在市场上，研究经销商管理时，有很多诀窍和步骤，都是治标不治本。长远的解决办法是从战略优势位置构建战略文化，以战术支撑经销商文化建设。
1.经销商战略合作文化:建立企业文化，与经销商长期战略合作，优势互补，同甘共苦，共同打造品牌，共享红利。企业要倡导，带动经销商从小到大成长，帮助经销商在理论和实践上提高，弥补不足，发挥长板，形成平行经营，共同成长。坚决反对为了单方面追求销量而迅速更换或分解经销商。当然，经销商也要快速改革更新，赶上节奏。坚决贯彻“沟通、效率、纪律、敬业”的八字方针。双方长期稳定的合作，可以带来经销商合作经营的相对心理稳定，带来更多的品牌效应，吸引更多的优质经销商加入，快速升级双方的共同努力。
2.经销商专业培训文化:从公司销售团队灌输，经销商应该首先对公司销售经理负责的任何问题。公司经理必须对市场、竞争产品、渠道管理、推广规划、培训以及经销商团队的管理监督有明确的战略布局。应对经销商和团队成员进行定期的专业培训，帮助经销商理解和执行公司的战略方针；帮助经销商加强团队建设绩效考核，提高员工销售信心；帮助经销商团队建立科学的市场拜访路线和科学的发货路线；帮助经销商团队梳理代理产品，互补渠道，加快资金周转；帮助经销商团队如何制作工作绩效跟踪看板并分析各种数据指导工作；帮助经销商合理管理库存，科学管理仓库，维护店内安全库存和虚拟库存；帮助经销商团队如何科学管理店铺的销售，避免各种成本陷阱，充分发挥店铺的宣传影响力；帮助经销商如何管理下属渠道，确保合理的价格体系；帮助经销商如何控制、预防和控制抢跑；帮助经销商团队制定各方面的市场需求模型；帮助经销商团队如何分析主要竞争产品并长期抓住弱点；帮助经销商团队如何运营电商新媒体，组建双翼齐飞。
此外，成立企业商学院，对下一代经销商进行系统培训并上岗，可以帮助长辈，延续几代人的合作文化，真正打造品牌的“百年老店”！
3.服务经销商文化:打造经销商服务文化，“四个速度”首当其冲。
(1)审批速度最快。经销商在合作经营中需要快速应对竞争产品的反击，应尽快做出反应，快速决策，反击竞争产品，占据优势地位。记得有个超市在竞争宣传的位置，一个名品谈判了一个星期都没有落实。经过经销商的紧急协商，超市回复选择谁做的很快。经销商立即取得厂家的认可，连夜制作，第二天宣传制作到位。坚决大力、快速审批，可以提高经销商配合作战的信心，快速建立和巩固品牌市场地位。
(2)核销最快。很多经销商深受大大小小企业的伤害。报账材料稍有差错就退回，预付资金大量积压。他们迅速进入经销商拒绝垫付市场费用→企业市场费用打不到竞争产品→经销商取消代理商→企业退出市场的怪圈。建立详细的报销节点，明确节点责任人和时间节点，无论级别高低，对逾期付款重罚。同时关键节点不回单，引入修改的时间节点和销售经理对应的处罚规则，确保在规定时间内完成核销。为确保万无一失，同时设立总监热线，特殊情况特殊处理，建立绿色通道，尽一切努力确保经销商预付费用快速核销，树立良好口碑。
(3)最快的发货速度。建立快速审核、下单和物流系统节点流程，并跟进相应责任人和奖惩。建立各级配送时限节点及相应奖惩，全力加快配送服务。对于少量订单，需要跟踪下家和下家的物流配送，确保货物能够真正按时到达客户手中。记得公司附近的一个客户刚合作下了很少的订单，但是公司用直营部的面包车快速送货，让客户大为感动:“我下了好几家工厂的订单，你们工厂的订单是最新最少的，但是你们的货到的最快。我佩服你的服务！”最快交货，追求完美，会给经销商带来更大的信心。
(4)处理客户投诉最快。企业在服务客户时，难免会出现一些客户投诉。态度最重要。不是逃避责任找原因的时候，而是从上至下密切关注，找到根源，想出最佳方案，迅速弥补，处理好方案，重新获得经销商的信任。南方的一位客户一合作，就发现第一次到货的商品缺少公司承诺的免费宣传资料。这直接影响了客户的销售信心，对公司非常反感。知道后迅速找出原因，用电机操作，用顺丰快递，再因产品包装改为加急物流。当店长把导演全程跟拍的微信截图发给经销商时，客户大受感动，表示会尽力做好新产品。
建立细化到每一个环节、落实到位的经销商长期战略合作文化，将迎来经销商的通力合作，在行业内形成良好的口碑，不仅有利于招商引资，也有利于形成真正的市场核心竞争力，有利于品牌的长期建设和发展！
欢迎与作者讨论您的观点，邮箱:sk19761017@163.com
