2014年10月，上午10点，我接到辽宁沈阳一个朋友的电话，告诉我下午要谈判。我该怎么办？其实说实话，从根源上，我们需要提高自己的谈判能力。三条腿猫功夫有几招？它不容易使用。答案是肯定的。
1、“厚脸皮”提要求
什么叫“厚脸皮”提需求？举个例子，如果你卖一样东西，你的预期价格是100元，那么你要求的零售价可以定为120元。谈判的时候，不要觉得尴尬，一定要厚脸皮，心态加倍，提高起点。
你为什么要这么做？原因是你的第一个要求是你在谈判对手眼里的底线，他不同意，也就是说你认为是100元，而在他眼里100元是你的底线，但他不会认为100元是你最后的成交价，成交价是80元，肯定会低于100元。也就是说，谈判中会做出让步，最好的办法就是提前预留让步的空间。
有一次去一家零售店谈判，我的底线是合同中扣分的20%。然而，当我要求18%时，结果是18.5%，超出了我的预期，得到了公司领导的认可。
2.将您自己的视图数字化
就拿这次的辽宁朋友来说，她是和别人合伙做餐饮生意的，有餐饮管理的经验。因此，根据自己的经济情况和未来在餐厅管理上的投入，她认为别人投入60%的启动资金，自己投入40%是合理的。
其实我给了她一个建议。你有管理水平，没人否认。当我们谈论它时，我们不能具体量化它。我们做什么呢数字化，怎么做？拿出餐厅的三年预期经营分析表，计算每年的年终利润，对方能有多少分红，投入产出比是多少，比银行存款高多少。这样，你的管理水平就可以量化和衡量了。我之所以只投资40%，是因为我的管理水平可以让你投资餐厅的收益远远高于银行存款。
人们愿意购买某些商品，如保险、股票和基金，因为他知道自己在购买后的几个月内会得到多少。当他认为他能得到的比他投资的高时，他就会决定购买。
3.找到支持自己观点的“支柱”
在谈判中，你的意见被提出来了。这些意见不能让水没有根，比如有“柱子”支撑的意见。比如去偏远的小镇，没有公共交通设施，只有摩托车，想骑摩托车去某个地方。
“师傅，去医院多少钱？”
“8元。”
“这么贵？5块，* * * * * * * *”，省略的是你的意见，为什么是5块而不是8块？你可以说:我昨天来的时候，才5块钱；现在汽油价格降了，还有8块；我经常做摩托车，都是5块；或者，我只有5块钱，你想拿就拿吧。找不到柱子就五块钱，摩托车师傅也很难说服自己。
这些“支柱”可以是经验、事实、规章制度、法律法规。谈判时，你必须找到这些支柱，在不知道如何解释的情况下说话。
4.学会使用肢体语言
在谈判中，你无法理解对方的底线，但你可以通过“推挡”来算出对方的底线。如果你能在谈判中合理使用肢体语言，就会教育对方，所以他会适当调整策略。
比如你在商店买一件饰品，对方出价200元，你却只想出100元。这时，你可以使用自己的肢体语言。
“什么，这么贵，你要200块”，带着惊讶的表情，估计卖家肯定会被你教育的。
“好的，好的，150元给你。”你还没有提出自己的要求，对方已经开始提出降价了。估计最后100块就能搞定了。
这就是肢体语言的运用。如果你没有表情，对方会认为你可以接受，所以你不能再降价了。
5.学会放弃
当对方的要求超出自己的底线时，我们要坚决杜绝，学会放弃。因为即使你谈判，你也会失去更多你无法承受的东西。因此，我们必须敢于打破游戏。打破游戏的目的不是真的离开摊子，而是表达自己的观点，我不接受。提前准备多个计划。一旦对方的要求超出底线，可以采用第二个方案，将对方的注意力转移到第二个方案上，而不是执着于第一个方案的输赢。
6.让谈判对手先报价
谈判时，对于自己不知道的东西，要求对手先报价是理所当然的。但据我所知，为什么要让对方先报价？因为，你永远不知道你的对手在玩什么。比如为了得到你这个客户，为了让你压货，为了领先竞争对手，他开出了低价。比如为了放弃这个客户，为了考验你的诚意，他可以付出很高的代价。所以，每次谈判之前，你不可能知道他的真正目的，因为你需要他先打。
