快速消费品B2B，基因决定生死未来

以下是()[106.120.35.151]于2017年8月15日(星期二)08:42:15提交给您的结果。

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文章标题>:>;:快速消费品B2B，基因决定生死未来

文章内容>:>;:导言:

虽然2017年上半年仍然是B2B发展的“幸运”期，但很多B2B项目都获得了融资。但上半年也应该是消费品行业B2B项目开始反思并逐渐走向理性的时期，行业基本上还没有找到可行的盈利模式。

快速消费品的B2B已经发展了四五年。现在，我们能判断快消品的B2B不是颠覆性的创新物种，而是渠道中层的自我升级吗？

B2B能有多少突破？

基于快速消费品行业中间渠道的松散、费用损失和单向封闭，以及厂商是渠道的起点，仍然难以完全掌控市场。因此，一些原创渠道提供商和国外进入者在渠道中间看到了可能的发展机会，利用移动互联网带来的空空间，开始了B2B电商项目。

B2B，看起来是一个快速移动的消费品，内部并不复杂。然而，由于制造商缺乏参与，终端是被动和选择性的。所以直到现在，B2B还没有在渠道两端活跃和整合，这使得B2B在中间层面基本上还是有些变化的。作为软信任的观点，我曾经在半年前写过一篇关于“品牌为什么不愿意使用B2B平台”的文章。为什么写这篇文章，是因为看到快消品的B2B和当时非常流行的工业品B2B明显不同。后来在进行市场调研后，最近(也就是近半年后)有业内朋友也写了两篇文章，分别是为什么厂商不愿意和B2B厂商合作，以及某终端店长期不愿意和B2B厂商合作。从这些角度来看，虽然快消品的B2B在市场上经过不断的试错和洗礼，获得了越来越清晰的认识。

快速消费品B2B不同于工业和原材料B2B

算上生意红火、资本愿意靠近的B2B公司，大家都愿意说他们是以“找”字开头的2B电商公司。而且他们主要是工业产品和原材料，比如找钢网、塑料、宝岛、中农网等等。为什么他们能得到市场和资本的青睐？我们可以看到，这些新的B2B商家原本处于整个垂直价值链中，但由于信息不对称，交易复杂不便，且交易量大，交易量大。这样就有了需求，有了活水，有了大量的资金往来。虽然运营成本高，但也能盈利(比如前两家钢铁公司据说在2016年就实现了盈利)。商业模式已经确定，盈利模式基本跑通。

而且，由于这些行业原本是巨头的头部企业创造的，或者说原本是从事中间撮合的，移动互联网解决了他们的一些痛点:主要是在信息和业务方面，从中间节省了时间和成本，提高了效率。因此，整个行业或部门不太可能有一个以上的竞争。这样，在商业模式得到确认的同时，也进行了竞争规避，从而实现了可持续发展的可能。

而快速消费品B2B则大不相同。首先，他们都是小企业。一家店的送货量一个月几百元或者几千元。只有在各个地方积累成千上万甚至开枝散叶，才能达到一定的体量。第二，基本都是低利润的业务。所以业内都说大品牌带货，小品牌盈利，但品牌主基本不主动或积极配合B2B电商，意味着没有品牌溢价，毛利极低，都是辛苦钱；第三，高附加值的工作很少，基本都是附加值稍微高一点的工作，比如送货收钱、下单、铺完货再卖。其实附加值稍高的服务并不多，给厂商一个新的产品上市计划，推广和传播产品推广计划，服务消费者。这些服务不足或最终难以实施。

即使有业内从业者提到的未来大数据服务，这也是一个不可预测的未来。大数据倡导者和实践者阿里的一位副总裁说，有很多坑和不可预测的成功。此外，B2B电商的app、发货配送、各种服务也很难与竞争对手形成规避能力。最终，他们只能低价抢市场，然后再低价抢...另外，还有一些意见，希望能做到。像JD.COM这样的全国性网络市场，打破了原有的地域隔离，从而丰富了B端电商的购买和交易。事实上，除了和JD.COM一样的时间和损失坚持，全国只有一两个人能出来。

总之，和其他行业的B2B相比，可能有一些毛利价值，但本质是和原来的传统中间商没什么区别。通过从中扣钱或者让城市农民培育市场，与原有模式相比，其优越性不高，替代能力较低。

