丰田的成功之路一直闪耀着经典的光芒。没有“山前无路”和“地图法则”的挫折，就不会有今天享誉全球的响亮广告词:“车到山前必有路，有路必有丰田车”。
1958年，丰田第一次进入美国市场，年销量只有288辆。如今，丰田汽车涌入美国，夺走了20%的美国汽车市场。为此，丰田制定了可行的营销计划，并为实现这一计划做出了不懈的努力。
在第一次战斗中受挫
丰田第一辆进入美国的试驾巴士是一场灾难，存在严重缺陷:发动机像重卡一样轰鸣，内饰粗糙不舒适，大灯太暗达不到标准，块状外观极其难看。此外，与售价1600美元的竞争对手“大众甲壳虫”相比，其2300美元的定价无法吸引客户。结果，只有5家代理商愿意经销他们的产品，第一个销售年度只卖出了288辆。
1960年，美国汽车中心底特律市推出了新车Falcom、Valiant和Corvair，与甲壳虫竞争。虽然丰田不是底特律的竞争对手，但美国停止进口汽车，这迫使丰田收紧政策。
尽全力使国家繁荣昌盛
面对困难，丰田不得不重新考虑如何成功进入美国市场。他们制定了一系列营销策略。
第一，进行大规模的市场调研，把握美国的市场机会。
研究工作从两个方面展开:(1)丰田深入研究美国代理商和客户需要什么，得不到什么；(2)研究国外汽车厂商在美国的经营活动，从而找出差距，制定更好的销售和服务策略。
丰田通过各种渠道收集信息。除了日本政府提供的信息，丰田还利用贸易公司、外国人及其员工收集信息。丰田委托一家美国研究公司走访大众汽车车主，了解客户对大众汽车的不满。这家研究公司调查了美国汽车风格的特点、路况以及消费者对日常生活用品的兴趣。从调查中，丰田发现由于需求趋势的变化，美国市场的产销差距:
调查显示，美国人对汽车的概念已经从身份象征转变为交通工具。美国人喜欢加长脚空的美系车，开起来很轻松，跑起来也很流畅，但希望在购车、节能、耐用、易保养等方面能大大降低买车成本。丰田还发现，客户对日益严重的交通堵塞感到不满，要求小型汽车停车方便且灵活。
调查还显示，“大众房车”的成功归功于它为提供卓越服务而建立的组织。得益于为购车者提供可靠的维修服务，大众汽车午间公司得以消除客户对购买国外汽车成本高的担忧，在需要时往往无法购买零配件。
根据调查结果，丰田工程师开发了一款新产品——Coronn汽车，这是一款美国小型车，驾驶和维护更加经济。
丰田非常重视“了解你的客户”的口号，并努力抓住机会，更好地服务自己的市场。他们严格遵循营销的基本理念:了解客户的需求，知道如何满足客户的需求。
卷土重来
对于丰田来说，收集信息、把握机遇、制定战略是一个持续的过程。在调查的基础上，制定了重新进入美国市场的综合战略。
1.产品策略。丰田的产品策略是生产更多小型化、改良型的“底特律”汽车，因为这种“美国化”可以提高产品的市场接受度。漂亮的外观和后备箱里所有符合美国人口味的装饰，丰田几乎没有遗漏任何细节:为长臂人设置了扶手，座椅也根据美系车的风格进行了改变，布置了更大的加长空房间。同时，产品的质量、可靠性和维护也受到了同样的重视。丰田不断进行市场调查，发现困难和问题需要及时解决。
2.价格策略。丰田实施突破性定价策略进入美国市场，然后在销量增加后设定边际价格。其指导原则是使体验曲线快速下降。丰田皇冠的价格低于2000美元，然后丰田科拉拉的价格低于1800美元。这种与低维护成本相关的进攻性定价策略，为丰田赢得了既注重质量又经济实惠的形象。
3.销售策略。丰田的销售策略是基于对竞争对手的详细分析。丰田的销售重点是提供良好的服务和充足的备件供应。在新开业的业务领域，为了建立可靠的销售支持渠道，服务组织的建立必须先于销售活动的开展。
丰田将战略重点放在四个主要的“西海岸”城市:洛杉矶、旧金山、波特兰和西雅图。滩头阵地一旦确立，就可能纵向发展。这样才有可能集中销售力量，密切关注销售活动，在进入下一个市场之前充分把握现有市场。通过这种方式，可以快速发现并纠正错误。
丰田选择了公认的、信誉良好的代理商，丰富了一批有经验的美国人，以满足销售业务的需要。
4.促销策略。丰田针对目标市场进行了大量的广告宣传。1985年，丰田选择了其他周边汽车厂商没有选择做广告的电视。由于没有其他国外汽车厂商在电视上做广告，所以丰田在小型车和进口车的电视广告上有优势。
利用胜利
丰田在美国市场站稳脚跟后，立即实施了扩张占领市场的战略。
1.产品策略。丰田占领市场的战略标志是不断改进产品以满足消费者的要求。丰田广泛调查客户意见，并相应改进产品。
