节前，一大批知名白酒企业走上涨价之路，喧嚣声此起彼伏。茅台是行业第一。出厂价虽然没有上调，但因为市场吃紧，销售趋紧，终端价格一路嚣张，即使还是供不应求；五粮液、国窖、方水晶、剑南春等企业是从出厂价上调市场批发价和终端价的厂家。认为厂商是在引导市场还是在强迫市场；明眼人一眼就能看出这两种思维是高是低。
好在五粮液、国窖、剑南春的品牌力都在。即使市场是被迫的，市场的战斗能力还是存在的，所以你要接受与否！更何况五粮液、国窖等品牌也出了大招控货降价，他们真的不可能不涨。但对于绝大多数本土品牌和中小品牌来说，如何应对这波涨价潮？跟不跟？怎么跟？
个人认为人民币贬值是大势所趋。至于是官方缓慢贬值还是国际快速贬值空，结果肯定会下跌，这意味着我们中小白酒企业不用怀疑自己是否跟进涨价。如果你在这个问题上犹豫不决，会影响你未来的产品占领和市场份额。
那么厂商应该如何调整价格呢？
一是做好市场环境
目前酿酒原辅材料价格飞涨，纸箱、内盒、酒瓶、烧煤等。都在飙升。甚至从酿酒成本的角度来看，这一上涨幅度也超出了当地普通白酒企业的承受能力，这些企业主要专注于中低价产品。所以要做好大环境的宣传，让消费者、媒体、网点了解这个大环境带来的上升氛围，把消费者和网点的注意力转移到酒厂涨价上来，营造人人都涨，自己却不涨的氛围，缓解消费者和网点对涨价的抵触和抵触。
酒企可以在当地强势媒体上不断发布酿造原料涨价的具体数字和对比，业务团队要把这样的宣传带到每一个终端网点，比如渠道、酒店、分销、团购单位等。，加盖公司红章的涨价通知不应以任何其他理由书写，因为原材料涨价导致我们提价并广泛传播。
第二，召开全面动员大会
涨价能否成功，取决于团队本身的士气。业务团队作为一线作战力量，直接面对终端和消费者，一些负面谣言会先进入他们的耳朵。比如有的终端网点会说你涨价我就不再进货，有的消费者会说你涨价我就换其他白酒品牌。当销售人员听到这些负面消息时，他们会担心自己的任务无法完成。他们认为现在压力这么大，涨价而不是降价是公司的随机决定。
因此，召开涨价动员大会非常重要。公司领导要向员工解释清楚公司面临的困难和意图。最重要的是帮助员工树立信心。有些害怕涨价完成不了任务的人，应该先尝试缓解自己的任务压力，比如把任务削减三分之一，或者涨价后前两个月没有评估任务。当员工的信心建立后，会自发自觉地与消费者、网点进行解释和动员，正能量的传递链条会快速运转。
第三，从营销战术层面应对
1.先提高终端价格，尤其是酒店、超市的终端价格。
酒店终端涨价是最容易做到的。在供应价格不变的情况下，酒店和超市的涨价合作程度最高。酒店终端价格上调两个月后，酒店在看不到消费者反应时，会接受厂家或商家提高其供货价格。
相反，渠道终端的卖价很难提高，但如果更大，就必须先做好这项工作，这样渠道才能有心理准备。
2.涨价前两个月有意识地控制商品。
看看洋河和泸州就知道这项工作有多重要了。他们都声称，年度任务是在官方宣布涨价前两个月完成的，主要产品在全国范围内被叫停，这是需要涨价的最明显信号。我怕我怕。我明明计划两个月提价，又苦于任务压力，只好加大货的压力。有了市场上的一堆商品，你的涨价就成了虚的。想要成功，还是要靠后面少放货。一般来说，数量没有增加，但涨价的效果和给予市场的信心不如前两个月止损或控货有效。
3.配合涨价后的终端拉货活动。
再冠冕堂皇的理由，本土酒企的涨价也不像民族品牌，消费者的抵触情绪还是要大得多。我该怎么办？即协调涨价后的消费驱动活动。
