目前，白酒行业进入深度调整期。对于很多中下游的中小型白酒贸易公司来说，生存困难，几乎活了好几年。作为一名基层酒类营销人员，笔者想从自己的实际工作中谈谈很多酒类贸易公司(以下简称公司)经营中的一些误区。
首先，巨大的销售信贷和债务
除了少数知名品牌，白酒似乎没有信用和债务就卖不出去。信用伴随着许多公司的经营生活，因信用而产生一系列问题。可以说，大信用、大负债是商业公司营销管理中万恶之源。信用至少会给公司带来四大问题
1.财政压力很大。没有一家公司不缺资金，每一笔支付给厂商的款项都是一个庞大的募资项目，其难度可想而知。除非公司有一天收摊，财务压力才会减轻。
2.市场把握能力差。该公司希望将域名资金投入的商品以借条形式赊销给渠道提供商。对于不花钱的商品，经销商也不能尽力去卖。他们首先必须尽快意识到他们购买的商品。遇到一些难缠的经销商，即使卖了也不会尽快回款。他们还想用公司的货款进行其他业务操作！很多公司往往被这样的渠道经销商牵着鼻子走，苦不堪言。
3.管理员工的能力下降了。因为习惯了赊账，公司里的员工也会赊账拿出自己的个人社交用品。随着时间的推移，员工的欠款会大大增加。一旦员工的私人债务很大，公司就会失去对员工的强约束。很多公司的员工不辞而别的情况并不少见。事后收钱很麻烦。
4.坏账在增加。每个贸易公司都有一定的坏账和死债，但谁的信用越多，市场上的订单和坏账就越多。
第二，淡季做促销，旺季自然卖
由于白酒消费的季节性明显，其促销一般是淡季的大促销，旺季睡觉后自然就卖了。
威廉·伯吉斯在他的《详细营销》一书中认为，旺季越多，促销就应该做得越多。具体来说，在旺季销售良好的情况下，提高商品的营销水平，引导和推广高端消费客户是主要的工作手段。这样一来，一旦进入销售淡季，即使在旺季培养的高端消费者销量少了，也能弥补销量下降带来的收入减少。同时在旺季做促销更明显更容易。
不幸的是，事实上，很少有公司能像伯吉斯所说的那样在淡季进行艰难的促销。即使不奏效，还是坚持，就是让员工有事做，浪费。
第三，虚假的高价导向
在外人眼里，白酒生意的利润很高。事实上，当许多酒类从出厂价到达消费者手中时，价格上涨四五倍是正常的。尤其是销量越小，支撑大众生存所需的利润就越高。
如今移动互联网时代，商品的透明度进一步加强。互联网将使商品暴利的时代一去不复返。因此，酒类贸易公司应该解放思想，以更科学合理的价格来经营市场。让消费者享受真正的性价比。
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第四，过于关注渠道提供者，忽视消费者。渠道和消费者是白酒营销链中的两个主要对象，渠道相对固定、清晰。但是消费者分散，引导和培养消费者需要很长时间，人力和费用的投入更大。因此，公司更愿意为渠道提供商工作。此外，“渠道为王”的规则鼓励了公司的积极性。
白酒营销的最终目的是进入消费者的胃，而不仅仅是将商品转移到经销商的仓库。消费者才是营销链中真正的“王者”。培养和服务这样的“国王”当然需要时间和精力。如果消费者认可了产品，客户就会跟着公司走，营销的大博弈就彻底活了，万恶之源的功劳就彻底终结了。公司应该学会动员消费者向经销商索要产品。他们不应该受制于分销商，而应该更加专注于解决消费者的关键问题。
五、培育单一产品没有关键突破。
大成公司在某县代理白酒6年，几乎所有A品牌白酒品种都是全系列经营。高端品种从未产生过影响。中端一个品种精心经营了4年，刚刚稳定了一批消费者。现在它已经被另一个品种所取代，作为制造商的一个关键推广。更糟糕的是，大成公司的低档货每年都在换，每个厂家的业务员也在换或者增加。六年来，大成公司经销了20多种A品牌酒，但都卖不好。
像大成这样的公司很多。另外，贸易公司都有一个共同点，都希望自己的产品价格能被完全覆盖。面对新产品，我们应该相爱，相爱。为了追求立即付款，工厂销售人员也尽最大努力让他们满意。最终，贸易公司没有做出关键品种。公司本身的运作存在一些误区，一些工厂人员没有给予坚定的指导。
不及物动词未能建立可靠的销售团队。
许多贸易公司的老板抱怨推销员做不到。都是混合工资。笔者认为造成这一现象的主要原因是“低收入”待遇使员工低能。
