拜访客户和解释产品是销售人员每天必须做的任务之一。然而，与此同时，一些销售人员在向客户解释产品时，可以给客户留下深刻的印象。即使遇到竞品给客户讲解，也能记住当时销售人员的讲解，说几句话给竞品洗脑。而有些销售人员的解释，即使功能相同，在对客户讲的时候也会大打折扣，甚至那些有利于自己竞争的差异化优势，也会简单几句话就说完。
如果客户知道销售人员解释的产品，他可能仍然理解销售人员想要说的话，但是如果客户不熟悉销售人员解释的产品，销售人员的访问可能是无效的访问。尤其是在项目化销售中，客户在选择产品的初期可能对产品根本不了解，但心中却有一个模糊的想法:“我们需要采购这类产品。”但可能不清楚这类产品如何选择，有什么选择标准，有什么选择错误，甚至特别复杂的集成产品也不懂如何实践操作。在这样的情况下，销售人员正确的做法是帮助客户根据自己的产品优势建立产品选择标准和误区，为竞争对手设置壁垒。然而，如果销售人员不能很好地解释他们的产品，他们也可以帮助客户建立产品选择标准。
对于以项目为基础的销售，从接触客户到签订合同，再到执行和收款，可能需要几年的合作才能完成一个项目，这就导致销售人员和客户之间的沟通更多，一旦项目敲定，甲方会引入几个品牌通过招标的方式进行。这也导致在项目开发过程中，客户对产品的理解和要求发生不同的变化。
我们可以根据项目开发的进度简单的分为前期、中期和后期。事实上，在这三个阶段，客户对产品的关注程度是不同的。销售人员讲解时，也要根据客户的注意力进行讲解。初期如果用中期内容来讲解，客户对产品的理解没有那么深刻，会导致客户不理解；如果中期内容在项目后期解释，客户会怀疑产品的价值。
项目开始时，客户对产品的功能和用途以及购买这种产品的效果有模糊的概念，甚至有一些鱼和熊掌都想兼得的不切实际的想法。这时销售人员的讲解一定要从最简单的产品使用开始，教会客户如何操作，让客户体验产品的应用。而且讲解的时候要注意讲解思路的先后顺序，讲解顾客可以直观看到、触摸和操作的功能，增强购买信心。因为有些项目卖的产品有时候是客户不用买的产品，而且因为涉及的部门很多，客户对于买不买会有不同的声音。
此时，销售人员必须规划产品功能的应用场景，因为该功能是相应场景中的有用功能。如果应用场景与其分离，很可能销售人员会聊很久，客户会想:我用不了这个功能，你们公司没必要设计这个功能。
案例:
场景1:
销售人员:“刘先生，我们的产品也支持乱码输入。当你使用它时，多输入几个数字。只要正确的密码是连续的，前面和后面的大部分数字也可以正常使用。”
顾客:“哦。”
脾气好的人可能会点头，知道这个功能完成了；好奇的顾客可能会要求一试；一个脾气不好的客户可能还会想:我没事干为什么还要多投入？
场景2:
营业员:“刘先生，你去自动取款机取钱时，自动取款机会提醒你防止密码被偷窥，并提醒别人在黄线外等候。取钱的时候，如果站在别人甚至朋友旁边，密码丢了会犹豫，对吧？”
客户:“取钱的时候，别人有自知之明，不会依赖。”
销售:“是的，但是我们的机器毕竟不是自动取款机。别人好奇怎么办？”你在输入密码的时候，他过来应该怎么办？"
顾客:“我该怎么办？”
销售:“我们公司专门设计了一个乱码输入。即使有人站在你旁边输入，他也可能不记得你的密码。我再给你看看……”
如果你是客户，不知道要购买的产品，甚至第一次看到，你觉得第二种解释方法比第一种解释方法更容易理解，是有用的功能吗？
第二种解释方式的另一个特点是可以和客户互动。毕竟，销售过程不是销售人员谈论客户并倾听他们的过程。客户不参与，永远不会购买销售人员的产品。
至于如何与客户互动，我们都知道提问是最好的，但有时候销售人员也会遇到。如果客户不回答你的问题，我们该怎么办？
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其实只要客户愿意花一点时间和销售人员沟通，大部分还是会回答销售人员的问题，但是如果你想让客户的回答和你想要的一模一样，就需要提前设计好问题。尤其是在项目讲解前期，针对产品的问题进行讲解设计尤为重要，这关系到销售人员讲解产品的能力，甚至会影响后期客户与销售人员保持联系的意愿。
以刚才的场景为例，销售人员问客户:“当有人站在钱旁边时，会担心密码泄露吗？”虽然客户回答“别人都有自知之明”，出自客户之心。从分析来看，客户担心密码泄露，印证了销售人员的疑问。既然客户肯定了这个问题，那么，你可以解释一下你的产品的功能。“好奇的话，来看看这个？”这是我们设计的功能..."