2.价格策略。为了吸引大量新买家，让体验曲线快速下降，丰田将产品的价格定得比竞争对手低很多。这种策略促进了产品的销售，降低了产品的成本，使得他们进一步降价，使得他们的价格策略产生了雪球效应。
3.销售策略。丰田意识到供应和服务是其促销计划的主要方面。为实现这一目标，丰田迅速拓展服务渠道，强化代理商实力。1965年，丰田有384家代理商，到1976年，已经超过100家代理商。同时，丰田培训代理商，帮助代理商销售。丰田给代理商巨额利润，鼓励他们积极促销。
4.促销策略。丰田在广告上花了很多钱来推广它的产品。丰田在每辆车上花的广告费总是比美国竞争对手多。1971年，丰田的广告占所有进口电视广告节目的39%。
美国梦源
经过不懈努力，到1980年，丰田汽车在美国的销量已经达到5.8万辆，是1975年销量的两倍，丰田汽车占美国进口汽车总量的25%。
丰田的成功在于不断关注消费者口味的变化；从汽车的经济性和安全性到汽车的外观和速度，丰田不断探索提高产品性能、外观、特性和质量的途径。通过提高产品质量，丰田获得了高质量产品的良好声誉，从而使丰田即使在世界市场上失去价格竞争优势，也能增加销量。
丰田特别注重营销和广告。1957年，丰田第一次登陆美国，受到冷遇。丰田为改变形象付出了巨大努力。1961年，“光环”1500豪华轿车得到推广并进入竞争，新车的性能得到了很大的提升。但由于第一代Halo口碑不佳，人们普遍对Halo豪华轿车缺乏信任，投入市场后也无人问津。为了扭转名声，丰田不惜一切代价在日本乃至全世界掀起了一场旷日持久的宣传战和心理战，从广告《岸上的老虎——光环》开始。在日本电视广告中，“空飞车-光环”“撞油桶-光环”“撞碾压车”相继出现。在拍摄“空飞行速度-光线不好”时，设计了这样一个惊心动魄的镜头。高速行驶的光晕车瞬间上升到3米空飞行约25米远。着陆后，它仍然像往常一样高速行驶。这种广告无疑在公众中产生了戏剧性和强烈的刺激效果。
这些广告在美国播出并取得了巨大成功。光环汽车受到美国人的青睐。
如今，丰田汽车已经驶入美国城市的各个角落，实现了“车到山前必有路，有路必有丰田”的目标。
丰田终于实现了汽车王国的梦想。
丰田的成功之路一直闪耀着经典的光芒。没有“山前无路”和“地图法则”的挫折，就不会有今天享誉全球的响亮广告词:“车到山前必有路，有路必有丰田车”。
1958年，丰田第一次进入美国市场，年销量只有288辆。如今，丰田汽车涌入美国，夺走了20%的美国汽车市场。为此，丰田制定了可行的营销计划，并为实现这一计划做出了不懈的努力。
在第一次战斗中受挫
丰田第一辆进入美国的试驾巴士是一场灾难，存在严重缺陷:发动机像重卡一样轰鸣，内饰粗糙不舒适，大灯太暗达不到标准，块状外观极其难看。此外，与售价1600美元的竞争对手“大众甲壳虫”相比，其2300美元的定价无法吸引客户。结果，只有5家代理商愿意经销他们的产品，第一个销售年度只卖出了288辆。
1960年，美国汽车中心底特律市推出了新车Falcom、Valiant和CorvAIr，与甲壳虫竞争。虽然丰田不是底特律的竞争对手，但美国停止进口汽车，这迫使丰田收紧政策。
尽全力使国家繁荣昌盛
面对困难，丰田不得不重新考虑如何成功进入美国市场。他们制定了一系列营销策略。
第一，进行大规模的市场调研，把握美国的市场机会。
研究工作从两个方面展开:(1)丰田深入研究美国代理商和客户需要什么，得不到什么；(2)研究国外汽车厂商在美国的经营活动，从而找出差距，制定更好的销售和服务策略。
丰田通过各种渠道收集信息。除了日本政府提供的信息，丰田还利用贸易公司、外国人及其员工收集信息。丰田委托一家美国研究公司走访大众汽车车主，了解客户对大众汽车的不满。这家研究公司调查了美国汽车风格的特点、路况以及消费者对日常生活用品的兴趣。从调查中，丰田发现由于需求趋势的变化，美国市场的产销差距:
调查显示，美国人对汽车的概念已经从身份象征转变为交通工具。美国人喜欢加长脚空的美系车，开起来很轻松，跑起来也很流畅，但希望在购车、节能、耐用、易保养等方面能大大降低买车成本。丰田还发现，客户对日益严重的交通堵塞感到不满，要求小型汽车停车方便且灵活。
调查还显示，“大众房车”的成功归功于它为提供卓越服务而建立的组织。得益于为购车者提供可靠的维修服务，大众汽车午间公司得以消除客户对购买国外汽车成本高的担忧，在需要时往往无法购买零配件。
