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无需“销售”即可增加销售额的 3 种方法

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为什么销售人员的负面刻板印象——以及“销售”作为一种职业——在我们的文化中持续存在? 

简单的答案是,我们不信任销售人员。我们喜欢买东西,但我们讨厌被卖!您最后一次遇到您真正相信将您的需求置于他或她自己的经济利益之上的销售人员是什么时候?  

作为一名企业家,您可能会在这里看到一个严重的困境。要取得成功,您必须不断地向客户、投资者、战略合作伙伴、员工和新员工推销。在此过程中,您必须弄清楚如何帮助这些成员中的每一个接受您的愿景、产品和业务模式——但在此过程中不要被视为“销售人员”。

算一算。

我是一名受过教育的数学家和一名受过培训的精算师——甚至被称为豆类计数器。你可能会想象我戴着口袋保护器,坐在后面的房间里喃喃自语着我的红色订书机——远离客户。  

这与事实相去甚远。我赢得了销售奖,出售了自己的公司,并帮助客户出售了他们的公司。我不会分享这些信息来给你留下深刻印象。我分享它是为了给你留下深刻印象,你可以卖很多东西,而不是变成漫画来做这件事。向 David Mamet ( Glengarry Glen Ross饰)道歉,你不必关闭。

相反,为了增加销售额和保持诚信,你必须做的是养成三种违反直觉的习惯。

1. 泄露你的秘密。 

任何销售人员面临的最大挑战是与客户建立信任。一个有效的方法是证明你把他们的利益放在你自己的利益之前。这不是一件容易的事,尤其是当潜在客户知道您(直接或间接)因销售某种产品或服务而获得报酬时。  

让自己与众不同的最有效方法是做你的竞争对手永远不会考虑做的事情。您想以“与众不同”的方式脱颖而出。 

例子?1959年,汽车制造商之间的竞争正在升温。沃尔沃工程师 Nils Bohlin 发明了三点式安全带。沃尔沃认为,分享这项拯救生命的发明比保密并从中获利更重要。通过开放专利供其他公司使用,沃尔沃开始建立其“安全第一”的品牌重点——今天它仍然自豪地吹捧这一点。  

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获得轻信的一种方法是放弃你的权力。您可以泄露竞争对手利用的信息。您还可以让客户了解有关您或您的公司的信息,否则他们可能无法自行学习。  

不确定要放弃什么? 您可以做的最有力的事情是向您的客户提出以下问题:

  • 过去与我所在行业的人一起工作时,您不喜欢什么?

  • 这一次,什么会让你的互动变得更好?

  • 在做出决定之前,您希望自己知道的一件事是什么?

这些问题将帮助您弄清楚要放弃什么。  

2. 寻找不太可能的合作伙伴。 

任何制造商都可以多付钱并出售其灵魂以进入沃尔玛的货架,投放昂贵的 Facebook 广告或为 Google Adwords 付出一定的代价。但是在拥挤的拍卖中这种高价只会导致你为新的潜在客户多付钱。这不是建立公司的明智方式。  

相反,要弄清楚你已经拥有的东西如何为别人的问题提供解决方案。最有效的业务发展将来自不太可能的来源。考虑以下示例:

在接受传记《竭尽所能:杰·亚伯拉罕的故事》的采访时,亚伯拉罕说:“如果你想要非常不同的结果,就必须做非常不同的事情。” 他最早和最有影响力的成功之一是与 Icy Hot 合作。该公司正在倒闭,因为它负担不起广告费用,尽管它的客户喜欢该产品。  

亚伯拉罕的天才之举是将产品箱发送到广播电台以换取广告。车站可以收钱并运送产品(车站免费)。他们所要做的就是向 Icy Hot 发送买家的姓名和地址,这样公司就可以招揽更多的采购。 

由于每管亏损 93 美分,亚伯拉罕在不到两年的时间里帮助公司增加了100 万新客户和超过 1050 万美元的年利润。

另一个不寻常的伙伴关系?沃尔玛和 BuzzFeed 于 2017 年合作。现在,BuzzFeed Tasty 视频将客户吸引到沃尔玛的电子商务网站。沃尔玛不必花费时间和金钱来创建自己的视频库来推动销售;BuzzFeed 找到了新的收入来源。  

第三个例子:Dunkin' Donuts 和 Waze 于 2012 年合作,将所有 Dunkin' 零售点都放在每个人手机上的地图上。2017 年,Waze 甚至创造了一种通过应用程序在 Dunkin' Donuts 提前订购的方式。通过驾驶应用程序销售甜甜圈(通过规划更好的路线帮助人们节省时间)缩短等待咖啡的时间?杰出的。 

需要有关在哪里寻找自己不太可能的伴侣的提示吗?问你自己和所有愿意倾听的人以下问题:

  • 还有谁向我的理想客户出售或想要出售? 

  • 我的客户在我的产品或服务之前、之后或替代我的产品或服务时购买什么?

  • 我的理想客户有哪些独特的品质、特点、爱好或兴趣?还有谁可能对该组感兴趣?

要获得更多推荐,请进行更多推荐。  不确定您的客户需要见谁?每年对这些人进行调查成为一种惯例。  

问他们今年的目标是什么,他们最担心的是什么,以及他们最终想在待办事项清单上检查什么。答案将使您忙于潜在的推荐机会,这将帮助您获得他们的信任和赞赏。

3. 利用你的限制。 

理想客户的另一个常见抱怨是“是”现象。

当企业主立即说“是的,我能做到”,然后没有坚持下去或花费大量时间(和金钱)学习如何去做时,客户会感到沮丧。 

相反,请考虑客户和潜在客户实际上愿意接受您的“不”或“我不知道,但我会为您研究最佳解决方案”的诚实回答。 

他们不期望任何企业家知道如何做每一件事。但他们确实期望——并尊重——诚实和努力。 

更多的销售,更少的销售: 通过将你的重点从销售转向教育,你变得有价值。通过关注客户的需求,而不是您的产品或服务,您可以建立信任。通过竭尽全力帮助您所在领域和社区中的其他人,您表明您关心。 

与其将客户服务和供应链视为威胁您盈利能力的昂贵业务单元,不如将这些有价值的互动视为展示您是谁以及什么对您重要的宝贵机会。他们!

一旦您的潜在客户和同事将您视为有价值、值得信赖和关怀的人,您将永远不必再出售任何东西。

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