从这个例子可以看出，设计说明的问题也很简单，就是问一个愿意回答“是”的客户，因为这个问题是和产品的功能挂钩的。如果客户否认你的问题，那么你的功能将不会被解释。当然，问题的设计也有一定的难度。比如“你不能问客户，你从ATM机取钱的时候，是不是要四处看看再取钱？”客户也可能会回答:“不，我总是站在那里取钱。”
这会影响销售人员接下来的解释。
在项目进行到一半的时候，产品的讲解是最简单的，销售人员要做的就是解决客户的疑问，因为随着项目的开展，越来越多的供应商会拜访客户，客户对产品也会越来越熟悉，他们可能会经常比较不同品牌的产品。在对比的过程中，客户会有很多疑问，需要销售解决方案。
这些需要销售回答的问题大部分都是细节，因为现在产品同质化严重。研究过几个品牌产品的客户会发现，前几天看起来还不错的功能，其他品牌也有；该宣传的差异化材料也被其他品牌使用。因为基本功能相似，客户只能深挖细节。
这时，客户的表现就是让销售人员发送各种信息:产品说明、技术参数等。，甚至询问一些书面文件不具备的功能或材料，必须得到明确的答复。
案例:
顾客:“你们零件的材料是什么？”
销售:“不锈钢。”
客户:“是304不锈钢还是其他型号的，有没有相关的检测报告，是自己加工还是购买，用的是什么工艺……”
如果销售人员无法回答这些问题，很容易得到客户“不专业”的评价。
在项目的后期，客户的注意力集中在购买哪个品牌的产品上。所以销售人员的讲解方法不应该仅仅局限于对自己产品的讲解，还需要与竞争产品进行对比。
事实上，与竞争产品相比，销售人员最容易犯的错误是:过分贬低竞争产品，过分夸大自己的产品。其实没有人傻，尤其是会购物的人，更不会傻。这种贬低竞争产品的行为有时会引起顾客的反感。
我们应该贬低竞争产品的产品，但不应该引起客户的反感，甚至让客户觉得自己才是这次购买的真正主人，而不是说谁好谁坏的销售人员。要做到这一点，不仅考验销售人员对自己产品的掌握程度，也考验竞争产品的掌握程度。对于一个优秀的销售人员来说，做到这两点并不难，但很难检验销售人员对行业的掌握程度。
例如:
场景1:
顾客:“你们这群销售人员卖瓜吹牛。昨天那个品牌刚跟我说半导体的材料比较好。今天你来说玻璃好，我被你搞晕了。”
销售:“肯定对玻璃有好处。我告诉你，如果过几天你失败了，你可以每天修理它……”
客户:“你的产品不能失败吗？”可以说说自己的产品，不要在意别人的…
场景2:
顾客:“你们这群销售人员卖瓜吹牛。昨天那个品牌刚跟我说半导体的材料比较好。今天你来说玻璃好，我被你搞晕了。”
销售:“当然要说我们自己的优势。当我来给你解释我们产品的缺点时，你会购买我们的产品吗？不过，王总，你不用被我们迷惑，分析一下就行了。你可以在网上搜索信息。如果这个零件是玻璃做的，它有更好的耐磨性和抗划伤性。以后用的时候，一点点刮擦刮擦都不会影响使用，反而不好。昨天其他销售人员也跟你说了，它的反射速度比半导体慢。根据测试数据，慢了0.2-0.5秒；如果是半导体材料，因为电容外露，运行速度较快，但缺点是太容易划伤。甚至用额头的时候，指甲太长或者手上有茧。而且电容是用小方块做的，坏了就全坏了。更何况这部分每天都在用，而且也是在室外使用，万一谁家孩子调皮捣蛋或者风沙大的时候容易造成伤害。