我们两个产品涨价后，白色婚礼和红色婚礼都出台了相应的政策，让消费者觉得虽然涨价了，但过渡阶段的实际价格并没有通过各种促销活动增加多少，打消了他们购买竞品的冲动。随着宣传的深入，当越来越多的消费者知道这款产品确实涨价时，阻力自然就减少了。此时推广力度逐渐减小，直至恢复正常水平。
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4、配送网络实行商品原价配给。如前所述，流通网点终端涨价难度系数最大，但流通网点老板叫嚣反对涨价最凶。原因是什么？循环是一个矛盾。它想利用涨价，但又不想带头涨价，怕失去客户。因此，为了缓解这一矛盾，在前期控货后两个月，在发出提价通知后，网点前将按分类给予一定数量的原价商品。
总的原则是提供的原价商品不超过该网点当月销售额的三分之一，最多不超过三分之二；另一种是配送到网点的货物必须要求业务员亲自与网点沟通，一级经销商不要压在仓库里根据自己的喜好给网点不同的数量，有的甚至不会给，成为自己的利润。这个措施应该向白酒行业最好的金九学习。
5.构建涨价后的利益分配。
很多人不明白这一点。认为提价应该做什么利润分配，纯粹是耸人听闻。事实上，利益分配才是最重要的，土特产涨价能否真正成功，能否真正得到上、下利益链的支持。我们不是茅台，也不是五粮液，我们有强大的品牌力。涨价的收益有一部分属于厂商，所以这些利润链是没有办法上下的。但即使是茅台，大家也能看到，虽然终端价格一直在飙升，但茅台直到现在也没有提高出厂价。为什么呢？就是让一级商和终端商在这个时候赚更多的钱，更好的支持茅台，支持茅台！所以我们说这两个品牌的涨价策略别人一眼就能判断出来。作为本土品牌，如果不知道涨价后的利益如何分配，能指望得到各相关方的支持和配合吗？
那么它是如何分布的呢？根据我们的经验，如果一瓶酒10元涨，厂家最多剩4 ~ 50%，20%给一流商家，另外30%留作终端推广支持。市场稳定后，30%的促销支持将逐步取消，转化为厂商的利润。作者做了五年无与伦比的保健酒，每年都在提价主打产品，因为他遵循了这个原则，每次都成功了，因为上下游都支持！
6.开发新产品或升级产品。
这很容易理解。一些低价的轻瓶产品如果提价可能不被消费者接受，但更多档次的轻瓶酒的开发会转移消费者的注意力；风险最低的是产品升级后的涨价。只要不是大幅提价，升级后的提价最受市场和消费者欢迎，也避免了厂家怕新产品买不起的尴尬。
7.只有主要产品提价，非主要产品只是降低促销政策，变相提价。
主要产品的涨价是基于消费基础的存在，有庞大的消费群体支撑。只要这次涨价不混乱，做足功课，即使不成功，对产品和市场的伤害也不大，前三个月基本稳定；除非非主力产品涨价是有意让其退出市场，个人建议不要提高开盘价。不如开发新产品来应对。最多就是减少之前的大规模促销政策，变相提价。对于本土酒企来说，非主营产品的推广力度普遍比较强。如果想提价，可以减一些促销政策，这样也达到了多赚钱的目的。没有必要提高票价来引起市场的不满。
8.管理和控制提价后的葡萄酒批次。
为了应对当地职能部门的检查和关系协调，当地葡萄酒企业生产批量葡萄酒是必然的。批酒会大杀市场，尤其是涨价阶段。国家名酒中也有批次酒，比如茅台、五粮液等，但都是面向全国，市场吞吐量大，影响不如土特产明显。