笔者亲身经历了一件事，参加国内一渠道门店制的谈判。在谈判之前，我了解到国内最大门店的渠道体系扣分是24分，也就是说只要低于24分，就在我公司可以接受的范围内。
“王经理，你觉得合同扣多少合适？”我问，让别人先报。
按照惯例，我们公司的扣分是22%。出乎意料的是，第一次报价在我的预算之内。对我来说，22分绝对可以接受。
想了一下，我决定厚着脸皮提出自己的要求。
“王经理，我觉得这个扣分点不适合我们。我们的产品在国内C店系统的扣分是15%，是按月结算”。
“15%，特价可以支持，但平时至少要20%。”没想到对方一下子就暴露了底线。
最后合同扣分20%，我顺利完成任务。
7.不要直接答应对手
即使对方提出的条件在你的接受范围内，你也不能马上答应对方。即使你想说“是”，你也应该说“是，如果”。附加条件，等待回复。为了“从对手那里争取更多的利益”。
在谈判的过程中，我们要时刻准备着争取更大的利益。而当你用这种方式去要求别人的时候，别人反而更开心。
“王经理，您提到的20%我们可以接受，但希望入场费能降到2000元。”我回答，我不能直接答应谈判对手。
“嗯，2000元的入场费，我会问老板的。”听到这句话，我知道我的目的达到了。
我发现了一个规律，面对对方的条件，不管你同意不同意，你都应该说:是的，如果。如果超出了你的接受范围，你可以通过这种方式争取其他利益来补充。如果你在自己的范围内，你可以通过这种方式争取更多的利益。
8.做出让步时，幅度会减小
谈判的时候，你肯定会做出让步，对方和你也会。但是在做让步的时候，一定要注意:降低幅度，控制次数到三次。
比如这次让步，可以放弃10。那么你的让步节奏应该是:5-3-2，绝对不是:3-3-4。只有你的退让越来越小，对方的心理才会认为你的底线越来越近。而且如果你的让步是平等的，你还是可以在对手的印象中做出让步。记住:当你做出让步时，你的让步越来越大。
2014年10月，上午10点，我接到辽宁沈阳一个朋友的电话，告诉我下午要谈判。我该怎么办？其实说实话，从根源上，我们需要提高自己的谈判能力。三条腿猫功夫有几招？它不容易使用。答案是肯定的。
1、“厚脸皮”提要求
什么叫“厚脸皮”提需求？举个例子，如果你卖一样东西，你的预期价格是100元，那么你要求的零售价可以定为120元。谈判的时候，不要觉得尴尬，一定要厚脸皮，心态加倍，提高起点。
你为什么要这么做？原因是你的第一个要求是你在谈判对手眼里的底线，他不同意，也就是说你认为是100元，而在他眼里100元是你的底线，但他不会认为100元是你最后的成交价，成交价是80元，肯定会低于100元。也就是说，谈判中会做出让步，最好的办法就是提前预留让步的空间。
有一次去一家零售店谈判，我的底线是合同中扣分的20%。然而，当我要求18%时，结果是18.5%，超出了我的预期，得到了公司领导的认可。
2.将您自己的视图数字化
就拿这次的辽宁朋友来说，她是和别人合伙做餐饮生意的，有餐饮管理的经验。因此，根据自己的经济情况和未来在餐厅管理上的投入，她认为别人投入60%的启动资金，自己投入40%是合理的。
其实我给了她一个建议。你有管理水平，没人否认。当我们谈论它时，我们不能具体量化它。我们做什么呢数字化，怎么做？拿出餐厅的三年预期经营分析表，计算每年的年终利润，对方能有多少分红，投入产出比是多少，比银行存款高多少。这样，你的管理水平就可以量化和衡量了。我之所以只投资40%，是因为我的管理水平可以让你投资餐厅的收益远远高于银行存款。
人们愿意购买某些商品，如保险、股票和基金，因为他知道自己在购买后的几个月内会得到多少。当他认为他能得到的比他投资的高时，他就会决定购买。
3.找到支持自己观点的“支柱”
在谈判中，你的意见被提出来了。这些意见不能让水没有根，比如有“柱子”支撑的意见。比如去偏远的小镇，没有公共交通设施，只有摩托车，想骑摩托车去某个地方。
