贝蒂·哈德曼是亚特兰大的一名房地产经纪人。既然任何一个楼盘都可以有好几个经纪人出售，哈德曼要想出人头地，就只能靠丰富的房地产知识和服务客户的热情。坚硬人强调:“我一直把握市场趋势，知道市场上所有待售的房地产。在带领客户考察房产之前，我必须准备和研究房产的相关信息。”
坚硬人强调，如今的房地产经纪人必须对“贷款”有所了解。“知道什么样的房产可以获得什么样的贷款非常重要。因此，地产代理应时刻关注金融市场的变化，以便为客户提供合适的融资建议。”
化妆品和服装都是“受欢迎”的行业，所以玫琳凯称赞“迈克注重自己的穿衣打扮”。玫琳凯说:“我们美容师卖的是‘美’。首先，美容师要懂得如何让自己变美。因此，我们要求美容师在面对顾客之前，即使是在指甲、袜子、鞋子等小地方，也要注意自己的发型、面部化妆和衣服的搭配。这样顾客才会对美容师的建议有信心。迈克很清楚这一点，所以他强调自己的衣服，这使他在面对顾客时更有吸引力。”
玫琳凯进一步表示:“销售人员在面对客户之前要做好准备。不管刚才发生了什么不愉快的事情，销售员都应该立即忘记，然后带着愉快的心情和微笑面对客户。不要因为个人烦恼而心烦，比如孩子发烧、热水器故障等。面对心情不好的顾客，只会恶化关系，这是促销的禁忌。
罗杰斯非常同意玫琳凯的观点。他认为提前做好心理准备，可以让业务员有接受挫折的勇气和挫折越来越强的信心——对自己公司和产品的信心。