至于解决品牌主、终端店、消费者的痛点，从现在开始我们几乎看不到了。当然，说白了，与原来的二至三级分销相比，产品聚合度会略高一些。订单原本是电话，现在是app。本来可以向终端卖货，现在最多可以；但原企业也可以为终端提供个人点餐、销售、兑换货币资金等系统化服务。现在让B2B承担负担也不是不可能，所以很不情愿。

另外，只要每一个快速消费品企业都是一个渠道，渠道基本都是开放的、系统的。这样看，很多B2B电商公司进来抢，颠覆原有的渠道和中间商的角色。如果B2B电商没有真正的颠覆能力，渠道未来的发展依然是与各种力量竞争，原来的企业和中间商也不是无能的。所以，未来可能出现的残酷现实和发展还远远没有结束空！

一个快速消费品B2B，叫做升级

一些在渠道链做B2B的人可以生存。这叫升级

重复这个句子。这叫中介服务升级。

他们原本是企业、批发商或分销商，承担着从品牌到终端门店的产品角色。但原有效率较低，服务内容简单直接。现在移动时代来了，终端可以更直接的在移动工具上下单，有客户资源，也有终端资源。只要增加或完善信息系统、随着银行或资本机构改革而产生的更好的资本流动、更先进的仓库管理和仓储管理，以及更现代化的物流配送系统，那么现在大家所说的B2B就会形成。

我们必须记住关键点。他们最初的盈利模式奏效了。就少赚点，或者多赚点。但他们本可以活下来。除了不知道如何操作互联网，我在移动互联网的前后操作上花费了太多的人力、物力和财力。否则，你没有理由活不下去。

他们只是用一些先进的东西来升级原有的业务流、物流、资金流、信息流和管理流。

而核心，只是提高效率。

这些都不叫创业。创业，就是借窗户！

另一个快速消费品B2B，叫做创业

在渠道链中做B2B会非常困难。这叫创业。更可怕的是，里面隐藏着一个非常冷门的模式:抢劫！

还要强调一句话:如果你能进来做这个B2B，为什么不把精力和资源投入到其他创新上呢？当然，你可能要说，在移动互联网时代，就是抢流量，占领流量。这是抢流量的方法。但不得不说，这种抢流量的模式并没有给渠道流通和上下游带来一定的效率和效益，这是不可取的，最终也不会获得太多的认可。

通过上一节的分析，我们可能会更加清楚。这样的新人很难有自己的核心竞争力:

要改善物流，要么大力投资，要么外包，外包不会有利润。

资金流需要改善，要么融资烧钱，要么自己掏钱，很难扭转。而且很多快消品的中间商都有赊账给终端发货的传统，所以即使想抢原中间商的饭碗，也只能拼个你死我活，没有第二条路。

信息流，在快消行业，即使在非移动时代，电话也不方便，但大部分都有一线业务人员上门拜访，所以两者的结合并不比目前的手机订购更令人满意。而且，你把他的数据放到你自己的系统里，快消行业的终端，前一二十年已经有两个系统了。难道他们不知道自己店铺的数据并不重要吗？现在不知道，以后应该知道！

……

当然，随着创业背景、条件和因素的变化，这种创业未来可能会突破一条新的发展道路。但是，谁知道呢？毕竟创业的条件越来越差。

快速消费品B2B还有很长的路要走

如果服务能力、终端所需的销售能力、厂商所需的营销能力无法提升，或者品牌获得的品牌溢价空无法实现，中国的快消品行业可能只是多一点，名义上玩的是B2B，实际上只是一个新的渠道提供商。

他们要么死，要么长期生活在痛苦中。

来源>:>;:原件

列>:>;:新营销

行业>:>;:食物/饮料

名称>:>;:谭长春

性别>:>;:男性

电话号码>:>;: 13910184418

电子邮件>:>;:t13910184418@163.com

省>:>;:北京

城市>:>;:北京

在网站上发布我的电子邮件地址和文章>:>;:是的

其他发布的文本>:>;:华夏基石营销咨询有限公司总经理、集团首席顾问、科特勒咨询集团特邀专家顾问、TNS市场研究咨询有限公司项目总监谭长春..整合营销系统创始人。知名的购销专家和培训师；中国营销总监资格考试特邀讲师、“前沿讲座”特邀讲师、“销售与营销”培训专家组金奖讲师、国内多所一流大学营销总监班特邀讲师。邮件:t13910184418@163.com，微博:http://weibo.com/1159426107.微信微信官方账号:餐饮酒。新销售和中国销售团队:http://t.cn/RIV73Dd