对于政府和地方酒企职能部门的批酒，应该如何处理？第一，拿发货策略来说，就是你找我要低价产品，我给不了，我就给他几块，不会得罪他，给他一个台阶下。因为他给了他很低的价格，下次他会再找你。他认为他是用自己的钱买的。你只多收了我几百美元。本质上，我为此付出了代价；礼物是你没给我买瓶酒，但我还是给了你面子。你不能总是向我要免费酒吧？给面子大概是次数，所以价格体系不会被干扰；二是生产定制酒，同样的酒体和包装。只要你流向市场，就知道是你的，下次再找我就不好意思了；三是专门为职能部门销售的产品不在市场上销售，制造了一种稀缺感，类似烟厂的白板烟，不会扰乱市场，影响主要产品的涨价。第四，向茅台、五粮液学习。比如我的年供应量是2000箱，那批酒占据了500箱，所以我正式投放市场的商品只有1500箱，投放的也不多，所以不怕那批酒满天飞，但是酒厂自身的利益受到了一点伤害，市场也不会受到太大的伤害。如果你害怕，你就会害怕。如果500箱酒获批，那该放进去的2000箱还是会放进去，对市场造成很大的伤害，让价格不可能上涨。
9.永远不要放松你的基础工作。
价格上涨越多，就越要重视基础工作的推广，比如产品的展示，网点的氛围，品牌的宣传，网点的客户情况。俗话说“根基不牢，地动山摇”，本土白酒企业之所以能在当地呼风唤雨，是因为基础工作比竞品强很多，尤其是推地能力不是普通竞品能达到的。所以，涨价要想成功，就要不断夯实自身在这方面的基础。在基本面不变的情况下，涨价成功只是时间问题。
茅台的一枝独秀和大环境的变化，白酒涨价是2017年地方白酒企业不得不面对的问题。而且，目前的消费升级来得更快。随着85后和90后成为消费市场的生力军，他们的消费习惯和消费能力促使我们在价格和产品上更加大惊小怪。不怕贵，怕产品不好，怕品牌力弱是新生代典型的消费特征。所以白酒涨价对这些新势力来说根本不是问题；关注渠道和一线商家的利益，适当考虑现有消费群体的感受，我们的涨价自然会成功。
节前，一大批知名白酒企业走上涨价之路，喧嚣声此起彼伏。茅台是行业第一。出厂价虽然没有上调，但因为市场吃紧，销售趋紧，终端价格一路嚣张，即使还是供不应求；五粮液、国窖、方水晶、剑南春等企业是从出厂价上调市场批发价和终端价的厂家。认为厂商是在引导市场还是在强迫市场；明眼人一眼就能看出这两种思维是高是低。
好在五粮液、国窖、剑南春的品牌力都在。即使市场是被迫的，市场的战斗能力还是存在的，所以你要接受与否！更何况五粮液、国窖等品牌也出了大招控货降价，他们真的不可能不涨。但对于绝大多数本土品牌和中小品牌来说，如何应对这波涨价潮？跟不跟？怎么跟？
个人认为人民币贬值是大势所趋。至于是官方缓慢贬值还是国际快速贬值空，结果肯定会下跌，这意味着我们中小白酒企业不用怀疑自己是否跟进涨价。如果你在这个问题上犹豫不决，会影响你未来的产品占领和市场份额。
那么厂商应该如何调整价格呢？
一是做好市场环境
目前酿酒原辅材料价格飞涨，纸箱、内盒、酒瓶、烧煤等。都在飙升。甚至从酿酒成本的角度来看，这一上涨幅度也超出了当地普通白酒企业的承受能力，这些企业主要专注于中低价产品。所以要做好大环境的宣传，让消费者、媒体、网点了解这个大环境带来的上升氛围，把消费者和网点的注意力转移到酒厂涨价上来，营造人人都涨，自己却不涨的氛围，缓解消费者和网点对涨价的抵触和抵触。
酒企可以在当地强势媒体上不断发布酿造原料涨价的具体数字和对比，业务团队要把这样的宣传带到每一个终端网点，比如渠道、酒店、分销、团购单位等。，加盖公司红章的涨价通知不应以任何其他理由书写，因为原材料涨价导致我们提价并广泛传播。
第二，召开全面动员大会