“师傅，去医院多少钱？”
“8元。”
“这么贵？5块，* * * * * * * *”，省略的是你的意见，为什么是5块而不是8块？你可以说:我昨天来的时候，才5块钱；现在汽油价格降了，还有8块；我经常做摩托车，都是5块；或者，我只有5块钱，你想拿就拿吧。找不到柱子就五块钱，摩托车师傅也很难说服自己。
这些“支柱”可以是经验、事实、规章制度、法律法规。谈判时，你必须找到这些支柱，在不知道如何解释的情况下说话。
4.学会使用肢体语言
在谈判中，你无法理解对方的底线，但你可以通过“推挡”来算出对方的底线。如果你能在谈判中合理使用肢体语言，就会教育对方，所以他会适当调整策略。
比如你在商店买一件饰品，对方出价200元，你却只想出100元。这时，你可以使用自己的肢体语言。
“什么，这么贵，你要200块”，带着惊讶的表情，估计卖家肯定会被你教育的。
“好的，好的，150元给你。”你还没有提出自己的要求，对方已经开始提出降价了。估计最后100块就能搞定了。
这就是肢体语言的运用。如果你没有表情，对方会认为你可以接受，所以你不能再降价了。
5.学会放弃
当对方的要求超出自己的底线时，我们要坚决杜绝，学会放弃。因为即使你谈判，你也会失去更多你无法承受的东西。因此，我们必须敢于打破游戏。打破游戏的目的不是真的离开摊子，而是表达自己的观点，我不接受。提前准备多个计划。一旦对方的要求超出底线，可以采用第二个方案，将对方的注意力转移到第二个方案上，而不是执着于第一个方案的输赢。
6.让谈判对手先报价
谈判时，对于自己不知道的东西，要求对手先报价是理所当然的。但据我所知，为什么要让对方先报价？因为，你永远不知道你的对手在玩什么。比如为了得到你这个客户，为了让你压货，为了领先竞争对手，他开出了低价。比如为了放弃这个客户，为了考验你的诚意，他可以付出很高的代价。所以，每次谈判之前，你不可能知道他的真正目的，因为你需要他先打。
笔者亲身经历了一件事，参加国内一渠道门店制的谈判。在谈判之前，我了解到国内最大门店的渠道体系扣分是24分，也就是说只要低于24分，就在我公司可以接受的范围内。
“王经理，你觉得合同扣多少合适？”我问，让别人先报。
按照惯例，我们公司的扣分是22%。出乎意料的是，第一次报价在我的预算之内。对我来说，22分绝对可以接受。
想了一下，我决定厚着脸皮提出自己的要求。
“王经理，我觉得这个扣分点不适合我们。我们的产品在国内C店系统的扣分是15%，是按月结算”。
“15%，特价可以支持，但平时至少要20%。”没想到对方一下子就暴露了底线。
最后合同扣分20%，我顺利完成任务。
7.不要直接答应对手
即使对方提出的条件在你的接受范围内，你也不能马上答应对方。即使你想说“是”，你也应该说“是，如果”。附加条件，等待回复。为了“从对手那里争取更多的利益”。
在谈判的过程中，我们要时刻准备着争取更大的利益。而当你用这种方式去要求别人的时候，别人反而更开心。
“王经理，您提到的20%我们可以接受，但希望入场费能降到2000元。”我回答，我不能直接答应谈判对手。
“嗯，2000元的入场费，我会问老板的。”听到这句话，我知道我的目的达到了。
我发现了一个规律，面对对方的条件，不管你同意不同意，你都应该说:是的，如果。如果超出了你的接受范围，你可以通过这种方式争取其他利益来补充。如果你在自己的范围内，你可以通过这种方式争取更多的利益。
8.做出让步时，幅度会减小
谈判的时候，你肯定会做出让步，对方和你也会。但是在做让步的时候，一定要注意:降低幅度，控制次数到三次。
比如这次让步，可以放弃10。那么你的让步节奏应该是:5-3-2，绝对不是:3-3-4。只有你的退让越来越小，对方的心理才会认为你的底线越来越近。而且如果你的让步是平等的，你还是可以在对手的印象中做出让步。记住:当你做出让步时，你的让步越来越大。