你可以根据自己的需求来选择，选择玻璃的，以后处理的故障会少一些。不管怎么说，就速度而言，差那么零点几秒。如果不把两个产品放在一起，一般感觉不到速度差。如果选择半导体，体验真的很棒。如果你把手放在上面，可以立即使用，但需要小心维护。否则，你会每天照顾它。
你可以根据你未来的用途来选择。如果不想经常维修，可以选择玻璃材质；如果你认为你能做好维护工作，选择半导体。"
这种解释不仅给了客户选择和尊重的权利，也让客户通过了解竞争产品和行业知识，留下良好的“印象”。
想要达到第二种解释方式，还需要销售人员提前设计:首先分别分析两种产品的优缺点；其次，将竞争产品的劣势与自己产品的最大优势进行比较；最后，通过提问的方式将期权还给客户。
在基于项目的销售中，产品的解释可以总结如下:
项目初期:测试销售人员对产品功能的理解能力；
项目中期:测试销售人员对产品细节的掌握程度；
项目后:测试销售人员对竞争产品和行业的理解。
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拜访客户和解释产品是销售人员每天必须做的任务之一。然而，与此同时，一些销售人员在向客户解释产品时，可以给客户留下深刻的印象。即使遇到竞品给客户讲解，也能记住当时销售人员的讲解，说几句话给竞品洗脑。而有些销售人员的解释，即使功能相同，在对客户讲的时候也会大打折扣，甚至那些有利于自己竞争的差异化优势，也会简单几句话就说完。
如果客户知道销售人员解释的产品，他可能仍然理解销售人员想要说的话，但是如果客户不熟悉销售人员解释的产品，销售人员的访问可能是无效的访问。尤其是在项目化销售中，客户在选择产品的初期可能对产品根本不了解，但心中却有一个模糊的想法:“我们需要采购这类产品。”但可能不清楚这类产品如何选择，有什么选择标准，有什么选择错误，甚至特别复杂的集成产品也不懂如何实践操作。在这样的情况下，销售人员正确的做法是帮助客户根据自己的产品优势建立产品选择标准和误区，为竞争对手设置壁垒。然而，如果销售人员不能很好地解释他们的产品，他们也可以帮助客户建立产品选择标准。
对于以项目为基础的销售，从接触客户到签订合同，再到执行和收款，可能需要几年的合作才能完成一个项目，这就导致销售人员和客户之间的沟通更多，一旦项目敲定，甲方会引入几个品牌通过招标的方式进行。这也导致在项目开发过程中，客户对产品的理解和要求发生不同的变化。
