一尺竹含千尺势，老人胸中满是奇文
这是清代著名的“扬州八怪”之一郑板桥的一幅画的题字。其实我想告诉在快消品市场努力的一线销售人员或区域经理，在我们的市场运营中，首先要不断培养与工作相关的核心实践技能和内功，不断积累实践经验，然后才不会厌倦经验，遇到人就有答案，才能实现相对轻松、持续的业绩增长。
从实战角度出发，摒弃不必要的理论分析和罗列各种实战手法，力求与快速移动的一线销售人员分享最省时的“干货”。
现在都快2020年了。也许你已经熟悉了最基本的“拜访八步”和“谈判三步”。也许你熟悉二十年前孔师傅的“精耕细作”，也许你熟悉十年前青岛啤酒的“微操”。近年来，“互联网营销”和“新零售”也像是几件珍宝，似乎没有被放在一线。
当然，这只是一个开场白。今天就想和大家聊聊“关于终端配送的那些事”！关注商品的渠道分销，其实就是关注一个产品、一个市场、一个经销商的未来。存在什么样的分销商和市场，取决于存在什么样的分销商和分销商。通过渠道分销商品的重要性是毋庸置疑的。
先看看你的烦恼:
1.新产品即将上市，但市场前景好的产品却因为缺乏规划或市场上的商品分配出现战略失误而被迫退出市场，使得产品的销售业绩增长缓慢，甚至崩溃。
2.配送货物容易吗？也许你会说那是销售人员的基本功，但你能把商品配送好、配送到位吗？能不能让我们的产品卖得好，然后进行连续循环配送？
3.配送货物需要做哪些准备？为什么好的产品没有好的分销业绩？同样的产品，为什么有的销售人员蒸蒸日上，有的却看不起市场，业绩不佳？
4.为什么有些商品刚开始如火如荼，但第二轮、第三轮及以后的商品都不尽如人意，商品数量日益萎缩，甚至最后直接退出市场？
可能还是有很多个人特有的问题，但是你有没有想过，在你掌握了基本销售人员的基本素质之后，最重要的是培养内在技能和心智技能？如果培养到位，以上问题自然就解决了。当然，正如很多武术功夫高手所说，“要练好这一手，必须先练好基本功。”别误会，这不是“你必须先去皇宫”！
先说基本功，就两六个字。
首先，我们将进行研究。
会调研，从而系统全面地熟悉区域市场。
要熟悉竞品，了解其核心定位、卖点、优劣势、市场扩散率、终端供货价格、零售价格和促销活动，这里需要强调的是，了解竞品一定要有针对性。如果产品定位于基层，那么重点关注15-50元白酒的零售价格带，熟悉竞争对手在这个价格带的策略以及核心C或D餐饮终端的市场表现。如果你定位在小康家庭层面，就要关注100-200元的零售价格带，熟悉竞争产品在高端消费的B型或C型餐饮终端市场的表现。
熟悉终端，终端负责人的特点、消费特点、盈利状况、经营方向、个性特征，现有竞争品牌及终端销售情况。
我们要熟悉这个产品，掌握产品的竞争优势和劣势，在促销过程中扬长避短，这样才能更好地促进商品的分销。
拓宽知识面，尤其是从线上线下媒体平台，调查了解各种葡萄酒行业相关的新闻动态。与客户沟通时，总要有话题可谈。比如最近，年轻的葡萄酒人蒋居然和雪碧勾搭上了，甚至联合推出了“白酒柠檬味汽水”等混合饮用礼盒。如果你和酒铺老板谈跨界话题，是不是谈起来更有意思？
第二，可以结算。
会结算，从而准确掌握整个终端区和单个终端的真实需求。
利润是所有终端日常运营的基础，其目的是为了盈利。终端老板在选择任何一款新产品进店销售时，首先要考虑的是这款新产品是否能给自己带来利益。主要看以下几点:利润与同类产品相比有多高或多低，如果利润几乎相同，是否知道市场销量远远大于同类产品，促销成本支持，促销产品支持，瓶盖和重新包装成本，展示奖励，销售返利，产品是否有独特的卖点或强大的品牌号召力，虽然不赚钱但能吸引人气。
会准确的帮助店主计算资金回报率、周转率、客户单价利润等几个基本账，比如:一瓶酒的进价是40元、50元、7元、10元，哪一瓶酒的资金回报率更高？在目前的环境下，选择资本回报率高的产品显然更有优势。很简单。主要是要把账算清楚给你用，掌握整个区域市场的投入产出，掌握每个门店的真实需求。这些需求真的隐藏在这些账户数据里，这是你打下好货的基本功。