涨价能否成功，取决于团队本身的士气。业务团队作为一线作战力量，直接面对终端和消费者，一些负面谣言会先进入他们的耳朵。比如有的终端网点会说你涨价我就不再进货，有的消费者会说你涨价我就换其他白酒品牌。当销售人员听到这些负面消息时，他们会担心自己的任务无法完成。他们认为现在压力这么大，涨价而不是降价是公司的随机决定。
因此，召开涨价动员大会非常重要。公司领导要向员工解释清楚公司面临的困难和意图。最重要的是帮助员工树立信心。有些害怕涨价完成不了任务的人，应该先尝试缓解自己的任务压力，比如把任务削减三分之一，或者涨价后前两个月没有评估任务。当员工的信心建立后，会自发自觉地与消费者、网点进行解释和动员，正能量的传递链条会快速运转。
第三，从营销战术层面应对
1.先提高终端价格，尤其是酒店、超市的终端价格。
酒店终端涨价是最容易做到的。在供应价格不变的情况下，酒店和超市的涨价合作程度最高。酒店终端价格上调两个月后，酒店在看不到消费者反应时，会接受厂家或商家提高其供货价格。
相反，渠道终端的卖价很难提高，但如果更大，就必须先做好这项工作，这样渠道才能有心理准备。
2.涨价前两个月有意识地控制商品。
看看洋河和泸州就知道这项工作有多重要了。他们都声称，年度任务是在官方宣布涨价前两个月完成的，主要产品在全国范围内被叫停，这是需要涨价的最明显信号。我怕我怕。我明明计划两个月提价，又苦于任务压力，只好加大货的压力。有了市场上的一堆商品，你的涨价就成了虚的。想要成功，还是要靠后面少放货。一般来说，数量没有增加，但涨价的效果和给予市场的信心不如前两个月止损或控货有效。
3.配合涨价后的终端拉货活动。
再冠冕堂皇的理由，本土酒企的涨价也不像民族品牌，消费者的抵触情绪还是要大得多。我该怎么办？即协调涨价后的消费驱动活动。
我们两个产品涨价后，白色婚礼和红色婚礼都出台了相应的政策，让消费者觉得虽然涨价了，但过渡阶段的实际价格并没有通过各种促销活动增加多少，打消了他们购买竞品的冲动。随着宣传的深入，当越来越多的消费者知道这款产品确实涨价时，阻力自然就减少了。此时推广力度逐渐减小，直至恢复正常水平。
第1页
4、配送网络实行商品原价配给。如前所述，流通网点终端涨价难度系数最大，但流通网点老板叫嚣反对涨价最凶。原因是什么？循环是一个矛盾。它想利用涨价，但又不想带头涨价，怕失去客户。因此，为了缓解这一矛盾，在前期控货后两个月，在发出提价通知后，网点前将按分类给予一定数量的原价商品。
总的原则是提供的原价商品不超过该网点当月销售额的三分之一，最多不超过三分之二；另一种是配送到网点的货物必须要求业务员亲自与网点沟通，一级经销商不要压在仓库里根据自己的喜好给网点不同的数量，有的甚至不会给，成为自己的利润。这个措施应该向白酒行业最好的金九学习。
5.构建涨价后的利益分配。
很多人不明白这一点。认为提价应该做什么利润分配，纯粹是耸人听闻。事实上，利益分配才是最重要的，土特产涨价能否真正成功，能否真正得到上、下利益链的支持。我们不是茅台，也不是五粮液，我们有强大的品牌力。涨价的收益有一部分属于厂商，所以这些利润链是没有办法上下的。但即使是茅台，大家也能看到，虽然终端价格一直在飙升，但茅台直到现在也没有提高出厂价。为什么呢？就是让一级商和终端商在这个时候赚更多的钱，更好的支持茅台，支持茅台！所以我们说这两个品牌的涨价策略别人一眼就能判断出来。作为本土品牌，如果不知道涨价后的利益如何分配，能指望得到各相关方的支持和配合吗？