1914年1月5日，福特汽车公司突然规定，员工最低日工资为5美元。“一天5美元”是什么意思？这几乎是当时美国汽车工人平均收入的两倍，几乎比所有其他行业的工资都高得多。这“五美元”吸引了美国最好的汽车工人。解决了福特公司高流失率、高旷工的管理难题。当时已经有福特工作的人想保住工作，更多的人想挤进去。新政策公布的几天内，成千上万的人冒着严寒，从全国各地赶来申请。福特的调薪后来被称为商业史上最惊人的“绝招”。
公司只要求对员工执行，少谈待遇；只求工作，少说收入。如果这能激励员工，那只能是邪教组织。在福特公司每天支付5美元后，一名来自匈牙利的工人很快将个人产出翻了一番。当主管问他如何取得这样的进步时，他回答说:“福特先生给了我2.5美元，他得到了250个零件。现在他给了我5美元，他得到了500个零件。我感谢他。”。甚至在回答主管的问题时，他的目光也没有离开他的工作——他一直在生产零件。
所以“低保”待遇只能培养庸人、懒人、疯子。员工松了就不愿意工作，紧了就“滚蛋”。史玉柱说，工资低的公司管理成本最高。有人说，钱是世界上最聪明的东西，所以“每天5美元”为福特挑选了最优秀、最受欢迎的工人。
七、没有树立正确的利润观。
白酒厂商会提前预留促销费用。然后，费用逐项计入公司，费用全部来自市场投入。然而，许多公司不愿意将资金完全投入到市场中，甚至直接出售他们的品尝产品。贸易公司很容易获得短期利益，所以他们更不愿意从市场上努力工作，而是用他们的精力与制造商竞争。
成本来了，我们不放弃投资——投资不足，市场差——没有销售，公司效率差，员工收入差——员工没有收入，更不愿意去做。结果公司经营陷入恶性循环，最后只能一直抱怨别人，也就是找不到自己的理由。
八、营销操作随意。
很多中小贸易公司都是当面老板，在工作中跟着感觉走。因此，营销运作中不可避免的主观因素是显而易见的，营销中的许多具体做法缺乏全局观和长远决策。具体表现为价格混乱，没有划分市场区域，没有划分渠道，没有细化人员岗位职责。这种方式虽然灵活，有一定的短期效果，但会给公司的长期发展带来很大的隐患和危害。
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:1339890798@qq.com
目前，白酒行业进入深度调整期。对于很多中下游的中小型白酒贸易公司来说，生存困难，几乎活了好几年。作为一名基层酒类营销人员，笔者想从自己的实际工作中谈谈很多酒类贸易公司(以下简称公司)经营中的一些误区。
首先，巨大的销售信贷和债务
除了少数知名品牌，白酒似乎没有信用和债务就卖不出去。信用伴随着许多公司的经营生活，因信用而产生一系列问题。可以说，大信用、大负债是商业公司营销管理中万恶之源。信用至少会给公司带来四大问题
1.财政压力很大。没有一家公司不缺资金，每一笔支付给厂商的款项都是一个庞大的募资项目，其难度可想而知。除非公司有一天收摊，财务压力才会减轻。
2.市场把握能力差。该公司希望将域名资金投入的商品以借条形式赊销给渠道提供商。对于不花钱的商品，经销商也不能尽力去卖。他们首先必须尽快意识到他们购买的商品。遇到一些难缠的经销商，即使卖了也不会尽快回款。他们还想用公司的货款进行其他业务操作！很多公司往往被这样的渠道经销商牵着鼻子走，苦不堪言。
3.管理员工的能力下降了。因为习惯了赊账，公司里的员工也会赊账拿出自己的个人社交用品。随着时间的推移，员工的欠款会大大增加。一旦员工的私人债务很大，公司就会失去对员工的强约束。很多公司的员工不辞而别的情况并不少见。事后收钱很麻烦。
4.坏账在增加。每个贸易公司都有一定的坏账和死债，但谁的信用越多，市场上的订单和坏账就越多。
第二，淡季做促销，旺季自然卖
由于白酒消费的季节性明显，其促销一般是淡季的大促销，旺季睡觉后自然就卖了。
威廉·伯吉斯在他的《详细营销》一书中认为，旺季越多，促销就应该做得越多。具体来说，在旺季销售良好的情况下，提高商品的营销水平，引导和推广高端消费客户是主要的工作手段。这样一来，一旦进入销售淡季，即使在旺季培养的高端消费者销量少了，也能弥补销量下降带来的收入减少。同时在旺季做促销更明显更容易。
不幸的是，事实上，很少有公司能像伯吉斯所说的那样在淡季进行艰难的促销。即使不奏效，还是坚持，就是让员工有事做，浪费。
第三，虚假的高价导向