我们可以根据项目开发的进度简单的分为前期、中期和后期。事实上，在这三个阶段，客户对产品的关注程度是不同的。销售人员讲解时，也要根据客户的注意力进行讲解。初期如果用中期内容来讲解，客户对产品的理解没有那么深刻，会导致客户不理解；如果中期内容在项目后期解释，客户会怀疑产品的价值。
项目开始时，客户对产品的功能和用途以及购买这种产品的效果有模糊的概念，甚至有一些鱼和熊掌都想兼得的不切实际的想法。这时销售人员的讲解一定要从最简单的产品使用开始，教会客户如何操作，让客户体验产品的应用。而且讲解的时候要注意讲解思路的先后顺序，讲解顾客可以直观看到、触摸和操作的功能，增强购买信心。因为有些项目卖的产品有时候是客户不用买的产品，而且因为涉及的部门很多，客户对于买不买会有不同的声音。
此时，销售人员必须规划产品功能的应用场景，因为该功能是相应场景中的有用功能。如果应用场景与其分离，很可能销售人员会聊很久，客户会想:我用不了这个功能，你们公司没必要设计这个功能。
案例:
场景1:
销售人员:“刘先生，我们的产品也支持乱码输入。当你使用它时，多输入几个数字。只要正确的密码是连续的，前面和后面的大部分数字也可以正常使用。”
顾客:“哦。”
脾气好的人可能会点头，知道这个功能完成了；好奇的顾客可能会要求一试；一个脾气不好的客户可能还会想:我没事干为什么还要多投入？
场景2:
营业员:“刘先生，你去自动取款机取钱时，自动取款机会提醒你防止密码被偷窥，并提醒别人在黄线外等候。取钱的时候，如果站在别人甚至朋友旁边，密码丢了会犹豫，对吧？”
客户:“取钱的时候，别人有自知之明，不会依赖。”
销售:“是的，但是我们的机器毕竟不是自动取款机。别人好奇怎么办？”你在输入密码的时候，他过来应该怎么办？"
顾客:“我该怎么办？”
销售:“我们公司专门设计了一个乱码输入。即使有人站在你旁边输入，他也可能不记得你的密码。我再给你看看……”
如果你是客户，不知道要购买的产品，甚至第一次看到，你觉得第二种解释方法比第一种解释方法更容易理解，是有用的功能吗？
第二种解释方式的另一个特点是可以和客户互动。毕竟，销售过程不是销售人员谈论客户并倾听他们的过程。客户不参与，永远不会购买销售人员的产品。
至于如何与客户互动，我们都知道提问是最好的，但有时候销售人员也会遇到。如果客户不回答你的问题，我们该怎么办？
第1页
其实只要客户愿意花一点时间和销售人员沟通，大部分还是会回答销售人员的问题，但是如果你想让客户的回答和你想要的一模一样，就需要提前设计好问题。尤其是在项目讲解前期，针对产品的问题进行讲解设计尤为重要，这关系到销售人员讲解产品的能力，甚至会影响后期客户与销售人员保持联系的意愿。
以刚才的场景为例，销售人员问客户:“当有人站在钱旁边时，会担心密码泄露吗？”虽然客户回答“别人都有自知之明”，出自客户之心。从分析来看，客户担心密码泄露，印证了销售人员的疑问。既然客户肯定了这个问题，那么，你可以解释一下你的产品的功能。“好奇的话，来看看这个？”这是我们设计的功能..."