先说内功心法，就一篇文章八个字:洞察老板经营心理。
当你熟悉销售产品的业务流程时，指定行动；也基本上练好了以上两个基本功，然后在此基础上，观察你说的话，用心看终端，把握老板操作中的各种心理，消除后顾之忧，并打动老板，何必费心去配货！
第1页
洞察力不是简单的观察。观察是为了“基本功”的认知和培养；第二，洞察是看清本质。在认知的基础上，老板操作中的每一个细节都琢磨到位，也就是要有上进心。突破心理障碍，很多商品配送问题都可以轻松解决。如何缓解终端店老板的“抵触情绪”，消除他的顾虑，并算好账让相对利益最大化，终端老板要重点关注销售风险。产品质量如何，是正规企业生产的产品吗？不知道卖的好不好。如果滞销怎么办？货源稳定，市场维护能跟上吗？供应商的口碑如何？到那时承诺会实现吗？这就需要销售员对终端店老板进行背书。
背书由硬件和软件组成。硬件是所有可用的管理表格、销售道具、展品、礼品等。对于你的工作，这里就不进行分析了。专注于软件，即不断练习回答老板的各种问题(被动发言练习)和读懂老板内心想法(主动提出核心发言并给出到位答案)，并在后续练习中不断验证被动和主动的承诺，形成良性循环。
话不是简单地怎么讲，怎么处理或者跟终端店老板打交道。我这里说的不是简单的“技巧”，而是“言出必行，言出必行”。只有这样才能培养这种内功。现在，让我们选择一些核心问题，从点到面，看看如何说和做。(以GT传统渠道为例)
1.老板说:店小，生意差，产品太多收不到。
心理担忧:生意不好，顾客少，怕积压。
怎么说怎么做:恭维老板，有自己的事业；比较自己，一个努力工作的销售员；说明你产品的核心卖点，填补消费空空白。如果有空白色，就缺空。高同质化的产品真的不可能压榨。
第二次拜访时，再仔细调查一下周围人的情况和购买习惯。根据原因，给予增加品种、客户和销售保证的信心。与老板明确添加产品会增加消费者的选择性，进而带动客户购买此类产品。
2.老板说:我没听说过你的牌子，是杂牌子，肯定不好卖。
心里担心:我的地方是你们产品销售的薄弱区域，甚至是销售空白色的市场。为什么要为你做市场开发？
怎么说怎么做:用公司的服务质量消除客户销售滞销的后顾之忧。介绍公司目前销量好、知名度高的产品，让其有美好的联想。观察店内产品和店外销售环境，推荐合适的产品组合。通知公司吸引所有线上和线下的广告和推广工作，以及当地可以支持的可负担的项目。然后熟悉本店竞争产品的实际情况，计算经营本产品的利润优势。
3.老板说:我现在很忙。我没有空。过几天我再谈
老板关心:又一个浪费我时间的业务员(或者老板真的很忙)
怎么说怎么做:及时停止说话的欲望，问候后只听或少说。心情缓和后，借机发起促销或礼貌退出，并强调下次拜访的时间。或者从他忙碌的工作中，找机会帮他做事——整理产品、清理货架等。，并找出整合的时间。东张西望，西听，看看老板在忙什么。如果合适，就以忙碌的内容为出发点。比如看股票，你可以跟他聊聊现在的行情。
4.老板说:你们的酒品种那么多，价格跟我的* *牌差不多。所有的酒都是那样的，所以一种就可以了。
老板的顾虑:客户已经有了这个产品的某个品种(或竞争产品)，不想再接受这个产品的另一个品种，缺乏全分销的概念。或者干脆认为你的产品不如主要竞争对手赚钱。
怎么说怎么做:如果是合作终端推新产品，可以用相对真实的销售报表，向客户展示相邻门店或同城同类型门店的多个品种、规格的销售情况。分析单个品种、规格、价格造成的客户损失，以及对其业务的影响。准确解读消费者需求，向消费者推荐产品。
5.老板说:我刚买了其他产品，店里库存高。
老板关心:我刚进入其他厂家的产品，有效空期已经被占用。进你的货是给我自己找麻烦。