在外人眼里，白酒生意的利润很高。事实上，当许多酒类从出厂价到达消费者手中时，价格上涨四五倍是正常的。尤其是销量越小，支撑大众生存所需的利润就越高。
如今移动互联网时代，商品的透明度进一步加强。互联网将使商品暴利的时代一去不复返。因此，酒类贸易公司应该解放思想，以更科学合理的价格来经营市场。让消费者享受真正的性价比。
第1页
第四，过于关注渠道提供者，忽视消费者。渠道和消费者是白酒营销链中的两个主要对象，渠道相对固定、清晰。但是消费者分散，引导和培养消费者需要很长时间，人力和费用的投入更大。因此，公司更愿意为渠道提供商工作。此外，“渠道为王”的规则鼓励了公司的积极性。
白酒营销的最终目的是进入消费者的胃，而不仅仅是将商品转移到经销商的仓库。消费者才是营销链中真正的“王者”。培养和服务这样的“国王”当然需要时间和精力。如果消费者认可了产品，客户就会跟着公司走，营销的大博弈就彻底活了，万恶之源的功劳就彻底终结了。公司应该学会动员消费者向经销商索要产品。他们不应该受制于分销商，而应该更加专注于解决消费者的关键问题。
五、培育单一产品没有关键突破。
大成公司在某县代理白酒6年，几乎所有A品牌白酒品种都是全系列经营。高端品种从未产生过影响。中端一个品种精心经营了4年，刚刚稳定了一批消费者。现在它已经被另一个品种所取代，作为制造商的一个关键推广。更糟糕的是，大成公司的低档货每年都在换，每个厂家的业务员也在换或者增加。六年来，大成公司经销了20多种A品牌酒，但都卖不好。
像大成这样的公司很多。另外，贸易公司都有一个共同点，都希望自己的产品价格能被完全覆盖。面对新产品，我们应该相爱，相爱。为了追求立即付款，工厂销售人员也尽最大努力让他们满意。最终，贸易公司没有做出关键品种。公司本身的运作存在一些误区，一些工厂人员没有给予坚定的指导。
不及物动词未能建立可靠的销售团队。
许多贸易公司的老板抱怨推销员做不到。都是混合工资。笔者认为造成这一现象的主要原因是“低收入”待遇使员工低能。
1914年1月5日，福特汽车公司突然规定，员工最低日工资为5美元。“一天5美元”是什么意思？这几乎是当时美国汽车工人平均收入的两倍，几乎比所有其他行业的工资都高得多。这“五美元”吸引了美国最好的汽车工人。解决了福特公司高流失率、高旷工的管理难题。当时已经有福特工作的人想保住工作，更多的人想挤进去。新政策公布的几天内，成千上万的人冒着严寒，从全国各地赶来申请。福特的调薪后来被称为商业史上最惊人的“绝招”。
公司只要求对员工执行，少谈待遇；只求工作，少说收入。如果这能激励员工，那只能是邪教组织。在福特公司每天支付5美元后，一名来自匈牙利的工人很快将个人产出翻了一番。当主管问他如何取得这样的进步时，他回答说:“福特先生给了我2.5美元，他得到了250个零件。现在他给了我5美元，他得到了500个零件。我感谢他。”。甚至在回答主管的问题时，他的目光也没有离开他的工作——他一直在生产零件。
所以“低保”待遇只能培养庸人、懒人、疯子。员工松了就不愿意工作，紧了就“滚蛋”。史玉柱说，工资低的公司管理成本最高。有人说，钱是世界上最聪明的东西，所以“每天5美元”为福特挑选了最优秀、最受欢迎的工人。
七、没有树立正确的利润观。
白酒厂商会提前预留促销费用。然后，费用逐项计入公司，费用全部来自市场投入。然而，许多公司不愿意将资金完全投入到市场中，甚至直接出售他们的品尝产品。贸易公司很容易获得短期利益，所以他们更不愿意从市场上努力工作，而是用他们的精力与制造商竞争。
成本来了，我们不放弃投资——投资不足，市场差——没有销售，公司效率差，员工收入差——员工没有收入，更不愿意去做。结果公司经营陷入恶性循环，最后只能一直抱怨别人，也就是找不到自己的理由。
八、营销操作随意。
很多中小贸易公司都是当面老板，在工作中跟着感觉走。因此，营销运作中不可避免的主观因素是显而易见的，营销中的许多具体做法缺乏全局观和长远决策。具体表现为价格混乱，没有划分市场区域，没有划分渠道，没有细化人员岗位职责。这种方式虽然灵活，有一定的短期效果，但会给公司的长期发展带来很大的隐患和危害。
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