从这个例子可以看出，设计说明的问题也很简单，就是问一个愿意回答“是”的客户，因为这个问题是和产品的功能挂钩的。如果客户否认你的问题，那么你的功能将不会被解释。当然，问题的设计也有一定的难度。比如“你不能问客户，你从ATM机取钱的时候，是不是要四处看看再取钱？”客户也可能会回答:“不，我总是站在那里取钱。”
这会影响销售人员接下来的解释。
在项目进行到一半的时候，产品的讲解是最简单的，销售人员要做的就是解决客户的疑问，因为随着项目的开展，越来越多的供应商会拜访客户，客户对产品也会越来越熟悉，他们可能会经常比较不同品牌的产品。在对比的过程中，客户会有很多疑问，需要销售解决方案。
这些需要销售回答的问题大部分都是细节，因为现在产品同质化严重。研究过几个品牌产品的客户会发现，前几天看起来还不错的功能，其他品牌也有；该宣传的差异化材料也被其他品牌使用。因为基本功能相似，客户只能深挖细节。
这时，客户的表现就是让销售人员发送各种信息:产品说明、技术参数等。，甚至询问一些书面文件不具备的功能或材料，必须得到明确的答复。
案例:
顾客:“你们零件的材料是什么？”
销售:“不锈钢。”
客户:“是304不锈钢还是其他型号的，有没有相关的检测报告，是自己加工还是购买，用的是什么工艺……”
如果销售人员无法回答这些问题，很容易得到客户“不专业”的评价。
在项目的后期，客户的注意力集中在购买哪个品牌的产品上。所以销售人员的讲解方法不应该仅仅局限于对自己产品的讲解，还需要与竞争产品进行对比。
事实上，与竞争产品相比，销售人员最容易犯的错误是:过分贬低竞争产品，过分夸大自己的产品。其实没有人傻，尤其是会购物的人，更不会傻。这种贬低竞争产品的行为有时会引起顾客的反感。
我们应该贬低竞争产品的产品，但不应该引起客户的反感，甚至让客户觉得自己才是这次购买的真正主人，而不是说谁好谁坏的销售人员。要做到这一点，不仅考验销售人员对自己产品的掌握程度，也考验竞争产品的掌握程度。对于一个优秀的销售人员来说，做到这两点并不难，但很难检验销售人员对行业的掌握程度。
例如:
场景1:
顾客:“你们这群销售人员卖瓜吹牛。昨天那个品牌刚跟我说半导体的材料比较好。今天你来说玻璃好，我被你搞晕了。”
销售:“肯定对玻璃有好处。我告诉你，如果过几天你失败了，你可以每天修理它……”
客户:“你的产品不能失败吗？”可以说说自己的产品，不要在意别人的…
场景2:
顾客:“你们这群销售人员卖瓜吹牛。昨天那个品牌刚跟我说半导体的材料比较好。今天你来说玻璃好，我被你搞晕了。”
销售:“当然要说我们自己的优势。当我来给你解释我们产品的缺点时，你会购买我们的产品吗？不过，王总，你不用被我们迷惑，分析一下就行了。你可以在网上搜索信息。如果这个零件是玻璃做的，它有更好的耐磨性和抗划伤性。以后用的时候，一点点刮擦刮擦都不会影响使用，反而不好。昨天其他销售人员也跟你说了，它的反射速度比半导体慢。根据测试数据，慢了0.2-0.5秒；如果是半导体材料，因为电容外露，运行速度较快，但缺点是太容易划伤。甚至用额头的时候，指甲太长或者手上有茧。而且电容是用小方块做的，坏了就全坏了。更何况这部分每天都在用，而且也是在室外使用，万一谁家孩子调皮捣蛋或者风沙大的时候容易造成伤害。
你可以根据自己的需求来选择，选择玻璃的，以后处理的故障会少一些。不管怎么说，就速度而言，差那么零点几秒。如果不把两个产品放在一起，一般感觉不到速度差。如果选择半导体，体验真的很棒。如果你把手放在上面，可以立即使用，但需要小心维护。否则，你会每天照顾它。
你可以根据你未来的用途来选择。如果不想经常维修，可以选择玻璃材质；如果你认为你能做好维护工作，选择半导体。"
这种解释不仅给了客户选择和尊重的权利，也让客户通过了解竞争产品和行业知识，留下良好的“印象”。
想要达到第二种解释方式，还需要销售人员提前设计:首先分别分析两种产品的优缺点；其次，将竞争产品的劣势与自己产品的最大优势进行比较；最后，通过提问的方式将期权还给客户。
在基于项目的销售中，产品的解释可以总结如下:
项目初期:测试销售人员对产品功能的理解能力；
项目中期:测试销售人员对产品细节的掌握程度；
项目后:测试销售人员对竞争产品和行业的理解。
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