怎么说怎么做:主动服务，擦产品，给老板打工，整理有效空房间。根据顾客态度的变化，推荐产品的卖点和促销政策。在采购数量上，尽量推动系列产品最少的采购单位成交。它可以作为帮助客户销售的一个吸引点。比如，告诉老板，我们这样做吧！你预付两件货物。我每天都来你们店里帮店员卖。周末给你临时促销员帮你卖，帮你轻松卖。
6.老板说:我有那么多客户从来没有给你的产品命名
老板关心的问题:客户没有销售或正在销售少量这种产品。和其他品牌相比，他们肯定不赚钱，他们也不再想要他们的商品了。
怎么说怎么做:告诉客户公司的产品在这方面处于推广阶段，在其他地方销售回报很好(举个例子)。告诉公司经营市场的决心和提供服务的方式。告知公司广告投入，诱导客户召回广告内容。建议客户添加产品，方便消费者看到广告后购买。分析他店附近的某烟酒店，上个月买了多少，现在卖了多少，消费者高度认可。充分分析慢食的核心原因，推出针对性的推广。
以上只是几个典型的标准问题。其实在配送货物的过程中，公司总部可能已经为你准备了“100个问答”，这只是知识库。你必须在这些问答中找到挖掘者，洞察客户和老板的真实业务需求，把握他们的心理动态发展，问题一般都会迎刃而解。
最后说说管理:商品配送是一种持续动态的行为，企业不可能一夜之间实现所有目标网点进店，市场配送率的提升需要反复进行！对于产品已进店的终端门店，企业要关注产品展示和营销情况，推动促销节奏，做好售后服务，对未进店的继续开展配送行动。以上两点要求企业建立一套动态的配送管理体系，以保证市场配送率的稳步提升，避免铺新店、丢老店，“雨打湿地”，并不真正构成市场配送结果。
在持续、动态、有效的分销管理体系下，区域经理只需要培养这两项基本功和一项内功，无论你销售什么样的饮品，无论你是在星级酒店、酒吧、会所购物，还是在C级餐厅、GT传统店铺购物，原则都是一样的，“一尺竹竿，内有千尺势”。相信你一定能在酒频道笑出自信，成就自己，实现自己的愿望！
一尺竹含千尺势，老人胸中满是奇文
这是清代著名的“扬州八怪”之一郑板桥的一幅画的题字。其实我想告诉在快消品市场努力的一线销售人员或区域经理，在我们的市场运营中，首先要不断培养与工作相关的核心实践技能和内功，不断积累实践经验，然后才不会厌倦经验，遇到人就有答案，才能实现相对轻松、持续的业绩增长。
从实战角度出发，摒弃不必要的理论分析和罗列各种实战手法，力求与快速移动的一线销售人员分享最省时的“干货”。
现在都快2020年了。也许你已经熟悉了最基本的“拜访八步”和“谈判三步”。也许你熟悉二十年前孔师傅的“精耕细作”，也许你熟悉十年前青岛啤酒的“微操”。近年来，“互联网营销”和“新零售”也像是几件珍宝，似乎没有被放在一线。
当然，这只是一个开场白。今天就想和大家聊聊“关于终端配送的那些事”！关注商品的渠道分销，其实就是关注一个产品、一个市场、一个经销商的未来。存在什么样的分销商和市场，取决于存在什么样的分销商和分销商。通过渠道分销商品的重要性是毋庸置疑的。
先看看你的烦恼:
1.新产品即将上市，但市场前景好的产品却因为缺乏规划或市场上的商品分配出现战略失误而被迫退出市场，使得产品的销售业绩增长缓慢，甚至崩溃。
2.配送货物容易吗？也许你会说那是销售人员的基本功，但你能把商品配送好、配送到位吗？能不能让我们的产品卖得好，然后进行连续循环配送？
3.配送货物需要做哪些准备？为什么好的产品没有好的分销业绩？同样的产品，为什么有的销售人员蒸蒸日上，有的却看不起市场，业绩不佳？
4.为什么有些商品刚开始如火如荼，但第二轮、第三轮及以后的商品都不尽如人意，商品数量日益萎缩，甚至最后直接退出市场？
可能还是有很多个人特有的问题，但是你有没有想过，在你掌握了基本销售人员的基本素质之后，最重要的是培养内在技能和心智技能？如果培养到位，以上问题自然就解决了。当然，正如很多武术功夫高手所说，“要练好这一手，必须先练好基本功。”别误会，这不是“你必须先去皇宫”！