在市场上，研究经销商管理时，有很多诀窍和步骤，都是治标不治本。长远的解决办法是从战略优势位置构建战略文化，以战术支撑经销商文化建设。
1.经销商战略合作文化:建立企业文化，与经销商长期战略合作，优势互补，同甘共苦，共同打造品牌，共享红利。企业要倡导，带动经销商从小到大成长，帮助经销商在理论和实践上提高，弥补不足，发挥长板，形成平行经营，共同成长。坚决反对为了单方面追求销量而迅速更换或分解经销商。当然，经销商也要快速改革更新，赶上节奏。坚决贯彻“沟通、效率、纪律、敬业”的八字方针。双方长期稳定的合作，可以带来经销商合作经营的相对心理稳定，带来更多的品牌效应，吸引更多的优质经销商加入，快速升级双方的共同努力。
2.经销商专业培训文化:从公司销售团队灌输，经销商应该首先对公司销售经理负责的任何问题。公司经理必须对市场、竞争产品、渠道管理、推广规划、培训以及经销商团队的管理监督有明确的战略布局。应对经销商和团队成员进行定期的专业培训，帮助经销商理解和执行公司的战略方针；帮助经销商加强团队建设绩效考核，提高员工销售信心；帮助经销商团队建立科学的市场拜访路线和科学的发货路线；帮助经销商团队梳理代理产品，互补渠道，加快资金周转；帮助经销商团队如何制作工作绩效跟踪看板并分析各种数据指导工作；帮助经销商合理管理库存，科学管理仓库，维护店内安全库存和虚拟库存；帮助经销商团队如何科学管理店铺的销售，避免各种成本陷阱，充分发挥店铺的宣传影响力；帮助经销商如何管理下属渠道，确保合理的价格体系；帮助经销商如何控制、预防和控制抢跑；帮助经销商团队制定各方面的市场需求模型；帮助经销商团队如何分析主要竞争产品并长期抓住弱点；帮助经销商团队如何运营电商新媒体，组建双翼齐飞。
此外，成立企业商学院，对下一代经销商进行系统培训并上岗，可以帮助长辈，延续几代人的合作文化，真正打造品牌的“百年老店”！
3.服务经销商文化:打造经销商服务文化，“四个速度”首当其冲。
(1)审批速度最快。经销商在合作经营中需要快速应对竞争产品的反击，应尽快做出反应，快速决策，反击竞争产品，占据优势地位。记得有个超市在竞争宣传的位置，一个名品谈判了一个星期都没有落实。经过经销商的紧急协商，超市回复选择谁做的很快。经销商立即取得厂家的认可，连夜制作，第二天宣传制作到位。坚决大力、快速审批，可以提高经销商配合作战的信心，快速建立和巩固品牌市场地位。
(2)核销最快。很多经销商深受大大小小企业的伤害。报账材料稍有差错就退回，预付资金大量积压。他们迅速进入经销商拒绝垫付市场费用→企业市场费用打不到竞争产品→经销商取消代理商→企业退出市场的怪圈。建立详细的报销节点，明确节点责任人和时间节点，无论级别高低，对逾期付款重罚。同时关键节点不回单，引入修改的时间节点和销售经理对应的处罚规则，确保在规定时间内完成核销。为确保万无一失，同时设立总监热线，特殊情况特殊处理，建立绿色通道，尽一切努力确保经销商预付费用快速核销，树立良好口碑。
(3)最快的发货速度。建立快速审核、下单和物流系统节点流程，并跟进相应责任人和奖惩。建立各级配送时限节点及相应奖惩，全力加快配送服务。对于少量订单，需要跟踪下家和下家的物流配送，确保货物能够真正按时到达客户手中。记得公司附近的一个客户刚合作下了很少的订单，但是公司用直营部的面包车快速送货，让客户大为感动:“我下了好几家工厂的订单，你们工厂的订单是最新最少的，但是你们的货到的最快。我佩服你的服务！”最快交货，追求完美，会给经销商带来更大的信心。
(4)处理客户投诉最快。企业在服务客户时，难免会出现一些客户投诉。态度最重要。不是逃避责任找原因的时候，而是从上至下密切关注，找到根源，想出最佳方案，迅速弥补，处理好方案，重新获得经销商的信任。南方的一位客户一合作，就发现第一次到货的商品缺少公司承诺的免费宣传资料。这直接影响了客户的销售信心，对公司非常反感。知道后迅速找出原因，用电机操作，用顺丰快递，再因产品包装改为加急物流。当店长把导演全程跟拍的微信截图发给经销商时，客户大受感动，表示会尽力做好新产品。
建立细化到每一个环节、落实到位的经销商长期战略合作文化，将迎来经销商的通力合作，在行业内形成良好的口碑，不仅有利于招商引资，也有利于形成真正的市场核心竞争力，有利于品牌的长期建设和发展！
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