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文章内容>:>;:导言:

虽然2017年上半年仍然是B2B发展的“幸运”期，但很多B2B项目都获得了融资。但上半年也应该是消费品行业B2B项目开始反思并逐渐走向理性的时期，行业基本上还没有找到可行的盈利模式。

快速消费品的B2B已经发展了四五年。现在，我们能判断快消品的B2B不是颠覆性的创新物种，而是渠道中层的自我升级吗？

B2B能有多少突破？

基于快速消费品行业中间渠道的松散、费用损失和单向封闭，以及厂商是渠道的起点，仍然难以完全掌控市场。因此，一些原创渠道提供商和国外进入者在渠道中间看到了可能的发展机会，利用移动互联网带来的空空间，开始了B2B电商项目。

B2B，看起来是一个快速移动的消费品，内部并不复杂。然而，由于制造商缺乏参与，终端是被动和选择性的。所以直到现在，B2B还没有在渠道两端活跃和整合，这使得B2B在中间层面基本上还是有些变化的。作为软信任的观点，我曾经在半年前写过一篇关于“品牌为什么不愿意使用B2B平台”的文章。为什么写这篇文章，是因为看到快消品的B2B和当时非常流行的工业品B2B明显不同。后来在进行市场调研后，最近(也就是近半年后)有业内朋友也写了两篇文章，分别是为什么厂商不愿意和B2B厂商合作，以及某终端店长期不愿意和B2B厂商合作。从这些角度来看，虽然快消品的B2B在市场上经过不断的试错和洗礼，获得了越来越清晰的认识。

快速消费品B2B不同于工业和原材料B2B

算上生意红火、资本愿意靠近的B2B公司，大家都愿意说他们是以“找”字开头的2B电商公司。而且他们主要是工业产品和原材料，比如找钢网、塑料、宝岛、中农网等等。为什么他们能得到市场和资本的青睐？我们可以看到，这些新的B2B商家原本处于整个垂直价值链中，但由于信息不对称，交易复杂不便，且交易量大，交易量大。这样就有了需求，有了活水，有了大量的资金往来。虽然运营成本高，但也能盈利(比如前两家钢铁公司据说在2016年就实现了盈利)。商业模式已经确定，盈利模式基本跑通。

而且，由于这些行业原本是巨头的头部企业创造的，或者说原本是从事中间撮合的，移动互联网解决了他们的一些痛点:主要是在信息和业务方面，从中间节省了时间和成本，提高了效率。因此，整个行业或部门不太可能有一个以上的竞争。这样，在商业模式得到确认的同时，也进行了竞争规避，从而实现了可持续发展的可能。

而快速消费品B2B则大不相同。首先，他们都是小企业。一家店的送货量一个月几百元或者几千元。只有在各个地方积累成千上万甚至开枝散叶，才能达到一定的体量。第二，基本都是低利润的业务。所以业内都说大品牌带货，小品牌盈利，但品牌主基本不主动或积极配合B2B电商，意味着没有品牌溢价，毛利极低，都是辛苦钱；第三，高附加值的工作很少，基本都是附加值稍微高一点的工作，比如送货收钱、下单、铺完货再卖。其实附加值稍高的服务并不多，给厂商一个新的产品上市计划，推广和传播产品推广计划，服务消费者。这些服务不足或最终难以实施。

即使有业内从业者提到的未来大数据服务，这也是一个不可预测的未来。大数据倡导者和实践者阿里的一位副总裁说，有很多坑和不可预测的成功。此外，B2B电商的app、发货配送、各种服务也很难与竞争对手形成规避能力。最终，他们只能低价抢市场，然后再低价抢...另外，还有一些意见，希望能做到。像JD.COM这样的全国性网络市场，打破了原有的地域隔离，从而丰富了B端电商的购买和交易。事实上，除了和JD.COM一样的时间和损失坚持，全国只有一两个人能出来。

总之，和其他行业的B2B相比，可能有一些毛利价值，但本质是和原来的传统中间商没什么区别。通过从中扣钱或者让城市农民培育市场，与原有模式相比，其优越性不高，替代能力较低。