根据调查结果，丰田工程师开发了一款新产品——Coronn汽车，这是一款美国小型车，驾驶和维护更加经济。
丰田非常重视“了解你的客户”的口号，并努力抓住机会，更好地服务自己的市场。他们严格遵循营销的基本理念:了解客户的需求，知道如何满足客户的需求。
卷土重来
对于丰田来说，收集信息、把握机遇、制定战略是一个持续的过程。在调查的基础上，制定了重新进入美国市场的综合战略。
1.产品策略。丰田的产品策略是生产更多小型化、改良型的“底特律”汽车，因为这种“美国化”可以提高产品的市场接受度。漂亮的外观和后备箱里所有符合美国人口味的装饰，丰田几乎没有遗漏任何细节:为长臂人设置了扶手，座椅也根据美系车的风格进行了改变，布置了更大的加长空房间。同时，产品的质量、可靠性和维护也受到了同样的重视。丰田不断进行市场调查，发现困难和问题需要及时解决。
2.价格策略。丰田实施突破性定价策略进入美国市场，然后在销量增加后设定边际价格。其指导原则是使体验曲线快速下降。丰田皇冠的价格低于2000美元，然后丰田科拉拉的价格低于1800美元。这种与低维护成本相关的进攻性定价策略，为丰田赢得了既注重质量又经济实惠的形象。
3.销售策略。丰田的销售策略是基于对竞争对手的详细分析。丰田的销售重点是提供良好的服务和充足的备件供应。在新开业的业务领域，为了建立可靠的销售支持渠道，服务组织的建立必须先于销售活动的开展。
丰田将战略重点放在四个主要的“西海岸”城市:洛杉矶、旧金山、波特兰和西雅图。滩头阵地一旦确立，就可能纵向发展。这样才有可能集中销售力量，密切关注销售活动，在进入下一个市场之前充分把握现有市场。通过这种方式，可以快速发现并纠正错误。
丰田选择了公认的、信誉良好的代理商，丰富了一批有经验的美国人，以满足销售业务的需要。
4.促销策略。丰田针对目标市场进行了大量的广告宣传。1985年，丰田选择了其他周边汽车厂商没有选择做广告的电视。由于没有其他国外汽车厂商在电视上做广告，所以丰田在小型车和进口车的电视广告上有优势。
利用胜利
丰田在美国市场站稳脚跟后，立即实施了扩张占领市场的战略。
1.产品策略。丰田占领市场的战略标志是不断改进产品以满足消费者的要求。丰田广泛调查客户意见，并相应改进产品。
2.价格策略。为了吸引大量新买家，让体验曲线快速下降，丰田将产品的价格定得比竞争对手低很多。这种策略促进了产品的销售，降低了产品的成本，使得他们进一步降价，使得他们的价格策略产生了雪球效应。
3.销售策略。丰田意识到供应和服务是其促销计划的主要方面。为实现这一目标，丰田迅速拓展服务渠道，强化代理商实力。1965年，丰田有384家代理商，到1976年，已经超过100家代理商。同时，丰田培训代理商，帮助代理商销售。丰田给代理商巨额利润，鼓励他们积极促销。
4.促销策略。丰田在广告上花了很多钱来推广它的产品。丰田在每辆车上花的广告费总是比美国竞争对手多。1971年，丰田的广告占所有进口电视广告节目的39%。
美国梦源
经过不懈努力，到1980年，丰田汽车在美国的销量已经达到5.8万辆，是1975年销量的两倍，丰田汽车占美国进口汽车总量的25%。
丰田的成功在于不断关注消费者口味的变化；从汽车的经济性和安全性到汽车的外观和速度，丰田不断探索提高产品性能、外观、特性和质量的途径。通过提高产品质量，丰田获得了高质量产品的良好声誉，从而使丰田即使在世界市场上失去价格竞争优势，也能增加销量。
丰田特别注重营销和广告。1957年，丰田第一次登陆美国，受到冷遇。丰田为改变形象付出了巨大努力。1961年，“光环”1500豪华轿车得到推广并进入竞争，新车的性能得到了很大的提升。但由于第一代Halo口碑不佳，人们普遍对Halo豪华轿车缺乏信任，投入市场后也无人问津。为了扭转名声，丰田不惜一切代价在日本乃至全世界掀起了一场旷日持久的宣传战和心理战，从广告《岸上的老虎——光环》开始。在日本电视广告中，“空飞车-光环”“撞油桶-光环”“撞碾压车”相继出现。在拍摄“空飞行速度-光线不好”时，设计了这样一个惊心动魄的镜头。高速行驶的光晕车瞬间上升到3米空飞行约25米远。着陆后，它仍然像往常一样高速行驶。这种广告无疑在公众中产生了戏剧性和强烈的刺激效果。
这些广告在美国播出并取得了巨大成功。光环汽车受到美国人的青睐。
如今，丰田汽车已经驶入美国城市的各个角落，实现了“车到山前必有路，有路必有丰田”的目标。
丰田终于实现了汽车王国的梦想。