那么它是如何分布的呢？根据我们的经验，如果一瓶酒10元涨，厂家最多剩4 ~ 50%，20%给一流商家，另外30%留作终端推广支持。市场稳定后，30%的促销支持将逐步取消，转化为厂商的利润。作者做了五年无与伦比的保健酒，每年都在提价主打产品，因为他遵循了这个原则，每次都成功了，因为上下游都支持！
6.开发新产品或升级产品。
这很容易理解。一些低价的轻瓶产品如果提价可能不被消费者接受，但更多档次的轻瓶酒的开发会转移消费者的注意力；风险最低的是产品升级后的涨价。只要不是大幅提价，升级后的提价最受市场和消费者欢迎，也避免了厂家怕新产品买不起的尴尬。
7.只有主要产品提价，非主要产品只是降低促销政策，变相提价。
主要产品的涨价是基于消费基础的存在，有庞大的消费群体支撑。只要这次涨价不混乱，做足功课，即使不成功，对产品和市场的伤害也不大，前三个月基本稳定；除非非主力产品涨价是有意让其退出市场，个人建议不要提高开盘价。不如开发新产品来应对。最多就是减少之前的大规模促销政策，变相提价。对于本土酒企来说，非主营产品的推广力度普遍比较强。如果想提价，可以减一些促销政策，这样也达到了多赚钱的目的。没有必要提高票价来引起市场的不满。
8.管理和控制提价后的葡萄酒批次。
为了应对当地职能部门的检查和关系协调，当地葡萄酒企业生产批量葡萄酒是必然的。批酒会大杀市场，尤其是涨价阶段。国家名酒中也有批次酒，比如茅台、五粮液等，但都是面向全国，市场吞吐量大，影响不如土特产明显。
对于政府和地方酒企职能部门的批酒，应该如何处理？第一，拿发货策略来说，就是你找我要低价产品，我给不了，我就给他几块，不会得罪他，给他一个台阶下。因为他给了他很低的价格，下次他会再找你。他认为他是用自己的钱买的。你只多收了我几百美元。本质上，我为此付出了代价；礼物是你没给我买瓶酒，但我还是给了你面子。你不能总是向我要免费酒吧？给面子大概是次数，所以价格体系不会被干扰；二是生产定制酒，同样的酒体和包装。只要你流向市场，就知道是你的，下次再找我就不好意思了；三是专门为职能部门销售的产品不在市场上销售，制造了一种稀缺感，类似烟厂的白板烟，不会扰乱市场，影响主要产品的涨价。第四，向茅台、五粮液学习。比如我的年供应量是2000箱，那批酒占据了500箱，所以我正式投放市场的商品只有1500箱，投放的也不多，所以不怕那批酒满天飞，但是酒厂自身的利益受到了一点伤害，市场也不会受到太大的伤害。如果你害怕，你就会害怕。如果500箱酒获批，那该放进去的2000箱还是会放进去，对市场造成很大的伤害，让价格不可能上涨。
9.永远不要放松你的基础工作。
价格上涨越多，就越要重视基础工作的推广，比如产品的展示，网点的氛围，品牌的宣传，网点的客户情况。俗话说“根基不牢，地动山摇”，本土白酒企业之所以能在当地呼风唤雨，是因为基础工作比竞品强很多，尤其是推地能力不是普通竞品能达到的。所以，涨价要想成功，就要不断夯实自身在这方面的基础。在基本面不变的情况下，涨价成功只是时间问题。
茅台的一枝独秀和大环境的变化，白酒涨价是2017年地方白酒企业不得不面对的问题。而且，目前的消费升级来得更快。随着85后和90后成为消费市场的生力军，他们的消费习惯和消费能力促使我们在价格和产品上更加大惊小怪。不怕贵，怕产品不好，怕品牌力弱是新生代典型的消费特征。所以白酒涨价对这些新势力来说根本不是问题；关注渠道和一线商家的利益，适当考虑现有消费群体的感受，我们的涨价自然会成功。