先说基本功，就两六个字。
首先，我们将进行研究。
会调研，从而系统全面地熟悉区域市场。
要熟悉竞品，了解其核心定位、卖点、优劣势、市场扩散率、终端供货价格、零售价格和促销活动，这里需要强调的是，了解竞品一定要有针对性。如果产品定位于基层，那么重点关注15-50元白酒的零售价格带，熟悉竞争对手在这个价格带的策略以及核心C或D餐饮终端的市场表现。如果你定位在小康家庭层面，就要关注100-200元的零售价格带，熟悉竞争产品在高端消费的B型或C型餐饮终端市场的表现。
熟悉终端，终端负责人的特点、消费特点、盈利状况、经营方向、个性特征，现有竞争品牌及终端销售情况。
我们要熟悉这个产品，掌握产品的竞争优势和劣势，在促销过程中扬长避短，这样才能更好地促进商品的分销。
拓宽知识面，尤其是从线上线下媒体平台，调查了解各种葡萄酒行业相关的新闻动态。与客户沟通时，总要有话题可谈。比如最近，年轻的葡萄酒人蒋居然和雪碧勾搭上了，甚至联合推出了“白酒柠檬味汽水”等混合饮用礼盒。如果你和酒铺老板谈跨界话题，是不是谈起来更有意思？
第二，可以结算。
会结算，从而准确掌握整个终端区和单个终端的真实需求。
利润是所有终端日常运营的基础，其目的是为了盈利。终端老板在选择任何一款新产品进店销售时，首先要考虑的是这款新产品是否能给自己带来利益。主要看以下几点:利润与同类产品相比有多高或多低，如果利润几乎相同，是否知道市场销量远远大于同类产品，促销成本支持，促销产品支持，瓶盖和重新包装成本，展示奖励，销售返利，产品是否有独特的卖点或强大的品牌号召力，虽然不赚钱但能吸引人气。
会准确的帮助店主计算资金回报率、周转率、客户单价利润等几个基本账，比如:一瓶酒的进价是40元、50元、7元、10元，哪一瓶酒的资金回报率更高？在目前的环境下，选择资本回报率高的产品显然更有优势。很简单。主要是要把账算清楚给你用，掌握整个区域市场的投入产出，掌握每个门店的真实需求。这些需求真的隐藏在这些账户数据里，这是你打下好货的基本功。
先说内功心法，就一篇文章八个字:洞察老板经营心理。
当你熟悉销售产品的业务流程时，指定行动；也基本上练好了以上两个基本功，然后在此基础上，观察你说的话，用心看终端，把握老板操作中的各种心理，消除后顾之忧，并打动老板，何必费心去配货！
第1页
洞察力不是简单的观察。观察是为了“基本功”的认知和培养；第二，洞察是看清本质。在认知的基础上，老板操作中的每一个细节都琢磨到位，也就是要有上进心。突破心理障碍，很多商品配送问题都可以轻松解决。如何缓解终端店老板的“抵触情绪”，消除他的顾虑，并算好账让相对利益最大化，终端老板要重点关注销售风险。产品质量如何，是正规企业生产的产品吗？不知道卖的好不好。如果滞销怎么办？货源稳定，市场维护能跟上吗？供应商的口碑如何？到那时承诺会实现吗？这就需要销售员对终端店老板进行背书。
背书由硬件和软件组成。硬件是所有可用的管理表格、销售道具、展品、礼品等。对于你的工作，这里就不进行分析了。专注于软件，即不断练习回答老板的各种问题(被动发言练习)和读懂老板内心想法(主动提出核心发言并给出到位答案)，并在后续练习中不断验证被动和主动的承诺，形成良性循环。
话不是简单地怎么讲，怎么处理或者跟终端店老板打交道。我这里说的不是简单的“技巧”，而是“言出必行，言出必行”。只有这样才能培养这种内功。现在，让我们选择一些核心问题，从点到面，看看如何说和做。(以GT传统渠道为例)
1.老板说:店小，生意差，产品太多收不到。
心理担忧:生意不好，顾客少，怕积压。
怎么说怎么做:恭维老板，有自己的事业；比较自己，一个努力工作的销售员；说明你产品的核心卖点，填补消费空空白。如果有空白色，就缺空。高同质化的产品真的不可能压榨。