至于解决品牌主、终端店、消费者的痛点，从现在开始我们几乎看不到了。当然，说白了，与原来的二至三级分销相比，产品聚合度会略高一些。订单原本是电话，现在是app。本来可以向终端卖货，现在最多可以；但原企业也可以为终端提供个人点餐、销售、兑换货币资金等系统化服务。现在让B2B承担负担也不是不可能，所以很不情愿。

另外，只要每一个快速消费品企业都是一个渠道，渠道基本都是开放的、系统的。这样看，很多B2B电商公司进来抢，颠覆原有的渠道和中间商的角色。如果B2B电商没有真正的颠覆能力，渠道未来的发展依然是与各种力量竞争，原来的企业和中间商也不是无能的。所以，未来可能出现的残酷现实和发展还远远没有结束空！

一个快速消费品B2B，叫做升级

一些在渠道链做B2B的人可以生存。这叫升级

重复这个句子。这叫中介服务升级。

他们原本是企业、批发商或分销商，承担着从品牌到终端门店的产品角色。但原有效率较低，服务内容简单直接。现在移动时代来了，终端可以更直接的在移动工具上下单，有客户资源，也有终端资源。只要增加或完善信息系统、随着银行或资本机构改革而产生的更好的资本流动、更先进的仓库管理和仓储管理，以及更现代化的物流配送系统，那么现在大家所说的B2B就会形成。

我们必须记住关键点。他们最初的盈利模式奏效了。就少赚点，或者多赚点。但他们本可以活下来。除了不知道如何操作互联网，我在移动互联网的前后操作上花费了太多的人力、物力和财力。否则，你没有理由活不下去。

他们只是用一些先进的东西来升级原有的业务流、物流、资金流、信息流和管理流。

而核心，只是提高效率。

这些都不叫创业。创业，就是借窗户！

另一个快速消费品B2B，叫做创业

在渠道链中做B2B会非常困难。这叫创业。更可怕的是，里面隐藏着一个非常冷门的模式:抢劫！

还要强调一句话:如果你能进来做这个B2B，为什么不把精力和资源投入到其他创新上呢？当然，你可能要说，在移动互联网时代，就是抢流量，占领流量。这是抢流量的方法。但不得不说，这种抢流量的模式并没有给渠道流通和上下游带来一定的效率和效益，这是不可取的，最终也不会获得太多的认可。

通过上一节的分析，我们可能会更加清楚。这样的新人很难有自己的核心竞争力:

要改善物流，要么大力投资，要么外包，外包不会有利润。

资金流需要改善，要么融资烧钱，要么自己掏钱，很难扭转。而且很多快消品的中间商都有赊账给终端发货的传统，所以即使想抢原中间商的饭碗，也只能拼个你死我活，没有第二条路。

信息流，在快消行业，即使在非移动时代，电话也不方便，但大部分都有一线业务人员上门拜访，所以两者的结合并不比目前的手机订购更令人满意。而且，你把他的数据放到你自己的系统里，快消行业的终端，前一二十年已经有两个系统了。难道他们不知道自己店铺的数据并不重要吗？现在不知道，以后应该知道！

……

当然，随着创业背景、条件和因素的变化，这种创业未来可能会突破一条新的发展道路。但是，谁知道呢？毕竟创业的条件越来越差。

快速消费品B2B还有很长的路要走

如果服务能力、终端所需的销售能力、厂商所需的营销能力无法提升，或者品牌获得的品牌溢价空无法实现，中国的快消品行业可能只是多一点，名义上玩的是B2B，实际上只是一个新的渠道提供商。

他们要么死，要么长期生活在痛苦中。

来源>:>;:原件

列>:>;:新营销

行业>:>;:食物/饮料

名称>:>;:谭长春

性别>:>;:男性

电话号码>:>;: 13910184418

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其他发布的文本>:>;:华夏基石营销咨询有限公司总经理、集团首席顾问、科特勒咨询集团特邀专家顾问、TNS市场研究咨询有限公司项目总监谭长春..整合营销系统创始人。知名的购销专家和培训师；中国营销总监资格考试特邀讲师、“前沿讲座”特邀讲师、“销售与营销”培训专家组金奖讲师、国内多所一流大学营销总监班特邀讲师。邮件:t13910184418@163.com，微博:http://weibo.com/1159426107.微信微信官方账号:餐饮酒。新销售和中国销售团队:http://t.cn/RIV73Dd

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