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实战大客户销售之客户沉默期如何应对(实例回看:拿到手的订单信息为什么丢失?)

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不论是在我授课《狼道营销》、《顾问式销售》或是《大客户销售实战训练》课程内容上,常常总会有学生跟我说,怎么看待那类既沒有说回绝,都没有说同意交易量,而处于犹豫不定的情况的顾客。我将这类外表上同意考虑一下再决策的顾客叫做迟疑顾客,这一环节称作沉默无言环节。


在这个阶段假如业务员一味地处于被动等候,最后的效果通常是煮熟的鸭子飞走!
实例回看:拿到手的订单信息为什么丢失?


基诺企业是一家在中国颇有知名度的液态灌装机营销公司,其代理商有HK、KERRANGS等国际知名品牌。2003年8月,她们获知与基诺企业有相关业务来往的中国某著名饮品AA集团公司将对2个罐装厂的一部分罐装开展升级和技术创新。这对基诺企业而言,但是一个喜讯,说不一定会促使一个大订单。基诺企业营销部主管李荷根据走内线AA集团公司采购部门牛主管掌握到此次项目经理为集团公司的新就任的机器设备主管马海涛。因为马一直伞兵与基诺企业以前开无触碰,李荷决策先与马总触碰,争得马总对基诺企业的认可。
 以后一周内,根据李荷与牛主管的取得成功姿势,马总允许基诺企业派权威专家到AA企业做一个非商务接待型的行业交流流。马总是会后表明,技术交流会开得十分取得成功,对基诺企业的意识、产品与服务表明认可,会用心考虑到,让基诺企业供应详尽的可研性报告。
根据与企业有关部门和专业人士的精心准备,李荷带上总价格为250万的可研性报告,第二次去AA集团公司拜会马总。马总热情接待了她,并看过建议,对李荷的计划方案表明赞成,对价格都没有立即提出质疑。在详尽了解了其余的一些关键技术后,马总说要召开会议,让李荷回家等信息。李荷临走时说有妄想请马总吃个饭,马总说近期忙,无须客套。
李荷感觉AA企业是自已的老顾客,企业各职能部门对基诺企业的商品满意率或是非常高的,再加上自身也有其他订单必须解决,就没再去操劳。可等了2个多星期,李荷有一些坐立不安了,积极给马总打手机,说想请马总吃个饭,马总说在外出,新项目仍在科学研究中。
谁曾料想到,十几天后李荷获得牛主管的通告,AA企业已经基诺公司的竞争者德科条约了总价格为240万的合同书。李荷惊倒,最后认识到,因为企业管理部明确提出新的计划方案,并得到马总的认同,并请示总经理准许,AA企业与马总强烈推荐的企业出单了。
 煮熟的鸭子眼见就需要吃上,可飞走了!
经典案例:


此案的不成功重点在于在顾客的沉默无言期,李荷盲目自信,处于被动等候。沒有搞好下面这几个关键环节:
1、 对马总深度接触和媒体公关。李荷碰到的马一直一个不露响声的武林高手,从头至尾让李荷和自已都特有脸面。对基诺企业的计划方案乃至连价格也没有明确提出任何的质疑,这难道说正常吗?看起来马一直基诺企业的拥护者,但这一拥护者是伪造的,他给自己留了一手,便是把基诺企业先列入候选经销商之一,而不是唯一。假如李荷可以积极主动地再度拜会马总,对马总开展多方面的媒体公关,获得马总的信赖和忠实,那麼马总对工程的念头不遗余力以告知李荷,李荷按马总的用意去改善项目方案,很有可能结论就不一样了。
2、 沒有锁住和危害最后决策人。而马一直项目经理,但并不是新项目的最后决定人,李荷在普攻的准备中,沒有念头贴近和锁住总经理。
3、 机器设备单位欠缺走内线,忽略了市场竞争同行业。对机器设备机构的工作中实际进展和市场竞争同行业动向一无所知。


依据自己工作经验,解决沉默无言期顾客,应做到下面一些层面:
1、 表明了解,要有耐心,谨慎使用收尾白。顾客的招标引以为鉴,必须多方面考虑到,有迟疑很正常的,业务员不可过多迫切,给顾客很大的工作压力,要有耐心,给顾客考虑到时长,但并不是普攻地等候。更不可以担心情况有变,怕想太多,对顾客趾高气扬用收尾白,例如:“那么你近期后天性早上9点多帮我回复”、“企业近期一手货源焦虑不安,你最好尽早决策,不然便是定了合同书,供货周期不可以按协议实行”之类得话,不然会惹恼顾客,使你立即放弃。


2、 积极主动,灵便解决。顾客沉默无言期通常存有许多变化,业务员务必积极主动地加强信息收集和剖析,立即依据状况所变,采用灵便解决对策,保证声响轻松。


3、 探索迟疑点,妙用反例子。精确探索顾客的迟疑点是啥,是价钱或是其他层面。适当用反例子,例如我还在卖设施时,经常在这时向顾客提高某某公司因挑选廉价机器设备产生的生产制造安全事故产生的工作人员损伤和财产损失。这一招让顾客清楚减少价位和标准规范导致的损害,引起顾客痛楚。


4、 应用正脸例子,叙述应用体会。在恰当应用反例子后,再应用正例子,向用户叙述样本顾客应用咱们的商品以后的体会和创建的使用价值,激起用户对咱们的期盼。


5、 给予附加使用价值。为此给予给顾客超过期待的使用价值,例如提升产品功能、售后维修服务时长增加,提高培训工作,提高完全免费维护保养等,提高让度使用价值,让顾客觉得赚得大量。


6、 生产制造机遇缺感。向顾客给予真正的信息内容,让顾客感受到你财源广进,一手货源焦虑不安,或在某一期限同协作可以得到超额的收益,让顾客觉得时不待我。
7、 使用外部网络资源(走内线或危害者)向顾客重要管理决策人尤其是反对者给予其他信息,或对这些人开展深层次媒体公关,危害



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