第二次拜访时，再仔细调查一下周围人的情况和购买习惯。根据原因，给予增加品种、客户和销售保证的信心。与老板明确添加产品会增加消费者的选择性，进而带动客户购买此类产品。
2.老板说:我没听说过你的牌子，是杂牌子，肯定不好卖。
心里担心:我的地方是你们产品销售的薄弱区域，甚至是销售空白色的市场。为什么要为你做市场开发？
怎么说怎么做:用公司的服务质量消除客户销售滞销的后顾之忧。介绍公司目前销量好、知名度高的产品，让其有美好的联想。观察店内产品和店外销售环境，推荐合适的产品组合。通知公司吸引所有线上和线下的广告和推广工作，以及当地可以支持的可负担的项目。然后熟悉本店竞争产品的实际情况，计算经营本产品的利润优势。
3.老板说:我现在很忙。我没有空。过几天我再谈
老板关心:又一个浪费我时间的业务员(或者老板真的很忙)
怎么说怎么做:及时停止说话的欲望，问候后只听或少说。心情缓和后，借机发起促销或礼貌退出，并强调下次拜访的时间。或者从他忙碌的工作中，找机会帮他做事——整理产品、清理货架等。，并找出整合的时间。东张西望，西听，看看老板在忙什么。如果合适，就以忙碌的内容为出发点。比如看股票，你可以跟他聊聊现在的行情。
4.老板说:你们的酒品种那么多，价格跟我的* *牌差不多。所有的酒都是那样的，所以一种就可以了。
老板的顾虑:客户已经有了这个产品的某个品种(或竞争产品)，不想再接受这个产品的另一个品种，缺乏全分销的概念。或者干脆认为你的产品不如主要竞争对手赚钱。
怎么说怎么做:如果是合作终端推新产品，可以用相对真实的销售报表，向客户展示相邻门店或同城同类型门店的多个品种、规格的销售情况。分析单个品种、规格、价格造成的客户损失，以及对其业务的影响。准确解读消费者需求，向消费者推荐产品。
5.老板说:我刚买了其他产品，店里库存高。
老板关心:我刚进入其他厂家的产品，有效空期已经被占用。进你的货是给我自己找麻烦。
怎么说怎么做:主动服务，擦产品，给老板打工，整理有效空房间。根据顾客态度的变化，推荐产品的卖点和促销政策。在采购数量上，尽量推动系列产品最少的采购单位成交。它可以作为帮助客户销售的一个吸引点。比如，告诉老板，我们这样做吧！你预付两件货物。我每天都来你们店里帮店员卖。周末给你临时促销员帮你卖，帮你轻松卖。
6.老板说:我有那么多客户从来没有给你的产品命名
老板关心的问题:客户没有销售或正在销售少量这种产品。和其他品牌相比，他们肯定不赚钱，他们也不再想要他们的商品了。
怎么说怎么做:告诉客户公司的产品在这方面处于推广阶段，在其他地方销售回报很好(举个例子)。告诉公司经营市场的决心和提供服务的方式。告知公司广告投入，诱导客户召回广告内容。建议客户添加产品，方便消费者看到广告后购买。分析他店附近的某烟酒店，上个月买了多少，现在卖了多少，消费者高度认可。充分分析慢食的核心原因，推出针对性的推广。
以上只是几个典型的标准问题。其实在配送货物的过程中，公司总部可能已经为你准备了“100个问答”，这只是知识库。你必须在这些问答中找到挖掘者，洞察客户和老板的真实业务需求，把握他们的心理动态发展，问题一般都会迎刃而解。
最后说说管理:商品配送是一种持续动态的行为，企业不可能一夜之间实现所有目标网点进店，市场配送率的提升需要反复进行！对于产品已进店的终端门店，企业要关注产品展示和营销情况，推动促销节奏，做好售后服务，对未进店的继续开展配送行动。以上两点要求企业建立一套动态的配送管理体系，以保证市场配送率的稳步提升，避免铺新店、丢老店，“雨打湿地”，并不真正构成市场配送结果。
在持续、动态、有效的分销管理体系下，区域经理只需要培养这两项基本功和一项内功，无论你销售什么样的饮品，无论你是在星级酒店、酒吧、会所购物，还是在C级餐厅、GT传统店铺购物，原则都是一样的，“一尺竹竿，内有千尺势”。相信你一定能在酒频道笑出自信，成就自己，实现自己的愿望！
